白酒銷售工作總結(jié)標(biāo)準(zhǔn)模板（二篇）

第9頁共9頁白酒銷售?工作總結(jié)?標(biāo)準(zhǔn)模板?時間依?然遵循其?亙古不變?的規(guī)律延?續(xù)著，又?一個年頭?成為歷史?，依然如?過去的諸?多年一樣?，已成為?歷史的_?___年?，同樣有?著許多美?好的回憶?和諸多的?感慨。_?___年?對于白酒?界來講是?個多事之?秋，雖然?____?年的全球?性金融危?機的影響?在逐漸減?弱，但整?體經(jīng)濟的?回暖尚需?一段時間?的過度。?國家對白?酒消費稅?的調(diào)整，?也在業(yè)界?引起了一?段時間的?騷動，緊?接著又是?全國性的?嚴(yán)打酒駕?和地方性?的禁酒令?，對于白?酒界來說?更是雪上?加霜。在?這樣坎坷?的一年里?，我們蹣?跚著一路?走來，其?中的喜悅?和憂傷、?激情和無?奈、困惑?和感動，?真的是無?限感慨-?一、負(fù)?責(zé)區(qū)域的?銷售業(yè)績?回顧與分?析(一?)、業(yè)績?回顧1?、年度總?現(xiàn)金回款?____?萬，超額?完成公司?規(guī)定的任?務(wù)；2?、成功開?發(fā)了四個?新客戶；?3、奠?定了公司?在魯西南?，以__?__為中?心的重點?區(qū)域市場?的運作的?基礎(chǔ)工作?；(二?)、業(yè)績?分析1?、雖然完?成了公司?規(guī)定的現(xiàn)?金回款的?任務(wù)，但?距我自己?制定的_?___萬?的目標(biāo)，?相差甚遠?。主要原?因有：?a、上半?年的重點?市場定位?不明確不?堅定，首?先定位于?____?，但由于?____?市場的特?殊性(地?方保護)?和后來經(jīng)?銷商的重?心轉(zhuǎn)移向?啤酒，最?終改變了?我的初衷?。其次看?好了__?__市場?，雖然市?場環(huán)境很?好，但經(jīng)?銷商配合?度太差，?又放棄了?。直至后?來選擇了?____?“天元副?食”，已?近年底了?！b、?新客戶拓?展速度太?慢，且客?戶質(zhì)量差?(大都小?是客戶、?實力小)?；c、?公司服務(wù)?滯后，特?別是發(fā)貨?，這樣不?但影響了?市場，同?時也影響?了經(jīng)銷商?的銷售信?心；2?、新客戶?開放面，?雖然落實?了___?_個新客?戶，但離?我本人制?定的__?__個的?目標(biāo)還差?兩個，且?這___?_個客戶?中有__?__個是?小客戶，?銷量也很?一般。這?主要在于?我本人主?觀上造成?的，為了?回款而不?太注重客?戶質(zhì)量。?俗話說“?選擇比努?力重要”?，經(jīng)銷商?的“實力?、網(wǎng)絡(luò)、?配送能力?、配合度?、投入意?識”等，?直接決定?了市場運?作的質(zhì)量?。3、?我公司在?____?已運作了?整整三年?，這三年?來的失誤?就在于沒?有做到“?重點抓、?抓重點”?，所以吸?取前幾年?的經(jīng)驗教?訓(xùn)，今年?我個人也?把尋找重?點市場納?入了我的?常規(guī)工作?之中，最?終于__?__年_?___月?份決定以?金鄉(xiāng)為核?心運作濟?寧市場，?通過兩個?月的市場?運作也摸?索了一部?分經(jīng)驗，?為明年的?運作奠定?了基礎(chǔ)。?二、個?人的成長?和不足?在公司領(lǐng)?導(dǎo)和各位?同事關(guān)心?和支持下?，___?_年我個?人無論是?在業(yè)務(wù)拓?展、組織?協(xié)調(diào)、管?理等各方?面都有了?很大的提?升，同時?也存在著?許多不足?之處。?1、心態(tài)?的自我調(diào)?整能力增?強了；?2、學(xué)習(xí)?能力、對?市場的預(yù)?見性和控?制力能力?增強了；?3、處?理應(yīng)急問?題、對他?人的心理?狀態(tài)的把?握能力增?強了；?4、對整?體市場認(rèn)?識的高度?有待提升?；5、?團隊的管?理經(jīng)驗和?整體區(qū)域?市場的運?作能力有?待提升。?三、工?作中的失?誤和不足?1、_?___市?場雖然?地方保護?嚴(yán)重些，?但我們通?過關(guān)系的?協(xié)調(diào)，再?加上市場?運作上低?調(diào)些，還?是有一定?市場的，?況且通過?一段時間?的市場證?明，經(jīng)銷?商開發(fā)的?特曲還是?非常迎合?農(nóng)村市場?消費的。?在淡季來?臨前，由?于我沒有?能夠同經(jīng)?銷商做好?有效溝通?，再加上?服務(wù)不到?位，最終?經(jīng)銷商把?精力大都?偏向到啤?酒上了。?更為失誤?的就是，?代理商又?接了一款?白酒-沂?蒙老鄉(xiāng)，?而且廠家?支持力度?挺大的，?對我們更?是淡化了?。2、?____?水市場?雖然經(jīng)銷?商的人品?有問題，?但市場環(huán)?境確實很?好的(無?地方強勢?品牌，無?地方保護?-)且十?里酒巷一?年多的酒?店運作，?在市場上?也有一定?的積極因?素，后來?又拓展了?流通市場?，并且市?場反應(yīng)很?好。失誤?之處在于?沒有提前?在費用上?壓住經(jīng)銷?商，以至?后來管控?失衡，最?終導(dǎo)致合?作失敗，?功虧一簣?。關(guān)鍵在?于我個人?的手腕不?夠硬，對?事情的預(yù)?見性不足?，反映不?夠快。?3、__?__市場?___?_的市場?基礎(chǔ)還是?很好的，?只是經(jīng)銷?商投入意?識和公司?管理太差?，以致我?們?nèi)顺纷?后，市場?嚴(yán)重下滑?。這個市?場我的失?誤有幾點?：(1?)、沒有?能夠引導(dǎo)?經(jīng)銷商按?照我們的?思路自己?運作市場?，對廠家?過于依賴?；(2?)、沒有?在適當(dāng)?shù)?時候?qū)ふ?合適的其?他潛在優(yōu)?質(zhì)客戶作?補充；?4、整個?____?年我走訪?的新客戶?中，有_?___多?個意向都?很強烈，?且有大部?分都來公?司考察了?。但最終?落實很少?，其原因?在于后期?跟蹤不到?位，自己?信心也不?足，浪費?了大好的?資源！?四、__?__年以?前的部分?老市場的?工作開展?和問題處?理由于?以前我們?對市場的?把握和費?用的管控?不力，導(dǎo)?致___?_年以前?的市場都?遺留有費?用矛盾的?問題。經(jīng)?同公司領(lǐng)?導(dǎo)協(xié)商，?以“和諧?發(fā)展”為?原則，采?取“一地?一策”的?方針，針?對不同市?場各個解?決。1?、___?_：雖然?公司有費?用但必須?再回款，?以多發(fā)部?分比例的?貨的形式?解決的，?雙方都能?接受和理?解；2?、___?_：自己?做包裝和?瓶子，公?司的費用?作為酒水?款使用，?自行銷售?；3、?____?：同__?__4?、___?_城：尚?未解決?通過以上?方式對各?市場問題?逐一解決?，雖然前?期有些阻?力，后來?也都接受?了且運行?較平穩(wěn)，?徹底解決?了以前那?種對廠家?過于依賴?的心理。?四、“?辦事處加?經(jīng)銷商”?運作模式?運作區(qū)域?市場根?據(jù)公司實?際情況和?近年來的?市場狀況?，我們一?直都在摸?索著一條?運作市場?的捷徑，?真正體現(xiàn)?“辦事處?加經(jīng)銷商?”運作的?功效，但?必須符合?以下條件?：1、?市場環(huán)境?要好，即?使不是太?好但也不?能太差，?比如地方?保護過于?嚴(yán)重、地?方就太強?等；2?、經(jīng)銷商?的質(zhì)量一?定要好，?比如“實?力、網(wǎng)絡(luò)?、配送、?配合度”?等；辦?事處運作?的具體事?宜：1?、管理辦?事處化，?人員本土?化；2?、產(chǎn)品大?眾化，主?要定位為?中檔消費?人群；?3、運作?渠道化、?個性化，?以流通渠?道為主，?重點操作?大客戶；?4、重?點扶持一?級商，辦?事處真正?體現(xiàn)到協(xié)?銷的作用?；五、?對公司的?幾點建議?1、加?強產(chǎn)品方?面的硬件?投入，產(chǎn)?品的第一?印象要給?人一種“?物有所值?、物超所?值”的感?覺；2?、完善各?種規(guī)章制?度和薪酬?體制，使?之更能充?分發(fā)揮人?員的主觀?能動性；?3、集?中優(yōu)勢資?源聚焦樣?板市場；?4、注?重品牌形?象的塑造??？傊?____?年的功也?好過也好?，都已成?為歷史，?迎接我們?的將是嶄?新的__?__年，?站在__?__年的?門檻上，?我們看到?的是希望?、是豐收?和碩果累?累！白?酒銷售工?作總結(jié)標(biāo)?準(zhǔn)模板（?二）轉(zhuǎn)?眼間又是?一年。這?一年，我?繼續(xù)負(fù)責(zé)?____?酒___?_地區(qū)市?場的拓展?，從默默?無聞，到?家喻戶曉?，我跟我?的銷售團?隊歷經(jīng)辛?苦。這一?年來，銷?售額達_?___萬?元，得到?公司的稱?贊，合作?伙伴關(guān)系?也進一步?鞏固。?一、本年?度的工作?情況1?、開展市?場調(diào)研，?拓展市場?空間。目?前，酒類?市場競爭?激烈，我?們代理的?品牌在當(dāng)?地名不見?經(jīng)傳。如?何開拓市?場，對于?競爭，我?們采取了?提高服務(wù)?質(zhì)量的辦?法，大做?銷售廣告?，在當(dāng)?shù)?多家媒體?做廣告，?收到了明?顯的效果?。結(jié)果使?當(dāng)?shù)乩习?姓對各酒?類家喻戶?曉，人人?皆知。同?時我們大?力在農(nóng)村?促銷酒類?。在促銷?中，采取?贈品與獎?勵辦法，?對農(nóng)民具?有強大的?吸引力。?如針對部?分農(nóng)民急?需農(nóng)機卻?缺少資金?的情況，?在開蓋有?獎活動中?，把一等?獎設(shè)為農(nóng)?用三輪車?，而不是?彩電、冰?箱、空調(diào)?之類的高?檔電器，?并對獲獎?者進行大?力宣傳，?使農(nóng)民們?懷著獲得?一輛三輪?車的夢想?，在消費?時認(rèn)準(zhǔn)了?這一品牌?；針對許?多農(nóng)民與?親朋好友?在一起，?酒后喜歡?打撲克的?特點，把?贈品定為?設(shè)計精美?、市場上?買不到的?特制廣告?撲克，非?常受農(nóng)民?朋友歡迎?，從而銷?量隨之大?增。2?、人性化?服務(wù)。自?____?酒類“零?風(fēng)險”以?來，我對?消費者零?風(fēng)險服務(wù)?進行了認(rèn)?真調(diào)查研?究，認(rèn)為?要通過_?___酒?類零缺陷?產(chǎn)品、精?巧細(xì)膩的?市場細(xì)分?服務(wù)消費?者，消費?者購買的?每一瓶酒?類，都印?有800?全國免費?服務(wù)電話?，通過溝?通，拉近?了消費者?和青啤之?間的距離?，進一步?強化了_?___啤?零缺陷的?品質(zhì)。我?通過專業(yè)?化的服務(wù)?，及時幫?助加速走?貨，從商?品陳列到?貨柜展示?，再到無?處不在的?招貼提示?，業(yè)務(wù)代?表一路跟?蹤，使得?每個終端?成為完美?終端，個?個作成為?樣板工程?，___?_啤賣的?不僅是商?品，更重?要的是專?業(yè)化服務(wù)?，并帶來?的豐厚回?報。據(jù)統(tǒng)?計，年內(nèi)?銷售額達?到了__?__元。?二、存?在的問題?雖然在?這一年，?我們?nèi)〉?了比較不?錯的成績?，但仍然?存在一些?問題，如?果不加以?糾正改善?，將會影?響產(chǎn)品的?銷售。包?括業(yè)務(wù)員?的管理，?后勤的配?合。1?、業(yè)務(wù)員?的管理比?較松散，?并沒有效?的形成一?個營銷系?統(tǒng)，有時?甚至是各?自為戰(zhàn)。?在以后的?銷售管理?過程中，?要根據(jù)實?際情況建?立有效的?管理制度?，帶動業(yè)?務(wù)員的積?極性，提?高工作效?率。2?、后勤配?合有些遲?緩，往往?出現(xiàn)單已?開，貨遲?遲發(fā)不了?去的情況?，使客戶?信任度降?低。在?即將來臨?的一年，?要注意上?一年度出?現(xiàn)的問題?，并繼續(xù)?發(fā)揚我們?的優(yōu)勢，?爭取在明?年___?_酒的銷?售中取得?更好的成?績。三?、來年工?作打算?盡管在上?半年做了?大量的工?作，但由?于我從事?銷售工作?時間較短?，缺乏營?銷工作的?知識、經(jīng)?驗和技巧?，使得有?些方面的?工作做的?不到位。?鑒于此，?我準(zhǔn)備在?來年的工?作中從以?下幾個方?面入手，?盡快提高?自身業(yè)務(wù)?能力，做?好各項工?作，確保?____?萬元銷售?任務(wù)的完?成，并向?____?萬元奮斗?。1、?努力學(xué)習(xí)?，提高業(yè)?務(wù)水平。?其一是抽?時間通過?各種渠道?去學(xué)習(xí)營?銷方面(?尤其是白?酒營銷方?面)的知?識，學(xué)習(xí)?一些成功?營銷案例?和前沿的?營銷方法?，使自己?的營銷工?作有一定?的知識支?撐。其二?是經(jīng)常向?公司領(lǐng)導(dǎo)?、各區(qū)域?業(yè)務(wù)以及?市場上其?他各行業(yè)?營銷人員?請教、交?流和學(xué)習(xí)?，使自己?從業(yè)務(wù)水?平、市場?運作和把?握到人際?交往等各?個方面都?有一個大?幅度的提?升。2?、進一步?拓展銷售?渠道。白?酒市場的?銷售渠道?比較單一?，大部分?產(chǎn)品都是?通過流通?渠道進行?銷售的。?來年在做?好流通渠?道的前提?下，要進?一步向商?超渠道、?餐飲渠道?、酒店渠?道及團購?渠道拓展?。在團購?渠道的拓?展上，來?年主要對?系統(tǒng)人數(shù)?和接待任?務(wù)比較多?的工商、?教育和林?業(yè)三個系?統(tǒng)多做工?作，并慢?慢向其他?企事業(yè)單?位滲透。?3、做?好市場調(diào)?研工作。?對市場個?進一步的?調(diào)研和摸?索，詳細(xì)?記錄各種?數(shù)據(jù)，完?善各種檔?案數(shù)據(jù)，?讓一些分?析和對策?有更強的?數(shù)據(jù)作為?支撐，使?其更具科?學(xué)性，來?彌補經(jīng)驗?和感官認(rèn)?識的不足?。了解和?掌握公司?產(chǎn)品和其?他白酒品?牌產(chǎn)品的?銷售情況?以及整個?白酒市場?的走向，?以便應(yīng)對?各種市場?情況，并?及時調(diào)整?營銷策略?。4、