情境二貨運營銷攬貨業(yè)務

情境二貨運營銷攬貨業(yè)務【學習目標】

物流貨運公司最關心的就是貨源。通過本情境的貨運營銷相關知識學習，對市場部（或營業(yè)部）管理中的第三方物流市場部（或物流貨運公司營業(yè)部）的建設，理解物流貨運公司營業(yè)部的日常管理和客戶關系管理探究，提高對貨源的開發(fā)，尋找新客戶的技能水平，達到培養(yǎng)學生更好適應物流運輸業(yè)基層工作打好基礎目的。具體目標：掌握貨運營銷相關知識；掌握物流貨運公司營業(yè)部的日常管理；掌握物流貨運公司營業(yè)部的客戶關系管理；了解物流貨運公司營業(yè)部的建設；理解貨源的開發(fā)，尋找新客戶的技能。運輸運行集貨配送營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部營業(yè)部直達運輸循環(huán)運輸循環(huán)運輸“門到門”運輸營業(yè)部營業(yè)部任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（一）公路運輸產(chǎn)品和服務公路運輸產(chǎn)品即運輸位移或周轉(zhuǎn)量。根據(jù)貨主的需求，可將運輸產(chǎn)品分三個層次，分別為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

運輸企業(yè)根據(jù)細分的市場有針對性地為用戶提供服務。

貨主所需要的服務公路運輸產(chǎn)品的三個層次核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品運輸工具基礎設施及環(huán)境各種信息服務運輸前服務運輸后服務倉儲、流通加工配送等服務運送過程中服務質(zhì)量營運工作組織任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（二）公路運輸企業(yè)的市場細分(1)公路運輸?shù)氖袌黾毞址椒ü愤\輸?shù)氖袌黾毞址椒ㄖ饕前凑帐袌黾毞謽藴实亩嗌賱澐值?，常用的方法主要有：①單因素細分法，細分公路運輸市場只按照一個因素進行。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源②綜合因素法。即以影響公路運輸市場需求的兩種或兩種以上因素進行綜合劃分。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源③系列因素法。這種方法也運用兩個或兩個以上的因素，但它是依據(jù)一定的順序逐次細分市場的。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（二）公路運輸企業(yè)的市場細分

(2)公路運輸市場細分的標準根據(jù)公路運輸市場的特點，可以從以下幾方面對其進行細分：

①客戶行業(yè)。②客戶規(guī)模。③物品屬性。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（二）公路運輸企業(yè)的市場細分(3)物流細分市場的主要步驟：物流企業(yè)首先要確定該區(qū)域適合物流的哪一項服務、需求規(guī)模有多大、服務對象是誰。選擇作為細分市場的標準。突出該區(qū)域?qū)ξ锪鞯奶厥庑枨笞鳛榧毞謽藴省Ａ私膺M入細分市場的新變量，使企業(yè)不斷適應市場的發(fā)展變化。決定市場細分的大小及市場群的潛力，從中選擇使企業(yè)獲得有利機會的目標市場。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（三）公路運輸市場定位(1)公路運輸目標市場的定位(2)公路運輸目標市場的選擇策略公路運輸目標市場的三種選擇策略：無差別性市場策略。差別性市場策略。集中性市場策略。任務一貨運營銷與開發(fā)貨源（3）營銷目標在分析了當前的市場經(jīng)營狀況之后，接著便應確定運輸企業(yè)的目標，一般有兩類目標要確定。第一個是財務目標。第二個是營銷目標。

財務目標必須轉(zhuǎn)化為營銷目標，可以運用量——本——利分析法，揭示通過營銷目標實現(xiàn)運輸企業(yè)的財務目標。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（四）公路運輸企業(yè)營銷控制的基本程序

公路運輸企業(yè)營銷控制的基本程序有以下七個方面：(1)確定目標(2)選擇控制方法：一是直接控制；二是間接控制(3)設定標準：一般由銷售額、利潤、銷售渠道、市場占有率和其他有關事項等組成。(4)明確責任(5)信息溝通(6)糾正偏差

(7)評價效果任務一貨運營銷與開發(fā)貨源一、貨運營銷（五）公路運輸企業(yè)營銷控制方法營銷控制方法關系到控制工作的質(zhì)量。根據(jù)控制的目的、側重點和運用范圍的不同，營銷控制主要有二種，方法各異：（1）年度計劃控制（2）贏利性控制任務一貨運營銷與開發(fā)貨源

有人問：在公路運輸企業(yè)營銷控制方法中運用年度計劃控制方法其目的和想控制什么內(nèi)容？答：年度計劃控制是一種短期控制形式，目的在于確保企業(yè)實現(xiàn)年度計劃中預定的銷售、利潤和其他目標，一般通過指定標準、績效測量、因果分析和改正行動四個步驟來完成，其主要內(nèi)容是對銷售額、市場占有率、營銷費用率、顧客態(tài)度等進行控制。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源下面舉兩個例講一講怎樣做：例1：安得物流(運輸部)公司年度計劃要求其在第一季度完成貨運周轉(zhuǎn)量2×104噸公里，單價2.5元／噸公里，季度營銷業(yè)務報告提供的實際數(shù)據(jù)顯示：實際完成l.5×104噸公里，單價2．0元／噸；公里，實際完成比計劃減少了2萬元，其中受到運量和價格的影響各為多少?計算如下：

由于運量下降造成的影響為:2．5×(2—1.5)＝1.25(萬元)1．25÷2×100％＝62．5％

由于價格降低造成的影響為：(2．5—2．0)×1．5=0．75(萬元)0．75÷2×100％＝37．5％由此分析，發(fā)現(xiàn)近2／3的差距是由于運量沒有完成計劃所造成的。排除攬貨人員所說競爭對手壓價原因造成不能計劃。任務一貨運營銷與開發(fā)貨源有人又問：除了年度計劃控制外，運輸企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實際獲利情況，這需要運用什么樣控制方法來測定比較好些？答案：用贏利性控制方法。贏利性控制的主要環(huán)節(jié)是進行贏利能力分析。贏利能力是指企業(yè)利用現(xiàn)有資源或資產(chǎn)獲取利潤的能力。贏利能力分析就是通過對有關財務報表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤劃分到產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面以便比較每個因素對企業(yè)最終獲利的貢獻大小以及其獲利能力的高低，主要是用銷售利潤率、總資產(chǎn)報酬率、資本收益率、物流服務周轉(zhuǎn)率等指標來衡量。（數(shù)理統(tǒng)計，經(jīng)濟活動分析學科中方法，這里不詳說）。任務一貨運營銷與開發(fā)貨源二、公路運輸企業(yè)貨源的開發(fā)

（一）營業(yè)部怎樣開發(fā)貨源?(1)首先是宣傳。(2)開發(fā)貨源活動面要廣(3)注重員工的服務態(tài)度和服務禮儀培訓和教育。(4)營業(yè)部位置不要太偏；(5)營業(yè)部選址不要夾在同行的中間等19方面。任務一貨運營銷與開發(fā)貨源二、公路運輸企業(yè)貨源的開發(fā)（二）物流貨運公司營業(yè)部貨源開發(fā)有哪些必備要素？（十要）(1)要有專線。(2)要有自己的運輸工具。(3)要有一定的資金。(4)要有客戶服務的專門機構。(5)要有專車做到門到門服務。(6)要有一支有開發(fā)能力的營銷隊伍。(7)要有一套激勵機制。(8)要有收貨網(wǎng)點。(9)要有派送機構。(10)要有到達時間快、價格合理、服務質(zhì)量好的優(yōu)勢。

任務一貨運營銷與開發(fā)貨源二、公路運輸企業(yè)貨源的開發(fā)（三）所謂物流行業(yè)的淡季，是指貨源不足的季節(jié)。為什么在2月、3月、6月、7月、8月出現(xiàn)物流行業(yè)淡季?原因；應對的辦法是：（四）所謂物流行業(yè)的旺季，是指貨源多的季節(jié)。為什么在1月、4月、9-12月出現(xiàn)物流行業(yè)旺季?

原因；應對的辦法是：【崗位實施操作】以下列出討論問題供大家討論。相關的提示不是答案，只作為啟引，希望拓展思路，尋找合理、可行的做法，提高解決問題能力。堂上討論問題一：物流貨運公司攬貨員如何尋找新客戶？如何溝通？始終貫穿物流貨物運輸公司的整個攬貨過程，下面將根據(jù)主體與客體的行為過程不同，請您說出尋找客戶的方法？怎樣電話溝通？面談和跟蹤怎樣做？堂上討論問題二：物流貨運公司最關心的就是貨源，沒有貨源或者貨源不足，一切都是空談，那么，貨源在哪里？貨源品種有幾大類？

堂上討論問題三：物流貨運公司在貨源開發(fā)過程中，存在的主要問題有那些，請給予找出解決辦法?！締栴}1】個別營業(yè)部靠吃老本，不思進取，來來去去就是那么幾個客戶，一天就是那么幾票貨，甚至“剃光頭”，怎么辦？【問題2】個別物流經(jīng)理不善于宣傳，老是縮在營業(yè)部，導致貨源老是上不去，這又怎么辦？堂上討論問題三：【問題3】個別營業(yè)部存在“大雞不吃小米”現(xiàn)象，瞧不起零散貨，對大批量貨源的客戶眉開眼笑，對小宗貨源的客戶，不屑一顧，瞧不起客戶，態(tài)度冷淡，怎樣解決？【問題4】個別物流經(jīng)理(包括有關員工)不會談生意，營業(yè)部為了沖貨量，超低價也收，導致所收到的貨物“含金量”不高，公司沒錢賺，甚至要虧本。怎樣處理？【問題5】物流經(jīng)理開發(fā)貨源的辦法不多，往往守株待兔，或者只是局限于本營業(yè)部附近，因而開發(fā)力度不大，貨源開發(fā)面不廣，貨源難以擴大，這又怎么辦？堂上討論問題四：

資料在教材附件“關于安得物流W分公司與佳的環(huán)境電器公司運輸問題的分析及解決方案設計”中，附：案例二——這次投標有把握嗎？安得物流公司市場部除了做好現(xiàn)有客戶服務、維護現(xiàn)有客戶、尋找潛在的客戶以外，另一項重要的工作就是開發(fā)客戶，不斷擴大公司的業(yè)務范圍。從這個案例中，可以第三方物流企業(yè)的市場競爭力不單是價格的競爭，能獲取一份長期運輸合約必須有地整套運營流程和市場調(diào)研，才能做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。通過案例資料，你能進一步深入了解第三方物流公司與物流貨運經(jīng)營單位的所占領的市場，開拓業(yè)務能力與攬貨業(yè)務能力要求之間差異點在哪里？它們對運輸價格操控能力差異又