汽車市場移動DVD聯(lián)合促銷策劃方案概要

1、汽車市 場移動 DVD 聯(lián) 合促 銷 策劃方案文章作者：網(wǎng)絡 時間： 2010-05-27 16:34 來源：網(wǎng)絡汽車市 場移動 DVD 聯(lián) 合促 銷 方案一、合作背景 隨著時代飛速發(fā)展和人們生活水平的提高，促銷策劃車已經(jīng)成為人們標準的 第二居所”在這個相對 與世 隔絕“的空間里，除了閉目養(yǎng)神就是隔窗看 風景，傳統(tǒng)的汽車音響已 經(jīng)不能滿足車主對音響品 質和個性化的追求 層次豐富的 顯示畫面，亮麗的圖像，清晰而細節(jié)豐富的音響效果， 視覺上的沖 擊力，再加上聽覺上的沖擊力 ，專有的汽車電源連接線，堵車的路上因此不再枯燥無味，旅途因此不再孤獨，移 動 DVD 就這樣輕易地征服了 為 數(shù)不少的 駕車一

2、族。 從目前購車群體來看，促銷策劃以 2645歲之間的青壯年 為主，這部分群體收入高、工作壓力大、追求時 尚 和潮流，與移動DVD目標消費群體恰好是吻合。 據(jù)統(tǒng)計，目前我國共有汽 車交易市場 400500家，其中形成一定交易 規(guī)模的有 100余家，大多數(shù)汽 車銷售市 場主要靠人來介 紹，銷售人員的不專業(yè)不能準確 對汽車從研發(fā)到生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)介紹的符合顧客詳細了解整車 的要求， 我司可以提供移 動 DVD 供汽 車經(jīng)銷 商作 為演示機，同時移動 DVD 也可以更加彰 顯汽車的品位和個性， 這為雙方合作提供了可能。 目前競爭對手產(chǎn)品仍在 傳統(tǒng)銷售渠道進行銷售，我司在確保傳統(tǒng)銷售渠道的同 時，與汽車

3、市場聯(lián)合捆綁銷 售，一方面可以更好 的抓住目標消費群體，同時也可以積累渠道開發(fā)經(jīng)驗，為今后不同領域產(chǎn)品的捆綁銷售打 下基礎，拉開與競爭對手的距離。二、渠道選擇 整車銷 售市 場從經(jīng)營模式上講，大概分為以下三種：一是以管理服 務為主。該 模式的主要特征是管理者不參與 經(jīng)營銷售，由 經(jīng)銷商進場經(jīng)營 售車，市場只做好硬件建 設及完善的管理服 務，北京亞運村汽車交易市場是該模式的典型代表； 二是以自營為主，其他的入市經(jīng)銷商少，即市場管理者同時也是主要汽車銷售者，該類型約占有形市場的80%- 90%；三是從銷量上看，自營與其他的入市 經(jīng)銷商各占 50%。目前絕大部分的大中城市至少都有 3家到 4家交易市

4、 場，有的甚至多達 10多家，當?shù)噩F(xiàn)有的交易市場已完全能滿足當?shù)氐馁徿嚾后w的需求。我們 要做的就是與 樣板市 場的汽車經(jīng)銷 商溝通，雙方配合做 聯(lián)合促銷。 汽車音響專賣 店汽車音響市場主要分為兩大塊：促銷策劃一是原廠配套市 場，它是指汽車廠家在汽車的生產(chǎn)過程中OEM某個品 牌作為其汽車音響的標準配置。二是零售配套市場 ，指面對消費者的終端零售市場，主要是汽車音響專賣店。由 于我司移 動 DVD 與傳統(tǒng)汽車音響屬于 競爭性產(chǎn)品，從操作可行性來 講，該塊市場暫時不易介入。 促銷目標出于成本原因，不考 慮在汽車市場設 置店中店，主要重點在于宣 傳和造 勢，具體目標如下：O豐富萬利達產(chǎn)品的結構，使萬利

5、達DVD在終端市場貨架的擺放和陳列更加生動化O擴大萬利達移動DVD在汽車消費市場的知名度O提升萬利達移動DVD的售點，在賣場和各零售終端實現(xiàn)銷量三、促銷定位時間、地點、對象整車銷 售市場 專業(yè)汽車銷售市場、汽車4S專賣店等 與汽車經(jīng)銷 商聯(lián)合對消費者進行優(yōu)惠促銷 3.155.15 日全天 營業(yè)時間 商品信息O影音一體O個性時尚O車載電源線 品牌信息美“聲”美“色 ” 彰顯品位四、促銷主題精心裝飾“第二空間” 橫掃汽車影音時代五、促銷方案（具體操作方式 見附件操作指南） 活 動內容O折扣購車用戶憑發(fā)票（新老發(fā)票都可）促銷策劃可以 獲得150元的購機折扣券，該券使用期限兩個月內有效，憑此券到 萬利

6、達指定售點 購買 移動 DVD 可以享受折扣 優(yōu)惠，購機每券限定使用一 張。O幸運大轉盤設置幸運大轉盤，轉盤中設置不同的獎項，凡是有意向或有興趣的顧客都可以參加幸運大 轉盤活動，轉盤共設置 12格，其中設置5格和3格的禮品現(xiàn)場發(fā)放，其它設置1格的禮品要憑身份 證到萬利達指定售點 領取。 獎項設 置O折扣券折扣券必須憑購車發(fā)票發(fā)放，并登記在冊，并注明購買萬利達移動DVD專用，券上必須蓋有當?shù)卮砩痰墓拢?在終端售點使用的折扣券要 詳細登記顧客的資料（包括姓名、性別、電話、地址） ， 在活動結束后憑顧客資料和購 物小票 經(jīng)公司核 查準確無 誤 后統(tǒng)一與代理商 結算。O幸運大轉盤（共12格） 圓珠

7、筆 1 支（5 格） 時尚手提袋 1 個（3格） 折扣券 1 張（3 格）時尚旅行包 1 個（1 格） 時尚太陽 鏡 1 副（1 格） 經(jīng)典碟片 1張 （1格）物料安排O玻璃展柜高度在 1.8M ，分為上、中、下三層帶鎖結 構，促銷策劃其中下 層為木質儲物柜，供放宣 傳單頁和小禮品用，中層 擺放 PDVD -1701 兩款樣機，上層擺放 PDVD-1702 兩款樣機，中、上層 低部以回 歸自然體 驗休閑時尚的綠色為基色，在不影響屏幕的玻璃壁上 貼上在車里休閑 娛樂時 使用移 動 DVD 的宣傳畫，配合燈光 顏色，突出品位，吸引購車群體注意。O演示工具選擇普通碟片、MPEG4、JPEG格式碟片各

8、一張，準備U盤、SD/MMC/CFII/MS卡各一個，準備為準顧客做演示 介紹時用。O碟片內容選擇碟片需要 專門制作，內容包括三個部分構成，一是汽 車市場狀況和主 銷車型介紹，這部分內容是 為了更好方便汽車經(jīng)銷商與我司合作設置；二是我司企業(yè)介紹；三是移動DVD介紹，主要針對目標消費群體介紹移動DVD用途 ，即學習、休閑、車 內使用等，配合相 應的場景介紹。OX展架放在玻璃展柜邊用來突出宣傳效果，促銷策劃高度在1.2M，內容以有車族、白領、學生、旅游等目標 消費群體 所使用移 動 DVD 的畫面 為主，簡潔明了。 時間進 度安排時間 工作內容 責任人 備注確定促 銷方案 企劃部 方案汽車市場的公

9、關 市 場部 確定意向聯(lián)合促銷協(xié)議簽定市場部協(xié)議書備案宣傳樣品的設計與打樣 企劃部 電子稿/成品樣促銷人員的安排 市場部 人員到位促銷人員的培訓企劃部/市場部 培訓教材隨機碟片的 選配企劃部/采購部 符合內容的碟片物料和禮品采 購采購部 保證時間終端指導與監(jiān)督企劃部/市場部 形象/陳列總經(jīng)銷商的執(zhí)行市場部 發(fā)文六、促銷傳 播方式 傳播策略O以售點、賣場 等終端的海報、宣傳單頁 等地面方式告知，促銷策劃不專門采用電視、報紙、電臺等媒體告知。海報采用印刷品，具有懸掛的收藏價 值，內容以我司宣傳畫面和宣傳主題為主，增強宣傳的持續(xù)性效果。O活動所用的小禮品上面 統(tǒng)一印制 萬利達移動DVD，美聲”美 色

10、”的字樣，增強傳播信息的連動性。 汽車渠道活 動告知C此渠道場合旨在擴大萬利達移動DVD的知名度和目標消費群體對移動DVD信息的認可，并非在現(xiàn)場實現(xiàn)銷 售，而是為了提升目 標消費群體的 興趣，激發(fā)購買 欲望，在各零售 終端實現(xiàn)銷售。O以移動DVD給汽車影音市場帶來全新氣息為宣傳點，突出個性化、時尚化、品位化。O汽車渠道的宣傳單頁針對特定群體單獨印制，增強針對性。八、促銷 效果展望汽車渠道的廣泛宣傳促銷，促銷策劃旨在將我司移動DVD目標消費群體有車一族得到廣泛告知同時將我司 移動 DVD 的產(chǎn)品信息和品牌信息 傳達給有車一族，通過有車族之間的互動和口碑傳播在該部分消費群體中樹立 牢固的形象。 在

11、關于此次活 動帶動 主要終端銷售量方面，由于此 類促銷具有滯后性，同 時由于新品推出市 場需要一個 導入 周期，所以應根據(jù)活動后幾個月的 銷量和當月活 動銷量綜合來評價該此活動。 除銷量增長以外，品牌資產(chǎn)的積累將遠遠超出此次投入的意 義，同時在阻擊競品，鞏固現(xiàn)有市場方面的 貢獻 和長久穩(wěn)定的市場占有率等方面具有重要意 義。附件一：促銷 活 動操作指南一、渠道合作方式操作要點 此次促 銷涉及萬利達、總經(jīng)銷商、促銷 策劃汽 車經(jīng)銷 商三方配合，在 實際 操作中我司不直接和汽 車經(jīng)銷 商發(fā) 生往來，汽車經(jīng)銷商的開發(fā)由總經(jīng)銷商來完成，由我司市場部和各區(qū)域業(yè)務經(jīng)理在活動前詳細將此次活動的意 義、內容、操

12、作指南等與樣 板市場總經(jīng)銷商充分溝通達成一致后 執(zhí)行。 要吸引渠道對此次活動的興趣和參與性，就要采取 “政策+促銷”雙重支持的策略，通 過政策特別是3月份針對 新品（利潤較高）上市推出相應的提貨獎勵政策，來提升總經(jīng)銷商積極提貨的主動性，確保終端鋪貨率和出樣率； 通過促銷來打消渠道提 貨的后顧之憂，本章僅僅涉及促銷方面的內容，具體提 貨政策需要市 場部同仁來制定。 在樣板市場，促銷策劃汽 車經(jīng)銷 商選擇必須是在當?shù)刂却蟆⑹袌?占有率高，一般包括汽 車專賣 店一起 選 擇 3-5家來進行，由于本次聯(lián)合促銷對于汽車經(jīng)銷商而言不涉及到 費用的支出，并且能在 聯(lián)合促銷中得到宣傳和促銷 帶動，所以一般

13、而言汽 車經(jīng)銷商都會樂意配合此次活 動，而對于我們僅需要汽車經(jīng)銷商提供場地支持和配合。我 司各區(qū)域 業(yè)務經(jīng)理應積極協(xié)助當?shù)卮?對汽車渠道的開 發(fā)。二、汽車 渠道現(xiàn)場操作部分培訓 由市場培訓組在活動前20天編寫本次活動的終端培訓手冊，活動前10天將培訓手冊發(fā)到樣板市場的代 理商處，活動前 5天由我司各區(qū)域市 場人員親自對代理商終端人員進行培訓并進行考核，考核過關后方可上 崗， 本次活 動對公司是一個新的 領域嘗試，所以對待培 訓馬虎不得。 時間選擇 活動選擇 在周六客流量 較 大的時候進行，促銷策劃周五前所有的物料都要準 備到位，周六上午 8：3 0 之前按照既定要求布置好所有的促 銷道具。利

14、用車行人力資源 要注意調動汽車市場自身銷售人員介紹移動DVD的積極性，畢竟購車送移動DVD折扣券 對其售 車也是一大工具。汽車道具 汽車市場著重在于宣傳，與汽車商溝通選擇一輛車作為演示移動DVD車內使用的道具，通過直觀 形象來影響潛在消 費群體。分析總結改進 每日活動結束后進行分析總結，摸清移動DVD在汽車市場的反應，改進措施來迎合汽 車群體 的需要。關于銷售 汽車市場著力在于對目標消費群體進行宣傳，不提倡在現(xiàn)場銷售，主要銷售應引導目標群體在指 定售點完成，如促 銷現(xiàn)場 目標群體的確要 現(xiàn)場購買可以靈活安排。促銷互動 本次促銷是針對特定汽車消費群體而設的，促銷策劃與其他售點整體移 動DVD促銷

15、活動的一部分 ，兩者相輔 相成，不產(chǎn)生矛盾。三、促銷 物料配送方式 活 動所涉及禮品如 圓珠筆、時尚手提袋、旅行包、太陽鏡、碟片有公司按一定比例隨貨 配發(fā) 演示碟片內容制作由公司 統(tǒng)一安排 大轉盤由各地經(jīng)銷商按照標準自行找廣告公司制作 折扣券的 設計 和印發(fā)由公司 統(tǒng)一制作下 發(fā)四、費 用承擔 活 動所涉及禮品和演示碟片 費用由公司承擔 大 轉盤費 用由當?shù)?經(jīng)銷 商自理折扣券費用本著讓利于經(jīng)銷商的原則，促銷策劃由公司承擔 70%，總經(jīng)銷商承擔30%，具體操作方式如下：顧客在汽車市場領取折扣券t到指定地點 購機-使用該券（每機限用一券）-登記顧客資料（包括姓名、電話、 地址）-活動結束后總經(jīng)銷

16、商整理上報我司-我司回訪-回訪無誤后以轉貨款的形式在一個月內支付 給總經(jīng)銷 商。附件二：聯(lián)合促銷協(xié)議 范本聯(lián)合促銷協(xié)議甲方：乙方：地址：地址：郵編 ：郵編 ：電話：電話：傳真：傳真：本合作協(xié)議是 （以下簡稱甲方）和（以下簡稱乙方）就聯(lián)合銷售產(chǎn)品達成的法律 協(xié)議，本協(xié)議一旦簽定，表示甲乙 雙方均接受本 協(xié)議的各項約束，具有相應的法律效 應。一、合作宗旨甲乙雙方 為了最大限度的 滿足廣大消 費者的需求，促銷策劃提高雙方 產(chǎn)品的知名度及 競爭力，擴 大雙方 產(chǎn)品的 市場占有率，甲乙雙方 經(jīng)友好 協(xié)商，決定在銷售中 進行合作。二、甲方的權 利與 義務1、甲方提供場 地戶外/戶內），用于乙方產(chǎn)品的陳列、

17、促銷2、場地一旦確定甲方保 證未經(jīng)過乙方同意不等擅自更改所提供 場地。3、甲方有權 在人員銷售或市場宣傳中使用與乙方 聯(lián)合促銷的相關內容4、甲方有權在發(fā)現(xiàn)乙方促銷影響其銷售在經(jīng)過與乙方溝通不順的情況下提前中止本 協(xié)議。5、甲方有義務 在不影響其銷售和工作的前提下盡可能 為乙方促銷提供方便四、乙方的權 利與義務1、乙方保證 甲方在促銷時珍惜和愛護甲方各種財產(chǎn)，促銷策劃如因乙方原因 導致甲方財產(chǎn)受到損害予以全額 賠償。2、乙方保證 遵守甲方各項管理制度，不給甲方正常經(jīng)營管理帶來問題3、乙方有義務 在其產(chǎn)品宣傳中播放有關甲方汽 車銷售產(chǎn)品的宣傳片4、乙方有權 在征求甲方同意的情況下使用甲方 產(chǎn)品作為乙方產(chǎn)品的演示工具5、乙方有權 在市場宣傳中使用與甲方 聯(lián)合促銷的內容1、甲方違反本協(xié)議時，乙方有權追究甲方干擾市場的責任和向甲方索取由此造成乙方