購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件

樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食書籍光碟服裝鞋帽童裝玩具運動用品影音數(shù)碼珠寶精品休閑娛樂負一層50.0%0.0%0.0%0.0%50.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%0.0%20.0%13.0%0.0%54.0%0.0%0.0%0.0%10.0%3.0%一層1.0%2.0%0.0%0.0%3.0%0.0%72.0%0.0%0.0%0.0%22.0%0.0%二層4.0%0.0%3.0%10.0%3.0%0.0%76.0%0.0%0.0%0.0%4.0%0.0%三層2.0%2.0%13.0%5.0%9.0%2.0%30.0%13.0%0.0%0.0%24.0%0.0%四層0.0%0.0%0.0%0.0%2.0%2.0%0.0%0.0%42.0%54.0%0.0%0.0%五層0.0%0.0%14.0%0.0%4.0%4.0%0.0%54.0%0.0%0.0%13.0%2.0%六層0.0%0.0%84.0%0.0%16.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%100%商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案正佳廣場各樓層業(yè)種個數(shù)比例

服裝鞋帽主要分布中低樓層；生活家居/休閑娛樂等分布在較高樓層。樓層業(yè)種百貨超市服務(wù)展示生活家居美容美發(fā)餐飲美食1商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)

服務(wù)展示/珠寶精品/美容美發(fā)（個人護理）等業(yè)種主要分布在較低樓層；服裝鞋帽等業(yè)種主要分布在中低樓層；餐飲美食/休閑娛樂/生活家居/影音數(shù)碼等業(yè)種主要分布在較高樓層。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案各樓層業(yè)種分布小結(jié)服務(wù)展示/珠寶精品/美容2樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場、中信城市廣場、怡景中心城、COCOPARK業(yè)種個數(shù)比例超市10.9%百貨43.6%餐飲美食4742.0%服裝鞋帽2522.3%美容美發(fā)54.5%個人護理10.9%服務(wù)配套76.3%休閑娛樂1513.4%運動用品21.8%生活家居43.6%影音數(shù)碼10.9%合計112100%從統(tǒng)計的結(jié)果看，樓層兩端業(yè)種主要以餐飲美食/服裝鞋帽為主，其中，餐飲美食所占比例較大。樓層兩端業(yè)種分析商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案選取案例：萬象城、金光華廣場3樓層業(yè)種超市百貨餐飲美食服裝鞋帽美容美發(fā)個人護理服務(wù)配套休閑娛樂運動用品生活家居影音數(shù)碼負一層5.3%5.3%42.1%26.3%10.5%0.0%5.3%5.3%0.0%0.0%0.0%夾層0.0%0.0%81.8%0.0%0.0%0.0%9.1%0.0%0.0%9.1%0.0%一層0.0%4.2%29.2%45.8%0.0%4.2%8.3%8.3%0.0%0.0%0.0%二層0.0%6.3%25.0%18.8%0.0%0.0%6.3%25.0%12.5%6.3%0.0%三層0.0%7.1%42.9%21.4%7.1%0.0%0.0%21.4%0.0%0.0%0.0%四層0.0%0.0%27.3%27.3%9.1%0.0%0.0%27.3%0.0%9.1%0.0%五層0.0%0.0%50.0%0.0%10.0%0.0%10.0%10.0%0.0%10.0%10.0%六層0.0%0.0%33.4%0.0%0.0%0.0%33.3%33.3%0.0%0.0%0.0%七層0.0%0.0%100.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%各樓層兩端業(yè)種個數(shù)比例商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案

各層兩端業(yè)種中的服裝鞋帽主要規(guī)劃在中低樓層；各層商業(yè)兩端都規(guī)劃有餐飲；休閑娛樂主要規(guī)劃在相對較高的樓層。樓層業(yè)種超市百貨餐飲美食服裝鞋帽美容美4商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案面積區(qū)間個數(shù)比例60㎡及以下65.4%61-150㎡2522.3%151-300㎡2825.0%301-500㎡1917.0%501-1000㎡108.9%1001㎡及以上2421.4%合計112100%兩端業(yè)種面積區(qū)間比例

各面積區(qū)間中，占比較高的為151-300㎡的區(qū)間，比例為25%；

301㎡以上的較大面積區(qū)間占比為47.3%，比例較大。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案面積區(qū)間個數(shù)比例60㎡及以下65.4%61-5商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案

樓層面積區(qū)間負二層負一層一層二層三層四層五層六層七層60㎡及以下18.2%5.3%4.2%6.3%7.1%0.0%0.0%0.0%0.0%61-150㎡18.2%31.6%37.5%12.5%14.3%18.2%10.0%33.3%0.0%151-300㎡18.2%36.8%29.2%43.8%7.1%9.1%30.0%0.0%0.0%301-500㎡45.5%5.3%16.7%18.8%14.3%18.2%20.0%0.0%0.0%501-1000㎡0.0%0.0%8.3%6.3%14.3%27.3%0.0%33.3%25.0%1001㎡及以上0.0%21.1%4.2%12.5%42.9%27.3%40.0%33.3%75.0%各樓層兩端業(yè)種面積區(qū)間比例

500㎡以下的面積區(qū)間商家主要分布在二層及以下；

501㎡以上的面積區(qū)間商家主要分布在三層及以上。從以上數(shù)據(jù)看出，相對較高樓層的兩端主要分布面積區(qū)間相對較大的主力店/次主力店商家。商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案樓層負二層負一層一層6商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)態(tài)規(guī)劃基本原則付租金能力強、小面積的商家可規(guī)劃在商業(yè)價值高的區(qū)域，如銀行、面包屋、西式快餐廳等付租金能力差、大面積的商家可規(guī)劃在商業(yè)價值低的區(qū)域，如超市、家具家居、大型餐飲等隨機性消費業(yè)種規(guī)劃在昭示性強的位置，如首飾、化妝品、禮品、服裝等目的性消費業(yè)種規(guī)劃在昭示性弱的位置，如美容美發(fā)、大型餐飲、KTV、影院等商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃方案業(yè)態(tài)規(guī)劃基本原則付租金能力強、小面積的商家可7十二個典型購物中心百貨、超市的數(shù)量十二個典型購物中心百貨、超市的數(shù)量85個區(qū)域型購物中心百貨、超市的數(shù)量

5個區(qū)域型購物中心百貨、超市的數(shù)量97個社區(qū)型購物中心百貨、超市的數(shù)量7個社區(qū)型購物中心百貨、超市的數(shù)量10十二個典型購物中心百貨、超市分析十二個典型購物中心，共有38家百貨/超市類主力店,平均每個購物中心3家以上.每個購物中心最少都有1家百貨/超市類主力店,最多的有6家，如區(qū)域型購物中心海港城，包括百貨公司瑪莎、LCX、CITY’SUPER、連卡佛以及超市百佳超級市場、惠康；百佳超級市場是在12個典型購物中心中出現(xiàn)次數(shù)最多的主力店，共9家。7家社區(qū)型購物中心中百佳超級市場就出現(xiàn)了6家，5家區(qū)域型購物中心中也有4家有百佳超級市場

瑪莎百貨出現(xiàn)的次數(shù)僅次于百佳超級市場，共8家。其中5家區(qū)域型購物中心每家都有，社區(qū)型購物中心也有3家以瑪莎百貨作主力店

十二個典型購物中心百貨、超市分析十二個典型購物中心，共有3811十二個典型購物中心百貨、超市分析5家區(qū)域型購物中心每家都有3家以上百貨/超市類主力店，其中海港城6家，又一城、太古城中心均有5家，時代廣場有4家，太古廣場有3家；7家社區(qū)型購物中心，以超市作為主力店是普遍現(xiàn)象，以上7個社區(qū)型購物中心中，百佳超級市場就出現(xiàn)了6次，旺角新世紀廣場雖沒有引進百佳，但也有惠康超市“坐陣”

百貨與超市往往在購物中心中充當(dāng)核心店或主力店的位置，成為吸引與引導(dǎo)人流的重要商家。一般規(guī)律是，大型購物中心往往以百貨公司為核心店，而社區(qū)型購物中心往往以超市為核心店。十二個典型購物中心百貨、超市分析5家區(qū)域型購物中心每家都有31212個典型購物中心商戶重復(fù)度分析12個典型購物中心商戶重復(fù)數(shù)量及比例、其中5個區(qū)域型購物中心商戶重復(fù)數(shù)量及比例、其中7個社區(qū)型購物中心商戶重復(fù)數(shù)量及比例12個典型購物中心商戶重復(fù)度分析12個13購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件14購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件15購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件1612個典型購物中心商戶重復(fù)度分析商戶重復(fù)是購物中心的一大特色，從12個購物中重復(fù)出現(xiàn)的商戶數(shù)量及比例圖表中，可以看出重復(fù)出現(xiàn)2-5次的商戶數(shù)占了26%，重復(fù)出現(xiàn)6-10次的商戶數(shù)占了3.94%，重復(fù)出現(xiàn)11-12次的商戶只占0.12%

，合計30.06%；1次重復(fù)的商戶數(shù)在69.94%，說明購物中心在商戶組合上也都有差異化，各有特色。12個典型購物中心商戶重復(fù)度分析商戶重復(fù)是購物中心的一大特色1712個購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表12個購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表18購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件19購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件20區(qū)域型購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表區(qū)域型購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表21購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件227個社區(qū)型購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表7個社區(qū)型購物中心各品類重復(fù)高的商戶列表23購物中心的規(guī)劃與招商策略-課件2412個典型購物中心重復(fù)度高的商戶列表12個典型購物中心中，重復(fù)出現(xiàn)12次、11次的商戶各1家，分別為個人護理類的“屈臣氏”，玩具/童裝類的“Chickeeducd”；重復(fù)出現(xiàn)10次的商戶共3家，美食類1家麥當(dāng)勞，各類服務(wù)2家；重復(fù)出現(xiàn)9次的商戶共10家,重復(fù)出現(xiàn)8次的商戶共17家，重復(fù)出現(xiàn)7次的商戶共9家，重復(fù)出現(xiàn)6次的商戶共23家，重復(fù)出現(xiàn)5次的商戶共26家重復(fù)出現(xiàn)5次以上的商戶中，服裝/配飾/鞋帽類的商戶數(shù)量最多，共31家，其次是珠寶精品類14家，美食類13家，美容美發(fā)/個人護理類10家。5個區(qū)域型購物中心重復(fù)出現(xiàn)4次以上的商戶有35家，重復(fù)出現(xiàn)4次以上的商戶最多的是服裝/配飾/鞋帽類，其次是珠寶精品類、美食類。7個社區(qū)型購物中心中,重復(fù)出現(xiàn)5次以上的商戶有36家，美食類重復(fù)出現(xiàn)的商戶最多，共8家，其次是服裝/配飾/鞋帽7家，珠寶精品類6家。12個典型購物中心重復(fù)度高的商戶列表12個典型購物中心中，重25三、購物中心招商的特點與存在問題三、購物中心招商的特點與存在問題26

1、目標(biāo)商戶主次分明

2、租金、租期差異大

3、招商時間長

4、招商難度大

5、招商技術(shù)要求高

購物中心招商的特點1、目標(biāo)商戶主次分明購物中心招商的特點271、招商難究竟難在哪里2、招攬什么樣的商家進店3、如何定租金才恰當(dāng)4、招商租約中存在的問題招商運作中存在的問題1、招商難究竟難在哪里招商運作中存在的問題281、招商難究竟難在哪里？

1、招商難究竟難在哪里？

29商家不愿進駐購物中心的心態(tài)分類簡表商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★不具備投資價值或經(jīng)營風(fēng)險過高★沒人會去那里買東西★誰干誰陪，那里死定了★地段通路閉塞，集客力弱★建筑規(guī)劃設(shè)計方面無優(yōu)勢★開發(fā)商信譽形象差，實力弱★綜合競爭力遠差于眥鄰?fù)小锷鲜鲆蛩氐木C合或其他商家不愿進駐購物中心的心態(tài)分類簡表商家心態(tài)分類商家典型表述項30商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★項目前景吃不準(zhǔn)猶豫觀望★誰知道他們描繪的美好藍圖將來能不能兌現(xiàn)★等一等，看看再說★找個內(nèi)部知情人問問，這個項目到底咋樣★地段優(yōu)勢不明顯，集客力有限。整體定位模糊不清，感召力不強?！锝ㄖ?guī)劃設(shè)計無特色?！镩_發(fā)商信譽不高，管理水平不明差。★業(yè)態(tài)業(yè)種單調(diào)。信息不對稱產(chǎn)生不信任心理★上述因素的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★項目前景吃不準(zhǔn)猶豫觀望31商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★認可該項目但不合脾胃★那項目很可能會旺，但我進去不好★它只對婦女孩子老人有吸引力★品牌太雜，會影響我們品牌的形象★項目或鋪位選址，雙方要求不一★整體定位或經(jīng)營特色，雙方有?！飿I(yè)態(tài)業(yè)種的布局，雙方差距較大★客路不清晰★營銷信息傳達失重或不到位★上述差距的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★認可該項目但不合脾胃★32商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★想進而難進★那項目門檻高了★太貴了，租不起★開發(fā)商太狠了，想捆死我們★那個條件不答應(yīng)，我就沒法簽約★租金整體價位過高，付租方式苛刻★租約中責(zé)權(quán)利嚴重不對等★剩余鋪位的條件比較差，硬件不到位★商戶的特殊要求，開發(fā)商難以滿足★開發(fā)商的重點要求，商戶難以做到★上述因素的綜合或其他商家心態(tài)分類商家典型表述項目本體原因★想進而難進★那項目門檻332、招攬什么樣的商家進店

“招攬什么樣的商家進店”，看似屬于招商工作范疇，它實際上涉及購物中心開發(fā)經(jīng)營的核心問題：整體定位、設(shè)計思想、經(jīng)營理念等。

2、招攬什么樣的商家進店34定租金的難處1、是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之間的矛盾2、是價格政策與承租商要求之間的矛盾3、是把擬訂價位與周圍同類項目進行比較而產(chǎn)生的矛盾3、如何定租金才恰當(dāng)

定租金的難處1、是投資商方面盡快回籠投資和放水養(yǎng)魚長期獲利之35

整體價位租金形式付租時間租金策略：整體價位租金策略：364、招商租約中存在的問題

主觀上有意地利用信息不對稱，在租約某些條文中做文章。或籠統(tǒng)，或簡約，或避而不談，或偷換概念，以圖給承租商多加一些責(zé)任，給自己多留一些權(quán)利。

4、招商租約中存在的問題

主觀上有意地利用371、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？2、承租商想轉(zhuǎn)租或分租，租約的責(zé)任義務(wù)（包括權(quán)利）由誰承擔(dān)？3、承租商每日必須在何時開業(yè)、關(guān)門？違約該如何處理？4、承租商可以在周圍開設(shè)同類分店嗎？可在多遠以外開店？5、空場后如果商家店內(nèi)起火，管理員可以強行破鎖進店嗎？有那些緊急情況可以這樣做？其損失由誰來承擔(dān)？等等。合同常遺漏要點舉例1、承租商想更改店牌及商品主打品牌，有沒有自主權(quán)？有多少？合38四、國際零售商拓展分析四、國際零售商拓展分析39國際零售商進入國內(nèi)拓展分析1、國際零售商發(fā)展的歷程2、國際零售商的拓展選址3、國內(nèi)零售市場的發(fā)展前景國際零售商進入國內(nèi)拓展分析1、國際零售商發(fā)展的歷程40

第一階段（2000年以前）國際零售商開始進入中國第二階段（2000年－2004年）國際零售商以多業(yè)態(tài)組合的方式加快進入市場第三階段（2005年以后）國內(nèi)零售市場全面開放，國