會議銷售流程講義課件

會議銷

售

流

程

吳峰

?課程大綱1、計劃活動2、客戶搜集3、電話或家訪邀約4、健康知識講座5、成交6、跟單7、收單8、售后服務9、轉(zhuǎn)介紹?計劃活動客戶搜集服務專業(yè)化銷售流程圖邀約健康講座收單跟單成交?人員配置與待遇?銷售流程—計劃活動?制訂計劃1、收集名單的計劃：每周兩次會議，禮拜一宣傳，禮拜二收單，禮拜三做活動，周日休息2、拜訪客戶的計劃：每周安排至少三次拜訪客戶。3、轉(zhuǎn)介紹計劃：向每一位見到的客戶和朋友尋求轉(zhuǎn)介紹和收集名單。4、老客戶再銷售計劃：每月安排五次老客戶拜訪，再次銷售其他產(chǎn)品。5、編寫行事歷：月初根據(jù)公司會議會、大課等訂立月度行事歷。6、每日填寫工作日志：規(guī)劃每天的工作安排和填寫記錄。

?銷售流程—搜集客戶?怎么來搜集客戶做好宣傳資料踩點（社區(qū)較集中的地方）發(fā)單地點菜市場，商場，社區(qū)，公園門口，活動場等處。發(fā)單要要有溝通和鋪墊，囑咐客戶回家好好看資料。?發(fā)單話術(shù)叔叔\阿姨您好：我是天源華瑪健康中心的工作人員，這是我們中心的一份關(guān)于中醫(yī)藥食同源來養(yǎng)生的資料，上面有好多有用的小知識，您回家好好了解學習一下，對我們很有幫助，另外明天，我們將在xxx社區(qū)進行免費測血壓，血糖，贈送養(yǎng)生禮品的援助活動，請您去參加，報紙上有地址，明天記得來啊叔叔\阿姨......?練習分組：將人員按偶數(shù)分為若干組，如6人一組，選出組長，組長負責召集、監(jiān)督、打分等背誦話術(shù)練習：兩人一對，背靠背，分別扮演學習顧問和客戶。演練，點評，在演練，互換角色演練標準：話術(shù)流利，沒廢話，有邏輯，自然，有激情，有吸引力?會議的選址/所需的物料以賓館酒店會議室為主，以接近發(fā)單地點為中心。會議需要的物料（筆記本電腦1臺，翻頁筆1支，血壓計1臺，血糖儀1臺，白大褂2件，血糖試紙100條，針頭100個，條幅2條，易拉寶4個，膠帶1卷，簽到表10張，禮品100個，插線板1個，筆1盒，一次性水杯2包，桌牌2個）?收單/所需物料發(fā)單當天將印有時間地址的海報，貼到人群集中的社區(qū)或允許張貼的地方。收單需要帶的物品，血壓計2臺，血糖儀2臺，血糖試紙200條，酒精1瓶，禮品200件，白大褂2件，折疊桌兩張，檢查表200張，筆1盒。發(fā)完單第二天到指定的地點提前半小時到場認真登記顧客的信息，服務要有耐性，戒驕戒躁早6：30到---上午11：30結(jié)束?當天收單結(jié)束后，回公司開會，分配顧客，將顧客按比例分給員工，然后開始打電話邀約，下午去拜訪，并送入場券給顧客，溝通了解顧客的情況，約定第二天參會。拜訪完客戶統(tǒng)一會公司開會，安排第二天的人員安排工作，必須做到分工明確，認真負責。會務在會議的前一天去布置會場，（易拉寶4，條幅2，贈品100，）?會議健康講座早上7：00到會場，7：10開晨會強調(diào)昨天的細節(jié)安排，迎賓，簽到，預熱，給顧客倒水。8：00會議開始，主持人致辭互動，包裝引出專家（專家講課不要超過1小時）9：00講師上臺宣讀今天的惠民補貼政策，把氣氛吵起來，中間可以提問贈禮品，名額有限讓顧客搶單。（講師時間10分鐘）9：10分開始銷售?銷售推單的要領(lǐng)對象選擇1、搶到單的顧客2、夫妻一起到場的3、穿著打扮大方得體的4、在預熱時有相關(guān)病情的5、先推大單，由大變小?會銷成功的關(guān)鍵因素1、講師

講師是研討會成功的關(guān)鍵。通過他的演講改變客戶的觀念，激發(fā)客戶學習欲望，促使客戶立即行動。2、客戶質(zhì)量和數(shù)量邀約來的客戶質(zhì)量和數(shù)量決定了會銷的最終結(jié)果。基本標準為：每場研討會到場35—40人。3、會務

研討會的會務品質(zhì)直接影響客戶的感覺，好的會務品質(zhì)是和講師最好的配合。會務質(zhì)量的基本標準：會場良好（大小合適、燈光明亮且柔和、有地毯、音響好等）；會務運行流暢，不出差錯；成交安排井井有條。。。。。?會銷成功的關(guān)鍵因素4、氛圍

整場研討會的學習氛圍是促使客戶行動的重要影響因素，包括會前、會中、會后，是主持人、專家、講師、健康專員通力配合的結(jié)果。5、流程

各流程的嚴密、順利地進行，尤其是溝通、成交的流程決定了最后結(jié)果的好壞。?成交跟單這是會銷的目的，也是最后一個環(huán)節(jié)，至關(guān)重要。把握住送貨回款員工跟單送貨1，送貨途中不談產(chǎn)品。2，備好所需零錢。3，回款后迅速離開。?會中溝通的重要性最快速度建立信任感

（溝通，關(guān)心）了解客戶的身體基本情況

以及家庭情況（收入來源，是否跟兒女一起?。┡袛嗫蛻舻呐d趣程度（試水溫）

?客戶為什么要接納我們這人不錯知識面挺寬同類型人很風趣有禮貌?客戶為什么要接納我們這人可信為我著想專業(yè)公司信譽好與其他人不一樣?客戶為什么要接納我們投緣有共同語言對我了解對工作在行讓我開心?心態(tài)準備面見客戶前應準備好“五顆心”

誠心愛心信心耐心熱心?

注意自己的儀表、服裝形象襯衣：多準備幾件，每天洗，每天燙。西裝：平整合身常干洗。皮鞋：常擦常打油，進公司前一定要擦亮總之，整潔、得體、合宜是最重要的。?進門敲門的力量應以清脆為佳

頻率以三次為宜。中間間隔適中,節(jié)奏感要強應答時語速放緩,吐字清晰、有力,語音適中

?見面走近客戶時,應在離人或桌子一米左右的地方停下。不要離客戶太近,給人一種被壓迫的感覺。不論拜訪時間長短,務必求座。在心態(tài)、地位上使雙方平等,也不會給人一種急躁、倉促的感覺

?寒暄的重要作用開門寒暄就是打開客戶的心中之門,尋找客戶的需求,捕捉客戶的購買點。在寒暄時,要記住“贊美價連城”,如果你能從恭維客戶開始來展開話題,調(diào)動起客戶的情緒,很容易使客戶與你交談。

消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,與之建立同理心,再適時引入到共同話題之中。?寒暄拉家常說輕松話題尋找優(yōu)點說好聽的話?寒暄的要領(lǐng)問聽說?寒暄常犯錯誤●說話多●心太急●太實在●做事太直?贊美處理心情的最佳方式?贊美的方法保持微笑尋找贊美點請教用心去說贊美缺點中的優(yōu)點贊美別人贊美不到的地方?贊美的要領(lǐng)注意力放在別人的優(yōu)點而非自己身上只有贊美沒有建議?討論發(fā)表如何贊美他住的社區(qū)如何贊美他本人如何贊美他的房子如何贊美他的歷史如何贊美家庭或孩子。。。。?售后與轉(zhuǎn)介紹每周必須跟自己的老顧客，去個電話或上門拜訪。認真了解顧客的需求，拉近跟顧客的關(guān)系，用親情服務打動顧客，實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。了解顧客的心理，用贈送實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。產(chǎn)品的效果是說出來的。?

謝謝?每一次的加油，每一次的努力都是為了下一次更好的自己。7月-237月-23Tuesday,July18,2023天生我材必有用，千金散盡還復來。01:22:0501:22:0501:227/18/20231:22:05AM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。7月-2301:22:0501:22Jul-2318-Jul-23得道多助失道寡助，掌控人心方位上。01:22:0501:22:0501:22Tuesday,July18,2023安全在于心細，事故出在麻痹。7月-237月-2301:22:0501:22:05July18,2023加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2023年7月18日1:22上午7月-237月-23擴展市場，開發(fā)未來，實現(xiàn)現(xiàn)在。18七月20231:22:05上午01:22:057月-23做專業(yè)的企業(yè)，做專業(yè)的事情，讓自己專業(yè)起來。七月231:22上午7月-2301:22July18,2023時間是人類發(fā)展的空間。2023/7/181:22:0501:22:0518July2023科學，你是國力的靈魂；同時又是社會發(fā)展的標志。1:22:05上午1:22上午01:22:057月-23每天都是美好的一天，新的一天開啟。7月-237月-2