陶瓷小區(qū)推廣方案

眾所周知，建陶銷(xiāo)售商往往要經(jīng)歷下述幾個(gè)成長(zhǎng)階段。首先，賣(mài)產(chǎn)品求生存；其次，建通路求發(fā)展；最后，創(chuàng)品牌求雙贏。換言之，如僅僅只賣(mài)產(chǎn)品必然會(huì)引爆價(jià)格戰(zhàn)；沒(méi)有健全與穩(wěn)固的銷(xiāo)售通路就難以凸顯商家優(yōu)勢(shì)；就算有了以上基礎(chǔ)，如不傾力于品牌的打造也難于營(yíng)建廠商持續(xù)雙贏的勝局！ 暫且放棄大的方面不談。小而言之，小區(qū)推廣實(shí)屬建陶銷(xiāo)售通路的一種模式。小事情里面蘊(yùn)含大文章，好好理一理，或許收獲不匪。顧客在哪里銷(xiāo)售終端就應(yīng)該在哪里大多從事建材銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商都有這樣的感嘆：“怎么來(lái)建材市場(chǎng)的人越來(lái)越少了，市場(chǎng)人氣越來(lái)越淡？”市場(chǎng)表面上是沒(méi)有以前那樣了，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)隨需要而動(dòng)，顧客在哪，我們的銷(xiāo)售終端就應(yīng)該在哪。隨著人們生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)瓷磚的方式也在發(fā)生著變化。以前的購(gòu)磚方式“逛建材市場(chǎng)選擇花色選擇品牌成交”現(xiàn)在的消費(fèi)者購(gòu)磚，有很多種選擇方式，現(xiàn)在顧客不再只是在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材， 除此之外，他們還有設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)） 、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)、建材超市等其它選擇。顧客選擇多元化了、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。追要溯源，那顧客從哪里來(lái)？回哪里去？小區(qū)！小區(qū)是最靠近顧客的“末端” ，那么小區(qū)就是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地” ，小區(qū)攔截業(yè)務(wù)就是沖鋒陷陣的“先鋒隊(duì)” ，在小區(qū)設(shè)置道“屏障” ，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先。具體如何攔截呢？詳見(jiàn)以下步驟分解。設(shè)計(jì)師推薦建材 超市小區(qū) 網(wǎng)上瀏覽逛建材市場(chǎng)顧客購(gòu)買(mǎi)磚方式一、 小區(qū)推廣在建材銷(xiāo)售通路中的作用與意義 小區(qū)推廣這種銷(xiāo)售通路是店面銷(xiāo)售工作的一種延伸，通過(guò)它可以更多、更早地創(chuàng)造品牌與消費(fèi)者直接接觸的機(jī)會(huì)。大家都知道，現(xiàn)在是快魚(yú)吃慢魚(yú)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，誰(shuí)能最先搶占消費(fèi)者的心智，誰(shuí)就能更多地贏取市場(chǎng)份額！ 長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，小區(qū)推廣還可以簡(jiǎn)化建陶銷(xiāo)售的許多中間環(huán)節(jié)。我個(gè)人認(rèn)為建陶產(chǎn)品的利潤(rùn)空間與其它許多行業(yè)相比還是較高的。但近幾年卻有許多銷(xiāo)售商仍無(wú)法控制一個(gè)合理的利潤(rùn)點(diǎn)，這與建陶產(chǎn)品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)多（如工程甲方、乙方，設(shè)計(jì)方，施工方等）、中間費(fèi)用高等因素是有很大關(guān)系的。 如此說(shuō)來(lái)，簡(jiǎn)化銷(xiāo)售中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，將實(shí)惠實(shí)實(shí)在在留給消費(fèi)者，不失為建陶品牌經(jīng)營(yíng)需要長(zhǎng)遠(yuǎn)思考的一個(gè)方向。故小區(qū)推廣渠道也日益受到了銷(xiāo)售商的重視。 二、小區(qū)推廣在市場(chǎng)終端實(shí)施的現(xiàn)狀與原因。 近年來(lái)，小區(qū)推廣、電子商務(wù)等直營(yíng)渠道慢慢地被建陶銷(xiāo)售商應(yīng)用了起來(lái)，但很少有商家將小區(qū)推廣渠道建設(shè)得卓有成效。往往是虎頭蛇尾、有始無(wú)終；甚而還會(huì)產(chǎn)生“保卒丟車(chē)”的現(xiàn)象：得到了業(yè)主，卻得罪了設(shè)計(jì)師或裝飾公司。有的還出現(xiàn)人員流動(dòng)頻繁的狀況，沒(méi)有發(fā)揮出利用小區(qū)推廣活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)、鍛煉和儲(chǔ)備人才的作用。 那么，個(gè)中原因究竟在何處呢？ 首先，銷(xiāo)售商有操之過(guò)急的心態(tài)，前期工作沒(méi)有很好地平衡各銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的利益關(guān)系。俗話說(shuō)，市場(chǎng)規(guī)律要遵守、消費(fèi)習(xí)慣要尊重。短期內(nèi)我們是不能大刀闊斧地砍掉許多中間費(fèi)用的，而應(yīng)進(jìn)行各通路的有效整合。等到習(xí)慣改變了，品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)真正強(qiáng)勢(shì)了起來(lái)，方能干凈利索地?cái)[脫不必要的中間環(huán)節(jié)。 其次，人員組織架構(gòu)設(shè)置不合理，要么人多勢(shì)眾、人浮于事，要么單兵作戰(zhàn)、無(wú)依無(wú)靠。 還有的情況是，有兵馬卻缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制：人員上了小區(qū)，就等于進(jìn)了隧道，而銷(xiāo)售商往往又缺乏“隧道管理”的經(jīng)驗(yàn)，一切全憑自覺(jué)性。 再次，銷(xiāo)售商給小區(qū)推廣人員搭建的工作平臺(tái)不夠充分。如政策支持，內(nèi)部部門(mén)間的協(xié)作，合理的公關(guān)、交通、通信費(fèi)用等。 最后，小區(qū)推廣工作往往是制訂了制度，卻缺乏必要的指導(dǎo)和有效的激勵(lì)。這樣一來(lái)，制度雖然約束了員工的行為，但很多員工卻不知道小區(qū)推廣工作如何開(kāi)展并怎樣找到突破口。久而久之，若對(duì)員工的激勵(lì)機(jī)制又跟不上的話，不出一段時(shí)間，員工的心態(tài)也就會(huì)徹底疲憊了下來(lái)。 三、 某區(qū)域市場(chǎng)小區(qū)推廣案摘要 1、 鎖定目標(biāo)小區(qū)。要求： 11 小區(qū)樓盤(pán)檔次高，規(guī)模大，與所要推廣的品牌產(chǎn)品定位相匹配。 12 小區(qū)交樓與裝修時(shí)間相對(duì)集中，便于統(tǒng)一開(kāi)展推廣工作。 13 以大集團(tuán)、知名企業(yè)的集資統(tǒng)建小區(qū)為重點(diǎn)目標(biāo)。 14 盡可能選擇離銷(xiāo)售商品牌形象店較遠(yuǎn)或難于輻射到的小區(qū)。 2、小區(qū)推廣組的組織架構(gòu)設(shè)置： 以“多組競(jìng)爭(zhēng)，一區(qū)一組”為原則。也就是說(shuō)最好選擇二至三個(gè)小區(qū)同時(shí)開(kāi)展推廣工作，每區(qū)一組人馬，每組設(shè)定三個(gè)人，其中任命一個(gè)人為組長(zhǎng)，盡量避免人浮于事的現(xiàn)象產(chǎn)生。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)帶領(lǐng)、指導(dǎo)、安排和管理本組成員等工作。多組同時(shí)開(kāi)展的好處是，對(duì)內(nèi)：營(yíng)造員工間比、趕、幫、學(xué)的氛圍，讓營(yíng)銷(xiāo)生動(dòng)化；對(duì)外：渲染品牌推廣氣勢(shì)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。 3、考核激勵(lì)方案。（其中薪金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)各區(qū)域水準(zhǔn)的不同科學(xué)設(shè)定） 本方案以“保障底薪、高額提成、重視激勵(lì)”為原則，并考慮到充分發(fā)揮組長(zhǎng)的傳、幫、帶作用。 31 組員：底薪 1000 元/月+月成交額 2%-5%提成+100 元/月交通、通訊補(bǔ)帖（憑票實(shí)報(bào)）+激勵(lì)獎(jiǎng)金。 32 組長(zhǎng)：底薪 1200 元/月+月成交額 2%-5%提成+150 元/月交通、通訊補(bǔ)貼（憑票實(shí)報(bào)）+激勵(lì)獎(jiǎng)金。 33 個(gè)人激勵(lì)：在各組成員（包括組長(zhǎng)）當(dāng)中，個(gè)人月銷(xiāo)售額不低于二萬(wàn)元，且排名在前三位的，分別獎(jiǎng)勵(lì) 500 元、300 元、200 元/月。 34 小組激勵(lì)：小組月總銷(xiāo)售額達(dá)到或超過(guò) 5 萬(wàn)元，且在所有小組中排名第一，獎(jiǎng)勵(lì)該小組 1000 元/月。 35 組長(zhǎng)激勵(lì)：A 達(dá)到上述 1000 元/月獎(jiǎng)勵(lì)條件的小組，組長(zhǎng)享受其中 50%的獎(jiǎng)金； B 產(chǎn)生月銷(xiāo)售冠軍且冠軍月銷(xiāo)售額不低于 2 萬(wàn)元的小組，組長(zhǎng)享受 500 元/月的獎(jiǎng)勵(lì)。 4、建立制度，強(qiáng)化培訓(xùn)指導(dǎo)。 完善基本的工作制度，重點(diǎn)要對(duì)小區(qū)推廣人員在開(kāi)展工作過(guò)程中可能出現(xiàn)的困難進(jìn)行事前培訓(xùn)指導(dǎo)。 41 小區(qū)物管保安人員不允許進(jìn)入怎么辦？ 42 在小區(qū)內(nèi)碰不到業(yè)主怎么辦？ 43 宣傳單頁(yè)有哪幾種發(fā)放途徑？ 44 如何引導(dǎo)業(yè)主到門(mén)店參觀？ 45 怎樣搞好小區(qū)物管、搬運(yùn)工、裝飾公司的關(guān)系？ 46 如何使用樣板間優(yōu)惠政策？ 47 可洽談小區(qū)內(nèi)哪些宣傳廣告？ 48 小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示有何要求？ 5、加強(qiáng)對(duì)小區(qū)推廣人員的管理。 51 時(shí)間管理：小區(qū)推廣人員在小區(qū)內(nèi)推廣的黃金時(shí)間段為上午 10：3013：30；下午 15：3018：30。 52 現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)：安排公司管理人員對(duì)各推廣小區(qū)進(jìn)行巡場(chǎng)并現(xiàn)場(chǎng)協(xié)助解決發(fā)生的問(wèn)題。53 總結(jié)計(jì)劃：要求如實(shí)填寫(xiě)工作日記并建立客戶檔案，開(kāi)好每天的晨會(huì)，做好工作部署。 54 重點(diǎn)跟蹤：意向業(yè)主要建立全面跟蹤服務(wù)措施，物流服務(wù)部和門(mén)店、家裝人員均要做好全力協(xié)作工作。 6、合理到位的支持政策。 61 實(shí)用并具有吸引力的宣傳單張。 62 大、小禮品的同步派發(fā)。 63 特價(jià)樣板間政策引導(dǎo)。 64 免費(fèi)接送意向業(yè)主到形象店參觀。 65 門(mén)店、物流服務(wù)及家裝人員的配合協(xié)作。 66 批準(zhǔn)合理的小區(qū)公關(guān)費(fèi)用。 67 有潛力的小區(qū)允許在合適場(chǎng)所投入產(chǎn)品展示區(qū)。 68 制訂切實(shí)可行的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠政策。 7、針對(duì)各小區(qū)特點(diǎn)，策劃品牌宣傳方案。 根據(jù)各小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)操作的可行性，要輔以行之有效的廣告宣傳來(lái)增強(qiáng)小區(qū)推廣工作的實(shí)效性。如小區(qū)內(nèi)公益性提示廣告、樓層門(mén)牌指示性廣告、電梯間宣示廣告、物業(yè)管理宣導(dǎo)廣告、小區(qū)內(nèi)外戶外廣告等。這些宣傳廣告的特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，容易產(chǎn)生視覺(jué)氛圍，且費(fèi)用低，能夠?qū)οM(fèi)者產(chǎn)生潛移默化的效果。 8、小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的核算原則： 小區(qū)推廣工作決非是單槍匹馬所能做出成績(jī)的。它需要門(mén)店、物流服務(wù)、家裝業(yè)務(wù)人員等的共同配合。特別是有的業(yè)主簽約了裝飾公司，跟進(jìn)的難度就變得復(fù)雜得多，這時(shí)家裝業(yè)務(wù)人員一定要協(xié)同起來(lái)處理好各方面的利益和關(guān)系。因此，小區(qū)推廣業(yè)績(jī)的核算必須遵從多重核算的基本原則，不能輕易舍棄涉及到公司的任何一方部門(mén)人員的既得利益。有的銷(xiāo)售商老板由于沒(méi)有重視這方面的利害關(guān)系，就往往會(huì)造成公司內(nèi)部各部門(mén)間缺乏相互協(xié)作的積極性和主動(dòng)性，致使小區(qū)推廣工作產(chǎn)生孤軍奮戰(zhàn)的局面，從而大大影響了推廣業(yè)績(jī)的提升。 四、 一起來(lái)關(guān)注幾個(gè)環(huán)節(jié)： 1、小區(qū)推廣與家裝渠道要和諧共建。要兼顧小區(qū)推廣人員和家裝業(yè)務(wù)人員的整體利益，促進(jìn)相互間的主動(dòng)協(xié)作；同時(shí)，也要維護(hù)好設(shè)計(jì)師和裝修業(yè)主之間的關(guān)系，增強(qiáng)設(shè)計(jì)師的推薦能力。 2、人員分組講策略。在上述的小區(qū)推廣案中，人員分組要力求根據(jù)各自的性格、性別及在公司的資歷等因素進(jìn)行恰到好處的組建，以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)便于開(kāi)展內(nèi)部的分工與合作，避免出現(xiàn)有人員閑置的現(xiàn)象。 3、小區(qū)推廣工作要有時(shí)間差概念。一般而言，小區(qū)裝修業(yè)主能出現(xiàn)在小區(qū)內(nèi)的時(shí)間，以下班空余時(shí)間和節(jié)假日時(shí)間居多。所以，小區(qū)推廣人員不能同門(mén)店人員一樣：正點(diǎn)吃飯、到鐘下班地開(kāi)展工作。而應(yīng)有明確的時(shí)間差概念，把握好與業(yè)主面對(duì)面溝通接觸的機(jī)會(huì)！所以，要重視上述 5.1 中提到的黃金時(shí)間段。 4、小區(qū)內(nèi)產(chǎn)品展示寧缺勿濫。如果隨意性地找塊空位就搞起了產(chǎn)品擺放，往往會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果。因?yàn)?，沒(méi)有樹(shù)立形象，就會(huì)破壞形象！所以，小區(qū)內(nèi)要搞產(chǎn)品展示最好選擇下述場(chǎng)所為宜：進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司辦公選材區(qū)、小區(qū)內(nèi)尚未投入使用的會(huì)所、小區(qū)物業(yè)管理辦公室、對(duì)外承租的位置較好的鋪面。上述這些場(chǎng)所具備做好形象和產(chǎn)品展示的條件和環(huán)境，最關(guān)鍵的是便于小區(qū)推廣人員的日常維護(hù)，不致于展示在外面日曬雨淋，幾天下來(lái)就面目全非。 5、 經(jīng)常性組織小區(qū)推廣人員開(kāi)展公關(guān)技巧交流。在小區(qū)內(nèi)開(kāi)展推廣工作必將涉及到許多公關(guān)活動(dòng)，如物管人員、搬運(yùn)工、泥水工、進(jìn)駐小區(qū)的裝飾公司等都要進(jìn)行前期的公關(guān)工作，以便于各方面信息的收集和工作的開(kāi)展。在這方面，往往很多銷(xiāo)售商的小區(qū)推廣人員非常缺乏相應(yīng)的能力和經(jīng)驗(yàn)，公關(guān)就會(huì)變成一道坎，阻礙了工作的進(jìn)展。所以，管理人員要有針對(duì)性地不斷開(kāi)展有關(guān)小區(qū)公關(guān)活動(dòng)的方法與技巧的交流和總結(jié)，全面提升員工的公關(guān)能力。 6、 要充分發(fā)揮樣板間效應(yīng)。小區(qū)推廣工作的突破口就是利用多種手段和優(yōu)惠措施，盡快盡早地在小區(qū)內(nèi)打造一套實(shí)物樣板間。將產(chǎn)品的應(yīng)用效果充分表現(xiàn)出來(lái)，并全力引導(dǎo)其他業(yè)主來(lái)進(jìn)行參觀和點(diǎn)評(píng)，最大限度地發(fā)揮以點(diǎn)帶面的樣板效應(yīng)。 7、 小區(qū)宣傳單頁(yè)的制作要領(lǐng)。其一、宣傳單頁(yè)的內(nèi)容要具備可讀性，盡可能幫業(yè)主提供一些在裝修過(guò)程中所要掌握的核心常識(shí)。如水電安裝部分要注意哪些細(xì)節(jié)、如何控制裝修材料中的甲醛超標(biāo)等業(yè)主最關(guān)心的問(wèn)題。其二、體現(xiàn)實(shí)惠性。要想業(yè)主保留好我們的宣傳單頁(yè)，必須是讓其認(rèn)為有利可圖。其三、宣傳單頁(yè)中，品牌 VI 的三要素一定要醒目、有檔次并貫穿始末。 總之，打造小區(qū)推廣這條銷(xiāo)售通路是需要注重細(xì)節(jié)和靈活把控的；同時(shí)，也唯有一如繼往的堅(jiān)持，才能將品牌宣傳同銷(xiāo)售提升有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。到那時(shí)，我們的員工將都會(huì)得到有效的鍛煉。一支有凝聚力和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)也將應(yīng)運(yùn)而生。不僅如此，銷(xiāo)售商也會(huì)感覺(jué)到利潤(rùn)空間自主調(diào)控的能力在增強(qiáng)。故言之，把銷(xiāo)售通路做精、做強(qiáng)的回報(bào)一定是豐厚的！宏發(fā)建陶小區(qū)推廣方案隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門(mén)店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開(kāi)展小區(qū)推廣的步驟： 第一步：建立小區(qū)推廣隊(duì)伍成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤(pán)動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開(kāi)前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門(mén)經(jīng)理對(duì)工作的順利開(kāi)展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的 1-2 人，實(shí)行績(jī)效管理制度。1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷(xiāo)售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專(zhuān)生、大專(zhuān)生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹(shù)立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷(xiāo)技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開(kāi)有利鼓舞士氣。3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷(xiāo)售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷(xiāo)售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利?？衫迷鐣?huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見(jiàn)面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升?？?jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。 第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖 將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。 第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi) 我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類(lèi)型。 1、集資房 特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。 2、商品房 特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。3、拆遷戶、出租樓盤(pán) 特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。 4、小別墅 特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。 將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。 第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)： 1、 需投入多少人？進(jìn)行多少天？ 2、 前期的公關(guān)費(fèi)是多少？ 3、 租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？ 4、 預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？ 經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。 目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有： 1、 租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。 2、 與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 3、 與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐 4、 宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。 5、 公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。 6、 贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。 7、 雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。 8、 人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。 （一）、對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)要采用不同的進(jìn)駐方式： 序號(hào) 小區(qū)類(lèi)型 進(jìn)駐方式1 集資房 作為開(kāi)發(fā)重點(diǎn)，集中資源開(kāi)發(fā)，適宜租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店。做好第一家樣板房，注意保持與意見(jiàn)領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷(xiāo)售。2 商品房 對(duì)于大型小區(qū)，可租用門(mén)面，設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)， 設(shè)臨時(shí)專(zhuān)賣(mài)店的同時(shí)可派開(kāi)發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。3 拆遷戶/出租樓盤(pán) 于大型樓盤(pán)可考慮租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。4 小別墅 注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類(lèi)業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。（二）不同時(shí)期的宣傳方式 1、 初期：初期著重于開(kāi)發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷(xiāo)解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X 架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。 2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表）3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷(xiāo)。很多業(yè)主對(duì)瓷磚沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買(mǎi)的用磚客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶地板拍成寫(xiě)實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介。 第五步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備物料清單： 1、 展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。 2、 產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。 3、 帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè) CI 形象，并于小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。 4、 形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。 5、 電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。 6、 宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。 7、 小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。 8、 X 架、KT 板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象 Logo 以及促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。9、 小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門(mén)口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM 宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此 DM 宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。 第六步：正式進(jìn)駐 正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇。 （一）單獨(dú)進(jìn)駐 場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。 在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。 要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐 為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐 對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。 第七步：接待與介紹產(chǎn)品 1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。 2、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。 5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。 6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。 7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。 8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 9、小區(qū)直銷(xiāo)活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。第八步： 掃樓 所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。 1、 入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。2、 入室拜訪，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。 3、 根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是 XX 品牌的，我有一些資料想給您看看?！?4、 資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。 5、 拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您?！?6、 掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。 7、 掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。 第九步：參觀預(yù)約登記/確認(rèn) 對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫(xiě)參觀預(yù)約登記表。然后在約 定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。第十步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀 接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá) 60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以 30 人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿。接送參觀的時(shí)間最好是周六、日。第十一步：展廳接待 顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。