論京東物流的營銷戰(zhàn)略

PAGEPAGEII論京東物流的營銷戰(zhàn)略摘要：物流企業(yè)營銷理論雖受現(xiàn)代市場營銷理論的影響極大，仍有別于市場營銷理論，它們都是為顧客提供產(chǎn)品，區(qū)別在于，物流企業(yè)提供的產(chǎn)品不是有形的、真正的商品，而是一種無形的服務(wù)，它的目的是為顧客提供最方便、最有效、最完美的服務(wù)質(zhì)量，盡可能開展增值服務(wù)，化被動營銷為主動營銷，以便獲得更多的、更持久的客戶。本文以京東物流為例子，結(jié)合營銷現(xiàn)狀、自身特點和現(xiàn)實中存在的問題，以現(xiàn)代市場營銷理論為基礎(chǔ)，提出可行的營銷策略。與此同時，物流企業(yè)營銷理論在一定程度上也得到了擴展和發(fā)展。關(guān)鍵詞：京東物流；營銷策略；物流企業(yè)；市場營銷

目錄前言 1一、京東物流營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀 1（一）京東物流簡介 1（二）京東物流營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀 1二、京東物流營銷戰(zhàn)略存在的問題 3（一）銷售渠道單一 3（二）市場定位不夠準(zhǔn)確 3（三）促銷手段不足 4（四）體制問題妨礙公司發(fā)展 4（五）創(chuàng)新能力差 4三、京東物流營銷戰(zhàn)略的改進建議 4（一）京東物流產(chǎn)品（Product）策略 4（二）物流服務(wù)的定價 6（三）京東物流渠道（Place）策略 7（四）京東物流促銷（Promotion）策略 8（五）京東物流組合營銷策略實施保障體系 10參考文獻 12致謝 13PAGE13前言物流是電子商務(wù)的核心服務(wù)之一，物流的好壞決定了用戶對于電商企業(yè)的直觀感受和心理認知，因此物流歷來被電子商務(wù)企業(yè)所重視。雖然目前順豐、韻達、中通等快遞公司不斷分割市場，但是由于物流協(xié)調(diào)的時滯和用戶需求的多樣化，使得部分企業(yè)必須培養(yǎng)自己的物流核心競爭力。因此，以京東商城、亞馬遜、唯品會為代表的一批自營物流模式開始出現(xiàn)。自營物流模式雖然在前期會耗費較大成本，但隨著其服務(wù)優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)，客戶忠誠度也會得到提升。伴隨自營物流的發(fā)展，企業(yè)定制營銷和精準(zhǔn)營銷也成為可能。一、京東物流營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀（一）京東物流簡介京東物流隸屬于京東集團，以打造客戶體驗最優(yōu)的物流履約平臺為使命，通過開放、智能的戰(zhàn)略舉措促進消費方式轉(zhuǎn)變和社會供應(yīng)鏈效率的提升，將物流、商流、資金流和信息流有機結(jié)合，實現(xiàn)與客戶的互信共贏。京東物流通過智能化布局的全國自建倉配物流網(wǎng)絡(luò)，為商家提供倉儲、運輸、配送、客服、售后的正逆向一體化供應(yīng)鏈解決方案、快遞、快運、大件、冷鏈、跨境、客服、售后等全方位的物流產(chǎn)品和服務(wù)以及物流云、物流科技、物流數(shù)據(jù)、云倉等物流科技產(chǎn)品。2018年9月28日，京東物流華南地區(qū)第一臺智能配送機器人正式落地運營，在中山大學(xué)新華學(xué)院校園里完成首單配送。2019年3月，京東物流與北京華鴻有限公司簽署合作協(xié)議，雙方將在倉儲管理、配送服務(wù)等醫(yī)藥物流領(lǐng)域展開合作。（二）京東物流營銷戰(zhàn)略現(xiàn)狀京東是中國知名的電子商務(wù)平臺，于2004年正式開啟電子商務(wù)運營。2015年，京東集團市場交易額達到4627億元，同比增長780Io，是電商領(lǐng)域平均增速的2倍。截至2016年6月30日，京東集團擁有超過11萬名正式員工，業(yè)務(wù)涉及電商、金融和技術(shù)三大領(lǐng)域。京東目前已成長為中國最大的B2C電商企業(yè)。據(jù)京東創(chuàng)始人劉強東介紹，“任何一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提升行業(yè)交易效率的話，那么最后注定會失敗的?！痹诰〇|初建自營物流的2007年，電商交易在物流上花費了巨大的成本，其原因就在于物流與賣方的信息不對稱。直到2014年，我國的社會化物流成本仍占GDP總值17.8%，因此建立物流和商品相對接的機制將會極大提高行業(yè)效率。京東自2007年起就開始搭建自營物流的系統(tǒng)，并不斷通過高效率的物流配送來增加市場規(guī)模。在電子商務(wù)市場上，京東集團綜合費用率保持在12%左右，而國美、蘇寧等平臺的綜合費用率則高達18.7%。同類型的電子商務(wù)平臺，成本的差距在于物流的差異。同樣的產(chǎn)品，國美、蘇寧等平臺運送到消費者手中需要經(jīng)歷多環(huán)節(jié)的運輸，而京東自營物流的構(gòu)建使得各地倉庫能夠擁有充足的備貨，實現(xiàn)了迅速發(fā)貨和就近運輸，降低了成本，提升了運輸效率。此外，自營物流的建立為企業(yè)進一步擴大收人提供了可能，使得業(yè)務(wù)多元化拓展更加便利。京東物流官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，截至2016年第三季度，京東物流建立全國倉庫數(shù)量254個，覆蓋全國2646個區(qū)縣，85%的自營訂單可實現(xiàn)當(dāng)日達或者次日達。第一，為了實現(xiàn)自營物流的定制化營銷，增加客戶量，擴大市場份額，京東在物流上推出了“211限時達”、“極速達”、“京準(zhǔn)達”、“夜間配”等定制化營銷服務(wù)?！?11限時達”是指用戶在11:00之前下單，會在當(dāng)天送達，用戶在23:00之前下單，次日15:00之前會送達。相比于其他電子商務(wù)平臺較長的物流時間，具有較強的優(yōu)勢;“極速達”是指用戶在網(wǎng)上付款或確認貨到付款之后，如果確認“極速達”，便會在24小時之內(nèi)收到貨物，這樣的速度在行業(yè)內(nèi)同樣屬于最高水平;“京準(zhǔn)達”是指用戶在指定送達時間和送達地點的情況下，物流會按照用戶的要求進行精準(zhǔn)的配送服務(wù)，其實現(xiàn)了完全的定制營銷服務(wù);“夜間配”是為了滿足工作日上班族無法收取貨物的需求，從而在19:00-22:00之間進行配送，同樣體現(xiàn)了人性化的服務(wù)理念。這些定制化營銷服務(wù)是京東物流在業(yè)內(nèi)首創(chuàng)的定制化營銷模式，一經(jīng)推出便受到市場青睞，還引起了其他同類公司的效仿。由此可見，定制化的營銷具有強大的市場號召力，可以作為企業(yè)培養(yǎng)核心競爭力的重要籌碼，確保企業(yè)在發(fā)展中掌握先機。第二，在營銷計劃的執(zhí)行過程中，京東物流營銷隊伍不斷探索適合自身的營銷方法。雖然自營物流產(chǎn)生了較高的成本，但是京東在定制物流營銷中多年來堅持“滿79元包郵”的營銷方式，一方面提升了貨物的銷量，另一方面也使客戶的滿意度得到提升。在多種定制化營銷服務(wù)的前提下，為了覆蓋更多的城市，占領(lǐng)更大的市場，京東自營物流的配送范圍和倉庫建設(shè)正不斷擴大。據(jù)京東物流官網(wǎng)數(shù)據(jù)，截至2016年9月30日，京東在全國范圍內(nèi)擁有7大物流中心，擁有6780個配送站和自提點，物流觸角延伸全國。在實際營銷計劃過程中，京東物流還不斷進行模塊化和標(biāo)準(zhǔn)化上的創(chuàng)新，通過布局全國的自建倉配物流網(wǎng)絡(luò)，為商家提供一體化的物流解決方案。當(dāng)貨物從生產(chǎn)商送達自建倉庫之后，便開始進行全IT化管理，驗貨、理貨、擺貨、出庫、掃描，打包、發(fā)貨均已實現(xiàn)了流水線作業(yè)，并進行實時監(jiān)控與盤查，一旦出現(xiàn)問題，IT系統(tǒng)將立刻報警通知相關(guān)人員查出問題，進行快速處理。第三，在營銷過程結(jié)束之后，進行合理的分析與評估總結(jié)整個營銷的經(jīng)驗與教訓(xùn)，在之后的定制化營銷中發(fā)揮長處，體現(xiàn)競爭力。為了實現(xiàn)更加精準(zhǔn)的定制化物流服務(wù)，京東物流不斷創(chuàng)新與開拓，將業(yè)務(wù)與產(chǎn)業(yè)鏈不斷延伸。目前，京東已經(jīng)布局供應(yīng)鏈物流、快遞業(yè)務(wù)、行業(yè)物流解決方案和物流云等方面，其中供應(yīng)鏈物流涵蓋了倉配一體、大件物流、冷鏈物流、國際供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈金融等供應(yīng)鏈物流生態(tài)實體，而行業(yè)解決方案也已經(jīng)囊括服飾家居、3C、圖書、消費品等細分領(lǐng)域。在物流云建設(shè)上，京東充分運用了大數(shù)據(jù)、云計算技術(shù)，開展以系統(tǒng)資源共享為核心的專業(yè)化配倉服務(wù)，并運用其多年的物流運營經(jīng)驗，為企業(yè)提供管理咨詢、物流協(xié)助、發(fā)展規(guī)劃等方面的服務(wù)。多方面的布局是其對各個營銷環(huán)節(jié)不斷反思與實踐的結(jié)果，有助于更強大的自營物流定制營銷目標(biāo)的實現(xiàn)。二、京東物流營銷戰(zhàn)略存在的問題（一）銷售渠道單一總的來說，京東物流在運營過程中已經(jīng)取得了較好的業(yè)績和效益，但是它對銷售市場的拓展缺乏前瞻性和預(yù)判能力，主要依靠老渠道、老客戶支撐，營銷模式單一，銷售方式不靈活，占領(lǐng)市場的能力不足，僅靠點對點、人對人的老套路。另外，因沒有穩(wěn)定有效的營銷渠道，營銷活動的成本肯定會增加，銷售的流程不規(guī)范，銷售時間拉長。這與企業(yè)降低時間成本、資金成本的宗旨不符。（二）市場定位不夠準(zhǔn)確當(dāng)今時代，物流運輸發(fā)展迅速，該公司沒有抓住機遇、迎接挑戰(zhàn)，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，導(dǎo)致公司在市場營銷活動中的營銷活動不清晰，銷售精力分散，從而增加銷售成本，然而效果往往不那么有效。另外，因為營銷沒有自己的特色，難以吸引客戶關(guān)注和認可。曾經(jīng)做過的客戶滿意度調(diào)研顯示，企業(yè)在公眾中的知名度和滿意度較低，80%的客戶認為企業(yè)的宣傳不能引起人們的足夠重視。（三）促銷手段不足由于各級各類公司涌入該市場，貨運服務(wù)便尤其重要。借鑒其他企業(yè)成功的經(jīng)驗，想要取得盈利，促銷手段是至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié)。過去，對各種促銷活動沒有給予充分重視，京東物流產(chǎn)品和品牌的認知度都比較低，銷售效果自然不理想。（四）體制問題妨礙公司發(fā)展中國物流組織和制造企業(yè)的業(yè)務(wù)流程依然不合理，生產(chǎn)經(jīng)營中信息技術(shù)的運用還不廣泛，物流設(shè)備和技術(shù)水平不高。進步速度有限，自主創(chuàng)新能力不夠，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低。不能從制度層面規(guī)范營銷行為，公司的發(fā)展自然要受到限制。（五）創(chuàng)新能力差京東物流目前服務(wù)產(chǎn)品較為低端，只能完成簡單的運輸和倉儲服務(wù)等最基本的業(yè)務(wù)，只有簡單的單項或分段的物流服務(wù)業(yè)務(wù)。除此之外，京東物流沒有做深入的市場調(diào)研，不了解顧客最新的需求動態(tài)。企業(yè)整體墨守成規(guī)，領(lǐng)導(dǎo)及員工的創(chuàng)新思想理念不夠深入，不能積極地探索新的發(fā)展道路，也不能為客戶提供個性服務(wù)及定制化服務(wù)?？偟膩碚f，企業(yè)的創(chuàng)新能力較差。三、京東物流營銷戰(zhàn)略的改進建議（一）京東物流產(chǎn)品（Product）策略如果沒有顧客所需要的產(chǎn)品，也就無法進行接下來的營銷策略，因此產(chǎn)品策略是核心策略。1.服務(wù)產(chǎn)品的構(gòu)成與大多數(shù)物流企業(yè)一樣，京東物流仍然提供著傳統(tǒng)物流服務(wù)，所采用的手段、工具和方法都較為傳統(tǒng)。京東物流目前主要經(jīng)營業(yè)務(wù)是長途和短途的汽車運輸，同時兼營倉儲等其他業(yè)務(wù)。汽車運輸業(yè)務(wù)又主要承攬整車運輸業(yè)務(wù)。但這些服務(wù)產(chǎn)品比較普通，并不具有競爭優(yōu)勢。2.服務(wù)項目的調(diào)整京東物流應(yīng)敏銳捕捉市場需求新動向，為客戶開展配送業(yè)務(wù)，開發(fā)向物流服務(wù)的下游拓展的物流服務(wù)品種。（1）長途車零擔(dān)運輸業(yè)務(wù)與配送業(yè)務(wù)在長途運輸過程中，經(jīng)常會有空車返回的情況，為了避免造成不必要的浪費，從節(jié)約資源角度考慮，京東物流可以考慮開展長途零擔(dān)運輸業(yè)務(wù)，承擔(dān)托運量小，托運批次多，托運時間和到站分散的業(yè)務(wù)作為補充。（2）多開發(fā)創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品京東物流的倉儲業(yè)務(wù)不能只有運輸配送的簡單業(yè)務(wù)，要多多發(fā)展附加業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、加工等，促進買賣雙方的互贏。京東物流應(yīng)積極走出去，加大對外部物流市場的開發(fā)，如今市場中，物流發(fā)展飛速，公司應(yīng)敏銳捕捉到這些信息，不斷調(diào)整已有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)多元化的物流服務(wù)品種，這樣才能留住老客戶，發(fā)展新客戶，從傳統(tǒng)的老式物流公司轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦同F(xiàn)代物流公司。（3）為客戶提供個性化服務(wù)關(guān)注顧客需要和市場發(fā)展。京東物流要深入了解客戶需求，積極了解市場上服務(wù)的最新動態(tài)，滿足其需要，為客戶提供高附加值的“魅力”服務(wù)，是物流企業(yè)贏得客戶的“靈丹妙藥”。針對不同的客戶采取不同的服務(wù)。例如:老客戶可以適量給出更多的優(yōu)惠，盡可能的留住更多客戶;嫌路途遙遠的客戶可以提供上門服務(wù)業(yè)務(wù);對價格敏感客戶要盡力給他們分析價格上漲或跌落的原因，讓他們理解等。（4）提供差異服務(wù)京東物流可根據(jù)消費者消費水平和需求的不同，將用戶分類為:高級用戶、中級用戶以及低級用戶。根據(jù)他們每次消費目及消費水平的不同，采取不同的對策;對于高級用戶，可以高質(zhì)量的服務(wù)，根據(jù)他們的不同需求，組合各種服務(wù)，為這部分客戶提供更優(yōu)惠的選擇和自由，以此為籌碼，吸引更多的客戶加入。至于低級客戶，可以采取價格優(yōu)勢制造亮點來吸引他們，讓用戶根據(jù)自己的需要選擇自己需要的業(yè)務(wù)。（5）大力發(fā)展第三方物流第三方物流如今在我國蓬勃發(fā)展，為了適應(yīng)時代潮流，京東物流也應(yīng)該大力發(fā)展第三方物流，不斷提升設(shè)施設(shè)備的高級化和人才的適應(yīng)化，逐步提升企業(yè)第三方物流在社會上的實力與地位。京東物流可引進先進的設(shè)備、采取最優(yōu)的物流服務(wù)方法，完善自身軟硬件建設(shè)，不斷創(chuàng)新實現(xiàn)企業(yè)與顧客、企業(yè)與市場的互動，為客戶提供附加值服務(wù)，促進公司競爭力的提升，建立雙贏戰(zhàn)略。（6）統(tǒng)一服務(wù)宣傳，深化服務(wù)價值京東物流可以通過對服務(wù)資源進行有價化處理，使更多具有消費者潛力的中高端客戶能享受到高品質(zhì)的服務(wù)，在提升客戶服務(wù)感知的同時，引導(dǎo)著潛在客戶群來加快企業(yè)的發(fā)展。同時可以充分利用社會熱點事件資源，將社會資源創(chuàng)新化，形成稀缺、獨有的服務(wù)資源，建立起專屬于京東物流獨有的品牌，努力實現(xiàn)企業(yè)的服務(wù)價值。第二節(jié)京東物流價格（Price）策略一、物流服務(wù)價格的構(gòu)成物流服務(wù)價格由運輸成本、倉儲成本、管理費用、稅金、利潤等因素構(gòu)成。如何利用最少的成本獲得最大的利潤，是物流服務(wù)定價的基本所在。（二）物流服務(wù)的定價公司企業(yè)首先要了解客戶滿足物流需要而愿意付出多少錢，而不是先給自己的物流服務(wù)定價，即向消費者要多少錢。京東物流要改善目前定價策略單一的問題，可采用以下三種方法:第一，基于成本的定價。京東物流目前根據(jù)實際成本來給大多數(shù)產(chǎn)品定價，其中包括產(chǎn)品本身的成本，母公司的成本以及運輸成本，罰款和罰金。正因為京東物流的大部分業(yè)務(wù)來自母公司的子公司，所以經(jīng)常得不到重視，被子公司拖欠賬款，甚至被有些客戶要求降價，把降價當(dāng)做付款的條件。按照公司規(guī)定，顧客必須在3060天內(nèi)完成付款，為了確保財務(wù)狀況良好，母公司規(guī)定各子公司必須再付否則要交罰金，但實際上，有三分之一的顧客會超時90天以上。為了保證公司的財政運轉(zhuǎn)良好，公司必須建立相應(yīng)的制度，對逾期付款實行一定的懲罰，減少這類情況的發(fā)生。第二，基于需求的定價。顧客需求決定定價。對不同的顧客我們應(yīng)該采取靈活定價，滿足其不同的需求。例如，對需求量大的顧客我們可以采取優(yōu)惠政策，適當(dāng)減價，以方便建立長期合作關(guān)系;對于季節(jié)性商品，我們可以正季節(jié)時適當(dāng)加價，反季節(jié)時適當(dāng)減價。該方法適用于規(guī)模大運輸大的高度定制化服務(wù)的客戶，公司會該類客戶制定專門的物流實施方案，包括運輸工具選擇方案、線路規(guī)劃運作方案、質(zhì)量保障方案等等，以確保任務(wù)的圓滿完成。第三，基于競爭的定價。在給物品定價時，也要考慮競爭因素的影響，要讓顧客覺得物有所值。定價多少最終要客戶能夠接受，京東物流要想爭取業(yè)務(wù)，在參與大客戶招標(biāo)時，要盡可能多方面打聽競爭對手的定價，再將自己的定價與競爭對手的定價相比較，決定自己最后的定價，這樣中標(biāo)的可能性才會加大。如果只采用成本的定價方法，不對競爭對手的報價進行綜合考量，自然很難拿到標(biāo)案。當(dāng)然，競爭對手也會因為要搶占市場，而以更低的價格競標(biāo)，這時候經(jīng)過綜合考慮之后，如果依然決定這個訂單，就必須做價格的進一步調(diào)降。（三）京東物流渠道（Place）策略消費渠道是指生產(chǎn)者向最終客戶傳遞貨物中的所有環(huán)節(jié)，包括在什么地方，什么地點，通過什么方式來交貨等。它決定了物流交易過程的順利。1.京東物流渠道的構(gòu)成京東物流的消費渠道主要有直銷和代銷兩種方式。其中，直銷是其主要渠道，即直接通過人員正面接觸、營業(yè)地址直接銷售等。這種方法比較安全可靠，但效率低下。另一種方式是代銷，通過客戶推薦等渠道間接銷售。即通過現(xiàn)有客戶或者合作伙伴向向他們的客戶或合作伙伴推薦京東物流的商品和服務(wù)，為企業(yè)節(jié)約的買賣時間，讓企業(yè)有更多的時間去加強設(shè)施設(shè)備等技術(shù)，擴大了京東物流的銷售范圍，在一定程度上提高了公司的銷量，給公司帶來了效益。2.渠道管理及調(diào)整前面已經(jīng)提及，京東物流長久以來銷售渠道單一，低效的管理和營銷意識不足，市場細分不到位，市場定位不清。要解決這一問題，京東物流應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面著手改善。第一，拓寬營銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋面。由于公司背靠國有大企業(yè)，起點較高，互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢明顯，可以從互聯(lián)網(wǎng)或一些行業(yè)組織公布的資料中尋找客戶信息，直接聯(lián)系目標(biāo)客戶展開銷售工作，進行點對點直接營銷。最后將這些潛在客戶信息進行篩選和分類，登記錄入客戶數(shù)據(jù)庫。這樣銷售人員在獲得企業(yè)和客戶更詳細信息的基礎(chǔ)上，了解什么樣的服務(wù)更適合顧客，也將會拓寬企業(yè)的合作方。面對面的直接營銷，使銷售人員能夠根據(jù)現(xiàn)場情況對客戶意愿有更準(zhǔn)確的判斷和把握，更敏銳的感覺到客戶的需求動態(tài)，從而確定最佳的業(yè)務(wù)切入時機。第二，利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢加大營銷投入。如今，網(wǎng)絡(luò)越來越普及，搜索引擎、微信、微博這類宣傳渠道也越來越多，企業(yè)應(yīng)該跟上時代潮流，抓住機遇，利用互聯(lián)網(wǎng)大力發(fā)展網(wǎng)上經(jīng)營，推廣企業(yè)自身的服務(wù)。京東物流應(yīng)該充分利用這些互聯(lián)網(wǎng)的營銷渠道，開展互聯(lián)網(wǎng)營銷工作。（1）電子郵箱直郵廣告。利用電子郵件向目標(biāo)客戶的電子郵箱發(fā)送廣告，將京東物流產(chǎn)品動態(tài)及時發(fā)送給目標(biāo)客戶，讓他們隨時了解公司的動態(tài)，加強對公司的信任。（2）互聯(lián)網(wǎng)廣告。通過網(wǎng)絡(luò)廣告平臺投放廣告，例如利用網(wǎng)頁、媒體、大屏幕等投放廣告，可以追蹤、研究用戶的偏好，速度快，效果好，是京東物流擴展壯大的很好途徑。第三，從大客戶入手，建立長期交易。20%的客戶創(chuàng)造80%的收益因此，與大客戶建立良好的關(guān)系是保證企業(yè)收入逐漸增長、提高企業(yè)在市場的占有率的重要方法。京東物流鏈物流公司可以從大客戶著手，通過定制個性化客戶解決方案和服務(wù)，利用互動平臺來為大客戶提供快捷的“綠色通道”。第四，優(yōu)化服務(wù)內(nèi)容，深化客戶體驗。京東物流應(yīng)該充分利用現(xiàn)有的服務(wù)資源，改進并豐富服務(wù)內(nèi)容，以更多便捷、更多高品質(zhì)的服務(wù)體驗感知度。（四）京東物流促銷（Promotion）策略第一，利用人員推銷推廣。很多人對人員推銷有深深的誤解，認為人員推銷只要會說好話，多耍耍嘴皮，多跑跑腿，就能成功，跟“人”這個因素沒有太大的關(guān)系，不需要太多的技術(shù)條件。但其實，能夠勝任推銷工作的人員并不多，這是一個專業(yè)性很強的工作，需要有縝密的思維能力和邏輯能力，才能做到互利互惠，打動別人，從而把自己的產(chǎn)品推銷出去。人員推銷是一種最直接、最傳統(tǒng)的推銷方式。京東物流要經(jīng)常派工作人員去找客戶面談，從雙方角度出發(fā)，以推銷產(chǎn)品為目的，說服客戶購買公司服務(wù)，促進和擴大銷售。公司可以建立自己的銷售隊伍，使用本企業(yè)的推銷人員來推銷產(chǎn)品，也可以適當(dāng)使用專業(yè)合同推銷員為銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人開展識別潛在客戶一事前準(zhǔn)備一接近一介紹一應(yīng)付異議一成交一事后跟蹤等更專業(yè)的推銷。第二，利用推介會議推廣。另外，京東物流還可以在適當(dāng)?shù)臅r候發(fā)起組織各種推介會議，通常選擇在大中城市的會展中心、星級酒店、禮堂、體育館等場所。邀請客戶或潛在客戶參加，使企業(yè)和推介對象面對面的交流。在會議上宣揚自己的特點、產(chǎn)品和政策，推出自己的產(chǎn)品和服務(wù)，并在會議上與客戶簽約成交，促進交流活動，為合作雙方帶來利益。向客戶傳達企業(yè)的情況、文化價值觀、人力資源政策等信息。現(xiàn)在更有一些企業(yè)為了減少成本擴大影響而采用網(wǎng)絡(luò)推介的形式，即采用視頻播放、非互動或互動宣講、ONLINE游戲等方式，利用互聯(lián)網(wǎng)的多媒體技術(shù)向國內(nèi)外進行推介行銷，這些都是京東物流可以借鑒的。隨著科技的不斷發(fā)展，企業(yè)市場營銷方式逐漸變成網(wǎng)絡(luò)營銷，其中，多媒體廣告脫穎而出，成為很流行的一種營銷方式，多媒體廣告包括文本類廣告、圖像類廣告、動畫類廣告、視屏類廣告和虛擬現(xiàn)實類廣告等多種形式，大幅提高廣告的效果，京東物流要充分利用這種營銷方式，豐富公司營銷方式，打破原有企業(yè)廣告的束縛性，采用多媒體廣告，帶來更豐富的視覺沖擊感，給顧客留下深刻的印象。第一，利用有名的雜志廣告宣傳。京東物流可以積極利用行業(yè)內(nèi)有名的雜志廣告進行企業(yè)及產(chǎn)品宣傳，行業(yè)內(nèi)的雜志讀者大都為業(yè)內(nèi)人士，針對性比較強，如《中國物流》、《物流技術(shù)》等，讀者大多數(shù)為研究物流的企業(yè)或?qū)ξ锪饔行枰目蛻簟＞〇|物流可以在類似這種雜志上大力宣傳自己，使客戶對自己的產(chǎn)品更加了解，從而拉攏更多的客戶。第二，在醒目位置設(shè)置廣告牌宣傳。廣告牌是的戶外媒體，因其具有很好的宣傳效果，為企業(yè)所青睞。近年來，城市建設(shè)快速發(fā)展，京東物流可利用城市的規(guī)劃建設(shè)的機遇，在交通流量較高的地區(qū)和一些經(jīng)濟開發(fā)區(qū)域打造屬于京東物流的廣告牌，使更多的客戶了解本公司以及本公司的產(chǎn)品，塑造企業(yè)形象。第三，利用新興自媒體宣傳。自媒體（WeMedia）時代，個人都可向公眾傳播信息，京東物流也應(yīng)充分利用博客、微博、微信、百度官方貼吧、論壇BBS等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)等平臺，以現(xiàn)代化、電子化的手段，向公司的目標(biāo)公眾傳遞物流服務(wù)信息，做好自身形象和產(chǎn)品的宣傳。（五）京東物流組合營銷策略實施保障體系1.管理層保障第一，實行領(lǐng)導(dǎo)直接責(zé)任制。公司任何活動如果缺少公司高級管理層的重視，都無法得到貫徹和實施，也不能取得好效果。領(lǐng)導(dǎo)直接責(zé)任制就是要避免領(lǐng)導(dǎo)負責(zé)成為搪塞責(zé)任的一句空話，。領(lǐng)導(dǎo)要在各門部間充分做好協(xié)調(diào)和組織工作，積極動員全員管理人員參與營銷。宏觀統(tǒng)籌，策劃合適的企業(yè)服務(wù)體系，規(guī)范服務(wù)體系的流程和環(huán)節(jié)銜接，將活動進行分解，并確定執(zhí)行方案，以此確?；顒淤|(zhì)量。第二，提高員工服務(wù)素質(zhì)。一個成功的企業(yè)背后一定有一大批素質(zhì)優(yōu)秀、能力卓越、業(yè)績突出的工作人員，京東物流可以通過待遇吸引外部優(yōu)秀人員、積極培訓(xùn)內(nèi)部服務(wù)人員，并對工作人員經(jīng)常實施考核等多種方式提高公司員工服務(wù)素質(zhì)。教育員工要做品德高尚的人，業(yè)務(wù)精通、技能精湛的人，不怕艱辛、持之以恒的人，有使命感、提合理建議的人，顧全大局的人等等。并已加薪升職等方式，提高工作人員的綜合素質(zhì)，并讓他們更積極主動地投入到各項工作當(dāng)中，保證既定戰(zhàn)略的順利實施。2.流程保障第一，完善并嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)操作流程萬里長征要靠一步步走出來，再宏偉的藍圖也要嚴(yán)格的執(zhí)行來落實。京東物流營銷工作的標(biāo)準(zhǔn)操作步驟和要求以統(tǒng)一的格式描述出來，將細節(jié)進行量化，對關(guān)鍵控制點進行細化和量化，用來指導(dǎo)和規(guī)范日常的工作。在制定的過程中，一定還有一些好的制度受到其他公司和客戶的贊揚，但肯定也會遇到一些挫折，也會有一些不好的制度。如:公司在幫客戶提供公路散貨服務(wù)時，在國際上標(biāo)準(zhǔn)散貨運輸操作流程中，針對裝卸貨地點的要求很高，以保證貨物在集拼點操作時不到損壞。而京東物流的工作人員在集拼點實際操作時，經(jīng)常沒有按照標(biāo)準(zhǔn)的流程操作，在裝卸或運輸過程中，貨物常有破損的情況，在送給客戶前也沒有任何補救措施，導(dǎo)致客戶投訴。對此，公司已要求相關(guān)部門必須嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)操作，并將客戶滿意度作為評估此該部門績效的主要標(biāo)準(zhǔn)。第二，建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不僅僅是一種管理的觀念，也是一種軟件技術(shù)，充分利用管理系統(tǒng)，可以提高客戶的滿意度和忠誠度。京東物流應(yīng)始終貫徹“以客戶為中心”的原則，與客戶建立聯(lián)系，經(jīng)常定期聯(lián)系客戶，多多了解客戶需求，為顧客提供定制化服務(wù)，讓顧客感受到自己的重要性，不斷改善顧客與企業(yè)之間的循環(huán)。并在此基礎(chǔ)上進行“一對一”個性化服務(wù)，管理好客戶信息，防止客戶的流失，培養(yǎng)、維持客戶忠誠度。3.組織保障京東物流現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)整體看來是有效的，能夠較好的配置各類資源，但還有諸多方面應(yīng)予以改進。第一，新增市場部。專業(yè)健全的營銷部門應(yīng)具有較強的市場調(diào)研功能和能力。營銷是組織營銷組織的重要組成部分。營銷部門通常由市場部門和銷售部門組成。京東物流至今未設(shè)市場部，不能滿足目前的需要。第二，新增銷售管理部和銷售支援部。新的銷售管理部門為銷售人員制定銷售計劃，銷售人員反映銷售工作中遇到的總體問題，組織協(xié)調(diào)處理，做好公司管理和銷售人員中間的融合部分。也要做好整理和收集工作，向市場推出新產(chǎn)品和方向做出判斷。銷售支持部門可以為銷售人員提供各種支持，負責(zé)銷售人員與公司各部門的溝通，協(xié)調(diào)客戶運營所需的資源。第三，銷售部內(nèi)部組織重整。母公司目前依然是京東物流的主要業(yè)務(wù)來源，在銷售部內(nèi)部設(shè)立母公司客戶業(yè)務(wù)開發(fā)組和外部客戶業(yè)務(wù)