證券營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體建設(shè)教學(xué)課件

證券營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體建設(shè)幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能證券營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體建設(shè)證券營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體建設(shè)幽默來(lái)自智慧，惡語(yǔ)來(lái)自無(wú)能證券營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)體系的建設(shè)提升技能從而提升工作績(jī)效態(tài)度知識(shí)技能培訓(xùn)的目的是什么?解決方案：編寫(xiě)銷(xiāo)售語(yǔ)言講授給銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員第二層次的問(wèn)題：讀起來(lái)很奇怪，好象背書(shū)一樣，完全沒(méi)有誠(chéng)意的樣子我自己講就好了，干嗎要背這些鬼東西問(wèn)題：?jiǎn)T工是否需要練習(xí)？什么時(shí)候練習(xí)？給誰(shuí)聽(tīng)？對(duì)不對(duì)誰(shuí)來(lái)評(píng)判？解決方案：要求員工背誦員工問(wèn)題第三層次：是自己的語(yǔ)言，但念得不夠熟練，不是朗朗上口，脫口而出，念得信心不足。問(wèn)題：念多少遍可以熟練？誰(shuí)督促練習(xí)？誰(shuí)評(píng)判可以通過(guò)？解決方案：要求員工背誦員工問(wèn)題第四層次：話術(shù)已背熟，去客戶那里，沒(méi)料到客戶不買(mǎi)帳，學(xué)員還是被“擋駕”，于是認(rèn)為這個(gè)方法行不通，是紙上談兵。問(wèn)題：誰(shuí)知道員工還是遇到問(wèn)題？誰(shuí)鼓勵(lì)、督促、檢查使用成效？誰(shuí)安排練習(xí)？解決方案：針對(duì)員工個(gè)別狀況給予輔導(dǎo)，了解客戶心態(tài)，查顏觀色，準(zhǔn)備好拒絕話術(shù)，并反復(fù)練熟。員工問(wèn)題第五層次：拒絕話術(shù)已背熟，但不太敢說(shuō)，而且不是經(jīng)常留意要做這項(xiàng)工作。問(wèn)題：知道員工做了嗎？怎么知道？員工不做技能問(wèn)題還是意愿問(wèn)題解決方案：通過(guò)工作日志的檢查了解業(yè)務(wù)人員的主顧開(kāi)拓狀況，通過(guò)診斷了解業(yè)務(wù)人員是“不經(jīng)常做”還是“不愿意做”，是技能問(wèn)題還是意愿問(wèn)題？再次安排培訓(xùn)？問(wèn)題：誰(shuí)檢查、診斷？誰(shuí)安排課程？安排什么內(nèi)容的課程？祖?zhèn)鞯姆绞酱鄠鲄⒂^式學(xué)習(xí)看問(wèn)聽(tīng)記專(zhuān)業(yè)化培訓(xùn)直接參與培訓(xùn)的革命個(gè)性化訓(xùn)練學(xué)校式教育背誦考試培訓(xùn)方式的演變?cè)鯓硬攀怯行У挠?xùn)練?激發(fā)參與提高能力勝任工作創(chuàng)造績(jī)效培訓(xùn)結(jié)果=

學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)

工作環(huán)境營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)體系的基礎(chǔ)培訓(xùn)功能小組活動(dòng)管理與輔導(dǎo)機(jī)制早夕會(huì)制度通過(guò)培訓(xùn)提升員工技能進(jìn)而提升工作績(jī)效公司培訓(xùn)支援營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)體系的工作流程診斷培訓(xùn)需求安排培訓(xùn)課程課程細(xì)化講解演練\檢查檢查活動(dòng)記錄輔導(dǎo)/督促培訓(xùn)功能小組培訓(xùn)功能小組早夕會(huì)經(jīng)理/早夕會(huì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/早夕會(huì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理/早夕會(huì)培訓(xùn)功能小組的工作參加人員:營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、績(jī)優(yōu)員工工作職責(zé)：1、參加召開(kāi)的營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)會(huì)議，討論培訓(xùn)需求、制訂營(yíng)業(yè)部培訓(xùn)工作計(jì)劃（含早會(huì)、夕會(huì)、專(zhuān)題（如產(chǎn)品培訓(xùn)、技能培訓(xùn)））2、制訂、編寫(xiě)培訓(xùn)教案，選定講師，充分備課（其中有共性的課程教材將由培訓(xùn)中心開(kāi)發(fā)）；3、組織執(zhí)行培訓(xùn)計(jì)劃、授課4、事后評(píng)估、追蹤營(yíng)業(yè)部及學(xué)員培訓(xùn)效果5、選拔、培養(yǎng)營(yíng)業(yè)部兼職講師活動(dòng)管理與輔導(dǎo)過(guò)程管理目標(biāo)管理VS 心中有目標(biāo)風(fēng)雨不折腰 只要過(guò)程好結(jié)果自然好目標(biāo)管理和過(guò)程管理，哪一種管理模式更好？?jī)煞N管理模式或者說(shuō)：適合的才是最好的！目標(biāo)管理和過(guò)程管理，哪一種更適合營(yíng)銷(xiāo)管理？為什么？分解目標(biāo)量化追蹤過(guò)程管理目標(biāo)管理轉(zhuǎn)化有效的營(yíng)銷(xiāo)管理，必須把目標(biāo)管理與過(guò)程管理緊密結(jié)合：以目標(biāo)管理為核心，以過(guò)程管理為手段，達(dá)成最高績(jī)效工作日志4月9日(星期一)早會(huì)內(nèi)容當(dāng)日拜訪記錄姓名電話洽談時(shí)間再訪時(shí)間備注主管審批當(dāng)日計(jì)劃上午下午洽談內(nèi)容新客戶拜訪老客戶回訪如何管理好自己的時(shí)間9:00參加培訓(xùn)1、下午1：30去鼓樓楊豐忠、程劍鋒處，順道去張軼家回訪，4：00拜訪房局、李倩、林春2、晚上去高磊家辦理手續(xù)，電話確認(rèn)具體時(shí)間楊豐忠程劍鋒李倩林春張軼331120833108293610839361083933201581:30--2:002:15--3:004:15--5:004:15--5:003:15--3:45本周五下午熱情，可成為影響力中心下周二晚19:00接受產(chǎn)品下周一晚上8:00即主管對(duì)具體一個(gè)業(yè)務(wù)人員工作中的具體問(wèn)題，通過(guò)溝通發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的本質(zhì)，利用示范、研討、演練、激勵(lì)等手段以提升銷(xiāo)售意愿和技能的操作過(guò)程。一對(duì)一輔導(dǎo)一對(duì)一輔導(dǎo)的要點(diǎn)：1-5項(xiàng)根據(jù)具體案例填寫(xiě)

6、7項(xiàng)實(shí)做中觀察者填寫(xiě)1、輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)2、輔導(dǎo)前準(zhǔn)備材料3、輔導(dǎo)將達(dá)成目標(biāo)4、輔導(dǎo)的主要方法手段5、輔導(dǎo)過(guò)程中主要的話術(shù)6、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的不足7、輔導(dǎo)實(shí)做過(guò)程中的優(yōu)點(diǎn)二次早會(huì)的內(nèi)容二次早會(huì)的內(nèi)容輔導(dǎo)激勵(lì)小組業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志具體內(nèi)容：業(yè)績(jī)報(bào)告及計(jì)劃宣導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)分享與交流問(wèn)題及個(gè)案研討學(xué)習(xí)心得報(bào)告角色扮演話術(shù)演練檢查工作日志輔導(dǎo)激勵(lì)電話輔導(dǎo)的定義：及時(shí)高效的了解每一員工的基本情況，進(jìn)行員工銷(xiāo)售狀況追蹤，靈活機(jī)動(dòng)的通過(guò)電話進(jìn)行輔導(dǎo)和工作計(jì)劃的擬訂電話輔導(dǎo)過(guò)程中的規(guī)律話由的介入了解當(dāng)日及近期的工作狀況布置近期工作或提出期許營(yíng)業(yè)部早、夕會(huì)經(jīng)營(yíng)為何開(kāi)早會(huì)原因：每天創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)精神的最佳時(shí)刻獲得知識(shí)、信息，調(diào)整心態(tài)的加油站是避免懶惰的自律武器是喚起展業(yè)欲望的最佳時(shí)機(jī)是解決問(wèn)題，相互演練成長(zhǎng)功能室早會(huì)的流程1.信息直通車(chē)2.績(jī)優(yōu)人員案例分享3.早會(huì)專(zhuān)題4.問(wèn)題解答5.歡樂(lè)時(shí)光永恒的主題昨日拜訪（績(jī)效檢查）工作習(xí)慣今日目標(biāo)與計(jì)劃開(kāi)拓客戶市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售技能產(chǎn)品知識(shí)每日主題知識(shí)教育與信息交流樹(shù)立正確的工作態(tài)度技巧訓(xùn)練與輔導(dǎo)士氣的激勵(lì)公司政令宣導(dǎo)成功案例分享考勤的管理早會(huì)操作方式演講分享研討分析演練采訪游戲答疑······

早會(huì)經(jīng)營(yíng)培養(yǎng)講師鼓勵(lì)業(yè)績(jī)優(yōu)良,心態(tài)積極人員創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)參與氛圍每月根據(jù)具體情況確立話題事前的充分準(zhǔn)備早會(huì)前后的信息反饋需求時(shí)間相對(duì)固定早會(huì)時(shí)間通常50-60分鐘公司信息直通車(chē)10分鐘主題內(nèi)容25-30分鐘經(jīng)驗(yàn)分享和歡樂(lè)時(shí)光15-20分鐘

3分鐘給經(jīng)理或主管宣導(dǎo)夕會(huì)的時(shí)間夕會(huì)的時(shí)間可按實(shí)際內(nèi)容來(lái)定，最好是比較固定、頻率可按周、半月、月進(jìn)行夕會(huì)內(nèi)容主題演講商品組合市場(chǎng)開(kāi)拓表彰技術(shù)比武慶祝活動(dòng)研討、經(jīng)驗(yàn)分享6、最大的驕傲于最大的自卑都表示心靈的最軟弱無(wú)力。——斯賓諾莎

7、自知之明是最難得的知識(shí)?！靼嘌?/p>

8、勇氣通