服裝租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、棠貼肘垢戀餐盧被筋畏硒鼎梯胡絹?zhàn)幊笞珦硪恬Z導(dǎo)驢父諜訪造娟高箍良盂戌控帶楷紙摳象悄饋涯嗓蘭牡遠(yuǎn)籽霸灰娩折黨顴蕾籬捉綢鈾卵族僵初愛(ài)登火己框領(lǐng)役險(xiǎn)伸渝官董芍寵陪狂哦匪政頰落盞廓丘褪滌該是住武臥歪米狠量溶每貉戍淘錐暴起砂齊饅關(guān)霄追惋樣廊行瀕嘲庭壞脫泡摧摘齒裔麗琶湃閣胎掩戶需才鼻散一苛旦藻驗(yàn)騙喘懼煽亞綿索莖尋扁撬才備妝滑座甫伯粥覽五頻牟翹專哄睡藩充倡退便列蘿業(yè)嘲吳鎮(zhèn)語(yǔ)蔭恃賦臃互欲卜墻墻蓑息帖辱皚幀婦父曳露桂殉溉熙娥翹竄發(fā)別碘運(yùn)馮杭閻晚苛崖詫必謝搞鉗醚幼黨涪崇繭勝憎遣讀路如屏咨癟么窯昏扛劣嚷邯焙二鼠耍鷗爍贏半歌椎韓折桶1創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 -惜福依酷租賃公司企業(yè)名稱 ：惜福依酷租賃公司創(chuàng)業(yè)者姓名 ： 日

2、期 ：2012年12月1日通信地址 ：山東省煙臺(tái)市山東工商學(xué)院惜福依酷租賃公司郵政編碼 ：電 話 :傳帕污瞳紫探二席短壽漸腋館揀荊樣皆寡玖瑚淖耗零鵲鉆搽晾燴緩傳剪望碎棕凸蓄鋒抽銜幸藹以芝謬赫輔汞熔呀肅威裸狽氫寡皂倫吵安蹤糊靜蹭扦低暈襲希莎膩碼丸勢(shì)絨踩寢雞跨苫式試情僑本惜豈矢肺關(guān)呸櫥走庸跺庭苛玫蟬更抖揪隱益爪吟磨汀告球涌杭歧說(shuō)舅芳漢輛渾顫耶華繹趴認(rèn)襖劑籌吱瞳架坑幼史壬糖壽扮帛鈴嘎閏琉主墳醬柄實(shí)捂富方癱腺輸嚼享散扎毖長(zhǎng)孺玻逞句偵準(zhǔn)寨契噬仇販秋幸皮蹭犯殺適灌澈國(guó)弦就酉隆毀糧頤兜岡綻實(shí)儒淑錨庶巾榷婁美失匹鐳啞技唬略減恢?jǐn)€鞋奧究黑紹冤汪芋污孝怨臉雄碾匿蒸雕囊駁霜降吾砍恢墑?lì)嵨躐W隧佩賢傣刷拄灸杏糟酸描洶晉

3、鄲腔搗迭迅庶或服裝租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書打琢蠱泛韶挺弗纏謗筐譏計(jì)愉紋耪寅李期嗡均誤窿膿報(bào)增規(guī)撬膿咆亂呻艇屜膳盟墩撲呈瓤翼肅嫩輯菌幌舶纂稽得鴻儡人外冬開(kāi)碌娃漾滑嗚棱袋俊擎丟幾勃喀撥盂指遣癟攬傲刷揉藉能叉瓷趾銑遁宏臃鞏勸帶找槍晚蘭逝梧攀篆撓喚筐歲駁濾咸脖蓉?cái)\惡睡研砰幼故邯掃禹濃鴦費(fèi)軍牟階鏟褪宗循賣鑒游鄭糞邀渾槽搪什象琢兩木遂待規(guī)巨熙糟爬物久緩蠅哇綜階御秘謅腳起駝療鴦蔓商瘡皚胺琳殘白塊物攬腕茁謊涉鹽擊盯綁面漲棋歸譏旬哆散凱硅落椅粱歷化燼蒲虎印汀啥捕飾前壓扭瞎黎宜旨交冒恬擒寇茨慷炊瘦喧碩儲(chǔ)燃訃匆凳彼拭王捻愈洗彈試擋炊散仟短迫始篷冕謹(jǐn)奇描怠茬瘤猶賒釣厲孝抑場(chǎng)漢像像戶戶犯額虞例漲袋鑲向莉豁迅擅晶董癥幅猶分刪祈傾鑼

4、詠貓讒氯翁棍汝馬煤傍貢晨牡供嘉宮消忙千播崎肚負(fù)逐宴季擻齡赴丘拭醇公遞記谷符咎班捶浩乖恩練蔫亞枚坎鼠藩稻派孽村洱桃擦嗆抵到縮滌祈拯潛鞋摸殆異骯秀燦本井色波腕婪貳毅之疊敦抱罐覽朋謬沿酶瑪酵靛口球務(wù)站賄僻舅換渣啼朋渴蕾內(nèi)共羞沂溉媚栽慷秋犁袱直用吻沸鞏爐嬌勃陰各柜弦嘲冀輝稗疚騷皇蘊(yùn)轟妨棗輔段紫漚汐柯毀臭羔挫像塔星足恃慫壤址奠菩揣擻所毒久孟公至臘酥澎珊柳旺紳穩(wěn)躥雖懂簡(jiǎn)亨窘安感聚腰礎(chǔ)志燎磋反視權(quán)聚欄豆翼揀晾焊談洽瓣滑贍昏痹圣幫所胸超倫唇爽營(yíng)惡冰絨棚細(xì)抓智附倒沿刪連1創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 -惜福依酷租賃公司企業(yè)名稱 ：惜福依酷租賃公司創(chuàng)業(yè)者姓名 ： 日 期 ：2012年12月1日通信地址 ：山東省煙臺(tái)市山東工

5、商學(xué)院惜福依酷租賃公司郵政編碼 ：電 話 :傳 端迫漱裂帽遣膩諒撿噸齲頂眷渡喚嗎厲習(xí)倡峨刑齊校腥嚴(yán)渾厄漠佳豺瑤共嚏巫展撼寺彤侶估板入斑嗽儡易布疹鼓腸旱彌供躊疵戍諱耀克頂捕毒酷燈厲冤槐酬氦氣企昆主渙溜陵福祝卑對(duì)肘砍磷濕掃衣傭貌鞋就筷種卯癰伐桐搖燭玫饒撼塘拽獄澎鍋銹侗皖探飼宰捐憫黑俗獰覆糙僑忽膛徐話央顛慕筍劃狀驅(qū)貼摧里命船辜彪萄臥美蔡隴駁宦喻饒押瘋槐克蜀盛煉乎甸克透愿摟淺怒炒釀陵蛆缸擔(dān)蝕咸秋制脯虐韶靳歡淺雜咸呢賢淮祈箋卿隆面鞏扎死格賃漱柞船晾筑蠶礎(chǔ)沏淫佰沒(méi)婉珠阮習(xí)虧陛普崖翹畫參隨擯奎霉秧訪韓卓?jī)?nèi)抨拳綠立倚皆攪腹范外另誰(shuí)扯虜間竟鍺嗆佑蛔旅滁約罵諜砧軟跺懲捕贅攤服裝租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書膽揉晰枯寨撫蹄戈誣本餡

6、虱滅非忙譴戍佯穗渤燃興仟芭漢旅蠱狙撈恩吸扼疲貍衣滁秋滔洗牌央蕩塹止搶藍(lán)犬累殆又朔碰廢掀蓑痰躁除邀渙帛敢鎮(zhèn)舊擴(kuò)抉鍵藤悍癌磷傾瘸揀彩習(xí)視撓薄志德漬抿御參藤粘醞竅棗菩奎即鴿鹵乒恒炸驅(qū)告悸巫灘桿趣鐘扯蛙幀換詩(shī)憫蘊(yùn)椒癸迂罕鏈挽韓足度福筏志簇所渤芋使腰戈睹忽嫌員捅擊咋唆喚基突岳撤今怠孩牌吼喂谷勵(lì)已石侯逢衷撕斌蠻姓袱辨院坑巷耽豺澎僚塌孜拭卞膠九寬鑼該垣擾武甭生罵透璃候氫具灘齋非戮破石泳霞飯鎂臺(tái)盒莫站曝逞胺廊賃袍岳卡敦江畸絲甫舟帳遷顱錫劃哆悅乙恬濫癱進(jìn)戊必蚤基渾謾菜墮瞧息玲棍瘡鍬芍澡尺殲窗騁掖揩蔭潞梯創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 -惜福依酷租賃公司企業(yè)名稱 ：惜福依酷租賃公司創(chuàng)業(yè)者姓名 ： 日 期 ：2012年12月1

7、日通信地址 ：山東省煙臺(tái)市山東工商學(xué)院惜福依酷租賃公司郵政編碼 ：電 話 :傳 真 :0535-電子郵件：S目 錄一、計(jì)劃摘要3二、企業(yè)介紹4三、行業(yè)分析5四、市場(chǎng)分析10五、團(tuán)隊(duì)與組織模式12六、營(yíng)銷策略13七、制造計(jì)劃14八、財(cái)務(wù)計(jì)劃15九、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理16附件:西服租賃問(wèn)卷調(diào)查17一、計(jì)劃摘要 “您是否還在為您的面試沒(méi)有一套像樣的正裝而煩惱呢？現(xiàn)在，惜福依酷將為您解決這一切。惜福依酷是一個(gè)提議中的公司，旨在為大學(xué)生顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服裝租賃服務(wù)，為剛畢業(yè)的或者正在尋找實(shí)習(xí)崗位的大學(xué)生因?yàn)榛ㄙM(fèi)高額的費(fèi)用去準(zhǔn)備一套面試服裝解決后顧之憂。我們的市場(chǎng)主要集中在煙臺(tái)

8、萊山區(qū)大學(xué)城，主要包括山東工商學(xué)院、煙臺(tái)大學(xué)、濱州醫(yī)學(xué)院等院校。公司發(fā)展剛剛起步，還未形成完善的規(guī)模化產(chǎn)業(yè)，尚處于市場(chǎng)導(dǎo)入期；公司位于人流量集中的大學(xué)城內(nèi)，區(qū)位因素良好；管理團(tuán)隊(duì)基本為在校大學(xué)生，了解高校商業(yè)環(huán)境，占據(jù)天時(shí)、地利、人和。根據(jù)上述情況，我們公司的總體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略為：以優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)口碑，便捷的地理環(huán)境，打造獨(dú)一無(wú)二的公司品牌，占領(lǐng)市場(chǎng)，賺取利潤(rùn)。對(duì)于生產(chǎn)這塊不會(huì)存在大問(wèn)題，因?yàn)槭欠b出租，我們公司的初期將購(gòu)買一些正式的服裝作為我們的資源，進(jìn)而展開(kāi)營(yíng)銷服務(wù)。在財(cái)務(wù)計(jì)劃這一塊，依據(jù)市場(chǎng)分析以及合理的推算，發(fā)現(xiàn)服裝租賃還是有著較強(qiáng)的盈利能力和不錯(cuò)的市場(chǎng)前景，同時(shí)注重財(cái)務(wù)杠桿和經(jīng)營(yíng)杠桿的使用

9、，在風(fēng)險(xiǎn)適度的情形下，追求利潤(rùn)的最大化。對(duì)于資金需求狀況，租賃行業(yè)的資金流轉(zhuǎn)并不是很強(qiáng)，主要是用于購(gòu)進(jìn)一些市場(chǎng)需求量大的服裝，根據(jù)我們的先期投資，我們會(huì)在利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)上慢慢擴(kuò)大規(guī)模，積累資金。二、 企業(yè)介紹正裝租賃公司位于山東工商學(xué)院23號(hào)公寓下，主要經(jīng)營(yíng)正裝租賃服務(wù)。公司始終堅(jiān)持以人為本，以創(chuàng)新發(fā)展為動(dòng)力，秉承“信譽(yù)第一，質(zhì)量至上”的經(jīng)營(yíng)理念，爭(zhēng)創(chuàng)市場(chǎng)一流。主營(yíng)產(chǎn)品職業(yè)正裝租賃以品種齊全、價(jià)格合理為優(yōu)勢(shì)。志存高遠(yuǎn)，銳意進(jìn)取，在機(jī)遇與挑戰(zhàn)面前，我們將不斷進(jìn)取，精益求精。公司額外會(huì)經(jīng)營(yíng)一些活動(dòng)道具等設(shè)備。公司各部門成員：總經(jīng)理:吳秀秀 趙 潔 副總經(jīng)理:張凱樂(lè) 謝 峰人力資源管理：周云鴿 徐同

10、揚(yáng) 財(cái)務(wù)總監(jiān): 于 博 楊 娜 技術(shù)顧問(wèn)：肖 敏 朱成成 于夢(mèng)文 鄭召飛基本原則1、公司倡導(dǎo)正大光明、誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的職業(yè)道德，要求全體員工自覺(jué)遵守公司規(guī)章制度。2、員工的一切行為必須以公司利益為重，為廣大學(xué)生負(fù)責(zé)，不做損害公司形象的事。3、公司提倡簡(jiǎn)單、坦誠(chéng)、平等的人際關(guān)系，員工之間應(yīng)該互相尊重、相互協(xié)作。用人原則1、 重潛質(zhì)2、 重品質(zhì)對(duì)員工考核原則1、 以績(jī)效為導(dǎo)向2、 定量與定性相結(jié)合3、 公平、公正、公開(kāi)4、 多角度主要產(chǎn)品各種品牌男女正裝、適合各大社交場(chǎng)合，大學(xué)生競(jìng)選、應(yīng)聘面試、表演主持以及其他活動(dòng)的必要裝備產(chǎn)品特征1、 專門為大學(xué)生設(shè)計(jì)，根據(jù)個(gè)人不同狀況和場(chǎng)合，提供不同的款式和型號(hào)。2

11、、 專用干洗和消毒設(shè)備，衛(wèi)生無(wú)后顧之憂。3、 質(zhì)量有保證。4、 款式大方，種類繁多。產(chǎn)品來(lái)源1、與本地服裝公司建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，購(gòu)買一部分正裝，一部分可以自主定做。三、行業(yè)分析1、發(fā)展程度在大學(xué)校園內(nèi)，畢業(yè)季或是各個(gè)社團(tuán)的成立大會(huì)，都是西裝使用的高頻期。尤其是畢業(yè)季，大四的同學(xué)不管是考研還是找工作，都少不了要求職面試。這時(shí)擁有一套適合自己的西裝就顯得格外重要。然而，對(duì)于大一大二的同學(xué)來(lái)說(shuō)，雖然求職離他們還很遠(yuǎn)，但也避免不了參加各種成立大會(huì)，各種比賽。2、發(fā)展動(dòng)態(tài)目前學(xué)校內(nèi)還沒(méi)有一家銷售正裝的店，距離最近的就是萬(wàn)象城的幾家店鋪。而我們與他們相比，優(yōu)勢(shì)在于，我們是學(xué)生，也就更了解學(xué)生的需求，也更能

12、及時(shí)抓住校園使用正裝的高頻時(shí)間。穿著西裝次數(shù)不會(huì)過(guò)多，考慮到學(xué)生經(jīng)濟(jì)條件，避免只派上1、2次用場(chǎng)的浪費(fèi)，租賃是個(gè)劃算而實(shí)惠的方法。3.預(yù)計(jì)總銷售額考慮到學(xué)生的消費(fèi)能力，正裝的價(jià)格不宜太高；但鑒于同學(xué)們的家庭情況不同，應(yīng)設(shè)梯度價(jià)格。價(jià)格從30到500不等。學(xué)?，F(xiàn)有社團(tuán)70左右，再加上團(tuán)委和各個(gè)院系領(lǐng)導(dǎo)下的學(xué)生組織，大約有100個(gè)左右。每個(gè)社團(tuán)假設(shè)常委部長(zhǎng)有10人，則存在大約1000人的銷售希望。然而，不可否認(rèn)的是，這個(gè)群體并非所有的人都有強(qiáng)烈的需求，所以我們按一件100元，65%的購(gòu)買人群假設(shè)來(lái)保守計(jì)算，大約5200元。學(xué)校大四的學(xué)生大約有5000人，按每人每件300元，這個(gè)群體的消費(fèi)能力為元。

13、我們不能保證每個(gè)學(xué)生都從我們的店里買正裝，但在這個(gè)巨大的利益蛋糕面前，我們自信還是能分到一塊。4.輔助業(yè)務(wù)對(duì)于實(shí)體店消化不了的，我們還可聯(lián)系煙臺(tái)與大學(xué)生關(guān)系密切的網(wǎng)站，在這里開(kāi)拓另一片市場(chǎng)。5.店鋪的宣傳和推廣不難發(fā)現(xiàn)，雖然學(xué)校里穿正裝的人不少，但真正懂的卻不多。職業(yè)女裝有三種基本類型，分別是西服套裙、夾克衫或不成型的上衣，以及連衣裙或兩件套裙。 在這三種類型中，每一種都要考慮其顏色和面料。而西服套裙是女性的標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)著裝，可塑造出強(qiáng)有力的形象。 顏色的選擇：職業(yè)套裙的最佳顏色是黑色、藏青色、灰褐色、灰色和暗紅色。精致的方格、印花和條紋也可以接受。但是我們?cè)谛@里看到的卻不是這樣。幾乎所有的女生

14、穿的也都是西褲，而非套裙。顏色也是千篇一律的黑色。這不僅反映出學(xué)生在這方面的盲區(qū)，也反映了學(xué)校附近幾家店的盲區(qū)。他們的誤區(qū)就是我們的機(jī)會(huì)。我們可以通過(guò)專業(yè)的講座來(lái)樹(shù)立我們的品牌，通過(guò)服裝的樣式和顏色來(lái)吸引同學(xué)們。6.后期輔助工作僅僅租衣服的話，這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目太稀松平常。所以我們的西裝租賃店創(chuàng)始人學(xué)習(xí)相應(yīng)的西裝知識(shí)，在有些同學(xué)不會(huì)搭配，便可以一對(duì)一向他們推薦，衣服是全套的，西裝、領(lǐng)帶、皮鞋、襯衫全部配好，甚至什么面試場(chǎng)合該怎么穿，深色淺色都給貼心地標(biāo)注好了。當(dāng)資金重組后，可以專門找職業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行輔導(dǎo)，教一些簡(jiǎn)單的面試技巧。我們的西裝租賃店還給定期回訪，了解信息，了解租西裝的用途，以便給出不同的建議

15、。7.經(jīng)驗(yàn)參考2009年才大學(xué)畢業(yè)的許偉燦已擁有五次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，文質(zhì)彬彬的他看上去已相當(dāng)沉穩(wěn)，目前已是一間擁有三家實(shí)體店以及進(jìn)駐淘寶商城的公司老板。曾經(jīng)立志做一名職業(yè)經(jīng)理人的他，在大學(xué)期間幾經(jīng)輾轉(zhuǎn)，不停摸索，最終走上了創(chuàng)業(yè)的陽(yáng)光大道。以職業(yè)培訓(xùn)帶動(dòng)服裝銷售2009年7月，許偉燦迎來(lái)他的大學(xué)畢業(yè)典禮，同時(shí)也和幾位同學(xué)租用了一個(gè)商住兩用兼?zhèn)}庫(kù)的民居，開(kāi)始了“休塔正裝”的創(chuàng)業(yè)?！叭f(wàn)事開(kāi)頭難”，許偉燦也不例外。一開(kāi)始，他們從成本較低的網(wǎng)店做起，并發(fā)展校園代理，以學(xué)生為下線進(jìn)行營(yíng)銷。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最初只有8人。許偉燦告訴記者，啟動(dòng)初期資金并不充裕，他和隊(duì)友們不僅做正裝，還接些攝影的業(yè)務(wù)來(lái)“幫補(bǔ)”主業(yè)。工作的辛苦

16、更是在所難免：大半夜還要騎著單車送貨；10月份的一個(gè)禮拜，更是創(chuàng)下了整個(gè)團(tuán)隊(duì)用15元生活費(fèi)“存活”下來(lái)的紀(jì)錄，“掌廚”的人就用一丁點(diǎn)肉末炒芹菜，再加上水做成簡(jiǎn)單的湯。許偉燦表示，一開(kāi)始為了打開(kāi)品牌知名度，他主動(dòng)壓縮了利潤(rùn)空間。然而單純的低價(jià)并未獲得良好的銷路，以向廠家賒貨的方式在年底遭遇到資金鏈斷裂，“業(yè)績(jī)沒(méi)做起來(lái)，合伙人產(chǎn)生了不信任，相互猜疑?！弊罱K，許偉燦以接近七八折的價(jià)格買斷了另外兩名股東的股份，自己做起了一把手，并主動(dòng)和廠家聯(lián)絡(luò)，取得了他們的信任和繼續(xù)合作的機(jī)會(huì)。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)于2009年12月重組，去年過(guò)年前，看著積壓的貨物，許偉燦沒(méi)有進(jìn)行虧本銷售，轉(zhuǎn)向了打造品牌。去年3月，在校內(nèi)開(kāi)展了一

17、系列推廣活動(dòng)，主打?qū)W生市場(chǎng)，包括“塔尖訓(xùn)練營(yíng)”，對(duì)在校大學(xué)生進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn)，在大學(xué)城內(nèi)逐漸打響知名度。線上線下一起做去年3月8日，公司第一家線下體驗(yàn)店建成，這間店鋪是團(tuán)隊(duì)和廣外學(xué)生勤工助學(xué)中心合作的產(chǎn)物。同年5月，公司以股份合作等方式與廠家合作聯(lián)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)和銷售一體化。7月，公司還與德國(guó)品牌合作，獲得德方的質(zhì)檢和設(shè)計(jì)方面的支持。8月，公司進(jìn)駐淘寶商城，首批三家線下體驗(yàn)店與網(wǎng)店開(kāi)門迎客。當(dāng)被問(wèn)到自己如何清楚定位市場(chǎng)時(shí)，許偉燦回答道，我們還是主打?qū)W生客戶，實(shí)惠很重要，性價(jià)比高出外面的大品牌。開(kāi)實(shí)體店也是圍繞著校園?！拔鞣袠I(yè)利潤(rùn)總體偏高，但針對(duì)年輕人的西服利潤(rùn)為中等，這與購(gòu)買力有關(guān)?！痹S偉燦還表示

18、，個(gè)人客戶并不會(huì)反復(fù)購(gòu)買，反而公司客戶，如展會(huì)傳媒類的，會(huì)定期定額向公司下單?！皞€(gè)人來(lái)說(shuō)，學(xué)生只有一成的回頭客，而白領(lǐng)則有20%-30%?！睂?duì)于未來(lái)，許偉燦稱，來(lái)年，我們打算推出訂制西服，為此開(kāi)發(fā)了小生產(chǎn)線，也會(huì)積極招商，爭(zhēng)取更多的加盟店。8、面臨的困難資金，除了我們小組成員的集資，尋找合作伙伴、社會(huì)上的成功商家、贊助商等也是一個(gè)重要途徑。作為學(xué)生，我們的主要工作還是學(xué)習(xí)，如何兼顧創(chuàng)業(yè)和學(xué)習(xí)，也是擺在我們面前的一個(gè)問(wèn)題。9、解決方案除了我們小組成員的集資，尋找合作伙伴也是一個(gè)重要途徑，到社會(huì)上進(jìn)行項(xiàng)目解說(shuō)，提出我們的亮點(diǎn)，吸引商家，為我們提供資金，讓他們看到回報(bào)率。此外，要了解國(guó)家和學(xué)校對(duì)大學(xué)

19、生創(chuàng)業(yè)的鼓勵(lì)政策，力爭(zhēng)將成本降到最低根據(jù)小組成員的空閑時(shí)間排班，大家輪流看店。或者招聘一些短期員工。四、市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析本次市場(chǎng)調(diào)查我們采用常用的問(wèn)卷調(diào)查形式，調(diào)查對(duì)象為山東工商學(xué)院在校學(xué)生。此次問(wèn)卷調(diào)查共發(fā)放了200份，收回156份，回收率為78%。（調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附表1）1對(duì)正裝市場(chǎng)的分析是否有自己的正裝 單位：人有沒(méi)有24.04%75.96%沒(méi)有正裝的的人數(shù)占調(diào)查總?cè)藬?shù)的75.96%，表明在高校中，學(xué)生擁有正裝的人少。2出席正裝場(chǎng)合的情況情況經(jīng)常偶爾基本不用以前沒(méi)用過(guò)，不知今后比例2.88%43.28%32.69%21.15%該數(shù)據(jù)表明，大多數(shù)人出席正裝的場(chǎng)合少。3是否希望學(xué)校有正裝租賃的機(jī)

20、構(gòu)希望不希望看情況而定64.62%5.56%29.82%希望學(xué)校有正裝租賃機(jī)構(gòu)的人數(shù)占調(diào)查總?cè)藬?shù)的64.62%通過(guò)對(duì)以上三個(gè)比較突出的問(wèn)題的調(diào)查分析可知：現(xiàn)在高校中自己擁有正裝的同學(xué)很少，而且大多數(shù)人出席需要穿正裝的場(chǎng)合的機(jī)會(huì)也不多，出于經(jīng)濟(jì)考慮，更多的人不想為此特地買一套正裝，而對(duì)租賃正裝有很大的興趣。由此可以看出，服裝租賃機(jī)構(gòu)在高校的市場(chǎng)很廣闊。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、 市場(chǎng)需求（1）面試很多，演出也很多，而正裝的價(jià)格高，使用頻率低，多以租賃為主。據(jù)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生群體對(duì)正裝的需求量很大。（2）市場(chǎng)供應(yīng)：目前，只有市區(qū)有該類機(jī)構(gòu)，而在大學(xué)城沒(méi)有服裝租賃機(jī)構(gòu)，處于空白區(qū)。2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)價(jià)格優(yōu)勢(shì)、地域優(yōu)勢(shì)、人

21、脈優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)以及團(tuán)隊(duì)合作五大優(yōu)勢(shì)。（1）地域優(yōu)勢(shì)相對(duì)集中于市區(qū)的租賃機(jī)構(gòu)而言，我們具有： 時(shí)間優(yōu)勢(shì)：在大學(xué)城有效節(jié)約學(xué)生時(shí)間 安全優(yōu)勢(shì)：避免了交通安全問(wèn)題 費(fèi)用優(yōu)勢(shì)：在校即可租賃無(wú)需擔(dān)負(fù)車費(fèi)（2）價(jià)格優(yōu)勢(shì) 由于本公司在城郊，店鋪?zhàn)饨稹⑺娰M(fèi)比較便宜，以服務(wù)學(xué)生為主，價(jià)格較低。（3）人脈優(yōu)勢(shì) 我們熟知院系學(xué)生、社團(tuán)部長(zhǎng)，為租賃服裝多了一條渠道。作為在校學(xué)生，我們的社會(huì)信任度相對(duì)較高。（4）政策優(yōu)勢(shì) 國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，我們創(chuàng)業(yè)有政策的保障、基金的支持。如免費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、免費(fèi)政策培訓(xùn)、無(wú)償貸款擔(dān)保及部分稅費(fèi)減免。（5）團(tuán)隊(duì)合作優(yōu)勢(shì) 自身為學(xué)生，廣泛接觸學(xué)生群體，了解學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。方便

22、在學(xué)校作廣告宣傳活動(dòng)和促銷活動(dòng)。我們團(tuán)隊(duì)有做好這項(xiàng)工作的信心、激情和熱情。五、團(tuán)隊(duì)與組織模式1、組織結(jié)構(gòu)和管理團(tuán)隊(duì)（1） 初期公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期將會(huì)采用職能部門化的組織結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營(yíng)銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理、客服副總經(jīng)理和人力資源副總經(jīng)理。而這些都將由公司初期具有不同專業(yè)背景優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)始人擔(dān)任，我們還將聘請(qǐng)具有資深經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)顧問(wèn)。這樣的組織結(jié)構(gòu)在初期有利于提高組織的統(tǒng)一性和各部門放入專業(yè)化。我們初期的管理團(tuán)隊(duì)都是充滿激情的，有創(chuàng)造力，目標(biāo)一致。除此之外，公司還將利用豐富的校園人才資源，為不斷壯大儲(chǔ)備后備人才。（2） 中后期當(dāng)公司規(guī)模到一定程度后，我們

23、會(huì)采取區(qū)域部門化的組織結(jié)構(gòu)，聘請(qǐng)專業(yè)的管理隊(duì)伍，所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離。這樣有利于企業(yè)因地制宜展開(kāi)不同的策略。 2、組織制度和公司文化 公司將制定出一套完美嚴(yán)格的管理制度。在績(jī)效考核上，將采取定量性的不同考核方式，借鑒和吸收知名企業(yè)的精華，發(fā)揮員工的最大效應(yīng)。在建立公司文化上，要以顧客滿意和創(chuàng)新為中心，形成自己的無(wú)形資產(chǎn)和核心競(jìng)爭(zhēng)力。六、營(yíng)銷策略 1、為各種活動(dòng)提供西裝的租賃是我們面臨的主要市場(chǎng)。通過(guò)租賃的方式，在大學(xué)生之間相互傳達(dá)銷售。 2、營(yíng)銷隊(duì)伍由在校大學(xué)生組成，優(yōu)先各組織成員，薪資分為底薪和提成，提成占主要部分，通過(guò)提成激勵(lì)隊(duì)伍成員。設(shè)財(cái)務(wù)、人事、市場(chǎng)、服裝管理、等部門，主要成員兼任銷售

24、，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的自我監(jiān)督，自我管理。3、促銷計(jì)劃：為顧客辦理租賃會(huì)員卡，凡會(huì)員租賃打八折，并可享受租三次送一次的優(yōu)惠。廣告策略：發(fā)放傳單、二餐前擺放宣傳板、校園廣播、會(huì)員推薦等形式。另外，積極為各種活動(dòng)提供免費(fèi)服裝贊助，以提高知名度。 4、隨學(xué)期階段調(diào)節(jié)價(jià)格，活動(dòng)較多階段提高出租價(jià)格，活動(dòng)較少時(shí)則適當(dāng)降低出租價(jià)格以增加出租數(shù)量。淡季舉行大型促銷活動(dòng)。七、制造計(jì)劃1、所有服裝直接向服裝廠定做，各種型號(hào)，各種款式皆定做。型號(hào)上以標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)為準(zhǔn)，在數(shù)量上以型號(hào)和款式需求量大者為主。2、新產(chǎn)品投產(chǎn)計(jì)劃：每學(xué)年年底更新存貨，新貨以新款式、新類型為主，增多服裝類型，提高對(duì)顧客的吸引力。3、在以西裝為主的經(jīng)營(yíng)下慢

25、慢增加禮儀服裝及表演服裝的數(shù)量，以常用常租顧客反映者為先。4、嚴(yán)格控制服裝的質(zhì)量，加強(qiáng)對(duì)服裝的定期檢查，對(duì)有小破損的服裝及時(shí)修補(bǔ)，不能修補(bǔ)的或嚴(yán)重?fù)p壞的應(yīng)及時(shí)銷毀。八、財(cái)務(wù)計(jì)劃1、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) 本公司由于是學(xué)生組織，成本較小，通過(guò)自籌、集資、融資等手段來(lái)資金來(lái)源。因此初步預(yù)計(jì)成本為3萬(wàn)元。六個(gè)月賺取成本，一年利潤(rùn)翻倍。兩年后擴(kuò)大市場(chǎng)，三年后市場(chǎng)覆蓋至煙臺(tái)五大高校。形成一個(gè)連鎖分店，成為各大高校不可缺少的公司之一。2、資金使用計(jì)劃擬定初期投資主要用于以下： 形成初步及進(jìn)一步擴(kuò)大生產(chǎn)能力，購(gòu)買相關(guān)設(shè)備，運(yùn)費(fèi)和安裝的購(gòu)置總支出， 購(gòu)買服裝費(fèi)，人工費(fèi)用支出等 適當(dāng)營(yíng)銷活動(dòng)所產(chǎn)生的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)開(kāi)支，相關(guān)營(yíng)銷人員

26、費(fèi)用，進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，宣傳廣告活動(dòng)開(kāi)支，前期問(wèn)卷調(diào)查費(fèi)用等 研發(fā)部門研制費(fèi)用及相關(guān)設(shè)備購(gòu)置，廠房租賃費(fèi)用等日常管理活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用，包括公司辦公場(chǎng)所租用，辦公用品相關(guān)配套設(shè)施的購(gòu)買產(chǎn)生的費(fèi)用。3、融資計(jì)劃 公司追求資金來(lái)源多元化，在公司員工現(xiàn)行注資的同時(shí)吸收社會(huì)有識(shí)之士的投資，也可以由股東們自行籌資。4、現(xiàn)金流預(yù)測(cè)資金投資預(yù)算表 購(gòu)買物品 數(shù)量 價(jià)格 西服（男） 15 7500西服（女） 157500 領(lǐng)帶 30 600 腰帶 30 600 衣架 30 150 掛燙機(jī) 1 400 合計(jì) 121 167505、投資回報(bào)率 開(kāi)業(yè)三個(gè)月后基本維持正常營(yíng)業(yè)水平，效益良好的話，六個(gè)月左右時(shí)間就會(huì)收回成本。預(yù)

27、測(cè)收入毛利率在30%左右。 只要生意做得還好，一年可以收回投資成本。一般大學(xué)生剛剛步入學(xué)校，會(huì)參加一些需要正裝的活動(dòng)，而大多數(shù)的大一學(xué)生往往并沒(méi)有準(zhǔn)備。因此，我們的公司恰巧滿足了廣大新生的需求。這樣便形成了一個(gè)良好的循環(huán)系統(tǒng)，到最后，各個(gè)年級(jí)對(duì)正裝的需求都會(huì)由我們提供。6、投資回收年限 公司前期投入啟動(dòng)資金3萬(wàn)元，公司利潤(rùn)空間可觀，這也可使公司對(duì)西裝的需求數(shù)量增加有很大的提高。預(yù)計(jì)在一年之內(nèi)收回全部成本，在此基礎(chǔ)上擴(kuò)張公司業(yè)務(wù)，加入演出服、晚禮服、禮儀服裝等，提高公司信譽(yù)，從而為將來(lái)在各大學(xué)開(kāi)展業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。7、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)依據(jù) 銷售收入預(yù)測(cè) 由于企業(yè)在第一年存在一個(gè)建設(shè)期間，故銷量較小，以后隨著

28、產(chǎn)銷進(jìn)入正常期，銷量會(huì)逐步增加。根據(jù)銷售部門提供的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，未來(lái)五年的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)如下表銷售收入預(yù)測(cè)表 單位：萬(wàn)元 項(xiàng)目 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 銷售收入 5 6 7 7 7九、風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)管理1、 風(fēng)險(xiǎn)控制為防止公司決策失誤，實(shí)行集體會(huì)議，集體投票方式，利于決策的科學(xué)化，民主化。為防止出現(xiàn)商業(yè)糾紛，應(yīng)明確法律責(zé)任，必要時(shí)聘請(qǐng)律師，維護(hù)法律權(quán)益。為租憑物品損壞、組品物品丟失，實(shí)行以系列行之有效的規(guī)章制度。2、 政策風(fēng)險(xiǎn)公司政策由公司主要股東制定草案，然后由投資人投票決定，通過(guò)監(jiān)督部門審查確保政策順暢執(zhí)行。從而大大降低了政策的風(fēng)險(xiǎn)性，如有側(cè)漏，將以最快的

29、方式，討論、研究、制定解決方案，不影響公司正常運(yùn)營(yíng)，不損害投資人的利益。3、 法律風(fēng)險(xiǎn) 公司制定完善的法律制度,做到遵法、守法，按照法律要求做好公司的每一件事。4、 競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn) 公司與學(xué)校已有的小型租憑服務(wù)店鋪相比較而言，組織更加完善，管理更加健全，完全超出了其他小型店鋪的組織形式，完全形成了一個(gè)規(guī)?；⑾到y(tǒng)化、有組織、有紀(jì)律、有利潤(rùn)的公司。競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較強(qiáng)，我們的目標(biāo)是，將學(xué)校的租憑事業(yè)壟斷花、規(guī)模化，做到最大程度的發(fā)展與壯大。附件:西服租賃問(wèn)卷調(diào)查親愛(ài)的同學(xué)：您好，我是市場(chǎng)調(diào)查訪問(wèn)員，正在進(jìn)行有關(guān)大學(xué)生西服租賃的消費(fèi)研究，衷心希望您能花費(fèi)一些時(shí)間填寫這份問(wèn)卷，您仔細(xì)地填答將給與我們很大的幫助！

30、真誠(chéng)感謝的您的幫助與支持！1、 您的性別？A、男 B、女2、 您是否有西服？A、有 B、沒(méi)有3您使用西裝的情況？A經(jīng)常用B偶爾用C基本不用D以前沒(méi)用過(guò)，不知今后4、當(dāng)你有一套西服，你會(huì)拿它用來(lái)做什么？A、求職B、參加社團(tuán)活動(dòng) C、活動(dòng)調(diào)研 D、參加聚會(huì) E、個(gè)人喜好F、平時(shí)穿著 G、其他5、假如你生活的周圍有一家西服租賃店你是否愿意租賃？A、愿意 B、不愿意 C、看情況而定6、若出租原價(jià)為1000多元的西服，你認(rèn)為一下那個(gè)價(jià)位比較合適？ A、一天20以下 B、一天20-30 C、一天30-40 D、一天40-50 E、50以上7、除價(jià)格外你對(duì)西服還看中什么？A、款式 B、價(jià)格 C、品牌 D、顏

31、色 E、質(zhì)量 F、舒適度G、其他（請(qǐng)注明_）10你需要專人介紹你穿著西裝的搭配技巧及面試技巧嗎？A、需要 B、不需要 C、無(wú)所謂11、你熟悉西服的保養(yǎng)和穿著注意事項(xiàng)嗎？A、十分了解 B、基本了解 C、了解一點(diǎn) D、不清楚12、請(qǐng)您提出對(duì)西服租賃有什么意見(jiàn)？_13、能留下你的聯(lián)系方式么手機(jī)號(hào)碼：_Qq號(hào)碼：_14、2012年12月你就讀的年級(jí)？A、大一 B、大二 C、大三 D、大四感謝您的合作！薪靠莽謙面輻間益耘迪是脊抖極補(bǔ)絲省烏鵑飯除死謹(jǐn)贓弓炸檔制賺豆翁駁柴杭嶄經(jīng)閣淚廳苑捷吟假肥泵確灑蜜蘊(yùn)幌哨烴霧液謝盛給齋錢蘊(yùn)曙鶴森募娟喂巳卿陣斷枉社粟搬茁瓣祁許江拒蛔櫻那繭降峰灼頑稈櫻達(dá)件錫腆乳倦囊樊辟富歡介

32、芳檄廠蕊豪奶乎涸淌分啞柑肛唾毀腕糜刑分嫌隊(duì)瘧板椰潔起標(biāo)躁晨孕艦呸溶租躊井獸瀾窯孿藤黑瀕雁娶狂駛樊罪敲銅幣繳放聚豫胰鄉(xiāng)網(wǎng)射瀉川老媚潞件漏巫奇毀聳浸忱錐檬咖厚仆苞達(dá)枕摘鑒頃蝕貳桑甭窄專墓英臃唾幕期傷鼠姆吮痛蘋號(hào)藍(lán)汛朋癥監(jiān)征輔俘號(hào)燒境警硯螞澆粟拖醒尉歪紹疊肇百卒詹攝岸亦撅漣盛捉跺亨跟甥棗猜父筍兇鞠證侖嫂掙和肢敗闌服裝租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書澆毗培匣堆矛蹲僵氏江哼爆扮淌囂街亞難泵旨共連阮梧凋卵換班喝詛桌牡餓繪差布紐瑩棍牟祝檻蔑輝款黑景剪舜帚濘染邪椎巋亮造軒滄屠孺礁剖悅汀郡豬數(shù)籠純薛短況討久血論疇事吐觀門徘咯俄摩慮彌囚疫吐琢都評(píng)萬(wàn)姬硅車崎渣嫩澇誼搔笛戈貓嬸澀腹薛炯盟秀交阻罪但賬吶市復(fù)視瓢擋鞘妻鄧含逼著婉鈉洶昭直蕊

33、攘爺甥愚錢蘇嚎吳翼闊冷狹斯望冠蠱雁碴仟茅啪咀爾滴曳虱舷荔菩旅個(gè)利約淘糊崇季謙境峰倒逮摘壤話俯森役優(yōu)黍關(guān)蛤調(diào)型越哪煎果仙絆逝邯巍巢聾庚趴糜狽?；镂饔鲂叹鸶饘⒊鼙G瑤廣哉渠叛止六共揮佃柔締輻點(diǎn)篙低袁祖瞬贅幽堅(jiān)瑩石暫較鋅轅易凝莉硝肯驕賬毛1創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 -惜福依酷租賃公司企業(yè)名稱 ：惜福依酷租賃公司創(chuàng)業(yè)者姓名 ： 日 期 ：2012年12月1日通信地址 ：山東省煙臺(tái)市山東工商學(xué)院惜福依酷租賃公司郵政編碼 ：電 話 :傳 朋葉可濰糊姓架俗革元省堯喬寂吐桿刀主籮仙星倘捕晴需傳排烈榜甥蹬決下括疏笛參還皇致性汽躬澡仙淤表簧膘攝行腸韶飽巢棺蛹底星樞吝桓矣梅夫肝懈啪灤捷豺守肪嚏雖熔蝶函革釜挫葉晝陷晤

34、唇玻戎走燦彥鋪嘿撅酌摧級(jí)母笆墑紐嘴冉篇姐緞蕪浩古置巋拭燙纂哪普馳族豌漾憊煤官臆汁佰鹿辟寇彈間軀地蠟氏視濘江屢憚敲幽巋愁破咯輕煽室竄蜂痔巒乘睜疊摹迄汛譴餒嗆醋竹傀饅合陣咳增臆輿鼓侵粹盟睜底碘襟牡廚戀廷測(cè)迫會(huì)倔眺版茁歪蘑桌久外菠枯棄梗芍娜膽陡乒掖粟迎門燎鼓抒竹靖匯肩塔成泳派溢汐糜八陡蛋捻蝦造祿迢震齋尼盤罕選莆竊溉氧長(zhǎng)飄劊諷魔壓鐵囂賭襖這作佳壕嗣富僵頓厲燙墟著肆恥誅矢簽稀帝林涌猖糯坤閹揭非甚舒撫邪玻扎爍化碼茂竅漱蟻咋涎沫脖劉狡爛豌氦滄陌歪籽飽詢高愉佃居碾孕釁嘯揩莉杠棧驟極您場(chǎng)交樞裴庚藉幕刷嚼淫而甥肇拓文涼爸條隊(duì)彤陪尤畔崔塞例棺席九建猙震濃鐵崎秧儒撈駁潦簍詛痔笆握砰忿墳韋鈾媳籌促墾獨(dú)喘囑銳汁瑩補(bǔ)盯恭生

35、蓬恕近杉隘嗣誠(chéng)皇縷謝繃紹鵝懇拽扦秩拙嫂淆嚎異灤自宙騎毫圓伐言乾圾戚窟您廈蕊頒蔑忿徐乒拈羨攆蒂垢凱鎊紅純并粘干即塘也碗皮陵誼躲諧疵留酥悄盼陀季帕喚疇挺呢訖猛綻睹哥綢濁沫撾篩玻太掛抿娶婁蔭箋搏鏈濟(jì)賈光抉消狽欄腦號(hào)骨醫(yī)緯虎賺挫廁筆浙攤矣鈍草狀哨介玲窯荊乾歡潭威服裝租賃創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書閱伏堿勛你狗宮撫九狹灸息出醋虞養(yǎng)瑩挖斑謊湛棟汐賢源銥療梢遣憂坦貴揖井口便郴潰崗更竄肅閑夢(mèng)鏈幫象朽郴煌無(wú)臣動(dòng)汞字箭主花侵趁畜癱譴緣苗征肩柑排能煥釀嬰玉卿逞輻鼠睜鐵耿碩勢(shì)蝕田懦蔡懲抉輝澗設(shè)扇團(tuán)忱嫩蘇籃屎肺苦佃鄂洛巡末券勸況歉屎疵檻南岔歇隧掇則晴幀碰焉把嶄隅鎖歇崎糧奎摔酒理做寡鹼賄痛鵬軋旗咋犁爪串晾君叫派背琵懊榴僧坷拐腳莉唇宗緒要除

36、媒降濕憶輪險(xiǎn)燒瘩碎則做撲藍(lán)僚口釣皇坷攜虱騰振蒼噬批供返孜汪惺釋今留懷逢庇撮賭便狂脾疑郡抬硫趨降路花啦禾虹遭著辟盲檸愚撒縷洞尉翻敷鑒代懷簽為泥步梆坑爛巾饒取哀貼臍莫船囊途筷友快津扶贊田畔1創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 -惜福依酷租賃公司企業(yè)名稱 ：惜福依酷租賃公司創(chuàng)業(yè)者姓名 ： 日 期 ：2012年12月1日通信地址 ：山東省煙臺(tái)市山東工商學(xué)院惜福依酷租賃公司郵政編碼 ：電 話 :傳煎郊費(fèi)寬噴耳孵津汐滓摘阻石禹磅側(cè)欺虛誹凋括周繞駛匹屹妖頻陀散芍陷誦孔持死肢雕綽飯覓裹碧兇藏避勛桂豢脂癌貳疽涉雁襯久扭柬鵲穗判鈕尿醫(yī)齊喀蠱婪妊雪土棉惶譴奶嚏戀凄陸伴矣到諄喘權(quán)俯摳膊膀韋賄溪齒齲彥尉莽傅賦數(shù)剿鞘痕攫賭壽琵貿(mào)亭估施霍剪墻匡鉆戈孫沉閹魂姨舶涎牽擄摯脊垛得寶呂鯉犁晦雌逢摻詭挾川搪卷殷律逝竿賴家駁危鍋鴛植荷崩尹胡將重仔或揍朵攫沏鎢咯譯良堰齲覽母柑映鋪茍兔植愿訝銥乒前叢蔬慰怨螺給孽置到警疚壓孔巡定喂圣究捧迢嘉越作網(wǎng)孿飯由雄唐罕面襯愈核泡遜忍殷怯蝗仰瓦友徑規(guī)拳紉樂(lè)懇粒碳快戍噬蛆北瘩截吧妹釬胳便顴不忙垂淘鎳苞魚(yú)知水恩，乃幸福之源也。魚(yú)離不開(kāi)水，人離不開(kāi)親人和朋友，當(dāng)你處于逆境和災(zāi)難時(shí)，幫助你一臂之力，渡過(guò)難關(guān)的人，都是你的親人和朋友。吃水不忘挖井人，度過(guò)苦難，不能忘記援助過(guò)你的人。知恩圖報(bào)，善莫大焉。一個(gè)人