工業(yè)品營銷策略探討課件

工業(yè)品營銷策略探討1工業(yè)品營銷突圍2內(nèi)容3工業(yè)品營銷五大特征工業(yè)品營銷六大誤區(qū)影響客戶采購的八大因素工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略工業(yè)品營銷四度理論關(guān)系營銷方法價值營銷方法服務(wù)營銷方法技術(shù)營銷方法分組討論SHK營銷方法2019年公司營銷推廣策略一、工業(yè)品營銷五大特征4項目成交周期較長—需多次溝通才能解決問題項目銷售金額偏大—客戶選擇供應(yīng)商非常慎重非常重視售后服務(wù)—同時列為項目評估的因素客戶購貨非常小心—由項目評估小組決策確定人與產(chǎn)品缺一不可—甚至人比產(chǎn)品顯得更重要二、工業(yè)品營銷六大誤區(qū)5關(guān)系至上論灰色交易論價格杠桿論露水夫妻論產(chǎn)品品牌無用論企業(yè)形象無用論三、影響客戶采購的八大因素業(yè)界最佳公司現(xiàn)狀產(chǎn)品性能6快速解決售后服務(wù)行業(yè)標準品牌客戶關(guān)系供貨能力價格三、影響客戶采購的八大因素7品牌，沒有人敢冒太大的風險使用不知名產(chǎn)品行業(yè)標準，看你過不過關(guān)，是不是偽劣產(chǎn)品售后服務(wù)，完善的售后服務(wù)是采購的前提客戶關(guān)系，看你說話算不算數(shù)，會不會來事（從以往你與其他客戶相處中看出）三、影響客戶采購的八大因素8產(chǎn)品性能，穩(wěn)定程度快速解決，是不是第一時間解決客戶問題價格，是不是到了客戶能接受的程度供貨能力，最起碼要保證產(chǎn)品的供貨時間，不能影響生產(chǎn)四、工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略準確定位發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢做到最好組建團隊9上海合凱企業(yè)定位電力保護產(chǎn)品專家10五、工業(yè)品營銷四度理論11關(guān)系營銷是關(guān)鍵價值營銷是升華服務(wù)營銷是前提技術(shù)營銷是核心1、關(guān)系營銷方法12A、關(guān)系營銷的四種境界菜鳥-達到說的境界中鳥-達到問的境界老鳥-達到空的境界遛鳥-達到震的境界菜鳥-達到說的境界13做工業(yè)品營銷6個月到1年見到客戶就介紹產(chǎn)品以及對客戶的好處說的多，聽的少中鳥-達到問的境界14銷售精英，1-3年喜歡玩銷售技巧，如“這周有空嗎？下周呢？”、“我來做一份方案，你向老總或者技術(shù)總監(jiān)來推薦，行嗎？”等等老鳥-達到空的境界15營銷顧問，3-5年經(jīng)驗豐富，不慌不忙，能站在客戶的立場，為客戶著想，如“你期望我們提供一些什么產(chǎn)品？為什么你需要這類產(chǎn)品？我感覺這個產(chǎn)品不錯，不過技術(shù)不夠穩(wěn)定，而且價格比較貴，所以，我建議你這樣的大客戶應(yīng)該選擇技術(shù)穩(wěn)定的產(chǎn)品比較好?！本拖襻t(yī)生，知道把價格向價值轉(zhuǎn)變遛鳥-達到震的境界165年以上營銷專家到什么山唱什么歌與客戶溝通技術(shù)層面比較少，更多的是談理念，重點是讓客戶有成就感1、關(guān)系營銷方法

B、信任營銷—信任樹信任樹公司組織的信任銷售員信任風險防范信任基礎(chǔ)升華深化171、關(guān)系營銷方法B、信任營銷—建立信任六部曲18信任來源于信心信心來源于了解了解來源于接觸接觸來源于感覺感覺來源于參與參與來源于意愿1、關(guān)系營銷方法19C、關(guān)系營銷之九字訣找對人說對話做對事找對人20經(jīng)濟買家（拍板人）技術(shù)買家使用買家財務(wù)買家教練買家（SPY）影響力買家利益最大化，性價比適中可行性、技術(shù)、效果，建議權(quán)，否決權(quán)應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)付錢，形式為主，參與權(quán)滿足公司組織結(jié)構(gòu)利益，同時滿足自己的利益商務(wù)談判負責人的親戚、秘書、妻子等說對話21沒有話題找話題，把關(guān)系拉近一點，再近一點找到話題聊話題，發(fā)現(xiàn)問題，引導(dǎo)需求聊完話題沒問題，迫切需要，生意成交做對事22做什么事什么時候做如何不斷跟進，成為客戶心中非常重要的人2、價值營銷方法23品牌技術(shù)服務(wù)成功案例公司規(guī)模F.反應(yīng)速度是與競爭對手打分時的關(guān)鍵3、服務(wù)營銷方法24深度服務(wù)營銷挖掘客戶資源4、技術(shù)營銷方法25電力保護產(chǎn)品專家的形象推廣五、工業(yè)品營銷四度理論26關(guān)系營銷是關(guān)鍵價值營銷是升華服務(wù)營銷是前提技術(shù)營銷是核心六、分組討論SHK營銷策略27設(shè)計院業(yè)主開關(guān)廠策略方法七、2019年公司營銷推廣策略品牌提升推廣計劃參加行業(yè)會議（中石油、冶金）重大工程助銷舉辦各大設(shè)計院設(shè)計師論壇在行業(yè)最有影響力的刊物上發(fā)表專業(yè)論文大客戶深度服務(wù)推廣計劃大客戶管理計劃獲取行業(yè)工程信息28SHK2019年客戶答謝會暨新產(chǎn)品上市會29全國推廣計劃緣起市場上品牌紛雜，必須殺出重圍，脫俗一對一關(guān)系營銷沒有社會（公開）影響力，好不好沒人知道以小博大，獲取非凡廣而告之效果關(guān)系營銷只有個人影響，缺乏組織影響通過推廣計劃可以增加客戶對品牌信心，提升品牌形象為銷售隊伍培養(yǎng)信心，為日后開發(fā)客戶建立支點為新產(chǎn)品推廣，占領(lǐng)制高點30總結(jié)31工業(yè)品營銷五大特征工業(yè)品營銷六大誤區(qū)影響客戶采購的八大因素工業(yè)品營銷核心戰(zhàn)略工業(yè)品營銷四度理論關(guān)系營銷方法價值營銷方法服務(wù)營銷方法技術(shù)營銷方法分組討論SHK營銷方法2019年公司營銷推廣策略豺狼的微笑32[愛爾蘭]阿奎利斯.愛克斯/著狼的智慧特懷曼·L·托爾利/著我愛e書網(wǎng)提供大量管理營銷資源免費下載5iebook狼，是陸地上生物最高的食物鏈終結(jié)者之一。由于有狼的存在，其他野生動物才得以淘汰老、弱、病、殘的不良族群；也因為有狼的威脅存在，其他野生動物才被迫進化得更優(yōu)秀，以免被狼淘汰，所以狼使生態(tài)處于一種平衡狀態(tài)。沒有狼的存在，生態(tài)上將出現(xiàn)莨莠不齊、傳染病眾生的局面，不利于生命的穩(wěn)定、健康的平衡發(fā)展。況且狼是群居動物中最有秩序、紀律的族群。--阿奎利斯·愛克斯33狼的十大處世哲學34一、臥薪嘗膽：35狼不會為了所謂的尊嚴在自己弱小時攻擊比自己強大的東西。二、眾狼一心：36狼如果不得不面對比自己強大的東西，必群而攻之。三、自知之明：37狼也很想當獸王，但狼知道自己是狼不是老虎。四、順水行舟：38狼知道如何用最小的代價，換取最大的回報。五、同進同退：39狼雖然通常獨自活動，但狼卻是最團結(jié)的動物，你不會發(fā)現(xiàn)有哪只狼在同伴受傷時獨自逃走。六、表里如一：40狼也很想當一個善良的動物，但狼也知道自己的胃只能消化肉，所以狼唯一能做的只有干干凈凈的吃掉每次獵物。七、知己知彼：41狼尊重每個對手，狼在每次攻擊前都會去了解對手，而不會輕視它，所以狼一生的攻擊很少失誤。公狼會在母狼懷孕后，一直保護母狼，直到小狼有獨立能力。而不像某些自詡為“唯一有感情”的動物！42八、狼亦鐘情九、授狼以漁