轄區(qū)醫(yī)院管理PPT課件

1、. 1、轄區(qū)醫(yī)院管理、2、及時(shí)向準(zhǔn)確的客戶傳達(dá)準(zhǔn)確的推廣信息，通過(guò)整體的修訂，3、藥品銷售，確保如何做到，縱觀分析全球，修訂合理的分配專業(yè)的推廣銷售，4、你不能弄清楚銷售額主要是從哪個(gè)醫(yī)院來(lái)的？ 將來(lái)的成長(zhǎng)是從哪個(gè)醫(yī)院來(lái)的？ 通過(guò)合理分析你的時(shí)間、資源與醫(yī)院、課室客戶、課室客戶、課室客戶、管區(qū)醫(yī)院管理、課室客戶、5、管轄區(qū)客戶的業(yè)務(wù)狀況，找到正確的目標(biāo)，合理分配資源，制定行動(dòng)訂劃，獲得最大的投入產(chǎn)出比，提高銷售量，完成(II ) 管轄區(qū)縱覽，全面分析，秩序訂正計(jì)劃合理分配，7，(I )管轄區(qū)縱覽，(I )管轄區(qū)縱覽管轄區(qū)醫(yī)院的基本認(rèn)識(shí)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是業(yè)務(wù)環(huán)境理解管轄區(qū)醫(yī)院的銷售情況，8，1，1醫(yī)

2、院的組織結(jié)構(gòu)和功能，院長(zhǎng)，臨床科，醫(yī)科，后勤科，財(cái)務(wù)科，、內(nèi)科， 與門診部、兒科固定或非固定的商業(yè)公司聯(lián)系，根據(jù)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存狀況和藥品使用程度定期或臨時(shí)向采購(gòu)提供藥品種類和數(shù)量，核對(duì)藥品數(shù)量和價(jià)格是否正確，進(jìn)行票據(jù)管理，根據(jù)負(fù)責(zé)科的藥品習(xí)慣向藥庫(kù)提供藥品保證臨床科的藥品，12，新藥3360， 醫(yī)院接藥流程：常用藥3360、接藥13，收集和分析有關(guān)你轄區(qū)的資料，醫(yī)院/相關(guān)科結(jié)構(gòu)圖目標(biāo)相關(guān)科調(diào)度藥及接藥流程及其主要人物(新產(chǎn)品特別需要)相關(guān)領(lǐng)域的重要影響者及其他(病床數(shù)、 怎么理解？15、二、了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，內(nèi)容要點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六面觀切斷先機(jī)，16、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的六面觀，*針對(duì)轄區(qū)內(nèi)最主要的1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)

3、對(duì)手，17、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代表競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣材料、邀請(qǐng)、幻燈片競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣活動(dòng)針對(duì)客戶，收集宣傳活動(dòng).搶先機(jī)獲勝，19、使用適當(dāng)工具記錄檔案，分析跟蹤(變化)，20，3、了解業(yè)務(wù)環(huán)境，了解業(yè)務(wù)環(huán)境四個(gè)方面，醫(yī)療改革政策對(duì)轄區(qū)醫(yī)院的影響，醫(yī)院政策變化和重要人物變化，社保人群和人口分布主要銷售來(lái)源哪個(gè)醫(yī)院是高產(chǎn)科？ 哪些是高產(chǎn)處方，23、對(duì)銷售數(shù)據(jù)，了解完成率增長(zhǎng)率同期比銷售趨勢(shì)，實(shí)際銷售數(shù)據(jù)、指標(biāo)、24、醫(yī)院醫(yī)生、公司銷售記錄、醫(yī)藥公司、醫(yī)院藥庫(kù)及相關(guān)人物的前任代表、各藥店、訪問(wèn)(醫(yī)生及護(hù)士)、收集和分析：銷售來(lái)源深度合理嗎？ 26、瞄準(zhǔn)未來(lái)，行動(dòng)，銷售來(lái)源，27、了解醫(yī)院銷售份額的意義，確定主要的

4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的放矢尋找成長(zhǎng)空間評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)，28，1 .一段時(shí)間的份額比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低2 .動(dòng)態(tài)變化，醫(yī)院銷售份額，29，和與主要的1-2個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，醫(yī)院、科、醫(yī)生、醫(yī)院銷售份額、30、醫(yī)院銷售份額分析如何進(jìn)行：收集資料、計(jì)算份額、31、地點(diǎn)、人物、商業(yè)公司醫(yī)院藥庫(kù)、-藥品使用情況可以收集的地點(diǎn)和人物：藥房藥庫(kù)護(hù)士、地點(diǎn)、人物、人物在實(shí)際工作中：胡眉有點(diǎn)緊，不喜歡訪問(wèn)態(tài)度好的客戶.34，20336080規(guī)律，資源有限，不同水平的輕重有序，得到最大的回報(bào)，35，客戶選定，信息收集整理，排序，確認(rèn)目標(biāo)客戶。 48，37，客戶選擇條件，是否來(lái)自目標(biāo)科？ 處方，現(xiàn)在的處方潛力是什么？

5、有影響他人的可能性嗎？ 將來(lái)的處方可能性是？ 可以影響產(chǎn)品的可能性嗎？ 在合理的時(shí)間內(nèi)能影響到客戶嗎？ 38、客戶選擇條件39、目標(biāo)客戶在哪里？ 您是從目標(biāo)科來(lái)的，尋找市場(chǎng)細(xì)分、治療哪些病人的哪些醫(yī)生？ 40、收集什么樣的信息？ 如何收集，這些信息有助于如何選擇客戶？ 41、考察潛力的重要因素，普通門診或?qū)？崎T診的出診次數(shù)、就診人數(shù)、患者質(zhì)量、?？乒艽矓?shù)、How :日程表是詢問(wèn)護(hù)士，還是直接詢問(wèn)負(fù)責(zé)醫(yī)生的觀察(空瓶、繁忙度、周轉(zhuǎn)率、專業(yè)等)，知道什么？ 有關(guān)疾病的患者數(shù)量，42，藥片門診藥房注射劑住院藥房，病房定期訪問(wèn)藥房重點(diǎn)客戶離開(kāi)專門門診時(shí)，立即觀察銷售量變化的醫(yī)生更替或競(jìng)爭(zhēng)推動(dòng)力變化時(shí)，

6、需要與藥房、病房人員聯(lián)系直接觀察(證實(shí))醫(yī)生處方的大體數(shù)量。 處方數(shù)量，where 3360 when 3360 how :43，這位客戶是否會(huì)影響他人？ 他的地位和活躍度.中學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)管理機(jī)構(gòu)個(gè)人魅力，44，影響力綜合考慮：權(quán)力和影響力模型，科主任，高干科主任，45，這位客戶能影響產(chǎn)品的可能性嗎？ 可能性包括列名招標(biāo)投標(biāo)藥物總量管理.46、這位客戶將來(lái)的處方潛力大嗎？“未來(lái)”意味著未來(lái)12個(gè)月內(nèi)將有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用，但并非完全忠誠(chéng)于該產(chǎn)品的客戶。恒瑞產(chǎn)品剛上市時(shí)，經(jīng)常出現(xiàn)這種情況。 改變或輪換客戶的地位。 47、合理的時(shí)間內(nèi)能否影響客戶，這場(chǎng)戰(zhàn)斗我們能贏嗎？ 你現(xiàn)在和那個(gè)客人有關(guān)系嗎？ 客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

7、產(chǎn)品的忠誠(chéng)度如何？ 這位客戶是否接受恒瑞的推廣方式？ 48、客戶選擇、信息收集整理、排名、目標(biāo)客戶確認(rèn)、排名、確定客戶選擇條件、49、討論、在實(shí)際工作中選擇客戶時(shí)：不同生命周期的產(chǎn)品；不同的產(chǎn)品特點(diǎn)：藥片和注射劑；門診和住院，盡量發(fā)揮50個(gè)有限的時(shí)間，最寶貴(I )轄區(qū)縱覽，修訂最佳訪問(wèn)時(shí)間的訪問(wèn)定義，54，在網(wǎng)上看電視“魔獸”，如何安排自由支配的時(shí)間？ 早起的鳥(niǎo)兒帶食物吃是一年春天的好日子，頭外的誘惑，如何選擇，55，時(shí)間管理，時(shí)間管理中容易出現(xiàn)的6個(gè)誤區(qū)階段的代表是小放大“近視”的代表是低效率的代表“跛腳”的代表，56，時(shí)間管理中容易出現(xiàn)的6個(gè)誤區(qū)階段的代表是小放大“近視”的代表是低效率的

8、代表57、了解非正式資料(客戶工作規(guī)則，事先詢問(wèn)本人，通過(guò)他人，如其他醫(yī)生、秘書(shū)、護(hù)士、家屬等)通過(guò)正式資料(公告欄、日程表、臨時(shí)通知等)保留預(yù)約、電話預(yù)約、準(zhǔn)時(shí)等，了解最佳訪問(wèn)時(shí)間，58，最舞步？ 有、59、訪問(wèn)定義、目的，產(chǎn)品(使用資料或提示物)有約定，合理安排訪問(wèn)、推進(jìn)活動(dòng)，處理日常事務(wù)(內(nèi)外)突發(fā)事件如何處理？ 60、HTM、-有哪些資源？ 什么是有效的資源管理？ 如何有效地管理資源？ 61、我們有什么資源？ 每天，我們來(lái)往于大小醫(yī)院，拜訪專家、醫(yī)生、藥劑師，看護(hù)士、患者、醫(yī)藥代表，在這里，我們有什么資源可以利用，62，我們有什么資源？ 公司中，有人來(lái)，在這里，我們有可以利用的資源嗎？63、公司提供的學(xué)術(shù)支持(1)、資料：文獻(xiàn)、幻燈片品牌提示物樣品、64、公司提供的學(xué)術(shù)支持(2)、推進(jìn)活動(dòng)：沙龍專家委員會(huì)召開(kāi)萩名專家的大型學(xué)術(shù)會(huì)議醫(yī)師培訓(xùn)班的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。 的雙曲馀弦值。65、資料/品牌提示物/老板的共同訪問(wèn)、會(huì)議(醫(yī)院會(huì)、沙龍、患者會(huì)等)、演講者、贊助會(huì)議、資源種類、66、資源管理常見(jiàn)問(wèn)題、重點(diǎn)客戶對(duì)一般客戶的短期重復(fù)投入活動(dòng)過(guò)于集中、不注重間隔不規(guī)則客戶的有效資源管理，是指針對(duì)客戶目標(biāo)的特點(diǎn)可以確保客戶滿意的積極修訂投入，形成客戶的正確期待，使不同層次的客戶重