第一章汽車營(yíng)銷概述

第一章

汽車營(yíng)銷概述汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車營(yíng)銷中國(guó)汽車營(yíng)銷我國(guó)汽車市場(chǎng)分析汽車市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析第一節(jié)汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)一、國(guó)內(nèi)外汽車業(yè)發(fā)展概況汽車的發(fā)明1885年德國(guó)工程師卡爾．奔馳在曼海姆制成一輛裝有0.85馬力汽油機(jī)的三輪車。1886年，德國(guó)另一位工程師戈特布．戴姆勒將一臺(tái)1.1馬力汽油發(fā)動(dòng)機(jī)安裝在一輛從美國(guó)買來(lái)的馬車上作為動(dòng)力，該車以每小時(shí)18公里的當(dāng)時(shí)所謂“令人窒息”的速度從斯圖加特駛向康斯塔特，這便是世界上第一輛汽油發(fā)動(dòng)機(jī)驅(qū)動(dòng)的四輪汽車。發(fā)展

隨后的幾年，歐洲陸續(xù)出現(xiàn)了一些汽車制造公司。如1890年法國(guó)標(biāo)致成立；1898年法國(guó)雷諾成立；1899年意大利菲亞特。飛速發(fā)展與普及

進(jìn)入20世紀(jì)以后，汽車不再只屬于歐洲，美國(guó)人亨利.福特于1903年創(chuàng)建了福特汽車公司，并于1908年生產(chǎn)出世界上第一輛屬于普通老百姓的汽車---T型轎車，世界汽車工業(yè)革命就此開始。1913年，福特汽車公司開發(fā)出了世界上第一條流水線，使汽車成本大跌，汽車價(jià)格低廉，不再僅僅是貴族和有錢人的豪華奢侈品了，逐漸成為大眾消費(fèi)品。隨后汽車進(jìn)入了“美國(guó)時(shí)代”。日本汽車的興起

日本汽車被稱為“后起之秀”，當(dāng)歷史進(jìn)入20世紀(jì)，日本才出現(xiàn)第一部汽車，幾年后日本人才開始研制汽車。1925年才第一次出口汽車(向我國(guó)上海)的日本，60年后竟然出口汽車達(dá)6400萬(wàn)輛，登上了汽車王國(guó)的寶座。中國(guó)汽車1956年，國(guó)產(chǎn)第一輛解放牌4噸載貨汽車在第一汽車制造廠誕生。1983年，第一輛上海桑塔納牌轎車在上海汽車廠組裝成功。進(jìn)入21世紀(jì)，中國(guó)汽車蓬勃發(fā)展，2004年總產(chǎn)量將超過(guò)500萬(wàn)。中國(guó)汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

長(zhǎng)短期因素共同作用，市場(chǎng)需求總量將繼續(xù)適度增長(zhǎng)，新的局域市場(chǎng)將逐步形成轎車將重新成為市場(chǎng)增長(zhǎng)亮點(diǎn)，需求增速有可能較快回升東、西部地區(qū)汽車需求增長(zhǎng)將有所加快，新的局域市場(chǎng)將逐步形成消費(fèi)信貸政策的不斷完善以及符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的汽車銷售服務(wù)體系、二手車市場(chǎng)體系的逐步建立，將會(huì)對(duì)汽車需求增長(zhǎng)產(chǎn)生更為積極的作用著名汽車集團(tuán)及其主要品牌

通用（GeneralMotroCorporation）福特（Ford)戴姆勒-克萊斯勒(Chrysler)豐田(Toyota)大眾(Volkswagenwerk)雷諾（RENAULT)標(biāo)志-雪鐵龍(PSA）寶馬(BMW)本田(Honda)通用通用汽車公司成立于1908年9月16日，是世界上最大的汽車公司，其標(biāo)志GM取自其英文名稱（GeneralMotroCorporation）的前兩個(gè)單詞的第一個(gè)字母。自從威廉·杜蘭特創(chuàng)建了美國(guó)通用汽車公司以來(lái)，先后聯(lián)合或兼并了別克、凱迪拉克、雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐蒂克、克爾維特、悍馬等公司，還擁有鈴木，歐寶，紳寶，富士重工，土星等品牌。從1927年以來(lái)一直是全世界最大的汽車公司之一。2012年6月，通用汽車網(wǎng)站宣布，將召回旗下雪佛蘭品牌41.34萬(wàn)輛科魯茲轎車

福特

福特成立于1903年，為世界汽車的發(fā)展做出了巨大貢獻(xiàn)。主要品牌有福特、林肯、水星、阿斯頓·馬丁、美洲豹、馬自達(dá)、沃爾沃和陸虎。此外，還擁有世界最大的汽車信貸企業(yè)-福特信貸(FordFinancial)、全球最大的汽車租賃公司-赫茲(Hertz)及汽車維修公司-Kwik-Fit。這些都是人們耳熟能詳?shù)钠放疲髂防?-克萊斯勒

戴姆勒--克萊斯勒汽車公司（簡(jiǎn)稱戴克）是美國(guó)第三大汽車工業(yè)公司，創(chuàng)立于1925年。目前擁有奔馳，克來(lái)斯勒，JEEP，三菱，邁巴赫等品牌1998年5月7日，戴姆勒·奔馳公司總裁于爾根·施倫佩和克萊斯勒首席執(zhí)行官羅伯特·伊同在倫敦宣布兩家汽車生產(chǎn)商合并，組建了戴姆勒-克萊斯勒集團(tuán)公司，由此戴姆勒-克萊斯勒公司成為全球第二大汽車生產(chǎn)商、世界第五大汽車公司。豐田1933年，豐田汽車公司成立?！败嚨缴角氨赜新罚新肪陀胸S田車?！必S田汽車大都是經(jīng)濟(jì)型轎車的典范，1989年推出凌志轎車，用來(lái)和奔馳及寶馬抗衡高檔車市場(chǎng)。豐田汽車設(shè)計(jì)精巧，在品質(zhì)上已經(jīng)趕上甚至超過(guò)歐美汽車。目前豐田的著名品牌有豐田，凌志。著名車型有花冠，佳美，霸道等。

大眾大眾汽車創(chuàng)建于1938年德國(guó)的沃爾斯堡，創(chuàng)始人是世界著名的汽車設(shè)計(jì)大師波爾舍。大眾汽車倡導(dǎo)設(shè)計(jì)面向大眾群體的轎車，這也是大眾公司成立的初衷。目前擁有大眾，奧迪，本特利，斯柯達(dá)，蘭伯基尼，布加蒂，等品牌。

雷諾1898年，路易斯·雷諾三兄弟在布洛涅-比揚(yáng)古創(chuàng)建雷諾公司。它是世界上最悠久的汽車公司和世界十大汽車公司之一。雷諾公司第一次大發(fā)展是在一次世界大戰(zhàn)中，它為軍隊(duì)生產(chǎn)槍支彈藥、飛機(jī)并設(shè)計(jì)出輕型坦克車，使雷諾公司大發(fā)戰(zhàn)爭(zhēng)財(cái)。戰(zhàn)后恢復(fù)了傳統(tǒng)的生產(chǎn)活動(dòng)，并不斷開辟新的領(lǐng)域和部門，加強(qiáng)同其他工業(yè)公司的聯(lián)系，成為當(dāng)時(shí)法國(guó)最大的工業(yè)企業(yè)之一。目前擁有雷諾、日產(chǎn)等品牌。標(biāo)致-雪鐵龍標(biāo)致汽車公司是世界十大汽車公司之一，法國(guó)最大的汽車集團(tuán)公司。創(chuàng)立于1890年，創(chuàng)始人是阿爾芒·標(biāo)致。標(biāo)致公司創(chuàng)始之初以生產(chǎn)自行車和三輪車為主，1891年開始涉足汽車領(lǐng)域并取得成功。1976年標(biāo)致公司吞并了法國(guó)歷史悠久的雪鐵龍公司，從而成為世界上一家以生產(chǎn)汽車為主，兼營(yíng)機(jī)械加工、運(yùn)輸、金融和服務(wù)業(yè)的跨國(guó)工業(yè)集團(tuán)。標(biāo)致汽車公司的總部在法國(guó)巴黎，汽車廠多在弗南修·昆蒂省，雇員總數(shù)為ll萬(wàn)人左右，年產(chǎn)汽車220萬(wàn)輛。標(biāo)致汽車的特點(diǎn)是壽命長(zhǎng)質(zhì)量好。主要品牌有標(biāo)致，雪鐵龍。寶馬寶馬（BMW）是馳名世界的汽車企業(yè)，也被認(rèn)為是高檔汽車生產(chǎn)業(yè)的先導(dǎo)。寶馬公司創(chuàng)建于1916年，總部設(shè)在幕尼黑。寶馬汽車主要有3、5、7、8系列汽車及雙座蓬頂跑車等。目前擁有MINI，寶馬，勞斯萊斯等品牌。本田本田宗一郎于1946年創(chuàng)建本田技研工業(yè)公司（即本田汽車公司），并用自己的姓氏作為公司的名稱和本田汽車商標(biāo)。“人和車，車和環(huán)境的協(xié)調(diào)一致”是本田汽車的發(fā)展方向，動(dòng)感、豪華、流暢是本田公司的一貫風(fēng)格；設(shè)計(jì)動(dòng)力澎湃、低耗油、低公害的發(fā)動(dòng)機(jī)是本田公司的技術(shù)目標(biāo)；靠先進(jìn)而實(shí)用的設(shè)計(jì)、卓越的制造質(zhì)量和相對(duì)低廉的價(jià)格，吸引更多顧客是本田公司的宗旨。著名車型有雅閣，市民，里程，阿庫(kù)拉等?！癏”是“本田”汽車和“本田”摩托車的圖形商標(biāo)，是“本田”日文拼音“HONDA”的第一個(gè)大寫字母?！癏”商標(biāo)，這個(gè)世界著名商標(biāo)，是本田公司立業(yè)之本，是本田公司成功之魂。菲亞特

菲亞特汽車公司始建于1899年7月意大利都靈市，創(chuàng)始人是喬瓦尼·阿涅利。它是世界上第一個(gè)生產(chǎn)微型車的汽車生產(chǎn)廠家。目前擁有菲亞特，法拉利，阿爾法.羅米歐，瑪莎拉蒂等品牌。廣汽菲亞特汽車有限公司成立于2010年3月9日，由廣州汽車集團(tuán)股份有限公司和菲亞特集團(tuán)汽車股份公司以50:50的出資比例建立，首期總投資約為50億元人民幣，注冊(cè)資本為18億元人民幣。

各國(guó)汽車特點(diǎn)

德國(guó)汽車－－沉靜、深藏不露，很少“嘩眾取寵”，其內(nèi)在表現(xiàn)只有那些感受過(guò)的人才能領(lǐng)略。美國(guó)汽車－－豪放、狂野、不拘小節(jié)，注重車廂寬敞、豪華、外觀大方，有派頭。意大利汽車－－外形超前，動(dòng)力強(qiáng)勁，追求速度，藝術(shù)色彩濃，是玩車族理想的車型。日本汽車－－小巧玲瓏，輕便省油，用料精打細(xì)算，重經(jīng)濟(jì)性。英國(guó)汽車－－穩(wěn)重、內(nèi)向、有涵養(yǎng)、講傳統(tǒng)、用料充足，更不會(huì)有夸張的外形，有一種實(shí)在的感覺(jué)。法國(guó)汽車－－我行我素，性格獨(dú)特，驟然看去，讓人常常誤認(rèn)為是別國(guó)產(chǎn)品。韓國(guó)汽車------外形超前，線條冷俊，價(jià)格便宜。二、汽車產(chǎn)品的社會(huì)經(jīng)濟(jì)價(jià)值1、汽車對(duì)人類的貢獻(xiàn)（1）汽車提高了人類的活動(dòng)能力（2）汽車拓展了人類的生存空間（3）汽車提高了人們的消費(fèi)水平2、汽車對(duì)國(guó)家的貢獻(xiàn)（1）汽車消費(fèi)促進(jìn)了汽車行業(yè)大發(fā)展（2）汽車業(yè)是國(guó)家稅收的重要來(lái)源（3）汽車業(yè)是國(guó)家創(chuàng)匯的強(qiáng)大產(chǎn)業(yè)3、汽車對(duì)經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)（1）汽車業(yè)是發(fā)展國(guó)民經(jīng)濟(jì)的命脈（2）汽車業(yè)是拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的杠桿（3）汽車業(yè)是創(chuàng)造巨大產(chǎn)值的產(chǎn)業(yè)4、汽車對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)（1）汽車業(yè)是波及范圍最廣的產(chǎn)業(yè)（2）汽車業(yè)是推動(dòng)新技術(shù)應(yīng)用的產(chǎn)業(yè)（3）汽車業(yè)是提供和保障就業(yè)的產(chǎn)業(yè)一、市場(chǎng)營(yíng)銷1.市場(chǎng)的概念市場(chǎng)的概念有狹義與廣義之分。狹義市場(chǎng)的概念是指買賣商品的場(chǎng)所。廣義市場(chǎng)的概念是各種商品交換關(guān)系的總和。從營(yíng)銷者的角度來(lái)看，市場(chǎng)是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和。市場(chǎng)由三個(gè)要素組成，即：市場(chǎng)=消費(fèi)者人口＋購(gòu)買力＋購(gòu)買欲望第二節(jié)市場(chǎng)營(yíng)銷和汽車營(yíng)銷下一頁(yè)返回

市場(chǎng)是商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物,哪里有商品生產(chǎn)和商品交換,哪里就會(huì)有市場(chǎng)。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)的概念也在不斷地發(fā)展。

可以從下面幾個(gè)角度來(lái)理解。 1）市場(chǎng)是商品交換的場(chǎng)所 2）市場(chǎng)是各種商品交換關(guān)系的總和 3）市場(chǎng)是某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購(gòu)買者與潛在購(gòu)買者需求的總和2.汽車營(yíng)銷的概念

市場(chǎng)營(yíng)銷是對(duì)思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價(jià)、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過(guò)程,從而產(chǎn)生滿足個(gè)人和組織目標(biāo)的交換。市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和現(xiàn)代化大生產(chǎn)的產(chǎn)物,是隨著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)的發(fā)展而發(fā)展起來(lái)的。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷概念,可從以下幾個(gè)方面來(lái)理解。1)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)以滿足用戶與消費(fèi)者的需求為中心而進(jìn)行的一系列活動(dòng)。2)市場(chǎng)營(yíng)銷是一種有始有終的、動(dòng)態(tài)的管理過(guò)程。3)市場(chǎng)營(yíng)銷不同于"推銷"、"銷售

"。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場(chǎng)形勢(shì)的變化而發(fā)展變化的,它與生產(chǎn)力水平息息相關(guān)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變,可以分成四個(gè)階段。 1）生產(chǎn)觀念2）銷售觀念3）市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 4）社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的新理念1)顧客滿意:是顧客的一種主觀感覺(jué)狀態(tài),是顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要程度的體驗(yàn)和綜合評(píng)估。既是顧客本人再購(gòu)買的基礎(chǔ),也是影響其他顧客購(gòu)買的要素。2)綠色營(yíng)銷

所謂綠色營(yíng)銷是指企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，將企業(yè)自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境保護(hù)利益三者統(tǒng)一起來(lái)，以此為中心，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行構(gòu)思、設(shè)計(jì)、銷售和制造。綠色營(yíng)銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，以綠色文化為價(jià)值觀念，以消費(fèi)者的綠色消費(fèi)為中心和出發(fā)點(diǎn)的營(yíng)銷觀念、營(yíng)銷方式和營(yíng)銷策略。它要求企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中貫徹自身利益、消費(fèi)者利益和環(huán)境利益相結(jié)合的原則所謂“綠色營(yíng)銷”，是指社會(huì)和企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過(guò)程。綠色營(yíng)銷的核心是按照環(huán)保與生態(tài)原則來(lái)選擇和確定營(yíng)銷組合的策略，是建立在綠色技術(shù)、綠色市場(chǎng)和綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)上的、對(duì)人類的生態(tài)關(guān)注給予回應(yīng)的一種經(jīng)營(yíng)方式。綠色營(yíng)銷不是一種誘導(dǎo)顧客消費(fèi)的手段，也不是企業(yè)塑造公眾形象的“美容法”，它是一個(gè)導(dǎo)向持續(xù)發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，其最終目的是在化解環(huán)境危機(jī)的過(guò)程中獲得商業(yè)機(jī)會(huì)，在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和消費(fèi)者滿意的同時(shí)，達(dá)成人與自然的和諧相處，共存共榮。

3)整合營(yíng)銷

：企業(yè)把與顧客之間的交流、對(duì)話、溝通放在特別重要的地位,并形成以顧客為中心的新的"4C營(yíng)銷組合"即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)、溝通(Communication)營(yíng)銷組合。4)關(guān)系營(yíng)銷關(guān)系營(yíng)銷更為注意的是維系現(xiàn)有顧客,認(rèn)為喪失現(xiàn)有顧客無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。5)客戶關(guān)系營(yíng)銷客戶關(guān)系營(yíng)銷,又稱為客戶關(guān)系管理(CRM):是一種基于現(xiàn)代"雙贏原則"的營(yíng)銷理念。CRM既是一種營(yíng)銷管理思想,又是一套管理企業(yè)與客戶關(guān)系的運(yùn)作方法體系。同時(shí)還是一套基于數(shù)據(jù)庫(kù)的管理軟件(有人將CRM視作數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷)。CRM借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù),相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷方式而言,可以大大降低營(yíng)銷運(yùn)作成本,加之由于可以準(zhǔn)確地尋找客戶,并能實(shí)現(xiàn)在線信息交換,從而可以大大發(fā)展"一對(duì)一營(yíng)銷"等新型業(yè)務(wù)形式.6）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通信技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以互聯(lián)網(wǎng)為媒介進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)的總稱。這些營(yíng)銷活動(dòng)包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子商場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上定價(jià)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等。電子商務(wù)

主要是指將銷售業(yè)務(wù)借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)完成商品交易的形式。其中計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)包括企業(yè)網(wǎng)絡(luò)(Intranet)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet),網(wǎng)上完成的商務(wù)內(nèi)容包括網(wǎng)上商品資源查找、網(wǎng)上定價(jià)、在線談判、網(wǎng)上簽約、網(wǎng)上支付等具體與商品銷售環(huán)節(jié)相關(guān)的手續(xù)。電子商務(wù)不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,電子商務(wù)雖然在形式上有時(shí)依靠互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),但它只是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的部分業(yè)務(wù)。無(wú)論網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,還是電子商務(wù)都需要物流配送的支撐,才能最終完成有形商品的實(shí)物交割。7）營(yíng)銷道德

營(yíng)銷道德是調(diào)整企業(yè)與所有利益相關(guān)者之間關(guān)系的行為規(guī)范的總和,是客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律及法制以外約束企業(yè)行為的又一要素。市場(chǎng)營(yíng)銷的概念（第二種解釋）市場(chǎng)營(yíng)銷(Marketing)又稱為市場(chǎng)學(xué)、市場(chǎng)行銷或行銷學(xué)。美國(guó)著名營(yíng)銷學(xué)家菲利普科特勒認(rèn)為：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。下一頁(yè)返回根據(jù)定義，從以下方面理解這一概念：①市場(chǎng)營(yíng)銷的最終目標(biāo)是“滿足需求和欲望”②“交換”是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，交換過(guò)程是一個(gè)主動(dòng)、積極尋找機(jī)會(huì)，滿足雙方需求和欲望的社會(huì)過(guò)程和管理過(guò)程。③交換過(guò)程能否順利進(jìn)行，取決于營(yíng)銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度和交換過(guò)程管理的水平。市場(chǎng)營(yíng)銷涉及企業(yè)或個(gè)人調(diào)查、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)的全過(guò)程，它以顧客的需求為起點(diǎn)，以顧客的滿意為終點(diǎn)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念(1)需要、欲望和需求①需要需要和欲望是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)。需要是指人類與生俱來(lái)的基本需要，是消費(fèi)者生理及心理的需求。如人們?yōu)榱松妫枰澄?、衣服、房屋等生理需求及安全、歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能用不同方式去滿足它。上一頁(yè)下一頁(yè)返回②欲望：是指想得到上述基本需要的具體滿足的愿望。是個(gè)人受不同文化及社會(huì)環(huán)境影響而表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)基本需要的特定追求。如為滿足“解渴”的生理需要，人們可能選擇(追求)喝開水、蒸餾水、茶、果汁等。市場(chǎng)營(yíng)銷者無(wú)法創(chuàng)造需要，但可以影響消費(fèi)者的欲望，如建議消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品。③需求：指有支付能力購(gòu)買并愿意購(gòu)買某種物品的欲望。當(dāng)具有購(gòu)買能力時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。市場(chǎng)營(yíng)銷者總是通過(guò)各種營(yíng)銷手段來(lái)影響需求，并根據(jù)需求的結(jié)果決定是否進(jìn)入某一市場(chǎng)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回(2)產(chǎn)品產(chǎn)品是指用來(lái)滿足顧客需要和欲望的物體。產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品與無(wú)形產(chǎn)品(或服務(wù))。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體。上一頁(yè)下一頁(yè)返回?zé)o形產(chǎn)品(或服務(wù))是通過(guò)其他載體，諸如人員、地點(diǎn)、活動(dòng)、組織和觀念等來(lái)提供的。人們購(gòu)買汽車不是為了觀賞，而是為了得到它所提供的交通服務(wù)。汽車產(chǎn)品的價(jià)值不在于擁有它，而在于它給我們帶來(lái)的對(duì)欲望的滿足。市場(chǎng)營(yíng)銷者必須清醒地認(rèn)識(shí)到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品要能滿足人們的需要和欲望，產(chǎn)品才會(huì)有市場(chǎng)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回(3)價(jià)值、滿意和質(zhì)量消費(fèi)者如何選擇所需的產(chǎn)品，主要是根據(jù)他們對(duì)各種產(chǎn)品和服務(wù)所提供的價(jià)值的理解來(lái)決定的。①顧客價(jià)值：指顧客從擁有和使用某種產(chǎn)品中所獲得的價(jià)值與為取得該產(chǎn)品所付出的成本之差。如某人為解決每天上下班的交通需要，他會(huì)對(duì)可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合(如自行車、摩托車、公交車、出租車等)和他的需要組合(如速度、安全、方便、舒適、經(jīng)濟(jì)等)進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，上一頁(yè)下一頁(yè)返回②顧客滿意：顧客滿意取決于消費(fèi)者所理解的一件產(chǎn)品的價(jià)值與其期望值進(jìn)行的比較。如果產(chǎn)品的價(jià)值低于顧客的期望值，購(gòu)買者便會(huì)感到不滿意；如果產(chǎn)品的價(jià)值符合顧客的期望值，購(gòu)買者便會(huì)感到滿意；如果產(chǎn)品的價(jià)值超過(guò)顧客的期望值，購(gòu)買者便會(huì)非常滿意。聰明的企業(yè)為了取悅顧客，往往先對(duì)能提供的價(jià)值作出承諾，然后再提供多于其承諾的價(jià)值。上一頁(yè)下一頁(yè)返回(4)交換和交易1）交換交換是指通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里取得所需物的行為。交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。一個(gè)人可以通過(guò)自行生產(chǎn)、強(qiáng)制取得、乞討、交換等方式獲得自己所需要的產(chǎn)品，交換是其中之一。當(dāng)人們決定以交換方式來(lái)滿足需要或欲望時(shí)，就存在市場(chǎng)營(yíng)銷了。上一頁(yè)下一頁(yè)返回交換的發(fā)生，必須具備五個(gè)條件：①至少有交換的兩方；②每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西；③每一方都有溝通信息和運(yùn)送貨物的能力；④每一方都可以自由地接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品；⑤每一方都認(rèn)為與另一方交易是合適的或稱心如意的。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2)交易：是交換的基本組成單位，是雙方之間的價(jià)值交換。交換是一種過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付2000元給商店而得到一臺(tái)電視機(jī)；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)等。一項(xiàng)交易通常要涉及幾個(gè)方面：①至少兩件有價(jià)值的物品；②雙方同意的交易條件、時(shí)間、地點(diǎn)；③有法律制度來(lái)維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾上一頁(yè)下一頁(yè)返回(5)關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。企業(yè)與顧客之間的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念。保持并發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。上一頁(yè)下一頁(yè)返回建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客作出各種許諾；保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言；發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系是指企業(yè)履行從前的諾言后，向顧客作出一系列新的許諾。在關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷情況下，企業(yè)與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，價(jià)格不再是最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段，競(jìng)爭(zhēng)者很難破壞企業(yè)與顧客的關(guān)系。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)顧客忠誠(chéng)度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業(yè)的回頭客比率越高，市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用越低。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的最終結(jié)果，將為企業(yè)帶來(lái)一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回(6)市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價(jià)之物作為交換的人。市場(chǎng)營(yíng)銷者可以是賣方，也可以是買方。在市場(chǎng)營(yíng)銷的交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，后者稱為潛在顧客。假如有幾個(gè)人同時(shí)想買正在市場(chǎng)上出售的某種奇缺產(chǎn)品，每個(gè)準(zhǔn)備購(gòu)買的人都盡力使自己被賣方選中，這些購(gòu)買者就都在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。在另一種場(chǎng)合，買賣雙方都在積極尋求交換，那么，我們就把雙方都稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，并把這種情況稱為相互市場(chǎng)營(yíng)銷。上一頁(yè)下一頁(yè)返回二、汽車營(yíng)銷1.營(yíng)銷的定義汽車營(yíng)銷是指汽車相關(guān)企業(yè)或個(gè)人通過(guò)調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客需求，把滿足其需求的商品流和服務(wù)流從制造商引向顧客，從而實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的過(guò)程。汽車營(yíng)銷的目標(biāo)是為了滿足客戶現(xiàn)實(shí)和潛在的需要，它是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的最高準(zhǔn)則。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.汽車營(yíng)銷研究的內(nèi)容隨著汽車市場(chǎng)的發(fā)展，現(xiàn)代汽車營(yíng)銷研究的關(guān)注點(diǎn)由以產(chǎn)品、顧客為核心，逐步過(guò)渡為以競(jìng)爭(zhēng)行為為核心。汽車營(yíng)銷研究的內(nèi)容是在汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)等組織如何通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查識(shí)別和分析顧客的需求，確定其所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)群體，選擇適當(dāng)?shù)挠?jì)劃方案、產(chǎn)品、服務(wù)方式以滿足其目標(biāo)群體的需求，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程。上一頁(yè)返回下一頁(yè)第三節(jié)中國(guó)汽車營(yíng)銷中國(guó)汽車市場(chǎng)分析汽車銷售模式作一個(gè)優(yōu)秀汽車營(yíng)銷師中國(guó)汽車市場(chǎng)1、市場(chǎng)（1）市場(chǎng)的概念（2）市場(chǎng)的功能（3）市場(chǎng)的作用（4）市場(chǎng)的特性2、我國(guó)汽車市場(chǎng)的類型及特點(diǎn)1）我國(guó)汽車類型公務(wù)用車市場(chǎng)商務(wù)用車市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)用車市場(chǎng)私人用車市場(chǎng)2）我國(guó)汽車市場(chǎng)的基本特點(diǎn)a.我國(guó)汽車市場(chǎng)受宏觀因素影響較大b.汽車產(chǎn)品發(fā)展快但開發(fā)能力不足c.汽車及零部件服務(wù)貿(mào)易水平相對(duì)落后d.個(gè)人購(gòu)車是汽車消費(fèi)結(jié)構(gòu)的主體e.我國(guó)汽車市場(chǎng)的包容性非常大3、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念4、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷功能5、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的意義6、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的特征7、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)8、汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略和內(nèi)容9、汽車營(yíng)銷觀念中國(guó)汽車市場(chǎng)分析近年中國(guó)汽車產(chǎn)銷量汽車銷量高速增長(zhǎng)的原因：

汽車需求主體發(fā)生變化：由集團(tuán)消費(fèi)為主轉(zhuǎn)為個(gè)人消費(fèi)為主；產(chǎn)品主體屬性發(fā)生變化：汽車由生產(chǎn)資料為主變?yōu)樯钕M(fèi)品；私人汽車消費(fèi)才剛剛起步。中國(guó)汽車銷售模式

汽車交易市場(chǎng)

4S專賣店

4P模式

5S及“NS”專賣店汽車交易市場(chǎng)

汽車交易市場(chǎng)是指在一個(gè)汽車市場(chǎng)內(nèi)有多家汽車經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。這種方式便于顧客進(jìn)行全方位的比較和選擇。如北京亞運(yùn)村汽車交易市場(chǎng)。4S專賣店

4S的含義是:銷售（SALE），零部件供應(yīng)（SUPPORT），維修服務(wù)（SERVICE），SEEDBACK（信息反饋）。汽車4S專賣店是指具備這樣4個(gè)功能的汽車單一品牌專賣店。4S店便于消費(fèi)者對(duì)汽車進(jìn)行維修和保養(yǎng)，其良好的售后服務(wù)是其最大的優(yōu)勢(shì)。

廠家名稱品牌名稱網(wǎng)點(diǎn)稱謂營(yíng)銷模式功能組合上海通用別克授權(quán)銷售服務(wù)中心品牌專營(yíng)3S廣州本田雅閣特約銷售服務(wù)店品牌專營(yíng)4S一汽大眾捷達(dá)特約銷售代理特許代理銷售中心一汽大眾奧迪A6銷售服務(wù)中心品牌專營(yíng)3S上海大眾帕薩特特許專賣店品牌專營(yíng)4S4P模式4P的含義：產(chǎn)品（PRODUCT）價(jià)格（PRICE）渠道（PLACE）促銷（PROMOTION）5S店及“NS”店

在4S店的基礎(chǔ)上，目前又出現(xiàn)了所謂的5S店，6S店。它們是在4S店銷售基礎(chǔ)上，對(duì)4S模式的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行一種或多種擴(kuò)充及優(yōu)化后的一種銷售專賣店。從這個(gè)角度講，將來(lái)有可能出現(xiàn)提供數(shù)十種服務(wù)的“NS”店。做一個(gè)優(yōu)秀的汽車營(yíng)銷師汽車營(yíng)銷師的重要性優(yōu)秀汽車營(yíng)銷師應(yīng)該具備哪些素質(zhì)

優(yōu)秀汽車銷售人員是汽車銷售商竟相爭(zhēng)奪的寶貴資源

目前各個(gè)公司的汽車產(chǎn)品有同質(zhì)化的趨勢(shì)，銷售商硬件設(shè)施的建設(shè)已經(jīng)具有國(guó)際一流水準(zhǔn)。優(yōu)秀的人力資源越來(lái)越成為銷售過(guò)程的關(guān)鍵因素。具有高素質(zhì)的汽車營(yíng)銷師將成為未來(lái)最搶手的職業(yè)。

合格的汽車銷售員應(yīng)具備的素:豐富的汽車相關(guān)知識(shí)掌握營(yíng)銷手段和理論理解廠家的產(chǎn)品策略了解客戶的心理狀態(tài)熟悉汽車銷售的流程了解保險(xiǎn)上牌的規(guī)定了解簡(jiǎn)單的售后服務(wù)一定的管理協(xié)調(diào)能力待人真誠(chéng)熱情善于與人溝通一、良好的職業(yè)道德1.職業(yè)道德的概念職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人們，在其履行職業(yè)職責(zé)的過(guò)程中應(yīng)遵循的特定的職業(yè)思想、行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是與之相適應(yīng)的道德觀念、道德意識(shí)、道德活動(dòng)的總和，是一般社會(huì)道德在特定的職業(yè)活動(dòng)中的體現(xiàn)。汽車營(yíng)銷的從業(yè)人員必須保持良好的職業(yè)道德，良好的職業(yè)道德是建立市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的前提，不正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)行為，往往破壞市場(chǎng)機(jī)制的調(diào)節(jié)作用，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的良性運(yùn)行造成致命危害。下一頁(yè)返回上一頁(yè)2.職業(yè)守則(1)愛(ài)崗敬業(yè)是從業(yè)人員做好本職工作所應(yīng)具備的基本的思想品格，是產(chǎn)生樂(lè)業(yè)的思想動(dòng)力。愛(ài)崗就是熱愛(ài)本職工作，敬業(yè)就是要用一種恭敬嚴(yán)肅的態(tài)度對(duì)待自己的工作，提倡“干一行、愛(ài)一行、專一行”。(2)誠(chéng)實(shí)守信是為人之本、從業(yè)之要。誠(chéng)信是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)則，是我們?yōu)槿颂幨赖母疽?。一個(gè)人在成就事業(yè)的職業(yè)活動(dòng)中，誠(chéng)信同樣是至關(guān)重要的從業(yè)品質(zhì)。下一頁(yè)返回上一頁(yè)(3)遵紀(jì)守法是汽車營(yíng)銷人員正常進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的重要保證。汽車營(yíng)銷人員必須遵守職業(yè)紀(jì)律和相關(guān)的法律、法規(guī)和政策，遵守職業(yè)道德。遵守法律、法規(guī)，首先要學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)，提高對(duì)法律、政策的領(lǐng)會(huì)能力，并運(yùn)用法律武器和政策精神維護(hù)自身的利益。(4)辦事公道是指人們?cè)谔幚韱?wèn)題時(shí)，特別是在銷售搶手汽車時(shí)，絕不因人而異，親疏有別，更不能趨附權(quán)勢(shì)，應(yīng)站在公正的立場(chǎng)，秉公辦事、平等相待，一視同仁。這是汽車營(yíng)銷人員開展活動(dòng)的根本要求。上一頁(yè)下一頁(yè)返回(5)團(tuán)結(jié)互助團(tuán)結(jié)互助是作為處理汽車營(yíng)銷從業(yè)者之間和集體之間的重要的道德規(guī)范。它要求從業(yè)人員顧全大局，互相配合；以誠(chéng)相待，互相尊重；謙虛謹(jǐn)慎，互相學(xué)習(xí)；加強(qiáng)協(xié)作，互相幫助。搞好同事之間、部門之間的團(tuán)結(jié)協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。上一頁(yè)下一頁(yè)返回二、懂得基本的社交禮儀1.儀表禮儀在與客戶見(jiàn)面之初，對(duì)方首先看到的是你的儀表，如容貌和衣著，要給人一個(gè)良好的第一印象，就必須從最基本打扮來(lái)體現(xiàn)。合體的服裝、干凈整潔的頭部、微笑大方的面容可使男營(yíng)銷員顯得瀟灑、女營(yíng)銷員更加秀美。2.介紹禮儀為他人做介紹時(shí)，應(yīng)先同身份高者介紹身份低者，先向年長(zhǎng)者介紹年幼者，先向女士介紹男士。當(dāng)雙方年齡相當(dāng)、地位相當(dāng)、又是同性時(shí)，可先向先在場(chǎng)者介紹后到者。上一頁(yè)下一頁(yè)返回3.握手禮儀與客戶握手時(shí)，要主動(dòng)熱情、面帶微笑，雙目注視客戶，切不可斜視或低著頭?？筛鶕?jù)場(chǎng)合，一邊握手，一邊寒暄致意，如“您好”“歡迎光臨”等。對(duì)年長(zhǎng)者或有身份的客戶，應(yīng)雙手握住對(duì)方的手，稍稍欠身，以表敬意。一般情況下，握手要用右手，握手時(shí)不要用力過(guò)猛。幾個(gè)人同時(shí)握手時(shí)，注意不要交又，應(yīng)等別人握完手后再伸手。握手時(shí)必須是上下擺動(dòng)，而不能左右搖動(dòng)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回4.名片使用禮儀在和客戶交談時(shí)，如初次見(jiàn)到客戶，首先要以親切的態(tài)度打招呼，并報(bào)上自己公司的名稱，然后雙手將名片遞給對(duì)方。名片應(yīng)從上衣口袋或手提包內(nèi)掏出，遞名片時(shí)，名片的正面應(yīng)對(duì)著對(duì)方，名字要向著客戶，讓客戶易于接受。客戶回遞名片時(shí)，最好是雙手去接，并點(diǎn)頭致謝。這時(shí)不要立即收起來(lái)，也不要隨意玩弄和擺放，而是認(rèn)真閱讀，要注意對(duì)方的姓名、單位、職務(wù)或職稱，并輕讀以示敬重，對(duì)沒(méi)有把握念對(duì)的文字，可以請(qǐng)教對(duì)方。然后，將名片放人自己上衣口袋或手提包中。上一頁(yè)下一頁(yè)返回5.電話禮儀(1)通電話時(shí)要使用禮貌用語(yǔ)。如“您好”“請(qǐng)”“謝謝”“麻煩您”等。(2)電話鈴響接聽(tīng)，第一句話是：“您好”。超過(guò)四遍才接，就要向?qū)Ψ秸f(shuō)：“對(duì)不起，讓您久等了”，這是禮貌地表示，可消除對(duì)方久等鈴響的不快。(3)講話時(shí)要簡(jiǎn)潔、明了；上一頁(yè)下一頁(yè)返回(4)注意聽(tīng)取時(shí)間、地點(diǎn)、事由和數(shù)字等重要詞語(yǔ)；(5)注意講話語(yǔ)速不宜過(guò)快；(6)和客戶通話時(shí)，要注意不要和他人再說(shuō)話，如果不得已，要向客戶道歉，請(qǐng)其稍候或者過(guò)一會(huì)再與客戶通話；(7)當(dāng)接完電話后，要確定對(duì)方已掛上電話，再輕輕掛斷電話。上一頁(yè)下一頁(yè)返回三、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)汽車營(yíng)銷工作技術(shù)性強(qiáng)，從業(yè)人員要懂技術(shù)、懂營(yíng)銷、懂管理。1.熟悉汽車使用技術(shù)了解汽車的品種、規(guī)格、型號(hào)、用途、產(chǎn)地、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，有利于幫助顧客根據(jù)需要進(jìn)行挑選，當(dāng)好顧客的“參謀”，并及時(shí)回答顧客提出的各種問(wèn)題，消除顧客的各種疑慮，才能達(dá)成交易。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.熟悉市場(chǎng)了解市場(chǎng)行情、價(jià)格、費(fèi)用(利息，倉(cāng)儲(chǔ)，運(yùn)費(fèi)等)、稅收、購(gòu)置費(fèi)、付款方式等一系列業(yè)務(wù)政策的規(guī)定以及市場(chǎng)營(yíng)銷基本知識(shí)，以便達(dá)成交易或?qū)嵤┕芾怼?.熟悉汽車銷售工作熟悉汽車銷售工作程序中每個(gè)工作環(huán)節(jié)，如進(jìn)貨、驗(yàn)收、運(yùn)輸、存車、定價(jià)、廣告促銷、銷售、售后服務(wù)、信息反饋等，以及在洽談基礎(chǔ)上簽訂合同、開票出庫(kù)等手續(xù)，并熟悉售后服務(wù)(加油、辦移動(dòng)證或臨時(shí)牌照、工商驗(yàn)證等)各個(gè)環(huán)節(jié)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回4.熟悉交易手續(xù)及核算方法交易的最后手續(xù)是結(jié)算，要求準(zhǔn)確、迅速地做到收付兩清，對(duì)涉及汽車貨物的進(jìn)、銷、存，涉及貨款的貸、收、付以及費(fèi)用中包括的進(jìn)貨費(fèi)、利息、洽談費(fèi)、差旅費(fèi)等各種消耗都要清楚，心中有數(shù)；懂得承包部門的經(jīng)濟(jì)核算，才能隨時(shí)了解本部門的經(jīng)濟(jì)效益，及時(shí)采取措施和對(duì)策，確保營(yíng)銷任務(wù)的完成。上一頁(yè)下一頁(yè)返回四、具有商業(yè)公關(guān)能力1.熟悉顧客的心理由于顧客的職業(yè)、社會(huì)地位、年齡、習(xí)慣、愛(ài)好不同，對(duì)汽車有不同的需求。營(yíng)銷人員要有一定的銷售心理學(xué)知識(shí)，能根據(jù)客戶挑選商品時(shí)的外表神態(tài)、言談舉止，來(lái)分析判定不同顧客的特殊心理活動(dòng)。顧客有慢性的、急性的、敏感性的，要善于分析顧客的心理，根據(jù)不同情況接待顧客，促使交易順利進(jìn)行。上一頁(yè)下一頁(yè)返回2.掌握營(yíng)銷溝通技能溝通的目的在于有效地傳遞汽車產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)的營(yíng)銷溝通要注意三個(gè)問(wèn)題：(1)良好的表達(dá)，能夠準(zhǔn)確地傳遞產(chǎn)品知識(shí)。學(xué)會(huì)贊美顧客，銷售的目的在于為顧客解決問(wèn)題，贊美比爭(zhēng)辯更有利于獲得信任。(2)銷售的過(guò)程就是了解顧客需求的過(guò)程，傾聽(tīng)和發(fā)問(wèn)的技巧比良好的口才更重要。(3)要學(xué)會(huì)讓顧客講話，在溝通過(guò)程中要掌握兩個(gè)原則，一是要真誠(chéng)，二是要有事實(shí)依據(jù)，不能在贊揚(yáng)顧客的時(shí)候言之無(wú)據(jù)。上一頁(yè)下一頁(yè)返回五、營(yíng)銷人員的職能1.搜集市場(chǎng)情報(bào)專業(yè)銷售人員是推廣商品的第一線尖兵，直接接觸消費(fèi)者，通過(guò)觀察、訪問(wèn)以及了解消費(fèi)者反應(yīng)得知產(chǎn)品或服務(wù)是否受歡迎，也可以了解到其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情形。2.傳播信息在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，把公司的情況告知客戶，把客戶對(duì)公司及產(chǎn)品的意見(jiàn)或建議向公司反映。上一頁(yè)下一頁(yè)返回3.商品的銷售不管是直接或是間接的銷售，都是銷售商品的重要途徑。4.開發(fā)新的市場(chǎng)為了企業(yè)生存發(fā)展必須不斷地發(fā)掘新客戶。5.收取貸款或催收分期付款及時(shí)收取貸款或催收分期付款是銷售任務(wù)的重要環(huán)節(jié)。上一頁(yè)返回6.了解顧客的信用狀態(tài)靠專業(yè)推銷人員的判斷能力，明察暗訪，減少壞賬與呆賬。7.樹立公司良好的形象實(shí)地了解公司產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，公司產(chǎn)品的定位與定價(jià)是否得當(dāng)，對(duì)客戶提供最佳服務(wù)，建立良好的人際關(guān)系，贏得客戶的信任與社區(qū)的尊敬，樹立公司良好的形象。上一頁(yè)返回第四節(jié)我國(guó)汽車市場(chǎng)分析學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展歷程和汽車市場(chǎng)現(xiàn)狀了解我國(guó)轎車市場(chǎng)的特點(diǎn)和轎車行業(yè)發(fā)展存在問(wèn)題了解轎車市場(chǎng)的價(jià)格走勢(shì)及轎車細(xì)分市場(chǎng)狀況掌握我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)掌握我國(guó)轎車市場(chǎng)運(yùn)行現(xiàn)狀4.1我國(guó)汽車市場(chǎng)的特點(diǎn)與發(fā)展趨勢(shì)1、我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展歷程從1953年興建第一汽車制造廠開始,我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展總體經(jīng)歷了三個(gè)階段。

第一階段(1953～1978年)是我國(guó)汽車工業(yè)的建設(shè)階段。這一階段,我國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展大體可分為兩個(gè)歷史時(shí)期:(1)初創(chuàng)時(shí)期(1953年～1967年)(2)自主建設(shè)時(shí)期(1968年～1978年)標(biāo)志是長(zhǎng)春第一汽車制造廠的建設(shè)和投產(chǎn)，主要生產(chǎn)解放牌貨車、紅旗轎車、東風(fēng)轎車等第二階段(1979年～1993年)是我國(guó)汽車工業(yè)的成長(zhǎng)階段。

這一時(shí)期,我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的主要特征有以下幾個(gè)方面。(1)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變

(2)企業(yè)走向聯(lián)合發(fā)展的道路這一時(shí)期,汽車行業(yè)形成了一些骨干企業(yè)集團(tuán),開始走上了聯(lián)合發(fā)展的道路。(3)國(guó)際技術(shù)的引進(jìn)

(4)轎車工業(yè)的發(fā)展

第三階段(1994年～2006年)從1994年起,是我國(guó)汽車工業(yè)高速發(fā)展的階段。自1994年開始,以我國(guó)全面進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)和《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》的頒布為標(biāo)志,我國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展進(jìn)入第三階段。注重微型車、輕型車和重型車的產(chǎn)品開發(fā)，集資建成了上海大眾、一汽大眾、東風(fēng)神龍、天津夏利、廣州標(biāo)致、濟(jì)南重型、北方奔馳等2、我國(guó)汽車工業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀歷經(jīng)14年的艱苦努力,中國(guó)終于于2001年邁進(jìn)了WTO的大門。然而,對(duì)于中國(guó)的汽車市場(chǎng),加入WTO絕不僅僅是會(huì)有更多、更好、更便宜的進(jìn)口車,它對(duì)中國(guó)汽車市場(chǎng),乃至整個(gè)汽車行業(yè)產(chǎn)生的影響將是十分巨大和深遠(yuǎn)的。發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁需求快速增長(zhǎng)、消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨于合理，技術(shù)和管理水平穩(wěn)步提升營(yíng)銷體系日臻完善，規(guī)模有序的汽車市場(chǎng)逐步建立投資環(huán)境不斷改善，國(guó)際合作進(jìn)一步擴(kuò)大3、我國(guó)的汽車市場(chǎng)特點(diǎn)1.市場(chǎng)總需求快速增長(zhǎng)2.在需求結(jié)構(gòu)上,轎車的市場(chǎng)份額持續(xù)增長(zhǎng)

3.汽車交易和消費(fèi)行為趨于理性化4.市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)秩序逐漸規(guī)范5.國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化6.能源、交通和環(huán)境對(duì)汽車市場(chǎng)發(fā)展的制約7.經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性將帶來(lái)市場(chǎng)需求的多樣化和復(fù)雜性4.我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)中國(guó)汽車工業(yè)將必然走向世界,同國(guó)際大公司展開一場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng),這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是一場(chǎng)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。1）轎車市場(chǎng)的銷量以2007年2月為例銷量前十名的企業(yè)依次