幼兒園招生技巧

幼兒園招生技巧幼兒園招生技巧/幼兒園招生技巧幼兒園招生技巧技巧一：抓住孩子的心當(dāng)一對(duì)夫婦帶著孩子去逛玩具店或食品店，我們發(fā)現(xiàn)，售貨員無(wú)論是在款待還是在介紹商品時(shí)，其關(guān)注點(diǎn)不是家長(zhǎng)，而是孩子。他們知道，孩子可否喜歡直接影響著家長(zhǎng)的決策。招生工作特別近似。家長(zhǎng)在選擇學(xué)校時(shí)基本是帶著孩子的。孩子可否喜歡和接受這個(gè)學(xué)校，對(duì)家長(zhǎng)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要?，F(xiàn)代家長(zhǎng)一般愿意敬愛(ài)孩子的建議。誠(chéng)然說(shuō)孩子喜歡，家長(zhǎng)不用然喜歡，但能夠必定的是，孩子若是不喜歡，家長(zhǎng)必定不會(huì)選擇你的學(xué)校。因此在做招生咨詢，也許領(lǐng)家長(zhǎng)參觀學(xué)校時(shí)，如何巧妙地抓住孩子的心，就需要招生人員動(dòng)一點(diǎn)腦筋。南京有一所民辦學(xué)校，要求招生人員在見(jiàn)到孩子的第一眼時(shí)，必定要記住孩子的名字，記住孩子的壽辰，記住孩子的興趣愛(ài)好。要多贊美孩子，多和孩子溝通。免費(fèi)給孩子補(bǔ)課，如逢節(jié)日，可組織孩子一起張開(kāi)活動(dòng)等等。別有專(zhuān)心不在酒。抓住孩子的心，這里再三重申的是巧妙和藝術(shù)，要誠(chéng)摯，不能夠流俗，不能夠一味地討好孩子，否則很簡(jiǎn)單多此一舉。技巧二：巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)時(shí)，都有一個(gè)從眾心理。哪個(gè)地方人氣旺，人們喜歡到哪個(gè)地方去。這里誠(chéng)然有些盲目開(kāi)支的性質(zhì)，但大多數(shù)人認(rèn)為，好東西總是招徠更多的人。要么物美，要么價(jià)廉，要么比較流行，總之，有它值得買(mǎi)的原由。招生時(shí)，也要巧用家長(zhǎng)的“從眾”心理。如有些招生人員在讓家長(zhǎng)咨詢登記時(shí)，把咨詢的和已經(jīng)登記的家長(zhǎng)名錄，供給給家長(zhǎng)看，讓家長(zhǎng)產(chǎn)生“從眾”心理。北京有一家民辦學(xué)校，為了提高報(bào)名率和交費(fèi)率，他們?cè)谡猩鷷r(shí)期的禮拜六、禮拜日兩天集中組織家長(zhǎng)報(bào)名咨詢活動(dòng)，各個(gè)招生點(diǎn)的招生人員也相應(yīng)地把家長(zhǎng)領(lǐng)到學(xué)校參觀。結(jié)果是，很多猶豫不決的家長(zhǎng)很快能夠點(diǎn)頭。

這樣一來(lái)，學(xué)校人氣很旺。技巧三：營(yíng)銷(xiāo)中的語(yǔ)言表示在商界有一個(gè)經(jīng)典案例：有一個(gè)賣(mài)早點(diǎn)的小店，每次服務(wù)員咨詢客人對(duì)茶葉蛋的需求時(shí)，總是習(xí)慣地問(wèn)一句：“先生，你需要茶葉蛋嗎？”有人需要，也有人拒絕了。今后有人出了一招，服務(wù)員再征詢客人的需求時(shí)，換一種問(wèn)法：“先生，你是需要一個(gè)茶葉蛋還是兩個(gè)茶葉蛋？”結(jié)果大多數(shù)客人都選擇了一個(gè)或兩個(gè)茶葉蛋，茶葉蛋的銷(xiāo)量大增?？此坪?jiǎn)單的一句話，其中大有文章。第二種問(wèn)法實(shí)際上是給客人一種必定要接受這種服務(wù)或商品的表示，只可是是在不同樣樣的服務(wù)方式或商品數(shù)量之間選擇而已。招生作為民辦學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的工作，每一個(gè)環(huán)節(jié)都需要精雕細(xì)琢，招生語(yǔ)言的精心設(shè)計(jì)更不能夠少。某一學(xué)校在招生時(shí)，重申招生老師要巧妙地運(yùn)用上述中的語(yǔ)言表示原理。如希望家長(zhǎng)報(bào)名時(shí)說(shuō)：“是我來(lái)幫您的孩子報(bào)名，還是您直接來(lái)校報(bào)名？”，希望家長(zhǎng)來(lái)校參觀時(shí)說(shuō)：“您是周六到校，還是周日到校來(lái)看一看？”也許說(shuō)：“您是自己帶車(chē)過(guò)來(lái)看校，還是隨我們的校車(chē)一起來(lái)？”在希望家長(zhǎng)交費(fèi)時(shí)，就這樣問(wèn)：“您是選擇A種交費(fèi)方式，還是B種交費(fèi)方式呢？”經(jīng)過(guò)這種改變語(yǔ)言溝通的方式，最后在招生工作中獲取了意想不到的奏效。技巧四：開(kāi)支做事搜尋合適的信息宣布渠道關(guān)于商家而言，無(wú)論是銷(xiāo)售商品還是銷(xiāo)售服務(wù)，其中一個(gè)要點(diǎn)環(huán)節(jié)是信息的宣布：如何讓別人知道你，認(rèn)識(shí)你所供給的服務(wù)或商品，從而吸引隱藏的客戶上門(mén)。這是商家需要商酌的事情。一提到信息宣布，很多人就會(huì)想到在各種媒體上做廣告。這是最常有的方法，但若是未經(jīng)周詳考慮，最后很可能是“花了錢(qián)辦不能夠事”，不能夠達(dá)到預(yù)期奏效。民辦學(xué)校在招生工作中，同樣面對(duì)著一個(gè)信息如何有效宣布的問(wèn)題。學(xué)校無(wú)論是在當(dāng)?shù)剡€是到外處招生，如何趕忙地讓社會(huì)及隱藏客戶趕忙認(rèn)識(shí)招生信息，都是必定迅速解決的問(wèn)題。南京一家民辦學(xué)校在泰州招生時(shí)，采用多渠道宣布信息的做法，奏效優(yōu)秀，很值得借鑒。該校招生老師一到泰州市里，第一在泰州市的一些主要商業(yè)街都拉上了招生的條幅，告訴大家一個(gè)最簡(jiǎn)單的信息“歡迎泰州市優(yōu)秀學(xué)生報(bào)考南京××學(xué)校”（這種信息宣布方式的優(yōu)點(diǎn)是：迅速、價(jià)格低；缺點(diǎn)是：信息量少、范圍?。?。第二步，在當(dāng)?shù)赝韴?bào)做廣告。通過(guò)對(duì)在校泰州家長(zhǎng)和當(dāng)?shù)鼐用駲z查，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)攸h報(bào)刊行量雖大，但人們最喜歡看還是當(dāng)?shù)氐耐韴?bào)，很快在晚報(bào)上做了一個(gè)通欄廣告，宣布了學(xué)校相關(guān)狀況（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、范圍廣、可信度強(qiáng)；缺點(diǎn)：價(jià)格高、針對(duì)性差）。第三步，經(jīng)過(guò)郵局的服務(wù)機(jī)構(gòu)給泰州市的私營(yíng)企業(yè)及個(gè)體工商戶寄發(fā)商業(yè)信函（優(yōu)點(diǎn)：信息量大、針對(duì)性強(qiáng)、價(jià)格低；缺點(diǎn)：可信度弱）。第四步，如期到一些高檔住處區(qū)、高檔開(kāi)支場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)咨詢（優(yōu)點(diǎn)：針對(duì)性強(qiáng)；缺點(diǎn)：工作量大）。經(jīng)過(guò)這一系列措施，該校在泰州市的招生咨詢量急劇增加，當(dāng)年的招生工作也獲取了較好的業(yè)績(jī)。據(jù)上，在民辦學(xué)校招生信息的宣布方面，剖析師提出以下建議：（1）信息宣布前要進(jìn)行整體規(guī)劃，要考慮到成本、可行性和合理性等多種因素;2）要對(duì)信息宣布的媒體進(jìn)行檢查，媒體宣布要考慮到特定集體的針對(duì)性；3）在控制成本的前提下，多種信息宣布渠道綜合運(yùn)用。技巧五：不要對(duì)家長(zhǎng)說(shuō)“NO”商場(chǎng)有一個(gè)黃金定律：第一，顧客永遠(yuǎn)是正確的；第二，顧客若是不正確，請(qǐng)參照第一條。其意指，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，銷(xiāo)售人員不要輕易否定顧客的看法或看法，虛心聽(tīng)取顧客的建議或建議，今后，逐漸引導(dǎo)顧客對(duì)所售商品或服務(wù)的認(rèn)可，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的?！跋迂浫似匠＞褪琴I(mǎi)貨的人”是營(yíng)銷(xiāo)中的常有現(xiàn)象。在民辦學(xué)校招生工作中，經(jīng)常會(huì)碰到這樣的狀況，當(dāng)招生老師向家長(zhǎng)介紹學(xué)校狀況或辦學(xué)特色時(shí)，個(gè)別家長(zhǎng)總是以挑剔的眼光提出置疑，有的直接跟你唱反調(diào)，有的會(huì)提出一些不確實(shí)際甚至違犯教育規(guī)律的要求。如有的家長(zhǎng)認(rèn)為你的學(xué)費(fèi)與其他民辦學(xué)校正照太貴了，要求收費(fèi)上能優(yōu)惠些；有的家長(zhǎng)因孩子太嬌慣，要修業(yè)校給孩子配特意的生活老師，家長(zhǎng)出薪水；有的家長(zhǎng)要修業(yè)校最好一個(gè)禮拜帶孩子去吃一頓肯德基等等。此時(shí)，招生老師該如何辦理，直接反對(duì)家長(zhǎng)的話，很簡(jiǎn)單與家長(zhǎng)爭(zhēng)辯起來(lái)，形成溝通上的“一堵墻”。即使?fàn)幷撜剂松巷L(fēng)，家長(zhǎng)也可不會(huì)選擇你的學(xué)校。若是不爭(zhēng)，家長(zhǎng)的話顯然不對(duì)，有些要求更是苛刻甚至無(wú)理的要求，顯然是難以實(shí)現(xiàn)的。在此狀況下，剖析師的建議是：第一，不要急著去否定家長(zhǎng)的話，而應(yīng)必定家長(zhǎng)想法中一些積極因素；今后，經(jīng)過(guò)與家長(zhǎng)發(fā)言，來(lái)認(rèn)識(shí)孩子的優(yōu)缺點(diǎn)及家長(zhǎng)送孩子來(lái)校就讀的目的所在，幫助家長(zhǎng)剖析家庭教育中存在的問(wèn)題；最后，逐漸引入到學(xué)校所建議的教育看法中，控制發(fā)言的主動(dòng)權(quán)，在家長(zhǎng)的心目中逐漸成立教育聲威的角色定位。這樣，招生的目的則較易實(shí)現(xiàn)。因此，一些民辦學(xué)校在招生中則要求招生老師不但不能夠?qū)议L(zhǎng)說(shuō)“不”，甚至連一些消極的詞匯都要防備使用，是有它特定道理的。技巧六：妙解家長(zhǎng)的對(duì)峙情緒某商場(chǎng)空調(diào)銷(xiāo)售專(zhuān)柜，一銷(xiāo)售員正口吐白沫地在銷(xiāo)售某一牌子的空調(diào)機(jī)，圍了一圈顧客，有意動(dòng)者正欲交款購(gòu)買(mǎi)，忽聽(tīng)見(jiàn)人群中一顧客言道，“這空調(diào)好是好，就是耗電量太大”，隨后有幾名顧客附和著說(shuō)這空調(diào)的缺點(diǎn)，正準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的顧客馬上思疑起來(lái)，又轉(zhuǎn)到另一個(gè)牌子的空調(diào)銷(xiāo)售點(diǎn)。民辦學(xué)校的招生也有此近似狀況。寧波某民辦學(xué)校在2002年夏季在舟山招生時(shí)，生老師組織了一批家長(zhǎng)來(lái)校參觀，在返回途中，有一家長(zhǎng)提到這個(gè)學(xué)校存在的一些問(wèn)題，上其他兩名家長(zhǎng)馬上亦步亦趨，隨后車(chē)上大多數(shù)家長(zhǎng)都談起這個(gè)問(wèn)題。結(jié)果隨這輛車(chē)來(lái)參觀

招車(chē)的家長(zhǎng)的子女沒(méi)有一人來(lái)該校就讀。今后認(rèn)識(shí)，其實(shí)有部分家長(zhǎng)在參觀學(xué)校時(shí)入學(xué)意向比較顯然，就是因?yàn)榕龅狡渌议L(zhǎng)這種對(duì)峙情緒的影響，最后選擇了其他民辦學(xué)校。這里一個(gè)重要問(wèn)題是如何化解家長(zhǎng)的對(duì)峙情緒。針對(duì)此狀況，剖析師提出以下建議：一是考慮問(wèn)題要周密，開(kāi)初要考慮到家長(zhǎng)可能會(huì)提出什么不同樣樣的建議，如何對(duì)付；二是當(dāng)家長(zhǎng)提出異議時(shí)，不要爭(zhēng)著爭(zhēng)辯，要巧妙地?fù)P長(zhǎng)抑短；三是主動(dòng)與那些對(duì)學(xué)校感覺(jué)比較好家長(zhǎng)發(fā)言，控制整個(gè)發(fā)言的主調(diào)向有利于學(xué)校的方向發(fā)展；四是采用有效的間隔手段，使家長(zhǎng)的反面建議影響控制在最小范圍內(nèi)，如有另一個(gè)老師和家長(zhǎng)單獨(dú)進(jìn)行溝通，巧妙轉(zhuǎn)移家長(zhǎng)的話題等。技巧七：巧抬招生的門(mén)檻在現(xiàn)實(shí)生活中，有一現(xiàn)象：人們輕易就能夠買(mǎi)到的東西，購(gòu)買(mǎi)的夢(mèng)想其實(shí)不迫切。還有人說(shuō)，“搶來(lái)的東西總是香的”。因此有些商家故意設(shè)置一些“存貨有限，欲購(gòu)趕忙”、“最后三天清倉(cāng)辦理”“欲購(gòu)此商品，請(qǐng)靜候三天”等玄虛，意在刺激顧客的開(kāi)支欲望。在招生過(guò)程中，當(dāng)家長(zhǎng)正在猶豫不決時(shí)，這種故意抬高門(mén)檻的做法反而會(huì)促進(jìn)家長(zhǎng)的選擇。常有的狀況有，一家長(zhǎng)咨詢某學(xué)校小學(xué)一年級(jí)的可否還招生時(shí)，招生老師的回答是：“生怕會(huì)有些遺憾，我們小學(xué)一年級(jí)本次只招24名學(xué)生，昨天已經(jīng)有20名學(xué)生報(bào)名，今天各地報(bào)名狀況還沒(méi)有匯總，不知可否還有名額，等我問(wèn)清楚后再跟你聯(lián)系。”過(guò)一會(huì)，招生老師再打電話過(guò)去，“現(xiàn)在只剩下兩個(gè)名額了，你若是能在今天給你的孩子報(bào)名，我能夠給你保留一個(gè)指標(biāo)，否則難以保證”。有的孩子參加了入學(xué)測(cè)試后，招生老師告訴家長(zhǎng)，“以你孩子現(xiàn)在的入學(xué)成績(jī)，還沒(méi)達(dá)到我們學(xué)校錄取的標(biāo)準(zhǔn)?！苯窈罂粗议L(zhǎng)的憂慮的樣子，招生老師又告訴家長(zhǎng)“我們招生老師能夠利用假期幫孩子補(bǔ)補(bǔ)課，讓孩子再來(lái)參加一次測(cè)試，其他，我再找學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)，看看可否通融一下”。99年大連一學(xué)校，招生名額過(guò)半，則在當(dāng)?shù)刂饕襟w上刊登了一則通知“承蒙各界的支持，今年本校順利完成了招生任務(wù)，除個(gè)別班級(jí)有少量名額外，本校已基本停止招生，沒(méi)有安排狀況下，請(qǐng)家長(zhǎng)勿大規(guī)模來(lái)校參觀。”其結(jié)果是家長(zhǎng)紛紛來(lái)電咨詢還有哪些班級(jí)余有招生名額。這個(gè)門(mén)檻要“巧”抬，抬的過(guò)高，則可能會(huì)嚇跑一批家長(zhǎng)，抬的太低，沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義，若是門(mén)檻設(shè)置的不巧妙，被家長(zhǎng)認(rèn)為是故弄玄虛，那就多此一舉，適得其反。技巧八：做好隱藏家長(zhǎng)群的管理工作一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，客戶管理是其中重要的一環(huán)。這里的客戶既包括了現(xiàn)實(shí)客戶也包括隱藏客戶。本剖析師曾在大街上被人隨機(jī)攔住做過(guò)一次關(guān)于保健品方面的檢查，當(dāng)時(shí)并沒(méi)有在意，但在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里，經(jīng)常接到該保健品經(jīng)驗(yàn)商舉辦的“保健知識(shí)講座”的邀請(qǐng)函，并在節(jié)日里收到其發(fā)來(lái)的節(jié)日賀卡。其隱藏客戶的管理的意識(shí)和作法確實(shí)值得民辦學(xué)校借鑒。民辦學(xué)校在平常工作中，大多數(shù)忽視了家長(zhǎng)群的管理，即使有一些學(xué)校做了此方面的工作，也可是對(duì)現(xiàn)實(shí)家長(zhǎng)群進(jìn)行管理，而忽視了隱藏家長(zhǎng)群的管理。而實(shí)質(zhì)上，有些家長(zhǎng)第一次咨詢時(shí)對(duì)學(xué)校已產(chǎn)生優(yōu)秀印象，今后因?yàn)槎喾N因素，孩子不能夠馬上入學(xué)。計(jì)劃在第二年入學(xué)，若是不能夠及時(shí)追蹤，很可能在第二輪招生中被其他學(xué)校捷足先登。因此很多學(xué)校經(jīng)常是每輪招生工作一結(jié)束，原來(lái)所獲取眾多資源也隨之扔掉，可謂是一種浪費(fèi)。民辦學(xué)校的招生工作是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的工作，而不僅在于每年的兩次大規(guī)模的招生。做好隱藏家長(zhǎng)群的管理工作，對(duì)民辦學(xué)校的連續(xù)招生工作擁有重要的支撐作用。在大規(guī)模招生結(jié)束后，如何將隱藏的家長(zhǎng)轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實(shí)的家長(zhǎng)仍需要學(xué)校招生部門(mén)費(fèi)心研究。為此，剖析師建議：1、成立隱藏家長(zhǎng)群檔案，凡是來(lái)學(xué)?；蛟谙旅嬲猩c(diǎn)咨詢過(guò)的家長(zhǎng)均應(yīng)進(jìn)入管理檔案；2、對(duì)隱藏家長(zhǎng)群檔案進(jìn)行剖析，依照家長(zhǎng)隱藏需求的強(qiáng)弱程度設(shè)計(jì)不同樣樣的辦理策略；3、如期隱藏的家群行，此注意的是，不再學(xué)校招生的狀況，而是與家溝通教育，關(guān)心孩子的學(xué)，幫助孩子解決學(xué)困；、在一些特其他日子里，及送上學(xué)校的祝福和候，加感情溝通；、如期邀家或孩子參加學(xué)校的一些重要活，如校園開(kāi)放日、學(xué)校文化、夏令等。案例：怎與新家溝通并促名幼兒園怎找再生，怎和家溝通，是每個(gè)幼兒園園考慮的事情。常是我遇很多的家，留下來(lái)的孩子就那些。是我的一點(diǎn)心得。與再生家溝通“幼兒園特色”作一名園，你經(jīng)常需要回答家的一個(gè)：“你幼兒園的特色是什么？”你是怎回答的呢？也你會(huì)夸其你園的美班、舞蹈班、珠心算??？但幾乎一般的園都有特色班，沒(méi)新意；大你園的教育理念？但太空太泛的道理，沒(méi)感。剖析：園要清醒地意到，大多數(shù)的家在幼兒園都是盲目的，他需要的是你他一個(gè)把孩子放在你幼兒園的更好的原由。當(dāng)家你核心特色是什么的候，表面上是想知道你園跟的園有什么區(qū)，但要回答好個(gè)，關(guān)在于你要他一個(gè)原由：我園不能夠你立超乎想象的夢(mèng)想，而且能幫你夢(mèng)想。因此，園與家溝通，第一心里要明確有效的幼兒教育要培育出哪些能力，其要清楚位家最需要什么，孩子的狀是怎，今后癥下，最家留下一種烈印象：個(gè)園施的有效教育是我的孩子在起跑上的唯一。才能保證你眼前的位家不會(huì)成“漏網(wǎng)之”！在你率先做到自己精曉如何與家溝通后，你的老行溝通培，一方面是了更高效、更大范地招生（人多力量大），迅速園；另一方面是認(rèn)識(shí)脫自己，松做老板。若是你夢(mèng)想著有么一天，若是你愿意真學(xué)照做，按下述步和先就自己的內(nèi)功。第一步：先知己有家如是：“若是少兒，認(rèn)識(shí)少兒的特和需要，

20世是少兒的世，它我用100年的來(lái)重新少兒教育的意和價(jià)。而在新的世，我更加清醒地看到了幼兒教育于個(gè)人致使社會(huì)展的重要的、基性的、不能夠或缺的重要意!??如何最大限度地幼兒園教育于個(gè)人和社會(huì)展的意和價(jià)?如何造更多更同樣的教育時(shí)機(jī)、路子和形式更多的學(xué)前少兒供給合適的、高量的幼兒園教育?如何保障幼兒園教育的量，使之更加適歸并促少兒和社會(huì)的展?是今世幼兒教育面的最大的挑，也是中國(guó)和世界各國(guó)幼兒教育需要解決的共同的?！笔怯捉绦写?，也是全球性“盲區(qū)”。作從事幼教行的一，你有沒(méi)有意你園能就一個(gè)全球性“盲區(qū)”已出了極可喜的一步？！不信？你剖析一下：一、如何最大限度地幼兒園教育于個(gè)人和社會(huì)展的意和價(jià)?是指幼兒園教育的極目的是個(gè)人的身展和成就確定必要的基，比方優(yōu)秀、學(xué)能力、正向道德等，從而社會(huì)展生極的影響。二、如何造更多更同樣的教育時(shí)機(jī)、路子和形式更多的學(xué)前少兒供給合適的、