三能一模具生產(chǎn)管理 課件【ch06】模具的營(yíng)銷管理

模具的營(yíng)銷管理第六章模具生產(chǎn)管理職業(yè)教育職業(yè)培訓(xùn)改革創(chuàng)新教材全國(guó)高等職業(yè)院校、技師學(xué)院、技工及高級(jí)技工學(xué)校規(guī)劃教材模具設(shè)計(jì)與制造專業(yè)01模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理任務(wù)描述如何運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)獲得效益的目的，是本任務(wù)要研究的課題。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理任務(wù)分析模具產(chǎn)品由于其產(chǎn)品的特殊性，其產(chǎn)品市場(chǎng)的范圍是固定的，但模具生產(chǎn)發(fā)展速度十分快，它在鑄造、鍛造、沖壓、塑料、橡膠、玻璃、粉末冶金、陶瓷制品等生產(chǎn)行業(yè)中被越來(lái)越廣泛地應(yīng)用，這是由于采用模具進(jìn)行生產(chǎn)能提高生產(chǎn)效率、節(jié)約原材料、降低成本，并可保證一定的加工質(zhì)量要求。所以隨著科技的進(jìn)步和產(chǎn)品更新加快，模具產(chǎn)品的市場(chǎng)需求量一增再增。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理掌握模具營(yíng)銷的方式方法。創(chuàng)建具有本企業(yè)管理特色的模具營(yíng)銷模式。學(xué)習(xí)目標(biāo)深刻了解模具市場(chǎng)。熟悉模具營(yíng)銷的常用策略。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具產(chǎn)品的特點(diǎn)模具是現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)的一種重要的工藝裝備，是為規(guī)模化生產(chǎn)的產(chǎn)品服務(wù)的工藝性產(chǎn)品，它不是供人欣賞的工藝品，而是一種特殊的工業(yè)制品。它雖然被廣泛應(yīng)用于國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的各行各業(yè)，但由于品種繁多、每批需求量少、制造精度高，應(yīng)歸屬于單件少量生產(chǎn)的規(guī)模、專業(yè)性又很強(qiáng)的生產(chǎn)資料類型的工業(yè)產(chǎn)品。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具產(chǎn)品的工藝特性使其具有產(chǎn)品行業(yè)的特點(diǎn)例如，應(yīng)用于汽車制造業(yè)的鑄造、鍛造、沖壓、玻璃、塑料、橡膠等特色的模具，應(yīng)用于塑制品制造業(yè)的注射模具、熱固性壓縮模具、吹塑模具等類型的模具，還有大量生產(chǎn)的家電行業(yè)的各類特色模具。以制造而言，模具分為冷加工用和熱加工用兩類。隨著模具標(biāo)準(zhǔn)化程度的不斷提高，模具標(biāo)準(zhǔn)零部件生產(chǎn)呈現(xiàn)了批量規(guī)模生產(chǎn)。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具產(chǎn)品的工藝特點(diǎn)決定了專門設(shè)計(jì)與制造出模具的交驗(yàn)方式是現(xiàn)場(chǎng)投入試用后，生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品零件，是訂單式質(zhì)保性生產(chǎn)，這是其主要特點(diǎn)。模具產(chǎn)品的第二個(gè)特點(diǎn)是需求的多樣性和專業(yè)性。第三個(gè)特點(diǎn)是需求的層次性，模具產(chǎn)品分為高端、中檔、低檔三個(gè)需求層次，其設(shè)計(jì)制造要求也不完全相同。第四個(gè)特點(diǎn)是需求的周期性，因?yàn)楣I(yè)產(chǎn)品有生命期，模具產(chǎn)品也有使用生命期，市場(chǎng)變化有一定周期性。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具市場(chǎng)的概況分析①我國(guó)的模具市場(chǎng)在改革開(kāi)放前是一個(gè)附屬于企業(yè)的內(nèi)部營(yíng)銷市場(chǎng)，屬生產(chǎn)資料宏觀市場(chǎng)中的附屬生產(chǎn)者或間接生產(chǎn)者市場(chǎng)。②在現(xiàn)代工業(yè)生產(chǎn)中，60%~90%的工業(yè)產(chǎn)品需要用模具制造，模具工業(yè)已經(jīng)成為工業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理③我國(guó)模具市場(chǎng)主要分布在珠三角地帶、長(zhǎng)江三角區(qū)和渤海灣經(jīng)濟(jì)區(qū)，主要集中在汽車制造業(yè)、家電制造業(yè)、塑料制品行業(yè)、陶瓷、冶金及日用品行業(yè)等領(lǐng)域。④三佳科技股份有限公司是我國(guó)唯一的一家以模具為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司，擠出模具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期保持第一，“TNINITY”品牌自1998年進(jìn)入歐、美、日等國(guó)市場(chǎng)，為化學(xué)建材（塑料門窗行業(yè)）發(fā)展服務(wù)，模具產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了走出國(guó)門開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理此外，我國(guó)的模具生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量雖多，超過(guò)20000家，但均為中小企業(yè)。以廣東省為例，目前有模具企業(yè)8000多家，但平均每家企業(yè)不足30人，加工手段落后，生產(chǎn)效率低下，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。但是，他們?cè)谀＞呤袌?chǎng)供求關(guān)系緊張的情況下占有一定的市場(chǎng)份額，往往以價(jià)格取勝，是模具市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理值得一提的是，近年來(lái)通過(guò)深化體制改革，一些央企經(jīng)過(guò)改制重組，原附屬于大企業(yè)的模具制造分廠或?qū)ｉT對(duì)軍工行業(yè)服務(wù)的工模具專業(yè)廠，也紛紛以股份制面貌脫穎而出成為獨(dú)立法人的模具企業(yè)。這些企業(yè)一般基礎(chǔ)較好，管理有序，是模具市場(chǎng)的生力軍，具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具產(chǎn)品營(yíng)銷與方式①由于模具產(chǎn)品的工藝性裝備特性，模具產(chǎn)品一般為量體裁衣式的定制營(yíng)銷，即訂單式單件小量生產(chǎn)。②定制營(yíng)銷方式，對(duì)于模具市場(chǎng)而言有三種方式。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位模具企業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)條件，在對(duì)模具市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研和預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分經(jīng)過(guò)反復(fù)研究分析，確定企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定位。目的是明確企業(yè)將生產(chǎn)什么類型的模具，如塑料橡膠模、冷沖模、鍛模、陶瓷模、粉末冶金模……，然后確定模具大門類中的某個(gè)類型的模具，最后確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具營(yíng)銷首先抓好產(chǎn)品策略，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，把握客戶購(gòu)買心理，提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。定價(jià)與策略影響產(chǎn)品價(jià)格的主要因素有四個(gè)，分別是宏觀政策法規(guī)、市場(chǎng)供求關(guān)系、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素、消費(fèi)者心理因素。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理模具產(chǎn)品市場(chǎng)的渠道策略模具營(yíng)銷的廣告與促銷模具產(chǎn)品因其為工藝裝備工業(yè)產(chǎn)品，量少、價(jià)高、專用性強(qiáng)，所以渠道策略是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一大關(guān)鍵。銷售渠道是指產(chǎn)品的生產(chǎn)者通過(guò)市場(chǎng)將產(chǎn)品賣到最終客戶手中的通道。人員促銷對(duì)于模具產(chǎn)品來(lái)講，主要是營(yíng)銷人員的促銷培訓(xùn)，許多工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)認(rèn)為：“沒(méi)有推銷員就沒(méi)有企業(yè)”，“優(yōu)秀的推銷員是企業(yè)的生命線”。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)充分利用現(xiàn)代信息和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，及時(shí)收集與整理傳輸市場(chǎng)信息，有條件的可以展開(kāi)網(wǎng)上交易。要特別注意將企業(yè)的全部營(yíng)銷信息經(jīng)過(guò)分類整理輸入計(jì)算機(jī)存檔，這對(duì)于及時(shí)掌控市場(chǎng)行情、指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、制定營(yíng)銷政策和開(kāi)拓與擴(kuò)展市場(chǎng)等均為有利。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理任務(wù)小結(jié)模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理的基本功在于市場(chǎng)的調(diào)研和市場(chǎng)的準(zhǔn)確定位。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷在企業(yè)中起著龍頭作用，而營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)卻是營(yíng)銷管理之本，人員的素質(zhì)決定了企業(yè)營(yíng)銷的興衰。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理營(yíng)銷管理的基礎(chǔ)是市場(chǎng)營(yíng)銷的基本知識(shí)，雖然隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，相關(guān)的書(shū)刊介紹越來(lái)越多了，但只要深刻理解市場(chǎng)的基本原理，根據(jù)市場(chǎng)行情，審時(shí)度勢(shì)靈活運(yùn)用，必有效果。營(yíng)銷策略千變?nèi)f化，關(guān)鍵是看效果。模具營(yíng)銷不同于其他商品，要因地制宜，量力而行。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理公共關(guān)系促銷以市場(chǎng)營(yíng)銷的觀點(diǎn)觀之，公共關(guān)系促銷是企業(yè)為樹(shù)立自身的良好形象和提高美譽(yù)度，而對(duì)社會(huì)公眾開(kāi)展的一系列活動(dòng)，以提升社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的親和力和信譽(yù)度。它是一種間接的促銷方式。它直接的目的是嬴得客戶好感而擴(kuò)大銷售。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理它有四大特點(diǎn)：公共關(guān)系促銷是一種公眾關(guān)系的促銷。公共關(guān)系促銷是一種傳播活動(dòng)，即擴(kuò)大知名度。公共關(guān)系促銷是一種管理職能，它是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的管理工作。公共關(guān)系促銷是一種長(zhǎng)期行為。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理01其主要有三大手段：人際傳播，即人際溝通。03大眾傳播，即通過(guò)現(xiàn)代傳播媒體，向社會(huì)大眾提供信息的傳播方式。02群體傳播，即通過(guò)一定的組織形式進(jìn)行的傳播活動(dòng)。模具產(chǎn)品的營(yíng)銷管理02營(yíng)銷案例“三佳科技”擠出模具銷售業(yè)務(wù)：受本年度擠出模具在歐洲市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的鼓舞，“三佳科技”股份有限公司繼續(xù)加大該領(lǐng)域投資，使化學(xué)建材模具在歐洲市場(chǎng)繼續(xù)保持旺盛發(fā)展勢(shì)頭。2004年上半年，三佳科技股份有限公司在奧地利新建了銷售服務(wù)公司TrinityAustria（TA公司）。營(yíng)銷案例該公司坐落于奧地利林茨市，聘用歐洲塑料擠出待業(yè)的資深人士進(jìn)行管理，主要進(jìn)行銷售、服務(wù)等相關(guān)業(yè)務(wù)，除聯(lián)系訂單外，TA公司還負(fù)責(zé)三佳模具品牌在歐洲地區(qū)的推廣介紹，并協(xié)調(diào)參加重要展會(huì)等事宜。TA公司成立以來(lái)，已經(jīng)獲得多項(xiàng)訂單，取得了階段性成果。在2010年舉辦的德國(guó)DUSSELDORF三年一次的國(guó)際橡塑展銷會(huì)上，TA公司積極協(xié)助總部組織和策劃展覽相關(guān)事宜，并以新聞發(fā)布會(huì)的形式擴(kuò)展了三佳模具的品牌影響力，使“三佳科技”在本次展銷會(huì)上各項(xiàng)工作取得了圓滿成功。營(yíng)銷案例除在奧地利建立分公司外，近期，“三佳科技”還在北京建立北京三佳擠出有限公司，以適應(yīng)出口歐洲和其他地區(qū)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展的形勢(shì)需要?！叭芽萍肌笔侵袊?guó)唯一一家以模具為主營(yíng)業(yè)務(wù)的上市公司，擠出模具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率長(zhǎng)期保持第一，品牌具有極高的市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度。公司擠出模具年生產(chǎn)能力為1500套，位居世界前列。營(yíng)銷案例1998年“三佳科技”擠出模具開(kāi)始進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，至今已出口到美國(guó)、歐洲、日本等國(guó)家和地區(qū)，三佳科技股份有限公司已為近600家用戶成功提供9000套模具。近年來(lái)，“三佳科技”通過(guò)積極參加全球各項(xiàng)專業(yè)展覽會(huì)及在專業(yè)雜志上大量進(jìn)行廣告宣傳，使品牌開(kāi)始被中國(guó)以外的用戶熟知并接受，“Trinity”正日益成為具有國(guó)際影響力的品牌。營(yíng)銷案例“三佳科技”擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，多項(xiàng)技術(shù)在中國(guó)、美國(guó)和歐洲已申請(qǐng)專利。公司以自主開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)為主要方式，并通過(guò)國(guó)際合作、技術(shù)引進(jìn)等