對(duì)網(wǎng)絡(luò)咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性進(jìn)行分析

1、項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目計(jì)劃書 一、一、項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況 項(xiàng)目主題：對(duì)網(wǎng)絡(luò)咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性進(jìn)行分析 項(xiàng)目目的：通過此次項(xiàng)目對(duì)今后創(chuàng)業(yè)此類公司做鋪墊，并且對(duì)小組的各個(gè) 組員進(jìn)行鍛煉。 項(xiàng)目意義：把學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中去，對(duì)各組員的能力有所提 高。 項(xiàng)目范圍：對(duì)社會(huì)上的一些企事業(yè)單位進(jìn)行調(diào)查，在圖書館、網(wǎng)絡(luò)上查找 資料。 二、二、項(xiàng)目可行性分析項(xiàng)目可行性分析 背景分析：背景分析： 80 年代末期，隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及，計(jì)算機(jī)逐步進(jìn)入我國企業(yè)，從基本 的文字處理到簡單的工資管理軟件的應(yīng)用，逐漸到日常管理工作，企業(yè)在自覺 與不自覺中踏上了信息化建設(shè)的征途。在企業(yè)信息化的初期往往以財(cái)務(wù)軟件， 進(jìn)銷存軟件

2、的應(yīng)用為主。隨著信息化的不斷深入，企業(yè)對(duì)于信息化的投入逐步 增加，對(duì)于信息化的要求也再不斷地增加，部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面使 用相應(yīng)的專業(yè)軟件。 如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務(wù)”又成了眾多企業(yè)競相追逐 的目標(biāo)，但通過對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀的觀察，信息化的程度普遍不高。很多 企業(yè)甚至還沒有進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)，對(duì)電子商務(wù)的理解也就是建個(gè)網(wǎng) 站，發(fā)布下商品信息，并且網(wǎng)站內(nèi)容長時(shí)間無人更新，這樣的網(wǎng)站是很難為企 業(yè)帶來效益的。就以商學(xué)院各個(gè)二級(jí)網(wǎng)站來說，10 余個(gè)二級(jí)學(xué)院網(wǎng)站長時(shí)間無 人更新，最新新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相信這樣的網(wǎng) 站對(duì)商學(xué)院的對(duì)外

3、宣傳和交流只會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的作用。 究其原因，是由于我國目前 it 應(yīng)用的特點(diǎn)是，使用規(guī)模大，技術(shù)含量低， 資金投入低，人才匱乏。也就是，由于許多公司在財(cái)務(wù)，人力不允許的情況下， 進(jìn)行了高成本的 it 應(yīng)用，比如商學(xué)院在進(jìn)行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時(shí)就一次性投入 600 萬作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。 我們小組面對(duì)這樣的情況，提出了進(jìn)行以進(jìn)行 it 應(yīng)用服務(wù)業(yè)的深層次的價(jià) 值挖掘的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡(luò)提供方案為主要服務(wù) 產(chǎn)品的中介公司，來應(yīng)對(duì)市場中對(duì)由于 it 應(yīng)用的過高成本帶來的對(duì)整體方案服 務(wù)提供的需求。該公司的特點(diǎn)為涉及高科技的應(yīng)用，高素質(zhì)人才的需求，和較 低的投資成本。現(xiàn)今市場上

4、已經(jīng)出現(xiàn)了運(yùn)行這種業(yè)務(wù)的公司，也就是 it 行業(yè)中 所謂的系統(tǒng)集成服務(wù)，但該行業(yè)是本世紀(jì)初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針對(duì)電信 運(yùn)營商等大型和 it 專業(yè)化企業(yè)的服務(wù)。并沒有針對(duì)我國的中小型企業(yè)進(jìn)行 it 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗(yàn)。并且由于中小型企業(yè)的 it 需求總量大，并且平均投入 較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在之上。所 以，我們的公司將針對(duì)這一特點(diǎn)，專門針對(duì)中小型的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行 it 應(yīng)用的系 統(tǒng)設(shè)計(jì)。 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析： 優(yōu)勢(shì)：我們作為大學(xué)生，具有較強(qiáng)的學(xué)術(shù)研究能力，有信心做好這個(gè)研究，小 組成員團(tuán)結(jié)，精神面貌好。 劣勢(shì)：我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。 三、項(xiàng)目組織結(jié)

5、構(gòu)項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu) 項(xiàng)目人員配備：項(xiàng)目人員配備： 第一階段：把八個(gè)組員分成 4 個(gè)小組，每個(gè)小組出一個(gè)對(duì)市場未來的預(yù)估報(bào)告， 分析未來可能的市場機(jī)遇。 分組情況：1、滕清 黃婧鵬 2、蔡敏 臧祺瑋 3、王志華 劉曉然 4、王爭 第二階段：根據(jù)組員不同長處進(jìn)行分工 王爭：市場營銷 王志華：生產(chǎn)部分 劉曉然：產(chǎn)品定義。 蔡敏：人才 臧祺瑋：資金 黃婧鵬、滕清：組織結(jié)構(gòu)（扁型化的） 第三階段：根據(jù)初步完成的論文的欠缺，進(jìn)一步分工 王爭：總結(jié)完善論文 蔡敏：完成 ppt 的制作 滕清：寫會(huì)議紀(jì)錄 臧祺瑋：項(xiàng)目總結(jié) 黃婧鵬：企業(yè)戰(zhàn)略（企業(yè)文化和經(jīng)營戰(zhàn)略）項(xiàng)目計(jì)劃書 劉曉然：企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及解決策略 崗位描述：崗位

6、描述： 市場營銷： 銷售實(shí)現(xiàn)，營銷的實(shí)現(xiàn)。 服務(wù)對(duì)象：1、網(wǎng)絡(luò)需求者 2、網(wǎng)絡(luò)公司 目標(biāo)：給兩個(gè)服務(wù)對(duì)象帶來價(jià)值，實(shí)現(xiàn)多贏。 調(diào)查目標(biāo)： 1、對(duì)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境現(xiàn)狀的調(diào)查，可以對(duì)有關(guān)系的任何企業(yè)進(jìn)行 4 個(gè)指標(biāo) 的調(diào)查（1、企業(yè)的類型是什么？2、企業(yè)內(nèi)部是否有布置網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，就是每個(gè) 辦公室有沒有聯(lián)網(wǎng)？如果有聯(lián)網(wǎng)，有沒有自己的網(wǎng)站；如果有網(wǎng)站，有沒有在 網(wǎng)站上進(jìn)行銷售或者推動(dòng)銷售的活動(dòng)。3、企業(yè)內(nèi)部日常有沒有應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行辦 公，進(jìn)行辦公到了哪個(gè)應(yīng)用程度（幾個(gè)指標(biāo)：有否 1、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)管理公司財(cái)務(wù)； 2、應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)查詢工資等等員工常用數(shù)據(jù)；3、有否應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行庫存管理，或 者是自動(dòng)化進(jìn)貨） ； 2、對(duì)網(wǎng)絡(luò)

7、公司進(jìn)行調(diào)查，包括大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)公司的主要業(yè)務(wù)，進(jìn)行以上主 要業(yè)務(wù)的公司的數(shù)量、規(guī)模大小、技術(shù)水平、銷售情況； 3、對(duì)未來的應(yīng)用趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)； 4、綜合上面三方面得出網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)策劃提供的市場潛力。 生產(chǎn)部分： 宏觀研究，行業(yè)市場研究； 微觀研究，針對(duì)具體企業(yè)在宏觀研究結(jié)果上提出對(duì)策。 產(chǎn)品定義： 對(duì)產(chǎn)品的界定，產(chǎn)品是對(duì)企業(yè)提供整套/簡單的 it 應(yīng)用解決方案，例如沒 有應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)化辦公的企業(yè)，提供從基礎(chǔ)的硬件設(shè)施到軟件應(yīng)用的全套配套，包 括財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、人力資源評(píng)測(cè)系統(tǒng)、生產(chǎn)企業(yè)的庫存管理系 統(tǒng)等。 人才部分： 需要什么樣的人才，怎樣招攬。 資金部分： 怎樣吸引風(fēng)險(xiǎn)基金。 組織結(jié)構(gòu)：

8、 考慮根據(jù)咨詢公司的體制進(jìn)行設(shè)計(jì)（要求比較扁平化的架構(gòu))。 組織結(jié)構(gòu)圖：組織結(jié)構(gòu)圖： 第一階段：第一階段： 劉曉然 第一組第二組第三組第四組 劉曉然王志華黃婧鵬滕青臧祺瑋蔡敏王爭 第二階段：第二階段： 劉曉然 王爭 王爭黃婧鵬蔡敏臧祺緯滕青王志華 四、四、項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容 1、對(duì)社會(huì)上的企事業(yè)單位以小組的形式進(jìn)行調(diào)查，每組完成報(bào)告； 2、每個(gè)組員對(duì)某一專項(xiàng)進(jìn)行研究，并寫出報(bào)告； 3、討論完成論文和 ppt。 五、五、項(xiàng)目組織和流程設(shè)計(jì)項(xiàng)目組織和流程設(shè)計(jì) 項(xiàng)目組織：項(xiàng)目組織： 我們的研究小組的組織結(jié)構(gòu)為兩層結(jié)構(gòu)，這樣的架構(gòu)利于科研這種規(guī)模較大， 但是進(jìn)程相對(duì)固定的項(xiàng)目類型。易于組織的執(zhí)行

9、。 具體架構(gòu)：由組員選舉產(chǎn)生組長，組長對(duì)全體組員負(fù)責(zé)。但在日常事務(wù)中組長 具有決定權(quán)。組長對(duì)研究項(xiàng)目的各部分進(jìn)行分工，組員加以執(zhí)行，并且把每一 個(gè)階段結(jié)束后都做一次項(xiàng)目總結(jié)，討論組長和組員在過程中出現(xiàn)的錯(cuò)誤或者是 收獲。 流程設(shè)計(jì)：流程設(shè)計(jì)： 1、 把八個(gè)組員分成 4 個(gè)小組，每個(gè)小組出一個(gè)對(duì)市場未來的預(yù)估報(bào)告，分析 未來可能的市場機(jī)遇。 2、 4 個(gè)小組分別根據(jù)自己對(duì)未來市場的預(yù)估提出一個(gè)公司建設(shè)方案。包括資本 來源，人力資源的開發(fā)，組織架構(gòu)三方面。 3、 討論確定一個(gè)方案，并綜合其它三個(gè)方案進(jìn)行優(yōu)化，同時(shí)根據(jù)組員的長處 分工以不同的研究任務(wù)。 4、 具體考量公司組建的進(jìn)程，并做出研究報(bào)告。

10、 六、六、成本費(fèi)用預(yù)算成本費(fèi)用預(yù)算 我們的項(xiàng)目成本費(fèi)用預(yù)算為 24 元。 七、七、項(xiàng)目管理制度項(xiàng)目管理制度 1、管理制度：民主決策制度，對(duì)于項(xiàng)目進(jìn)行過程中的，重大問題， 例如對(duì)題 目選擇的制定，進(jìn)行民主的投票表決。由組員對(duì)組長進(jìn)行授權(quán)進(jìn)行全部細(xì)節(jié) 的決策； 2、組長按照組員的特長以及興趣愛好分別進(jìn)行分工； 3、組長負(fù)責(zé)監(jiān)督組員的工作進(jìn)程。 項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié) 一、小組總結(jié)一、小組總結(jié)： 由于我們所研究的項(xiàng)目涉及范圍較廣，于是我們將它分為幾個(gè)部分來研究， 分別為：產(chǎn)品部分、生產(chǎn)部分、市場營銷部分、資金部分、人才部分和大概的 組織結(jié)構(gòu)部分。在分工過程中，大家根據(jù)自己不同的知識(shí)面、興趣愛好以及能 力條

11、件選擇自己所能勝任的部分。這樣做的好處是我們每個(gè)人可以專一的去研 究，每一部分所查到的資料也會(huì)比較全面。 我們每周都有一次例會(huì)，在例會(huì)上，我們把自己一周的研究成果與各個(gè)組 員交流，根據(jù)大家的進(jìn)度，再安排下一個(gè)環(huán)節(jié)的目標(biāo)及任務(wù)。 我們?cè)谧鲞@次策劃書的時(shí)候也遇到了些問題，首先，我們都是第一次做這 種大型項(xiàng)目，大家對(duì)自己所負(fù)責(zé)部分的概念還有些模糊，像資金部分，我們到 底需要多少資金，而哪種融資方式更適合我們；組織結(jié)構(gòu)部分，我們要自己設(shè) 計(jì)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖，選出最適合我們的組織結(jié)構(gòu)。剛開始做時(shí)，我們都感覺有 些迷茫，不過，隨著項(xiàng)目的層層深入，我們也漸漸進(jìn)入了狀態(tài)。其次，由于每 個(gè)人的閑暇時(shí)間都不同，選擇

12、例會(huì)的時(shí)間會(huì)產(chǎn)生沖突。關(guān)于這些問題，我們都 找到了良好的解決方案。 二、成效總結(jié)：二、成效總結(jié)： 通過這次項(xiàng)目研究，我們對(duì)自我創(chuàng)業(yè)有了切身的體會(huì)。首先，我們掌握了 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)，即關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論。我們了解的眾多融 資方式：股權(quán)融資、債務(wù)融資、bot 融資方式、abs 融資方式等等。在這過程 中，原本對(duì) it 行業(yè)并不是特別了解的我們現(xiàn)在對(duì)它有了較深入的了解。其次， 我們把書本上的知識(shí)融入實(shí)踐。這學(xué)期的管理學(xué)課上我們?cè)鴮W(xué)過組織結(jié)構(gòu)，而 當(dāng)時(shí)我們對(duì)那些不同的結(jié)構(gòu)了解不深刻，我們?cè)谠O(shè)計(jì)研究企業(yè)結(jié)構(gòu)時(shí)針對(duì)我們 的情況，比較各組織結(jié)構(gòu)的優(yōu)劣勢(shì)，發(fā)現(xiàn)扁平化的線性結(jié)構(gòu)更適合我們剛起步 的

13、小型企業(yè)，這種組織結(jié)構(gòu)遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)職能，提高 了管理的效率，加強(qiáng)了高層管理者對(duì)這個(gè)組織的控制，同時(shí)也簡化了對(duì)人員的 訓(xùn)練工作。 對(duì)于這次的項(xiàng)目制作，我們認(rèn)為總體上是成功的。我們?cè)O(shè)計(jì)出了較合理的 組織結(jié)構(gòu)、對(duì)產(chǎn)品作出分析、確定市場定位和融資方案等，我們?cè)诟鱾€(gè)環(huán)節(jié)都 力求做到最好，所以說，我們小組對(duì)這次的項(xiàng)目策劃感覺很滿意。 對(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性的分析對(duì)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)咨詢公司創(chuàng)業(yè)可行性的分析 報(bào)告報(bào)告 報(bào)告人：管理學(xué)院連鎖報(bào)告人：管理學(xué)院連鎖 072 第四組第四組 e-heart. 組長：組長： 王爭王爭 小組成員：劉曉然，黃婧鵬，蔡敏，臧祺瑋，小組成員：劉曉然，黃婧鵬，蔡

14、敏，臧祺瑋， 滕青，王志華滕青，王志華 報(bào)告完成時(shí)間報(bào)告完成時(shí)間:2007-12-15 目目 錄錄 第一部分第一部分 概述概述.2 第二部分第二部分 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu).3 第三部分第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ).6 3.1 三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論.6 3.2 關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論.6 3.3 價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈理論.7 3.4 長尾理論長尾理論.8 第四部分第四部分 公司主要產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品.9 4.1 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征.9 4.2 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容.10 4.3 核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù).11 第五部分第五部分

15、公司面臨的市場環(huán)境以及分析公司面臨的市場環(huán)境以及分析.11 5.1 市場分析市場分析.11 5.2 市場定位市場定位.13 5.3 行業(yè)態(tài)勢(shì)以及競爭分析行業(yè)態(tài)勢(shì)以及競爭分析.13 第六部分第六部分 公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃.14 第七部分第七部分 融資方式與資金來源融資方式與資金來源.15 7.1 融資方式融資方式.15 7.2 股權(quán)分配股權(quán)分配.15 7.3 資金使用資金使用.16 第八部分第八部分 風(fēng)險(xiǎn)投資及策略風(fēng)險(xiǎn)投資及策略.17 8.1 初創(chuàng)時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注市場拓展危機(jī)初創(chuàng)時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注市場拓展危機(jī).17 8.2 發(fā)展時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機(jī)

16、發(fā)展時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機(jī).17 8.3 規(guī)范期的危機(jī)管理：關(guān)注組織與人才危機(jī)規(guī)范期的危機(jī)管理：關(guān)注組織與人才危機(jī).18 8.4 各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機(jī)各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機(jī).18 第九部分第九部分 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略.19 9.1 企業(yè)文化企業(yè)文化.19 9.2 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略.19 附錄附錄 參考資料參考資料.20 第一部分第一部分 概述概述 80 年代末期，隨著個(gè)人計(jì)算機(jī)的普及，計(jì)算機(jī)逐步進(jìn)入我國企業(yè)，從基本 的文字處理到簡單的工資管理軟件的應(yīng)用，逐漸到日常管理工作，企業(yè)在自覺 與不自覺中踏上了信息化建設(shè)的征途。在企業(yè)信息化的初期往往以財(cái)務(wù)軟件， 進(jìn)銷存軟件的應(yīng)用為主

17、。隨著信息化的不斷深入，企業(yè)對(duì)于信息化的投入逐步 增加，對(duì)于信息化的要求也再不斷地增加，部分企業(yè)也開始在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面使 用相應(yīng)的專業(yè)軟件。 如今信息化早已不是什么新鮮的概念， “電子商務(wù)”又成了眾多企業(yè)競相追 逐的目標(biāo)，但通過對(duì)相關(guān)數(shù)據(jù)和市場現(xiàn)狀的觀察，信息化的程度普遍不高。很 多企業(yè)甚至還沒有進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)的建設(shè)，對(duì)電子商務(wù)的理解也就是建個(gè) 網(wǎng)站，發(fā)布下商品信息，并且網(wǎng)站內(nèi)容長時(shí)間無人更新，這樣的網(wǎng)站是很難為 企業(yè)帶來效益的。就以商學(xué)院各個(gè)二級(jí)網(wǎng)站來說，10 余個(gè)二級(jí)學(xué)院網(wǎng)站長時(shí)間 無人更新，最新新聞上顯示的日期是 2005 年的頁面也是隨處可見，相信這樣的 網(wǎng)站對(duì)商學(xué)院的對(duì)外宣傳和交流

18、只會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的作用。 究其原因，是由于我國目前 it 應(yīng)用的特點(diǎn)是，使用規(guī)模大，技術(shù)含量低， 資金投入低，人才匱乏。也就是，由于許多公司在財(cái)務(wù)，人力不允許的情況下， 進(jìn)行了高成本的 it 應(yīng)用，比如商學(xué)院在進(jìn)行奉賢區(qū)的初步建設(shè)時(shí)就一次性投入 600 萬作為基礎(chǔ)互聯(lián)網(wǎng)布線資金。 我們小組面對(duì)這樣的情況，提出了進(jìn)行以進(jìn)行 it 應(yīng)用服務(wù)業(yè)的深層次的價(jià) 值挖掘的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃。具體表現(xiàn)為，創(chuàng)建一家以整體的網(wǎng)絡(luò)提供方案為主要服務(wù) 產(chǎn)品的中介公司，來應(yīng)對(duì)市場中對(duì)由于 it 應(yīng)用的過高成本帶來的對(duì)整體方案服 務(wù)提供的需求。該公司的特點(diǎn)為涉及高科技的應(yīng)用，高素質(zhì)人才的需求，和較 低的投資成本?，F(xiàn)今市場上已經(jīng)出現(xiàn)了

19、運(yùn)行這種業(yè)務(wù)的公司，也就是 it 行業(yè)中 所謂的系統(tǒng)集成服務(wù)，但該行業(yè)是本世紀(jì)初才開始出現(xiàn)，最初表現(xiàn)為針對(duì)電信 運(yùn)營商等大型和 it 專業(yè)化企業(yè)的服務(wù)。并沒有針對(duì)我國的中小型企業(yè)進(jìn)行 it 化系統(tǒng)集成的足夠經(jīng)驗(yàn)。并且由于中小型企業(yè)的 it 需求總量大，并且平均投入 較小，使得這些由電信合作伙伴的系統(tǒng)集成商沒有放足夠的注意力在之上。所 以，我們的公司將針對(duì)這一特點(diǎn)，專門針對(duì)中小型的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行 it 應(yīng)用的系 統(tǒng)設(shè)計(jì)。 第二部分第二部分 公司組織結(jié)構(gòu)公司組織結(jié)構(gòu) 我們的系統(tǒng)集成策劃服務(wù)公司的組織結(jié)構(gòu)采取按職能的不同進(jìn)行部門劃分， 這種劃分部門的方法的優(yōu)點(diǎn)在于：它遵循分工和專業(yè)化原則，充分發(fā)揮專業(yè)

20、職 能，提高了管理的效率，加強(qiáng)了高層管理者對(duì)這個(gè)組織的控制，同時(shí)也簡化了 對(duì)人員的訓(xùn)練工作。 我們初步制定的方案： 方案一： 總經(jīng)理 （財(cái)務(wù)、市場） 財(cái)務(wù)部門銷售部門方案設(shè)計(jì)部門市場調(diào)研部門企業(yè)發(fā)展部 副總經(jīng)理 （財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)） 宣傳營銷客戶 方案二： 總經(jīng)理 策劃部宣傳推廣部財(cái)務(wù)部 宣傳客戶a 組b 組 調(diào)研（資料收集） 方案設(shè)計(jì) 調(diào)研（資料收集） 方案設(shè)計(jì) 綜合考慮各方面因素，我們確定以下方案： 總經(jīng)理（戰(zhàn)略、 財(cái)務(wù)） 策劃部銷售部財(cái)務(wù)部 副總經(jīng)理（業(yè)務(wù)、 人力資源） 市場調(diào)研職能方案設(shè)計(jì)職能營銷職能客戶管理職能 原因是： 剛剛起步的 20 人左右的中小型咨詢公司不易建立龐大繁雜的組織結(jié)構(gòu)，

21、 應(yīng)是間接、扁平化、易管理的組織結(jié)構(gòu)。我們制定的方案共設(shè) 3 的部門：策劃 部、銷售部、財(cái)務(wù)部。并且總經(jīng)理和副總經(jīng)理負(fù)有重要的職能，出于減少成本 的考慮，總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略，并且全權(quán)負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)監(jiān)督。人力資源部門由副總 經(jīng)理兼任，通過秘書完成人力資源管理。 策劃部：策劃部下有市場調(diào)研與方案設(shè)計(jì)兩大部門。前期市場調(diào)研負(fù)責(zé)對(duì) 某一領(lǐng)域的市場調(diào)查，做出分析：他們需要什么樣的網(wǎng)絡(luò)辦公環(huán)境；方案設(shè)計(jì) 負(fù)責(zé)對(duì)市場調(diào)研結(jié)構(gòu)提出具體的解決方案。后期，市場調(diào)研對(duì)客戶公司的實(shí)際 情況進(jìn)行調(diào)研；方案射界則針對(duì)調(diào)研結(jié)構(gòu)制定出整套實(shí)用的 it 應(yīng)用解決方案。 銷售部：銷售部下有宣傳和客戶部兩個(gè)部門。宣傳部負(fù)責(zé)市場宣傳與推廣

22、， 讓中小型企業(yè)了解我們公司的實(shí)力，挖掘潛在客戶。客戶部負(fù)責(zé)兩方面，一方 面是與客戶公司之間的洽談，另一方面是尋找網(wǎng)絡(luò)技術(shù)公司，與他們建立長期 合作伙伴關(guān)系。 財(cái)務(wù)部：財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)三個(gè)方面，分別是融資，出納和會(huì)計(jì)。 公司運(yùn)作流程：銷售部以策劃部提供的總體的框架方案尋找客戶，尋找到 客戶后由客戶部與客戶公司洽談具體事宜。談妥后由市場調(diào)研部對(duì)該公司進(jìn)行 全方位的調(diào)研，將調(diào)查結(jié)果交給方案設(shè)計(jì)部制定整套可行的 it 應(yīng)用解決方案。 此方案再交給客戶部，客戶部與應(yīng)用公司協(xié)商此方案的可行性，客戶滿意后， 客戶部與伙伴 it 公司合作，完成后期的工作。 第三部分第三部分 創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ)創(chuàng)業(yè)理論基礎(chǔ) 3.1 三大

23、理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論三大理論基礎(chǔ)：關(guān)系營銷理論、價(jià)值鏈理論、長尾理論 上述課題涉及到企業(yè)對(duì)企業(yè)的營銷領(lǐng)域，我?guī)е鴨栴}追蹤了相關(guān)的文獻(xiàn)資 料，在此過程中我得知，從上世紀(jì) 80 年以來營銷理論界將注意力轉(zhuǎn)移到服務(wù)性 行業(yè)。90 年代以來越來越重視關(guān)系營銷這一重點(diǎn)，事實(shí)上聚焦于企業(yè)間的關(guān)系 系統(tǒng)集成商就是為各行各業(yè)的企業(yè)服務(wù)的。因此我集中研讀了有關(guān)關(guān)系營銷和 服務(wù)營銷專題的文獻(xiàn)。 3.2 關(guān)系營銷理論關(guān)系營銷理論 關(guān)系營銷是在 90 年代伴隨著大市場營銷觀念的發(fā)展而產(chǎn)生的。貝瑞率先提 出如何維系和改善同現(xiàn)有顧客之間的關(guān)系。杰克遜提出要和不同的顧客建立不 同類型的關(guān)系。葛勞羅斯

24、舒萊辛格和赫斯基則論證了企業(yè)同顧客的關(guān)系對(duì)服務(wù) 企業(yè)市場營銷的巨大影響。葛勞羅斯認(rèn)為關(guān)系營銷是通過履行承諾完成同各伙 伴之間的互惠交易。在取得利益的同時(shí)建立保持和加強(qiáng)與各伙伴之間的關(guān)系， 以便使得各個(gè)參與者的目的得以實(shí)現(xiàn)的長期過程。關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是 一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者，供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)、及其他公眾發(fā)生互 動(dòng)作用的過程。企業(yè)營銷活動(dòng)的核心，是建立并發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。 關(guān)系營銷的四個(gè)本質(zhì)特征：1.以雙向溝通為原則的信息交流 2.以協(xié)同合作為基 礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程。3.以互利互惠為目標(biāo)的營銷活動(dòng)。4.并利用控制反饋的手段。不 斷完善產(chǎn)品和服務(wù)。關(guān)系營銷以顧客需求為中心協(xié)調(diào)各種

25、可能影響顧客的活動(dòng)， 最終達(dá)到滿足顧客需求的目標(biāo)。其核心是顧客忠誠。相比爭取新用戶關(guān)系營銷， 更注重維系現(xiàn)有的用戶。 貝瑞和帕拉蘇拉曼歸納了三種建立顧客價(jià)值的方法。一級(jí)關(guān)系營銷（頻繁 市場營銷或頻率營銷）：維持關(guān)系的主要手段是利用價(jià)格刺激對(duì)目標(biāo)公眾增加 財(cái)務(wù)利益。二級(jí)關(guān)系營銷：在建立關(guān)系方面優(yōu)于價(jià)格刺激，增加社會(huì)利益同時(shí) 也附加財(cái)務(wù)利益。其主要表現(xiàn)形式是：建立顧客組織。三級(jí)關(guān)系營銷與客戶建 立結(jié)構(gòu)性關(guān)系。 （王芳華、洪祺琦. 山西經(jīng)濟(jì)出版社 1998 年第 35-88 頁） 在企業(yè)間營銷的服務(wù)面一文中有“客戶希望得到的是解決問題的方案， 而不僅僅是產(chǎn)品的強(qiáng)大功能” 。越來越明顯的是，這些解決方

26、案中包括服務(wù)信息 爆炸帶來的結(jié)果是技術(shù)因素在競爭中的弱化。競爭者可使自己產(chǎn)品的特性非常 快速地達(dá)到甚至超過其他產(chǎn)品的特性，使得其他競爭者在產(chǎn)品特性方面的優(yōu)勢(shì) 只能保持很短的一段時(shí)間。但是競爭者卻無法在很短的時(shí)間內(nèi)對(duì)出色的服務(wù)品 質(zhì)進(jìn)行復(fù)制，睿智的產(chǎn)品市場人員意識(shí)到客戶有關(guān)供應(yīng)商選擇的最重要的決策 因素往往是因產(chǎn)品而帶來的服務(wù)。同客戶建立長期的有效的關(guān)系可以創(chuàng)造相互 信任的環(huán)境以及人與人之間組織與組織之間的親密關(guān)系，這將給服務(wù)提供者和 用戶都帶來效益。 由此得出，我們公司因?yàn)閷Ｗ⒂趯?duì)各行業(yè)的 it 解決方案的研究，其中最有 價(jià)值的是我們具有大量經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)能力的員工，并且能依之提供出最專業(yè)的服 務(wù)

27、，因?yàn)橄到y(tǒng)集成的行業(yè)特點(diǎn)，對(duì)于創(chuàng)新能力有十分高的要求，針對(duì)每一次的 項(xiàng)目都需要進(jìn)行相關(guān)的創(chuàng)新，這也是其他人在獲取了我們公司的服務(wù)模式后無 法短時(shí)間內(nèi)仿效和超過我們的原因，他們不具備這樣的人員。這是其他競爭對(duì) 手難以在短時(shí)間內(nèi)超越的，也是本公司的核心競爭力。 3.3 價(jià)值鏈理論價(jià)值鏈理論 由美國哈佛商學(xué)院著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特提出的價(jià)值鏈分析法（如 下圖） ，把企業(yè)內(nèi)外價(jià)值增加的活動(dòng)分為基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)，基本活動(dòng)涉及 企業(yè)生產(chǎn)、銷售、進(jìn)料后勤、發(fā)貨后勤、售后服務(wù)。支持性活動(dòng)涉及人事、財(cái) 務(wù)、計(jì)劃、研究與開發(fā)、采購等，基本活動(dòng)和支持性活動(dòng)構(gòu)成了企業(yè)的價(jià)值鏈。 不同的企業(yè)參與的價(jià)值活動(dòng)中，并不是

28、每個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)際上只有某些 特定的價(jià)值活動(dòng)才真正創(chuàng)造價(jià)值，這些真正創(chuàng)造價(jià)值的經(jīng)營活動(dòng)，就是價(jià)值鏈 上的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)。企業(yè)要保持的競爭優(yōu)勢(shì)，實(shí)際上就是企業(yè)在價(jià)值鏈某些特定 的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)上的優(yōu)勢(shì)。運(yùn)用價(jià)值鏈的分析方法來確定核心競爭力，就是要求企 業(yè)密切關(guān)注組織的資源狀態(tài)，要求企業(yè)特別關(guān)注和培養(yǎng)在價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)上 獲得重要的核心競爭力，以形成和鞏固企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的競爭優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的優(yōu)勢(shì) 既可以來源于價(jià)值活動(dòng)所涉及的市場范圍的調(diào)整，也可來源于企業(yè)間協(xié)調(diào)或合 用價(jià)值鏈所帶來的最優(yōu)化效益。 根據(jù)波特的理論，由于上海的大部分中小型企業(yè)用于 it 投資的資金較少， 并且沒有足夠的人力物力進(jìn)行 it 應(yīng)用規(guī)劃，

29、需要外來服務(wù)提供商的介入，而提 供商由于對(duì)企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)和具體需求的不了解，進(jìn)行 it 作業(yè)的時(shí)候必然出現(xiàn) 種種可能的沒有應(yīng)用的可應(yīng)用技術(shù)。而企業(yè)若尋求系統(tǒng)集成提供商，可以借由 我們提供的系統(tǒng)化方案降低設(shè)計(jì)成本，并且大大提高企業(yè)的 it 應(yīng)用效率，對(duì)于 作為我們合作伙伴的 it 服務(wù)提供商和軟件商來說，業(yè)務(wù)量可以大幅增大，這是 對(duì)整個(gè)價(jià)值鏈的優(yōu)化，可以提升整條價(jià)值鏈產(chǎn)生的價(jià)值，所以是對(duì)參與其中的 各個(gè)企業(yè)的共贏。 3.4 長尾理論長尾理論 簡單的說，所謂 長尾理論 是指，當(dāng)商品儲(chǔ)存流通展示的場地和渠道足夠 寬廣，商品生產(chǎn)成本急劇下降以至于個(gè)人都可以進(jìn)行生產(chǎn)，并且商品的銷售成 本急劇降低時(shí)，幾乎

30、任何以前看似需求極低的產(chǎn)品，只要有賣，都會(huì)有人買。 這些需求和銷量不高的產(chǎn)品所占據(jù)的共同市場份額，可以和主流產(chǎn)品的市場份 額 相比，甚至更大。商業(yè)和文化的未來不在于傳統(tǒng)需求曲線上那個(gè)代表“暢銷 商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經(jīng)常為人遺忘的長尾。舉例來說，一家 大型書店通?？蓴[放 10 萬本書，但亞馬遜網(wǎng)絡(luò)書店的圖書銷售額中，有四分 之一來自排名 10 萬以后的書籍。這些“冷門”書籍的銷售比例正以高速成長，預(yù) 估未來可占整體書市的一半。這意味著消費(fèi)者在面對(duì)無限的選擇時(shí)，真正想要 的東西、和想要取得的渠道都出現(xiàn)了重大的變化，一套嶄新的商業(yè)模式也跟著 崛起。 長尾理論完全適用目前上海地區(qū)的系

31、統(tǒng)集成市場，根據(jù)我們的調(diào)查，目前 上海地區(qū)，大多數(shù)中小型企業(yè)的 it 應(yīng)用系統(tǒng)還處于基本的起步狀態(tài)，而少數(shù)巨 無霸型企業(yè)的 it 應(yīng)用已經(jīng)處于世界領(lǐng)先的水平，比如寶鋼集團(tuán)和浦東銀行的網(wǎng) 絡(luò)，究其原因，是由于上海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)商之前多數(shù)是作為電信和金融 企業(yè)的專門服務(wù)提供者，而忽略了對(duì)許多中小型的制造業(yè)和零售業(yè)企業(yè)的市場 挖掘，根據(jù)長尾理論，占市場總量很大一部分的中小型企業(yè)具有巨大的 it 應(yīng)用 需求，但是卻被系統(tǒng)集成提供商長期忽略，因此，我們的公司將是針對(duì)中小型 零售和制造業(yè)企業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)集成的極少數(shù)幾家公司之一，這是根據(jù)對(duì)上海市系 統(tǒng)集成市場的調(diào)查后得出的結(jié)論。 第四部分第四部分 公司主要

32、產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品 4.1 產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征 我們的產(chǎn)品整體上來說是為系統(tǒng)集成業(yè)服務(wù)的產(chǎn)品，具有服務(wù)性產(chǎn)品的共 同特點(diǎn):無形性、不一致性、不可分割性和無存貨性。但我們公司的產(chǎn)品又具有 自己獨(dú)特的特點(diǎn)。 （l）雖然服務(wù)性產(chǎn)品具有無形性，但我們公司通過對(duì)客商要求的仔細(xì)分析，將 我們對(duì)客商提供的方案和所要達(dá)到的效果用文字流程和直觀的三維圖像表現(xiàn)出 來，使我們的產(chǎn)品具有了有形性。 (2)服務(wù)產(chǎn)品因?yàn)獒槍?duì)具體的客戶的具體要求，它是具有非?？勺兊奶攸c(diǎn)。然而 我們公司在針對(duì)不一樣的客戶，所提供的服務(wù)的質(zhì)量是按照公司統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo) 準(zhǔn)的，雖然為每一位客戶提供的方案是不同的，是具有差異性的，但不同的方 案體現(xiàn)的是我

33、們公司同一的產(chǎn)品信念“給客戶最優(yōu)化的網(wǎng)絡(luò)提供方案” 。 (3)我們的產(chǎn)品的最終實(shí)現(xiàn)是在客戶使用我們的方案進(jìn)行會(huì)議或展覽時(shí)得以體現(xiàn) 的，是與客戶的參與分不開的。 (4)我們每一次為客戶提供的產(chǎn)品都是我們公司全體員工心血和智慧的結(jié)晶，我 們將每一次的產(chǎn)品都會(huì)進(jìn)行科學(xué)的知識(shí)管理，使我們的產(chǎn)品總在以往的基礎(chǔ)上 前進(jìn)，使我們的產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)，更具有創(chuàng)新性和更滿足客戶的需要。 (5)我們的產(chǎn)品將采取模塊式的套餐形式和個(gè)性化的自助餐形式，將盡量同時(shí)滿 足客戶的快捷和個(gè)性化的要求。 4.2 產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品內(nèi)容 （1） 樓宇智能化系統(tǒng)建設(shè) 樓宇自動(dòng)化系統(tǒng)（ba）：用領(lǐng)先達(dá)到技術(shù)使建筑物空調(diào)暖通、通風(fēng)、給排水、 電梯

34、、供電、照明合乎消防等的監(jiān)控子系統(tǒng)高度集成、協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)大廈 的運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)、安全。 通信自動(dòng)化系統(tǒng)（ca）：具體表現(xiàn)在：綜合布線結(jié)構(gòu)化；程控電話交換系統(tǒng)； 高速寬帶計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)；gsm 移動(dòng)電話 bts 系統(tǒng)；衛(wèi)星接受與閉路電視系 統(tǒng)；會(huì)議通信系統(tǒng)。 安保自動(dòng)化系統(tǒng)（sa）：閉路電視監(jiān)控、電子巡更、防盜報(bào)警、門禁控制、車 庫管理等系統(tǒng)。 消防自動(dòng)化系統(tǒng)（fa）：火災(zāi)報(bào)警系統(tǒng)：自動(dòng)噴淋滅火和氣體滅火系統(tǒng)；防排 煙系統(tǒng)；報(bào)警聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)。 辦公自動(dòng)化系統(tǒng)(oa)：如事物型、管理型、決策型。并根據(jù)要求提供客戶機(jī)房 建設(shè)。 證券金融建筑智能管理系統(tǒng)，賓館、系統(tǒng)集成建筑智能管理系統(tǒng)，政法軍警建 筑智能管

35、理系統(tǒng)，學(xué)校、醫(yī)院建筑智能管理系統(tǒng)，商場娛樂建筑智能管理系統(tǒng)， 倉庫廠房建筑智能管理系統(tǒng)，辦公樓、住宅小區(qū)建筑智能管理系統(tǒng)。 綜合布線：構(gòu)建計(jì)算機(jī)數(shù)字信息、語音信息、圖象信息、弱電控制信息的物理 傳輸線路的高度集成。 計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：以客戶需求為導(dǎo)向、以綜合布線為基礎(chǔ)，把不同功能的網(wǎng)絡(luò) 設(shè)備構(gòu)建成為完整的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)。 （包括變換設(shè)備、路由設(shè)備、服務(wù)器、工作站 等） 衛(wèi)星及閉路電視系統(tǒng) （2）企業(yè)集成辦公系統(tǒng)和資源管理系統(tǒng) oa 協(xié)同辦公系統(tǒng)：提供企業(yè)內(nèi)部辦公信息的共享和同步化。 erp 企業(yè)資源管理系統(tǒng)：提供對(duì)企業(yè)整體各方面資源的管理。 scm 物流管理系統(tǒng)：針對(duì)連鎖企業(yè)和制造業(yè)企業(yè)的物流管理

36、，可以大大提高物 流效率。 生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)：針對(duì)制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)流程進(jìn)行優(yōu)化。 4.3 核心業(yè)務(wù)核心業(yè)務(wù) 1.與 it 服務(wù)商的合作伙伴關(guān)系：選擇幾家具有優(yōu)秀競爭力的中小型 it 服務(wù) 商，并且與 it 服務(wù)商之間建立長期的互惠共贏的合作伙伴關(guān)系。借此提升合作 伙伴的業(yè)務(wù)量，并且打壓其他 it 服務(wù)商，借此提升合作伙伴實(shí)力，達(dá)到互惠雙 贏。 2與軟件公司的合作伙伴關(guān)系：作為巨大利潤和高附加值存在的軟件應(yīng)用 一直都是 it 業(yè)務(wù)的一塊大蛋糕。我們需要通過與幾家較大的 erp 提供商建立 代理商關(guān)系，通過良好的合作關(guān)系，降低 erp 成本，使得我們公司成為一個(gè)具 有 it 基礎(chǔ)建設(shè)到高層軟件應(yīng)

37、用的立體式系統(tǒng)集成公司，同時(shí)能夠給客戶帶來一 站式的便利，降低了客戶成本。從而超越那些以硬件建設(shè)見長的大型系統(tǒng)集成 公司。 第五部分第五部分 公司面臨的市場環(huán)境以及分析公司面臨的市場環(huán)境以及分析 5.1 市場分析市場分析 目前超過 1/3 的企業(yè)未開展電子商務(wù)應(yīng)用，已開展電子商務(wù)的企業(yè)應(yīng)用主要 仍以廣告宣傳為主，真正意義上的“商務(wù)”活動(dòng)比較少。目前企業(yè)開展電子商 務(wù)傾向通過企業(yè)自己的網(wǎng)站。但是網(wǎng)站多數(shù)質(zhì)量較差，甚至長期無人管理。 目前有 50%的企業(yè)未應(yīng)用生產(chǎn)制造信息化系統(tǒng)(這個(gè)調(diào)查的結(jié)果或許與參與 調(diào)查的人員中大部分人員所在的企業(yè)并未包含生產(chǎn)制造部分的實(shí)際業(yè)務(wù)有關(guān))。 調(diào)查顯示，目前企業(yè)在產(chǎn)

38、品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)制造方面的主要應(yīng)用是三維 cad(計(jì)算 機(jī)輔助設(shè)計(jì))和 pdm(產(chǎn)品數(shù)據(jù)管理)，這兩個(gè)應(yīng)用比例大約在 23%左右;二維 cad(計(jì)算機(jī)輔助設(shè)計(jì))和 cam(計(jì)算機(jī)輔助加工系統(tǒng))應(yīng)用比例在 12 一 15%之間;其 他應(yīng)用均低于 10%，主要有 lapp(計(jì)算機(jī)輔助工藝系統(tǒng))( 8. 2% ) cpc(協(xié)同產(chǎn) 品商務(wù))(7.7%),plm(產(chǎn)品生命周期管理)(7. 3% ),cae(計(jì)算機(jī)輔助工程系統(tǒng))(5.9%) 和 dmu(數(shù)字化樣機(jī)技術(shù))(4.7%)等。 （以上內(nèi)容來自于2006-2007 年 it 應(yīng)用藍(lán)皮書 ） 可見，目前有大量的企業(yè)并未充分應(yīng)用 it 技術(shù)來提升企業(yè)的效益

39、。但是， it 的應(yīng)用可以借由網(wǎng)絡(luò)帶來的客戶和集成信息管理給企業(yè)帶來成本和利潤上的 大幅提升，這早已成為不爭的事實(shí)。 從調(diào)查的情況來看，大家最關(guān)注的是軟件的功能無法滿足企業(yè)的需求。企 業(yè)的需求是多變的，這就要求產(chǎn)品能夠同樣的靈活多變，最直接的表現(xiàn)就是產(chǎn) 品的二次開發(fā)功能。而產(chǎn)品架構(gòu)設(shè)計(jì)直接影響了產(chǎn)品的設(shè)計(jì)功能和產(chǎn)品的二次 開發(fā)能力。所以，這就表明軟件提供商和企業(yè)之間存在隔閡，這個(gè)隔閡出現(xiàn)的 原因也就是我們提到過的由于對(duì)各自領(lǐng)域的不熟悉造成的，因而也就有了我們 公司的存在價(jià)值。 5.2 市場定位市場定位 根據(jù)長尾理論和現(xiàn)在系統(tǒng)集成商的狀況，得出大多數(shù)中小型企業(yè)的系統(tǒng)集 成市場并未得到充分的開發(fā)。

40、同時(shí)，中小型企業(yè)的市場由于單位工程量小，難 以吸引系統(tǒng)集成巨頭的注意力，而成為了我們的一個(gè)機(jī)遇，適合小規(guī)模的系統(tǒng) 集成公司進(jìn)行市場開拓。所以，這部分沒有需要進(jìn)行 it 系統(tǒng)集成的企業(yè)將成為 我們巨大的市場。 我們的市場定位是針對(duì)中小型企業(yè)的系統(tǒng)集成服務(wù)。 5.3 行業(yè)態(tài)勢(shì)以及競爭分析行業(yè)態(tài)勢(shì)以及競爭分析 根據(jù)我們對(duì)系統(tǒng)集成市場的調(diào)查，當(dāng)前我國特別是在上海的系統(tǒng)集成市場 具有以下幾個(gè)特點(diǎn): 在上海，系統(tǒng)集成業(yè)處于蓬勃的發(fā)展階段，但人們對(duì)系統(tǒng)集成的認(rèn)識(shí)還很 不全面，對(duì)系統(tǒng)集成的理念也有待提高，有不少的單位對(duì)專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃 服務(wù)性公司的作用還認(rèn)識(shí)不夠，認(rèn)為企業(yè)的 it 應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部人員或者請(qǐng)外

41、面 的 it 服務(wù)提供商就可以完成，沒有必要和專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司合作。但我 們也可以同時(shí)看到，正是系統(tǒng)集成業(yè)在上海的迅速發(fā)展，越來越多的國際性的 先進(jìn)的系統(tǒng)集成理念涌入上海地區(qū)，也同時(shí)要求上海大力發(fā)展系統(tǒng)集成的水平， 努力與國際上的系統(tǒng)集成接軌，這種形勢(shì)下就要求有專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司 來協(xié)作企業(yè)進(jìn)行 it 應(yīng)用的綜合策劃，提高企業(yè)的綜合效益。在上海地區(qū)，為系 統(tǒng)集成業(yè)服務(wù)的專業(yè)的系統(tǒng)集成策劃公司非常少，在現(xiàn)階段，為系統(tǒng)集成服務(wù) 的公司更多是網(wǎng)絡(luò)布線公司公司兼營，因此他們的專業(yè)水平受到限制，導(dǎo)致上 海地區(qū)的系統(tǒng)集成服務(wù)水平不高，而少數(shù)幾家有實(shí)力的系統(tǒng)集成公司又不愿意 參與中小型企業(yè)的市場。

42、這與上海大力發(fā)展企業(yè)的 it 應(yīng)用的大環(huán)境不匹配，上 海地區(qū)急需要一批擁有專業(yè)知識(shí)的專業(yè)化的系統(tǒng)集成策劃公司。現(xiàn)上海的系統(tǒng) 集成策劃服務(wù)市場上，上海康邦科技、上海長江新成計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司、 港東計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程有限公司、上海 atlas 工程有限公司等占有相當(dāng)?shù)氖袌?占有率。但是這些企業(yè)大多為外資或臺(tái)資的中大型企業(yè)，同時(shí)業(yè)務(wù)也偏向于企 業(yè)的綜合布線方面，由于這些公司的規(guī)模都比較大，中小企業(yè)的布線業(yè)務(wù)對(duì)于 他們并沒有足夠的吸引力。并且，由于這些公司的前身多為進(jìn)行物理設(shè)備布置 和線路布置，對(duì)于 it 應(yīng)用的深層次挖掘不夠，并不能算是真正意義上的系統(tǒng)集 成，這也是這些公司的瓶頸所在，我們正要抓住

43、這個(gè)機(jī)會(huì)，挖掘系統(tǒng)集成的軟 件和服務(wù)方面。達(dá)到較高的產(chǎn)品附加值。 第六部分第六部分 公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃公司人力資源發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃 我們公司是建立在對(duì)系統(tǒng)集成市場的充分分析的基礎(chǔ)上的，我們公司是處 在發(fā)展的階段，為了配合實(shí)現(xiàn)公司長期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，我們公司的人力資源戰(zhàn)略 的規(guī)劃也是向外擴(kuò)張的。 1、在上海的 it 行業(yè)里，相應(yīng)的策劃人員的月薪大約在 2000 一 6000 元人 民幣，相應(yīng)的管理層的月薪大約在 2000 一 10000 元人民幣。我們公司為了吸引 更多更好的，具有創(chuàng)新精神和創(chuàng)業(yè)沖勁的系統(tǒng)集成業(yè)的專業(yè)人士，將為相關(guān)人 員提供有競爭力的薪酬水平。優(yōu)秀的策劃人員并有著系統(tǒng)集成的從業(yè)

44、經(jīng)驗(yàn)的， 我們公司將提供 7000 元人民幣的月薪;優(yōu)秀的策劃人員但沒有系統(tǒng)集成的從業(yè) 經(jīng)驗(yàn)的，我們公司將提供 5000 元人民幣的月薪;普通的但具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的策劃 人員，我們將提供 3000 元人民幣的月薪。為了鼓勵(lì)策劃人員積極的完成系統(tǒng)集 成的策劃項(xiàng)目，我們公司為此規(guī)定，每成功完成一個(gè)系統(tǒng)集成策劃項(xiàng)目的策劃 人員，可以從該項(xiàng)目中提成 1%一 2%。公司的營銷人員的薪酬主要采用提成工 資制度。他們的底薪定在 1500 元人民幣，當(dāng)每成功完成一次營銷項(xiàng)目，按照公 司的規(guī)定提成 5%。普通的公司人員，如公司的后勤人員、行政人員等等，我們 公司將提供 8002000 元不等的月薪水平。我們公司的管

45、理層的薪酬將與他們的 業(yè)績直接掛鉤，成功完成每一個(gè)系統(tǒng)集成策劃項(xiàng)目的管理人員會(huì)受到公司的重 獎(jiǎng)，從平均的水平來大致的估計(jì)，公司的管理人員的月薪是不少于 3500 元人民 幣的。我們公司將為管理層和出色的公司員工配備相應(yīng)的股票，將他們的薪酬 總的水平直接與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系起來。鑒于福利在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中不可忽 視的作用和影響，我們公司除了法律政策規(guī)定的福利以外，還提供有利于組織 和員工發(fā)展的福利項(xiàng)目。如:1、金錢性福利:我們公司將提供生日禮金、結(jié)婚禮 金、節(jié)假日加薪、個(gè)人交通工具購買津貼、專業(yè)書刊購買津貼等等:2、實(shí)物性 福利:我們公司將提供閱覽室、工間免費(fèi)飲料等等:3、服務(wù)性服務(wù):我們公司將提

46、 供公司員工的心理健康咨詢、員工個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)的咨詢服務(wù)、團(tuán)體汽車保險(xiǎn)、 團(tuán)體家庭保險(xiǎn)、個(gè)人事故保險(xiǎn)、相互保險(xiǎn)以及其他各項(xiàng)保險(xiǎn)等等;4、機(jī)會(huì)性福 利:企業(yè)在職或短期脫產(chǎn)培訓(xùn)、有組織的集體文藝活動(dòng)、企業(yè)內(nèi)部提升政策、提 供具有挑戰(zhàn)性的工作機(jī)會(huì)等等。 2、我們公司是屬于上海地區(qū)的后起的但具有很好的發(fā)展?jié)摿Φ南到y(tǒng)集成策 劃公司，為了配合公司的發(fā)展計(jì)劃，我們公司在初期招聘的人員大約在 10 人左 右，這些人員都要求有從事 it 經(jīng)驗(yàn)的人員，隨著公司的發(fā)展，我們公司也將擴(kuò) 招相應(yīng)的人員數(shù)量。 3、我們公司對(duì)員工的激勵(lì)措施，主要從下面幾個(gè)方面體現(xiàn): （1） 對(duì)于管理層，公司將為他們配備相應(yīng)數(shù)量股票，將他們的

47、利益與公司的 發(fā)展密切聯(lián)系起來;為他們提供培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，讓他們把自己個(gè)人生涯的發(fā) 展與公司融為一體; （2） 對(duì)于優(yōu)秀的員工，公司也將為他們配備相應(yīng)數(shù)量的股票，激勵(lì)他們更好 地為公司的發(fā)展努力; （3） 我們公司對(duì)所有的員工的激勵(lì)措施都將與他們的績效考核緊密相連: （4） 每成功完成一個(gè)系統(tǒng)集成策劃項(xiàng)目，我們公司會(huì)根據(jù)具體的情況，給予 參與該項(xiàng)目的人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)。 第七部分第七部分 融資方式與資金來源融資方式與資金來源 7.1 融資方式融資方式 融資方式采取吸引風(fēng)險(xiǎn)投資和股東集資的方式。 我們公司是屬于有限責(zé)任公司，我們的注冊(cè)資金為 150 萬人民幣，是由風(fēng) 險(xiǎn)投資和股東一次性繳足，即在營業(yè)執(zhí)照

48、簽發(fā)之日起六個(gè)月內(nèi)籌足。在前幾年， 我們公司可能將向外借款 50 萬人民幣，借款方向?yàn)殂y行貸款或風(fēng)險(xiǎn)投資股東。 7.2 股權(quán)分配股權(quán)分配 我們公司共有八名股東，最大的股東即風(fēng)險(xiǎn)投資公司占股比例為 80%，其 余七名股東的占股比例均為 3%。每位股東按照各自出資的大小享受相應(yīng)的權(quán)益 和承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。 7.3 資金使用資金使用 我們的資金主要將使用于:固定資產(chǎn)的購置、營銷網(wǎng)絡(luò)渠道的建立、人員工 資福利的發(fā)放等等。 固定資產(chǎn)投資及試運(yùn)營費(fèi)用估算表 投資項(xiàng) 金額(萬元) 公司成立與注冊(cè)l.5 建立梢售網(wǎng)絡(luò) 30 辦公場地 12 人力資源 60 辦公設(shè)備 8 其他 88.5 總計(jì) 200 注釋：以上辦

49、公場地為一年的使用費(fèi)用。 第八部分第八部分 風(fēng)險(xiǎn)投資及策略風(fēng)險(xiǎn)投資及策略 新創(chuàng)企業(yè)的發(fā)展過程中總是充滿風(fēng)險(xiǎn)，從組織成熟的過程來看，新創(chuàng)企業(yè) 可以劃分為創(chuàng)業(yè)期、發(fā)展期和規(guī)范期三個(gè)階段。這三個(gè)階段中企業(yè)面臨不同的 危機(jī)。 8.1 初創(chuàng)時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注市場拓展危機(jī)初創(chuàng)時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注市場拓展危機(jī) 在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)制定商業(yè)模式、勾畫事業(yè)前景的時(shí)候，都是基于一定的業(yè)務(wù)經(jīng) 營環(huán)境及其業(yè)績的假設(shè)。其中最重要的假設(shè)就是企業(yè)的市場營銷能力、消費(fèi)者 對(duì)產(chǎn)品的接受程度等方面的判斷。由于新創(chuàng)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)無論是根本 性的創(chuàng)新，還是模仿，對(duì)于市場而言都是陌生的，沒有經(jīng)驗(yàn)的，因此都會(huì)經(jīng)歷 消費(fèi)者從了解到接受的過程

50、，經(jīng)營業(yè)績也會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，經(jīng)常會(huì)發(fā)生預(yù)期目標(biāo)未 能實(shí)現(xiàn)的情況。 市場拓展危機(jī)表現(xiàn)為，即使新創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)最大限度地調(diào)動(dòng)了各方面資源， 發(fā)動(dòng)了強(qiáng)烈地銷售攻勢(shì)，采取了各類銷售手段，得到的銷售業(yè)績?nèi)匀贿h(yuǎn)遠(yuǎn)低于 經(jīng)營目標(biāo)，甚至無法支持企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)。 新創(chuàng)企業(yè)在市場拓展中常犯的錯(cuò)誤：簡單估算市場前景；進(jìn)入時(shí)機(jī)選擇錯(cuò) 誤，市場拓展效果不明顯時(shí)卻歸咎為策略的問題；未能伴隨市場的發(fā)育轉(zhuǎn)入精 耕細(xì)作的營銷模式。 市場解決方法拓展危機(jī)的解決方法：搭建策略調(diào)整機(jī)制；學(xué)會(huì)放棄，試者 等待；與強(qiáng)者聯(lián)合，規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)；順應(yīng)產(chǎn)品生命周期，采取系統(tǒng)且有針對(duì)性 的市場營銷策略。 8.2 發(fā)展時(shí)期的危機(jī)管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機(jī)發(fā)展時(shí)期的危機(jī)

51、管理：關(guān)注現(xiàn)金流危機(jī) 在中國這個(gè)充滿機(jī)會(huì)和誘惑的市場中，曾經(jīng)上演了一幕幕“明星企業(yè)變流 星”的悲劇，鄭州亞西亞、沈陽飛龍、巨人、三住五.總結(jié)前車之鑒，它們的 迅速衰退往往都發(fā)生在快速成長的過程中。新創(chuàng)企業(yè)成敗的關(guān)鍵在于成功地獲 取并駕馭所需的資源，建立和完善采購、產(chǎn)品遞送、會(huì)計(jì)、收款、招聘等日常 營運(yùn)系統(tǒng)，使得不斷增加的資源在可控范圍內(nèi)能為企業(yè)成長服務(wù)。 新創(chuàng)企業(yè)在現(xiàn)金流管理中常犯的錯(cuò)誤：企業(yè)融資計(jì)劃短期性嚴(yán)重，后續(xù)跟 進(jìn)工作不夠充分；內(nèi)部控制體系不規(guī)范，現(xiàn)金支出失去控制；盲目投資，降低 現(xiàn)金流的流動(dòng)性；因現(xiàn)金流短缺而盲目融資引入投資人，反而喪失公司控制權(quán)， 導(dǎo)致公司的發(fā)展背離創(chuàng)始人的初衷。

52、現(xiàn)金流危機(jī)解決方法：用收付實(shí)現(xiàn)制的會(huì)計(jì)原則來管理現(xiàn)金流；仔細(xì)權(quán)衡 投資回報(bào)與付出，謹(jǐn)慎投資；借用孵化器平臺(tái)，爭取政府基金及政策支持；調(diào) 整贏利方式，穩(wěn)定現(xiàn)金流入；變短期激勵(lì)為長期激勵(lì)，減緩短期現(xiàn)金流壓力； 加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高費(fèi)用支出的效率。 8.3 規(guī)范期的危機(jī)管理：關(guān)注組織與人才危機(jī)規(guī)范期的危機(jī)管理：關(guān)注組織與人才危機(jī) 隨著公司一天天長大，創(chuàng)業(yè)者的興趣也許仍然停留在如何獲得更多的客戶 上，那么他會(huì)漸漸發(fā)現(xiàn)，憑借個(gè)人能力很難去應(yīng)付所有的問題，甚至將整個(gè)的 創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)都變成合格的管理者，也處理不完每天冒出的大小事物。這時(shí)候的創(chuàng) 業(yè)者需要依賴更多的人來完成企業(yè)的目標(biāo)。創(chuàng)業(yè)者不得不花費(fèi)一定的精力關(guān)注

53、企業(yè)的內(nèi)部管理事務(wù)。員工似乎比顧客更難對(duì)付，部門之間的協(xié)調(diào)比產(chǎn)品的調(diào) 試更讓人 毛病，而創(chuàng)業(yè)伙伴則總是回顧創(chuàng)業(yè)時(shí)的艱難，表露出對(duì)后來者的不滿。 組織和人才危機(jī)的外在表現(xiàn)：用于內(nèi)部溝通的時(shí)間越來越長，但溝通的效 果卻越來越差；組織能夠控制的資源越來越多，但是組織的目標(biāo)卻越來越來模 糊；激勵(lì)的成本越來越高，而員工的工作熱情日益降低。 組織和人員危機(jī)的解決辦法：保持企業(yè)原有的企業(yè)家精神和創(chuàng)新源泉，又 要構(gòu)建一整套制度體系保證企業(yè)的運(yùn)行不依賴任何人；有計(jì)劃有針對(duì)性地引進(jìn) 一些在大公司工作過的職業(yè)經(jīng)理人有助于這一過程的實(shí)現(xiàn)。 8.4 各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機(jī)各階段共同面臨的技術(shù)軌道危機(jī) 那些技術(shù)實(shí)力

54、雄厚的企業(yè)反而容易忽略競爭對(duì)手，尤其是新進(jìn)入者的技術(shù) 研發(fā)方向?qū)π袠I(yè)前景的影響，也就難以發(fā)掘行業(yè)核心技術(shù)變遷之前的各種預(yù)兆。 等到行業(yè)的核心技術(shù)確實(shí)發(fā)生重大變化是，非主流技術(shù)的企業(yè)將會(huì)面臨巨額的 轉(zhuǎn)換成本，甚至根本不具備新核心技術(shù)的研發(fā)和商品化的能力。 在危機(jī)中常犯的錯(cuò)誤：當(dāng)市場出現(xiàn)有別于本企業(yè)技術(shù)的方向時(shí)，未能跟蹤 監(jiān)測(cè)競爭技術(shù)的發(fā)展情況、市場接受度、配套條件的成熟度等，未及時(shí)采取應(yīng) 對(duì)措施；對(duì)于那些最終被放棄的技術(shù)擁有者而言，未能客觀估計(jì)已有技術(shù)的真 實(shí)前景，錯(cuò)失了盡量減少損失的時(shí)機(jī)，就只能等待企業(yè)的死亡。 解決措施：新創(chuàng)企業(yè)需要建立技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)的監(jiān)測(cè)系統(tǒng)；在合適的時(shí)機(jī)， 選擇戰(zhàn)略伙伴，采

55、取靈活的方式分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 第九部分第九部分 企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略 9.1 企業(yè)文化企業(yè)文化 企業(yè)成功最為重要的一個(gè)因素是要有一個(gè)清晰的愿景。愿景可以告訴我們 為什么一個(gè)企業(yè)需要存在，這個(gè)企業(yè)存在的目的和理由。而且一個(gè)富于識(shí)見的 愿景回反映出那些正影響、改變企業(yè)所處的環(huán)境的變化趨勢(shì)。愿景應(yīng)當(dāng)能夠反 映出你對(duì)自己企業(yè)的期望，希望你的企業(yè)能變成什么樣。一個(gè)清晰的愿景能讓 企業(yè)的創(chuàng)辦者知道自己將向什么方向前進(jìn)。 愿景中包括可以供客戶、供應(yīng)商、股票持有者、雇員以及大眾參考信息， 對(duì)于技術(shù)方面的參考意見以及在商業(yè)方面的策略，機(jī)制認(rèn)識(shí)和商業(yè)原則 我們公司的目標(biāo)是為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的 it 服務(wù)以構(gòu)建更美好的生活，這

56、也 可以是我們的服務(wù)宗旨，我們的企業(yè)正是圍繞著這一目標(biāo)而力爭形成積極進(jìn)取、 自強(qiáng)不息和對(duì)社會(huì)高度的責(zé)任感的企業(yè)文化。 我們公司的長遠(yuǎn)目標(biāo)是成為該行業(yè)的佼佼者。 9.2 經(jīng)營戰(zhàn)略經(jīng)營戰(zhàn)略 新興行業(yè)的創(chuàng)業(yè)公司需要?jiǎng)?chuàng)意，而一個(gè)創(chuàng)意是否可行需要一系列的考量： 我們的商業(yè)創(chuàng)意是否包含杰出的買方效用；我們的價(jià)格是否能讓買方大眾輕松 償付；我們是否能達(dá)到成本目標(biāo)以便在戰(zhàn)略價(jià)格基礎(chǔ)上獲利；我們?cè)趯⑸虡I(yè)創(chuàng) 意付諸實(shí)踐的過程中會(huì)遇到那些接受上的障礙；我們是否從一開始就著手解決 他們。 我們確定創(chuàng)意并開始實(shí)施后，就要考慮公司今后的發(fā)展。一般公司的發(fā)展 成長時(shí)期以 3 至 4 年為一階段，我們計(jì)劃： 第一階段：作為一個(gè)成長型的創(chuàng)業(yè)公司積極建立合作伙伴關(guān)系和營銷渠道 逐步占領(lǐng)上海的中小型企業(yè)市場，并在系統(tǒng)集成行業(yè)里小有名氣； 第二階段：本企業(yè)