IT售前咨詢白皮書之售前咨詢及定位

1、IT 售前咨詢白皮書之售前咨詢及定位（一）售前咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè) 的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求，將管理理論、客戶需 求、 IT 技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公 司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn) 勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、促成簽章并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。 近代學(xué)者王國(guó)維認(rèn)為， 古今之成大事業(yè)、 大學(xué)問(wèn)者， 必經(jīng)三種境界。 昨夜西風(fēng)凋敝樹， 獨(dú)上高樓， 望盡天涯路 ，是為第一境界； 衣帶漸寬終不 悔，為伊消得人憔悴 ，是為第二境界； 眾里 尋他千百度，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處 ，是 為最終境界。這不只是做詩(shī)的境界，做學(xué)問(wèn)的境界，從事藝 術(shù)創(chuàng)

2、造的境界，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界，人生的 境界。售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職 責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供 解決方案，亦存在幾種不同的境界。第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說(shuō)明書修改成針 對(duì)用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的 產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能 力（當(dāng)然如果這些都沒(méi)有那就真的是一無(wú)是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過(guò)了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶 需求，并說(shuō)明產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值。 這是售前咨詢的初級(jí)階段， 個(gè)人覺(jué)得也是比較幸福的售前

3、階段，怎么說(shuō)了，簡(jiǎn)單就是幸 福嘛。第二重境界：從需求到方案。通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有 了自己的知識(shí)體系和工作方法論（自覺(jué)或不自覺(jué)的），能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶 需求，并提供解決方案。達(dá)到此境界絕非易事，方法論、知 識(shí)、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該說(shuō)此重境界的售前咨 詢已經(jīng)是比較成功的假如沒(méi)有下一重境界的話。此境界 的售前咨詢能從較高的程度對(duì)客戶進(jìn)行影響，可承擔(dān)一些客 戶的管理咨詢工作，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進(jìn) 銷售，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境 界的售前咨詢對(duì)于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識(shí)，能根 據(jù)此路線圖制定計(jì)劃，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直 至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域。基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具 備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）；其二必須具備較寬的知識(shí)體系， 包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識(shí)， 特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是