行銷體系工作流程及拓客方案

1、房地產(chǎn)拓客方案一、拓客目的根據(jù)項(xiàng)目所處的不同營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、項(xiàng)目的定位不同，派單拓客通?？蓪?shí)現(xiàn)以下三種效果。（一）形成直接來訪在拓客地圖制定區(qū)域，以派單拓客為手段，對(duì)攔截客戶進(jìn)行項(xiàng)目簡(jiǎn)要推薦，以分展點(diǎn)銷售信息或暖場(chǎng)活動(dòng)為支撐，實(shí)現(xiàn)帶客到訪分展點(diǎn)的目的。（二）收集客戶信息如派單攔截客戶表示出一定興趣，但無法即可到訪分展點(diǎn)的，一定留下客戶信息，包括客戶姓名、聯(lián)系電話及大致居住位置（信息登記表不易復(fù)雜，便于留住流動(dòng)性客戶的有價(jià)值信息），便于后續(xù)銷售顧問的電話回訪及邀約工作。（三）項(xiàng)目信息覆蓋通過大量派單，迅速在拓客地圖的目標(biāo)區(qū)域形成線下信息覆蓋，形成一定關(guān)注，并等待可能形成的來訪及電話咨詢。（該種方式不作

2、為項(xiàng)目派單拓客的核心目的）二、拓客策略要點(diǎn)及渠道（一）拓客策略要點(diǎn)：精準(zhǔn)備、廣撒網(wǎng)、勤調(diào)整、重監(jiān)管；l （1）精準(zhǔn)備：提前做好詳細(xì)的拓客計(jì)劃，特別是拓客地點(diǎn)的選擇，拓客地圖的描摹、拓客計(jì)劃的細(xì)分（具體拓客計(jì)劃安排表根據(jù)各階段實(shí)際情況另行制定）； l （2）廣撒網(wǎng)：針對(duì)項(xiàng)目客群的全活動(dòng)區(qū)域進(jìn)行地毯式摸排，包括住所、工作、消費(fèi)場(chǎng)所及活動(dòng)區(qū)域； l （3）勤調(diào)整：根據(jù)拓展效果評(píng)估，對(duì)拓展方向和方式進(jìn)行有針對(duì)性的調(diào)整，做到及時(shí)反饋、及時(shí)調(diào)整； l （4）重監(jiān)管：從團(tuán)隊(duì)組建、拓展實(shí)施、現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、效果評(píng)估、方案調(diào)整等各環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的監(jiān)管；（2） 拓客渠道l 渠道一：銷售代表拓客競(jìng)品項(xiàng)目客戶攔截：在各個(gè)競(jìng)品

3、必經(jīng)路段安排銷售代表，攔截客戶 派單拓客時(shí)間：上午9:00-12:00；下午13：30-17:30 人員安排：每個(gè)競(jìng)品安排1名銷售代表，可根據(jù)銷售節(jié)點(diǎn)增加人手，經(jīng)理不定時(shí)查崗、監(jiān)督； 拓客方式：1.競(jìng)品項(xiàng)目售樓部附近攔截從競(jìng)品出來的客戶，派發(fā)項(xiàng)目資料，簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目、留有效電話、帶訪； 2.對(duì)于要自己去的客戶，遞上單頁，使其帶單上訪，并向經(jīng)理報(bào)備；l 渠道二：商超拓客派單拓客時(shí)間：周五及周末全天（9：00-18: 00）人員安排：每個(gè)點(diǎn)安排1名銷售代表，經(jīng)理不定時(shí)查崗、監(jiān)督；拓客方式：1.在高檔商超門口安排銷售代表，派發(fā)項(xiàng)目海報(bào)，留有效電話、帶訪意向客戶至項(xiàng)目售樓部； 2.抄寫商超停車場(chǎng)的高檔車

4、牌號(hào)碼，通過機(jī)動(dòng)車牌查到車主資料，進(jìn)行電話call客； 3.掛車掛折頁，為售樓提高來電量；l 渠道三：公交站點(diǎn)拓客；派單拓客時(shí)間：周一至周五（上午6:30-9：00）（下午17：00-19:30）人員安排：每個(gè)點(diǎn)安排1名銷售代表，經(jīng)理不定時(shí)查崗、監(jiān)督；拓客方式：派發(fā)單頁及小禮品，留電回訪追蹤上訪；l 渠道四：掃樓及社區(qū)巡展；派單拓客時(shí)間：周五至周日；人員安排：兩人負(fù)責(zé)巡展，每?jī)扇?小隊(duì)負(fù)責(zé)掃樓；拓客方式：1.與物業(yè)協(xié)調(diào)固定點(diǎn)位派發(fā)小禮品，留電回訪追蹤上訪； 2.在每家入戶門把手插上宣傳單頁，提高知名度以及 自動(dòng)上訪率；三、具體工作執(zhí)行步驟（一）確定客戶地圖范圍以客戶“居住區(qū)域、工作區(qū)域，購(gòu)物娛

5、樂、生活補(bǔ)給、交通動(dòng)線”確定客群存在區(qū)域，逐步進(jìn)行拓展。（二）踩點(diǎn)市調(diào)確定區(qū)域?qū)χ苓吀?jìng)案進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，針對(duì)不同的項(xiàng)目與本案進(jìn)行對(duì)比得出本案亮點(diǎn)，作為拓客說辭。包括項(xiàng)目地理位置、戶型、價(jià)格、營(yíng)銷動(dòng)態(tài)、一一記下，作為拓客人員的培訓(xùn)要點(diǎn)。（三）確定外拓方式及落實(shí)物料、人力資源 （1）外拓方式：依據(jù)項(xiàng)目核心要素，結(jié)合客戶地圖制定相應(yīng)的適合項(xiàng)目的外拓方式。（2）物料籌備：l 1、派單物料主要由DM折頁、客戶信息登記表及小禮品三類組成。（如項(xiàng)目前期需要可增加“客戶調(diào)研問卷”）l 2、DM折頁，尺寸不宜過大，需便于派單拓客人員攜帶及派發(fā)。l 3、DM折頁內(nèi)容需重點(diǎn)突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，將核心賣點(diǎn)突出在DM折頁的醒目

6、位置，便于派單人員快速獲得客戶關(guān)注及客戶閱覽。l 4、DM折頁應(yīng)以圖片位置，核心價(jià)值點(diǎn)醒目文字為輔，便于吸引客戶關(guān)注。l 5、客戶登記表應(yīng)內(nèi)容簡(jiǎn)要不宜復(fù)雜，主要信息包括：姓名、性別、聯(lián)系電話、客戶常駐地及客戶需求產(chǎn)品。l 6、派單禮品應(yīng)小巧精致，能體現(xiàn)項(xiàng)目符號(hào)更佳，關(guān)鍵便于派單人員攜帶及派發(fā)。 （3）客戶跟蹤：l 1.嘗試建立親密的個(gè)人關(guān)系；l 2.經(jīng)常向客戶通報(bào)市場(chǎng)信息；l 3.了解客戶的購(gòu)買進(jìn)程及最新的購(gòu)買需求；l 4.不斷并且主動(dòng)地接受客戶咨詢，消除客戶疑問；l 5.有樓盤的最新消息時(shí)，第一時(shí)間知會(huì)你的客戶；l 6.與客戶建立朋友似的關(guān)系人們總是喜歡同他們熟識(shí)值得信賴的人做生意。l （4

7、）人力資源：組織架構(gòu)及職責(zé) 1.組織架構(gòu)：1名部門負(fù)責(zé)經(jīng)理、2名拓客監(jiān)督主管、10名拓客員 四、薪資獎(jiǎng)勵(lì)的制定（一）基本工資：1. 完成有效帶訪任務(wù)60元/天。2. 未完成有效帶訪任務(wù)40元/天（如果拓客員當(dāng)月認(rèn)購(gòu)一套，則按60元/天進(jìn)行結(jié)算）。3. 如遇加班特殊時(shí)期，按照每小時(shí)12元計(jì)算加班費(fèi)。（二）全勤獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)（連續(xù)一個(gè)月出勤）：獎(jiǎng)勵(lì)200元；（三）帶訪獎(jiǎng)勵(lì)：意向帶訪 30元/組； 1.周帶訪冠軍（僅第一名）：每周帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于6組（激勵(lì)政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎(jiǎng)勵(lì)100元； 2.月帶訪冠軍（僅第一名）：每月帶訪數(shù)量最多且數(shù)量大于等于25組（激勵(lì)政策規(guī)定數(shù)量）的人員，額外獎(jiǎng)勵(lì)3

8、00元。（4） 成交提成：按總房款的千分之三提取。五、派單拓客管理規(guī)范及制度（一）人員聘用1、人員選擇通常選擇與“在校大學(xué)生”或“專業(yè)資質(zhì)勞務(wù)公司”合作。2、雖非正式員工，但形象氣質(zhì)也應(yīng)較好。3、聘用人員應(yīng)具備激情，渴望工作機(jī)會(huì)，具備較強(qiáng)的表現(xiàn)欲望及個(gè)人自信心。4、個(gè)人素質(zhì)較好，具備較強(qiáng)的溝通及表達(dá)能力，思路清晰，親和力要強(qiáng)。5、對(duì)僅關(guān)心待遇，而對(duì)工作要求等操作內(nèi)容不關(guān)心者建議不予錄用，便于后續(xù)管理。6、建立派單拓客兼職人員數(shù)據(jù)檔案庫(kù)，對(duì)持續(xù)表現(xiàn)良好及業(yè)績(jī)優(yōu)秀者可作為正式員工人才儲(chǔ)備。（二）人員培訓(xùn)1、派單拓客兼職人員的培訓(xùn)，為了保證派單拓客兼職人員發(fā)揮最大的作用，應(yīng)根據(jù)工作的情況，進(jìn)行相應(yīng)的

9、培訓(xùn)，嚴(yán)格杜絕不培訓(xùn)上崗情況出現(xiàn)。2、無需對(duì)派單拓客兼職人員進(jìn)行過多房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)及項(xiàng)目信息培訓(xùn)，簡(jiǎn)單項(xiàng)目信息（如項(xiàng)目產(chǎn)品類型、位置及開發(fā)商品牌即可）培訓(xùn)即可。3、對(duì)派單拓客兼職人員的培訓(xùn)應(yīng)具有針對(duì)性，側(cè)重于派單攔截、拉客等技巧方面培訓(xùn)。4、培訓(xùn)模式分為“定期培訓(xùn)”及“臨時(shí)性培訓(xùn)”兩種。定期培訓(xùn)為每周進(jìn)行一次，內(nèi)容包括：項(xiàng)目近期情況、派單技巧、工作經(jīng)驗(yàn)及派單遇到的各個(gè)問題答疑。臨時(shí)性培訓(xùn)內(nèi)容包括：臨時(shí)性發(fā)生的活動(dòng)或銷售信息變化，及即時(shí)遇到的派單拓客問題答疑。（三）工作要求及處罰1、外圍拓客銷售顧問負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)派單拓客兼職人員的工作監(jiān)督，派單拓客每天每人必須保證300份以上的派單量（具體派單數(shù)量要根

10、據(jù)區(qū)域有效人流量來確定），要保證單張物料充足，外圍拓客銷售顧問根據(jù)物料儲(chǔ)備情況應(yīng)提前安排與策劃人員的及時(shí)溝通。2、派單拓客兼職人員的考勤和評(píng)估：對(duì)于派單拓客兼職人員的考勤同樣需嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行，以分展點(diǎn)為中心，每日早晚需完成簽到簽退考勤工作，派單拓客兼職人員的工資發(fā)放完全根據(jù)考勤表來執(zhí)行，因此外圍拓客銷售顧問應(yīng)做好考勤執(zhí)行工作。每天必須做好考勤表，簽到與簽退必須在外圍拓客銷售顧問的監(jiān)督下，派單拓客兼職人員逐一親筆簽名，并做好每位兼職表現(xiàn)的評(píng)估，于每周五下班前（17:30前）將考勤表和評(píng)估表復(fù)印件抄送考勤人事對(duì)接人。3、工作時(shí)間要求著裝整潔，不得穿戴奇裝異服，統(tǒng)一穿戴公司配發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)服裝。4、工

11、作當(dāng)中要求工作態(tài)度時(shí)刻保持積極，熱情、主動(dòng)。主動(dòng)上前攔截客戶，并對(duì)有意了解項(xiàng)目的客戶做到認(rèn)真講解項(xiàng)目信息及當(dāng)日或近期的項(xiàng)目活動(dòng)，并熱情邀約客戶到訪參加。5、對(duì)于遲到、工作時(shí)間擅自離崗的，第一次發(fā)現(xiàn)給予口頭警告，第二次發(fā)生的給予辭退處理。6、工作時(shí)間未按公司規(guī)定穿戴統(tǒng)一服裝的，給予一定經(jīng)濟(jì)處罰，第二次發(fā)現(xiàn)的給予辭退處理（處罰標(biāo)準(zhǔn)不宜過高，通常在20-30元/次）。7、凡是遭到客戶投訴的，兼職人員直接給予辭退處理，其直接管控上級(jí)銷售顧問給予通報(bào)批評(píng)。8、以每月為考核單位，對(duì)未完成月度派單拓客指標(biāo)的人員給予辭退處理。9、派單拓客兼職人員沒有培訓(xùn)上崗的，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)對(duì)外圍拓客銷售顧問進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并限

12、期培訓(xùn)。10、沒有做好考勤記錄的（包括但不限于沒交考勤表、沒簽到和簽退、沒對(duì)兼職做評(píng)估等），要求在告知的第二天必須做好，并進(jìn)行項(xiàng)目通報(bào)批評(píng)，并對(duì)外圍拓客銷售顧問進(jìn)行經(jīng)濟(jì)處罰。11、派單過程中，如發(fā)現(xiàn)遺棄資料或倒賣資料者予以扣除當(dāng)日工資并辭退。12、兼職負(fù)責(zé)人（外圍拓客銷售顧問）巡查時(shí)未輸出統(tǒng)一口徑者，第一次做警告處理，第二次扣除當(dāng)日工資，第三次扣除當(dāng)日全部工資并給予辭退。工作期間敷衍了事，態(tài)度怠慢惡劣者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)直接予以辭退處理。 （四）.崗位職責(zé) （1）拓客主管：l 與部門經(jīng)理對(duì)接相應(yīng)工作；l 拓客方案的制定；l 根據(jù)方案制定每周/日拓客方案l 拓客人員管理；包含：拓客地點(diǎn)排布及工作安排，拓

13、客人員的調(diào)配管理；l 拓客工作的檢核；包含：派單、留電、案場(chǎng)邀約的數(shù)量及質(zhì)量，駐場(chǎng)與客戶的確認(rèn)，l 協(xié)調(diào)物料配送；l 巡回檢查督導(dǎo)；l 拓客人員培訓(xùn)；l 應(yīng)急情況處理；l 工作結(jié)果匯報(bào)，上報(bào)部門主管；（2） 拓客員職責(zé)l 盡量帶客到售樓處；l 留電話；推銷項(xiàng)目所在地（五）考勤規(guī)章制度的制定（1）考勤制度 l 1.項(xiàng)目蓄客期、熱銷期或者其他特殊時(shí)期，拓客經(jīng)理每月工作日為26天；l 2.一般情況下，拓客員工作時(shí)間為每天6小時(shí)，每月工作日為26天（如遇惡劣天氣等特殊情況，拓客人員休息）；l 3.經(jīng)理每日8:20前必須公司打卡或者項(xiàng)目簽到完畢，拓客員每日8:30前必須簽到完畢，否則視為遲到，8:30-

14、9:00為銷售代表人員早會(huì)時(shí)間；l 4.遲到人員須提前向組長(zhǎng)報(bào)備并扣罰20元、未報(bào)備50元；l 5.拓客員每人每月休息四天，休息時(shí)間原則上為周一至周四，周五至周日三天要求全員在崗。特殊情況需提前一天向部門經(jīng)理請(qǐng)假，填寫請(qǐng)假單，違者以曠工處理；l 6.累計(jì)2次曠工，予以辭退。（2）管理制度l 1.對(duì)銷售代表進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為項(xiàng)目基礎(chǔ)信息，認(rèn)籌優(yōu)惠方式以及統(tǒng)一拓客說辭；l 2.每日早8：30對(duì)銷售代表進(jìn)行晨會(huì)，安排當(dāng)日拓客地點(diǎn)；l 3.每日對(duì)銷售代表進(jìn)行夕會(huì)，對(duì)拓客情況進(jìn)行統(tǒng)一匯報(bào)；l 4.銷售代表帶客至銷售案場(chǎng)，根據(jù)公司制度做有效登記；l 5.銷售代表帶客，由現(xiàn)場(chǎng)接待置業(yè)顧問與現(xiàn)場(chǎng)銷售負(fù)責(zé)人共同判定客戶意向；l 6.銷售代表帶客及對(duì)應(yīng)節(jié)點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)建議每日夕會(huì)時(shí)發(fā)放，以激勵(lì)帶訪積極性；l 7.銷售代表成交提成將在客戶貸款撥款完成后統(tǒng)一發(fā)放。l （六）監(jiān)督機(jī)制序號(hào)監(jiān)督人員構(gòu)成監(jiān)督形式懲罰機(jī)制1經(jīng)理建立微信