提升業(yè)績心得總結(jié)

門店提升業(yè)績心得總結(jié)營銷部：2014.11.26,提升業(yè)績心得概括,督導(dǎo)從業(yè)人員現(xiàn)狀提升業(yè)績整體總結(jié)提升業(yè)績各細分因素,督導(dǎo)從業(yè)人員現(xiàn)狀,目前從事童裝督導(dǎo)這個崗位從業(yè)人員可以說是魚龍混雜，真正在綜合方面較強的人員算是寥寥無幾。對于門店運營提升業(yè)績來說，直營督導(dǎo)比加盟督導(dǎo)專業(yè)性更強，論提升業(yè)績本人覺得一個好的督導(dǎo)不單綜合方面較強而且還得具備一定的格局觀高度，綜合方面具體體現(xiàn)在人貨場財，雖然人貨場財這四個字從培訓(xùn)機構(gòu)到店長都說過N多遍老生常談的話題，但真正把人貨場財做到落地執(zhí)行以及做到精細化的又有多少？格局觀高度具體體現(xiàn)在外部因素，比如說說精準分析商圈，搜集競爭對手信息等等，正兒八經(jīng)精通這些的人員就更加少了。目前大多數(shù)督導(dǎo)普遍都是偏向型人才，可以分為以下幾種。1，銷售型督導(dǎo)。大多數(shù)督導(dǎo)是從門店導(dǎo)購晉升到店長然后再轉(zhuǎn)型到督導(dǎo)這個職位，這類督導(dǎo)偏銷售能力方面較強但某些方面較弱（陳列搭配，精細化數(shù)據(jù)分析，人員管理等等），這類型的人才雖然話術(shù)口才不錯，但往往在銷售過程中，對產(chǎn)品的認識不深，涉及到產(chǎn)品FAB基本很少提及到說服力不夠。2，陳列型督導(dǎo)，有些是從設(shè)計轉(zhuǎn)型過來的，這類對賣場陳列較為敏感，但大多數(shù)陳列督導(dǎo)只是憑著感覺陳列出樣，并沒有根據(jù)實際情況來陳列，比如說如促銷時該怎么陳列搭配，節(jié)假期該怎么搭配，滯銷和暢銷款該怎么搭配，不同價位的衣服該怎么搭配，門店的人流特征該怎么搭配，不同服裝品類該怎么搭配，等等都很少顧及到，更別說通過對賣場所劃分的區(qū)域來做精細數(shù)據(jù)化陳列了。還有幾種類型的人才不做分析了，不過話說回來綜合方面較強和經(jīng)驗很豐富的督導(dǎo)基本都集中在成人裝大公司，童裝行業(yè)的督導(dǎo)普遍都遜一籌。再說能力強經(jīng)驗豐富的督導(dǎo)要么已經(jīng)晉升到管理層了，要不已經(jīng)結(jié)婚生小孩退出這個圈子了。,提升業(yè)績整體總結(jié),對于影響門店業(yè)績因素來說，大到公司的戰(zhàn)略，公司經(jīng)營模式，企劃部的店鋪形象和POP的促銷海報設(shè)計，倉儲部的發(fā)貨速度，門店選址等等，小到門店的衛(wèi)生管理，導(dǎo)購的心態(tài)引導(dǎo)等等，做為一枚督導(dǎo)人員，我從自己的工作范疇和職責(zé)提煉以下幾個關(guān)鍵要點來分享。（注：童裝行業(yè)）人員培訓(xùn)(重點抓店長，加盟商老板)店長/加盟商數(shù)據(jù)分析（賣場及貨品各KPI指標）店長/加盟商陳列搭配（銷售型的陳列方式）店長/加盟商競爭對手信息收集（款式，價格，促銷）店長/加盟商VIP維護（新媒體，電話，短信）店長/加盟商促銷活動制定(季初，季中，季末)加盟商,提升業(yè)績各細分因素,人員培訓(xùn)(重點抓店長，加盟商老板)無論加盟模式還是直營模式終端都是公司產(chǎn)生業(yè)績和利潤的根本，在本人看來重中之重就是抓店長和加盟商，打造一支強有力的店長和加盟商精英隊伍是銷售業(yè)績的根本保障。大部分公司缺少專業(yè)的培訓(xùn)隊伍，有些也沒用培訓(xùn)部這個部門。公司對終端的培訓(xùn)都依賴督導(dǎo)來執(zhí)行，而綜合性的督導(dǎo)金鷹又比較少，整個童裝行業(yè)在終端培訓(xùn)這塊落地的非常少也就不足為奇了。本人的觀點是公司要建立起完善的培訓(xùn)體系，這樣才有源源不斷的造血功能。1建立獨立的培訓(xùn)部門，由各專業(yè)的培訓(xùn)師對直營的店長以及加盟商做專業(yè)化的培訓(xùn)，2，公司至少要有一家直營店做實戰(zhàn)培訓(xùn)場地，主要是培訓(xùn)店長和加盟商（新手）。比如說大家經(jīng)常提到銷售過程中FAB，可是現(xiàn)在目前終端的導(dǎo)購對產(chǎn)品的核心賣點提煉也是非常少的，本人曾見過一個男裝品牌的導(dǎo)購準確的說出襯衣的核心賣點（襯衣領(lǐng)口面料里面有一個防止領(lǐng)口變形的一個制作工藝），加上對客人的稱贊，這樣加加增加了成交的幾率。,提升業(yè)績各細分因素,數(shù)據(jù)分析（賣場及貨品各KPI指標）1，大部分加盟商以及店長都有這種心態(tài)，拋開部分因素外認為業(yè)績不理想歸結(jié)于產(chǎn)品，而在訂貨會的時候下單加盟商更多的跟著自己喜好的感覺來下訂單，并沒有依托往年數(shù)據(jù)來精細化分析，自己下一季該訂多少貨品，品類要訂多少比較理想，哪個波段要訂多少個款比較合適等等，心里并沒有數(shù)。而這樣一份OTB采購計劃，甚至連有些買手和商品經(jīng)理都不懂，目前來說也就只有一些大型的公司都有做這種貨品規(guī)劃比較精細，本人也曾見過個別公司讓每個終端直營店店長來制定OTB采購計劃?？偟膩碚f就是要讓每個店長和加盟商成為一個專業(yè)的買手，而買手是離不開精細化數(shù)據(jù)分析的。而最核心的就是公司要擁有一支強有力的培訓(xùn)團隊，對店長和加盟商做專業(yè)化的培訓(xùn)。2，剛剛提到的是訂貨會，而在整個店鋪運營中要用到的數(shù)據(jù)也是非常多的，尤其像傳統(tǒng)走量的品牌，更加需要數(shù)據(jù)來做精細化分析。常規(guī)的KPI指標很多店長基本都懂，不過很多也只是參考一下，并沒有正真把它當(dāng)做一個有效的工具來使用，像對于安全庫存和合理的補貨的計劃更加沒有這種意識了。,提升業(yè)績各細分因素,陳列搭配（銷售型的陳列方式）說到陳列，部分同仁們也是憑著感覺做陳列出樣，而我們應(yīng)該做真正能產(chǎn)生銷售的陳列搭配。根據(jù)店鋪的屬性，地段，人流，客群特質(zhì)，產(chǎn)品風(fēng)格，產(chǎn)品價格以及折扣賣場動線設(shè)計等等因素來做靈活性的陳列搭配，根據(jù)這些因素做最合適的匹配產(chǎn)生銷售。以及在貨品上新、商場折扣戰(zhàn)、季末促銷、這些時間段的陳列搭配，高低價位搭配、暢滯銷搭配、高低折扣搭配、關(guān)聯(lián)品類搭配等等這些能產(chǎn)品連帶銷售的因素通通都要考慮到。有些公司這些做到也是比較到位的，本人曾聽說過某個休閑品牌針對于賣場劃分ABCD很多區(qū)域，然后根據(jù)數(shù)據(jù)分析，做相關(guān)陳列調(diào)整。,提升業(yè)績各細分因素,競爭對手信息收集（款式，價格，促銷）對于終端，外部環(huán)境也是我們各位都會考慮到的問題，尤其是競爭對手的相關(guān)一舉一動，比如說競爭對手跟我們類似款式的貨品在做促銷的時候，我們該如果狙擊呢？低折扣低價位？以及要了解對方的貨品面料，價格，折扣等知道對方的優(yōu)勢與劣勢，做到知己知彼！部分商場也是可以看到對方的銷售數(shù)據(jù)的。,提升業(yè)績各細分因素,VIP維護（新媒體，電話，短信）常規(guī)的打電話，發(fā)短信我就不在此說了，新媒體微信這工具大家還是可以好好利用的，此工具較有一定的黏性，效果也是不錯的.重點講下VIP客人維護中的一些奇招，曾了解過一個福建男裝品牌定位中檔，大部分直營店都在開次商圈和社區(qū)，降低租金成本，大家也知道次商圈的人流肯定沒辦法和主流商圈比拼，但此品牌在VIP維護用了一招，那就是店長和公司部門主管親自到客人家里登門拜訪交流，這十足讓客人感受這個品牌的真誠。還有家是我曾近任職的女裝公司，在VIP維護中，遇到客人生日，我們會快遞一朵玫瑰花給對方，也是非常讓客人驚喜的。維護VIP客群的方式多種多樣，關(guān)鍵在于打動對方，維系感情。,提升業(yè)績各細分因素,促銷活動制定(季初，季中，季末)促銷活動多種多樣，得根據(jù)品牌定位來做相關(guān)促銷計劃，高檔品牌和低檔品牌的促銷方式也是截然不同的。大眾品牌無外乎把一部分貨品（上年庫存貨，滯銷品，總公司供貨的低折扣貨品）做為低價或者低折扣引流款，帶動其他毛利高的銷售型產(chǎn)品，同時還要規(guī)劃一小部分個性款式做形象款?，F(xiàn)在市場常規(guī)的促銷活動太泛濫了毫無新意，雖然直