新能源汽車營銷實(shí)務(wù)-課件 項(xiàng)目四 協(xié)商成交簽訂合同

新能源汽車營銷實(shí)務(wù)高等職業(yè)教育新能源汽車類專業(yè)教材Contents項(xiàng)目一新能源汽車銷售崗位認(rèn)知項(xiàng)目三

車輛展示項(xiàng)目四協(xié)商成交簽訂合同項(xiàng)目五

新車交付項(xiàng)目六

客戶跟進(jìn)項(xiàng)目二客戶接待和需求分析項(xiàng)目四協(xié)商成交簽訂合同任務(wù)1新能源汽車購車方案推介任務(wù)2價(jià)格協(xié)商任務(wù)3購車合同簽訂項(xiàng)目四協(xié)商成交簽訂合同

基本目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)１.明確協(xié)商成交及合同簽訂的重要性。２.了解協(xié)商成交及合同簽訂的流程。３.掌握協(xié)商成交中報(bào)價(jià)、方案介紹、衍生業(yè)務(wù)介紹等有關(guān)技巧。４.通過協(xié)商成交環(huán)節(jié)處理客戶異議，提升客戶價(jià)值。技能目標(biāo)１.能夠完成新車銷售報(bào)價(jià)和相關(guān)方案介紹。２.能夠給客戶介紹衍生業(yè)務(wù)并促進(jìn)成交。３.能夠完美處理客戶的異議，提升客戶滿意度。４.能夠協(xié)助客戶完成合同簽訂。素質(zhì)目標(biāo)１.通過購車方案的制定和報(bào)價(jià)的處理，培養(yǎng)學(xué)生誠實(shí)守信、公平競(jìng)爭的良好精神品質(zhì)。２.通過實(shí)操訓(xùn)練、工位整理，培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德和敬業(yè)精神，弘揚(yáng)中華傳統(tǒng)美德。３.通過小組合作的技能訓(xùn)練過程，培養(yǎng)學(xué)生團(tuán)隊(duì)合作、勇于創(chuàng)新的精神。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

任務(wù)描述

新能源汽車購車方案制訂包括給客戶合理的報(bào)價(jià)，通過國家和地方對(duì)新能源汽車購車補(bǔ)貼政策的講解促進(jìn)客戶成交，不同品牌還與電力公司進(jìn)行合作給予客戶用車充電補(bǔ)助，吸引客戶購車。在購車方案制定中，還需要根據(jù)客戶的購買需求和購買能力制訂符合客戶實(shí)際的購車方式，推薦客戶衍生業(yè)務(wù)，提升汽車的整體銷售價(jià)值。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)報(bào)價(jià)

１.報(bào)價(jià)的意義及原則

價(jià)格涉及車輛的購買成本、保險(xiǎn)費(fèi)用、燃油消耗以及維修和保養(yǎng)費(fèi)用等因素，消費(fèi)者會(huì)考慮他們的財(cái)務(wù)能力和未來的經(jīng)濟(jì)預(yù)期，以確定他們?cè)敢庵Ц兜膬r(jià)格范圍。

每個(gè)消費(fèi)者在作出購車決策時(shí)會(huì)根據(jù)自身需求、偏好和價(jià)值觀進(jìn)行權(quán)衡，并選擇最符合自己需求的汽車。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)報(bào)價(jià)２.汽車價(jià)格的構(gòu)成要素

(１)汽車的市場(chǎng)價(jià)格:廠家對(duì)市場(chǎng)公布的終端銷售價(jià)格。該價(jià)格通常在品牌官網(wǎng)、垂直媒體網(wǎng)站等平臺(tái)公布。

(２)客戶的心理價(jià)格:客戶的心理價(jià)格為客戶所能接受的產(chǎn)品的價(jià)格和價(jià)值，客戶的心理價(jià)格不僅包含了自己對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格取值，還有客戶對(duì)汽車品牌、服務(wù)理念、服務(wù)硬件、服務(wù)技術(shù)和配件運(yùn)營等認(rèn)同價(jià)值。如理想汽車的“一位專家服務(wù)全流程”的專屬服務(wù)體驗(yàn)。

(３)最終成交價(jià):新能源汽車的最終成交價(jià)通常是市場(chǎng)價(jià)格與客戶心理價(jià)格之間的取值。這需要銷售顧問在價(jià)格協(xié)商環(huán)節(jié)中找到兩者的平衡點(diǎn)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)報(bào)價(jià)３.報(bào)價(jià)基本流程(１)銷售顧問在需求分析及產(chǎn)品介紹后與客戶確認(rèn)車輛的型號(hào)。①重點(diǎn)推薦符合客戶需求的車型和配置，并解釋推薦的原因和能帶給客戶的好處。②運(yùn)用選裝配件、車型型錄、宣傳冊(cè)、平板電腦等輔助工具來幫助客戶進(jìn)行選擇。③根據(jù)客戶需求，與客戶一同確認(rèn)車型、顏色和配置組合。④當(dāng)需要離開客戶身邊去做必要查詢時(shí)，要告知客戶你的去向。⑤若庫存里沒有客戶想要的車型、顏色和配置，根據(jù)客戶需求，積極引導(dǎo)顧客選擇現(xiàn)車。⑥當(dāng)客戶不選擇現(xiàn)車時(shí)，告知客戶新車訂購流程和所需等待時(shí)間。（2）根據(jù)客戶需求擬定銷售方案。（3）制作報(bào)價(jià)單，詳細(xì)說明報(bào)價(jià)內(nèi)容構(gòu)成、費(fèi)用情況、最終落地價(jià)格等。（4）如客戶提出異議，采用CPR方法耐心給客戶進(jìn)行解釋并調(diào)整方案。（5）形成最終的報(bào)價(jià)單。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)報(bào)價(jià)4.報(bào)價(jià)的原則和技巧

1）能用整數(shù)就不用百分?jǐn)?shù)直降２０％和立減60000元，“優(yōu)惠60000元錢”更加直接有效。

２)將大數(shù)化小數(shù)，適當(dāng)給客戶戴高帽

現(xiàn)在新車的價(jià)格是５０多萬元，實(shí)際上您就只花了25萬元，就擁有了一輛全新的××,算下來，每年也就只花了5萬塊，相當(dāng)于每個(gè)月花了4000元多一點(diǎn)而已。

3）報(bào)價(jià)要有尾數(shù)，增加真實(shí)性

在報(bào)價(jià)過程中與其報(bào)50萬元整還不如報(bào)508356元，這樣的價(jià)格客戶更容易接受。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)用電方案介紹新能源汽車以電力作為車輛動(dòng)力來源，因此用電政策也成為吸引客戶購買產(chǎn)品的重要手段之一。1.免費(fèi)安裝充電樁大多數(shù)新能源汽車企業(yè)，都對(duì)首任車主贈(zèng)送了免費(fèi)家用充電樁以及提供免費(fèi)上門安裝服務(wù)，但部分品牌會(huì)進(jìn)行車輛用途的限制，如比亞迪只針對(duì)首任“非營運(yùn)”車主。2.充電優(yōu)惠政策（1）政府的充電優(yōu)惠。部分城市為了促進(jìn)新能源汽車的消費(fèi)和普及，對(duì)新能源汽車充電后進(jìn)行統(tǒng)一打折。（2）品牌的免費(fèi)充電政策。免費(fèi)充電是在一定范圍內(nèi)免費(fèi)，如比亞迪汽車針對(duì)首任“非營運(yùn)”車主推出的福利政策，車主可以開車前往比亞迪4S店進(jìn)行免費(fèi)充電。（3）用電補(bǔ)貼政策。新能源汽車品牌對(duì)客戶購買的本品牌新能源汽車進(jìn)行一定時(shí)間內(nèi)的充電補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)新能源汽車補(bǔ)貼政策介紹１.國家層面的補(bǔ)貼（1）免征購置稅。為支持新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)汽車消費(fèi)，屬于符合免稅條件的新能源汽車可在規(guī)定日期之內(nèi)，憑借機(jī)動(dòng)車銷售統(tǒng)一發(fā)票或海關(guān)關(guān)稅專用繳款書等有效憑證，免征車輛購置稅。

(２)國家對(duì)新能源汽車的現(xiàn)金補(bǔ)貼。

國家對(duì)于符合條件的新能源汽車給予的現(xiàn)金補(bǔ)助，一般根據(jù)車型的續(xù)駛里程、耗電量、性能等因素進(jìn)行測(cè)算。

純電動(dòng)乘用車：續(xù)航里程在250公里以上的，每輛車最高可享受1.8萬元的補(bǔ)貼；續(xù)航里程在400公里以上的，每輛車最高可享受2.5萬元的補(bǔ)貼。插電式混合動(dòng)力乘用車：綜合工況油耗在1.8升以下的，每輛車最高可享受1萬元的補(bǔ)貼；綜合工況油耗在1.2升以下的，每輛車最高可享受1.5萬元的補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)新能源汽車補(bǔ)貼政策介紹２.地方補(bǔ)貼除了國家補(bǔ)貼，一些地方政府也出臺(tái)了一些針對(duì)新能源汽車的補(bǔ)貼政策，以鼓勵(lì)消費(fèi)者購買新能源汽車。

(１)置換補(bǔ)貼:指消費(fèi)者用舊車置換新能源汽車時(shí)，可以獲得一定金額的補(bǔ)貼。

(２)購置補(bǔ)貼:指消費(fèi)者購買新能源汽車時(shí)，可以獲得一定金額的補(bǔ)貼。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)新能源汽車銷售過程中的衍生業(yè)務(wù)也稱增值業(yè)務(wù)，即通過客戶在購車過程中辦理金融貸款、購買保險(xiǎn)、二手車置換、加裝精品、辦理延保等業(yè)務(wù)增加新車本身的價(jià)值，既可以促進(jìn)銷售，又可以給經(jīng)銷商和銷售顧問帶來一定的利潤和提成。1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)1）辦理汽車金融業(yè)務(wù)的意義客戶的角度出發(fā)，購車金融業(yè)務(wù)也可以給客戶帶來便利和優(yōu)惠。客戶分期付款購車可以提高汽車銷售量，對(duì)于各品牌銷售業(yè)績提升有很大的幫助。

２)新能源汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)的類型

傳統(tǒng)汽車金融服務(wù)機(jī)構(gòu)主要有汽車廠家金融、銀行貸款及第三方貸款、互聯(lián)網(wǎng)汽車金融交易平臺(tái)等類型。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)

３)汽車金融貸款業(yè)務(wù)的期限及計(jì)算方法汽車金融貸款業(yè)務(wù)主要涉及計(jì)算的款項(xiàng)有首付款、月還款額、貸款金額、利息等。

(１)首付款＝購車款×首付比例。

(２)貸款金額＝購車款－首付款。首付越高，貸款的金額越少。

(３)月還款額的計(jì)算根據(jù)不同的還款方式、還款年限、貸款利率確定不同的還款金額。

月還款額的計(jì)算：

a.等額本息：在還款期限內(nèi)，每月償還同等額度的本金和利息，利息不會(huì)隨央行貸款的基準(zhǔn)利率變化而調(diào)整。

月還款額=（貸款本金+貸款本金×年化利率）÷貸款期數(shù)

b.等額本金：在還款期限內(nèi)，每月償還同等數(shù)額的本金和剩余貸款在該月所產(chǎn)生的利息。

月還款額=（貸款本金/還款月數(shù)）+（貸款本金－已歸還本金累計(jì)額）×每月利率任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

1.新能源汽車金融業(yè)務(wù)

４)辦理汽車金融業(yè)務(wù)的基本流程(１)客戶申請(qǐng)。根據(jù)貸款機(jī)構(gòu)的要求，符合申請(qǐng)條件的可申請(qǐng)。

(２)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)審核。金融服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)借款人提交的申請(qǐng)材料進(jìn)行審核，電話確認(rèn)其相關(guān)信息。

(３)簽訂合同。審核通過后，客戶與金融服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂貸款合同、抵押合同等。

(４)貸款發(fā)放。金融服務(wù)機(jī)構(gòu)按照合同約定，將客戶購車款項(xiàng)直接以轉(zhuǎn)賬方式劃撥到汽車經(jīng)營機(jī)構(gòu)的賬戶。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)２.二手車置換業(yè)務(wù)

１)二手車置換的優(yōu)勢(shì)

２)二手車置換流程

３)二手車置換補(bǔ)貼任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險(xiǎn)推薦１)新能源汽車保險(xiǎn)種類

(１)交強(qiáng)險(xiǎn)。

不管是新能源汽車還是燃油車，在買車的時(shí)候必須要買交強(qiáng)險(xiǎn)，這是國家要求的，如果車主不買這個(gè)保險(xiǎn)，汽車也沒有辦法上路。

(２)商業(yè)險(xiǎn)。

汽車商業(yè)保險(xiǎn)其實(shí)就是機(jī)動(dòng)車商業(yè)保險(xiǎn)，機(jī)動(dòng)車輛商業(yè)險(xiǎn)，是車主投保了國家規(guī)定必保的機(jī)動(dòng)車輛交強(qiáng)險(xiǎn)后，自愿投保商業(yè)保險(xiǎn)公司的汽車保險(xiǎn)。主險(xiǎn):新能源車險(xiǎn)包含新能源汽車損失保險(xiǎn)、新能源汽車第三者責(zé)任保險(xiǎn)、新能源汽車車上人員責(zé)任保險(xiǎn)三大主險(xiǎn)。附加險(xiǎn):包括附加外部電網(wǎng)故障損失險(xiǎn)；附加自用充電樁損失保險(xiǎn)；附加自用充電樁責(zé)任保險(xiǎn)等13個(gè)。

具體險(xiǎn)種參考當(dāng)年的保險(xiǎn)條例。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險(xiǎn)推薦２)新能源汽車保險(xiǎn)購買流程新能源汽車保險(xiǎn)購買流程與傳統(tǒng)汽車購買流程相差不大，客戶可以選擇線上自主購買，也可以在店內(nèi)進(jìn)行購買。

但為了能確?？蛻籼彳嚂r(shí)商業(yè)保險(xiǎn)生效，盡量推薦客戶在店內(nèi)進(jìn)行上牌和購買保險(xiǎn)。

(１)準(zhǔn)備辦理車險(xiǎn)必備材料，通常新車購買保險(xiǎn)需要有車主身份證、車輛登記證或合格證、購車發(fā)票等文件。

(２)填寫保單。車主在填寫保單過程中應(yīng)該對(duì)保單的內(nèi)容進(jìn)行核實(shí)，確認(rèn)保單內(nèi)容無誤后開始選擇車險(xiǎn)險(xiǎn)種。

(３)確認(rèn)無誤后交保險(xiǎn)費(fèi)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)３.新能源汽車保險(xiǎn)推薦３)新能源汽車保險(xiǎn)推薦注意事項(xiàng)新能源汽車保險(xiǎn)作為車輛銷售業(yè)務(wù)的一個(gè)增值點(diǎn)，在車輛銷售過程中銷售顧問需要針對(duì)不同的客戶類型進(jìn)行推介，提高成功的概率。

(１)消除客戶的戒備心理：明確表態(tài)不會(huì)強(qiáng)迫客戶購買保險(xiǎn)。

(２)專業(yè)服務(wù)：通過對(duì)車險(xiǎn)投保兩大標(biāo)準(zhǔn):一是投保方案方面通過介紹險(xiǎn)種組合及保額。

(３)巧妙應(yīng)對(duì)“討價(jià)還價(jià)”:強(qiáng)調(diào)本店投保的“物有所值”，打消客戶的降價(jià)期待。

(４)盡到“告知義務(wù)”:向客戶如實(shí)告知投保后的相關(guān)注意事項(xiàng)，完美完成保險(xiǎn)銷售全過程。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)４.汽車精品推薦汽車裝飾精品通常是指汽車在出廠時(shí)沒有，需要后期加裝的飾品。一輛新車基本的裝飾有汽車外飾、汽車內(nèi)飾和電子產(chǎn)品。主要包括:地膠、腳墊、座套、方向套、香水、兒童安全座椅、３６０倒車影像、防爆膜等。高檔裝飾還有換真皮座椅、座椅加熱和通風(fēng)、音響系統(tǒng)、隱形車衣、無鑰匙進(jìn)入系統(tǒng)、電動(dòng)尾門等。

１)汽車精品的特點(diǎn)

(１)非必須但可以滿足不同客戶的需求和喜好。

(２)客戶對(duì)精品有一定了解但不了解其具體功能與用途。

(３)大多數(shù)精品需要與施工服務(wù)相結(jié)合?；谄嚲芬陨先齻€(gè)特點(diǎn)，在銷售過程中也有著與一般商品不同的方式、特點(diǎn)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

４.汽車精品推薦

２)精品銷售的時(shí)機(jī)

(１)鋪墊時(shí)機(jī):產(chǎn)品介紹時(shí)。

銷售顧問進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，可以利用加裝車把精品展示給客戶，這個(gè)階段的精品推薦并不是急切地要求客戶購買，而是首先展示給客戶看，給客戶做好鋪墊，讓客戶清楚看到加裝精品車輛與不加裝精品車輛的差別，增強(qiáng)客戶加裝精品的意愿。

(２)引導(dǎo)時(shí)機(jī):新車下訂金簽合同時(shí)。

客戶在下訂定金簽訂合同時(shí)，一般是我們向客戶推薦精品的常用時(shí)機(jī)，在客戶簽訂合同以后，銷售顧問可以邀請(qǐng)客戶參觀汽車精品展示區(qū)，讓客戶了解還有哪些汽車精品可以加裝到汽車上。

(３)最佳補(bǔ)充時(shí)機(jī):車輛交付時(shí)。

產(chǎn)品交付是客戶購買過程中，心里最為興奮的時(shí)刻，銷售顧問要趁著客戶心情愉悅的時(shí)候，推薦精品，這個(gè)階段的精品推薦要以提問的方式引起客戶注意，通過主動(dòng)提問，創(chuàng)造精品銷售的機(jī)會(huì)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

４.汽車精品推薦

３)精品推薦的方法及技巧

精品推薦方法多采用ＦＡＢＥ法則，運(yùn)用產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)、利益和證據(jù)來向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品，能讓消費(fèi)者迅速了解產(chǎn)品。如在給客戶介紹隱形車衣時(shí)，運(yùn)用ＦＡＢＥ法則可以這樣來介紹:“它是高科技產(chǎn)品”——特征(Ｆ)，“它能夠?qū)⒛愕钠嚤砻娓采w一層高分子保護(hù)膜，像鉆石一樣硬”——優(yōu)點(diǎn)(Ａ)，“這樣就不用怕你的車被劃花了”——利益(Ｂ)，“我們的產(chǎn)品是美國進(jìn)口的，有進(jìn)口證明”——證據(jù)(Ｅ)。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦１)新能源汽車延保的概念及重要性汽車延保是指汽車行駛一定里程或時(shí)間后，為保護(hù)汽車的使用安全和維修保養(yǎng)方面的需求，提供的一種經(jīng)銷商或第三方機(jī)構(gòu)提供的延長保修服務(wù)，機(jī)動(dòng)車輛延保是在原有質(zhì)保期的情況下推遲質(zhì)保期。延長汽車的質(zhì)保期，質(zhì)保期內(nèi)汽車所出現(xiàn)的問題，全部由廠家來進(jìn)行免費(fèi)的維修和更換。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

２)新能源汽車質(zhì)保、保險(xiǎn)與延保的區(qū)別

(１)質(zhì)保是指汽車質(zhì)量保證期。包括保修期、三包有效期和易損耗零部件質(zhì)量保證期。

(２)機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn)是指財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的一種。它是以機(jī)動(dòng)車輛本身及機(jī)動(dòng)車輛的第三者責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的一種運(yùn)輸工具保險(xiǎn)，包括有交強(qiáng)險(xiǎn)和商業(yè)險(xiǎn)，保險(xiǎn)負(fù)責(zé)的是車輛發(fā)生事故后的維修責(zé)任，這是針對(duì)外因造成車輛損壞需要進(jìn)行的維修。

(３)汽車延保是在原有質(zhì)保期的情況下延長質(zhì)保期。負(fù)責(zé)的是車輛正常使用產(chǎn)生故障的維修責(zé)任，也就是內(nèi)因，因此，購買汽車延保是有一定條件的。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

３)新能源汽車延保的服務(wù)范圍新能源汽車的延保范圍一般情況下分為核心零部件延保和整車零部件延保，不同的延保服務(wù)范圍適用于不同的車型，購買條件也不同，以比亞迪精誠延保為例：任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

一、知識(shí)準(zhǔn)備(四)新能源汽車衍生業(yè)務(wù)

５.新能源汽車延保推薦

４)新能源汽車延保推介的技巧

(１)提供中肯的建議。

(２)描述應(yīng)以客戶為中心。

(３)溫和的語氣。

(４)詳細(xì)解釋維保事項(xiàng)。

(５)留下客戶聯(lián)系方式。(一)工作準(zhǔn)備

(一)工作準(zhǔn)備(１)場(chǎng)景準(zhǔn)備:洽談區(qū)桌椅準(zhǔn)備、精品區(qū)、紙、筆。(２)人員準(zhǔn)備:銷售顧問著正裝、狀態(tài)準(zhǔn)備。(３)政策準(zhǔn)備:保險(xiǎn)政策、延保政策、貸款政策、二手車置換政策。(４)衍生業(yè)務(wù)推薦話術(shù)準(zhǔn)備。

任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

１.工作任務(wù)

請(qǐng)根據(jù)教材中的“知識(shí)準(zhǔn)備”，按照步驟完成衍生業(yè)務(wù)推薦工作內(nèi)容。(１)衍生業(yè)務(wù)洽談場(chǎng)景布置。(２)銷售顧問通過溝通開展客戶衍生業(yè)務(wù)的需求分析。(３)利用不同的時(shí)機(jī)向客戶推薦衍生業(yè)務(wù)。(４)耐心給客戶講解衍生業(yè)務(wù)推薦的內(nèi)容和方案，并做好記錄。(５)根據(jù)客戶的要求及時(shí)快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應(yīng)對(duì)過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)至少成功推薦３項(xiàng)衍生業(yè)務(wù)。(８)任務(wù)完成后５Ｓ管理。任務(wù)１新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

2.實(shí)施過程

場(chǎng)景任務(wù)：

李先生是個(gè)體經(jīng)營戶，開了一輛大眾朗逸到店，在購車過程中想要全款購車，平時(shí)喜歡帶著家人外出游玩，請(qǐng)你根據(jù)李先生的情況，給他推薦相關(guān)衍生業(yè)務(wù)。

根據(jù)任務(wù)工單要求，按照客戶的需求分別進(jìn)行金融貸款業(yè)務(wù)、二手車置換業(yè)務(wù)、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、精品業(yè)務(wù)、延保業(yè)務(wù)進(jìn)行至少３個(gè)衍生業(yè)務(wù)的推薦，客戶扮演者和組員共同評(píng)分。(１)各小組進(jìn)行衍生業(yè)務(wù)洽談區(qū)、精品銷售區(qū)的布置。(２)提前做好衍生業(yè)務(wù)洽談的資料準(zhǔn)備，狀態(tài)準(zhǔn)備和工作安排。(３)在與客戶交談過程中適時(shí)推薦符合客戶需求的衍生業(yè)務(wù)。(４)運(yùn)用話術(shù)根據(jù)客戶的衍生業(yè)務(wù)需求，耐心詳細(xì)講解相關(guān)業(yè)務(wù)。(５)根據(jù)客戶的異議，及時(shí)調(diào)整衍生業(yè)務(wù)方案。(６)完成衍生業(yè)務(wù)推薦。(７)進(jìn)行場(chǎng)地的５Ｓ管理。任務(wù)1新能源汽車購車方案推介

二、任務(wù)實(shí)施

價(jià)格協(xié)商環(huán)節(jié)汽車銷售中最核心的部分，雙方能否達(dá)成一個(gè)彼此都可以接受的價(jià)格將決定著談判的成功與否，談判成功意味著談判方對(duì)彼此開出的條件都在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為自己在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，這也就意味著雙贏。

任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

任務(wù)描述(一)價(jià)格協(xié)商前的準(zhǔn)備

為了能更好地達(dá)成交易，價(jià)格談判前必須要有充足的準(zhǔn)備，一定要了解:客戶的購車需求、客戶的購車時(shí)間、競(jìng)品情況、現(xiàn)在本店的價(jià)格權(quán)限、競(jìng)品的價(jià)格優(yōu)惠、交貨期、店內(nèi)庫存等。在談判的過程中，要掌握一些價(jià)格談判法，如三明治法、讓價(jià)要有代價(jià)、讓價(jià)不超過三次、越讓越少等。

１.銷售流程的目標(biāo)是否已達(dá)成

價(jià)格談判的前提條件是必須在前面的銷售流程目標(biāo)已達(dá)成的前提下才能進(jìn)行。

２.價(jià)格權(quán)限

價(jià)格談判前一定要及時(shí)掌握本店近期的價(jià)格，如今天的銷售價(jià)格、優(yōu)惠政策。

３.衍生業(yè)務(wù)情況

各衍生業(yè)務(wù)銷售顧問本月的任務(wù)和要求一定要非常清楚，如本月保險(xiǎn)的滲透率、精品、金融達(dá)成情況、二手車置換的達(dá)成率，做到心中有數(shù)。任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)價(jià)格協(xié)商中與上級(jí)的溝通

１.上級(jí)協(xié)助的時(shí)機(jī)

若客戶需要確認(rèn)價(jià)格的底線，而且也會(huì)在今天成交的，經(jīng)理出面時(shí)還有他的權(quán)限空間的，可以請(qǐng)經(jīng)理出面使客戶快速達(dá)成交易，否則不要讓經(jīng)理進(jìn)行協(xié)助。２.申請(qǐng)價(jià)格

向上級(jí)經(jīng)理申請(qǐng)價(jià)格時(shí)，務(wù)必向經(jīng)理詳細(xì)說明以下信息:客戶第幾次到店、客戶在何處用車、客戶何時(shí)會(huì)購車、意向車型、顏色、庫存情況、競(jìng)品情況、保險(xiǎn)、精品的達(dá)成率等說明后，經(jīng)理一般會(huì)給出建議。任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)價(jià)格協(xié)商的基本要求和技巧

1.價(jià)格協(xié)商的基本要求（1）面對(duì)客戶提出的價(jià)格，切勿正面回答客戶，積極采取迂回話術(shù)，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題。（2）當(dāng)客戶咬住價(jià)格不放時(shí)，可以嘗試將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析。（3）對(duì)于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)價(jià)格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價(jià)格協(xié)商的技巧（1）千萬不要接受客戶的第一個(gè)提議（2）適時(shí)表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài)（3）扮演勉為其難的銷售人員（4）適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放（5）給自己留一些談判的空間（6）給客戶一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局（7）提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

一、知識(shí)準(zhǔn)備(三)價(jià)格協(xié)商的基本要求和技巧

2.價(jià)格協(xié)商的技巧（8）讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判（9）借助公司高層的威力（10）避免對(duì)抗性的談判（11）交換條件法（12）好人/壞人法（紅臉/白臉法）（13）蠶食鯨吞法（14）價(jià)格讓步要有節(jié)奏（15）擬訂合同法任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)工作準(zhǔn)備

(一)工作準(zhǔn)備(１)場(chǎng)景準(zhǔn)備:洽談區(qū)桌椅準(zhǔn)備、計(jì)算器、紙、筆。(２)人員準(zhǔn)備:銷售顧問著正裝，事先與同事和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通。(３)材料準(zhǔn)備:購車方案表。(４)價(jià)格協(xié)商話術(shù)準(zhǔn)備。

任務(wù)2價(jià)格協(xié)商二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

１.工作任務(wù)

(１)價(jià)格協(xié)商洽談場(chǎng)景布置。(２)準(zhǔn)備好多份購車方案表。(３)確定客戶已經(jīng)基本鎖定購車目標(biāo)。(４)運(yùn)用價(jià)格協(xié)商的基本原則和價(jià)格協(xié)商的技巧合理應(yīng)對(duì)客戶的問題。(５)根據(jù)客戶的要求及時(shí)快速地調(diào)整好方案。(６)靈活應(yīng)對(duì)過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務(wù)完成后５Ｓ管理。任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

2.實(shí)施過程

場(chǎng)景任務(wù)：

在與李先生溝通過程中，已經(jīng)確定了購買比亞迪唐ＤＭ-ｉ尊榮型，已經(jīng)確定貸款購車，但對(duì)精品、保險(xiǎn)的購買還不確定，對(duì)延保業(yè)務(wù)有較強(qiáng)烈的抵觸情緒，購車過程中一直想要將價(jià)格談到２１萬元。

任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

二、任務(wù)實(shí)施(二)實(shí)施步驟

2.實(shí)施過程

(１)各小組進(jìn)行洽談區(qū)的布置，準(zhǔn)備好購車方案表、紙、筆、計(jì)算器等。(２)確認(rèn)客戶購車目標(biāo)。(３)運(yùn)用價(jià)格協(xié)商的基本原則和價(jià)格協(xié)商的技巧合理應(yīng)對(duì)客戶的問題。(４)根據(jù)客戶的要求及時(shí)快速地調(diào)整好方案。(５)適時(shí)與同事、上級(jí)進(jìn)行合作協(xié)商。(６)靈活應(yīng)對(duì)過程中客戶提出的異議，話術(shù)自然到位。(７)確定最終的購車方案。(８)任務(wù)完成后進(jìn)行５Ｓ管理。任務(wù)2價(jià)格協(xié)商

二、任務(wù)實(shí)施

銷售顧問與客戶簽訂合同時(shí)要態(tài)度恭謙，面帶微笑，將合同事項(xiàng)一一進(jìn)行詳細(xì)解釋，得到客戶的簽字確認(rèn)后，再辦理訂金交付。任務(wù)3購車合同簽訂

任務(wù)描述(一)合同知識(shí)1.確認(rèn)信息（1）客戶所訂車型的信息：配置、參數(shù)、排量、顏色（內(nèi)外顏色）、價(jià)格、優(yōu)惠的價(jià)格、訂金、具體的交貨期（不能模糊）等。（2）承諾事項(xiàng)：如贈(zèng)送的精品、代金券、禮包（詳細(xì)的明細(xì)包括價(jià)值也須標(biāo)注）（3）衍生業(yè)務(wù)事項(xiàng)說明：二手車置換的補(bǔ)貼、二手車的價(jià)格、分期付款的相關(guān)費(fèi)用（首付、手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)、購置稅、上牌）、保險(xiǎn)的費(fèi)用（說明各險(xiǎn)種）、精品的費(fèi)用(安裝的各項(xiàng)精品的明細(xì)）（4）客戶的信息：包括所訂車輛上牌的車主的姓名、身份證號(hào)、電話號(hào)碼、地址等，如果單位公司用車需出示組織機(jī)構(gòu)代碼號(hào)、地址、聯(lián)系人的姓名、電話等。（5）客戶期望的提車時(shí)間。要與客戶確認(rèn)清楚可以交車的時(shí)間，尤其是定制類的車型沒有現(xiàn)車，需要客戶等待的時(shí)間比較長，提車時(shí)間務(wù)必要確認(rèn)清楚。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識(shí)準(zhǔn)備(一)合同知識(shí)2.合同說明

簽訂合同時(shí)一定要向客戶說明合同的效應(yīng)，雙方的約束條件以及違約后的處理方法或賠償金額等。

邀請(qǐng)客戶認(rèn)真閱讀合同相關(guān)條款，如果客戶有異議一定要及時(shí)進(jìn)行處理，否則客戶不接受，會(huì)影響成交率。

介紹分期付款的各項(xiàng)明細(xì)要與客戶說明清楚，首付、購置稅、上牌、分期款手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)、精品等，分別給客戶介紹明細(xì)，如客戶有異議現(xiàn)場(chǎng)再次根據(jù)客戶的需求進(jìn)行修訂。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)訂金交付及合同簽訂1.訂金交付

（1）訂金：一般4S店收取訂金為車型價(jià)格的20%左右，但是因車型不同收取的訂金也不一樣，如果客戶所訂的車型并不是主打車型和顏色，那就要特別跟客戶進(jìn)行說明，要多收取訂金，避免客戶訂金后違約，有些客戶會(huì)要求只交極少數(shù)的訂金，這種情況一定要盡量避免，因?yàn)闃O可能會(huì)出現(xiàn)退訂。

（2）票據(jù)：交付訂金后，一定要把相關(guān)的票據(jù)一一點(diǎn)清，提醒客戶收好，不能丟失，說明丟失后會(huì)出的后果，即提車時(shí)要本人到店出具遺失聲明。任務(wù)3購車合同簽訂

一、知識(shí)準(zhǔn)備(二)訂金交付及合同簽訂2.合同簽訂

購車合同是購車人與經(jīng)銷商簽訂的正式購銷合同，是保證經(jīng)銷商與消費(fèi)者雙方權(quán)益的一個(gè)依據(jù)。因此，當(dāng)客戶已經(jīng)確定購買車