3G營(yíng)銷技巧

3 G 營(yíng) 銷 技 巧 3G營(yíng)銷技巧 2 知識(shí)結(jié)構(gòu) 基本概念 市場(chǎng)影響 應(yīng)對(duì)策略 技能提升 3G營(yíng)銷技巧 3 第一單元：價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來臨 3G營(yíng)銷技巧 4 什么是全業(yè)務(wù) 移動(dòng)業(yè)務(wù) + 固網(wǎng)業(yè)務(wù) 就是全業(yè)務(wù)嗎？ 面向 全市場(chǎng) ，以 最恰當(dāng)?shù)馁Y源組合方案 ，為用戶提供的 全方位信息化服務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 5 綜合解決方案 通信資源的合理配置 全市場(chǎng)融合 解 決 方 案 什么是全業(yè)務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 6 第三代移動(dòng)通信技術(shù) 無線寬帶 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 什么是 3G 3G營(yíng)銷技巧 7 情景一：數(shù)碼相片新玩法 情景二：城市地圖隨身帶 情景三：無聊時(shí)刻怎打發(fā) 情景四：時(shí)時(shí)刻刻全球眼 情景 3G 3G營(yíng)銷技巧 8 什么是 3G 隨時(shí)、隨地、隨意 的個(gè)性化通信新生活 3G營(yíng)銷技巧 9 帶上網(wǎng)功能的電話 帶電話功能的網(wǎng)絡(luò)終端 2G： 語(yǔ)音通信靠電話 數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)靠電腦 3G： 有電腦時(shí)用電腦 無電腦時(shí)用電話 3G與 2G的對(duì)比 3G營(yíng)銷技巧 10 澳大利亞 3G運(yùn)營(yíng)商 -Telstra 3G接入網(wǎng)服務(wù)品牌 NextG 3G業(yè)務(wù)網(wǎng)服務(wù)品牌 BigPond 當(dāng)前全球最大 3G帶寬 3G營(yíng)銷技巧 11 3G營(yíng)銷技巧 12 建立你自己的電視臺(tái) 3G營(yíng)銷技巧 13 搜索引擎 掌上黃頁(yè) 地圖導(dǎo)航搜索 在線交易 城市信息搜索 3G營(yíng)銷技巧 14 日本 NTT DOCOMO 3G服務(wù)品牌： i-mode 3G業(yè)務(wù)品牌： i-appli、 i-area、 i-motion等 全球第一家 3G運(yùn)營(yíng)商 3G營(yíng)銷技巧 15 JAVA應(yīng)用管理平臺(tái) 天氣預(yù)報(bào)、交通信息 視頻發(fā)布與分享 支持視頻的電子郵箱 即拍即送 視頻點(diǎn)播 3G營(yíng)銷技巧 16 3G標(biāo)準(zhǔn)及國(guó)內(nèi)現(xiàn)狀 TD-SCDMA WCDMA CDMA2000 中國(guó)自主研發(fā)的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟已成熟 中國(guó)增強(qiáng)國(guó)際先進(jìn)技術(shù)領(lǐng)域話語(yǔ)權(quán)的代表 美國(guó)高通公司發(fā)起的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)成熟度較高 國(guó)際漫游能力一般 歐洲 /日本主要支持標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)成熟性一般 國(guó)際漫游能力較強(qiáng) WI-MAX 07年 10月成為第四個(gè)全球 3G標(biāo)準(zhǔn) WLAN的升級(jí)與延伸 國(guó)內(nèi)定位： 3G的有效補(bǔ)充 3G營(yíng)銷技巧 17 3G標(biāo)準(zhǔn)的全球分布 CDMA 2000 WCDMA WCDMA WCDMA TD 3G營(yíng)銷技巧 18 3G背景下的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)環(huán)境 3G營(yíng)銷技巧 19 準(zhǔn)備期 導(dǎo)入期 發(fā)展期 升級(jí)期 網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 終端供應(yīng) 消費(fèi)者教育 品牌建設(shè) 內(nèi)容建設(shè) 市場(chǎng)細(xì)分 利潤(rùn)增長(zhǎng) 內(nèi)容豐富 寬帶升級(jí) 價(jià)值鏈升級(jí) 國(guó)內(nèi) 3G發(fā)展階段 3G營(yíng)銷技巧 20 3G營(yíng)銷技巧 21 全業(yè)務(wù)重要資源之一 全業(yè)務(wù)的重要組成部分 帶動(dòng) 3G消費(fèi)增長(zhǎng) 通信資源整合的具體表現(xiàn) 以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的移動(dòng)商務(wù)空間 3G與全業(yè)務(wù)的關(guān)系 3G營(yíng)銷技巧 22 3G時(shí)代經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵 3G營(yíng)銷技巧 23 3G時(shí)代經(jīng)營(yíng)內(nèi)涵 3G營(yíng)銷技巧 24 3G改變世界 個(gè)人應(yīng)用展望 個(gè)性休閑娛樂 個(gè)人信息管家 家庭應(yīng)用展望 親情看得見 家庭信息中心 商業(yè)應(yīng)用展望 栓狗不用繩 新興商務(wù)空間 隨時(shí) 隨地 隨意 3G營(yíng)銷技巧 25 一個(gè)商旅人士的 3G生活 7:00 在線叫醒 語(yǔ)音留言事務(wù)提醒 7:30 驅(qū)車上班 交通狀況實(shí)時(shí)播報(bào) 8:00 與客戶、同事安排工作 10:00 出差旅途 機(jī)場(chǎng)候機(jī)、汽車交通 12:00 差旅地 城市地理信息查詢 18:00 當(dāng)日工作總結(jié) 20:00 個(gè)人休閑 7:00 8:00 9:00 12:00 12:30 20:00 22:00 3G在哪里？ 3G營(yíng)銷技巧 26 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的來臨 服務(wù)競(jìng)爭(zhēng) 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng) 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng) 3G營(yíng)銷技巧 27 第二單元：認(rèn)清現(xiàn)實(shí) 迎接挑戰(zhàn) 3G營(yíng)銷技巧 28 營(yíng)銷人員三件事 對(duì)手 市場(chǎng) 自己 3G營(yíng)銷技巧 29 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者議價(jià) 能力 供應(yīng)商議價(jià) 能力 潛在進(jìn)入者 替代品 3G營(yíng)銷技巧 30 電信與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略解讀 總機(jī)服務(wù) 綜合虛擬網(wǎng) 企業(yè)總機(jī) （號(hào)百信息服務(wù)） 統(tǒng)一號(hào)碼 會(huì)易通 固移深度融合 3G營(yíng)銷技巧 31 電信與移動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略解讀 固移深度替代 3G營(yíng)銷技巧 32 全業(yè)務(wù)背景下的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)格局 中國(guó)電信 戰(zhàn)略清晰 資源均衡 歷史悠久 中國(guó)移動(dòng) 戰(zhàn)略清晰 躍進(jìn)發(fā)展 急待轉(zhuǎn)型 中國(guó)聯(lián)通 戰(zhàn)略弱勢(shì) 內(nèi)憂外患 定位不明 3G營(yíng)銷技巧 33 中國(guó)電信業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) SWOT分析 機(jī)會(huì) 劣勢(shì) 風(fēng)險(xiǎn) 優(yōu)勢(shì) 業(yè)務(wù)隊(duì)伍年輕，慣性思維影響小 在企業(yè)市場(chǎng)擁有長(zhǎng)期健全的渠道 在家庭市場(chǎng)擁有長(zhǎng)期健全的渠道 擁有成熟的固網(wǎng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)體系 擁有最好的固網(wǎng)業(yè)務(wù)品牌價(jià)值 擁有相對(duì)最成熟的業(yè)務(wù)融合經(jīng)驗(yàn)及基礎(chǔ) 移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏 個(gè)人市場(chǎng)渠道相對(duì)缺乏 缺乏突出的個(gè)人市場(chǎng)品牌 市場(chǎng)對(duì) C網(wǎng)質(zhì)量心存疑慮 需要平衡固網(wǎng)業(yè)務(wù)與移動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展 移動(dòng)業(yè)務(wù)的增加獲得了新的增長(zhǎng)點(diǎn) 全球信息化需求仍處在高速增長(zhǎng)階段 傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商伙伴形成新的創(chuàng)新渠道 傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)被過快分流 政府對(duì) TD的傾斜性政策支持 3G營(yíng)銷技巧 34 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者議價(jià) 能力 供應(yīng)商議價(jià) 能力 潛在進(jìn)入者 替代品 3G營(yíng)銷技巧 35 由來已久的替代品競(jìng)爭(zhēng) 電信業(yè)務(wù)收入 . . . 相關(guān)網(wǎng)頁(yè)約 6,260,000篇 3G營(yíng)銷技巧 36 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 37 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 38 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 39 在互聯(lián)網(wǎng)上 QQ號(hào)碼是 通訊號(hào)碼 交易賬戶 情感賬戶 身份象征 郵件賬戶 博客地址 相冊(cè)名稱 3G營(yíng)銷技巧 40 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的全業(yè)務(wù) 個(gè)體用戶發(fā)展 3G營(yíng)銷技巧 41 信息化領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 直接競(jìng)爭(zhēng) 間接競(jìng)爭(zhēng) 電信運(yùn)營(yíng)商 互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商 3G營(yíng)銷技巧 42 信息化領(lǐng)域的合作關(guān)系 3G營(yíng)銷技巧 43 競(jìng)合管理 減少競(jìng)爭(zhēng)，擴(kuò)大市場(chǎng)，掌控產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈 客戶影響力 品牌影響力 平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力 渠道與服務(wù) 客戶關(guān)系管理 創(chuàng)新能力 誰(shuí)是總包方？ 各自提供什么服務(wù)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？ 誰(shuí)來收款？ 3G營(yíng)銷技巧 44 第三單元： 3G時(shí)代客戶需求分析 3G營(yíng)銷技巧 45 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5力模型 業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)者議價(jià) 能力 供應(yīng)商議價(jià) 能力 潛在進(jìn)入者 替代品 3G營(yíng)銷技巧 46 消費(fèi)者博弈 什么決定 “ 價(jià)格 ” 高低？ 如何提升 “ 產(chǎn)品含金量 ” ？ 全業(yè)務(wù)及 3G對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生了什么影響？ 你了解客戶需求嗎？ 3G營(yíng)銷技巧 47 需要 -需求對(duì)對(duì)碰 1 練習(xí) 3G營(yíng)銷技巧 48 需要 -需求對(duì)對(duì)碰 2 練習(xí) 3G營(yíng)銷技巧 49 3G時(shí)代客戶決策分析 常見客戶問題 為什么要用 3G？ 哪家的產(chǎn)品更好？ 要花多少錢？ 有沒有消費(fèi)陷阱？ 會(huì)不會(huì)很難？ 哪種終端好？ 3G營(yíng)銷技巧 50 3G時(shí)代的目標(biāo)客戶狀態(tài) 不知道 3G有什么幫助 知道有什么幫助但擔(dān)心資費(fèi) 想用但擔(dān)心網(wǎng)絡(luò)環(huán)境 想用但不了解終端 想用但不知道用哪種終端 3G營(yíng)銷技巧 51 3G時(shí)代通信需求變遷 業(yè)務(wù)需求 多元化 不確定性 個(gè)性化 服務(wù)需求 規(guī)范化 個(gè)性化 感性化 3G營(yíng)銷技巧 52 3G業(yè)務(wù)與目標(biāo)客戶價(jià)值 業(yè)務(wù)名稱： 目標(biāo)客戶 客戶價(jià)值 3G營(yíng)銷技巧 53 第四單元： 3G營(yíng)銷策略與技巧 3G營(yíng)銷技巧 54 全業(yè)務(wù)時(shí)代的銷售思維挑戰(zhàn) 我和客戶，誰(shuí)更了解他的需求？ 拿什么拯救你，我的客戶？ 3G營(yíng)銷技巧 55 全業(yè)務(wù)背景下銷售人員素質(zhì)模型 挖掘客戶需求 的能力 引導(dǎo)客戶欲望 的能力 統(tǒng)籌綜合服務(wù) 的能力 自我管理與激勵(lì) 的能力 3G營(yíng)銷技巧 56 全業(yè)務(wù)時(shí)代的銷售模式轉(zhuǎn)型 從撒網(wǎng)捕魚到精確制導(dǎo) 錢： 永遠(yuǎn)不是問題 永遠(yuǎn)不是第一個(gè)談的問題 如何抓住客戶心 3G營(yíng)銷技巧 57 忙碌的客戶經(jīng)理小周 小李是一個(gè)十分勤奮的客戶經(jīng)理，每天大約拜訪 5到 6個(gè)目標(biāo)客戶。對(duì)于公司分配給他的客戶，服務(wù)非常認(rèn)真細(xì)致，從未有過服務(wù)投訴。而在新客戶開發(fā)和新業(yè)務(wù)拓展方面，小周總是進(jìn)展不大，很多目標(biāo)客戶都收下了業(yè)務(wù)資料，也有的客戶索取了方案，但經(jīng)常都沒有了下文。小周每次打電話了解情況時(shí)，客戶總是說要再看看業(yè)務(wù)資料，或者說“有需要再找你吧?！?3G營(yíng)銷技巧 58 售前準(zhǔn)備 不打無準(zhǔn)備的仗 目標(biāo)客戶識(shí)別與認(rèn)知 產(chǎn)品特點(diǎn)分析 客戶價(jià)值分析 潛在競(jìng)爭(zhēng)情況預(yù)測(cè) 目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)分析 目標(biāo)客戶定位 按圖索驥原則 3G營(yíng)銷技巧 59 售前準(zhǔn)備 不打無準(zhǔn)備的仗 預(yù)測(cè) 目標(biāo)客戶可能需要的信息化服務(wù)有哪些？ 預(yù)判 我能為目標(biāo)客戶提供哪些解決方案？ 這些解決方案為目標(biāo)客戶提供了什么顯而易見的價(jià)值？ 我希望通過訪談了解什么？ 我希望通過訪談傳遞什么信息？ 預(yù)案 如何獲得我需要的信息？ 如何引起客戶對(duì)我的信息的興趣？ 如何為下次跟進(jìn)創(chuàng)造機(jī)會(huì)？ 三預(yù)備原則 3G營(yíng)銷技巧 60 練習(xí) 模擬銷售地圖 3G營(yíng)銷技巧 61 小李的客戶拜訪記錄 小李： 張總，中國(guó)電信最近為企業(yè)用戶推出一項(xiàng)新業(yè)務(wù) 總機(jī)服務(wù)，特別適合您這種分支機(jī)構(gòu)較多的企業(yè)，既可以節(jié)省話費(fèi)，還能提高貴公司的工作效率，我向您介紹一下，好嗎？ 張總： 好吧。 小李： 總機(jī)服務(wù)是 （省略若干字，大約 15分鐘） 張總： 哦。聽起來好像不錯(cuò)，你把資料放這里，我們研究研究吧。 小李： 據(jù)我了解，貴公司現(xiàn)在一個(gè)月的話費(fèi)大約是 1000元左右，還不包括貴公司給員工報(bào)銷的移動(dòng)話費(fèi)，使用總機(jī)服務(wù)后，這些成本大約能節(jié)省 10%左右。 張總： 一個(gè)月節(jié)省 100多？還不夠我吃頓飯呢。我先看看資料吧。 3G營(yíng)銷技巧 62 售中訪談 呈現(xiàn)價(jià)值的技巧 傾聽讓客戶接受你，聽讀讓你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 巧妙提問，誘發(fā)客戶潛在需求 換位思考呈現(xiàn)價(jià)值，將異議扼殺于萌芽狀態(tài) 換位思考原則 3G營(yíng)銷技巧 63 售中訪談 以價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì) 雪中送炭 vs 錦上添花 聽讀，超越傾聽的技巧 提問，因勢(shì)利導(dǎo)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 價(jià)值呈現(xiàn)，將異議扼殺于萌芽狀態(tài) 人事分離，沖突激烈時(shí)的緩兵之計(jì) 點(diǎn)滴奉獻(xiàn)，讓他欠你一個(gè)人情 爭(zhēng)取主動(dòng)原則 3G營(yíng)銷技巧 64 練習(xí) 善問設(shè)計(jì)練習(xí) 3G營(yíng)銷技巧 65 案例分享 天翼信號(hào)到底好不好？ 危機(jī)時(shí)刻 3G營(yíng)銷技巧 66 售后維護(hù)：愛要讓他聽見 及時(shí)通報(bào)：愛要讓他聽見 善用組織溝通做好項(xiàng)目控制 難以杜絕的危機(jī)時(shí)刻 保持接觸，情報(bào)更新 3G營(yíng)銷技巧 67 第五單元： 3G時(shí)代客戶關(guān)系維護(hù) 3G營(yíng)銷技巧 68 客戶檔案細(xì)分管理 廣度決定視野 深度決定細(xì)節(jié) 模型與方法 3G營(yíng)銷技巧 69 客戶關(guān)系細(xì)分管理 客戶關(guān)系管理 客戶服務(wù) 客戶關(guān)系判斷維度 四種關(guān)系類型客戶及對(duì)策 3G營(yíng)銷技巧 70 I II III IV 維護(hù)為主，以守為攻 交易額 緊密度 重點(diǎn)攻關(guān)，力求突破 保持接觸，若即若離 深挖資源，顧問服務(wù) 3G營(yíng)銷技巧 71 四維客戶關(guān)系管理法實(shí)施原則 窮盡原則 客觀原則 動(dòng)態(tài)原則 3G營(yíng)銷技巧 72 大小通吃的技巧 面面俱到，區(qū)別對(duì)待 猛藥治重病 潤(rùn)物細(xì)無聲 3G營(yíng)銷技巧 73 第六單元： 3G時(shí)代業(yè)務(wù)實(shí)施項(xiàng)目管理 3G營(yíng)銷技巧 74 什么是項(xiàng)目管理 項(xiàng)目管理是基于被接受的管理原則的一套技術(shù)方法，這些技術(shù)或方法用于計(jì)劃、評(píng)估、控制工作活動(dòng)，以按時(shí)、按預(yù)算、依據(jù)規(guī)范達(dá)到理想的最終效果。 學(xué)術(shù)定義 3G營(yíng)銷技巧 75 沖壺好茶也是項(xiàng)目管理 3G營(yíng)銷技巧 76 項(xiàng)目管理關(guān)鍵元素 目標(biāo) 資源 時(shí)間 成本 啟動(dòng) 計(jì)劃 執(zhí)行 管控 收尾 項(xiàng)目元素 項(xiàng)目管理過程 3G營(yíng)銷技巧 77 客戶經(jīng)理的項(xiàng)目管理 什么時(shí)候需要立項(xiàng)？ 客戶經(jīng)理項(xiàng)目管理的簡(jiǎn)化模型 多項(xiàng)目管理技巧 3G營(yíng)銷技巧 78 客戶經(jīng)理項(xiàng)目管理常見危機(jī)及管理 客戶需求溝通 食不厭精 客戶期望值管理 過猶不及 里程碑設(shè)計(jì) 獲取信心 創(chuàng)造用戶體驗(yàn) 看見成果 內(nèi)部溝通原則與技巧 組織嚴(yán)密 3G營(yíng)銷技巧 79 第七單元： 3G時(shí)代業(yè)務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)新 3G營(yíng)銷技巧 80 3G時(shí)代的創(chuàng)新挑戰(zhàn) 新市場(chǎng) 新業(yè)務(wù) 新對(duì)手 3G營(yíng)銷技巧 81 創(chuàng)新的一般理論 3G營(yíng)銷技巧 82 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場(chǎng)示意 3G營(yíng)銷技巧 83 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場(chǎng)示意 3G營(yíng)銷技巧 84 李云龍 -山崎戰(zhàn)斗戰(zhàn)場(chǎng)示意 3G營(yíng)銷技巧 85 創(chuàng)新，就是在現(xiàn)有資源環(huán)境下，通過資源的重新分配組合，突破瓶頸解決問題的藝術(shù) 什么是創(chuàng)新 3G營(yíng)銷技巧 86 市場(chǎng)研究 研究什么 滿意度 不滿意度 雙因素理論 激勵(lì)因素 & 保健因素 滿意 沒有不滿意 滿意度 不滿意度 3G營(yíng)銷技巧 87 市場(chǎng)研究 研究什么 滿意度 不滿意度 機(jī)會(huì)！ 機(jī)會(huì)！ 滿意度調(diào)查：只能了解保健因素是否健全 不滿意度調(diào)查：發(fā)現(xiàn)尚未出現(xiàn)的激