市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及管理

市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)及管理講師:主辦單位成都希希食品有限公司1營(yíng)銷管理系統(tǒng)培訓(xùn)要求：分組：分5－6組，小組成員盡可能來(lái)自不同區(qū)域方式：以小組為單位，集體學(xué)習(xí)工具：每小組備白布告紙十張，三色油性筆一套 每人備A4白紙十張，鉛筆一只

紀(jì)律：隨時(shí)發(fā)問(wèn)、積極探討、集體學(xué)習(xí)、手機(jī)為會(huì)議狀態(tài)2營(yíng)銷管理系統(tǒng)講義大綱第一講、市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)第二講、市場(chǎng)的管理3營(yíng)銷管理系統(tǒng)走好第一步的重要性

對(duì)于大市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的好壞直接決定了自身市場(chǎng)的好壞！因此我們應(yīng)當(dāng)注意以下事項(xiàng)：

4營(yíng)銷管理系統(tǒng)第一講市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)5營(yíng)銷管理系統(tǒng)一、產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介小組討論：我們公司產(chǎn)品可以通過(guò)哪些渠道最終被消費(fèi)者拿到？ （10分鐘，簡(jiǎn)要畫出產(chǎn)品流動(dòng)圖）6營(yíng)銷管理系統(tǒng)公司消費(fèi)者經(jīng)銷商分銷商一般零售商重點(diǎn)賣場(chǎng)一、產(chǎn)品渠道簡(jiǎn)介團(tuán)購(gòu)、特通7營(yíng)銷管理系統(tǒng)1、直接銷售及送貨2、經(jīng)銷商倉(cāng)儲(chǔ)、銷售、送貨

3、直接銷售隊(duì)伍＋倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷商二、分銷策略和經(jīng)銷商類型公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，如倉(cāng)儲(chǔ)、銷售送貨、放帳等通常發(fā)生在主要城市和策略性城市公司僅指派銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色，負(fù)責(zé)銷售預(yù)測(cè)、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍區(qū)域公司負(fù)責(zé)銷售活動(dòng)；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳通常發(fā)生在策略性城市的市中心關(guān)鍵分銷策略類型8營(yíng)銷管理系統(tǒng)二、分銷策略和經(jīng)銷商類型討論：在你的地區(qū)該用什么樣的分銷策略？ （10分鐘，小組代表發(fā)表意見(jiàn)）9營(yíng)銷管理系統(tǒng)三、為什么要和經(jīng)銷商合作?經(jīng)濟(jì)效益 與直接操作相比節(jié)約成本：人員、 辦公室租金、倉(cāng)租等降低風(fēng)險(xiǎn) 經(jīng)銷商做者開(kāi)發(fā)試驗(yàn) 信貸風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移地域情況優(yōu)勢(shì)直接處理前線問(wèn)題10營(yíng)銷管理系統(tǒng)

穩(wěn)定的社會(huì)庫(kù)存；相對(duì)平穩(wěn)的回款；我們無(wú)法完全由自己覆蓋的區(qū)域；我們甚至還不知道的銷售點(diǎn)和銷售機(jī)會(huì)；送貨支持；較多的市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)信息；可能的展示機(jī)會(huì)；······經(jīng)銷商為我們提供了：11營(yíng)銷管理系統(tǒng)

?專業(yè)性或綜合性：專業(yè)的或多品種種經(jīng)營(yíng)行銷方式：行商或坐商所有制類型：公有或私營(yíng)地理位置：批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)或外業(yè)務(wù)結(jié)算類型：全現(xiàn)款、全放帳或兼而有之四、經(jīng)銷商類型12營(yíng)銷管理系統(tǒng) 對(duì)經(jīng)銷商的控制力 對(duì)經(jīng)銷商的依賴性 競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度 覆蓋的區(qū)域大小、售點(diǎn)數(shù)量 操作成本獨(dú)家經(jīng)銷商或多家經(jīng)銷商?13營(yíng)銷管理系統(tǒng)批發(fā)商地理位置：門面位置、經(jīng)營(yíng)區(qū)域商業(yè)信譽(yù)：是否良好？資金狀況：可用于經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品的資金及全部資金運(yùn)輸能力：運(yùn)力及用于運(yùn)輸我司產(chǎn)品的運(yùn)力人員：是否有固定業(yè)務(wù)人員、送貨人員？現(xiàn)有下線客戶：客戶的渠道、客戶的多少？倉(cāng)儲(chǔ)能力：面積及可用于存放我司產(chǎn)品的面積經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：以哪些產(chǎn)品為主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念五、經(jīng)銷商選擇的主要考慮因素14營(yíng)銷管理系統(tǒng)六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備A、產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的相關(guān)資料B、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)查與分析C、明確區(qū)域市場(chǎng)的特性與走勢(shì)D、市場(chǎng)分布及競(jìng)品狀況E、確定進(jìn)入市場(chǎng)的品項(xiàng)F、明確銷售政策G、鋪市計(jì)劃F、市場(chǎng)促進(jìn)方案15營(yíng)銷管理系統(tǒng)七、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的步驟A、對(duì)相關(guān)終端門店的咨詢B、對(duì)二批商的咨詢C、對(duì)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行摸底D、收集目標(biāo)經(jīng)銷商資料E、對(duì)目標(biāo)MD進(jìn)行資信實(shí)力及相關(guān)調(diào)查

16營(yíng)銷管理系統(tǒng)八、MD選擇法則A、最大的B、最好的C、最合適的17營(yíng)銷管理系統(tǒng)MD選擇的致命事項(xiàng)A、不明真向，誤入虎穴（落如競(jìng)品之手，等死?。〣、輕松搞定，不費(fèi)力氣把合同簽定

（基本沒(méi)有結(jié)果）C、不做市調(diào)，急于求成，有做就可

（危險(xiǎn)的行動(dòng)）18營(yíng)銷管理系統(tǒng)九、MD的確定A、按照公司的政策進(jìn)行談判B、堅(jiān)持公司的原則C、對(duì)方有同樣的需求D、與對(duì)方共同分享某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客戶經(jīng)銷我司產(chǎn)的成功經(jīng)驗(yàn)E、描繪出公司的實(shí)力及發(fā)展，今天我們共同撫育品牌的成長(zhǎng)，明天共享豐收果實(shí)19營(yíng)銷管理系統(tǒng)第二講、市場(chǎng)的管理20營(yíng)銷管理系統(tǒng)一、經(jīng)銷商管理小組討論： 經(jīng)銷商需要你做什么？ 你最需要經(jīng)銷商做什么？ （10分鐘，請(qǐng)寫出6－8個(gè)要點(diǎn)）21營(yíng)銷管理系統(tǒng)客戶最想從你這得到什么？你最想從客戶那得到什么？回款期市場(chǎng)支持人員支持贏利空間運(yùn)輸、服務(wù)支持是否獨(dú)家經(jīng)營(yíng)資金及庫(kù)存合作關(guān)系下屬客戶網(wǎng)絡(luò)賣出價(jià)格運(yùn)輸、服務(wù)能力所經(jīng)營(yíng)的品牌其實(shí)，大家想要的東西是對(duì)應(yīng)的！一、經(jīng)銷商管理22營(yíng)銷管理系統(tǒng)經(jīng)銷商管理：需貫徹的精神知彼了解分銷商知己了解自己角色溝通服務(wù)雙贏目標(biāo)23營(yíng)銷管理系統(tǒng)1、精神指導(dǎo)——

于公（談事）：很好的工作伙伴于私（談?wù)x）：深厚的朋友關(guān)系24營(yíng)銷管理系統(tǒng)2、知己知彼知彼了解分銷商它能做什么（能力）已做了什么（表現(xiàn)）它想做什么（意愿）計(jì)劃怎么做（動(dòng)向）知已自己的角色、責(zé)任對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)的了解（技能）對(duì)工作目標(biāo)的承諾（思考）管理知識(shí)（技巧）積極負(fù)責(zé)、主動(dòng)熱誠(chéng)（態(tài)度）25營(yíng)銷管理系統(tǒng)3、五大法寶關(guān)心：加大拜訪密度（加強(qiáng)輔導(dǎo)）激勵(lì)：贊賞、口頭肯定指導(dǎo)：討論參與、解決問(wèn)題支持：行動(dòng)方案、共同創(chuàng)造（準(zhǔn)確的建議）管理：目標(biāo)導(dǎo)向、準(zhǔn)則規(guī)范26營(yíng)銷管理系統(tǒng)4、雙贏合作雙贏（分銷商）銷售產(chǎn)品而贏利銷售能力的增長(zhǎng)廣泛的網(wǎng)絡(luò)支持雙贏（公司）分銷網(wǎng)絡(luò)的增加銷售量的增長(zhǎng)企業(yè)形象與知名度的提高27營(yíng)銷管理系統(tǒng)5、經(jīng)銷商十大責(zé)任：

網(wǎng)絡(luò)的銷售與服務(wù)開(kāi)拓二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)目標(biāo)銷售的達(dá)成銷售價(jià)格的穩(wěn)定準(zhǔn)時(shí)付款

保證先進(jìn)先出

36小時(shí)內(nèi)供貨促銷活動(dòng)、全力配合回收及時(shí)主動(dòng)反饋市場(chǎng)信息28營(yíng)銷管理系統(tǒng)6、公司銷售人員角色協(xié)助經(jīng)銷商銷商管理銷售與促銷加強(qiáng)銷售服務(wù)職責(zé)尋找需要的經(jīng)銷商協(xié)助、指導(dǎo)經(jīng)銷商達(dá)成銷售目標(biāo)及時(shí)收回貨款繳納公司協(xié)助經(jīng)銷商開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)協(xié)助執(zhí)行有效的促銷活動(dòng)輔導(dǎo)銷售代表29營(yíng)銷管理系統(tǒng)7、與經(jīng)銷商有效的溝通：基本的認(rèn)識(shí)溝通的正確態(tài)度公司情況下勇敢說(shuō)“不”公司情況下慷慨說(shuō)“可以”30營(yíng)銷管理系統(tǒng)

經(jīng)銷商是生意伙伴，關(guān)系平等而非“受惠者”保持與經(jīng)銷商的距離“若即若離”經(jīng)銷商以自有資金投入，盈虧自負(fù)A、基本認(rèn)識(shí)——31營(yíng)銷管理系統(tǒng)B、正確的溝通態(tài)度

友善——樂(lè)意了解對(duì)方的需要清楚——傳達(dá)公司的政策訊息婉轉(zhuǎn)——解答對(duì)方的問(wèn)題及疑惑執(zhí)著——規(guī)勸遵守公司既定原則、規(guī)范肯定——對(duì)方對(duì)產(chǎn)品的貢獻(xiàn)32營(yíng)銷管理系統(tǒng)C、堅(jiān)持原則削價(jià)銷售跨區(qū)銷售拖延貨款轉(zhuǎn)移重心、偏愛(ài)競(jìng)爭(zhēng)品牌屯積過(guò)量庫(kù)存有困難來(lái)找你如何應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的加速跨區(qū)貨搗亂、價(jià)格下降對(duì)方想開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)一起做促銷活動(dòng)下列情況勇敢說(shuō)“不”下列情況慷慨說(shuō)“可以”33營(yíng)銷管理系統(tǒng)8、如何激勵(lì)經(jīng)銷商：

提高分銷商的信心、心甘情愿同你工作刺激分銷商提高銷售目標(biāo)加深分銷商與公司及產(chǎn)品的感情分銷商也是普通人，他也需要激勵(lì)A(yù)、激勵(lì)目的34營(yíng)銷管理系統(tǒng)

培訓(xùn)分銷商銷售技法，是表現(xiàn)你才能最直接的方法尋找每一家分銷商的欲望多與分銷商懇談，了解他最熱切的需要熟知分銷商的欲望，口頭上經(jīng)常激勵(lì)B、激勵(lì)欲望——35營(yíng)銷管理系統(tǒng)

促銷活動(dòng)的支持銷售知識(shí)、技巧的指導(dǎo)業(yè)務(wù)培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理拜訪歲末聯(lián)誼活動(dòng)C、激勵(lì)方式36營(yíng)銷管理系統(tǒng)9、既有市場(chǎng)經(jīng)銷商調(diào)整（增減/評(píng)估）：

月（季、年）目標(biāo)達(dá)成檢討：目標(biāo)：實(shí)際達(dá)成：達(dá)成率：市場(chǎng)占有率地位檢討：

A、市場(chǎng)年度消費(fèi)量估計(jì)

B、各類品牌前四名年度銷量我司品牌年度目標(biāo)增長(zhǎng)、經(jīng)銷商實(shí)力目標(biāo)增長(zhǎng)經(jīng)銷商調(diào)整方向、建議：

A、維持現(xiàn)有經(jīng)銷商：加強(qiáng)輔導(dǎo)重點(diǎn)

B、更換現(xiàn)有經(jīng)銷商：理由、新經(jīng)銷商實(shí)力分析

C、增加新經(jīng)銷商：理由、新經(jīng)銷商實(shí)力分析37營(yíng)銷管理系統(tǒng)小組討論：良好的客情是如何與建立的？（10分鐘，請(qǐng)寫出要點(diǎn)）二、如何建立良好的客情?38營(yíng)銷管理系統(tǒng)共同勝利的法則

長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與短期利益的有機(jī)結(jié)合專家式的指導(dǎo)與合作

比客戶更了解他的生意，真誠(chéng)的關(guān)心密切的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的正直、信任感、穩(wěn)定性建立良好客情要訣39營(yíng)銷管理系統(tǒng)以損失一方利益為基礎(chǔ)的合作

基層銷售人員成為客戶駐廠方的代表，但總有無(wú)法 滿足對(duì)方要求的時(shí)候迎合客戶

客戶是生意上的指導(dǎo)者，虛偽不穩(wěn)定的個(gè)人關(guān)系

銷售人員的經(jīng)常更換且素質(zhì)不佳建立良好客情的禁忌：40營(yíng)銷管理系統(tǒng)激勵(lì)經(jīng)銷商的原則

表現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)不是僅因?yàn)榭蛻翡N量大而給多返利！客戶是否為我們產(chǎn)品的銷量盡了力？客戶是否為網(wǎng)絡(luò)建設(shè)盡了力？······三、經(jīng)銷商的激勵(lì)41營(yíng)銷管理系統(tǒng)激勵(lì)的方式返利的操作形式；榮譽(yù)；聯(lián)合促銷；幫經(jīng)銷商發(fā)展電腦管理系統(tǒng)；公司參觀、旅游、培訓(xùn)；對(duì)經(jīng)銷商家庭的長(zhǎng)遠(yuǎn)支持，如子女教育等經(jīng)銷商激勵(lì)42營(yíng)銷管理系統(tǒng)經(jīng)銷商激勵(lì)的小經(jīng)驗(yàn)不要一次性對(duì)經(jīng)銷商提出過(guò)多、過(guò)高的要求以事實(shí)和數(shù)據(jù)