X有限公司銷售培訓(xùn)建議書

1、X有限公司銷售培訓(xùn)建議書廣州統(tǒng)一企業(yè)有限公司 銷售培訓(xùn)建議書 由魏慶理念到動作營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供2003年11月16日 fb25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 內(nèi) 容 綱 要 課程設(shè)計思路3 課 程 大 綱 .5 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理層面培訓(xùn)課程5 統(tǒng)一企業(yè)營業(yè)所經(jīng)理層培訓(xùn)課程8 培訓(xùn)服務(wù)流程 .11 授課導(dǎo)師簡介 .12 培訓(xùn)安排建議 .13 培訓(xùn)質(zhì)量承諾 .13 fb25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 課程設(shè)計思路 背 景1.2003-11-12 日統(tǒng)一企業(yè)李文杰副總經(jīng)理.葉房恩副科長與魏慶先生會 面洽談培訓(xùn)事宜。2.初步設(shè)定

2、培訓(xùn)對象為營業(yè)所長.業(yè)務(wù)課長.課長助理.分公司經(jīng)理。3.培訓(xùn)目的為增加業(yè)務(wù)部隊(duì)執(zhí)行力，暫無明確的具體業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)需求。4.培訓(xùn)人員分批次進(jìn)行，每期定為兩天時間。5.培訓(xùn)日期暫定為2004 年元月之后。課程設(shè)計思路 一.分公司經(jīng)理層面課程： 思路：1.幫助分公司經(jīng)理掌握部屬管理的具體技巧，解決銷售隊(duì)伍管理中常見 的“殘局” ，從部屬的管理.約束.懲戒.激勵角度打造業(yè)務(wù)部隊(duì)的 執(zhí)行力。2.教會分公司經(jīng)理對營業(yè)所區(qū)域進(jìn)行有效的巡查，通過巡查增強(qiáng)分公司 經(jīng)理對營業(yè)所市場過程指標(biāo)的控制.輔導(dǎo).檢核.督辦力度，增加營 業(yè)所長的緊迫感和方向感，從而增加執(zhí)行力。3.幫助分公司經(jīng)理建立有效的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，對

3、各營業(yè)所的業(yè)績進(jìn) 行實(shí)時監(jiān)控.公正評價.有效激勵。從數(shù)字監(jiān)控.問題預(yù)警.業(yè)績評 估激勵機(jī)制角度進(jìn)行改善，使?fàn)I業(yè)所長始終處在持續(xù).全面.而且無 法推托辯解的壓力之下，達(dá)到提升執(zhí)行力的目的。4.分公司經(jīng)理管理技能實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用： 通過分公司經(jīng)理的行為規(guī)范化（分 公司經(jīng)理典型的一天/一周/一個月例行工作流程）貫穿以上三種管理 思路和技能。二.營業(yè)所長層面課程： 說明：訪談過程中原定對營業(yè)所長進(jìn)行經(jīng)銷商管理.商超管理.零售渠道管 fb25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 理.市場自我診斷各個層面進(jìn)行執(zhí)行技能培訓(xùn)。葉房恩先生建議目 前營業(yè)所長關(guān)鍵是對管理人沒有經(jīng)過有效訓(xùn)練。魏慶

4、老師經(jīng)過慎 重考慮，認(rèn)為短短兩天時間，要 對各渠道的業(yè)務(wù)運(yùn)作技巧壓縮培訓(xùn)， 效果會打很大折扣。營業(yè)所長在兩天時間學(xué)習(xí)會在渠道運(yùn)作技巧 上有所收獲（但不夠完整系統(tǒng)）。但如果作為一個營業(yè)所的長官，他 管理人員的技能，面對市場理性分析的能力不到位，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力 仍然不會改善。建議營業(yè)所長培訓(xùn)以營業(yè)所內(nèi)的人員管理，區(qū)域市 場理性分析，營業(yè)所長例行管理工作和管理技巧為主。思路：1.幫助營業(yè)所長掌握銷售人員的管理技巧，解決銷售隊(duì)伍管理中常 見的“殘局” ，從下屬管理.約束.懲戒.激勵角度打造業(yè)務(wù)部隊(duì) 的執(zhí)行力。2.結(jié)合營業(yè)所現(xiàn)有崗位設(shè)置.對零售店拜訪人員.外埠市場拜訪人 員的管理提出具體方法和改善建議。3

5、.教會營業(yè)所長如何理性的面對市場，給自己的市場作營銷診斷， 尋找非促銷因素的銷量提升機(jī)會點(diǎn)，解決市場管理中常見的難題， 理性的提高銷量。4.營業(yè)所長管理技能實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用：通過對營業(yè)所長行為的規(guī)范化（營 業(yè)所長典型的一天/一周/一個月例行工作流程）貫徹營業(yè)所業(yè)務(wù)管 理要點(diǎn)：線路檢核.重點(diǎn)客戶拜訪.市場信息收集分析.員工管 理 市場情報的掌握.提出理性的促銷案; 理性思考，銷量提升的五個渠道;第三單元：營業(yè)所長的實(shí)戰(zhàn)技能應(yīng)用（2 小時） 營業(yè)所長的具體職責(zé)分解： 市場銷售方面； 庫存分銷方面； 內(nèi)部管理方面； 營業(yè)所長的主要工作： 每天做什么； 每周做什么； 每月做什么； 隨時準(zhǔn)備做什么；fb25a9

6、23b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 動作流程： 營業(yè)所長典型的一天； 營業(yè)所長典型的一周； 營業(yè)所長典型的一月； 從營業(yè)所長的例行工作中貫徹管理思想 fb25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 培訓(xùn)服務(wù)流程 魏慶提供培訓(xùn)績效跟蹤文件.輔導(dǎo) 企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)后績效跟蹤，促使學(xué) 員把培訓(xùn)的知識轉(zhuǎn)化為行動 魏慶老師與銷售部負(fù)責(zé)人會談了解 詳細(xì)的培訓(xùn)，定出培訓(xùn)主要方向；魏慶提出培訓(xùn)建議和培訓(xùn)大綱 魏慶與企業(yè)高級經(jīng)理溝通 確定培訓(xùn)內(nèi)容 商務(wù)協(xié)議的簽訂 魏慶與學(xué)員代表訪談進(jìn)一步了解企 業(yè)，制定針對性培訓(xùn)細(xì)節(jié)內(nèi)容 培訓(xùn)實(shí)施，質(zhì)量保證系統(tǒng)運(yùn)行 培訓(xùn)現(xiàn)場評估

7、已 完 成 已完成 待 完 成 待 完 成 待 完 成 培訓(xùn)前 培訓(xùn)中 培訓(xùn)后 fb25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 授課導(dǎo)師簡介 資深實(shí)戰(zhàn)營銷專家 理念到動作營銷培訓(xùn)機(jī)構(gòu)首席顧問 魏 慶 先生 魏慶先生專著于快速/耐用消費(fèi)品營銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，獨(dú)創(chuàng) “理念到動作” 培訓(xùn)風(fēng)格, 主張 “最有效的營銷培訓(xùn)是把理念宣導(dǎo)落實(shí)到動作分解 ”，明確提 出 “培訓(xùn)第一天客戶不滿意，立即中止培訓(xùn)，不收任何費(fèi)用” 的培訓(xùn)質(zhì)量承諾 。2002 年進(jìn)入咨詢培訓(xùn)行業(yè)以來，魏先生先后為可口可樂公司.伊萊克斯電器. 美國華納糖果.河北華龍集團(tuán).南方露露.完達(dá)山乳業(yè)集團(tuán).廣東華帝集團(tuán).

8、康佳集團(tuán).南方食品(黑五類).思念集團(tuán).南京乳業(yè).濟(jì)南佳寶乳業(yè).南順香 港集團(tuán).廣東梅山酵母等等近百家知名企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)；并獨(dú)立領(lǐng) 銜操作河北華龍集團(tuán)2002 年終端銷售管理/培訓(xùn)體系建立咨詢項(xiàng)目，深入一線 輔導(dǎo)企業(yè)實(shí)施。魏慶先生從基層業(yè)代做起, 二年專注于營銷行業(yè)，曾任可口可樂公司. 頂新國際集團(tuán).知名內(nèi)企銷售經(jīng)理.品牌經(jīng)理.銷售總監(jiān)等職。據(jù)豐富的一線 實(shí)戰(zhàn)和高階管理經(jīng)驗(yàn)。年間，魏先生先后在銷售與市場 . 中國經(jīng)營報 . 商界 中國商貿(mào) 等權(quán)威實(shí)戰(zhàn)營銷刊物上發(fā)表營銷論文及出版專著70 余萬 字。國內(nèi)幾家營銷網(wǎng)站同時轉(zhuǎn)載魏慶先生的營銷論文，設(shè)有魏慶先生的專欄。專著經(jīng)銷商完全手冊 .

9、新品上市完全手冊在國內(nèi)營銷界引起了極大反響， 在全國營銷人員中廣為流傳。其中經(jīng)銷商完全手冊被娃哈哈集團(tuán).完達(dá)山 集團(tuán).香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材。經(jīng)銷商管理動作分解培訓(xùn)教 材被銷售與市場設(shè)營銷課業(yè)專欄連載。魏慶先生擅長培訓(xùn)的課程有針對營銷渠道專題的培訓(xùn)課程：經(jīng)銷商管理， 區(qū)域市場管理 . 商超.大賣場業(yè)務(wù)運(yùn)作 . 零售終端市場業(yè)務(wù)運(yùn)作 ；也 有針對提高銷售技能.管理技能專題的培訓(xùn)課程：銷售經(jīng)理的管理技能 . 賬款管理 . 銷售人員針對不同渠道的談判技巧 。f b25a923b16631834351d6ac578ec5c9.pdf 培訓(xùn)安排建議 培訓(xùn)安排建議 培訓(xùn)分三期進(jìn)行：68 名營業(yè)所長分兩期.分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)課長為一期。目前工作事項(xiàng)跟蹤1.魏慶提交