正大集團飼料經銷商手冊

正大與您同成長共發(fā)展正大飼料經營之道正大集團飼料經銷商手冊隨著中國經濟的不斷發(fā)展，飼料市場的競爭日趨激烈，競爭已由原來產品各要素的競爭深入到了服務、質量的競爭；競爭不僅存在于生產企業(yè)間，同樣存在于經銷商之間，目前一些老經銷商常講生意不如以前好作，錢沒有以前好賺，追其究竟一經銷商傳統的經銷模式已不適應市場不斷發(fā)展的需要，如何在不斷變化的市場中利于不敗之地正是我們推出此《經銷商手冊》之目的，此手冊皆在引導飼料經銷商更新觀念，拋棄陳規(guī)，重新認識市場、了解市場，從而適應市場，根據市場的需要，調整經營方式、方法，正確理財，走向良性發(fā)展之路，最終達到生意做的大做的好做的穩(wěn)。本手冊因為初編，還有很多不足之處，還需在我們的實際工作中不斷修訂完善。目錄第一章、正大集團與正大飼料目錄第一章、正大集團與正大飼料一、 正大集團簡介二、 正大集團在河南三、 正大企業(yè)文化與經營理念四、 公司簡介五、 正大飼料第二章、飼料行業(yè)發(fā)展特點與趨勢一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢二、 中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢三、 世界飼料行業(yè)走勢四、 中國飼料行業(yè)基本走勢一、 中國飼料經銷商的過去二、 中國飼料經銷商的現狀三、 中國飼料經銷商的前途分析第四章、服務營銷內涵第五章、正大飼料經銷商的標準一、 正大飼料經銷商的標準二、 正大經銷應具備的理念三、 正大經銷商應如何管理銷售和理財四、 正大飼料經銷商門店標準第六章、飼料經銷商的職業(yè)生涯規(guī)則

第七章、如何拓展市場一第七章、如何拓展市場一、 如何對市場進行調查分析二、 拓展市場方法及注意事項第八章、對養(yǎng)殖戶的服務技巧一、 處理客戶投訴的技巧二、 常見客戶投訴問題與處理辦法第九章、正大飼料主要產品簡介一、 正大飼料的分類二、 正大飼料如何鑒別真假飼料第十章假冒飼料的辨別第一章

正大集團與正大飼料一正大集團簡介源遠流長、欣欣向榮正大集團的淵源可追溯自1921年，謝易初先生及謝少飛先生兩兄弟自中國汕頭移民至泰國曼谷，成立正大莊種子店。1953年，正大集團在泰國曼谷正式成立，又稱“卜蜂集團”。謝家第二代開始發(fā)展現代化飼料廠。六十年代起，正大集團開始到外國設立分公司，邁出跨國企業(yè)的第一步。1970年，與美國愛拔益加種雞公司合作，在曼谷設立肉雞育種公司，開始進入現代化的家禽育種事業(yè)。1974年，正大國際投資有限公司在香港成立，作為向全世界推廣業(yè)務的基地，由謝易初先生擔任董事會主席，謝大民先生擔任總裁。自此，正大集團向世界各國投資的步伐加快了。為響應中國政府的改革開放政策，正大集團于1979年與著名的美國康地谷物公司合資，投資一千多萬美圓在廣東深圳興建了第一座飼料廠，取得了深圳001號中外合資企業(yè)營業(yè)執(zhí)照。到目前為止，正大集團在中國大陸33個省市投資項目達130多家，對經濟發(fā)展，民生福祉做出了一定貢獻。目前正大集團在全世界投資經營的公司有300多家，在中國大陸就超過130家，總員工約8萬人。在中國大陸就超過3萬人。其成功的關鍵歸功于集團董事長謝國民先生的正確投資決策和集團總裁謝中民先生的有效科學管理與重視人才、科學、品質。九大事業(yè)、環(huán)環(huán)相扣經歷80余年的勵精圖治，正大集團已成為東南亞最大的農牧工商一體經營的公司，也是世界上名列前茅的農牧企業(yè)化集團之一。近年來的多角化經營策略，涉及行業(yè)甚廣，共劃分為九大行業(yè)：1） 農牧企業(yè) 4）工業(yè)及汽車企業(yè) 7）電訊企業(yè)2） 種子農化企業(yè) 5）石化企業(yè) 8）市場配銷企業(yè)3） 水產企業(yè) 6）房地產企業(yè) 9）國際貿易企業(yè)除以上九大企業(yè)所轄各種行業(yè)之外，正大集團另有國際財務、醫(yī)藥健康品及廣播電視事業(yè)之開發(fā)。正大集團迅速成長的主要因素是采取農牧工商上中下游聯貫經營和重視新技術的引進。所謂“聯貫經營”是指經營業(yè)務非孤立運作，而是不斷延伸服務領域，形成一條龍的經營體系。其中以家禽的育種、飼養(yǎng)、銷售最為典型。正大集團的農牧企業(yè)是以生產飼料為起點，進而引入國際先進技術，投入育種行業(yè)，采用現代化飼養(yǎng)方法，以獲取最大效益。為滿足市場需要，正大集團更進而發(fā)展下游的肉品加工，不僅投資設立屠宰場，分割肉品加工冷凍包裝出售，還引進技術，加工生產香腸、火腿、肉丸及“調味速食餐”等產品，大量供應國際市場。正大集團的農牧業(yè)務可分為六大連貫階段：1） 谷物事業(yè) 3）養(yǎng)殖事業(yè) 5）肉品加工事業(yè)2） 飼料事業(yè) 4）動物保健事業(yè) 6）銷售通路事業(yè)此垂直整合的勞動體系，將各階段的采購、生產與銷售，環(huán)環(huán)相扣。運用管理專家的有效經營，結合技術和廣大農戶的分工合作，得以創(chuàng)造低成本、高附加值的經濟效益。重視科技、提升品質為滿足未來市場的需求，及支持多角化的連貫經營體系，正大集團十分重視新科技的引進，并加以改良生根，同時也非常重視品質的穩(wěn)定及領先地位。在谷物育種方面，正大集團引進世界名流迪卡部玉米，成為泰國及印尼雜交第一號，產量高、品質佳。在肉雞方面，自30年前引進愛拔益加及10年前引進的愛維茵祖父母代種雞到美國和印尼，使這兩世界名種相互比較改進。在中國投資的北京家禽育種公司引入目前世界最優(yōu)良的愛維茵原原種肉雞，育出曾祖父母代、祖父母代、父母代及商品代雞，成為全亞洲第一原原種雞基因工場。在飼料方面，正大集團的專家研制的配方足以和世界名廠相抗衡，目前已成為世界第一大飼料供應商。諸如此類，不勝枚舉。產品品質的提升，是正大集團自始至終誠信不渝的基本政策，以維護顧客的利益。品管及品質保證部門在正大集團是獨立于采購、制造部門之外的單位，自原料采購至成品送達客戶手中，進行一系列的質量檢驗、控制及追蹤，以確保品質。利益結合、成果共享正大集團的經營哲學是利國（政府）、利民（客戶、社會大眾）、利公司（投資者、員工）。在符合共同利益的原則下，獲取合理的利潤（非暴利），才能不斷茁壯成長、長遠為民生福祉做出貢獻。正大集團和農民及消費者的利益是密不可分的。農民是正大集團的客戶，又是正大集團的供應商，也如同正大集團的員工。由于農民采用正大集團的雞苗、飼料，身份猶如客戶；成品由正大集團收購又如供應商；更應接受正大集團的飼養(yǎng)技術、指導與管理能力訓練，又如員工。正大集團最引人注目的是“始終把公司的發(fā)展與農民的富裕緊緊結合在一起”。正大集團以大規(guī)模經營所具有的策劃、行銷、生產、技術、人才及財務各方面的管理優(yōu)勢，致力于提高品質及生產力，降低成本與售價，并開發(fā)新產品，以滿足消費者日新月異的需求。在正大集團不斷進步的過程中，社會大眾已分享其成功的果實，乃支持其聯貫經營得以順利運作的重要因素之一?，F代管理、永續(xù)經營正大集團高層著眼于企業(yè)的長遠發(fā)展。不急功近利，更積極推行現代管理制度，此乃支持起聯貫經營體系的另一重要因素?，F代化企業(yè)處于動態(tài)的經營環(huán)境，面臨的競爭壓力來自四面八方，除了要有勇將，更要有謀士，才能“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”。只有良好的管理制度，著眼長期發(fā)展，才能集結天下英才，集眾人之智慧能力，達到整體效果。為此，正大集團對各級人才之招募、培育、任派與獎勵，以及管理作業(yè)制度之建立、執(zhí)行、追蹤改進、都投下甚大心力?！叭瞬诺谝弧?、制度化管理是正大集團高層的管理哲學，并且身體力行，在企業(yè)界成為一大特色，同時配合長期性的戰(zhàn)略性投資行為，來鞏固聯貫經營的生生不息，故得以領先競爭者。立基中國、面向世界正大集團是華人企業(yè)，正大集團的領導人對中國有著特殊的感情，謝氏第二代：謝正民、謝大民、謝中民、謝國民四兄弟的行字：正大中國，可見謝氏家族的拳拳愛國之心。正大集團自1979年第一個響應中國改革開放到中國投資以來，至今已有一百多個投資項目，其分布地區(qū)涵蓋了除西藏、青海以外的各省。正大集團與中央電視臺合作的“正大綜藝”豐富了中國人民的精神生活，其收視率多年來歷久不衰，使得正大集團在中國家喻戶曉。正大集團在中國各地的投資，為促進當地經濟發(fā)展、提高生產力、培育國內人才作出了一定貢獻。正大集團在中國投資企業(yè)不僅止于內銷市場，更面對國際競爭，接近國際市場的嚴格要求。上海易初摩托車公司、洛陽北方易初摩托車公司、上海易初通用機器公司、湛江德利化油器公司等更在美國紐約掛牌上市股票。此外，正大集團亦隨著國際經濟情勢發(fā)展，持續(xù)其在美國、日本、香港、泰國、臺灣、印尼、新加坡、馬來西亞、土爾其、葡萄牙、比利時、德國等世界各地的投資活動，事業(yè)經營健全、聲譽卓著。二正大集團在河南正大集團于1985年在河南開封與開封市飼料公司合資興建了其在河南的第一家企業(yè)一開封正大有限公司。之后，在河南又相繼投資興建了駐馬店正大有限公司、平頂山正大有限公司、東方正大有限公司、上蔡正大有限公司、南陽正大有限公司。目前河南6家正大企業(yè)的年生產能力為：飼料95萬噸；雞苗近3000萬羽；種豬30000頭；豆油3萬噸；豆粕14.4萬噸。除此6家農牧企業(yè)外，還在工業(yè)和醫(yī)藥業(yè)與當地合資興建了北方易初摩托有限公司和華中醫(yī)藥集團。值得一提的是正大集團為幫助貧困農村的發(fā)展，于2000年6月在河南西平投資2400萬元啟動了“西平正大生態(tài)農業(yè)示范村”目的皆在解決農民三無問題：即一無資金；二無技術；三無市場，利用正大+農戶的形式幫助農民脫貧致富。多年來正大集團一直堅持不懈的致力于不斷提高畜牧養(yǎng)殖業(yè)的科技含量和養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術與水平，積極倡導、推動畜禽品種的改良工作。經過多年的耕耘，正大飼料憑借其優(yōu)良的品質和優(yōu)質的服務早已深受廣大養(yǎng)殖戶的信賴和歡迎，從而不僅為廣大養(yǎng)殖戶帶來了良好的經濟收益，同時還有力的推動了河南畜牧養(yǎng)殖業(yè)和飼料工業(yè)的發(fā)展，為繁榮河南經濟做出了應有的貢獻。三正大企業(yè)文化正大企業(yè)文化以“愛”為出發(fā)點：愛國、愛家、愛公司、愛顧客、愛個人愛是正大無私的奉獻。向整個社會展示愛心。向大自然展示愛心。企業(yè)愛心：激發(fā)企業(yè)員工的親密感。正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。做人謙虛、做事認真企業(yè)使命：繁榮農牧。經營理念：創(chuàng)造物美價廉的動物性蛋白質、提高人們生活水平！農民是我們事業(yè)的伴侶；人才是無價之寶；世界是我們原料的源泉，也是我們的市場。經營原則：利國、利民、利公司。經營宗旨：顧客至上、品質第一、和衷共濟、利益均沾。經營策略及目標：農牧企業(yè)化、畜禽工業(yè)化、肉蛋商品化、鄉(xiāng)村都市化。工作原則：對公司要忠誠；對同事要真心；對工作要負責；不要在領導間鉆空子，不要在同事間搞矛盾。好員工標準：忠誠、努力、節(jié)約、苦干正大集團方圓標志之含義：1） 無規(guī)矩不成方圓一方框：標志著企業(yè)執(zhí)行的政策。政策是固定不變的，是嚴格的，是不能隨意修改的；圓環(huán)：標示著我們在執(zhí)行政策時要有一定的“靈活性”，沒有靈活性，固定的政策也執(zhí)行不好。2） 正正規(guī)規(guī)做人，圓圓滿滿做事。四公司簡介各公司自行添加內容五正大飼料㈠正大飼料的市場定位：正大飼料的市場定位為規(guī)模化養(yǎng)殖戶、優(yōu)秀散養(yǎng)戶。產品定位為：優(yōu)質、高效、價格合理㈡正大飼料的品質保障系統：飼料質量的高低取決于四個方面：⑴飼料原料質量；⑵配方是否最佳；⑶飼料生產工藝，設備能否保證成品和配方一致性；⑷從原料進廠、原料保管、儲藏、飼料生產、成品出廠等一系列品質控制保障。—正大飼料原料品質控制：原料進廠前30%抽驗合格一進廠過地磅一卸貨前100%抽驗一合格卸貨；（不合格退貨）?！浞剑赫蠹瘓F技術總部擁有一批國內外最優(yōu)秀的動物營養(yǎng)專家和世界上最先進的研發(fā)儀器、設備及完善的研發(fā)基地。其配方系根據各畜禽品種不同成長階段的營養(yǎng)需要，選用各種優(yōu)質原料調配而成，使畜禽各階段飼料營養(yǎng)水平均達最佳?！驹O備：正大各公司引進當今世界一流的美國豪孚公司生產設備和加工工藝，年產12-36萬噸不等。全套設備采用電腦控制系統及正大集團的科學配方，選用優(yōu)質原料，加上嚴格的高新質量檢測手段，生產出的豬、雞、鴨、牛等優(yōu)質的全價配合飼料和濃縮料，品種齊全，具有質量穩(wěn)定，使用方便，料肉比高等特點?！焚|控制：品管及品質保證部門在正大集團是獨立于采購、制造部門之外的單位，受正大集團技術總部直線領導，以保證其工作的獨立性。其產品品質控制始于原料，終于產品安全到用戶手中，即：保證進廠原料100%合格---進廠后嚴格監(jiān)控原料保管一-根據配方進行生產一-生產過程中半成品品質化驗---成品品質檢驗（檢驗項目包括所有營養(yǎng)指標水分、蛋白、粗纖維、脂肪、鹽分等，檢驗項目只要有一項不合格就不準出廠）一-安全送到用戶手中。出廠的每一包飼料都有不同編號，可隨時備查，保證養(yǎng)殖戶拿到的每一包飼料都是合格的。第二章飼料行業(yè)發(fā)展特點與趨勢行業(yè)發(fā)展特點與走勢對從事此行業(yè)的廠家和經銷商的命運都起著至關重要的影響作用，作為飼料經銷商必須把握好本行業(yè)的發(fā)展特點與趨勢，才能立足長遠，使自己的事業(yè)不斷發(fā)展狀大。目前中國畜牧業(yè)生產水平普遍不高，科技貢獻率還比較低，從飼料成本與畜產品的比重可以看出，我國一般要占到65-75%，而歐美發(fā)達國家只占到45-55%，那么中國畜牧業(yè)的發(fā)展方向必會向世界水平靠攏，具體分析結果如下：一、 世界養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢：特點：?動物個體生產能力提高遠遠快于畜禽數量增加；?專業(yè)化、集約化、產業(yè)化的水平將不斷提高。趨勢：?家禽的發(fā)展速度將快于其他動物；?肉類和禽蛋產量的增長速度仍將快于奶類；?畜禽個體與群體的生產能力將進一步提高；?養(yǎng)殖業(yè)對環(huán)境的影響日益受到重視。二、 中國養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展特點與趨勢：特點：養(yǎng)殖水平普遍不高，畜產品價格隨供需變化而呈周期性波動。雞4-5個月一個波動周期；豬三年一個波動周期。趨勢：?肉類品生產呈絕對增長之勢，但發(fā)展速度日益受需求制約。?生產漸趨規(guī)?；杉竟?jié)性向均衡性轉化。?肉類產品結構不斷調整，豬肉比重將逐漸下降。?生產逐步向飼料糧產地轉移。三、 世界飼料行業(yè)走勢：發(fā)展迅速，生產日趨規(guī)?；蒿暳?、水產飼料將增長迅速原料貿易全球化與飼料銷售區(qū)域化程度越來越明顯行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性加劇走向低利化，競爭日趨激烈科技、人才將日益重要四、 中國飼料行業(yè)基本走勢市場前景看好，發(fā)展?jié)摿薮笕蚧铀賹Ξa品和飼料的安全性將越來越高，綠色飼料將會興起“逆調節(jié)”不可避免行業(yè)內部競爭由“春秋”走向“戰(zhàn)國”，行業(yè)歸并興起養(yǎng)殖業(yè)、飼料業(yè)將會走向專業(yè)化、規(guī)模化、標準化、一體化現代企業(yè)制度與管理模式普遍采用為降低成本需要，產品包裝與通路將會根本改變第三章中國飼料經銷商的過去、現在和未來一、 飼料行業(yè)的先驅——中國飼料經銷商的過去與老飼料經銷商交談，他們最多的一個話題就是，生意越來越不好做了，過去做正大飼料何等輝煌，每天從正大飼料廠提貨回來，養(yǎng)殖戶和零售商早已拿著錢在等貨，有時一天拉幾趟貨，還分不過來，養(yǎng)殖戶根本不談賒帳問題，盡管每包只有1-2元甚至只有幾毛錢的利潤，但進得多銷得多，利潤還是很可觀的?，F在賒帳還得求著他們，時過境遷。特別在95年以前，養(yǎng)殖戶方面，養(yǎng)殖商品化率還很低，養(yǎng)豬圖過年，，一頭豬從春季一直養(yǎng)到春節(jié)，不算成本，正大飼料廠進入之后，和經銷商共同開發(fā)市場，教會農民科學養(yǎng)殖，農戶得到了實惠，從內心感謝經銷商，經銷商也賺取了利潤，做為飼料經銷商在前期農村飼料市場啟動方面確實做了很大貢獻，怎樣再現輝煌，經銷商現在要做的不是懷舊，而更多的是對過去的反思和對現狀的分析。二、 逆向調節(jié)——中國飼料經銷商的現狀由于行業(yè)的發(fā)展，大小飼料廠紛紛上馬，飼料經銷商也多了起來，競爭加劇，經銷商也因此出現以下變化：1、 大部分經銷商從專業(yè)經營飼料轉向兼營飼料和飼料原料，導致許多“原料”經銷商的迅速發(fā)展，與飼料行業(yè)發(fā)展的方向相反，呈“逆向調節(jié)”；從專業(yè)經營飼料轉向經營飼料與“來料加工”，出現飼料來料加工的“逆向調節(jié)”；從主做全價飼料轉向全價飼料、濃縮飼料、預混料并重，出現預混料、濃縮飼料迅速上升，也呈“逆向調節(jié)”。2、 一部分經銷商以前是經營正大飼料，嫌經銷飼料利潤低，經不住競爭廠家高利誘惑，轉向多品牌銷售，哪個廠家給的利潤高就銷那個廠家的料，整天疲于推廣新品種，但終因質量等問題，逐漸失去客戶失去市場。因為飼料對養(yǎng)殖業(yè)是一種中間產品，經銷商要多賺，養(yǎng)殖戶就要少賺或虧損，客戶一、兩次上當，就不會再去買這些料了。3、 一部分經銷商由于不能正確理財，大量賒銷飼料，把一些低檔飼料的售價與正大飼料相差無幾，甚至高于正大飼料。其不知是嚴重影響了以后的生意。終因資金周轉不開而無法經營，被養(yǎng)殖戶拋棄。4、 另一部分經銷商若干年來一直和正大廠家合作，致力于把正大理念傳播到千家萬戶，把正大飼料推廣到熱衷于科學養(yǎng)殖的養(yǎng)殖戶的手中。他們把經銷飼料當作事業(yè)來做，走上了良性循環(huán)健康發(fā)展的軌道。三、 路在何方——中國飼料經銷商的前途分析中國飼料經銷商的出路在哪里，我們可以從第二章“飼料行業(yè)的發(fā)展特點與趨勢”中找到答案，隨著中國加入WTO,進一步對外開放，中國畜牧業(yè)發(fā)展會逐步向世界水平靠攏，飼料成本占產品總成本的比例也會迅速下降。即：在未來相當長的時期里，飼料價格的增長速度將明顯低于其它要素價格的增長速度，也就是說飼料價格的成長空間極其有限，因而飼料行業(yè)的利潤水平將受到剛性約束。在中國飼料行業(yè)整體步入買方市場后，飼料經銷商必須和廠家一道面對變化了的市場環(huán)境，及時改變傳統經營方法，用全新經營理念、經營方法、經營手段去對待全新市場，立足長遠，通過建立新型廠商關系，走“技術+服務+管理+經營”相結合之路，實現“廠 商 戶”三贏，從而使盈利水平同步化，使自己的事業(yè)得到穩(wěn)步發(fā)展。中國目前有近14000多家飼料廠，每個飼料廠有少則幾十個，多則幾百個經銷商，可推知：當飼料廠按算術級數增長時，經銷商則會呈幾何級數增長。因此，與在賣方市場條件下的中國飼料企業(yè)的高速增長相伴隨的經銷商迅速增長就成必然，同樣可以推斷：隨著中國畜牧業(yè)由賣方市場向買方市場的迅速轉變，中國飼料企業(yè)間的競爭將日趨激烈，飼料企業(yè)在經歷了數年的發(fā)展以后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，對比美國飼料業(yè)的發(fā)展也可見一般。99年美國配合飼料產量1。3億噸，而生產廠家只有300家，而同年中國配合飼料產量6500萬噸，生產廠家則達14000多家，也就是說，大量缺乏競爭力90%的飼料企業(yè)必將迅速退出市場，與之相伴隨的是經銷商將同樣以幾何級數的速度遭到淘汰，這在當前高帳款賒銷、經銷商高利潤的情況下，必將導致中國飼料行業(yè)的“歐米諾骨牌效應”，即飼料行業(yè)內的“金融風暴”，任何一家經銷商若望躲過這場風暴，就必須做到未雨先籌，選擇優(yōu)秀廠家合作，迅速實現現款銷售，建立新型廠商關系，走專營。第四章、服務營銷內涵服務營銷的時代已經到來！目前的市場已由賣方市場轉為買方市場，銷售方式已由原來的行銷轉變?yōu)闋I銷、服務一體化。所謂服務營銷系指企業(yè)在重視質量的同時，更要求、更強調、更重視服務。所謂服務包括企業(yè)外部市場和企業(yè)內部作業(yè)之各環(huán)節(jié)、各層、各方面的服務，其核心理念是顧客滿意，服務不僅強調服務鏈，還強調每一環(huán)鏈人員的服務意識，且服務的關鍵是服務質量。企業(yè)的任何營銷都要以服務、質量為基本出發(fā)點，用服務作先導開發(fā)市場，經營市場。針對經銷商而言則是強調、重視經營過程中每個環(huán)節(jié)、每個層面的服務，特別是服務意識的建立。第五章、正大飼料經銷商的標準飼料業(yè)經歷了數年發(fā)展后，將逐步趨向規(guī)范已成定勢，缺乏競爭力的企業(yè)和經銷商將會被淘汰出局，飼料企業(yè)選擇經銷商的時代即將來臨，作為飼料業(yè)界的領頭羊，正大飼料企業(yè)也必將對經銷商的要求標準逐步提高，不久的將來，成為正大飼料經銷商將會是一種榮耀，正大也會把不合標準的、目光短淺的經銷商拒之門外。一、正大飼料經銷商的標準㈠基本要求：品行端正、誠實忠厚、有一定的文化知識，身體健康，個性堅強，能吃苦耐勞，自尊心強，重感情、守信譽，易接受新的觀念，恪守職業(yè)道德，不賣假冒偽劣飼料產品，不爛價，不暴利銷售飼料產品遵紀守法，照章納稅具有有一定的業(yè)務能力和組織能力，具有合法營業(yè)資格。有一定的資本或融資能力，具有較強的市場拓展欲望。具有一定的飼料銷售經驗，以飼料銷售為終身職業(yè)者最佳。家庭和睦，妻子管帳的夫妻店，并有幾個得力銷售人員者為最佳。注重學習，包括專業(yè)知識、產品知識、法律、財務等知識的學習。㈡正大經銷商應具備的觀念: 經營理念用戶第一，實現共贏經營態(tài)度誠實經營，注重回頭客經營目標著眼未來，當作自己的事業(yè)來發(fā)展與廠家關系關心質量，與廠家共同發(fā)展與客戶關系客戶有朋友，客戶的顧問銷售型態(tài)專銷正大飼料門店形象門店整潔、擺放整齊、有宣傳版、正大門店統一標示飼料養(yǎng)殖相關知識行業(yè)及養(yǎng)殖知識豐富文化水平高中以上對待生意售出只是生意的開端技術服務有經濟實力較強，有固定資產社會活動能力有影響力的帶頭人對正大的感情密切，維護公司利益二、正大經銷商應如何管理銷售和理財銷售前對市場有充分的調查和了解，然后擬訂完整的銷售計劃，包括市場范圍、網絡布置、主推產品、促銷辦法和合理的批發(fā)、零售價格。應掌握不同的季節(jié)主銷那些產品，預估銷量制定合理的庫存。3每天應該填制嚴格的銷售記錄，現金收入情況，分析銷量、銷售品種決定明天是否進貨，進哪些品種。4每月月底盤存，并進行銷量、利潤分析。不做賒帳銷售，因為賒銷是一種缺乏自信心的短期行為。賒銷害己又害人，是一種缺乏社會責任感的表現，不搞賒銷可以篩選到真正優(yōu)秀的養(yǎng)殖戶，可以確保您的銷售質量，使您的發(fā)展建立在穩(wěn)定可靠的基礎之上。三、正大飼料經銷商門店標準：1、 店址的選擇：養(yǎng)殖較發(fā)達的地區(qū)，面向客流量多的街道，交通便利，飼料獸藥商店聚集的地方。2、 招牌要求：按正大統一標牌標準要求制作，尺寸可按自己門店大小設計（按比例縮小或放大），但其中標牌字體、用語、顏色、標識，皆按正大標牌標準制作。標牌要經常清理，保證亮麗、醒目、整潔、無破舊現象。3、 店外注意事項：?門前整潔；不要亂放其他與銷售無關的物品；?宣傳、促銷畫報張貼醒目、整齊、干凈；?留有停車位置。4、 店內衛(wèi)生：。地面整潔無雜物；。墻體干凈無剝落；。桌椅、飼料上無灰塵。辦公桌（柜臺）上無不必要物品，決不可放置凌亂物品，灰塵雜物堆積如山。。窗明幾凈，門窗整齊無破損，無衛(wèi)生死角，無蜘蛛網5、 飼料擺放：整齊，下面有墊板，碼放10-12個高，距墻30公分，有通道，按先進先出原則發(fā)貨，生產日期一般不超過20天。6、 店面有宣傳欄：內容包括，正大集團、正大公司介紹，正大產品介紹，正大企業(yè)文化、經營理念介紹，技術服務項目介紹，本店服務承諾等。7、 著裝及行為要求：著裝要干凈整潔，一般不需要西裝革履，因為還要幫助客戶裝飼料，以穿定作的白大褂工作服為宜，態(tài)度一定要親切和藹，充滿生機活力，對每一位進門的人以真誠的微笑，和氣生財。8、 每日開店前應做好的工作：店面清掃干凈，商品補充整理。檢查儀容和服裝，準備好發(fā)票、帳本、計算器驗鈔機等。第六章、飼料經銷商的職業(yè)生涯規(guī)劃隨著行業(yè)的不斷發(fā)展和競爭的日趨激烈，大量缺乏競爭力的企業(yè)和經銷商勢必將會被淘汰出局，為了使我們處于不敗之地，那么今天就需要為明天打好基礎，規(guī)劃好自己的職業(yè)生涯，如何規(guī)劃自己的事業(yè)呢？根據國外飼料行業(yè)發(fā)展歷史及國外飼料經銷商所走過的路程和我國飼料業(yè)這些年的發(fā)展來看，我們可以分幾步走：第一階段：與其他品牌飼料經銷商差別化，走專銷的路。--作專銷的理由、好處：正大有80年的歷史，不僅實力雄厚且有著其豐富的管理經驗，正大擁有一批國內外優(yōu)秀的管理人才和技術專家，特別是其技術研發(fā)實力更是一般企業(yè)不能相比的，人才+技術+管理是企業(yè)發(fā)展的基礎。正大經過80年的風雨洗禮特別是在中國20年的成功經營，在日益規(guī)范的市場中勢必會進一步發(fā)展壯大。同時正大涉及行業(yè)廣泛，也既作為正大經銷商不僅可以銷售正大飼料，今后還可以銷售正大雞肉、食用油、種子……。與正大結盟，可使你的事業(yè)穩(wěn)固發(fā)展。隨著競爭淘汰的不斷加劇，企業(yè)選擇經銷商的時代已來臨。正大實力雄厚，是行業(yè)的領頭羊，為適應行業(yè)的不斷發(fā)展，特別是迎接中國加AWTO的挑戰(zhàn)，正大需要一批好的經銷商與其共同發(fā)展，因此正大將在一定時期內選擇、培養(yǎng)、建立一支好的經銷商隊伍，也就是要選擇一批今后能長期合作的伙伴，所以早與正大結盟，早為今后事業(yè)打下基礎。目前，很多經銷商都是銷多個廠家的料，哪個廠家的飼料利潤高就向養(yǎng)殖戶推薦哪種飼料，不管質次價高，不關心養(yǎng)殖戶成本及養(yǎng)殖效益，養(yǎng)殖戶到這些經銷商那里購料，上當受騙，長此以往，養(yǎng)殖場（戶）再買飼料時無所適從，更不知到哪家買飼料好，若此時你能轉向專銷正大飼料，按正大的要求從店面到營銷觀念重新整理加強一番，如從店面外觀到店里飼料的擺放，布置、衛(wèi)生作到皆井井有條，整潔有序，再加上正大飼料經銷商標準用辭的規(guī)范介紹，統一規(guī)范的服務、禮儀，使養(yǎng)殖戶一來就感覺和其它飼料店明顯不一樣，特別是正大的品質和真正的全方位的各環(huán)節(jié)服務，肯定會使養(yǎng)殖戶倍加信任，養(yǎng)殖戶只要用過一次正大飼料，其質量效益必會成為你永久的忠實用戶，養(yǎng)殖戶的口牌也會給你帶來更多的回頭客，

因此著重強調作為正大經銷商在經營的各個層面、各個環(huán)節(jié)一定要與其他品牌的經銷商有差別化。那么你就會成為飼料一條街上生意最好的經銷商，也為你以后事業(yè)的發(fā)展打好了堅實的經濟基礎和信譽基礎。第二階段：成立自己的農牧經營公司，由“小商小販”轉變?yōu)椤肮窘浝砣恕币煌貙捘愕慕洜I范圍隨著飼料行業(yè)競爭的優(yōu)勝劣汰，飼料廠會一個接一個的倒閉，飼料經銷商也會一個接一個的完成其歷史使命，或改行或關門，與正大合作你永遠不用耽心有這樣一天。因為正大已為你的明天規(guī)劃好了第二階段的事業(yè)，既成立自己的農牧經營公司，由“小商小販”轉變?yōu)椤肮窘浝砣恕币煌貙捘愕慕洜I范圍。正大以農牧起家，立足農牧多行業(yè)發(fā)展，但農牧事業(yè)還是其當家行業(yè)，農牧事業(yè)除飼料外還有畜禽育種、糧食種子、農藥、畜牧機械、動物保健品、肉品加工……。作為正大經銷商從長遠看可與正大共同發(fā)展經營項目可進一步拓寬至以上品種，這也是正大為其優(yōu)秀經銷商所設計的發(fā)展之路，同時也是正大今后發(fā)展策略之一。另外隨著畜牧業(yè)的發(fā)展，正大在全國范圍內會優(yōu)化自己的營銷網絡，在全球建立一個農牧業(yè)產品共用的高效營銷網絡平臺，那么你就是其中一分子，你的事業(yè)會得到進一步發(fā)展你的家人和朋友會為你的成就感到自豪和榮耀，你也會為當初選擇正大合作而慶幸。第三階段：從“公司經理人”轉變?yōu)椤捌髽I(yè)老板”一擁有自己的“農牧發(fā)展企業(yè)”隨著飼料行業(yè)的競爭，專門做飼料的企業(yè)會無錢可賺，發(fā)展趨勢將是向“一條龍”發(fā)展目前在歐美等發(fā)達國家已無專門生產銷售飼料的企業(yè)，幾乎全是“一條龍”.正大集團幾年前就已在泰國、美國從事“一條龍”農牧產業(yè)，且發(fā)展的非常成功，正大在泰國已把自己的“飼料公司”重新定位改名為“食品公司”.根據一條龍產業(yè)的經營程序:原料、種禽-飼料、飼養(yǎng)-回收-深加工成食品-銷售，這一過程還有許多可以合作之處。此時與正大合作的營銷網絡將進一步融入“正大”這個大家庭中，“正大”將通過你的“農牧發(fā)展企業(yè)”，面對成千上萬的廣大農戶。一方面為農戶提供畜禽、種苗、飼料、技術報務、畜牧機械、畜禽保健；另一方面回收農民的畜禽產品，并向廣大農民和全國消費者提供味美可口、安全衛(wèi)生的食品，那時，你的事業(yè)將如日中天，更加輝煌。千里之行，始于足下，今日一握正大手，明日事業(yè)有成啥都有，為了明日生活更美好，今日開始專銷正大料。第七章、如何拓展市場飼料經銷商坐到門店里等客戶上門的時代時早已過去，絕對不能陶醉在過去的輝煌時代，一條街上有十幾家買飼料的，只有主動出擊，積極拓展自己的市場，才能再造輝煌，立于不敗之地。如何拓展自己的市場，具體如下：一、 如何對市場進行調查分析拓展市場前首先是要確定市場范圍，原則是在近距離的基礎上進行高密度的精耕細作，提高市場占有率。因此需對自己的勢力范圍內的市場進行仔細調查分析，二市場調查的方法：行業(yè)統計數據二市場調查的方法：行業(yè)統計數據實際市場詳細調查市場抽樣調查現場詢問法發(fā)函訪問法電話訪問法利用有獎問卷調查顧客反應三市場開發(fā)、拓展的可行性分析：對調查內容進行綜合分析，找出:?競爭對手優(yōu)、劣勢分析?本公司優(yōu)勢、劣勢分析?進行可行性分析養(yǎng)殖現狀：1） 養(yǎng)殖品種及養(yǎng)殖習慣2） 各養(yǎng)殖品種分布狀況3） 各養(yǎng)殖品種存出欄量4） 各養(yǎng)殖品種大小飼養(yǎng)戶飼養(yǎng)量及用料情況5） 畜、禽產品銷售情況?銷售渠道?銷往地區(qū)?各級銷售價格2、飼料市場狀況：1） 飼料市場各品種總需求量2） 飼料市場各品種總流通量3） 各主要生產廠家在市場的流通情況（量、品種、價格、渠道）?分析確定切入時機、銷售目標、利潤目標及達成目標的策略（銷售品種、價格、渠道、促銷、服務等方面的定位及優(yōu)勢的發(fā)揮和針對劣勢的措施）?具體行動計劃、預算四拓展市場的方法：經過市場調查分析，制定自己的市場拓展目標策略后，就要具體使用一些拓展市場的實施辦法了，下面介紹幾種常用的市場拓展方法：（一）建立自己的銷售網絡：對于正大飼料經銷商而言，在拓展市場上主要注意產品、價格、渠道、推廣四方面的策略及戰(zhàn)術的組合，但最重要的是建立自己的銷售網絡。1、銷售網絡模式（通路）飼料經銷商養(yǎng)殖大戶直接零售村零售商飼料經銷商做為飼料經銷商盡可能減少中間環(huán)節(jié)，雖然現在有的飼料經銷商還在走一級批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)再二級批發(fā)到村，村再零售，這樣無疑加重了養(yǎng)殖戶的成本，減少了飼料本身的競爭力，早晚會被淘汰，以后的競爭會集中在整個畜牧業(yè)能否低成本運行，飼料對養(yǎng)殖是一種原料，做為正大飼料經銷商要三條腿走路，按上面通路形式設計自己的銷售網絡；一是直接供應養(yǎng)殖大戶，給其價格按批給村級零售商價格對待；二是自己逢集直接零售，零售價與村零售價保持一致，使村級零售商有積極性；三是購建村級零售網絡。2、設立村級網絡時應注意：⑴選對所轄區(qū)域進行調查分析，確定要設立村級零售商的數量、距離，村級零售商布點要合理，相距太遠則存在空白區(qū)域，太密集則會互相殺價。⑵對要設立村級零售點的村子進行拜訪，選擇親友、村領導、養(yǎng)殖大戶、村獸醫(yī)、經濟頭腦、有經濟實力人員作為零售商的備選對象，然后，綜合考察分析后，再根據其配合程度、經營能力、經濟實力選出你的合適零售商。⑶對有市場潛力，設立零售商困難的村子，可采用在該村開技術講座會，電影下鄉(xiāng)、宣傳車宣傳（造勢）及進行示范試驗推廣方法，先打動養(yǎng)殖戶的心，再設經銷點的方法。網絡的重要性：網絡可以穩(wěn)定你的銷量，提升你的銷量。光靠零售你永遠發(fā)展不大，只能和街上其它經銷商一樣是一個商販，而一但你擁有自己的銷售網絡，你就已經跨入成為老板的門檻。對于經銷網絡管理與擴展方面要注意：⑴要管理好價格，對各個零售點規(guī)定相同價格，自己零售要帶頭執(zhí)行，避免“人情價。⑵定期組織各零售點開會，并邀請公司業(yè)務代表參加，討論市場開發(fā)情況、遇到的困難點及相應的解決辦法，對銷量逐漸增大、開發(fā)好的零售商給予適當獎勵。⑶對養(yǎng)殖大戶和零售商要經常去拜訪，尤其是逢年過節(jié)或其家中有事，要帶上禮物去看望一下。⑷要與養(yǎng)殖戶和經銷商共享有關信息（二）示范推廣方法:第一步、選擇示范村選擇標準：人口多，生豬存欄多，最好有集市行政村委所在地。第二步、選擇示范戶選擇標準：養(yǎng)殖大戶、年輕、文化程度高，有威信，配合好，有資金，語言表達能力好。第三步、做示范試驗1、選擇試驗的豬要求健康、活潑，無疾病、無拉稀，當地無疫情流行，已驅蟲防疫過，體重35-120斤的豬。2、 對每戶選擇1-2頭，每頭贈送10KG150或800豬濃縮料，銷商親自幫農戶配成全價料，并交待好正確飼喂方法、飼喂量。3、 經過3-4天的過渡期后，邀請村有代表性的養(yǎng)殖戶對試驗首次稱重，并開始記錄。4、 經過20-25天后，再邀請村養(yǎng)殖戶代表第二次稱重，填寫記錄表，根據飼料消耗量，增重情況進行分析，填寫正大養(yǎng)殖示范戶試驗報告單，讓養(yǎng)殖戶簽字，使在場養(yǎng)殖戶眼見為實，充當正大飼料的義務宣傳員。5、 對試驗后的報告及時打印成宣傳資料廣泛散發(fā)，并及時在當地召開示范推廣會，請示范戶當場發(fā)言。6、 如當地無零售點，可趁此機會，選擇有實力的養(yǎng)殖大戶、獸醫(yī)員、或有資金的、有運輸車輛的人發(fā)展或零售商，并不定期回訪示范戶。㈢培訓養(yǎng)殖戶和零售商培訓養(yǎng)殖戶和零售商的有關產品知識、畜牧養(yǎng)殖技術知識、財務和法律知識、營銷技巧和服務禮儀等。㈣在競爭中發(fā)展自己：正確認識競爭：沒有競爭技術就不會進步，沒有競爭客戶受到的服務就不會滿意，沒有競爭人就缺乏進步意識，沒有競爭行業(yè)就不會發(fā)展，經濟就不會發(fā)展，社會就不會進步，所以，競爭幫我們改善我們的工作，競爭激勵我們加倍努力，競爭促使我們不斷發(fā)展壯大，我們不怕競爭，我們感謝競爭，競爭是我們的摯友，競爭是我們的老師。知己知彼：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。首先知己，自己所銷正大飼料相對于競爭對手優(yōu)勢在哪里，劣勢在哪里，自己的資金、服務技術水平、推廣能力相對于競爭對手的優(yōu)勢、劣勢在哪里，同時分析出自己能夠利用的機會點在哪里，影響自己事業(yè)發(fā)展的困難點在哪里。其次要知彼。要弄清競爭對手所銷廠家飼料的產品優(yōu)勢、劣勢，廠家所能支持競爭對手的技術、推廣能力、競爭對手的資金、技術服務能力、銷售網絡、銷售產品的進價、批發(fā)價、零售價、用戶型態(tài)等，綜合分析比較，找出競爭對手的劣勢，利用自己的優(yōu)勢，集中攻擊對手弱點，才能在敗中取勝，勝中更勝。3-戰(zhàn)略正確、戰(zhàn)術勝出、行動決勝：正確分析出行業(yè)發(fā)展趨勢，正確對待競爭，認真分析競爭態(tài)勢及競爭對手和自己的優(yōu)勢、劣勢，制定出自己的發(fā)展目標、策略及戰(zhàn)術措施。目標包括：利潤、銷售目標、市場占有率。策略與措施：包括用哪能產品去占領市場？用什么樣的價格？采用什么樣的通路，銷給什么樣的客戶？采取哪能推廣方法等。再好的策略措施，沒有行動等于零，心動不如行動。進行差異化銷售，超越競爭對手作為正大飼料經銷商要從以下幾方面與競爭對手差異化，領先于對手。經銷型態(tài)差異化：你的競爭對手大部分是兼銷型，競爭力量分散，你專銷正大飼料，則可集中力量超越競爭對手。門店形象、營業(yè)態(tài)度差異化：看看你的門店從衛(wèi)生到飼料擺放、營業(yè)員的態(tài)度今天和競爭對手是否有差別？如沒有那就要從現在拿起掃帚從門店衛(wèi)生清掃開始，從對進店的每個人微笑開始，按正大飼料經銷商的標準，點點滴滴進行改善。服務差異化：?建立客戶檔案：包括畜禽品種、數量、圈舍情況、客戶管理水平、家庭狀況、愛好等。?針對不同客戶提供其需要的服務；如：其人手不夠，就要送貨上門；管理技術缺乏，就多提供飼養(yǎng)管理技術方面的服務；經營水平不夠，就多給予經營知識指導。產品差異化：這方面公司已經替你做到了。網絡差異化：目前大部分經銷商是搞總經銷，到用戶要經過一級批發(fā)、二級批發(fā)，作為正大飼料經銷商要盡可能縮短銷售通路，如要設立網絡，分銷點要直接建到村里，這樣相對于你的競爭對手，。飼料到用戶就少轉了一道手，養(yǎng)殖戶就能多獲利。㈤廠商聯盟廠商聯盟的必要性可提高經銷商的管理水平和服務水平養(yǎng)殖戶可享受到更周到的標準化、規(guī)范化服務，提高養(yǎng)殖效益。信息共享：正大公司是跨國性國際公司，能最快最全面的把各地最新信息傳遞給正大經銷商，以人便未雨綢繆，正大經銷商也把相關信息及時反饋給正大公司。廠商聯盟辦法：管理聯盟(經銷商員工化)：正大經銷商可申請成為正大公司名譽員工，正大公司把經銷商做為自己員工的標準做相應要求和管理，從公司的經營理念、企業(yè)文化、行為標準、經營策略正大公司都要傳授給經銷商，經銷商自覺按正大名譽員工標準要求自己，這樣廠商一定融為一體，為共同目標，用同樣企業(yè)文化、經營理念，經營自己的事業(yè)，最終達到同呼吸、共命運、同發(fā)展。技術服務聯盟：廠商兩家共同構建技術服務網絡，為共同的上帝----養(yǎng)殖戶服務，此服務網絡以村獸醫(yī)站為平臺，以正大公司專業(yè)技術服務為領導，以經銷商為紐帶，以村獸醫(yī)人員為日常實施人，以業(yè)務代表為輔助的立體化服務網絡，最終使廠、商、戶、村獸醫(yī)人員共同受益，請村獸醫(yī)的費用可由正大公司和經銷商共同承擔。第八章對養(yǎng)殖戶服務技巧一、處理客戶投訴的技巧如出現用戶投訴，經銷商應首先到達現場，并按下列程序去處理:a、 幫助客戶找出問題所在，并協助解決問題。b、 澄清問題，消除客戶疑慮。c、 宣泄客戶情緒，并詳細回給業(yè)務代表。做為經銷商應考慮：c-b-a處理層次安撫客戶情緒一一澄清問題一一解決問題投訴處理程序訪前準備 問聞^后續(xù)行動場 —虹 1—1、 訪前準備：了解客戶檔案，用哪種料，用料多長時間，飼養(yǎng)品種、階段，以前有無這種情況，是否只用正大飼料。?分析造成問題的可能原因，查技術資料、雞苗、飼料狀況、運輸、管情況等。?準備可能使用的工具或資料。?尋求必要支援，向業(yè)務代表或技術服務人員詢求處理辦法。2、 “問”?了解問題發(fā)生過程及狀況，能否會問，決定著能否把情況了解清楚?問時應注意的事項：。要讓客戶感覺你是來處理問題的，不是來推脫責任的，不要一去就說飼料沒問題。。不要只從客戶行政管理領導口中了解情況，應多同獸醫(yī)、飼養(yǎng)人員哪探詢情況。3、 “聞”請加入解釋4、 “望”請加入解釋5、 “切、收場”請加入解釋三、常見客戶投訴問題與處理辦法（一） 產品外觀不一致這是指客戶反映相同品種的飼料甚至同批同品種飼料其色澤或粒度不一致的現象。處理對策：首先弄清幾個問題，一是詢問公司配方是否有所改變，是否有新進的原料；二是查看該批飼料的樣品，是否和上批飼料樣品有明顯區(qū)別。弄清之后，就可以給客戶耐心解釋或處理。如果屬公司配方正常調整，應向客戶說明產品色澤會因配方和原料不同而外觀不一，不會影響其飼養(yǎng)效果，讓客戶放心使用，也可通過飼喂效果來驗證。（二） 適口性差：即動物不愛吃處理對策：接到投訴后，不要做出任何肯定性的答復，因導致適口性差的原因有很多，如氣溫、濕度、通風情況、原料質量、飼喂方式、動物健康狀況等，應深入客戶中調查并查明原因。若購買的是全價飼料，對動物本身和所處的環(huán)境進行觀察，并與購買同類產品的客戶取得聯系，看是否存在適口性的問題，若不存在，可向客戶說明并非飼料本身引起，應著重改善飼養(yǎng)