應收賬款管理課件課件

1、加強應收賬款的管理提升企業(yè)競爭力,課件制作：田 平 Email:,一、現狀,中外應收賬款比較,二、應收賬款的功能,應收賬款是指企業(yè)因賒銷產品或勞務而形成的應收款項，是企業(yè)流動資產的一個重要項目。,1、擴大銷售，增加了企業(yè)的競爭力。,2、減少庫存，降低存貨風險和管理開支。,三、為什么要加強應收賬款的管理？（危害）,降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。,夸大了企業(yè)經營成果。,加速了企業(yè)的現金流出。,（1）企業(yè)流轉稅的支出。,（2）所得稅的支出。,（3）現金利潤的分配,對企業(yè)營業(yè)周期有影響。,增加了應收賬款管理過程中的出錯概率，給企業(yè)帶來額外損失。,四、應收賬款管理的目標：,（二）重點：就是根

2、據企業(yè)的實際經營情況和客戶的信譽情況制定企業(yè)合理的信用政策,（一）目標,1。保證全額收回賬款,2。保證按期收回賬款,五、應收賬款績效不良的外部原因,（一）信用的缺失,（四）客戶自有資金比例不高,（六）客戶有嚴重的生存問題,（八）溝通不暢,（七）客戶蓄意詐騙,（二）行業(yè)習慣,（三）慣性思維,（五）客戶融資渠道單一,六、內部原因：,業(yè)務人員的自身的相關問題,主管督導方面的問題,應收賬款回收期拉長,折讓金額太多,退貨太多,企業(yè)信用制度設計的相關問題,（一）業(yè)務人員的自身的相關問題,對完全銷售（整體銷售）的理念理解不夠,缺乏回收貨款的完善計劃,做人情,收款的各種技巧掌握不好, 賬齡分析不夠, 沒有制訂

3、回收目標, 對業(yè)務人員收款知識培訓不夠, 追求銷售, 對客戶付款能力判斷失誤, 對回款缺乏獎勵, 對及時配合財務收款認知不夠, 與客戶之間的感情因素,之二：主管方面問題：,之三：回收期拉長的原因：, 對方故意拖延, 心虛讓步, 沒有規(guī)定可循, 做人情, 強行塞貨,之四：折讓金額過多, 沒有明文規(guī)定, 市場價格波動, 不計零尾, 管理不當,之五：退貨過多, 判斷失誤, 沒有助銷, 貨物存放過久, 爭取業(yè)績,七、追收難點（直接原因）,（一）缺少充分的債權債務文件,（二）債權債務關系不明確，分歧較大,（三）交易背景復雜，涉及多個當事人,（四）拖欠時間太久，地點不利于收賬,（五）雖經訴訟和仲裁，但執(zhí)行

4、難度大,（六）債務人破產或失蹤,（七）對債務人的償倆能力不了解,（八）自行追賬手段有限，成本高,八、三大誤區(qū),管理誤區(qū)之一：銷售風險的滯后管理。,失誤實際上產生于銷售授權與風險責任的嚴重脫節(jié)：銷售人員“有權無責”，即使盲目賒銷也不用為日后收不到貨款負責，而帳款管理人員（可能是財務人員）卻“有責無權”。,管理誤區(qū)之二：單純以銷售業(yè)績提成制或銷售承包制管理風險。,管理誤區(qū)之三：依賴財務對營銷風險的控制,九、信用營銷戰(zhàn)略賒，還是不賒？,（二）是企業(yè)提高競爭力和營利水平的重要措施,（一）是買方市場下市場競爭的必然結果和發(fā)展趨勢,（三）戰(zhàn)略措施：,1。有明確的信用營銷目標,（1）銷售額最大化,（2）利潤

5、最大化,（3）市場占有率最大化,（4）企業(yè)價值最大化,2。企業(yè)產品分析,3。目標客戶分析,4。營銷效果的預測分析,十、規(guī)范企業(yè)的賒銷管理,（一）制訂公司整體賒銷計劃,（二）制訂并實施統(tǒng)一的賒銷政策,（三）選擇賒銷客戶,（四）信用限額控制,（五）應收賬款的管理,十一、建立完善的收賬政策：,（一）制定科學的信用政策,（二）控制應收賬款的發(fā)生規(guī)模，認真審查客戶,1。做好基礎記錄工作,（三）全方位加強日常監(jiān)督和分析,2。檢查用戶是否突破信用額度,3。掌握客戶已過信用期的債務,4。分析應收賬款周轉率和平均收款期,5?？疾炀芨肚闆r及拒付百分比，即壞賬損失率,6。編制賬齡分析表進行分析,（四）加強對逾期賬款

6、的催收管理,（五）建立合理的壞賬注銷制度,1。確定合理的收賬程序,2。確定合理的討債方法,十二、應收賬款的內部監(jiān)控體系,（一）分層管理,（三）總量控制,（四）動態(tài)監(jiān)控,（二）全方位協調,十三、應收賬款政策的構成,（一）信用標準：,1。是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用所應具備的最低條件。一般用預期的壞賬損失率表示。,2。應考慮的因素（5C）：,（1）資本（capital):客戶的財務狀況,（2）信譽（character):客戶履行義務的可能性,（3）交易條件（conditions):可能影響客戶付款能力的客觀因素,（4）能力(capacity):客戶償還貨款的能力,（5）抵押品（collattal):是否

7、有抵押資產。,3。定量分析,（1）確定客戶的信用等級。,（2）步驟,第一，搜集客戶的財務比率狀況；,第二，逐項評價打分；,第三，確定比重；,第四，計算客戶的綜合信用分數,第五，確定客戶的信用等級,S = AX 其中：X為某種財務比率；A為權數,是企業(yè)接受客戶信用時所提出的付款條件。包括：信用期限、折扣期限、現金折扣。,（二）信用條件,（1）信用期限：指允許客戶在收到貨物或發(fā)票之后到付款之間的時間。信用期限以多長為宜需在收益與成本之間做出權衡。,判斷標準：延長信用期限所增加的邊際收入必須大于增加的邊際成本,案例：,信用條件評價分析表：,（2）現金折扣,現金折扣：對提前付款的客戶給予的一定優(yōu)惠。一

8、般用N/30表示。,判斷標準：加速收款帶來的機會收益大于應收賬款的機會成本、管理成本及壞賬成本的增加數與折扣成本之和，企業(yè)可以采用。,改變賒銷條件后的評價分析表：,1。是當客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款時企業(yè)所采取的收賬策略與措施。,（三）收賬政策,2。必須寬嚴適度,3。收賬費用與壞賬損失的關系非線性關系,壞賬損失,收賬費用,A,飽和點,4。收賬成本與平均收款期的關系,十四、影響企業(yè)制訂應收賬款政策的因素,（一）資金,（二）競爭,（三）貨物類型,（四）客戶類型,十五、制訂詳盡的應收賬款的工作程序,（一）明確各部門在收賬過程中的權利與義務,（二）建立應收賬款的交接程序,（三）制訂詳盡的分分階

9、段的對策,（四）編寫各種規(guī)范的函件和登記簿,（五）建立應收賬款的計算機管理系統(tǒng),（六）確定與其他部門合作追賬的方法,十六、應收賬款政策的評估,（一）標準：,應收賬款投資收益 應收賬款成本,（二）成本構成,1。機會成本 = 維持賒銷業(yè)務所需資金量 * 資金成本率,維持賒銷業(yè)務所需資金量=應收賬款平均余額 * 變動成本率,2。管理成本,3。壞賬成本,（三）目標,是要制定科學合理的應收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預計要擔負的成本（包括機會成本、壞賬損失、管理成本）之間做出權衡。,十七、應收賬款的分析工具,（一）賬齡分析表,（二）第三方信息,（三）企業(yè)獨立信用部門,（四

10、）DSO法（平均應收賬款周轉率）,（五）壞賬率及逾期賬款比率,（六）貨款回收率,（七）應收賬款與銷貨額比,（一）賬齡分析,（二）DSO法（平均周轉率法）,應收賬款周轉率=,賒銷額,應收賬款平均余額,應收賬款回收期 = 360/應收賬款周轉率,案例：某企業(yè)2004年年初應收賬款余額為40萬元，年末為60萬元，全年賒銷額為500萬元。,應收賬款周轉率 = 10（次）,應收賬款回收期 = 36（天）,（三）折現法（NPV法）,（一）估計收賬的安全系數,（二）收賬時間,（三）確定折現率,（四）計算應收賬款現值,安全的收賬金額=應收賬款原值 * 安全系數,應收賬款凈現值 = （安全的收現金額*貼現系數）

11、,其中：貼現系數 = 1 / （1+折現率/12*N）,N：表示月份數,（五）判斷：凈現值 交易價，一般不可行,十八、信用管理模式-“3+1”模式,“3”是指企業(yè)內部應建立三個不可分割的信用管理機制：,“1”是指在企業(yè)內部應建立一個獨立的信用管理機構(人員)，全面管理企業(yè)信用賒銷的各個環(huán)節(jié)。,前期信用管理階段的資信調查和評估機制,中期信用管理階段的債權保障機制,后期信用管理的應收賬款管理和追收機制。,十九、應收賬款的風險規(guī)避機制：,（一）企業(yè)是否有健全的賒銷決策體系,（二）企業(yè)是否建立了客戶管理系統(tǒng),（三）財務控制是否得當,（四）是否建立了糾錯機制,（五）是否有可供查閱的歷史資料,二十、應收賬款的追收程序方法,到期未付,致電對方提示付款,超期15天,發(fā)第一封催收函，電話詢問對方負責人,超期30天,超期60天,超期90天,超期3個月,超期6個月,發(fā)第二封催收函，再次通電話，停止發(fā)貨,發(fā)第三封催收函，對客戶進行巡訪,發(fā)第四封催收函，向專業(yè)追收機構咨詢，對債務人進行資產調查、債務分析、作訴訟準備,委托專業(yè)追賬機構進行處理