OTC市場終端的工作步驟

OTC市場終端的工作步驟跑藥店三大任務(wù)店員培訓(xùn)陳列產(chǎn)品打好鋪貨基礎(chǔ)任務(wù)1任務(wù)2任務(wù)3鋪貨就是在限定的時(shí)間內(nèi)根據(jù)公司的要求，將產(chǎn)品銷入所有藥店，并擺上柜臺(tái)。廣泛鋪貨、盡快鋪滿所有藥店，是ＯＴＣ代表的首要任務(wù)。在新產(chǎn)品上市的前期和初期，鋪貨面和鋪貨速度是決定上市成敗的兩大因素。打好鋪貨的基礎(chǔ)建立“潛在藥店”的名錄并且時(shí)時(shí)對這些客戶檔案進(jìn)行更新，以區(qū)別其不同的進(jìn)貨需求。客戶分為３類：已有初步意向短期內(nèi)有希望成交短期內(nèi)希望較小打好鋪貨的基礎(chǔ)這些潛在藥店可能是：全新的、與公司在過去完全沒有交往的藥店；以往有交易但目前沒有業(yè)務(wù)往來的藥店；因某些理由而暫時(shí)不能進(jìn)貨的藥店；盡管現(xiàn)在有貨，但銷量極少的藥店。擁有這些潛在客戶的名單，ＯＴＣ代表在接到新的鋪貨要求或面臨銷售任務(wù)增長時(shí)就可以從容不迫，有的放矢。開新店銷售代表平時(shí)常為拿訂單、送貨、收款、拜訪而疲于奔命，沒有時(shí)間和精力再去開發(fā)新的藥店。即使主管讓銷售代表努力開發(fā)新的藥店，許多代表也不會(huì)馬上行動(dòng)，而且會(huì)有很多的借口：“開發(fā)新的藥店，不如去拜訪老客戶”等。開新店維持老客戶固然重要，但如果平時(shí)不開拓新藥店，營業(yè)額的增長率在可見的未來一定會(huì)下降，市場份額就會(huì)逐漸萎縮。等到銷量下跌的時(shí)候，想要扭轉(zhuǎn)可就不是一朝一夕的事情了?！靶碌觊_拓日”在自己的工作計(jì)劃中，有意識(shí)地制定某日為專門開拓新藥店的工作日。例如，可制定每月第３周的星期三為“開拓日”。可根據(jù)平日搜集到的資料，為自己設(shè)定當(dāng)天要洽談的新店目標(biāo)店數(shù)。必要時(shí)也可請求主管同行。需要公司給予有效的幫助，也可提前與主管溝通，例如建議“本月底前簽約進(jìn)貨者，贊助xx”等。陳列產(chǎn)品藥店進(jìn)貨后，并不意味著消費(fèi)者就可以順利地購買到，下一步的工作就是盡快將藥品從庫房轉(zhuǎn)到柜臺(tái)上，并按一定的要求擺放。如：占據(jù)主要的陳列位置、更多的陳列面等。同時(shí)輔以ＰＯＰ廣告促銷，目的是吸引消費(fèi)者的注意，方便消費(fèi)者購買。店員培訓(xùn)店員培訓(xùn)是最考驗(yàn)ＯＴＣ代表綜合能力、最有難度的工作。根據(jù)一些市場調(diào)研公司的統(tǒng)計(jì)，店員推薦對消費(fèi)者的購買決定所產(chǎn)生的影響力并不低于電視廣告。要點(diǎn)一店員決不會(huì)主動(dòng)推薦他不了解的產(chǎn)品我們必須清楚地了解：在目前乃至未來幾年內(nèi)，在流通領(lǐng)域尤其是醫(yī)藥零售業(yè)內(nèi)，從事店員工作的學(xué)醫(yī)或?qū)W藥的專業(yè)人士較少。確保相關(guān)柜臺(tái)的每一個(gè)店員都能熟知產(chǎn)品的適用范圍和競爭優(yōu)勢，是每一個(gè)銷售代表最基本的工作要求。要點(diǎn)二不能照搬那些面向臨床醫(yī)生的宣傳資料，介紹對象的不同，決定了溝通內(nèi)容的差異。差異之處不僅在于產(chǎn)品介紹的內(nèi)容，還包括所有相關(guān)信息的介紹角度和側(cè)重點(diǎn)。不要向店員介紹晦澀難懂藥理學(xué)作用、藥代動(dòng)力學(xué)等專業(yè)知識(shí)。銷售代表必須把那些與醫(yī)學(xué)、產(chǎn)品相關(guān)方面的信息，轉(zhuǎn)化為直白易懂的語言，方便與店員溝通。要點(diǎn)三組織生動(dòng)實(shí)用的中小型店員培訓(xùn)會(huì)，可收到事半功倍的效果為能調(diào)動(dòng)店員參與，建議采取一些活躍氣氛的手法，如有獎(jiǎng)問答、競猜等。在產(chǎn)品介紹前，就應(yīng)先告知與會(huì)店員，以便他們能注意聽講。介紹完后，立即挑出產(chǎn)品最強(qiáng)的賣點(diǎn)、最能打動(dòng)顧客的說法來提問，答對者當(dāng)場發(fā)獎(jiǎng)。把會(huì)議搞得熱熱鬧鬧，才能吸引店員的參與興趣，才能幫助店員記住產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以便向消費(fèi)者介紹。要點(diǎn)四善于運(yùn)用會(huì)議結(jié)果，做好跟進(jìn)工作。任何投資都期望回報(bào)。會(huì)議后的回訪可以再次熟悉店員；讓店員重溫你的產(chǎn)品，加深印象；解決上次未完的事情；提醒店員推