現(xiàn)場(chǎng)咨詢八步驟-現(xiàn)場(chǎng)咨詢培訓(xùn)課件

整形現(xiàn)場(chǎng)咨詢八步驟整形現(xiàn)場(chǎng)咨詢八步驟2第一步：準(zhǔn)備2第一步：準(zhǔn)備第一步：做好事前準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要計(jì)劃失敗。很多時(shí)候我們沒有達(dá)成交易就讓顧客走掉了。這是為什么？是因?yàn)槲覀儾恢肋@一次接觸到底要談些什么，所以我們所需要做的第一項(xiàng)準(zhǔn)備，就是對(duì)整個(gè)談話的結(jié)果去做準(zhǔn)備。做一次現(xiàn)場(chǎng)咨詢，我們要對(duì)這一次做一次全方位的準(zhǔn)備。我們計(jì)劃這一次的成交額是多少，我們要的結(jié)果必須先想好，對(duì)方需要什么，對(duì)方的需求等等也要先想好，我們的底線是什么。顧客會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，要事先推測(cè)一下，要怎么去解答顧客的每一個(gè)抗拒，我們要事先想好解答方案。最后我們要如何成交，如何下單，都要事先想好。第一，我要的結(jié)果是什么。今天我跟她談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少，或者我要達(dá)成什么目的第二，對(duì)方要的結(jié)果是什么。她的需求是最想要什么，如果我們不知道的話，就無法去成交她。只要我們讓別人知道照我的建議去做，她會(huì)得到什么結(jié)果，而這個(gè)結(jié)果正好是她想要的，別人就會(huì)照我們的建議做，當(dāng)別人照我們的建議做，我們也得到了想要的結(jié)果，這就是最成功的咨詢。3第一步：做好事前準(zhǔn)備沒有準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗，沒有計(jì)劃就是要第一步：做好準(zhǔn)備第三，我的底線是什么。如果我們想要成交1萬元，那可能要要求2萬元，因?yàn)樗龝?huì)說吸脂吸少一點(diǎn)部位好了，少吸一點(diǎn)好嗎？在底線的上方去與對(duì)方周旋，最后是為了對(duì)方的利益為她著想，分幾次吸很麻煩,浪費(fèi)時(shí)間和精力,還有更長(zhǎng)的恢復(fù)時(shí)間.就算吸1萬元，也達(dá)到我們的底線了。第四，要問自己顧客可能會(huì)有什么抗拒。第五，要問自己我該如何解除這些抗拒。第六，要問自己我該如何成交。預(yù)演成交的場(chǎng)景。另外，我們還需要對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)做準(zhǔn)備。我們的產(chǎn)品能提供給顧客哪十大好處？我們的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？我們的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？顧客為什么一定要買這個(gè)產(chǎn)品？最大的理由是什么？要復(fù)習(xí)一下才能出馬去做現(xiàn)場(chǎng)咨詢。去見每個(gè)人之前，認(rèn)真地研究每一個(gè)人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業(yè)、健康、愛好，我們發(fā)現(xiàn)越了解顧客的時(shí)候就越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡我們，彼此的關(guān)系就越好。因?yàn)閺氐琢私忸櫩捅尘?，才能做出相?yīng)的一些回應(yīng)。所以準(zhǔn)備十分重要，要想成交必須做好準(zhǔn)備。因此在咨詢之前,要盡可能的通過導(dǎo)醫(yī)、電話還有現(xiàn)場(chǎng)去了解她。4第一步：做好準(zhǔn)備第三，我的底線是什么。如果我們想要成交1萬第一步：做好準(zhǔn)備另外，在進(jìn)入咨詢房間去見顧客之前，調(diào)整自已的情緒，讓它到達(dá)巔峰狀態(tài)。現(xiàn)場(chǎng)咨詢每天在與顧客溝通的過程中會(huì)遇到很多拒絕和反對(duì)，我們一旦被拒絕或反對(duì)，心情會(huì)陷入低潮，一旦進(jìn)入低潮之后，再接待下一個(gè)客戶的時(shí)候，不容易讓客戶感覺到我們的興奮跟熱誠，客戶反倒會(huì)給我們更多的拒絕，更多的拒絕會(huì)導(dǎo)致更低潮，更低潮又會(huì)招致更多人的拒絕，這叫惡性循環(huán)。我們?cè)谶M(jìn)入咨詢房間去見顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預(yù)演，想象我們跟客戶談話完美而成功的景象，包括我們會(huì)說什么話，客戶會(huì)怎么回應(yīng)，回應(yīng)之后我們要怎么去回答，他會(huì)有什么抗拒，我們要怎么解決，最后兩個(gè)人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。我們完美地想象，當(dāng)我們想象得越豐富越真實(shí)，這個(gè)畫面成真的幾率就會(huì)越高。心理學(xué)家研究，一個(gè)人腦海里面預(yù)先看到的畫面越多次，這個(gè)畫面會(huì)在潛意識(shí)深處引導(dǎo)她的言語行為配合這個(gè)畫面而散發(fā)出一種磁場(chǎng)，讓對(duì)方也去感受到這個(gè)人的信心。

。5第一步：做好準(zhǔn)備另外，在進(jìn)入咨詢房間去見顧客之前，調(diào)整自已6第二步：建立親和開場(chǎng)6第二步：建立親和開場(chǎng)建立親和開場(chǎng)，消除顧客的陌生感用熱情的開場(chǎng)白，給對(duì)方留下好印象，與對(duì)方建立親和的關(guān)系。知道對(duì)方的姓名，稱呼對(duì)方的名字，吸引對(duì)方注意力。用良好的語音、語調(diào)、語氣，建立一個(gè)親和開場(chǎng)?！澳茫钚〗?，我是咨詢醫(yī)生高波，很高興見到你”“讓您久等了，以前有來過我們醫(yī)院?jiǎn)幔俊薄澳钠つw很不錯(cuò)啊，平時(shí)怎么保養(yǎng)的？”“您的衣服搭配得挺好的，和您的氣質(zhì)挺相配的，您的眼光不錯(cuò)”“什么時(shí)候開始想做這個(gè)項(xiàng)目的呢？以前有做過一些了解嗎？”7建立親和開場(chǎng)，消除顧客的陌生感用熱情的開場(chǎng)白，給對(duì)方留下好印8第三步:建立信賴感8第三步:建立信賴感建立信賴感一流的現(xiàn)場(chǎng)咨詢花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需要20%的時(shí)間就能成交。顧客為什么會(huì)消費(fèi)？是因?yàn)樾刨囄覀?，所有?jìng)爭(zhēng)到最后都是人際關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項(xiàng)？第一，要做一個(gè)善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人？每個(gè)人都希望自己被別人重視，每個(gè)人都希望得到被重視的感覺。每個(gè)人都希望別人聽自己講而忘記了要去聽別人講，所以每個(gè)人都不能帶給對(duì)方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關(guān)系都不太好。我們?cè)敢饴爠e人講話，他就得到那種被重視的感覺。對(duì)我們印象就會(huì)很好。一個(gè)對(duì)別人感興趣的人比一個(gè)想要?jiǎng)e人對(duì)自己感興趣的人交到的朋友多得多。我們要去對(duì)別人感興趣傾聽，少說多聽，這樣才能建立信賴感。第二，要贊美。每一個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話，所以我們要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但我們沒有的優(yōu)點(diǎn)而且是我們很羨慕的，這叫真誠的贊美。9建立信賴感一流的現(xiàn)場(chǎng)咨詢花80%的時(shí)間去建立信賴感，最后只需建立信賴感贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，假如我們批評(píng)某一個(gè)行為，他就會(huì)停止消失那個(gè)行為。人會(huì)朝我們贊美的地方走，人會(huì)朝我們贊美的地方做，所以我們贊美客戶，能增進(jìn)彼此之間的關(guān)系。第三，不斷認(rèn)同她。認(rèn)同她的話和她的行為，我們不是來和否定別人的。第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳我們別馬上蹺，人家咳嗽我們別馬上咳，那樣別人會(huì)說我們瘋了。第五，對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)的了解。我們不要人家一問三不知，還說要回去問醫(yī)生。我們不了解產(chǎn)品的時(shí)候就不像專家，別人就不愿意跟我們買東西，每個(gè)人都想找專家，因?yàn)橹档眯湃?，我們不要成為顧客心目中的推銷員，我們要成為他心目中的專家。第六，穿著妝容。每個(gè)人都有第一印象，而第一印象永遠(yuǎn)沒有第二次的機(jī)會(huì)。第七，徹底地準(zhǔn)備了解顧客的背景。這可以讓我們出其不意地讓客戶喜歡，因?yàn)槲覀兺镀渌?，所以產(chǎn)生了信賴感。第八，使用顧客見證。用第三人來替我們發(fā)言，找做過的同事來給顧客看，而不是我們本人來發(fā)言。我們自己講產(chǎn)品有多好，別人會(huì)說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓別的顧客或同事來替我們講話。

10建立信賴感贊美一個(gè)人的行為，他就會(huì)重復(fù)不斷地加強(qiáng)那個(gè)行為，假建立信賴感贊美的流程：

1、直接說出對(duì)方給你的一個(gè)感覺（正面的）。

2、說出支撐這一感覺的2個(gè)以上事實(shí)論據(jù)。

3、表達(dá)你對(duì)對(duì)方身上這一特質(zhì)的羨慕。

4、請(qǐng)問對(duì)方是如何具備這一特質(zhì)的。在此，我不加以舉例說明了。這四個(gè)步驟看似簡(jiǎn)單，運(yùn)用起來屢試不爽。個(gè)中原因在于：第一，不是直接夸對(duì)方，而是說一個(gè)你的感受。第二，有事實(shí)依據(jù)，說明你不是在隨意的說說，體現(xiàn)了你的認(rèn)真和誠意，以及仔細(xì)的觀察。第三，你羨慕的往往是你身上不具備的。第四，問對(duì)方如何具備（是與生俱來的還是后天養(yǎng)成的），是引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)打開話匣子的有效手段，不至于冷場(chǎng)。一個(gè)高明的溝通者是善于傾聽的人，讓對(duì)方多說，才更加有利于你掌握對(duì)方的問題點(diǎn)和需求點(diǎn)。11建立信賴感贊美的流程：1112第四步：找出顧客的需求12第四步：找出顧客的需求找出顧客的問題、需求和渴望首先讓我們來了解一下顧客的決策流程（6個(gè)步驟）：1、顧客從對(duì)現(xiàn)狀滿意到不滿意。（需求產(chǎn)生階段）2、顧客從不滿意認(rèn)識(shí)到要改變現(xiàn)狀。（需求確認(rèn)階段）3、顧客開始行動(dòng)，查找相關(guān)資料，對(duì)各家整形美容醫(yī)院做電話咨詢或現(xiàn)場(chǎng)咨詢，并進(jìn)行比較（行動(dòng)階段）4、顧客用自己的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，最后選擇一個(gè)認(rèn)為合乎要求的整形美容醫(yī)院。（評(píng)估階段）。5、顧客發(fā)出成交信號(hào)并交納預(yù)約金或全額交款。（承諾階段）6、顧客進(jìn)行美容治療或手術(shù)。（執(zhí)行階段）13找出顧客的問題、需求和渴望首先讓我們來了解一下顧客的決策流程找出顧客的問題、需求和渴望

一個(gè)客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品，很多人會(huì)說是因?yàn)樗行枰?。其?shí)不是顧客有需要，顧客沒有需要，而是顧客有問題，問題是需要的前身。人是基于問題才會(huì)產(chǎn)生需要，我所指的問題就是對(duì)某些不滿意的條件有多么不滿意，需要是指他想要得到的某些具體的條件。找出顧客現(xiàn)在所擁有的問題，這個(gè)問題也就是他的傷口，找到了，我們要擴(kuò)大他的問題，于是問題越大就激發(fā)出他越大的需求，于是我們的產(chǎn)品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以我們所銷售的不是產(chǎn)品，我們所銷售的是某一個(gè)問題的解答方案，我們是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴(kuò)大這個(gè)問題，讓顧客想到這個(gè)問題的嚴(yán)重性之后，他就會(huì)產(chǎn)生需求，于是我們?nèi)ゼぐl(fā)他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關(guān)于這一點(diǎn)有幾個(gè)原則。第一個(gè)原則：?jiǎn)栴}是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。第二個(gè)原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。第三個(gè)原則：人不解決小問題，人只解決大問題。14找出顧客的問題、需求和渴望一個(gè)客戶會(huì)購買我們的產(chǎn)品，很多人找出顧客的問題、需求和渴望引導(dǎo)顧客說出她心中的需求點(diǎn)1、確認(rèn)顧客不滿意的地方在哪里？對(duì)顧客造成了什么樣的痛苦?顧客的需求是什么？2、確認(rèn)顧客是否找到改變不滿意地方的方法？對(duì)此種方法已經(jīng)了解到了何種程度？3、確認(rèn)在各類整形信息（項(xiàng)目與醫(yī)院）的吸收過程中，對(duì)顧客的認(rèn)知產(chǎn)生了何種的影響？4、確認(rèn)顧客對(duì)于該項(xiàng)目整形的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)是什么？5、確認(rèn)顧客對(duì)于該部位整形最關(guān)心的是哪一個(gè)或幾個(gè)方面？6、確認(rèn)顧客對(duì)最合她心意的整形醫(yī)院的要求和標(biāo)準(zhǔn)是什么？7、醫(yī)院品牌形象在顧客心目中處于一個(gè)什么樣的印象與地位？15找出顧客的問題、需求和渴望引導(dǎo)顧客說出她心中的需求點(diǎn)15找出顧客的問題、需求和渴望技巧：獲取顧客的基本信息，了解顧客的現(xiàn)狀與類型。探詢顧客的真正需求，她所關(guān)心的真正所在。

要點(diǎn)：傾聽，讓顧客陳述自已所了解的程度、基礎(chǔ)條件、期望與需求、關(guān)心所在。記錄，清楚記錄顧客的各類重要信息。提問，使用有技巧的提問，來引導(dǎo)顧客說出自已還需要知道的顧客其它信息。分類，綜合顧客所有信息，將顧客分類，落到她所屬某一種的類型當(dāng)中去。16找出顧客的問題、需求和渴望技巧：16找出顧客的問題、需求和渴望根據(jù)顧客對(duì)整形的成熟程度可以分為四種類型，不同類型的人對(duì)整形的了解程度、身體的基礎(chǔ)條件、對(duì)整形的期望值及她們所擔(dān)憂的重點(diǎn)不同，我們可以針對(duì)性的來恐嚇和引導(dǎo)她們。需求確認(rèn)型：此類顧客對(duì)自已某處很不滿意，但并不清楚了解具體如何改變，只是做初步的咨詢，期望值高，沒有方向，需要引導(dǎo)，關(guān)心效果及安全。初步發(fā)展型：此類顧客對(duì)如何改變自已不滿意的部位已有一定的了解，但并沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)和清晰的方向，期望值高，關(guān)心效果，希望了解更多。標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)型：此類顧客對(duì)整形有一定了解，對(duì)項(xiàng)目及醫(yī)院已形成自已的標(biāo)準(zhǔn)和尺度，處于對(duì)各家評(píng)估的階段，期望值中，關(guān)心效果、誠信和負(fù)責(zé)。執(zhí)行確認(rèn)型：對(duì)醫(yī)院已有一定了解及好感，只要給予可靠的印象，好的服務(wù)即可交錢手術(shù)17找出顧客的問題、需求和渴望根據(jù)顧客對(duì)整形的成熟程度可以分為四18第五步：我們的解決方案18第五步：我們的解決方案設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值原則充滿自信，講解客觀，能站在顧客角度考慮問題，同時(shí)不管從掌握顧客心理、辦理相關(guān)手續(xù)等方面，辦事風(fēng)格要快。根據(jù)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，可以推動(dòng)顧客消費(fèi)到什么高度？什么層次？在顧客的經(jīng)濟(jì)范圍內(nèi)盡可能推到最高。掌握的潛在的綜合消費(fèi)項(xiàng)目，顧客所有的潛在消費(fèi)項(xiàng)目，綜合性開發(fā)，就算顧客現(xiàn)在做不了，或者只能做一項(xiàng)，也為下次的后續(xù)消費(fèi)打下良好的基礎(chǔ)。19設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值原則19設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值策略針對(duì)顧客對(duì)整形的醫(yī)學(xué)知識(shí)了解程度不同，采取不同的溝通方式，講解的重點(diǎn)也不同對(duì)于已經(jīng)比較了解的顧客，不講很詳細(xì)，側(cè)重品牌的、專家的優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)說手術(shù)后的效果，要說得生動(dòng)，讓顧客去想象，也可以描繪快樂與美好情景。對(duì)于不太了解的顧客，講基本的手術(shù)方法，技術(shù)的、儀器的優(yōu)勢(shì)，從安全、健康的角度說，強(qiáng)調(diào)安全的優(yōu)勢(shì)、效果的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于文化層次比較高、經(jīng)濟(jì)能力好的顧客，要重點(diǎn)包裝專家、專家手術(shù)多，要預(yù)約。要點(diǎn)掌握品牌話術(shù)、技術(shù)話術(shù)、專家話術(shù)、儀器話術(shù)、效果話術(shù)、安全話術(shù)、快樂話術(shù)、臨床話術(shù)為什么我們比其它醫(yī)院好？為什么顧客要選擇我們醫(yī)院的理由？突出我們對(duì)整形項(xiàng)目的實(shí)施方案，我們的核心價(jià)值在哪里？20設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值策略20設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槲覀儧]有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來，因?yàn)槲覀冎蛔尶蛻艨吹搅水a(chǎn)品的功能，也就是產(chǎn)品或服務(wù)能做什么，但沒有告訴人家，功能之上的產(chǎn)品價(jià)值在哪里。不要跟客戶糾纏價(jià)格有多么貴，如果人家在乎這些，那是因?yàn)槿思抑豢吹轿覀兡芙o他的是一個(gè)產(chǎn)品，而不是一堆的好處和利益，多讓對(duì)方看看產(chǎn)品會(huì)帶來的效果，這需要有市場(chǎng)的分析能力，對(duì)消費(fèi)者心理接受程度的研究，以及對(duì)自己醫(yī)院技術(shù)產(chǎn)品的自信心和判斷力，要堅(jiān)定不移地告訴對(duì)方，你才付那么少的錢，卻可以換來那么多的功能以外的價(jià)值，這么好的事竟然都發(fā)生在你身上！如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值？告訴客戶，產(chǎn)品能夠解決他的問題，比他想象的還要完美！附加價(jià)值是給顧客增加了什么，減少了什么，好好想想，我們的項(xiàng)目除了是起到功能的作用之外，還給客戶在生產(chǎn)、生活、工作、管理、社交、娛樂、活動(dòng)、學(xué)習(xí)、成長(zhǎng)、健康、快樂等等方面增加或減少了什么，讓客戶更方便？更舒適？更完善？更簡(jiǎn)潔？更快樂？更快速？更提高、更健康？更融洽？更順暢？......21設(shè)計(jì)我們的解決方案、塑造我們的價(jià)值顧客會(huì)感覺貴，就是因?yàn)槲覀?2第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手22第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的客戶在聽完我們的產(chǎn)品介紹之后感覺想買，但他會(huì)說我要比較比較，我要看看別人賣多少錢，所以我們要分析一下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣的產(chǎn)品、同樣的服務(wù)。如果我們懂得主動(dòng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種條件拿出來擺在桌面上，幫助客戶做分析比較，并且我們的優(yōu)勢(shì)勝過對(duì)手的話，我們就不會(huì)讓顧客說我要去比較比較了。如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較，有以下六個(gè)步驟：第一，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。1.取得他們報(bào)紙、雜志、手冊(cè)廣告或促銷；2.取得他們的價(jià)目表；3.了解他們什么地方比我們?nèi)?。第二，絕對(duì)不要批評(píng)我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。第三，表現(xiàn)出我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異之處，并且我們的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)過他們。第四，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)點(diǎn)。第五，提醒顧客競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)。是提醒而不是去強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)調(diào)就會(huì)變成批評(píng)了，第六，最好能拿出一份競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客后來轉(zhuǎn)為向我們購買產(chǎn)品的顧客見證。

23第六步：分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的客戶在聽完我們的產(chǎn)品介紹之后感覺24第七步：解除顧客抗拒點(diǎn)24第七步：解除顧客抗拒點(diǎn)解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？我們的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對(duì)技術(shù)的原因，專家的原因，我們醫(yī)院服務(wù)不好，我們醫(yī)院太小太舊了，或者她自己的原因，太貴了她沒錢她要考慮考慮，她沒有時(shí)間，她要問家人的意見，種種的問題。那么怎么辦？我們應(yīng)該預(yù)先就知道，顧客會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點(diǎn)其實(shí)加起來不超過六個(gè)。事先就去分析顧客一共有哪些抗拒點(diǎn)，并且將解決抗拒點(diǎn)的答案準(zhǔn)備好，下次才能夠見招拆招，兵來將擋水來土淹，別老是被同一個(gè)抗拒點(diǎn)給刺倒。

25解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議什么叫解除顧客抗拒點(diǎn)？我們的顧客一定解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議26顧客六大抗拒理由

1.價(jià) 格

2.功能表現(xiàn)

3.售后服務(wù)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5.政策活動(dòng)促銷支持

6.保證及保障解除顧客抗拒的套路：

1.確定決策者

2.耐心聽完抗拒

3.確認(rèn)抗拒點(diǎn)

4.辨別真假抗拒

5.鎖定抗拒點(diǎn)

6.取得顧客口頭承諾

7.以完全合理的解釋解除抗拒點(diǎn)

1.這個(gè)問題是你唯一關(guān)心的問題嗎?2.除了這個(gè)原因還有其他的原因嗎?

解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議26顧客六大抗拒理由解除顧客抗拒的套解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議27觀念：嫌貨才是買貨人。（顧客嫌貨，有戲了，太好了！）兩忌：１、直接指出錯(cuò)誤。２、發(fā)生爭(zhēng)吵。（贏了道理，走了顧客。）解除注意方式：1.是說比較容易，還是問比較容易？2.講道理比較容易，還是講故事比較容易？3.西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易？4.是反對(duì)否定他比較容易；還是認(rèn)同配合他，再說服他比較容易？

解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議27觀念：嫌貨才是買貨人。（顧客嫌貨解除顧客抗拒點(diǎn)、解決異議28關(guān)于太貴了（抗拒的一種）1.價(jià)格是你唯一考慮的問題嗎?2.太貴了是口頭禪。3.太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法。4.價(jià)格是普遍很關(guān)心的話題，這個(gè)重要部分留到后面再說,我們先來看看產(chǎn)品是否適合你