《接近顧客方法》PPT課件.ppt

1、接近顧客的方法,完整的推銷工作程序包括個部分,接近顧客是在推銷工作中的第四個環(huán)節(jié)。,一、接近顧客的涵義,接近顧客是銷售洽談的前奏，是銷售人員與顧 客正式就交易事件接觸見面的過程。,推銷人員正式接觸顧客的第一個步驟。,二、接近顧客的目的,作為整個推銷過程的一個階段，接近顧客有其特定的目的或任務。它的目的主要是：第一，驗證事先所得信息； 第二，引起顧客的注意； 第三，培養(yǎng)顧客的興趣； 第四，順利轉入實質性洽談。,.,（1）驗證事先所得信息。 經(jīng)過尋找與顧客資格審查階段，推銷人員掌握了一些有關顧客的各種信息，并據(jù)此準備了相應的推銷方法。,（2）引起顧客的注意。 在接近階段，許多顧客的注意力由于種種原

2、因往往分散于不同事物之中。對于這類顧客，是很難開展有效的說服工作的。因此，推銷人員必須在洽談一開始就設法使其注意力集中于洽談過程，能否吸引顧客的注意力，是決定推銷洽談能否深入進行下去的關鍵所在。,.,（3）培養(yǎng)顧客的興趣。 在實際推銷工作中，有些推銷人員善于引起顧客的注意，但不善于培養(yǎng)顧客的興趣。其實從某種角度看，興趣更重要。,.,（4）順利轉入實質性洽談。 引起顧客的注意和興趣，并不是接近的最終目標。從推銷過程的發(fā)展來看，接近主要的任務是引導顧客自然而然地轉入實質性洽談階段，以便促成交易。,接近顧客的方法,介紹接近法,產(chǎn)品接近法,利益接近法,好奇接近法,表演接近法,問題接近法,直陳接近法,饋

3、贈接近法,贊美接近法,求教接近法,調(diào)查接近法,聊天接近法,接近顧客的方法 1介紹接近法 2產(chǎn)品接近法 產(chǎn)品接近法又稱實物接近法，是指推銷人員直接利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利轉入推銷洽談的接近方法。 3接近圈接近法 4好奇接近法 5利益接近法 利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客的一種方法。,6震驚接近法 震驚接近法，就是推銷人員利用某種令人吃驚或震撼人心的事物來引起顧客的注意和興趣，進而轉入面談的接近方法。 7戲劇化接近法 8贊美接近法 9討論接近法 10調(diào)查接近法 11求教接近法 12搭訕與聊天接

4、近法 13饋贈接近法 14其他方法 除上述所列的接近方法外，還有連續(xù)接近法、陳述接近法等。,接近顧客的方法,最常見的四大類接近方法 陳述式接近 演示式接近 提問式接近 聊天接近法,推銷接近的方法,（一）介紹接近法,所謂介紹接近法，是指銷售人員自行介紹或經(jīng)由第三者介紹而去接近目標客戶的一種方法。 在這種方式下，銷售人員應當保證他所使用的介紹方式接近不但有趣，而且能自然地過渡到展示過程。 在實際推銷工作中，接近的準顧客不同，介紹的方式也要隨之不同。,知識鏈接介紹接近法的方式,（1）自我介紹法。 所謂自我介紹，就是走近準客戶亮明自己的身份，進而介紹公司產(chǎn)品的一種方法。但這種方法只能引起可能買主的輕微

5、注意。 在開發(fā)客戶過程中，銷售人員應選擇適當時機進行介紹。,.,推銷員甲：喂，有人在嗎？我是*公司的業(yè)務代表林海。在百忙中打擾您，想要向您請教有關貴商店目前使用收銀機的事情。 店經(jīng)理：店里的收銀機有什么毛病呀？ 推銷甲：并不是有什么毛病，我是想了解是否已經(jīng)到了需要換新的時候。 店經(jīng)理：沒有這回事，不想考慮換臺新的。 推銷員甲：并不是這樣的，對面那間店已經(jīng)已更換了新的收銀機，我想你們也應該考慮換。 店經(jīng)理：不好意思，目前還不想更換，將來再說吧！,.,推銷員乙：鄭經(jīng)理在嗎？在百忙之中打擾您，謝謝您。我是*公司在本地區(qū)的業(yè)務代表李放，經(jīng)常經(jīng)過貴店，看到貴店生意一直興隆，實在不簡單。 店經(jīng)理：您過獎了

6、，生意并不是那么好。 推銷員乙：貴店對客戶的態(tài)度非常親切，鄭經(jīng)理對貴店員工的培訓一定非常用心，我也常常到別的店，但像貴店服務態(tài)度這么好的，實在少數(shù)；對街的張經(jīng)理，對您的經(jīng)營管理也相當欽佩。 店經(jīng)理：張經(jīng)理是這樣說的嗎？張經(jīng)理經(jīng)營的店也是非常好，事實上他也是我一直為目標的學習對象。,.,推銷員乙：鄭經(jīng)理果然不同凡響，張經(jīng)理也是以您為模仿的對象，不瞞您說，張經(jīng)理昨天剛換了一臺新功能的收銀機，非常高興，才提及鄭經(jīng)理的事情，因此，今天我才來打擾您。 店經(jīng)理：喔！他換了一臺新的收銀機！ 推銷員乙：鄭經(jīng)理是否也考慮更換新的收銀機呢？目前您店里的收銀機雖然也不錯，使用情況也還正常，但新的收銀機有更多的功能，

7、速度更快，既能讓您的顧客減少等候時間，還可以為貴店的經(jīng)營管理提供許多有用信息。請鄭經(jīng)理一定要考慮這臺新的收銀機。,分析提示,我們比較范例1和范例2中推銷員甲和推銷員乙的接近顧客的方法，很容易發(fā)現(xiàn)推銷員甲初次接近客戶時，單刀直入地詢問對方收銀機的事情，讓人有突兀的感覺，而遭到店主的反問。他在首次接近對方時，忽略了突破客戶的心理防線及推銷商品前先要推銷自己的基本要求。 反觀推銷員乙，卻能把握前兩個基本要求，和客戶以共同對話的方式，在打開客戶的心理防線后，才自然地進入推銷商品的主題。他在接近鄭經(jīng)理前能先做好有關調(diào)查準備工作，能立刻稱呼鄭經(jīng)理，了解其店內(nèi)的經(jīng)營狀況，清楚對街商店以他為學習目標，實質上兩

8、家互為競爭對手，這些都為成功推銷奠定了良好基礎。,(2)他人介紹法。 他人介紹法的主要方式有信函介紹、電話介紹、當面介紹等。接近時，推銷人員只需交給顧客一張便條、一封信、一張介紹信、一張介紹人的名片，或者只要介紹人的一句話或一個電話，便可以輕松地接近顧客。 他人介紹法也有一定的局限性，有時顧客迫于人情而接近推銷人員，不一定有購買誠意，只是應付。有的顧客還會忌諱熟人的介紹，因為不愿意別人利用友誼和感情做交易。,.,因此，介紹接近法較難引起顧客的注意和興趣，也常容易受到顧客的冷落。 在使用介紹接近法時，應同時并用其它接近方法，才能順利地接近客戶。,（二）產(chǎn)品接近法,所謂產(chǎn)品接近法，是指推銷人員直接

9、利用所推銷的產(chǎn)品引起顧客的注意和興趣，從而順利進入推銷面談的接近方法。由于這種方法是以推銷品本身作為接近媒介，因而也稱它為實物接近法。,20世紀80年代末，河南洛陽春上市時，全國市場上充斥著用肥肉和大量淀粉作原料的所謂魚腸、玫瑰腸，人們把春都火腿腸也誤以為是這種一煮就爛的香腸，所以銷路很不好。 主管銷售的副廠長別出心裁地帶上酒精爐和鋁鍋來到哈爾濱，找到當?shù)刈畲蟮囊患腋笔成虉鲐撠熯M貨的領導和有關人員，二話不說，先點火燒水，然后把自己帶的火腿腸切成薄片放在鍋里煮。大約半個小時后滿屋飄香，副廠長才熄火動筷，夾出完好無損、粉紅鮮亮的火腿腸請大家品嘗。這時人們才認識到春都火腿腸確實質量過硬。那家副食品商

10、場當場訂貨，其他經(jīng)營單位也紛紛要求訂貨。東北終于成為春都火腿腸“煮”出來的第一個大市場。,從這個例子可以看出過硬的產(chǎn)品是最 好的廣告，產(chǎn)品起到了接近顧客的媒 介作用。,知識鏈接產(chǎn)品接近法的要求,（1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣。 在客戶看來毫無特色，毫無魅力的一般商品，不宜單獨使用產(chǎn)品接近法。即使營銷員自信產(chǎn)品獨特新穎，而且事實上也的確如此，但若客戶不能立即認識到這一點，最好還是不要使用產(chǎn)品接近法。,（2）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。 例如重型機床營銷員、房地產(chǎn)營銷員、推土機營銷員就不好

11、利用產(chǎn)品接近法。但是，營銷員可以利用產(chǎn)品模型、產(chǎn)品圖片等作為媒介接近客戶。,.,（3）營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官?？床灰娒恢臒o形產(chǎn)品或勞務，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。,.,（4）產(chǎn)品本身必須質地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復接觸，不易損壞或變質。營銷員應準備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。,一位美國推銷人員賀伊拉說：“如果你想勾起對方吃牛排的欲望，將牛排放到他的面前固然有效，但最令人無法抗拒的是讓他聽到煎牛排的噬噬聲，他會想到牛排正躺在黑色的鐵板上噬噬（shsh)作響，

12、渾身冒著油，香味四溢，不由得咽下口水。這一推銷至理名言告訴人們，利用產(chǎn)品自身獨特的魅力刺激顧客的需求欲望，可以達到較好的推銷效果。,案例 有一家橡膠輪胎廠的推銷員到汽車制造公司去推銷產(chǎn)品。他們隨車帶去了該廠生產(chǎn)的50多個品種的汽車輪胎，有剛剛投放市場的最新式的子午線輪胎。進了對方廠門以后，他們并不做過多的口頭宣傳，只求汽車公司總經(jīng)理看看隨車帶來的滿滿一汽車輪胎，琳瑯滿目，應有盡有，最后對方拍板與該廠簽訂了長年訂貨合同，汽車公司生產(chǎn)的汽車全部采用這家橡膠廠的輪胎。,.,福建省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的推銷員把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的皮鞋放到顧客辦公室的辦公桌上時，顧客不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一

13、雙?”這種叫不用推銷員推銷,讓產(chǎn)品說話!這是最直接的效果! 產(chǎn)品介紹法,（三）接近圈接近法,接近圈接近法是指推銷人員扮演顧客所屬社會階層與接近圈的人，去參加顧客的社交活動，從而與顧客接近的方法。 人與人之間的相處，首先必須找出彼此間的共同點，如性格特性、生活習慣、穿著談吐等。 越和我們相似的人，彼此之間的親和力就越強，所謂的“物以類聚”就是這個道理。,接近圈接近法的案例,有一家鼓風機企業(yè)的推銷員到沈陽一家工廠去推銷產(chǎn)品，推銷員幾次約見該廠的廠長都未果，始終沒有機會和廠長接觸。后來推銷員通過廠長的一個釣友得知該廠長喜歡釣魚，他便買來漁具學習釣魚。 之后，通過釣魚，推銷員成了該廠長釣魚圈里的一員，

14、接觸的次數(shù)多了，很快就和這位廠長成了朋友，后來廠長一次就購買了近50萬元的鼓風機。,接近顧客的方法,案例：以狗交友，做成買賣 一位推銷員接連四次拜訪一位老板都被拒之門外。后來他左思右想，決定從這位老板的愛好方面下手。他打聽到這位老板喜歡卷毛狗，而且每天傍晚都到小區(qū)里遛狗，于是這位推銷員心生一計，他先學習了一些狗的知識，然后借了一條卷毛狗，也在傍晚的時候去小區(qū)遛狗，裝作一個偶然的機會遇到這位老板。兩人津津有味的談論起狗來，從狗的品種到如何喂養(yǎng)等，兩個人很快成了忘年交，因為狗的原因成了朋友。后來，自然而然就順理成章地完成了交易，并使老板成為他的穩(wěn)定客戶。,分析,接近顧客必須講究方法和技巧，尤其是要

15、接近某些難以接近的顧客，更要學會根據(jù)具體情況，創(chuàng)造性地運用一些特殊的方法。案例中推銷員以狗會友，就是找準了顧客的興趣點，從而取得成功。,一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供了一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。經(jīng)理一聽有精美郵票，熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸起女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。,（四）好奇接近法,好奇接近法是指營銷人員利用準顧客的好奇心理達到接近顧客之目的的方法。 在實際推銷工作中，在

16、與準顧客見面之初，推銷人員可通過各種巧妙的方法來喚起顧客的好奇心，引起其注意和興趣，然后從中說出推銷產(chǎn)品的利益，轉入推銷洽談。,在法國的一個城市的偏僻小巷里，人們擁擠得水泄不通。只見一位50多歲的男人，拿出一瓶強力膠水，然后拿出一枚金幣，他在金幣的背后輕輕地涂上一層薄薄的膠水，再貼到墻上。不久，一個接一個的人都來碰運氣，看誰能揭下墻上那枚價值5000法郎的金幣。 小巷里的人來來往往，最終沒有人能拿下那枚金幣，金幣牢牢地粘在墻上。 原來，那男人是個老板，由于他的商店位置偏僻，生意不景氣，他便想出了一個奇妙的廣告辦法：用出售的膠水把一枚價值5000法郎的金幣粘在墻上，誰揭下，那枚金幣就歸誰。 那天

17、，沒有誰那下那枚金幣，但是，大家認識了一種強力膠水。從此，那家商店的膠水供不應求。,好奇接近法的舉例,一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店，并提出要拜會鞋店老板，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋里揣著一份報紙，報刊上刊登了一則關于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋店的一位售貨員說：“請轉告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢?！蓖其N員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，老板怎么能不動心呢？他肯定立刻答應接見這位遠道而來的推銷員。 現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一，人們的許多行為

18、都是由于好奇心驅使的結果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關注和興趣，促使推銷面談順利進行。,在具體應用好奇接近法時，推銷人員還應注意如下問題： 一是無論以何種方式引起顧客的好奇心理，必須與推銷活動有關； 二是無論以何種辦法引起顧客的好奇心理，必須做到出奇制勝； 三是無論以何種手段引起顧客的好奇心理，都應合情合理，奇妙而不荒誕。,（五）利益接近法,利益接近法是指推銷人員利用顧客求利的心理，強調(diào)推銷品能給顧客帶來的實質性利益而引起顧客的注意和興趣，以達到接近顧客目的的一種方法。從現(xiàn)代推銷原理來講，這是一種最有效、最省力的接近顧客的方法。,小案例美國布得歇爾保險公司的推銷約見

19、活動,布得歇爾保險公司的推銷人員首先給顧客寄各種保險說明書和簡單的調(diào)查表，并附上一張優(yōu)待券，寫明“請您把調(diào)查表填好，撕下優(yōu)待券后寄返我們，我們便會贈送2枚羅馬、希臘、中國等世界各國古代硬幣(仿制)。這是答謝您的協(xié)助，并不是要您加入我們的保險?！?推銷人員總共寄出3萬多封信，收到23,000多封回信。推銷人員便帶著仿古錢幣按回信地址上門拜訪，親手把硬幣送給顧客。 由于顧客現(xiàn)在面對的是前來送硬幣的推銷人員，自然不會有戒心，在道謝后，就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選2枚自己喜歡的留下。 推銷人員這時就會不失時機地滲入推銷話題。 該公司因這次活動獲得6 000名顧客加入保險，在當時曾引起轟動。,齊格

20、是美國一位烹調(diào)器推銷員，他推銷的烹調(diào)器每套價格是395美元。一天，他敲開一位顧客的門，簡單介紹之后，顧客說：“見到你很高興，但我不會購買400美元一套的鍋”。 齊格看看顧客，從身上掏出一張一美元，把它撕碎扔掉，問顧客：“你心疼不心疼?”顧客對齊格的做法感到吃驚，但卻說“我不心疼，你撕的是你的錢，如果你愿意你盡管撕吧!” 齊格說：“我撕的不是我的錢，我撕的是你的錢。” 顧客一聽感到很奇怪：“你撕的怎么是我的錢呢?” 齊格說：“你已結婚23年，對吧?” “是的”，顧客回答道。 “不說23年，就算20年吧，一年365天，按360天計算，使用我們的烹調(diào)器燒煮食物，每天可節(jié)省l美元，360天就能節(jié)省36

21、0美元，這就是說，在過去的20年內(nèi)，你沒有使用烹調(diào)器，就浪費了7200美元，不就等于白白撕掉7200美元嗎?” 接著，齊格盯著顧客眼睛，一字一句說：“難道今后20年，你還要繼續(xù)再撕掉7200美元嗎?”,推銷人員在運用這一方法時，要實事求是地陳述推銷品的利益，不可夸大其詞，無中生有，欺騙顧客，否則會失去顧客的信任，帶來不良的后果。 另外，推銷品的利益要具有可比性，使顧客認識到它比市場上同類產(chǎn)品具有明顯的優(yōu)勢，能給自己帶來更多、更好、更實際的利益。如： 李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了25%的能源？ 李經(jīng)理，你是否在昨天的報紙上看到一家獨立的調(diào)研公司斷言，有越來越多的消費者更喜歡我

22、們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？ 李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務，你們公司可以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運到倫敦！,（六）震驚接近法,震驚接近法是指推銷人員利用某種令顧客吃驚的或震撼人心的事物來引起顧客的注意與興趣，從而使見面轉入推銷洽談的方法。 例如一個家庭防盜報警系統(tǒng)推銷人員可能會這樣開始他們的推銷接近：“您知道家庭被盜問題嗎？根據(jù)公安機關的公布數(shù)據(jù)，今年家庭被盜比率比去年上升15個百分點。”,.,某人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關切的事實，平均約有90以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢？最安全

23、可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險?！?震驚接近法,案例,一位年輕的總經(jīng)理一直不買個人保險，一天，推銷人員突然闖進他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說：“您不應該為這位老人做點什么嗎？” 他一看，原來是一位老人的照片。再仔細一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時候就是這樣（有些夸大）！”于是他購買了大額人壽保險，因為那個相片使他震驚了。,（七）戲劇化接近法,戲劇化接近法亦叫馬戲接近法、表演接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性情節(jié)與表演藝術引起顧客注意的接近方法。 該方法既有科學性又有藝術性，能迎合顧客求新求奇的心里，喚起人們的思想感情，需要慎重使用。,.,為了證明科倫

24、香水質量高，推銷員把香水噴灑在空氣中，然后馬上用打火機把散發(fā)在空氣中的香水點燃。 美國一位小伙子想在某廣告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運公司送進廣告公司的內(nèi)室。,表演接近法 一位消防用品推銷員見到顧客后尚未開口，就先從提包里拿出一件防火衣，然后將它放進一個大紙袋子里，用打火機點燃紙袋，當紙袋燒完后露出了仍然完好無損的防火衣。這一戲劇性的表演，使推銷員不費口舌就拿到了訂單。,應 用,某人壽保險推銷員弄到一位顧客的照片，請攝影師加以修描，使照片里的主人看起來更衰老。推銷員走進那位準顧客的辦公室，遞上那張修描過的照片，問道：“先生，今天您打算為這位老人做點什

25、么呢?” 還有一位人壽保險推銷員利用一項統(tǒng)計資料接近顧客：“據(jù)官方最近公布的人口統(tǒng)計資料，目前有一件值得人們關切的事實：平均有90以上的夫婦，都是丈夫先妻子而逝，因此，你是否打算就這一事實早作適當安排呢?最安全可靠的辦法，當然是盡快買下合理的保險?！?戲劇化接近法的案例,日本一家鑄砂廠的推銷員為了重新打進已多年未曾往來的一家鑄鐵廠，多次前往該廠拜訪采購課長。但是采購課長始終避而不見，推銷員死纏不放，于是那位采購課長迫不得已給他5分鐘的見面時間，希望這位推銷員能夠知難而退。 這位推銷員胸有成竹，走進辦公室后，在采購課長向前一聲不響地攤開一張報紙，然后從皮包里取出一個砂袋，突然間推銷員將里面的鑄砂

26、猛地倒在報紙上，頓時屋內(nèi)砂塵飛揚，幾乎令人窒息，嗆得課長咳了幾聲。 采購課長十分惱火地大吼起來：“你在干什么?”,這時推銷員才不慌不忙地開口說話：“這是貴公司目前所采用的鑄砂，是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場向領班取來的樣品。” 說著他又在地上另外鋪上了一張報紙，然后又從皮包里取出另一袋鑄砂倒在報紙上，這次卻不見砂塵飛揚，面對靜靜躺在這張報紙上的這堆鑄砂，令采購課長十分驚異。 緊接著這位推銷員又取出兩袋樣品，對其性能、硬度和外觀都做了詳細的對比和介紹，使那位采購課長驚嘆不已。就是在這場戲劇性的演示中，推銷員將兩種鑄砂的質量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前，并順利地贏得了一家大客戶。,.,分析提示：案例中

27、的推銷員非常的 精明，他在事先調(diào)查的基礎上發(fā)現(xiàn) 自己公司的產(chǎn)品質量要遠遠好于目 前客戶公司的產(chǎn)品，為了形象地說明 這種質量的差異，利用精彩的演示贏 得了顧客。,某年江蘇省射陽縣沙發(fā)墊廠新研制了一種“蘇鶴牌”席夢思床墊，為了打開銷路，廠里的推銷人員把產(chǎn)品運到馬鞍山，將床墊鋪在熱鬧的市中心，讓一輛載重10噸的卡車來回碾壓，而床墊保持原樣不 變。觀看了這一場景的群 眾無不確信“蘇鶴牌”床墊 的質量可靠，紛紛購買， 使該床墊成為搶手貨。,.,注意事項： 推銷表演必須具有戲劇效果，能引起顧客的注意和興趣 推銷表演必須自然合理 應盡量讓顧客參與到“戲劇”的表演中 使用的道具應是推銷品或其他與推銷活動有關的

28、物品,在美國有一家防彈衣制造公司,生產(chǎn)世界一流的防彈衣,有一天,銷售部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)有一位推銷員半年之內(nèi)競然沒有賣出一件防彈衣.于是找到這位推銷員問他們怎樣做銷售的.推銷員說:我每次讓顧客穿上防彈衣,然后拿起槍要向他射擊以證明產(chǎn)品的質量,結果他們不但不買反而都嚇跑了.經(jīng)理想了一會說:你的方法錯了,來,我們演示一下,你穿上防彈衣,我來射擊.這位推銷員戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的穿上防彈衣后.經(jīng)理連續(xù)向他射了幾發(fā)子彈,推銷員當即倒下.原來他已經(jīng)嚇暈過去了,經(jīng)理讓人用水把他潑醒,好一會這位推銷員象落湯雞一樣爬起來,迷迷糊糊地問:這是在天堂,還是在地獄,經(jīng)理說:你既不在天堂也尖地獄,是在人間.,小案例,美國一位小伙子想在某廣

29、告代理公司求職，卻苦于見不到該公司總經(jīng)理，于是他把自己裝入箱內(nèi)，讓一家捷運公司送進廣告公司的內(nèi)室。 一位推銷員在其顧客經(jīng)常往返的公路邊一塊大廣告牌上寫著：“鄧肯先生，你每天損失150美元。就因為沒有接見我！請找艾克恩機床公司的赫夫。”,實際應用,如果顧客愛進圖書館，推銷人員可以裝做書迷 如果顧客喜歡運動，推銷人員可以裝成運動員 如果顧客喜歡上酒樓，推銷人員可以裝作一位過客，在桌邊“邂逅”。,案例四,1999年，小于進了一批驗鈔筆，最初幾天，毫無戰(zhàn)果，一支驗鈔筆也沒賣出去。一雙腿卻快跑斷了。想想賣時的情形，客戶那無動于衷的表情，甚至粗暴的言行，真叫她不想干了！,.,第二天，小于改變了策略，她背著

30、裝驗妙筆的包出了家門，來到了一個煙酒小賣部。一位四十來歲的中年男人向她打招呼，問小于買啥，她說是來請他幫忙的。小于拿出兩張10元人民幣，請他鑒別哪一張是假的。他接過兩張10元人民幣，左看看，右看看，無奈地搖了搖頭。,.,小于問他：“真假人民幣不易分辨，您收到假人民幣怎么辦？”他說：“我也沒辦法。”小于說：“這里有一種驗妙筆，可以分辨出真假人民幣?！彼f著，拿出準備好的驗鈔筆，在兩張人民幣上各劃一下，一張人民幣上出現(xiàn)了淡黃色，另一張出現(xiàn)了黑色。,.,小于趁機遞給他說明書，微笑著說：“出現(xiàn)淡黃色的人民幣是真的，出現(xiàn)黑色的人民幣是假的?！敝心昴腥肆髀冻鰸夂竦呐d趣，問：“多少錢一支？”“兩元一支”“好

31、，我要20支。”小于簡直不敢相信自己的耳朵，有多少次的拒絕才換回這一次肯定的接受呀！ 演示接近法,（八）贊美接近法,贊美接近法是指推銷人員利用顧客的虛榮心理，通過贊美顧客而接近顧客的方法。贊美接近法是一個方便的接近顧客的好方法。,.,應用： “趙工程師，您是電子方面的專家，您看看我廠研制投產(chǎn)的這類電子設備在哪些方面優(yōu)于同類老產(chǎn)品?”,.,求教接近法對剛涉足推銷生涯不久的年輕人來說，是一個比較好的方法。 具體運用時應注意的問題： 第一、美言在先、求教在后； 第二、求教在前、推銷在后； 第三、虛心誠懇，洗耳恭聽。,以“贊美”對方開始訪談 日本推銷大師原一平有一次去拜訪一家商店的老板。先生，您好!

32、你是誰呀? 我是明治保險公司的原一平，今天我剛到貴地，有幾件事想請教你這位遠近有名的老板。 什么?遠近有名的老板? 是啊，根據(jù)我調(diào)查的結果，大家都說這個問題最好請教您。哦!大家都在說我啊!真不敢當，到底什么問題呢? 實不相瞞，是. 站著談不方便，請進來吧! 就這樣輕而易舉地過了第一關，也取得準客戶的信任和好感。,【案例】推銷防漏材料 某推銷人員向某建筑公司推銷一種新型防漏材料。該推銷人員首先向公司經(jīng)理求教：經(jīng)理從事建筑業(yè)二十多年，可以稱為建筑業(yè)的專家了。我想請教一下經(jīng)理：目前建筑行業(yè)有哪些防漏技術?采用哪些防漏材料? 在仔細傾聽顧客的回答后，還可繼續(xù)詢問：目前這些防漏材料中，哪種防漏材料更好?

33、使用中有什么問題? 在傾聽完全部介紹以后，推銷人員即可推薦自己的推銷產(chǎn)品，并明確指出推銷產(chǎn)品的性能和特點，并注意從顧客的問答發(fā)現(xiàn)顧客的需求。如果推銷產(chǎn)品能適合顧客的要求，就能很快轉入洽談。,一推銷員走進銀行經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識別器，見女經(jīng)理正在埋頭寫一份東西，從表情看很糟，從桌上的混亂程度可以判定經(jīng)理一定忙了很久。推銷員想：怎樣才能使經(jīng)理放下手中的活計，高興地接受我的推銷呢?觀察發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理有一頭烏黑發(fā)亮的長發(fā)。于是推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！敝灰娊?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒以前好看了。太忙，瞧，亂糟糟的?！蓖其N員馬上送上一把梳子，說：“

34、梳一下更漂亮，你太累了，應休息一下。注意休息，才能永葆青春?！边@時經(jīng)理才回過神來問：“你是?”推銷員馬上說明來意。經(jīng)理很有興趣地聽完介紹，并很快決定買幾臺。這位經(jīng)理為什么這么快就接受了推銷員的推銷？,69,每個人都渴望得到別人的重視與贊美，只是大多把這種需要隱藏在內(nèi)心深處罷了。因此，當這位推銷員贊美道：“好漂亮的長發(fā)啊，我做夢都想有這樣一頭長發(fā)，可惜我的頭發(fā)又黃又少?！弊尳?jīng)理疲憊的眼睛一亮，可見沒人會拒絕贊美。 這位推銷員成功達到推銷目的的原因： 第一，善于觀察，及時發(fā)現(xiàn)了這位經(jīng)理的閃光點，為成功推銷奠定了良好基礎。 第二，贊美術的巧妙運用，有效地消除了這位經(jīng)理的抗拒防范推銷的心理，在非常愉悅

35、輕松的氣氛中很快就接受了他的推銷。,70,杜先生經(jīng)營著一家高級面包公司，他一直想把面包推銷給某市的一家大飯店，但是他一無所獲?！拔乙呀?jīng)沒有信心了?！倍畔壬f：“可是有人提醒了我，使我下決心改變策略，于是，我打聽那個人最感興趣的是什么，他所熱衷的又是什么事物?！倍畔壬K于發(fā)現(xiàn)那位經(jīng)理是一個叫做“愛心協(xié)會”組織的成員。不止是成員，由于他的熱心，最近還被選為了主席。于是杜先生再去見那位經(jīng)理時，一開始就談論他的組織。得到的反應真是令人吃驚，那位經(jīng)理跟杜先生談了半個小時，關于他的組織、他的計劃，語調(diào)充滿熱情。告別時，他還“買”了那個組織的一張會員證給他的“客人”。幾天之后，這家大飯店的大廚師突然打電話，

36、要杜先生立即把面包樣品和價格表送去。那位大廚師見到他的時候，迷惑不解地說：“我真不知道你對那位老先生做了什么手腳?他居然被你打動了”。,71,杜先生纏了飯店經(jīng)理四年而沒有解決的事情，卻在一個早上解決了。是因為他及時改變了推銷策略，找準了推銷突破口。杜維諾先生從研究客戶興趣愛好入手，投其所好，進行感情投資，這是他推銷成功的關鍵。 啟示一：先交朋友，建立友誼，后做生意，推銷才不會困難。 啟示二：推銷是從拒絕開始的，遇到困難不退卻，不到最后不言放棄，才能達到成功推銷的目的。 啟示三：在推銷受阻時，不僅要有不到最后不言放棄的精神，而且還要善于總結經(jīng)驗，及時改變了推銷策略，找準推銷突破口。,72,贊美接

37、近法的案例,有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說：“安德森先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡，我深信您前程遠大?！?“前程遠大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。 “幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說。” 聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他如何學會當眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時 他說：“歡迎您隨時來訪?！?沒過幾年，他就成為當?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭煛Ｍ其N員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越

38、多。,在實施贊美接近法時應注意： 一是贊美應是非清楚、愛憎分明； 二是贊美應盡量切合實際； 三是贊美時態(tài)度誠懇，語氣真摯，使顧客感到心情舒暢； 四是應看準贊美的目標與內(nèi)容。要尊重顧客的個性，不要冒犯顧客，不要觸及顧客的隱私； 五是要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語言，且應注意贊美顧客本人。 例如，不應只贊美顧客的衣服好看，應贊美顧客會選擇衣服與懂得顏色搭配等。,亞當森的故事 美國柯達公司老板伊斯曼，曾捐款在羅切斯特市建造一座音樂廳、一座紀念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅，家具制造廠商展開了激烈的競爭，結果都失敗而歸。 正是在此情況下，“優(yōu)美座位公司”經(jīng)理亞當森親自出馬

39、，前去拜訪伊斯曼，希望拿下這筆價值9萬美元的生意。 伊斯曼的秘書在引見前，就對亞當森說：“我知道你想得到這批訂貨，但我可以告訴你，如果你占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時間，你就完了。他是一個很嚴厲的大忙人，所以你進去后要快炔地講，講完馬上出來?！眮啴斏⑿χc頭稱是。 亞當森被引進伊斯曼的辦公室后，看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件，于是靜靜地站在那里仔細地打量起這間辦公室來了?！跋壬泻我娊?”過了一會兒，伊斯曼抬起頭來，發(fā)現(xiàn)了亞當森。秘書把亞當森作了介紹后，便退了出去。這時，亞當森沒有談生意，而是說：“伊斯曼先生，在我們等您的時候，我仔細現(xiàn)察了您的這間辦公室。我本人長期從事室內(nèi)的木工裝修。但從

40、沒見過裝修得這么精致的辦公室?！?伊斯曼回答說：“哎呀!您提醒了我差不多已經(jīng)忘記了的事情。這間辦公室是我親自設計的，當初剛建好的時候，我喜歡極了，但后來一忙，就沒機會仔細欣賞一下這個房間了。,伊斯曼走到墻邊，用手在木板上一擦，說：“我想這是英國橡木，是我的一位專門研究室內(nèi)細木的朋友專程為我訂的貨。” 伊斯曼心緒極好，帶著亞當森仔細地參觀起辦公室來，把辦公室內(nèi)的所有裝飾一一地向亞當森作介紹，從木質談到比例，又從比例扯到顏色，從手藝談到價格，然后又詳細介紹了他的設計經(jīng)過。亞當森微笑著聆聽，饒有興趣。 亞當森看到伊斯曼的談興正濃，便好奇地詢問起他的經(jīng)歷來了。伊斯曼便向他講述了自己苦難的青少年時代的生

41、活，母子倆如何在貧困中掙扎的情景； 自己發(fā)明柯達相機的經(jīng)過，以及自己為社會所做的巨額捐贈 亞當森不但聽得出神，而且由衷地贊揚他的功德心，本來秘書警告過亞當森，談話不要趕過5分鐘。結果，亞當森和伊斯曼談了一個小時，又一個小時，一直談到中午。最后，伊斯曼對亞當森說：“上次我在日本買了幾把椅子，放在我家中的走廊里，由于日曬，都脫了漆。我昨天到街上買了油漆，打算由我自己把它們重新漆好，您有興趣看看我的油漆表演嗎?好了，到我家里和我一起吃午飯，再看看我的手藝?！?不言而喻，最后亞當森拿到了9萬美元的訂單。,問題：在本案例中，亞當森為得到9萬美元的訂單，給了我們那些啟示？ 1在接近伊斯曼之首，詳細了伊斯曼

42、的興趣愛好和個性特點。伊斯曼對室內(nèi)裝修有著濃厚的興趣和特殊的愛好，凡事喜歡自己動手，也喜歡向別人炫耀自己在這方面的眼光及手藝，而在工作上極為嚴厲和認真。 2在接近伊斯曼的過程中，亞當森投其所好，采用贊美接近的方法，稱贊伊斯曼辦公室裝修上的精致與高雅，引起伊斯曼對自己的好感及談話的興趣，在傾聽的過程中，暫時拋開要談的生意，像朋友一樣“閑談”，在聽伊斯曼的談話中了解其真正的需求。 3亞當森深深懂得“要推銷產(chǎn)品首先要推銷自己”的道理，故在談生意之前先與伊斯曼交上朋友，等彼此熟悉信任了，再談生意，這樣生意才能談成。,（九）討論接近法,討論接近法是推銷人員直接向顧客提出問題并引發(fā)討論來吸引顧客注意的接近

43、方法，又稱問題接近法。 推銷人員在向顧客提問時應該注意： 一是問題應盡量提得明確具體； 二是問題應以顧客需求為重點； 三是問題的提出應有較大的迂回余地，應全面考慮，不要因為問題提得過于直率而傷及顧客。,案例 美國一位推銷女士總是從容不迫、平心靜氣地提出三個問題： “如果我送給您一小套有關個人效率的書籍，您打開書會發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會讀一讀嗎？” “如果您讀了之后非常喜歡這些書，您會買下嗎？ “如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您可以把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？” 這位推銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說“不”的理由。 后來這三個問題被該公司的全體推銷人員所采用，成為標準的接近方法。,（十

44、）調(diào)查接近法,所謂調(diào)查接近法，是指推銷人員假借調(diào)查研究的機會接近顧客的方法。 推銷員在實際應用中，可直接向顧客提出調(diào)查要求，并說明調(diào)查的目的是了解所推銷的產(chǎn)品是否符合顧客的愿望、是否能解決顧客的問題。 由于調(diào)查接近法使顧客看到推銷人員認真負責的工作態(tài)度，看到推銷人員熱忱為顧客服務的精神，因而較易獲得顧客的信任與支持，能成功地接近顧客。 調(diào)查接近法一般適用于對大型生產(chǎn)資料的推銷。,銷售員：“先生，您好，這里是HR公司個人終端服務中心，我們在搞一個調(diào)研活動您有時間我們可以問兩個問題嗎?” 客戶:“你講?！?銷售員:“您經(jīng)常使用電腦嗎?” 客戶:“是的，工作無法離開電腦。”,.,.,銷售員:“您用的

45、是臺式機還是筆記本電腦。” 客戶:“在辦公室，用的是臺式機，在家就用筆記本電腦?！?銷售員:“我們最近的筆記本電腦有一個特別優(yōu)惠的促銷階段，您是否有興趣?”,客戶:“你就是在促銷筆記本電腦吧?不是搞調(diào)研吧?” 銷售員:“其實，也是，但是” 客戶:“你不用說了，我現(xiàn)在對筆記本電腦沒有購買興趣，因為我有了，而且，現(xiàn)在用的很好?！?.,銷售員:“不是，我的意思是，這次機會很難得，所以，我” 我問:“你做電話銷售多長時間了?” 銷售員:“不到兩個月。” 客戶:“在開始上崗前，HR公司給你們做了電話銷售的培訓了嗎?” 調(diào)查接近法,（十一）求教接近法,利用向顧客請教問題與知識的機會接近顧客的。 用討教的態(tài)

46、度與方法去接近顧客，由于它滿足了顧客的自尊心理需求，容易受到歡迎。,如何請教,贊美在先，求教在后。 求教在前，推銷在后。 求教時態(tài)度誠懇，語言謙虛，多聽多記。 注意分析顧客的講話內(nèi)容，從中尋找資料，分析確定推銷的重點。,.,電腦推銷員陳海，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競爭相當激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批轉該公司的技術顧問電腦專家陳教授咨詢意見。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機器，詳細地聽取了兩家的示范解說，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點，但在語氣上

47、，似乎對競爭的那一家頗為欣賞，陳海一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個機會去向陳顧問推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設計上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問的觀念。最后，陳顧問不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。陳海垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進的策略推銷呢?”并向他說明了“向師傅推銷”的技巧。,.,于是，陳海重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學校去拜訪，見了面，如此這般地說：“陳教授，今天，我來拜訪您，絕不是來向您推銷。過去我讀過您的大作。上次跟老師談過后，回家想想，覺得老師分析很有道理。

48、老師指出在設計上我們所代理的電腦，確實有些特征比不上別人。陳教授，您在公司擔任顧問，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了！不過，陳教授，我希望從這筆生意上學點經(jīng)驗。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來應如何與同行競爭，才能生存?希望能聽聽老師您的高見。”陳海說話時一臉的誠懇。陳教授聽了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說道：“年輕人，振作點。其實，你們的電腦也不錯，有些設計就很有特點。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說”于是，陳教授講了一大通。“此外，服務也非常重要，尤其是軟件方面的服務，今后，你們應該在這方面特別加強。”陳教授諄諄教導，陳海洗耳傾聽

49、。這次談話沒過多久，生意成交了。對這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對總經(jīng)理說，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳海公司能提供更好的服務，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問的意見，一筆快泡湯的生意又做成了。,.,格林先生是一家雜貨店的老板，他非常頑固保守，非常討厭別人向他推銷。這次，香皂推銷員彼得來到店鋪前，還未開日，他就大聲喝道：“你來干什么？”但這位推銷員并未被嚇倒，而是滿臉笑容地說：“先生，您猜我今天是來干什么的？”,.,雜貨店老板毫不客氣地回敬他：“你不說我也知道，還不是向我推銷你們那些破玩意兒的！”彼得聽后不僅沒有生氣，反而哈哈大笑起來，他微笑地說道：“您老人家聰明一世，糊涂一時，我今天可

50、不是向您推銷的，而是求您老向我推銷的啊” 雜貨店老板愣住了，“你要我向你推銷什么？”,.,彼得頗為認真地回答：“我聽說您是這一地區(qū)最會做生意的，香皂的銷量最大，我今天特來討教一下您老的推銷方法？” 雜貨店老板活了一輩子，其中大半生的時間都是在這間小雜貨店中度過的，還從來沒有人登門向他求教過，今天看到眼前這位年輕的推銷員對他是如此的崇敬有加，心中不免得意萬分。,.,于是，雜貨店的老板便興致勃勃地向彼得大談其生意經(jīng)，談他的雜貨店，從他小的時候跟隨父親做生意，談到后來自己接過這間小店，最后一直說到現(xiàn)在：“人都已經(jīng)老了，但我仍然每天守著這個雜貨店，舍不得離開它。在這里我可以每天都能見到那些老朋友、老顧

51、客，為他們提供服務，同他們一起聊聊天，我過的非常愉快?！?.,老人家與推銷人員聊了整整一個下午，而且聊得非常開心，直到推銷員起身告辭，剛到門口，老頭子突然想起什么來了，大聲說：“喂，請等一等，聽說你們公司的香皂很受歡迎，給我訂30箱?！?求教接近法,有一次，原一平經(jīng)人介紹去拜訪一位建筑公司的老總?？墒悄俏焕峡偛⒉毁I帳，一開始就對原一年下逐客令。原一平并沒有就此打退堂鼓，而是問：“先生，我們的年齡差不多，你能告訴我你為什么這么成功嗎？” 原一平很有誠意的語調(diào)和發(fā)自內(nèi)心的求知渴望，讓這位老總不好意思回絕他。然后就把他的經(jīng)歷告訴他。不想，這一說就是三個小時，原一平始終在認真地聽著。 最后，原一平并沒

52、有提到保險方面的事，而是說想要為他的公司寫一份計劃書。這份計劃書的內(nèi)容非常豐富，資料詳盡，而且他的建議也非常有價值，他整整花了三天三夜的時間才做出來。 這位建筑公司老總依照原一平的計劃書，結合實際情況，具體地操作起來，效果非常的好，業(yè)績在第三個月后提高了30。老總非常高興，把原一平當作最好的朋友。結果原一平在這家建筑公司做下了100萬日元的保險。,（十二）搭訕與聊天接近法,搭訕與聊天接近法就是指利用搭訕與聊天的形式接近陌生顧客的方法。 搭訕與聊天接近法不會很快進入推銷程序，有時要用很長時間追蹤與尋找機會，因此要花費較多精力。 只有非常重要的顧客，而又沒有其他方法或者機會可以接近的情況下，搭訕與

53、聊天才可以是一種接近顧客的方法。,（十三）饋贈接近法,饋贈接近法是指推銷人員利用贈品來引起顧客的注意，進而與顧客認識的接近方法。 在實際推銷活動中，以一件價值雖小，但很有意義或者新奇趣雅的禮品為見面禮，從而接近顧客的方法被經(jīng)常使用，在國際市場營銷中更是常用。 饋贈接近法符合顧客求小利、求雅趣的心理，極易形成融洽的氣氛。,小案例：巧妙饋贈,一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。 女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。 第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚精美的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。 一聽說有精美的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的

54、照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。,饋贈接近法的案例,一位推銷員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵。 第二天推銷員快速翻閱有關集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后帶上幾枚郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機，一下子熟識起來。,.,分析提示：此推銷人員深諳推銷 接近成功之道，懂得抓住客戶的 心里狀態(tài)投其所好，成功打開了 這家公司的大門，因此，有時恰 如其分

55、的小小的饋贈會成為成功 推銷的潤滑劑。,（十四）反復接近法,指推銷員在一兩次接近不能達成交易的情況下，要多次進行推銷訪問來接近顧客。一般在交易較大的重點生意中經(jīng)常采用。 推銷人員利用前一次接近時所掌握的有關情況實施第二次或更多次接近。,“胡主任，上月訪問時給你留下產(chǎn)品說明書和價目表，您當時講可以考慮，這次來訪，主要是想聽聽您的高見！” “吳廠長，去年向您介紹一種新型電子計算機，您提出了許多問題，回去后我請教過有關專家，情況是這樣的”。 “王經(jīng)理，上次您說還要研究研究，今天特地來訪，不知您有何打算？”也可能上次王經(jīng)理只是隨便應付而已，卻意想不到這位推銷員果真再次登門。,就每一次推銷訪問而言，無論

56、接近重復過多少次，推銷人員必須重新引起顧客的注意和興趣，重新轉入新的洽談。在某種意義上講，再次接近并不一定比初次接近更容易。 因此，在運用連續(xù)接近法時，推銷人員應特別注意每一次接近后都應進一步搜集有關資料，繼續(xù)做好下一次接近準備。,案例,東南亞某國的華人企業(yè)想要為日本一著名電子公司在當?shù)刈龃砩?。雙方幾次磋商均未果。在最后的一次談判中，華人企業(yè)的談判代表發(fā)現(xiàn)日方喝茶及取放茶杯的姿勢十分特別，于是他說到：從您喝茶的姿勢來看，您十分精通茶道，能否為我們介紹一下？這句話正好點中了日方代表的興趣所在，于是滔滔不絕地講述起來。結果，后面的談判進行得異常順利，那個華人企業(yè)終于拿到了所希望的地區(qū)代理權。,一

57、位客戶選定一條領帶準備付款時，推銷員問到：“您打算穿什么樣的西服來配這條領帶？” “我想,穿我那件藏青色西服應該很合適吧？”客戶回答說。 “先生，我這兒有一種漂亮的領帶正好配您的藏青色西服?！闭f著，他就抽出了兩條標價為25美元的領帶。 “是的，我懂你的意思，他們確實很漂亮?！笨蛻酎c著頭說，并且把領帶收了起來。 “再看一看與這些領帶相配的襯衣怎么樣？” “我想買一些白色襯衣，可我剛才在哪兒都沒有找到?！?“那是因為您沒找對地方，您穿多大號的襯衣？” 還沒等客戶反應過來，售貨員已經(jīng)拿出了四件白色襯衣，單價為50美元?！跋壬杏X一下這種質地，難道不是很棒嗎？” “是的，我想買一些襯衣的，但我只想買三件?！?105,1、這位推銷員采取的是漸進型促成的技巧。他從20美元的小額生意一步一步變成了190美元的生意，這可是客戶最初購買金額的9.5倍！并心滿意足地離開了商場。 2、這位推銷員運用的是連帶推銷法。由于消費需求在很多商品上具有連帶性，只要我們善加運用，及時提醒，既給顧客帶來了方便，又能擴大銷售，一舉兩得，何樂而不為！,106,第一，做頭腦熱身。 在進入客戶的辦公室前，運用視覺冥想法在你的頭腦中先預演這次銷售的成功過