交易前的準(zhǔn)備工作及磋商環(huán)節(jié)

1、 如果你是某服裝公司的經(jīng)理，在國(guó)內(nèi)已有 了一定的規(guī)模，所以為了公司能夠更好的 發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)，現(xiàn)在準(zhǔn)備把市場(chǎng) 擴(kuò)展到整個(gè)世界。那么我們?cè)撊绾螠?zhǔn)備呢？ （一）出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 1.選配參加談判的人員選配參加談判的人員 （一）出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 2.選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇目標(biāo)市場(chǎng) （一）出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 3.3.選擇交易對(duì)象選擇交易對(duì)象 （一）出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 4、 制制 訂訂 商商 務(wù)務(wù) 談?wù)?判判 的的 方方 案案 （一）出口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 5.辦理商標(biāo)注冊(cè)辦理商標(biāo)注冊(cè) （1）使用在先原則 （2）注冊(cè)在先原則 （3）混合原則 （4）雙重原則 （二）進(jìn)口貿(mào)易前的準(zhǔn)備工作 1、進(jìn)行

2、市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)進(jìn)口商品進(jìn)行調(diào)研 2、落實(shí)進(jìn)口許可證和外匯 3、審核進(jìn)口訂貨卡片 4、研究制訂進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案 5、進(jìn)口成本核算 數(shù)量的掌握 采購(gòu)市場(chǎng)的安排 交易對(duì)象的選擇 價(jià)格的掌握 貿(mào)易方式的運(yùn)用 交易條件的掌握 二、進(jìn)出口貿(mào)易磋商環(huán)節(jié) 詢 盤 發(fā) 盤還 盤接 受 必不可少的兩個(gè)基本環(huán)節(jié) （一）詢盤（詢價(jià)） 指交易的一方欲出售或購(gòu)買某種商品，向?qū)χ附灰椎囊环接鍪刍蛸?gòu)買某種商品，向?qū)?方發(fā)出的探詢買賣該商品的有關(guān)交易條件的一種方發(fā)出的探詢買賣該商品的有關(guān)交易條件的一種 口頭或書面的表示?？陬^或書面的表示。 它不具有法律上的約束力。它不具有法律上的約束力。 詢盤種類： 1、買方詢盤，也稱、買方詢

3、盤，也稱“邀請(qǐng)發(fā)盤邀請(qǐng)發(fā)盤” 例：對(duì)東北大豆有興趣，請(qǐng)電告例：對(duì)東北大豆有興趣，請(qǐng)電告CIF倫敦最低價(jià)。倫敦最低價(jià)。 Interested in northeast soybean please telex CIF London lowest price 2、賣方詢盤，也稱、賣方詢盤，也稱“邀請(qǐng)遞盤邀請(qǐng)遞盤” 例：可供大豆例：可供大豆1000M/T,請(qǐng)遞盤。請(qǐng)遞盤。 Can Supply soybean 1 000 M/T please Bid （二）發(fā)盤 指交易的一方向另一方提出購(gòu)買或出售某種商品指交易的一方向另一方提出購(gòu)買或出售某種商品 的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方的各項(xiàng)交易

4、條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方 達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定行為。達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定行為。 發(fā)盤可用口頭或書面方式表示。發(fā)盤可用口頭或書面方式表示。 1、構(gòu)成發(fā)盤的條件 應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出應(yīng)向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出 發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤發(fā)盤人必須表明其發(fā)盤一旦被受盤 人接受即受約束的意思人接受即受約束的意思 發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定 發(fā)盤必須送達(dá)受盤人發(fā)盤必須送達(dá)受盤人 四個(gè)要素 2、發(fā)盤的有效期 規(guī)定最遲接受的時(shí)間規(guī)定最遲接受的時(shí)間 例：發(fā)盤有效期為5天 規(guī) 定 規(guī)定一段接受的期限規(guī)定一段接受的期限 例：發(fā)盤限10月5日復(fù)到 3、發(fā)盤

5、的生效的時(shí)間 口頭形式：口頭形式：自對(duì)方了解時(shí)生效 書面形式：書面形式： 受信主義（到達(dá)主義） 發(fā)信主義 4、發(fā)盤的撤回與撤銷 發(fā)盤人發(fā)出發(fā)盤人發(fā)出 受盤人收到（生效）受盤人收到（生效） 承諾承諾 撤回撤回 撤銷撤銷 案例 中國(guó)某進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱中國(guó)某進(jìn)出口公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)公司中國(guó)公司”）于）于5 月月21日向一日本公司以商業(yè)信函方式發(fā)出一份發(fā)日向一日本公司以商業(yè)信函方式發(fā)出一份發(fā) 盤，欲出售一批貨物。該發(fā)盤中明確表示：該日盤，欲出售一批貨物。該發(fā)盤中明確表示：該日 本公司于本公司于5月月26日之前作出答復(fù)，中國(guó)公司在此日之前作出答復(fù)，中國(guó)公司在此 前無(wú)論發(fā)生什么情況都不會(huì)撤銷該發(fā)盤。

6、預(yù)計(jì)這前無(wú)論發(fā)生什么情況都不會(huì)撤銷該發(fā)盤。預(yù)計(jì)這 封商業(yè)信函將在封商業(yè)信函將在5月月24日到達(dá)日本公司處。然而，日到達(dá)日本公司處。然而， 5月月23日中國(guó)公司就改變了主意，在當(dāng)天以電傳日中國(guó)公司就改變了主意，在當(dāng)天以電傳 方式通知了日本公司，取消了方式通知了日本公司，取消了5月月21日發(fā)出的發(fā)日發(fā)出的發(fā) 盤。盤。 （1 1）撤回）撤回 （2 2）撤銷）撤銷 發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)發(fā)盤可以撤回。撤回發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā) 盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受盤到達(dá)受盤人之前或者與發(fā)盤同時(shí)到達(dá)受 盤人。盤人。 發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在發(fā)盤可以撤銷。撤銷發(fā)盤的通知應(yīng)當(dāng)在 受盤人發(fā)

7、出承諾通知之前到達(dá)受盤人。受盤人發(fā)出承諾通知之前到達(dá)受盤人。 有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷：有下列情形之一的，發(fā)盤不得撤銷： （一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他（一）發(fā)盤人確定了承諾期限或者以其他 形式明示發(fā)盤不可撤銷；形式明示發(fā)盤不可撤銷； （二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷（二）受盤人有理由認(rèn)為發(fā)盤是不可撤銷 的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作。的，并已經(jīng)為履行合同作了準(zhǔn)備工作?！?5、發(fā)盤效力終止 （1）發(fā)盤人在受盤人接受之前撤銷該發(fā)盤 （2）發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿 （3）其他方面的問題造成（政府發(fā)布禁令或限制 措施，發(fā)盤人死亡，法人破產(chǎn)） （三）還盤 還盤還盤(Counter Of

8、fer)，也稱還價(jià)，是指，也稱還價(jià)，是指 受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意，而提出 修改或變更的表示，還盤可用口頭或書修改或變更的表示，還盤可用口頭或書 面方式表示。面方式表示。 案例 某年某年5月月3日我日我A公司向國(guó)外公司向國(guó)外B公司發(fā)盤，報(bào)谷物公司發(fā)盤，報(bào)谷物300 公噸，每公噸公噸，每公噸250.00美元，發(fā)盤有效期為美元，發(fā)盤有效期為10天。天。 5月月6日日B公司復(fù)電，稱對(duì)該批谷物感興趣，但要公司復(fù)電，稱對(duì)該批谷物感興趣，但要 進(jìn)一步考慮。進(jìn)一步考慮。5月月8日，日，B公司來(lái)電，要求將谷物公司來(lái)電，要求將谷物 數(shù)量增加到數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為公

9、噸，價(jià)格降低為225.00美元美元/公公 噸。噸。5月月9日，日，B公司又來(lái)電，重復(fù)公司又來(lái)電，重復(fù)5月月8日的來(lái)電。日的來(lái)電。 5月月11日，我方將貨物賣給了日，我方將貨物賣給了C商，并于商，并于5月月13日日 復(fù)電復(fù)電B商，貨已售出。但商，貨已售出。但B商堅(jiān)持要我商堅(jiān)持要我A公司交貨，公司交貨， 否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我否則以我方擅自撤約為由，要求賠償。試問：我 方應(yīng)否賠償？為什么？方應(yīng)否賠償？為什么？ 我方不需賠償。我方不需賠償。 還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤 人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。案例中人向發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤。

10、案例中B公司要公司要 求將谷物數(shù)量增加到求將谷物數(shù)量增加到500公噸，價(jià)格降低為公噸，價(jià)格降低為 225.00美元美元/公噸，已經(jīng)構(gòu)成還盤，原發(fā)盤因還盤公噸，已經(jīng)構(gòu)成還盤，原發(fā)盤因還盤 而失效，沒有達(dá)成合同。而失效，沒有達(dá)成合同。 （四）接受 指交易的一方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并指交易的一方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并 愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯愿意按這些交易條件達(dá)成交易，訂立合同的一種肯 定表示，接受在法律上稱為定表示，接受在法律上稱為“承諾承諾”。 構(gòu)成有效接受的條件 必須由受盤人作出必須由受盤人作出 接受的內(nèi)容必須與發(fā)接受的內(nèi)容必須與發(fā) 盤的內(nèi)同一致盤的內(nèi)同

11、一致 必須在發(fā)盤規(guī)定的有必須在發(fā)盤規(guī)定的有 效期內(nèi)作出效期內(nèi)作出 必須是同意發(fā)盤所提必須是同意發(fā)盤所提 出的全部交易條件出的全部交易條件 案例 我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到日復(fù)到 有效，有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤， 由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)日上午才收到對(duì) 方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市 場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？ 中國(guó)與意大利均系中國(guó)與意大利均系聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷

12、售合聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合 同公約同公約締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排 除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受 公約公約約束。我方于約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)月收到意商的接交電報(bào) 屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方 不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原 發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā) 盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予 答復(fù)，予以默認(rèn)。答復(fù)，予以默認(rèn)。 三、簽訂合同 書面形式，最為常見，比較有利書面形式，最為常見，比較有利 口頭形式口頭形式 其他形式：如行為表示接受其他形式：如行為表示接受 合同的形式合同的形式 （一）書面合同的作用 1、作為合同成立的證據(jù) 2、作為履行合同的依據(jù) 3、有時(shí)作為合同生效的條件 （二）書面合同的形式 1、合同 2、成交確認(rèn)書 （三）書面合同的內(nèi)容 三個(gè)部分三個(gè)部分 約首約首 本本 文文 約尾約尾 總 結(jié) 一、交易前