對(duì)電梯銷售的見解

1、是由”誰”來確定用哪家的品牌，是由設(shè)計(jì)院，業(yè)主（甲方），總包（承建方）或招標(biāo)代理單位及上述單位的哪方面的人員來確定？或者說還有其他的單位及人員才能定下？或者能否舉例一個(gè)成交項(xiàng)目的過程？很大一部分開發(fā)商不會(huì)在打地基的時(shí)候就把電梯定了，頂多是先按哪種品牌設(shè)計(jì)了，還沒有簽訂定貨合同，或者已經(jīng)簽定合同，但還沒有支付定金。即使大樓已經(jīng)封頂，電梯仍然可能沒有定！如果是以上這幾種情況，你都有機(jī)會(huì)。問題是，你不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，進(jìn)行到哪一步了。 新手大都有這個(gè)毛病，看到工地一進(jìn)去就問人家買不買電梯。你應(yīng)該先隨便說點(diǎn)別的，說點(diǎn)對(duì)建筑效果圖或建筑位置、施工單位等表示贊賞的話，等他談到興頭放松戒備了，你再和他說電梯

2、，最好讓他問你是做什么的，這樣通過“閑談”側(cè)面地了解甲方負(fù)責(zé)人是誰、意向定了什么電梯品牌。知道了這些，以后的工作就有針對(duì)性了。 建議你先配合老業(yè)務(wù)員做一、兩個(gè)項(xiàng)目，學(xué)一學(xué)老業(yè)務(wù)員的手段，以后隨著經(jīng)驗(yàn)增加，會(huì)逐步形成一套適合自己性格特點(diǎn)的銷售思路和辦法。大約由甲方老總確定，由甲方信賴的人員推薦決定，可能是下屬技術(shù)人員，也可能是設(shè)計(jì)院或其他開發(fā)商、土建承包商。招標(biāo)的項(xiàng)目除外。市規(guī)劃局，各大建筑設(shè)計(jì)院，招標(biāo)公司等是項(xiàng)目最初露出水面的場(chǎng)所。 從房地產(chǎn)開發(fā)商處也可以了解其他項(xiàng)目信息。有很多電梯項(xiàng)目信息是通過客戶介紹客戶得到的。在招標(biāo)前要經(jīng)常和你所熟悉的招標(biāo)單位或甲方人員（級(jí)別越高越好）保持聯(lián)系，策略的了

3、解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)靜，以便采取反制對(duì)策。 。想約見甲方老總理由很簡(jiǎn)單，就說我們老總請(qǐng)您“坐一坐”，或請(qǐng)您參觀我們公司電梯樣板工程。事先要和自己的領(lǐng)導(dǎo)打好招呼。但即使是先斬后奏，你的領(lǐng)導(dǎo)也是很愿意接待的，因?yàn)檫@會(huì)增加簽約的機(jī)會(huì)，同時(shí)也會(huì)給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成很大壓力和信心打擊。你能把甲方老總請(qǐng)來，領(lǐng)導(dǎo)就會(huì)認(rèn)為你的工作已經(jīng)基本做到位了，同樣大家都在做保密工作啊，希望你在工作中不斷學(xué)習(xí)與銷售有關(guān)的電梯知識(shí)。經(jīng)常向同事請(qǐng)教。在銷售實(shí)踐中不斷的充實(shí)完善自己。比如要求乙方頂房、墊款、負(fù)責(zé)電梯井道改造、裝修、甚至出國(guó)考察等內(nèi)容，或則干脆就是為甲方解決無法列支的賬務(wù)問題，也就是說雖然代理商與客戶簽訂的價(jià)格高，但也承擔(dān)了

4、很大責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)。廠家雖然掙的少，但是風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)嫁到代理商這邊了。電梯做為特種設(shè)備，僅僅簡(jiǎn)單的按照國(guó)家工程標(biāo)準(zhǔn)定額計(jì)算是不行的。電梯安裝費(fèi)的制定也在于市場(chǎng)調(diào)節(jié)，大型電梯公司都有自己的計(jì)算方式，在向用戶報(bào)安裝費(fèi)前要做估價(jià)評(píng)審，但一般都要下浮很多（以上）才會(huì)被甲方接受（市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果）。電梯扶梯安裝成本和安裝地點(diǎn)路途遠(yuǎn)近、樓層高度、電梯載重量、整機(jī)設(shè)備價(jià)格、工程全包或半包、甚至當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平都有關(guān)系。這還要看你賣了多少臺(tái)電梯呀？如果只賣了臺(tái)就萬，那廠家賺大了?？墒且?yàn)槟壳笆袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一般電梯整機(jī)利潤(rùn)能達(dá)到就不錯(cuò)了。但廠家給你的獎(jiǎng)勵(lì)并不是單從你的銷售額中提取的，而是從整個(gè)工廠的利潤(rùn)中提出來的，也就是說

5、其他代理商為你承擔(dān)了部分汽車款，這也是廠家獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)的一種手段，以激勵(lì)其他代理商明年取得更佳業(yè)績(jī)。還有一種情況，就是你在當(dāng)?shù)赝ㄟ^競(jìng)爭(zhēng)拿到了比較有影響的標(biāo)志性大廈的電梯項(xiàng)目，即使賠錢，廠家也會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你，因?yàn)檫@就為爭(zhēng)取以后的項(xiàng)目樹立了樣板工程，有利于品牌的宣傳，這在一些新興的電梯廠家是慣例，即所謂“寧丟利潤(rùn)，不丟市場(chǎng)”。應(yīng)該說你去年做的不錯(cuò)！恭喜！有機(jī)會(huì)把別克車借我開開吧：）這個(gè)問題提的很好，很實(shí)際！ 一般來說簽訂合同的日期大多是根據(jù)電梯的交付使用期（即：生產(chǎn)周期加運(yùn)輸、安裝周期）而定，在上世紀(jì)90年代電梯交貨期一般為4-5個(gè)月，現(xiàn)在已經(jīng)普遍縮短到了2-3個(gè)月，只要在滿足“電梯的交付使用期”這個(gè)前提下

6、什么時(shí)間簽訂合同都可以。但電梯銷售員總是希望盡量早簽合同，而客戶總是希望晚打定金（即使簽定了合同，沒有支付定金，合同也是無效的），這就是矛盾所在。在客戶沒有支付定金之前，即使已經(jīng)與你簽定了銷售合同，你也不能掉以輕心，還要密切注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，通過經(jīng)常與用戶接觸來了解。 如果按照大樓土建進(jìn)度來衡量，一般用戶不會(huì)在土建還沒有動(dòng)工，或者打基礎(chǔ)時(shí)簽定電梯設(shè)備合同，但是一定會(huì)有一些意向，圈定幾個(gè)入圍廠家，由開發(fā)商的土建工程師參考各廠家圖紙做電梯井道的設(shè)計(jì)和施工方案。即使簽定了合同也只是為了讓廠家配合設(shè)計(jì)和施工，很少會(huì)支付定金。這時(shí)如果你第一次接觸某個(gè)項(xiàng)目時(shí)，開發(fā)商下邊的施工人員告訴你說合同已經(jīng)簽完了，

7、你不要輕易相信，實(shí)際上不過是在按照某個(gè)廠家的圖紙做井道呢。個(gè)別情況是在大樓已經(jīng)竣工的情況下才考慮簽定電梯合同，大多是因?yàn)殚_發(fā)商資金緊張。 總之，一定要瞄準(zhǔn)電梯交付使用日期！對(duì)于絕大多數(shù)在談的電梯項(xiàng)目來說，在電梯交付使用周期（生產(chǎn)周期+運(yùn)輸周期+安裝周期）之前的一個(gè)月內(nèi)就是你簽約前“沖刺”的階段。 但是不管用戶什么時(shí)候決定訂電梯，你都要爭(zhēng)取盡早發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目，盡早接觸項(xiàng)目決策人，以把握我的觀察,一般單位定的早,到1層就定了.開發(fā)商晚一點(diǎn),工程過半定.扶梯還要晚一點(diǎn).從有意向與客戶洽談到簽合同到履行合同的大致流程和注意事項(xiàng)，不勝感激！這個(gè)話題很簡(jiǎn)單，但說起來很長(zhǎng)的，建議你和老銷售員一起跟蹤一個(gè)項(xiàng)目，大凡

8、新電梯銷售員的開始階段都需要老業(yè)務(wù)員做一點(diǎn)傳幫帶。一個(gè)項(xiàng)目作成后，你就有了大致輪廓，但主要是了解了公司內(nèi)部的銷售工作程序（勘察現(xiàn)場(chǎng)、落實(shí)技術(shù)規(guī)格、報(bào)價(jià)、非標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)、合同評(píng)審、簽代理協(xié)議、領(lǐng)導(dǎo)簽字等等），但各電梯公司的程序及繁簡(jiǎn)可能略有不同。銷售工作是很需要發(fā)揮個(gè)人想象力的工作，沒有特定程式，無論你是性格內(nèi)向還是外向、無論你學(xué)識(shí)高低、無論你能否喝酒，無論你是否漂亮，只要充分發(fā)揮銷售員的個(gè)人特長(zhǎng)，都能取得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。希望你今后能經(jīng)常將銷售過程中遇到的具體問題提出來，大家共同探討，瀏覽本交流區(qū)其他關(guān)于銷售的帖子也許對(duì)你也有所幫助。一個(gè)成熟的電梯銷售人員需要掌握的知識(shí)很多，包括：首先要了解你所在電

9、梯公司的公司概況，可供產(chǎn)品概況，公司銷售政策，還要了解一些世界和中國(guó)的電梯發(fā)展史，你所銷售的電梯在市場(chǎng)中的地位和主要賣點(diǎn)。銷售技巧方面需要你向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，并在實(shí)踐中逐漸摸索出適合自己個(gè)人性格特點(diǎn)的，能夠發(fā)揮個(gè)人長(zhǎng)處的銷售方法。還要懂得一些合同法以及當(dāng)?shù)仉娞菪袠I(yè)的“行規(guī)”。優(yōu)秀的電梯銷售員還會(huì)自己測(cè)量電梯井道，提出土建整改方案，避免工程糾紛，只要你下工夫?qū)W你也會(huì)的。無論是經(jīng)銷還是直銷都要具備以上素質(zhì)，直銷是指用戶直接和廠家簽合同（廠家支付經(jīng)銷商代理費(fèi)或者把安裝維修等業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)包給經(jīng)銷商作為鼓勵(lì)），經(jīng)銷是你從廠家購買設(shè)備再賣給用戶，經(jīng)銷的好處是銷售手段靈活，利潤(rùn)和個(gè)人收入較大，但經(jīng)銷商承擔(dān)的責(zé)任和風(fēng)

10、險(xiǎn)較多。做電梯銷售不要急于求成，先練好內(nèi)功，3個(gè)月無定單也很正常，做業(yè)務(wù)時(shí)間越長(zhǎng)，獲得定單機(jī)會(huì)就越多。奧的斯招收銷售人員一般是各地分公司招聘或向總部推薦，試用3-6個(gè)月后轉(zhuǎn)正。銷售員一般要求年輕有學(xué)歷，形象氣質(zhì)較好，悟性好，善于溝通和與別人合作，至于你以前從事過什么工作無所謂。百分百銷售十項(xiàng)步驟步驟之一：事先的準(zhǔn)備 專業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制作產(chǎn)品的人）。 一個(gè)有說服力的人，會(huì)影響許多人的一生。 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價(jià)值?遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。 列出公司偉大的1-10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。（一定要讓顧客看的，聽的，感覺的，并且知道

11、這一點(diǎn)）。 給自己做一個(gè)夢(mèng)想版?每個(gè)人的夢(mèng)想版，列在墻上！ 精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。靜坐15分鐘，排除負(fù)面能量，負(fù)面能量是自動(dòng)來的。一心向善?自我放松?聽激勵(lì)性的磁帶。 步驟之二：讓自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 大幅改變肢體狀態(tài)，動(dòng)作創(chuàng)造情緒。 人生最大的弱點(diǎn)是沒有激情。 起飛前必須將自己的排檔推到極限！ 行動(dòng)力來自于活力，活力來自于活動(dòng)，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。 *食物會(huì)影響人體的磁場(chǎng)。素食帶來耐力?牛馬。肉食帶來爆發(fā)力?虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。 步驟之三：與顧客建立信賴感 通過第三者來分享，至少有第三者的見證。

12、 透過傾聽。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話。 推銷是用問的。 問的原則：先問簡(jiǎn)單、容易回答的問題。?要問“是”的問題?要從小“事”開始發(fā)問?問約束性的問題。?顧客可談的答案?盡量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題?直接問顧客的問題、需求、渴望）。*撲克牌的游戲：提問的藝術(shù)和練習(xí)。 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊?適度地看著他?保持適度的提問方式?做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對(duì)方的表情）。?不要插嘴，認(rèn)真聽。?等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽。 信賴感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 文字聲調(diào)

13、語氣肢體語言。 為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。 溝通中的人物分類： 視覺性（講話特別快）聽覺性觸覺性。 握手?溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。 步驟之四：了解顧客的問題、需求 渴望： 現(xiàn)在的喜歡、快樂更換、更改、改變決策人是誰解決方案（是不是唯一的決策者） 當(dāng)與顧客初次見面時(shí)，一開始先說家庭事業(yè)休閑財(cái)務(wù)狀況 推銷中的提問：很詳細(xì)詢問： 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的“購買價(jià)值觀”?。┐藶椤皽y(cè)試成交”。 關(guān)鍵是徹

14、底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。 步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 （錢是價(jià)值的交換） 顧客購買，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 不買是因?yàn)橛X得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。 你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： 一生中最恐懼是什么？（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購買它嗎？ 顧客購買的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： 過去的痛苦（損失）現(xiàn)在的快樂未來更快樂 推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢，是因?yàn)橥纯嗖粔?，一個(gè)人還未成功

15、，是因?yàn)橥纯嗖粔颉?步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析 不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？點(diǎn)出產(chǎn)品的特色舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 步驟之七：解除反對(duì)意見 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見之前（如價(jià)太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買）。一般顧客的反對(duì)意見不會(huì)超過6個(gè)，所以預(yù)先列出如：a時(shí)間b錢c有效d決策人（成功者自己決定）。e不了解f不需要 三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。 所有的抗拒點(diǎn)，都通過“發(fā)問”解決。 步驟之八：成交 “冒險(xiǎn)”成交法 售后服務(wù)確認(rèn)成交法 二選一成交法 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的“確認(rèn)單”）

16、沉默成交法（對(duì)方不談話，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開口者死）。 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 假設(shè)成交法：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況？然后了解顧客的真實(shí)購買原因。 步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 給你價(jià)值，令你滿意 你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ 請(qǐng)寫出他們的名字好嗎？ 你可以立刻打電話給他們嗎？ok?。ó?dāng)場(chǎng)打電話） 贊美新顧客（借推薦人之口） 確認(rèn)對(duì)方的需求 預(yù)約拜訪時(shí)間。 步驟之十：售后服務(wù) 做售

17、后服務(wù)，不如做售前服務(wù)。 寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù)。 （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 再寄資料。 持續(xù)半年、一年、二年、十年。 做售后服務(wù)，應(yīng)做跟產(chǎn)品無關(guān)的服務(wù)（在產(chǎn)品相關(guān)的服務(wù)的基礎(chǔ)上）。 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 立刻建客戶的檔案，立刻記下客戶的資料。立刻記下顧客的任何需求，并立刻盡力滿足他。讓顧客感動(dòng)。感謝帶來忠誠度。守信給客戶：表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。寄資料給客戶，寄書報(bào)給客戶，親筆寫、親筆簽名。 與顧客親善活動(dòng)的技巧之一：為每位客戶設(shè)計(jì)一個(gè)信紙（標(biāo)志、廣告語、標(biāo)準(zhǔn)色、名言、感謝語），寄給客戶的每位關(guān)系人。 李嘉誠說：上門找顧客累，顧

18、客上門來才輕松。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客。 絕對(duì)不能損失顧客。（只要顧客不理不睬，就繼續(xù)道歉。這樣既使不成交，至少不傳播“惡言”。營(yíng)銷學(xué)發(fā)展到今天，營(yíng)銷理論愈來愈豐富和務(wù)實(shí)了。在一些營(yíng)銷理論文章中，我們經(jīng)常會(huì)被許多精辟的論點(diǎn)弄的情不自禁拍案叫絕，有一部分專家們經(jīng)常提到就是一位優(yōu)秀的sales（銷售人員）應(yīng)該具有學(xué)者的頭腦、藝術(shù)家的心、技術(shù)者的手、勞動(dòng)者的腳，原本這句話可以給我們帶來許多積極意義，但事實(shí)上，我發(fā)現(xiàn)許多像我一樣的營(yíng)銷人員在拜訪目標(biāo)客戶時(shí)，往往則是另外一種情形；為什么呢？我們一起來做以下一些探討！ 小周是一家酒業(yè)公司負(fù)責(zé)開拓集團(tuán)消費(fèi)（團(tuán)購）業(yè)務(wù)的一名業(yè)務(wù)人員，他

19、就經(jīng)常跟我說起他拜訪客戶時(shí)的苦惱，他說他最擔(dān)心拜訪新客戶，特別是初訪，新客戶往往就是避而不見或者就是在面談二、三分鐘后表露出不耐煩的情形，聽他說了這些，于是我就向他問下面一問題： 你明確地知道初次拜訪客戶的主要目的嗎？ 在見你的客戶時(shí)你做了哪些細(xì)致的準(zhǔn)備工作？ 在見你的客戶前，你通過別人了解過他的一些情況嗎？ 在初次見到你的客戶時(shí)，你跟他說的前三句話是什么？ 在與客戶面談的時(shí)間里，你發(fā)現(xiàn)是你說的話多，還是客戶說的話多？ 結(jié)果小周告訴我，他說他明確地知道他初次拜訪客戶的主要目的就是了解客戶是不是有購買他們公司產(chǎn)品的需求，當(dāng)然他也做了一些簡(jiǎn)單的準(zhǔn)備工作，如準(zhǔn)備產(chǎn)品資料、名片等，不過，在見客戶時(shí)他沒

20、有通過別人去了解過客戶的情況，見到客戶時(shí)的前三句話自然就是開門見山，報(bào)公司名稱和自己的名字、介紹產(chǎn)品、然后問他是否有購買產(chǎn)品的興趣；在與客戶交談時(shí)，小周說應(yīng)該是自己說的話多，因?yàn)闄C(jī)不可失，時(shí)不再來嘛； 當(dāng)他說完這些，我笑了，因?yàn)槲彝蝗粡男≈苌砩习l(fā)現(xiàn)了自己以前做業(yè)務(wù)時(shí)的影子，記得那時(shí)自己做業(yè)務(wù)時(shí)，也是一樣喜歡單刀直入，見到客戶時(shí)，往往迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，直到后來參加幾次銷售培訓(xùn)后，才知道像我們這樣初次拜訪客戶無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。 我們都知道，其實(shí)做銷售有五大步驟：事前的準(zhǔn)備、接近、需求探尋、產(chǎn)品的介紹與展示、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系，而所有這些工作無一不是建立在拜訪客戶的基

21、礎(chǔ)之上。因此，做為一名職業(yè)營(yíng)銷人，如何建立自己職業(yè)化的拜訪之道，然后再成功地運(yùn)用它，將成為突破客戶關(guān)系、提升銷售業(yè)績(jī)的重要砝碼！以小周的情況為例，我們不妨設(shè)陌生拜訪和二次拜訪兩個(gè)模塊，來探討一下營(yíng)銷人的客戶拜訪技巧。 一：陌生拜訪：聆聽 營(yíng)銷人自己的角色：只是一名學(xué)生和聽眾； 讓客戶出任的角色：一名導(dǎo)師和講演者； 前期的準(zhǔn)備工作：有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)、本公司及其他公司的產(chǎn)品知識(shí)、有關(guān)本次客戶的相關(guān)信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識(shí)、豐富的話題、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 1、打招呼：在客戶（他）未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好！” 2、自我介紹：秉

22、明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與（他）交換名片后，對(duì)客戶撥空見自己表達(dá)謝意；如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您！” 3、旁白：營(yíng)造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對(duì)陌生人來訪的緊張情緒；如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、提出議程；（2）、陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對(duì)產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計(jì)劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”？ 5、巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓

23、客戶一次說個(gè)夠； （1）、設(shè)計(jì)好問題漏斗； 通過詢問客戶來達(dá)到探尋客戶需求的真正目的，這是營(yíng)銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時(shí)，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進(jìn)行深度探尋。如：“王經(jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢(shì)和情況？”、“貴公司在哪些方面有重點(diǎn)需求？”、“貴公司對(duì)產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎？” （2）、結(jié)合運(yùn)用擴(kuò)大詢問法和限定詢問法； 采用擴(kuò)大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠(yuǎn)離會(huì)談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時(shí)，營(yíng)銷人員經(jīng)常會(huì)犯的毛病就是“封閉話題”。 如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計(jì)劃是

24、如何報(bào)審的呢？”這就是一個(gè)擴(kuò)大式的詢問法；如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計(jì)劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實(shí)嗎？”這是一個(gè)典型的限定詢問法；而營(yíng)銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對(duì)話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個(gè)月銷售產(chǎn)品大概是六萬元，對(duì)吧？” （3）、對(duì)客戶談到的要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)并確認(rèn)； 根據(jù)會(huì)談過程中，你所記下的重點(diǎn)，對(duì)客戶所談到的內(nèi)容進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意； 如：“王經(jīng)理，今天我跟你約定的時(shí)間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您！您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對(duì)嗎？” 6、結(jié)

25、束拜訪時(shí)，約定下次拜訪內(nèi)容和時(shí)間； 在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間。 如：“王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長(zhǎng)的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我是下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎？” 二、第二次拜訪：滿足客戶需求 營(yíng)銷人自己的角色：一名專家型方案的提供者或問題解決者； 讓客戶出任的角色：一位不斷挑剌不斷認(rèn)同的業(yè)界權(quán)威； 前期的準(zhǔn)備工作：整理上次客戶提供的相關(guān)信息做一套完整的解決方案或應(yīng)對(duì)方案、熟練掌握本公司的產(chǎn)品知識(shí)、本公

26、司的相關(guān)產(chǎn)品資料、名片、電話號(hào)碼簿； 拜訪流程設(shè)計(jì)： 1、電話預(yù)先約定及確認(rèn)； 如：“王經(jīng)理，您好！我是公司的小周，上次我們談得很愉快，我們上次約好今天上午由我?guī)б惶坠┴浻?jì)劃來向您匯報(bào)，我九點(diǎn)整準(zhǔn)時(shí)到您的辦公室，您看可以嗎？” 2、進(jìn)門打招呼：第二次見到客戶時(shí)，仍然在他未開口之前，以熱情和老熟人的口吻向客戶（他）打招呼問候，如：“王經(jīng)理，上午好??！” 3、旁白：再度營(yíng)造一個(gè)好的會(huì)談氣氛，重新拉近彼此之間的距離，讓客戶對(duì)你的來訪產(chǎn)生一種愉悅的心情；如：“王經(jīng)理，您辦公室今天新?lián)Q了一個(gè)一副風(fēng)景畫啊，看起來真不錯(cuò)！。 4、開場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)： （1）、確認(rèn)理解客戶的需求；（2）、介紹本公司產(chǎn)品或方案的重要

27、特征和帶給他的利益；（3）、時(shí)間約定；（4）、詢問是否接受； 如：“王經(jīng)理，上次您談到在訂購產(chǎn)品的碰到幾個(gè)問題，他們分別是，這次我們專門根據(jù)您所談到的問題專門做了一套計(jì)劃和方案，這套計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是通過這套方案，您看能不能解決您所碰到的問題，我現(xiàn)在給你做一下簡(jiǎn)單的匯報(bào)，時(shí)間大約需要十五分鐘，您看可以嗎？” 5、專業(yè)導(dǎo)入ffab，不斷迎合客戶需求； 什么是ffab： feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； function:因特點(diǎn)而帶來的功能； advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入ffab之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開ffab

28、。在展開ffab時(shí)，應(yīng)簡(jiǎn)易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營(yíng)銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 6、介紹解決方法和產(chǎn)品特點(diǎn)： 程序如下： （1）、根據(jù)客戶的信息，確認(rèn)客戶的每一個(gè)需要； （2）、總結(jié)客戶的這些需要應(yīng)該通過什么方式來滿足； （3）、介紹每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品的幾個(gè)重點(diǎn)特點(diǎn)； （4）、就每一個(gè)解決方法和產(chǎn)品所帶來的功能征得客戶的同意，肯定能滿足他的需求； （5）、總結(jié)； 7面對(duì)客戶疑問，善用加減乘除 （1）.當(dāng)客戶提出異議時(shí)，

29、要運(yùn)用減法，求同存異； （2）.當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時(shí)，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； （3）.當(dāng)客戶殺價(jià)時(shí)，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤(rùn)； （4）.當(dāng)營(yíng)銷人員自己做成本分析時(shí)，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 8、要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 （1）、重提客戶利益； （2）、提議下一步驟； （3）、詢問是否接受； 當(dāng)營(yíng)銷人員做完上述三個(gè)程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： 客戶的面部表情： 1、頻頻點(diǎn)頭；2、定神凝視；3、不尋常的改變； 客戶的肢體語言： 1、探身往前；2、由封閉式的坐

30、姿而轉(zhuǎn)為開放；3、記筆記； 客戶的語氣言辭： 這個(gè)主意不壞，等等 呵呵，那就要最終恭喜你，你的職業(yè)化拜訪之道已成功的為你找到一個(gè)能買單的“主”了！1、時(shí)間原則（time）著裝要隨時(shí)間而變化 如果在白天工作時(shí)間與剛結(jié)識(shí)不久的潛在顧客會(huì)面，建議著裝要正式，以表現(xiàn)出專業(yè)性；而晚上、周末、工休時(shí)間與顧客在非正式的場(chǎng)合會(huì)面，則可以穿得休閑一些。因?yàn)樵诠ぷ髦?，顧客為了放松自己，在穿著上也較為隨意，這時(shí)你如果穿得太正式，就會(huì)給顧客留下刻板的印象。但是如果參加較正式的晚宴，則需要遵循場(chǎng)合原則，穿正式晚宴裝了。 每年有春夏秋冬四季之分，每個(gè)季節(jié)都應(yīng)該有適合該季節(jié)氣候特點(diǎn)的服裝，如果冬天穿得太薄，顧客會(huì)看得不舒服；而夏天穿質(zhì)地厚重的衣服，顧客會(huì)感覺保守及不合時(shí)宜。因此，在著裝時(shí)要選擇與氣候相適應(yīng)的服裝。 著裝除了隨時(shí)段和季節(jié)而變以外，還應(yīng)該順應(yīng)時(shí)代的潮流。雖然一味地跟著潮流走不一定會(huì)產(chǎn)生好的效果，但是悖離當(dāng)今的時(shí)代特點(diǎn)和大眾的審美觀，也會(huì)使自己與別人格格不入。 2、場(chǎng)合原則（occasion）著裝要隨場(chǎng)合而變化 場(chǎng)合可以為分正式場(chǎng)合和非正式場(chǎng)合。在正式場(chǎng)合，如：與顧客會(huì)談、參加正式會(huì)議或出度晚宴等，銷售人員的衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶，女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮