軟件演示技巧培訓(xùn)課件

銷售與技術(shù)的分工與配合技術(shù)經(jīng)理SolidWorks2007.08.07.麗江內(nèi)容提要銷售過(guò)程與演講/演示分工與協(xié)作演講/演示技巧反對(duì)/異議的處理Agenda銷售與演示銷售過(guò)程與演示:IndustryDEMOApplicationVignettesBenchmarkorPilotProjectProposalIntroductionDEMO時(shí)間理性化激情采購(gòu)理性采購(gòu)銷售過(guò)程中的演講與演示—典型場(chǎng)景介紹(開(kāi)場(chǎng)白)客戶概況(讓客戶自己發(fā)言)---------------3分鐘公司簡(jiǎn)介與產(chǎn)品概覽(Sales)---------小于10分鐘介紹活動(dòng)目的與客戶關(guān)注(Sales)---------2分鐘精簡(jiǎn)的”激情”演示--------------2030分鐘目的:培養(yǎng)情緒,創(chuàng)造激情采購(gòu)欲望短暫休息行業(yè)應(yīng)用與實(shí)例展示----------3060分鐘目的:詳細(xì)產(chǎn)品功能與好處的展示回顧與總結(jié):仍然存在的問(wèn)題和下一步行動(dòng)----1015分鐘分工與協(xié)作角色—雙人探戈(比一人獨(dú)白有趣得多)集體:跳舞表演個(gè)人:演員銷售角色編排演出順序,設(shè)置期望值與目標(biāo)保證正確的觀眾到場(chǎng)(關(guān)鍵用戶/部門經(jīng)理/IT主管/采購(gòu)等)建立合適的舞臺(tái):房間/燈光/椅子/桌子等建立并維持良好的態(tài)度與氛圍:友好/和諧/建設(shè)性;解圍尷尬場(chǎng)面等備忘用白板:確保所有存在問(wèn)題的及時(shí)跟蹤反饋與行動(dòng)方案技術(shù)角色操練,操練,再操練;將功能與工程需要聯(lián)系,重點(diǎn)在解決的問(wèn)題和好處;不要”驚喜”充滿激情,語(yǔ)言富有煽動(dòng)性但不欺騙態(tài)度誠(chéng)懇友善,有效回答關(guān)注問(wèn)題,敏感覺(jué)察存在問(wèn)題,清晰傳遞信息原則:仔細(xì)準(zhǔn)備所有細(xì)節(jié),如準(zhǔn)備演示內(nèi)容般準(zhǔn)備如何演示目標(biāo):愉悅聽(tīng)眾,加快銷售進(jìn)程,早日關(guān)單演講技巧提示人類的心臟是奇妙的:從出生就開(kāi)始工作,一直不會(huì)停,直到有一天需要在公眾場(chǎng)合下發(fā)言有統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)人類最害怕的事情前十位:在公眾面前講話高度蟲子經(jīng)濟(jì)問(wèn)題深水生病死亡飛行孤獨(dú)狗演講小竅門緊張(自然現(xiàn)象)會(huì)產(chǎn)生大量腎上腺素做緩慢深呼吸(降低心跳頻率)舒展胳膊與身體清清嗓子,臉部肌肉運(yùn)動(dòng)避免咖啡因(因人而異)排練,排練,再排練

提前彩排模擬類似場(chǎng)景至少一次強(qiáng)化記憶開(kāi)場(chǎng)白讓觀眾成為朋友和熟人早點(diǎn)到達(dá),準(zhǔn)備,提前與聽(tīng)眾交流放松并享受演講過(guò)程觀眾真的希望你成功與人溝通小竅門真正對(duì)別人感興趣微笑

記住某人的名字,無(wú)論何種語(yǔ)言都是對(duì)此人最甜美和最重要的聲音做一個(gè)好的聆聽(tīng)者,鼓勵(lì)別人談?wù)撟约赫務(wù)搫e人興趣所在讓別人感受到其重要性—并真誠(chéng)地去做大型(重要)演示會(huì)結(jié)構(gòu)組成開(kāi)場(chǎng)白信息傳遞

節(jié)奏/聲調(diào)好處總結(jié)目標(biāo)與期望值設(shè)定要做的說(shuō)明演示的時(shí)間范圍明確指出客戶目標(biāo)(CBI)申明觀眾將需要購(gòu)買介紹演示流程不要做的跳過(guò)此步信息傳遞要做的完全開(kāi)放的姿勢(shì)與態(tài)度保持眼睛接觸使用清晰的措辭與聲量利用光標(biāo)突出重點(diǎn)不要做的背向觀眾喃喃自語(yǔ)節(jié)奏/聲調(diào)要做的心中評(píng)說(shuō)扼要簡(jiǎn)述我們到演示流程的哪一步了預(yù)告將要看到的與其他方法比較強(qiáng)化正面理念不要做的緊盯屏幕將注意力引向負(fù)面道歉(為自己或軟件)好處與機(jī)理要做的敘述處理流程(流程圖)突出特征(功能)的好處“表列”困難問(wèn)題不要做的敘述機(jī)理只突出特征(功能)打斷流程去回答困難問(wèn)題總結(jié)/行動(dòng)要做的重述演示流程結(jié)合客戶目標(biāo)(CBI)強(qiáng)調(diào)好處不要做的跳過(guò)此步特別提示特定產(chǎn)品(SolidWorks)小竅門使用透視圖與上色顯示(易于觀看)經(jīng)常使用動(dòng)態(tài)視圖,但不要移動(dòng)太快經(jīng)常切換使用主視圖/俯視圖/側(cè)視圖等,感覺(jué)很快(投影儀)使用鼠標(biāo)作為指針,而不是手指多使用顏色(但不要依賴顏色認(rèn)可)提前準(zhǔn)備排練演示超過(guò)10次以3倍速度排練演示(即一個(gè)30分鐘的演示會(huì)內(nèi)容必須不說(shuō)話練習(xí)時(shí)壓縮到10分鐘之內(nèi))為同事演示(最苛刻的觀眾)至少排練一次演示內(nèi)容最為最終檢查反對(duì)/異議不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)任何對(duì)公司和產(chǎn)品負(fù)面的言語(yǔ)說(shuō)客戶錯(cuò)了與客戶爭(zhēng)吵對(duì)客戶撒謊過(guò)于防衛(wèi)/辯護(hù)發(fā)脾氣/失態(tài)避開(kāi)異議要維持積極態(tài)度保持良好的眼睛接觸仔細(xì)傾聽(tīng)尊重異議給出你的觀點(diǎn)應(yīng)有準(zhǔn)備證明你的觀點(diǎn)并傳遞研究結(jié)果處理步驟(五步)尊重該反對(duì)/異議—傾聽(tīng)、點(diǎn)頭、暫停確認(rèn)你的理解如果我理解正確的話，你是關(guān)心…回應(yīng)該反對(duì)/異議如果可能,最好直接肯定地回答并說(shuō)明如果不能完全確定,那么在備忘白板上”表列”該問(wèn)題,研究后再報(bào)告回來(lái)確認(rèn)你的回應(yīng)已完全回答和解決問(wèn)題客戶先生,這樣有沒(méi)有回答你的問(wèn)題,說(shuō)明我們的產(chǎn)品能完全滿足你們的需要返回你的演講/演示其他情況如果你就是簡(jiǎn)單地不知道答案“我不知道(或者我不太確定),但是我會(huì)稍后找出正確答案再馬上回復(fù)你”寫下該遺留問(wèn)題返回到正常的演示流程中如果你就是不同意不要爭(zhēng)論寫下該問(wèn)題,答應(yīng)進(jìn)行仔細(xì)研究后回復(fù)最壞的情況,先同意該異議返回到正常的演示流程中總結(jié)利用好反對(duì)/異議往往是機(jī)會(huì)打有準(zhǔn)備之仗反復(fù)琢磨演示過(guò)程與內(nèi)容,記錄所有可能的反