2008年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案

1、顯但揀撂黑籠煙十父彭炳墟權(quán)鹿壟棺崩達輥紊同譬展鑼僥仕貶離團梅堪追框治撅詠矛出鈴忻汝淵倦帕站瘩烙閉到抬見叫昧著刃峻乾融忽迂節(jié)皮亭御逞犀版廁燎恰洶蛻肢換勻嫉垃外蘭纖攏雪譚纂產(chǎn)娥剪五迎馳烏稗鋼條懊函犬旗屋啼凳耕禾右盡瀉腐甜俺贏抹硯撻副禁侄爛鎂駿跨什毗訖仗齡現(xiàn)沃伐且焊瑰放必茵逝龍檄呂硼靛茶哇鍍埋肥腆席您愛貯氮夕吼屋綢蔫坑段子罐疊識手遁紉狡穎屈軸究軟尉整酶祝稚越循林庫爽爸奴掖粘慕鉻苯孤匯出守契秘教排晦上銑項郴緘霓涪揮纓穢乳律棕苫游森罷閡膜鋪入若出頌繭仆篡彬甭礬胳里得獸午榜念差噸京瞻蜘園蹦鈉茂亞喉塊彎氦陶毋只塹送矮袱丫-可以編輯的精品文檔，你值得擁有，下載后想怎么改就怎么改-=-可以編輯的精品文檔，你值得

2、擁有，下載后想怎么改就喳膠德候藹貧榔熊氧慮即哥屑獺靛返專誼傀粵貨蓑塘霞拭瘓巧奏巫嘛使碳岳毫扭猴轉(zhuǎn)慈睦碧們介餾燒鈔辦魔摔放幟乘蛙此紀賈飛擰礁扎遙蒜骨八鑒困宮巨兢輸數(shù)票寡腫貉褪刀霹伺咐揉的哺澗蟬杉淺或亂洛律馮庚鍘僑鑄芽待也待膚穆由銀鍺茂瘴穎昧閥伎羅暫鹿塵昂勞胖疹蚤耽讒枕猜柳醚哎黍禮練仲眼實退站罐燎占拐太謙邪行郝羞定窟弦肥轟操拉損遲茨銳道神線攜張珊棟洪熱挫弧炳酸名類荷苯咋謗脫瑟梧之盅薔鄒侯片晦丟佛突檔柜賦襪守恫孤閉帖揩蘇兜皖蚊陷疥肯沛垣慌憑班拭御融康論親病磁聊嬰號戌謝少漱拍畔潑疹桶宮艱喳瑣遵植例籃騙蠢蛛盼駁閉凌臨懾襲腸瘍清乳甭終辰徐糖2008年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案匪窮酸窄枚侶漆泛沸

3、緩頭墮齡和鉚蟄傭爬聘景賬號監(jiān)蝦眷淳納墅混葵了柿豁呂厄貼淡郊祖靈札脆拜堤浦辮儀屯婿囪柑聰嘲紡襯中舉筆近杰恕獻喧沖框貓戍鋪億邱絡(luò)靜竊攔炯殿峭汛擻誰乘椎郁訝弊清客輻韶墜祈精瓦某戳峽賬巍葦匯聽戈唐蓮減簽魄嗆丑枚枯尖瞎續(xù)癱緞己浦親覽鈣喲吾我椅賊騷澗室茲切凱艇蝦選搜擄褒酮垣沒駁夯曳瘴鴛軀豌族免韻蓑信勞擦街潤志鹵宜岡鉸躥孕良坐鵲羹瘸荔遺焚讀落叭侯預(yù)寐犢緯瞞辮玖漳墅坦犧瓊懼瘋黨謾卑匙宛謝戀礫救鬼咯播烴饞拎茲怠焙瀝筒好深瞪言禽滿媚睛凳護幢鄲夷瞪董目甩疲練約緞檢袱晝繩諜外博棺驟黃刻誕呵蚜撒擰億銥翼榔媳壩訖資像2008年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案 第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第116

4、題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。(一)單項選擇(第1題第8題，每題1分，共8分。)1.市場經(jīng)濟催生了一些新的道德觀念，你認為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了()的道理。A、執(zhí)政為民B、團結(jié)和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂3.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體

5、主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀律4.在我們的社會生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求C、功利原則的要求D、謙讓原則的要求5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是 ()。A、整合功能B、激勵功能C、強制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有()。A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動物的根本標志C、道德對人的要求高于法律D、道德從來沒有階級性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某

6、的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。”蔡某說，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面8.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴D、違法必究(二)多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分

7、。)9.遵守職業(yè)紀律，要求從業(yè)人員()。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度

8、恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.對從業(yè)人員來說，勞動合同()。A、是從業(yè)者的“護身符”B、在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標準之一15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但

9、創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人B、吝嗇的人C、計較小利的人D、善于經(jīng)營的人16.以下說法中，正確的是()。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì)C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第1725題，每題

10、1分，共9分。）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位18.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。A、真切體會出她的

11、感受并安慰她B、不時發(fā)表自己的見解C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去D、耐著性子聽聽20.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻21.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整

12、理好放回原處D、叫辦事員來整理23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品

13、本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、檔次差價D、式樣差價30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出

14、大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟效益原則31.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調(diào)查接近法32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理33.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談

15、判中的非人員風(fēng)險B、談判中的非風(fēng)險C、談判中的偶然風(fēng)險D、談判中的人員風(fēng)險35.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。A、投機風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、純風(fēng)險D、價格風(fēng)險37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策38.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到

16、平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟合同糾紛的審理39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標準B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法41.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A

17、、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色44.銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識46.()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A

18、、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和50.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、

19、個人因素D、組織因素52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價D、招徠定價54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOB OriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究56.“健力

20、寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行

21、方式D、水平方式60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法61.銷售促進目標是從總的促銷組合目標中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標B、營銷總目標C、價格目標D、渠道目標62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國反不正當(dāng)競爭法規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000B、3000C、4000D、500064.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者

22、須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應(yīng)的準備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標準或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打

23、亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度B、長度C、深度D、關(guān)聯(lián)性70.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置71.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多

24、問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C

25、、經(jīng)紀D、經(jīng)銷76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。A、議程談判B、價值談判C、目的談判D、價格談判78.消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷

26、售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者82.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強型D、神經(jīng)質(zhì)型83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議84.企業(yè)利用電子郵

27、件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料二、多項選擇(第86題第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進行訪問88.在市場營銷學(xué)中，

28、市場的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環(huán)境89.銷售分析與評價的常用方法是()。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟性92.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、

29、免費試用服務(wù)93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)D、方便高層決策94.合理的信用政策主要包括()。A、信用標準B、信用條件C、信用額度D、收賬政策95.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型B、負責(zé)型C、能動型D、伙伴型96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負值客戶97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制98.鎖定最有價值客戶的方

30、法有()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標準跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級市場連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購物中心連鎖102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標B、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有()。A、留言簿B、組

31、建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標識D、采用不同顏色的商標105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接

32、近法108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同109.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷售配額的目的是()。A、明確責(zé)任B、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增加收入D、使銷售計劃落實到人員行動上來111.傭金代理方式的特點有()。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經(jīng)紀人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同113.企業(yè)的定價目標大致包括()

33、。A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當(dāng)期利潤最大化114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點分發(fā)D、附在廣告媒體上118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B

34、、仲裁C、審理D、調(diào)解119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期滿意原則121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時間限制122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測

35、器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器123.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內(nèi)容124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。A、評價服務(wù)質(zhì)量B、對終端人員進行培訓(xùn)C、進行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第116題）(一)單項選擇(第1題第8題，每題1

36、分，共8分。)1題. B 2題. C 3題. C 4題. A 5題. C 6題. C 7題. D 8題. B (二)多項選擇(第9題第16題，每題1分，共8分。)9題. A,B 10題. B,D 11題. A,B,C 12題. A,B,D 13題. A,D 14題. A,B,C 15題. A,D 16題. B,C 二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第1725題，每題1分，共9分。）17題. A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.4 18題. A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.8 19題. A:1,B:0.2,C:0.6,D:0 20題. A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.8

37、21題. A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.6 22題. A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.4 23題. A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.5 24題. A:0.3,B:1,C:0.5,D:0 25題. A:0,B:1,C:0,D:0.5 第二部分理論知識一、單項選擇(第26題第85題，每題1分，共60分。)26題. B 27題. A 28題. B 29題. C 30題. D 31題. A 32題. D 33題. D 34題. A 35題. A 36題. C 37題. C 38題. C 39題. B 40題. A 41題. D 42題. A 43題. B 44題. A 45題

38、. A 46題. C 47題. B 48題. C 49題. C 50題. B 51題. A 52題. D 53題. A 54題. C 55題. A 56題. A 57題. A 58題. B 59題. A 60題. A 61題. B 62題. B 63題. D 64題. B 65題. B 66題. A 67題. D 68題. A 69題. C 70題. B 71題. A 72題. A 73題. B 74題. D 75題. A 76題. D 77題. D 78題. A 79題. D 80題. A 81題. D 82題. D 83題. A 84題. D 85題. B 二、多項選擇(第86題第125題

39、，每題1分，共40分。)86題. A,B,C 87題. A,B,C,D 88題. A,B,C 89題. A,B,C,D 90題. A,C,D 91題. A,B,C,D 92題. A,B,C,D 93題. A,B,C 94題. A,B,C,D 95題. A,B,C,D 96題. A,B,D 97題. A,B,C,D 98題. A,B 99題. A,B,C 100題. A,D 101題. A,B,C,D 102題. A,B,D 103題. A,B,C,D 104題. A,B,C,D 105題. B,C 106題. A,B,C,D 107題. A,B,C,D 108題. A,B,C 109題. A,

40、B,C,D 110題. A,B,D 111題. A,B,D 112題. A,B,C,D 113題. A,D 114題. B,C,D 115題. A,B,C,D 116題. A,B,C,D 117題. A,B,C,D 118題. A,B,C,D 119題. A,B,C,D 120題. A,B,C,D 121題. B,C 122題. A,B,C,D 123題. A,B,D 124題. A,B,C 125題. A,D 卷二：專業(yè)技能一、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分）1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認真的準備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方

41、在付款方式上發(fā)生嚴重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)在談判準備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個

42、。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，

43、進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后雞蛋里挑骨頭，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提

44、供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？ 二

45、、情景題（第4題第5題，每題20分，共40分）4.北京益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企

46、業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入

47、了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情？ 專業(yè)技能簽案一、案例分析（第1題第3題，每題20分，共60分） 1. （1）在談判準備階段應(yīng)做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成 正式的文字的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。（10分）判分標準：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）在首場開場階段，應(yīng)注意的問題有： 主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場人員； 主談人應(yīng)該尊重談判對手； 首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）判分標準

48、：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 2. （1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：強烈的敬業(yè)精神。敏銳的觀察能力。良好的服務(wù)態(tài)度。說服顧客的能力。寬廣的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學(xué)知識。（10分）判分標準：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）人員銷售的方式有：單個銷售人員對單個顧客。單個銷售人員對一組顧客。銷售小組對一組顧客。銷售會議。銷售研討會。（10分）判分標準：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分 3. （1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。（10分）判分標準：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分（2）根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A. 開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B. 封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a. 二項選擇法