銷售目標(biāo)計(jì)劃與分解ppt課件

1、銷售目標(biāo)管理,目 錄,第一篇： 目標(biāo)管理概要,第二篇： 銷售目標(biāo)管理,第三篇： 目標(biāo)的設(shè)定與分解,第四篇： 如何達(dá)成銷售目標(biāo),第五篇： 目標(biāo)的考核,第一篇目標(biāo)管理概要,目標(biāo)的意義,成功就等于目標(biāo)，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西,今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標(biāo)的結(jié)果,目標(biāo)管理的定義和含義,1.定義 2.三層含義,使組織中的上級和下級一起參與組織目標(biāo)的制定，由此決定上下級的責(zé)任和分目標(biāo)，并使其在目標(biāo)實(shí)施中實(shí)行自我控制，以努力完成目標(biāo)的現(xiàn)代管理方法,1）共同商定目標(biāo)。（參與） （2）目標(biāo)分解。(目標(biāo)體系) （3）自我控制。(授權(quán)管理和自我評價(jià),目標(biāo)管理五要素,

2、目標(biāo)管理的威力:舵、鐘、鏡、梅,所以對個(gè)人而言，目標(biāo)的威力就是： 給人的行為設(shè)定明確的方向，使人充分了解自己每一個(gè)行為的目的 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時(shí)間 迫使自己未雨綢繆，把握今天 使人能清晰地評估每一個(gè)行為的進(jìn)展，正面檢討每一個(gè)行為的效率 使人在沒有得到結(jié)果之前，就能“看”到結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力,對企業(yè)而言： 目標(biāo)管理能促進(jìn)“向前進(jìn)的管理” 目標(biāo)管理能帶來“達(dá)成干勁、導(dǎo)向重點(diǎn)、集中精力”的效果 目標(biāo)管理使“解決問題”成為可能 目標(biāo)管理能培養(yǎng)能干的人 目標(biāo)管理能把人與人間之關(guān)系，以“連帶感”連結(jié),人對目標(biāo)的期望強(qiáng)度,1、如果期望強(qiáng)度為0，那么它相應(yīng)的表現(xiàn)特

3、征就有兩種情況，一種是真的不想要； 另一種是找借口，但真實(shí)原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。 我們將此定義為不想要，當(dāng)然他的結(jié)果是得不到！ 2、期望強(qiáng)度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都 不敢相信會變?yōu)槭聦?shí)。將這一類定義為瞎想想，其結(jié)果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！ 3、期望強(qiáng)度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時(shí)間之后便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就 退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！ 4、期望強(qiáng)度為70%-80%，確實(shí)是他真正的目標(biāo)，但似乎決心不

4、夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機(jī)遇， 靠運(yùn)氣成功，即使得不到也不會轉(zhuǎn)為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個(gè)目標(biāo)。這一類 定義為很想要，有可能成功，因?yàn)檫\(yùn)氣而成功，也因?yàn)檫\(yùn)氣而失敗！ 5、期望強(qiáng)度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關(guān)鍵時(shí)刻不能排除萬難，堅(jiān)持到底，直到成功；對他 而言，也許付出100%的努力比達(dá)不到目標(biāo)更為痛苦，其實(shí)第99步放棄與此時(shí)的100%之間的差別不是1%而是100%！ 6、期望強(qiáng)度為100%，其表現(xiàn)特征不惜一切代價(jià)，不達(dá)目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達(dá)不成 目的的后果很嚴(yán)重，達(dá)不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法

5、得到,目標(biāo)的具體分類,從性質(zhì)上分： 工作目標(biāo) 生活目標(biāo) 學(xué)習(xí)目標(biāo) 從時(shí)間上分： n年規(guī)劃 年度目標(biāo) 季度目標(biāo) 月度目標(biāo) 周目標(biāo) 日目標(biāo),從內(nèi)容上分： 工作目標(biāo)： 業(yè)績目標(biāo)銷售目標(biāo) 職位目標(biāo) 收入目標(biāo) 生活目標(biāo)： 父母 配偶 自己 子女 學(xué)習(xí)目標(biāo) 學(xué)歷 讀書 證書 培訓(xùn),第二篇銷售目標(biāo)管理,銷售目標(biāo)管理的含義,銷售目標(biāo)管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設(shè)定好銷售人員的各項(xiàng)工作的內(nèi)容和指標(biāo)，然后督導(dǎo)和幫助他們?nèi)ネ瓿伞Ｊ袌龉芾砣藛T的核心工作就是把企業(yè)下達(dá)給他的各項(xiàng)銷售任務(wù)逐級落實(shí)到每個(gè)銷售人員身上，然后督導(dǎo)和幫助他們實(shí)現(xiàn)各自的銷售任務(wù),銷售目標(biāo)管理的三大階段,三大階段,銷售目標(biāo)管理的過程:三個(gè)

6、共同,目標(biāo)管理程序,目標(biāo)管理層次體系,所運(yùn)用資料,管理層次,目標(biāo)層次,經(jīng)理，主管,店長,店助,導(dǎo)購,大目標(biāo) （組織目標(biāo),經(jīng)營部門目標(biāo),導(dǎo)購個(gè)人,各小組、車間,歷史銷售總額 歷史月度銷售額 歷史各經(jīng)銷商銷售額 歷史各業(yè)務(wù)員銷售額 歷史各區(qū)域銷售額 歷史個(gè)產(chǎn)品銷售額 競爭對手情況 國家宏觀政策 行業(yè)發(fā)展情況 整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況,策略規(guī)劃,行動計(jì)劃,行動計(jì)劃,各銷售科,管理層次與目標(biāo)層次,第三篇銷售目標(biāo)的設(shè)定與分解,職責(zé)的認(rèn)識,現(xiàn)狀的深入探討,達(dá)成基準(zhǔn)的明確化,目標(biāo)的設(shè)定,目標(biāo)種類的熟知,有挑戰(zhàn)意義的目標(biāo),階段目標(biāo),總目標(biāo),子目標(biāo),戰(zhàn)術(shù)目標(biāo),短期目標(biāo),長期目標(biāo),戰(zhàn)略目標(biāo),每個(gè)目標(biāo)分出重要程度,目標(biāo)的數(shù)

7、量,主要目標(biāo)35個(gè)左右,目標(biāo)的設(shè)定,具體制定目標(biāo)的SMART原理,Specific:具體的,Relevant:相關(guān)聯(lián)的,Measurable:可測量,Time bound:時(shí)間,Achievable:可實(shí)現(xiàn),設(shè)定目標(biāo)的SMART原理,目標(biāo)的設(shè)定原則,確定目標(biāo)是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機(jī)結(jié)合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標(biāo)和條件的關(guān)系，是正確確定目標(biāo)、保證管理績效的基礎(chǔ),目標(biāo)設(shè)定依據(jù),公司戰(zhàn)略規(guī)劃 顧客意見 越來越重要 主管目標(biāo) 同事的意見 員工意見 職位說明書 市場 / 同行 / 競爭對手,目標(biāo)設(shè)定期限,設(shè)立工作目標(biāo)的同時(shí)，應(yīng)訂有每個(gè)項(xiàng)目預(yù)定完成的期

8、限，以利進(jìn)行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。 不管預(yù)期完成時(shí)間為多長，每個(gè)工作目標(biāo)都應(yīng)附有完成期限，否則目標(biāo)管理之精神很難實(shí)現(xiàn),綜上所述，我們就能合理制定出，2014年銷售目標(biāo)保？萬，爭？萬是科學(xué)合理的！是必須完成的！是和豆豆現(xiàn)有的資源適應(yīng)的,目標(biāo)分解,根據(jù)公司下達(dá)的目標(biāo)將目標(biāo)分解至部門并決定權(quán)重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應(yīng)配合目標(biāo)和績效評估指標(biāo),所有部門均有詳細(xì)的目標(biāo)，評估指標(biāo) 所有目標(biāo)、指標(biāo)匯總應(yīng)達(dá)到公司的總目標(biāo),部門全面建立責(zé)任制度及績效評估指標(biāo),經(jīng)理、主管、店長進(jìn)行目標(biāo)分解,目標(biāo)應(yīng)一層一層地分解到各部門，使各部門也清楚工作目標(biāo)，本部門在根據(jù)具體落實(shí)分解到周、月、季度和年度

9、（再考核作績效評估，這樣就會日事日高,公司下達(dá)總目標(biāo),目標(biāo)分解的目的,一個(gè)優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，必然會制定一個(gè)合理的企業(yè)目標(biāo)，把這個(gè)目標(biāo)分解成一系列的子目標(biāo)，并把這個(gè)目標(biāo)落實(shí)到每一個(gè)員工的行為中去。 使每個(gè)人明確自己如何工作，去完成明年銷售目標(biāo),目標(biāo)分解目標(biāo)展開,目標(biāo)分解,繪制展開圖,明確目標(biāo)責(zé)任和授權(quán),目標(biāo)協(xié)商,對策展開,銷售目標(biāo)分解的維度,時(shí)間別： 年度 季度 月度 周 日 時(shí)段 導(dǎo)購員別：具體到每個(gè)導(dǎo)購員 區(qū)域別：具體到每個(gè)區(qū)域 銷售來源別： 老客戶挖潛 新客戶建立 貨品、服務(wù)、陳列,業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第一步，理解公司的整體目標(biāo)是什么。 第二步，制定符合SMART原則的目標(biāo)。 第三

10、步，檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)是否與上司目標(biāo)一致,這前三步，大部分業(yè)務(wù)員都知道，但往往是到這一步就算完事了，豈不知，問題才剛剛開始,業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第四步，確認(rèn)可能碰到的問題，以及完成目標(biāo)所需的資源。 當(dāng)上司給我們確定目標(biāo)的時(shí)候，我作為一個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)，我應(yīng)該提出，完成這些目標(biāo)，我會遇到哪些困難，為解決這些困難，需要哪些資源和條件，要提前做什么樣的工作。 目標(biāo)管理就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。但每一個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)都要有一個(gè)過程，需要很多資源和條件，所以談目標(biāo)，一定要談條件約束。什么樣的條件達(dá)成什么樣的目標(biāo)，如果事先不約束條件，大家來談這個(gè)目標(biāo)根本就沒有意義,業(yè)務(wù)員銷售目標(biāo)制作的七個(gè)步驟,第五步，列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

11、所需的技能和授權(quán)。 現(xiàn)在很多定目標(biāo)的時(shí)候，只會描繪美好的大餅，而不考慮人的能力能不能達(dá)到。在市場競爭激烈的情況下，有可能保持原來的200萬，他的能力都需要有個(gè)很大的提高，更別說去增加目標(biāo)了。如果目標(biāo)是400萬，怎么辦呢，它需要的能力與200萬的目標(biāo)是不一樣的，或者是提前培訓(xùn)，提高他的技能，或者可能就得換人了。 所以，在開始設(shè)定目標(biāo)的時(shí)候，必須考慮到，要完成這個(gè)目標(biāo)，需要什么樣的知識技能。 另外，授權(quán)也非常重要。目標(biāo)管理有一個(gè)很重要的特點(diǎn)，就是設(shè)定目標(biāo)，關(guān)注結(jié)果。如果你不授權(quán)，事事都等老板的指示，那就不叫目標(biāo)管理了,第四篇如何達(dá)成銷售目標(biāo),同樣制定 銷售目標(biāo)，為什么會 有如此大的差別,巨大成功,

12、徹底失敗,答案在于用什么方法推行目標(biāo)管理,特別是如何處理推行前的這段關(guān)鍵時(shí)間,完成目標(biāo)的條件,制定可行的行動計(jì)劃目標(biāo)分解成計(jì)劃，計(jì)劃轉(zhuǎn)化成行動 科學(xué)的方法 積極的態(tài)度 貫徹的執(zhí)行 用心的學(xué)習(xí) 目標(biāo)公開,銷售目標(biāo)完成的方法PDCA循環(huán),PDCA循環(huán)的概念最早是由美國質(zhì)量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個(gè)英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、P（Plan）-計(jì)劃，確定方針和目標(biāo)，確定活動計(jì)劃； 2、D（Do）-執(zhí)行，實(shí)地去做，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃中的內(nèi)容； 3、C（Check）-檢查，總結(jié)執(zhí)行計(jì)劃的結(jié)果，注意效果，找出問題； 4、A（Action）-行動，對總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，以免重現(xiàn)，未解決的問題放到下一個(gè)PDCA循環(huán),工作計(jì)劃要及時(shí)檢討（至少每個(gè)月一次,檢討的目的： 計(jì)劃和實(shí)際達(dá)成的差異 找出差異的原因 正向原因（超額完成計(jì)劃）總結(jié)出來推廣，發(fā)揚(yáng)光大 負(fù)向原因總結(jié)教訓(xùn)，提出改進(jìn)方案和預(yù)防措施,檢討：檢查討論成敗得失,綜合解決方案建立目標(biāo)稽核體系,日清 周總結(jié) 月檢討 季度表彰 年度總結(jié),第五篇目標(biāo)成果的考核,目標(biāo)考核,目標(biāo)和考核掛鉤 目標(biāo)完成的好，收入多 連續(xù)完成的好，晉升 目標(biāo)完成的差，收入少 連續(xù)三個(gè)月完成的差，淘汰,月度目標(biāo)分解技術(shù),1，天真預(yù)測法。 2，平均坪效法。 3，份數(shù)