零售：分銷渠道的終端

零售：分銷渠道的終端第三章零售—分銷渠道的終端本章重點(diǎn)：零售業(yè)的特點(diǎn)及構(gòu)成主要的零售業(yè)態(tài)網(wǎng)上直銷、連鎖經(jīng)營(yíng)和特許經(jīng)營(yíng)的含義、構(gòu)成、優(yōu)勢(shì)及局限章節(jié)內(nèi)容3.1零售業(yè)的職能3.2主要的零售業(yè)態(tài)3.3網(wǎng)上直銷B2C3.4連鎖經(jīng)營(yíng)3.5特許經(jīng)營(yíng)3.1零售業(yè)的職能3.1.1零售商的性質(zhì)與特點(diǎn)3.1.2零售商的構(gòu)成及職能3.1.1零售商的性質(zhì)與特點(diǎn)定義：所有面向個(gè)體消費(fèi)者的銷售活動(dòng)都稱之為零售，以從事零售經(jīng)營(yíng)為主的企業(yè)和個(gè)人就是零售商。零售商是直接為最終消費(fèi)者服務(wù)的商業(yè)單位，主要業(yè)務(wù)活動(dòng)就是把商品直接賣給最終消費(fèi)者。零售業(yè)務(wù)與批發(fā)業(yè)務(wù)的本質(zhì)區(qū)別：零售面對(duì)的是個(gè)人消費(fèi)者市場(chǎng)。故零售是整個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的出口，是商品流通的最后環(huán)節(jié)。零售商具有如下特點(diǎn)：整體規(guī)模大，從業(yè)人數(shù)多，是一國(guó)制定宏觀經(jīng)濟(jì)政策的重要參考指標(biāo)。由于服務(wù)對(duì)象是最終消費(fèi)者，因此其分布受人口因素影響較大。零售業(yè)務(wù)呈明顯的季節(jié)性和時(shí)間性。需求者對(duì)零售商的職業(yè)道德、商業(yè)信譽(yù)、文明經(jīng)營(yíng)等預(yù)期較高。零售業(yè)態(tài)也存在生命周期現(xiàn)象。新型零售商從產(chǎn)生到成熟所需時(shí)間日益縮短。3.1.2零售業(yè)的構(gòu)成與職能（一）零售商的分類按所有權(quán)關(guān)系劃分：獨(dú)立零售商和連鎖零售商。按零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分：經(jīng)營(yíng)實(shí)體商店的零售商河不經(jīng)營(yíng)實(shí)體商店的無(wú)門市零售商。（二）零售業(yè)的職能零售商給消費(fèi)者施加強(qiáng)烈的感官刺激，是品牌樹立的關(guān)鍵。企業(yè)最直接的市場(chǎng)信息來(lái)源，且至關(guān)重要?？刂谱×闶劢K端就控制了企業(yè)與消費(fèi)者見面的機(jī)會(huì)。零售業(yè)的商品銷售額是一國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況的脈搏。一方面關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的景氣，另一方關(guān)系宏觀經(jīng)濟(jì)柱子。3.2主要的零售業(yè)態(tài)（一）實(shí)體零售商店非食品類食品類（二）無(wú)店鋪零售直接銷售直復(fù)營(yíng)銷3.2.1非食品類零售店1.百貨公司2.折扣百貨店3.專業(yè)商店1.位于中心商業(yè)區(qū)或購(gòu)物中心2.經(jīng)營(yíng)商品品種多，范圍廣3.大眾性，對(duì)所有人開放4.除提供齊全的商品外，還有廣泛的服務(wù)5.商品加價(jià)率高，價(jià)格優(yōu)勢(shì)低，優(yōu)勢(shì)在于商品品種全，購(gòu)物環(huán)境好，服務(wù)項(xiàng)目多與百貨公司相比，價(jià)格便宜很多。商品加價(jià)率低是折扣百貨店的最大優(yōu)勢(shì)，同時(shí)經(jīng)營(yíng)的商品大類同樣廣泛，但是購(gòu)物環(huán)境相對(duì)差，服務(wù)業(yè)相對(duì)少。1.經(jīng)營(yíng)單一大類，花色、品種、規(guī)格齊全2.商品加價(jià)率偏高，優(yōu)勢(shì)在于可以通過(guò)專業(yè)人士提供專業(yè)服務(wù)和購(gòu)物指導(dǎo)。折扣商店保持低價(jià)優(yōu)勢(shì)的主要措施：區(qū)位選擇多為郊區(qū)或小城鎮(zhèn)且租費(fèi)較低的建筑物內(nèi)。只有簡(jiǎn)單的內(nèi)部裝修及店內(nèi)設(shè)施雇傭員工少，開架自助購(gòu)物，提供很少的服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)商品以一毫日用品為主大規(guī)模發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，擴(kuò)到銷售規(guī)模，降低費(fèi)用率。3.2.2以經(jīng)營(yíng)食品為主的零售店1.便利店2.超級(jí)市場(chǎng)3.批發(fā)俱樂(lè)部1.規(guī)模小，品種有限，進(jìn)貨成本高，價(jià)格較高。2.位于居民住宅區(qū)或加油站，方便顧客購(gòu)買3.營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，節(jié)假日不休4.一般經(jīng)營(yíng)日用用品、食品等，且設(shè)有多種方便顧客的服務(wù)項(xiàng)目5.顧客多為?？停梢蕴峁┽槍?duì)性服務(wù)1.大型綜合型商品零售店2.開創(chuàng)了自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)方式，開架售貨3.規(guī)模大、周轉(zhuǎn)快、加價(jià)低、成本低4.營(yíng)業(yè)面積大，隨著面積不斷擴(kuò)到，開始經(jīng)營(yíng)非食品類商品，出現(xiàn)特級(jí)市場(chǎng)或超級(jí)商場(chǎng)也稱倉(cāng)儲(chǔ)俱樂(lè)部。1.采取會(huì)員制；2.店鋪面積巨大，單店銷售額在億元人民幣以上；3.店址一般較偏僻，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品線寬，但每類品種不多，以全國(guó)性品牌為主；4.開架售貨，裝修少，最低購(gòu)買量大，加價(jià)率低，但品質(zhì)佳。3.2.3無(wú)店鋪零售1、直接銷售上門推銷自動(dòng)售貨機(jī)2、直復(fù)營(yíng)銷郵購(gòu)目錄營(yíng)銷營(yíng)銷電視直銷網(wǎng)上直銷互動(dòng)性目標(biāo)化可控性連續(xù)性基于這四個(gè)特征，總目標(biāo)是通過(guò)建立顧客數(shù)據(jù)，保住老客戶，吸引新客戶，使顧客終身價(jià)值最大化。3.3網(wǎng)上直銷B2C3.3.1網(wǎng)上直銷的創(chuàng)新3.3.2網(wǎng)上直銷的經(jīng)濟(jì)性3.3.3網(wǎng)上直銷的三種基本模式3.3.1網(wǎng)上直銷的創(chuàng)新首先，營(yíng)銷理念的創(chuàng)新其次，營(yíng)銷組合的創(chuàng)新最后，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新營(yíng)銷理念的創(chuàng)新：從傳統(tǒng)同質(zhì)化大規(guī)模營(yíng)銷轉(zhuǎn)向異質(zhì)化集中性營(yíng)銷。從單向營(yíng)銷轉(zhuǎn)向互動(dòng)營(yíng)銷、一對(duì)一營(yíng)銷從分散獨(dú)立的營(yíng)銷管理轉(zhuǎn)向統(tǒng)一協(xié)同的工作過(guò)程營(yíng)銷組合的創(chuàng)新：從4P到4C產(chǎn)品和服務(wù)一消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向（)以顧客能接受的成本定價(jià)（)產(chǎn)品的分銷以方便顧客為主（)加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系（)營(yíng)銷手段的創(chuàng)新：網(wǎng)絡(luò)廣告用戶網(wǎng)絡(luò)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)電子郵件電子公告欄（）常見問(wèn)題解答（）社區(qū)網(wǎng)絡(luò)3.3.2網(wǎng)上直銷的經(jīng)濟(jì)性降低市場(chǎng)搜尋費(fèi)用減少中介環(huán)節(jié)減少?gòu)V告費(fèi)用減少文件處理費(fèi)用降低庫(kù)存費(fèi)用拓展市場(chǎng)規(guī)模提高客戶忠誠(chéng)度3.3.3網(wǎng)上直銷的三種基本模式企業(yè)面對(duì)上網(wǎng)者個(gè)體B2C企業(yè)間的網(wǎng)上直接交易B2B消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者之間的交易C2C3.4連鎖經(jīng)營(yíng)3.4.1連鎖經(jīng)營(yíng)的定義及類型3.4.2連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生與發(fā)展3.4.3連鎖經(jīng)營(yíng)的特征及經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì)3.4.4連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和不足（一）定義：簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是組織發(fā)展連鎖店3.4.1連鎖經(jīng)營(yíng)的定義及類型在核心企業(yè)或總公司（母公司）的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、組織下，由分散的、經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的門店通過(guò)集中進(jìn)貨、統(tǒng)一管理的規(guī)范化經(jīng)營(yíng)。（二）類型按照業(yè)態(tài)形式不同：零售業(yè)、服務(wù)業(yè)、餐飲業(yè)按照分布區(qū)域：全國(guó)性連鎖和區(qū)域性連鎖按照所有權(quán)結(jié)構(gòu)：1、正規(guī)連鎖2、特許連鎖3、自愿連鎖1、正規(guī)連鎖（）1.概念2.特點(diǎn)3.優(yōu)缺點(diǎn)又叫正規(guī)連鎖，指由總公司（總店）直接經(jīng)營(yíng)的連鎖店財(cái)產(chǎn)所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)管理權(quán)均高度集中于連鎖總部。好處不足之處（1）規(guī)模優(yōu)勢(shì)（2）經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)（3）技術(shù)優(yōu)勢(shì)（1）分店自主權(quán)小，管理人員的積極性、創(chuàng)造性和主動(dòng)性等都受到制約（2）需要擁有一定規(guī)模的自有資金，發(fā)展速度受到限制；（3）容易產(chǎn)生官僚化經(jīng)營(yíng)；2、特許連鎖（）1.概念2.特征3.優(yōu)缺點(diǎn)（1）特許連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)盟主的好處（2）特許連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)加盟店的好處（3）特許連鎖經(jīng)營(yíng)對(duì)消費(fèi)者的好處又稱合同連鎖、加盟連鎖、契約連鎖，總部與加盟店通過(guò)契約結(jié)合（1）加盟投資小，擴(kuò)張快，可降低風(fēng)險(xiǎn)，減少失敗率（2）其連鎖經(jīng)營(yíng)的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓。（3）特許連鎖的所有權(quán)是分散的，經(jīng)營(yíng)權(quán)是集中的。一個(gè)總部和許多加盟店。（4）總部向加盟店提供必需的所有信息、知識(shí)、技術(shù)和訓(xùn)練等，同時(shí)還要授予店名、商標(biāo)、服務(wù)標(biāo)志等使用權(quán)，開店后還要繼續(xù)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)；被授予者享有使用授予者的商標(biāo)、商號(hào)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)等，從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的權(quán)利。（5）加盟店對(duì)總部授予的權(quán)利和提供的服務(wù)，須以某種形式向總部支付報(bào)酬。3、自愿連鎖（）1.概念2.特征3.優(yōu)缺點(diǎn)指一批所有權(quán)獨(dú)立的商店，自愿歸屬于一個(gè)采購(gòu)聯(lián)合組織和一個(gè)服務(wù)管理中心（總部）領(lǐng)導(dǎo)，在總部的指導(dǎo)下共同經(jīng)營(yíng)。自由連鎖店的所有權(quán)、經(jīng)營(yíng)權(quán)、財(cái)務(wù)權(quán)是相對(duì)獨(dú)立的。與總部不存在隸屬關(guān)系優(yōu)勢(shì)不足之處（1）可以提高加盟店的競(jìng)爭(zhēng)力。（2）分店有較大的獨(dú)立性，成員店自主權(quán)大三種不同類型的連鎖經(jīng)營(yíng)比較分析項(xiàng)目正規(guī)連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本連鎖店是否有獨(dú)立的企業(yè)法人資格不具是是總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有由加盟店全部或部分出資全部由加盟店出資連鎖店（或加盟店）與總部關(guān)系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級(jí)總部對(duì)加盟店具有較大影響力加盟店對(duì)總部具有較大的影響總部對(duì)加盟店的人事權(quán)和直接經(jīng)營(yíng)權(quán)有無(wú)無(wú)加盟店自主性小小大加盟店須向總部上交指導(dǎo)費(fèi)等費(fèi)用否是是分店間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無(wú)橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同無(wú)有有總部與加盟店的合同約束力視公司規(guī)章而定強(qiáng)硬松散3.4.2連鎖經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)生與發(fā)展（一）早期出現(xiàn)的連鎖企業(yè)大西洋和太平洋茶葉公司美國(guó)“勝家”縫紉機(jī)公司（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展階段第一階段從19世紀(jì)中葉到20世紀(jì)50年代第二階段50年代初到70年代末第三階段從80年代起第四階段20世紀(jì)80年代后3.4.3連鎖經(jīng)營(yíng)特征及其經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì)組織的聯(lián)合化經(jīng)營(yíng)的統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)專門化管理規(guī)范化經(jīng)濟(jì)學(xué)實(shí)質(zhì)：工業(yè)化大生產(chǎn)的組織原則和大規(guī)模集中化管理模式在流通領(lǐng)域的應(yīng)用，通過(guò)統(tǒng)一化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化等手段實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。1.管理統(tǒng)一化2.企業(yè)形象統(tǒng)一3.統(tǒng)一的商品和服務(wù)3.4.4連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)和不足

一、連鎖經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)（一）連鎖經(jīng)營(yíng)的制度優(yōu)勢(shì)（二）連鎖經(jīng)營(yíng)的效益優(yōu)勢(shì)（三）連鎖經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1.直營(yíng)連鎖2.特許連鎖3.自由連鎖1.經(jīng)營(yíng)技術(shù)開發(fā)專業(yè)化，有利于經(jīng)營(yíng)水平提高2.經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)化，有利于改善服務(wù)，擴(kuò)大銷售3經(jīng)營(yíng)集中化，降低經(jīng)營(yíng)成本4.減少商業(yè)投資風(fēng)險(xiǎn)5.有利于零售商業(yè)的地位，指導(dǎo)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品1.快速聚集資本，有利于迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.組織化程度高，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力3.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用低4.產(chǎn)品銷售能力強(qiáng)5.實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)二、連鎖經(jīng)營(yíng)的不足各分店自主有限整個(gè)管理高度統(tǒng)一缺乏靈活性投資數(shù)額到，使個(gè)人投資商業(yè)的成功率降低分店數(shù)量達(dá)到一定時(shí)，會(huì)產(chǎn)生管理上的失控并不適合所有的零售業(yè)3.5特許經(jīng)營(yíng)3.5.1特許經(jīng)營(yíng)的定義及類型3.5.2特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)3.5.3對(duì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的選擇3.5.1特許經(jīng)營(yíng)的定義及類型定義：特許授予人（即特許人）與特許被授予人（受許人）之間通過(guò)協(xié)議授予受許人使用特許人已經(jīng)開發(fā)出的品牌、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的權(quán)利。受許人必須先付一筆首期特許加盟費(fèi)，此后每年按銷售收入的一定比例支付特許權(quán)使用費(fèi)。特點(diǎn)：一個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)通常由一個(gè)特許人和若干受許人組成，二者之間關(guān)系的核心是特許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，受許人間沒(méi)有橫向聯(lián)系。2.特許經(jīng)營(yíng)中，各受許人對(duì)自己的店鋪擁有自主權(quán)，人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的。3.特許人根據(jù)契約規(guī)定，在特許期間提供受許人開展經(jīng)營(yíng)所必需的信息、技術(shù)、知識(shí)和訓(xùn)練，同時(shí)授予受許人在一定區(qū)域內(nèi)獨(dú)家使用期商號(hào)、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目的權(quán)利。4.受許人在特定期間、特定區(qū)域內(nèi)享有使用特許人商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)技術(shù)的權(quán)利，同時(shí)又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。5.受許人不是特許人的代理人或伙伴，沒(méi)有權(quán)利代表特許人行事。6.受許人要繳納特許加盟費(fèi)和特許權(quán)使用費(fèi)，特許人同時(shí)也要分擔(dān)部分費(fèi)用。特許經(jīng)營(yíng)的類型：產(chǎn)品、商標(biāo)型特許經(jīng)營(yíng)—傳統(tǒng)特許經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)模式型特許經(jīng)營(yíng)3.5.2特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：將經(jīng)營(yíng)失敗的危險(xiǎn)降至最低。受許人通常會(huì)的多全國(guó)性品牌形象支持。分享規(guī)模效益，將開店的成本降至最低。分享企業(yè)技術(shù)開發(fā)的成果。加盟者還可以從總部那里獲得許多其他方面的支持語(yǔ)服務(wù)。缺點(diǎn)：受許人必須遵循特許人的要求，很少有創(chuàng)新余地。如果特許經(jīng)營(yíng)總部不擅長(zhǎng)業(yè)務(wù)和管理，會(huì)使加盟店收到牽連，使那些滿懷希望的準(zhǔn)備大干一場(chǎng)的加盟店陷入經(jīng)營(yíng)和資金風(fēng)險(xiǎn)中。加入特許經(jīng)營(yíng)的投資者，無(wú)形中就將自己的得失與整個(gè)特許系統(tǒng)連在了一起，形成命運(yùn)共同體。轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移加盟店較困難?？偛康恼邔?duì)加盟店的利潤(rùn)有很大的影響。由于合同期限而受制于總部。3.5.3對(duì)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的選擇特許經(jīng)營(yíng)的費(fèi)用（1）特許加盟費(fèi)（2）特許權(quán)使用費(fèi)（3）廣告分?jǐn)傎M(fèi)2.特許經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)（1）道德風(fēng)險(xiǎn)（2）經(jīng)營(yíng)拓展過(guò)快導(dǎo)致規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的風(fēng)險(xiǎn)。（3）達(dá)不到規(guī)模經(jīng)濟(jì)要求而導(dǎo)致虧損的風(fēng)險(xiǎn)。（4）“貌合神離”的風(fēng)險(xiǎn)。3.特許經(jīng)營(yíng)合同及其內(nèi)容合同中除了涉及合同的基本當(dāng)事人，還要涉及不是合同當(dāng)事人的兩個(gè)關(guān)系方：一方是整個(gè)特許網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的其他受許人，另一方是社會(huì)公眾即消費(fèi)者。合同中寫明特許人將授予的商業(yè)訣竅、經(jīng)營(yíng)方式、商標(biāo)和貿(mào)易名稱的使用權(quán)等經(jīng)營(yíng)規(guī)劃。合同的期限受許人初期和后期的義務(wù)。對(duì)受許人的經(jīng)營(yíng)控制。合同的中止條件。特許人評(píng)價(jià)購(gòu)買者的準(zhǔn)則和購(gòu)買的程序。如果受許人死忙，特許人將幫助保護(hù)企業(yè)的資產(chǎn)，加入受許人的家屬有能力和有資格做一名受許人，則由其繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。合同會(huì)規(guī)定一些財(cái)務(wù)交易方面的問(wèn)題。仲裁。4.選擇合適的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)特許人應(yīng)當(dāng)具有相當(dāng)成熟的品牌、服務(wù)、技術(shù)等，能為受許人提供各方面的支持。受許人自身的條件。受許人因考慮自身?xiàng)l件是否與特許企業(yè)吻合。5.特許經(jīng)營(yíng)的可行性研究必須制定出特許經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和特許經(jīng)營(yíng)預(yù)算。資金利潤(rùn)現(xiàn)金流動(dòng)最為命運(yùn)所屈辱的人，只要還抱有希望，便無(wú)所怨懼。這個(gè)世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來(lái)的成績(jī)，然后再去強(qiáng)調(diào)你的感受。10月-2310月-2311:26以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會(huì)富有。一個(gè)公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長(zhǎng)；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無(wú)效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵(lì)是朝五晚九，無(wú)效的激勵(lì)是朝九晚五。10月-2310月-2311:2610月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對(duì)未知的前途。10月-2310月-2310月-2310月-23對(duì)人才的運(yùn)用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對(duì)人才不僅要善于識(shí)別其長(zhǎng)處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無(wú)可比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂(lè)，心理保持平衡，在待人接物時(shí)自然能免去許多無(wú)謂的對(duì)抗與爭(zhēng)執(zhí)。只有一條路不能選擇11:26:1311:26:13一個(gè)人在科學(xué)探索的道路上，走過(guò)彎路，犯過(guò)錯(cuò)誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實(shí)踐中勇于承認(rèn)和改正錯(cuò)誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。10月-2310月-234011:26:1310月-23合作是一切團(tuán)隊(duì)繁榮的根本。我知道什么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界上一切歡樂(lè)和一切美好事情的源泉。世間沒(méi)有一種具有真正價(jià)值的東西，可以不經(jīng)過(guò)艱苦辛勤勞動(dòng)而能夠得到的。11:2611:26:1310月-2311:26靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會(huì)有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)有什么樣的人才。講到國(guó)家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的持久心，一個(gè)庸俗平凡的人也會(huì)有成功的一天，否則即使是一個(gè)才識(shí)卓越的人，也只能遭遇失敗的命運(yùn)。有信念不一定成功，沒(méi)信念