幕墻公司銷售提成(績效考核)制度修改

1、xxxx目 錄一、 總則二、 營銷中心職能說明三、 商務(wù)部只能說明四、 市場部職能說明五、 營銷流程管理制度六、 銷售費(fèi)用管理制度七、 銷售回款及提成政策八、 附則市場部管理制度在公司已有市場部考核辦法的基礎(chǔ)上，本著深化內(nèi)容，加大執(zhí)行力度，強(qiáng)化管理的精神；同時(shí)，也為了明確市場部內(nèi)部工作的內(nèi)容及程序，特制定以下制度：1. 總則 1.1銷售工作宗旨：培育和傳播xxxx品牌，鞏固和提高xxxx產(chǎn)品市場占有率，推動(dòng)公司經(jīng)營業(yè)績又好又快發(fā)展。1.2 銷售工作核心：提供專業(yè)服務(wù)，滿足客戶需求，創(chuàng)造員工價(jià)值。1.3 銷售工作方法：以年度預(yù)算為主線，以目標(biāo)管理為手段，以市場細(xì)分定措施，以責(zé)任到人抓落實(shí)，以分級(jí)

2、激勵(lì)、獎(jiǎng)懲并重抓考核。2. 適用范圍營銷部現(xiàn)設(shè)預(yù)算組、深圳本部、廣州辦事處、東莞辦、南寧辦、西安辦五個(gè)分部，預(yù)算組為原預(yù)算部門合并而成，由于公司實(shí)行辦事處銷售模式，根據(jù)目前公司現(xiàn)狀暫設(shè)上述五個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處按計(jì)劃完成合同額考核。本條例適用于xxxx鋁業(yè)工程有限公司（以下簡稱公司）的營銷工作管理。3. 基本原則3.1營銷中心負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之起草工作。3.2總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。3.3 本制度與公司其它各項(xiàng)管理規(guī)章制度同步執(zhí)行。4. 管理職責(zé) 4.1公司的營銷工作是在公司總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，由營銷中心的副總經(jīng)理依據(jù)公司年度管理目標(biāo)和公司年度預(yù)算負(fù)責(zé)營銷常態(tài)工作，市

3、場部門和商務(wù)部門具體實(shí)施，市場部經(jīng)理是公司銷售工作具體實(shí)施的直接責(zé)任人。4.2 公司營銷中心是公司營銷工作的歸口管理部門，其主要職責(zé)是：營銷中心職能說明書基本信息部門名稱營銷中心直接領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理部門使命是公司經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的責(zé)任部門，包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷售管控、市場管理、商務(wù)管理、客戶關(guān)系管理等模塊；直接管理中心市場部、商務(wù)部部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 制定本年度產(chǎn)品銷售、貨款回籠計(jì)劃 負(fù)責(zé)公司3-5年?duì)I銷戰(zhàn)略規(guī)劃的制訂、修正 負(fù)責(zé)公司新產(chǎn)品規(guī)劃、策略產(chǎn)品推廣規(guī)劃、策略地區(qū)發(fā)展規(guī)劃2銷售網(wǎng)絡(luò)及團(tuán)隊(duì)建設(shè) 負(fù)責(zé)市場規(guī)劃方案的制定、實(shí)施 負(fù)責(zé)銷售渠道的建設(shè)、布局、分析、調(diào)整

4、 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)人員需求量及任職標(biāo)準(zhǔn)的制定 參與制定營銷系統(tǒng)培訓(xùn)體系的建設(shè)、完善，并監(jiān)督實(shí)施，建設(shè)和管理高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì) 負(fù)責(zé)營銷系統(tǒng)各層級(jí)人員的考核、驗(yàn)收 提出本年度銷售人員分級(jí)激勵(lì)、薪酬管理的修訂建議 負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的梯隊(duì)建設(shè)，管理市場部各支銷售團(tuán)隊(duì)，并確保營銷體系組織架構(gòu)的高效運(yùn)轉(zhuǎn) 參與制定產(chǎn)品銷售激勵(lì)政策及各銷售獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)立 負(fù)責(zé)各項(xiàng)銷售政策、方案的落實(shí)3銷售管控 負(fù)責(zé)依據(jù)年度銷售、貨款回籠計(jì)劃編制本年度銷售費(fèi)用預(yù)算 通過對(duì)上年市場操作實(shí)踐的分析總結(jié)、針對(duì)市場的發(fā)展變化，提出本年度市場細(xì)分的調(diào)整建議 負(fù)責(zé)提出本年度策略產(chǎn)品、策略區(qū)域的具體措施建議 負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)的分解落實(shí)，確保銷售目標(biāo)的完成，

5、并對(duì)銷售過程及銷售費(fèi)用進(jìn)行管控 負(fù)責(zé)銷售資金的及時(shí)回籠，加強(qiáng)銷售風(fēng)險(xiǎn)管控 建立、健全銷售管理制度，并監(jiān)督實(shí)施，推動(dòng)公司銷售系統(tǒng)管理的規(guī)范化、科學(xué)化4客戶關(guān)系管理 建立、拓展、維護(hù)大客戶、社會(huì)各界的關(guān)系，建立完善的客戶關(guān)系管理體系 負(fù)責(zé)來訪客戶的接待 負(fù)責(zé)來訪的各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)的接待5市場調(diào)研及信息建設(shè) 負(fù)責(zé)網(wǎng)內(nèi)外市場的調(diào)查分析、預(yù)測和情報(bào)信息資料 負(fù)責(zé)持續(xù)提升市場調(diào)研質(zhì)量、為公司市場拓展提供極具價(jià)值的參考 負(fù)責(zé)持續(xù)提升行業(yè)、市場、客戶信息收集、整理、分析、利用的質(zhì)量 負(fù)責(zé)持續(xù)提升競爭伙伴全方位信息的收集、匯總、分析、利用的質(zhì)量6商務(wù)管理 負(fù)責(zé)持續(xù)提高標(biāo)書、報(bào)價(jià)、跟單、統(tǒng)計(jì)及結(jié)算服務(wù)工作質(zhì)量 負(fù)責(zé)持

6、續(xù)提高渠道建設(shè)與拓展能力7其他 以上所列內(nèi)容報(bào)經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議研究確定后，將目標(biāo)額度、行業(yè)區(qū)域劃分、進(jìn)度推進(jìn)分解落實(shí)到人，并按周、月、季督導(dǎo)執(zhí)行,嚴(yán)控過程、適時(shí)調(diào)整、按季考評(píng)。 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦其他工作職位設(shè)置4.3公司營銷中心下設(shè)商務(wù)部，其主要職責(zé)是：商務(wù)部職能說明書基本信息部門名稱商務(wù)部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售服務(wù)的支持部門，包括標(biāo)書制作、銷售報(bào)價(jià)、銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算、資質(zhì)管理、合同管理、配合物管部發(fā)貨等模塊部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1標(biāo)書制作 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)，銷售人員負(fù)責(zé)向客戶索取招標(biāo)書和圖紙等投標(biāo)所需資料，由商務(wù)部統(tǒng)一進(jìn)行商務(wù)標(biāo)書和技術(shù)標(biāo)書的制作2銷售報(bào)價(jià) 公司產(chǎn)品需投標(biāo)時(shí)

7、，負(fù)責(zé)做價(jià)格核算，并以公司簽字、蓋章的報(bào)價(jià)單為準(zhǔn)報(bào)價(jià)；定型產(chǎn)品以產(chǎn)品目錄價(jià)報(bào)價(jià) 如遇同行惡性競爭等特殊情況，價(jià)格可采取市場倒算法，但業(yè)務(wù)費(fèi)另行協(xié)商，并經(jīng)過公司批準(zhǔn)確認(rèn) 公司任何人不得以公司名義惡意陪標(biāo)、不得向第三方透露公司商業(yè)信息 負(fù)責(zé)客戶來電價(jià)格咨詢的回復(fù)、記錄和存檔 負(fù)責(zé)來電詢價(jià)項(xiàng)目的跟蹤，確認(rèn)中標(biāo)或訂貨情況 負(fù)責(zé)已詢價(jià)未訂貨原因收集、整理、分析 負(fù)責(zé)收集、分析行業(yè)和競品價(jià)格，提出產(chǎn)品銷售價(jià)格的修訂建議 協(xié)助市場部對(duì)行業(yè)、市場和客戶信息的收集 所有產(chǎn)品報(bào)價(jià)均須經(jīng)市場部審核，營銷中心副總或總經(jīng)理批準(zhǔn)，方可有效3銷售統(tǒng)計(jì)結(jié)算 負(fù)責(zé)月度銷售代表銷售費(fèi)用核算及結(jié)算表的制定 負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售情況的統(tǒng)計(jì)與

8、分析 負(fù)責(zé)月度、季度各款產(chǎn)品的銷售預(yù)測及出貨計(jì)劃 負(fù)責(zé)銷售回款計(jì)劃的制定與分析 負(fù)責(zé)組織、參與異常貨款的回收統(tǒng)計(jì)、分析，并提出解決建議4資質(zhì)管理 負(fù)責(zé)公司各類資質(zhì)文件的及時(shí)更新、存檔 負(fù)責(zé)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)果進(jìn)行跟蹤、反饋5合同管理 負(fù)責(zé)銷售合同文本編號(hào)、登記、核對(duì)、存檔 負(fù)責(zé)合同變更處理方式登記、跟蹤和存檔 做好銷售合同的歸口管理，嚴(yán)格按合同執(zhí)行程序履行合同 建立合同執(zhí)行全程監(jiān)控機(jī)制，指派專人對(duì)每份合同的執(zhí)行全過程進(jìn)行跟蹤控制，嚴(yán)格控制合同執(zhí)行過程，并與每份合同相對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目售前、售中、售后服務(wù)有機(jī)結(jié)合。 使用公司統(tǒng)一印制的銷售合同紙（特殊情況，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以例外）和銀行帳號(hào)及公司合同專用章。 在

9、簽訂合同時(shí)應(yīng)注意合同的條款內(nèi)容。特別是預(yù)付款、交貨期限（確保產(chǎn)品有必要的生產(chǎn)時(shí)間）、付款方式、服務(wù)項(xiàng)目等重要內(nèi)容。 付款方式一般要求用戶預(yù)付30% ，貨到7日內(nèi)付60% ，余10%質(zhì)保金一年后7日內(nèi)付清，特除情況由公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)確定。 做好客戶檔案管理工作，做到簡單、適用、全面。6對(duì)接其他部門 負(fù)責(zé)下生產(chǎn)計(jì)劃單到生產(chǎn)技術(shù)部、物管部 臨近合同交付日期，對(duì)接物管部入庫，若未入庫，跟蹤生產(chǎn)任務(wù)單的推進(jìn)階段 負(fù)責(zé)銷售合同的生產(chǎn)任務(wù)或臨時(shí)變更任務(wù)、發(fā)貨、安裝調(diào)試任務(wù)的傳達(dá)、跟蹤和確認(rèn)7其他 參與客戶的來訪接待 負(fù)責(zé)商務(wù)部內(nèi)部的各項(xiàng)行政事宜 完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作4.4公司營銷中心下設(shè)市場部，其主要職責(zé)

10、是：市場部職能說明書基本信息部門名稱市場部直接領(lǐng)導(dǎo)營銷中心副總部門使命是公司銷售任務(wù)的責(zé)任部門，包括市場開拓、銷售工作、簽單、銷售報(bào)告、例會(huì)交流、價(jià)格管理、投標(biāo)價(jià)格管理、合同管理、發(fā)貨管理、發(fā)票管理、應(yīng)收賬款管理、退換貨管理、客戶檔案、客戶服務(wù)、費(fèi)用管理、業(yè)務(wù)費(fèi)用使用、招待費(fèi)用、宣傳品禮品贈(zèng)品使用模塊部門職能序號(hào)一級(jí)職能二級(jí)職能1市場開拓 認(rèn)同公司的企業(yè)文化、管理理念和企業(yè)精神； 做好公司產(chǎn)品的宣傳推廣、品牌傳播、市場拓展工作，維護(hù)公司形象、保守公司商業(yè)秘密，忠實(shí)執(zhí)行公司的各項(xiàng)制度、政策 負(fù)責(zé)收集行業(yè)、市場及用戶的產(chǎn)品信息、發(fā)展趨勢及需求信息并及時(shí)進(jìn)行匯總、分析，并就分析的結(jié)果提出建設(shè)性的意見

11、和建議，為公司的各方面決策提供依據(jù) 具有一定的銷售專業(yè)能力、公關(guān)能力和與人溝通能力，有團(tuán)隊(duì)精神，工作勤奮認(rèn)真，能吃苦耐勞； 有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力，能夠獨(dú)立判斷、分析、處理問題； 熟悉公司產(chǎn)品的基本性能和用途，了解本行業(yè)同類產(chǎn)品的發(fā)展現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，遵守公司銷售管理相關(guān)規(guī)定； 嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)違反者，嚴(yán)肅處理；2銷售工作 市場部及時(shí)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，掌握市場需求，保證銷售渠道暢通與穩(wěn)定，負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、維護(hù)。 銷售人員應(yīng)依據(jù)公司年度銷售計(jì)劃表，制定個(gè)人年度銷售計(jì)劃表和月銷售計(jì)劃表，上報(bào)核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。 銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。現(xiàn)場如需調(diào)整價(jià)

12、格的必須及時(shí)向公司分管經(jīng)理匯報(bào)。 銷售人員須密切關(guān)注合同的執(zhí)行過程，并配合解決合同執(zhí)行過程中存在的問題。 應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝形象的整潔。對(duì)于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度。3簽單 合同經(jīng)公司市場部審核、簽字、蓋章后生效。 貨款必須根據(jù)合同約定直接匯入公司的銀行帳戶。 除客戶直接到公司財(cái)務(wù)辦理貨款結(jié)算的以外，公司與客戶的貨款結(jié)算一律實(shí)行銀行往來，不得出現(xiàn)現(xiàn)金交易，否則，經(jīng)辦人須承擔(dān)由此而給公司造成的損失的賠償責(zé)任和其他相應(yīng)的后果。 負(fù)責(zé)銷售合同的商談、簽訂、貨款回籠和交付跟蹤 負(fù)責(zé)銷售合同的評(píng)審 負(fù)責(zé)已中標(biāo)客

13、戶的訂貨跟蹤 負(fù)責(zé)客戶關(guān)系維護(hù)、簽單項(xiàng)目跟蹤 負(fù)責(zé)訂單取消原因收集、整理、分析4銷售報(bào)告 須與上級(jí)主管保持經(jīng)常性的電話溝通和聯(lián)系，有重事項(xiàng)及信息必須以書面形式報(bào)告。 須建立工作日志，將每工作日工作情況詳細(xì)記錄，以備查閱。 以電子文檔形式每周向市場部經(jīng)理匯報(bào)工作，均須填報(bào)周計(jì)劃與周報(bào)告（樣表附后），要求各位銷售人員填寫的周計(jì)劃與周報(bào)告在周末電子郵件至市場經(jīng)理。 以電子文檔形式每月向上級(jí)主管匯報(bào)工作，均須填報(bào)月工作總結(jié)（樣表附后）和月工作計(jì)劃（樣表附后），要求銷售人員填寫的月工作總結(jié)和月工作計(jì)劃電子郵件至市場經(jīng)理。5例會(huì)交流 不定期召開銷售工作例會(huì)，銷售人員無特殊情況不得缺席。 在例會(huì)上每個(gè)人分別

14、匯報(bào)銷售工作情況，交流工作經(jīng)驗(yàn)，提出實(shí)際困難，集思廣益予以解決。 區(qū)域經(jīng)理在例會(huì)上對(duì)區(qū)域市場進(jìn)行一次全面總結(jié)和分析，并根據(jù)工作需要安排專業(yè)銷售技巧等方面的培訓(xùn)。 重要招投標(biāo)項(xiàng)目結(jié)束后，須及時(shí)組織召開分析會(huì)議。 銷售例會(huì)交流內(nèi)容和分析結(jié)果由專人記錄，以電子文檔形式保存。6價(jià)格管理 常規(guī)產(chǎn)品銷售價(jià)格政策由公司制定，下達(dá)市場部。 嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的產(chǎn)品銷售價(jià)格政策，不得任意變更售價(jià)。特殊情況下的價(jià)格調(diào)整，須向公司領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，方可執(zhí)行，及時(shí)完善手續(xù)。 市場部須建立銷售價(jià)格管理體系，分析區(qū)域市場差異及客戶類別指導(dǎo)產(chǎn)品銷售價(jià)格。7投標(biāo)項(xiàng)目管理 建好投標(biāo)相關(guān)資料庫，如營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書、機(jī)構(gòu)代碼證、近三五年最

15、有代表性的業(yè)績資料等。 做好對(duì)招標(biāo)單位的摸底考察工作，并做風(fēng)險(xiǎn)分析，要有選擇性的，有明確目的的去投標(biāo)，并做好投標(biāo)前期的評(píng)審工作。 進(jìn)行投標(biāo)工作時(shí)，須先確定投標(biāo)項(xiàng)目責(zé)任人，由項(xiàng)目責(zé)任人牽頭組織并全程參與。 項(xiàng)目責(zé)任人投標(biāo)工作要求：首先要熟讀招標(biāo)文件，明確目標(biāo)，何時(shí)交標(biāo)，有哪些內(nèi)容，工作量有多大，需要多少人參與才能確保完成工作；正式展開之前，要做好交底，并將任務(wù)分解，落到實(shí)處；所有的工作要提前三天完成（不含假期），便于有時(shí)間做投標(biāo)分析，包括成本分析，留出調(diào)整的時(shí)間。 做好投標(biāo)過程的外部聯(lián)絡(luò)工作，即與招標(biāo)單位保持聯(lián)系，及時(shí)將招標(biāo)文件中問題發(fā)給招標(biāo)單位，并及時(shí)將招標(biāo)單位的回復(fù)下發(fā)，為投標(biāo)工作服務(wù)。 做

16、好投標(biāo)過程的保密工作，尤其經(jīng)過投標(biāo)后期評(píng)審后，決策人員最終確定的投標(biāo)總價(jià)要做好保密工作。 確保正確封標(biāo)，按招標(biāo)文件要求，資料要齊全，明確正、副本，不論混淆，封標(biāo)前一定要驗(yàn)證無誤，并在規(guī)定的有效時(shí)間內(nèi)安全送到， 項(xiàng)目責(zé)任人對(duì)標(biāo)書的正確性負(fù)責(zé)，并對(duì)最終招標(biāo)結(jié)果出具書面分析報(bào)告8合同管理 銷售人員按公司有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格、結(jié)算政策、交易方式等規(guī)定簽訂產(chǎn)品銷售合同，并促進(jìn)合同的執(zhí)行過程符合規(guī)范要求。 與客戶簽訂合同時(shí)，須詳細(xì)填寫產(chǎn)品品名、單位價(jià)格、交貨時(shí)間、購貨方全稱及開戶行、帳號(hào)、稅號(hào)、交貨地點(diǎn)、結(jié)算方式和期限等，內(nèi)容完整無漏項(xiàng)，字跡工整、清晰。 客戶簽章的產(chǎn)品訂單、傳真、確認(rèn)函視同有效合同，直接開票與現(xiàn)

17、款提貨的產(chǎn)品銷售，銷售人員須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的產(chǎn)品銷售訂貨單（樣表附后）以此作為銷售合同依據(jù)。 銷售合同及附件由市場部專人傳遞至公司主管部門下達(dá)執(zhí)行。 建立合同臺(tái)帳，詳細(xì)記錄收貨單位、簽訂日期、品名、編號(hào)、發(fā)貨數(shù)量、合同金額、執(zhí)行情況等，以備查詢。 根據(jù)合同上注明的交貨日期安排發(fā)貨，無合同不得發(fā)貨。9發(fā)貨管理 根據(jù)合同約定，及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì)的將公司產(chǎn)品運(yùn)送到目的地。 銷售人員及時(shí)反饋發(fā)貨信息，確保信息準(zhǔn)確，市場部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)貨通知單（樣表附后），上級(jí)主管審批。 發(fā)貨的依據(jù)是銷售合同。無合同或超資信限額或貨款未到達(dá)公司指定銀行賬戶的均不得向其發(fā)貨。 本省電力系統(tǒng)外安全工具類產(chǎn)品須

18、保證款到發(fā)貨。10發(fā)票管理 開具發(fā)票由銷售人員提出申請(qǐng)，市場部專人辦理，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的開票申請(qǐng)單（樣表附后），部門經(jīng)理審批。 開票辦理人須確保開票信息準(zhǔn)確，依據(jù)相關(guān)規(guī)定辦理開票，并建立銷售發(fā)票領(lǐng)用登記臺(tái)帳。 銷售發(fā)票應(yīng)妥善保管，并及時(shí)、安全地送達(dá)相關(guān)單位，不得擅自長期攜帶或個(gè)人保存。 銷售發(fā)票送達(dá)業(yè)務(wù)單位后，填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的發(fā)票移交單（樣表附后），由業(yè)務(wù)單位簽字蓋章，并及時(shí)返回移交辦公室留存，以備核查。 對(duì)違反規(guī)定或因管理不善造成的發(fā)票丟失等問題，一旦發(fā)生，責(zé)任人須及時(shí)報(bào)告，并須部分或全部承擔(dān)由此給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失；故意延誤報(bào)告或隱瞞不報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將加倍給予處罰。 客戶需要提前開票時(shí)，須注

19、明事由，報(bào)經(jīng)部門主管審核、公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。11應(yīng)收賬款管理 市場部須及時(shí)跟進(jìn)和催收應(yīng)收帳款。堅(jiān)持每季度與業(yè)務(wù)單位核對(duì)帳目，以確保帳帳、帳款相符，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。 銷售人員均應(yīng)隨時(shí)關(guān)注、了解和掌握自己所分管業(yè)務(wù)的往來賬目情況，并須始終保持往來賬目清楚、數(shù)額相符。 銷售人員一旦發(fā)現(xiàn)公司與業(yè)務(wù)單位賬目不符的情況，要及時(shí)匯報(bào)盡快核對(duì)清楚。 凡在本人所管業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，無論屬何種原因造成的往來賬目不符，業(yè)務(wù)人員均須承擔(dān)一定的責(zé)任。公司將視具體情況，對(duì)責(zé)任者作出批評(píng)教育，限期查清帳目。 銷售人員應(yīng)積極縮短回款周期，回款周期以發(fā)票開具日為起始日期。 銷售人員應(yīng)及時(shí)確認(rèn)每筆銷售回款的對(duì)應(yīng)開票項(xiàng)目。 客戶支付的匯票

20、應(yīng)辦理交接手續(xù)，做為銷售回款。12退換貨管理 加強(qiáng)退貨管理，理順退貨程序，保證產(chǎn)品退貨處于可控狀態(tài)，避免和減少損失。 以預(yù)防為主，防止退貨事件發(fā)生。 退貨對(duì)象必須是與公司有業(yè)務(wù)往來的重要客戶。退貨范圍包括產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生問題，破損，批號(hào)過期，非上述原因的退換貨要求，原則上不予處理。 退貨必須填寫標(biāo)準(zhǔn)格式的退貨申請(qǐng)表（樣表附后）履行審批手續(xù)，一般情況換退貨由部門主管批準(zhǔn)，特殊情況須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 換退貨申請(qǐng)獲批后，交物管部辦理相關(guān)手續(xù)。13客戶檔案管理 客戶檔案由與客戶直接聯(lián)系的人一周內(nèi)負(fù)責(zé)建立，專人負(fù)責(zé)歸檔。 對(duì)于長期合作關(guān)系的業(yè)務(wù)單位每月由直接責(zé)任人負(fù)責(zé)對(duì)客戶檔案進(jìn)行填充、修改和完善，填充、修

21、改和完善的內(nèi)容，專人負(fù)責(zé)歸檔。 客戶檔案管理人須將客戶信息分類整理，以電子文檔形式妥善保管。 客戶檔案內(nèi)容未經(jīng)批準(zhǔn)，不得外泄。14客戶服務(wù) 對(duì)客戶高度負(fù)責(zé)，提供疑問解答、來電來函處理等方面的專業(yè)服務(wù)。 協(xié)助做好產(chǎn)品售后服務(wù)工作，耐心解答客戶疑問； 及時(shí)處理來電、來函，確?？蛻魸M意； 對(duì)重要客戶在主要節(jié)假日要郵寄賀卡或禮物。15費(fèi)用管理 市場部根據(jù)公司制定的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)，合理使用費(fèi)用，控制開支。 銷售人員在開拓市場前期，可從公司財(cái)務(wù)借出一定金額的業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)，該經(jīng)費(fèi)必須在當(dāng)年內(nèi)還清。 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用的使用及審批程序：a. 費(fèi)用當(dāng)事人申請(qǐng)；b. 部門經(jīng)理審查確認(rèn)；c. 專人登記；d. 公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。

22、16業(yè)務(wù)費(fèi)使用 銷售人員區(qū)域業(yè)務(wù)費(fèi)由其本人遵循相關(guān)規(guī)定合理安排使用。 責(zé)任區(qū)內(nèi)業(yè)務(wù)需要及委托他人代辦業(yè)務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用，均計(jì)入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報(bào)銷手續(xù)。 銷售人員責(zé)任區(qū)內(nèi)的市場需要幫助的，區(qū)域經(jīng)理安排支持，其間產(chǎn)生的項(xiàng)目使用費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售人員名下，并由其辦理報(bào)銷手續(xù)。 銷售人員的差旅費(fèi)均自行報(bào)銷，不計(jì)入他人業(yè)務(wù)費(fèi)名下。 客戶非業(yè)務(wù)性來訪，銷售人員需以書面形式（確實(shí)來不及書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批，接待費(fèi)用除一次主餐費(fèi)由公司承擔(dān)外，其余費(fèi)用列入銷售區(qū)域費(fèi)用。 針對(duì)具體項(xiàng)目運(yùn)作產(chǎn)生的各項(xiàng)費(fèi)用均列入該項(xiàng)目名下。 責(zé)任區(qū)內(nèi)應(yīng)業(yè)務(wù)需要產(chǎn)生的市場開拓費(fèi)、客戶禮品費(fèi)均列入其

23、銷售區(qū)域費(fèi)用。 根據(jù)各區(qū)域市場需要，部門組織的營銷活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用，不列入其銷售區(qū)域的費(fèi)用。 銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用由區(qū)域經(jīng)理核定，區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)費(fèi)用由公司領(lǐng)導(dǎo)核定。 銷售業(yè)務(wù)費(fèi)用按區(qū)域進(jìn)行分類登記。17招待費(fèi)用使用 招待費(fèi)使用應(yīng)遵循“合理、節(jié)約”的原則。 客戶來公司招待必須在公司指定的酒店就餐，特殊情況選擇其他酒店的，須經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。 指定酒店的使用標(biāo)準(zhǔn)：一般辦事人員按每位50元標(biāo)準(zhǔn)；部門領(lǐng)導(dǎo)按每位80元標(biāo)準(zhǔn)；局級(jí)領(lǐng)導(dǎo)按每位120元標(biāo)準(zhǔn)。 招待客戶使用煙酒須統(tǒng)一從公司領(lǐng)取，節(jié)假日除外，但須請(qǐng)示公司領(lǐng)導(dǎo)。18宣傳品、禮品、贈(zèng)品使用 宣傳品、禮品、贈(zèng)品應(yīng)遵循“必須、合理、規(guī)范、節(jié)約”的原則使用。 宣傳品

24、、禮品、贈(zèng)品須用于對(duì)外開展業(yè)務(wù)的公關(guān)活動(dòng)及領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為需要的其他使用范圍。 因業(yè)務(wù)需要領(lǐng)取宣傳品、禮品、贈(zèng)品時(shí)，由使用人提出申請(qǐng)，部門主管審核，經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后領(lǐng)取。5. 營銷模式5.1 根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)和現(xiàn)行市場操作慣例，將本公司產(chǎn)品市場進(jìn)行區(qū)域劃分：第一區(qū)域：安徽；第二區(qū)域：合肥、銅陵、安慶、黃山、滁州、六安、宣城、池州；第三區(qū)域：蚌埠、蕪湖、淮南、馬鞍山、淮北、阜陽、宿州、巢湖、亳州；第四區(qū)域：安徽省外市場。5.2區(qū)域管理第一、二區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理；第三區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理；第四區(qū)域設(shè)一名區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管理。6、營銷制度：6.1銷售合同簽訂后，由市場部按合同類型組織相關(guān)部門進(jìn)行合同

25、評(píng)審，填制合同評(píng)審單。因特殊情況需要合同修改或變更的，銷售人員、應(yīng)及時(shí)與客戶和公司協(xié)調(diào)溝通，辦理合同變更或補(bǔ)充手續(xù)，并由公司確認(rèn)后生效。對(duì)于本市系統(tǒng)內(nèi)電話或口頭通知訂貨的，統(tǒng)一由公司市場部做好登記或電話記錄，在得到書面確認(rèn)或公司領(lǐng)導(dǎo)簽字認(rèn)可后，視同簽訂銷售合同，進(jìn)入合同執(zhí)行程序。6.2所簽訂的合同由公司生產(chǎn)車間部依據(jù)合同執(zhí)行通知單組織生產(chǎn)。未經(jīng)公司同意，不得將合同轉(zhuǎn)讓給第三方生產(chǎn)；不得以第三方生產(chǎn)的產(chǎn)品冒充公司生產(chǎn)的產(chǎn)品或使用商標(biāo);不得經(jīng)營第三方生產(chǎn)的同類產(chǎn)品。否則即承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2-5倍或50萬元以上的賠償金，并承擔(dān)其他相應(yīng)的法律責(zé)任。6.3銷售合同一經(jīng)雙方簽訂，立即進(jìn)入合同執(zhí)行程序：6.4產(chǎn)

26、品發(fā)貨出廠程序：產(chǎn)品經(jīng)檢驗(yàn)合格-市場部按合同約定項(xiàng)目通知財(cái)務(wù)部開具發(fā)票、填制發(fā)貨通知單-市場部經(jīng)理審核-分管副總或總經(jīng)理簽字-門衛(wèi)驗(yàn)單履行完上述手續(xù)后方可發(fā)貨，否則，相關(guān)部門有權(quán)拒絕派車、發(fā)貨，門衛(wèi)有權(quán)拒絕放行。特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。6.5產(chǎn)品發(fā)送到客戶指定的現(xiàn)場后,銷售人員應(yīng)負(fù)責(zé)辦理貨物簽收手續(xù)(應(yīng)由客戶有效的相關(guān)部門簽字蓋章)，并將客戶簽收單及時(shí)轉(zhuǎn)回公司市場部、財(cái)務(wù)部。不得擅自將貨物挪做他用或占為己有,否則承擔(dān)違規(guī)標(biāo)的2倍以上的賠償金,并承擔(dān)由此所造成的各種損失和相應(yīng)的法律責(zé)任。6.6銷售人員不得在未經(jīng)許可的情況下經(jīng)銷其他公司的產(chǎn)品或直接、間接參與其他區(qū)域營銷。6.7未經(jīng)公司書面許可，任

27、何人不得以任何方式研制、生產(chǎn)、囤集、購入、銷售或代理銷售與公司或集團(tuán)公司產(chǎn)品有競爭或類似的商品；不得在各種宣傳材料上，擅自涂改或遮蓋公司或集團(tuán)公司的商標(biāo)、名稱和聯(lián)系信息，不得擅自改動(dòng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法，不得擅自涂改或更換公司產(chǎn)品的商標(biāo)和名稱。不得向第三者透露公司或集團(tuán)公司的商業(yè)秘密。違者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即停止其銷售員或經(jīng)銷售商資格，并追究其由此給公司造成的一切損失及其相應(yīng)的法律責(zé)任。6.8可退貨產(chǎn)品包括由于質(zhì)量、滯銷、客戶選型錯(cuò)誤等原因造成的客戶不可用產(chǎn)品；不可退貨產(chǎn)品包括由于出廠時(shí)間超過12個(gè)月的產(chǎn)品、客戶定制產(chǎn)品及不能說明充分理由的產(chǎn)品。對(duì)因?yàn)橘|(zhì)量退貨的，公司承擔(dān)費(fèi)用和責(zé)任；對(duì)其他原因造成的可

28、退貨產(chǎn)品原則上以換貨為準(zhǔn)，確要退貨的，視產(chǎn)品損壞程度和發(fā)貨期限打折收回。發(fā)貨期限折扣為：a. 1個(gè)月內(nèi)5%；b. 1-3個(gè)月內(nèi)10%；c. 3-6個(gè)月內(nèi)20%；d. 6-12個(gè)月內(nèi)35%。公司將不承擔(dān)退貨產(chǎn)品運(yùn)費(fèi)、裝卸費(fèi)。7. 銷售費(fèi)用管理制度7.1費(fèi)用說明：7.1.1個(gè)人費(fèi)用主要是指銷售人員的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通訊費(fèi)、銀行手續(xù)費(fèi)、郵寄費(fèi)等。7.1.2市場拓展費(fèi)是指銷售人員為開展業(yè)務(wù)，必須發(fā)生的業(yè)務(wù)支出，包括與客戶共進(jìn)工作餐、帶給客戶的小禮品等。7.1.3 咨詢費(fèi)是指公司為開展銷售業(yè)務(wù)，進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)所發(fā)生的費(fèi)用，包括組織訂貨會(huì)所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用、組織客戶參觀考察費(fèi)用、組織客戶聯(lián)誼活動(dòng)費(fèi)用及其他宣傳

29、費(fèi)用。7.2各種銷售費(fèi)用的預(yù)算：市場拓展費(fèi)總額控制在當(dāng)年合同標(biāo)的總額的1%以內(nèi)，單個(gè)項(xiàng)目的招待費(fèi)不超過合同標(biāo)的的0.6%。7.3各種費(fèi)用支出管理7.3.1個(gè)人費(fèi)用的管理預(yù)算內(nèi)的個(gè)人費(fèi)用中的通訊費(fèi)、市內(nèi)交通費(fèi)，由市場部經(jīng)理簽字、分管副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。銀行手續(xù)費(fèi)據(jù)實(shí)報(bào)銷。差旅費(fèi)的使用在預(yù)算框架下采取先申請(qǐng)后花費(fèi)的制度，即出差前由出差人填寫出差申請(qǐng)單，經(jīng)市場部經(jīng)理簽批后成行，市場部經(jīng)理出差須經(jīng)分管副總簽批，所發(fā)生的費(fèi)用數(shù)額應(yīng)同時(shí)符合安徽xxxx電氣有限公司差旅費(fèi)管理實(shí)施細(xì)則和年度預(yù)算控制標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)市場部經(jīng)理簽字、分管副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)后轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)部報(bào)銷。7.3.2 市場拓展費(fèi)的管理。招

30、待費(fèi)用由市場部經(jīng)理依據(jù)批準(zhǔn)后的年度預(yù)算統(tǒng)一掌握，按項(xiàng)目核準(zhǔn)報(bào)銷。招待費(fèi)從執(zhí)行合同即合同首付款到達(dá)公司帳戶開始計(jì)提，計(jì)提的業(yè)務(wù)招待費(fèi)轉(zhuǎn)入該銷售員的業(yè)務(wù)拓展基金。業(yè)務(wù)拓展基金主要用于直銷業(yè)務(wù)的前期拓展或客情維護(hù)。業(yè)務(wù)拓展基金的使用必須事先申請(qǐng)，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可使用。銷售人員對(duì)所屬業(yè)務(wù)拓展基金的使用可以在項(xiàng)目間相互調(diào)劑，實(shí)際支出超出業(yè)務(wù)拓展基金部分由個(gè)人承擔(dān)?？蛻魜碓L，銷售員需以書面形式（確實(shí)來不及書面匯報(bào)的可口頭匯報(bào)，但事后須補(bǔ)充書面報(bào)告）報(bào)批，接待費(fèi)用除一次主餐和市內(nèi)交通費(fèi)用由公司承擔(dān)外，其余費(fèi)用按銷售員招待費(fèi)處理辦法處理。市場拓展費(fèi)報(bào)銷時(shí)所有招待費(fèi)用的發(fā)票須按規(guī)定審批完畢后交財(cái)務(wù)部門待報(bào)銷

31、。在貨款到帳50%及以上時(shí)，按預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)報(bào)銷招待費(fèi)用。報(bào)銷的比例為：項(xiàng)目的回款額50%及以上但小于90%時(shí)，報(bào)銷總額50%的招待費(fèi)用；回款達(dá)到90%及以上但小于100%時(shí)再報(bào)銷總額40%的招待費(fèi)用,剩余的10%待貨款全部到帳后報(bào)銷。市場部經(jīng)理應(yīng)考慮到招待費(fèi)用在各個(gè)銷售員和項(xiàng)目之間平衡分配使用，公司將定期對(duì)使用情況進(jìn)行檢查。市場部經(jīng)理如有工作不便讓銷售員知曉的費(fèi)用在報(bào)銷時(shí)，須經(jīng)分管副總審核、總經(jīng)理簽批后方可報(bào)銷。7.3.3 咨詢費(fèi)用管理咨詢費(fèi)用實(shí)行先申請(qǐng)、后使用的原則。咨詢費(fèi)用使用前由市場部經(jīng)理根據(jù)年度計(jì)劃和某個(gè)項(xiàng)目策略安排提出申請(qǐng)，分管副總審核、總經(jīng)理批準(zhǔn)。 7.4 費(fèi)用控制制度7.4.1 實(shí)際

32、費(fèi)用支出原則上不允許超過預(yù)算費(fèi)用。7.4.2 個(gè)人費(fèi)用和招待費(fèi)用按月控制，按項(xiàng)目審核，從嚴(yán)把關(guān)。7.4.3客戶單位人員來公司或華儀集團(tuán)本部考察，所發(fā)生的用餐、住宿、禮品等費(fèi)用由公司承擔(dān)。7.4.4 先申請(qǐng)后使用的費(fèi)用，申請(qǐng)獲批準(zhǔn)后交財(cái)務(wù)部備案。7.4.5銷售人員的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由公司承擔(dān)，但須在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。的投標(biāo)保證金、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)可由公司墊付，手續(xù)費(fèi)自行承擔(dān)，但投標(biāo)保證金應(yīng)在20天內(nèi)、履約保證金須在標(biāo)書規(guī)定的期限內(nèi)收回給公司，逾期未收回的，公司將按銀行同期貸款利息追收本息。且在下個(gè)項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)所需投標(biāo)保證金

33、、履約保證金、中標(biāo)服務(wù)費(fèi)由自行承擔(dān)。8.銷售回款政策8.1欠款時(shí)間超過36月的，屬于市場人員自己簽訂的合同，對(duì)應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)5%，如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對(duì)應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)8%；8.2 欠款時(shí)間在18-36個(gè)月的，但屬于市場人員自己簽訂的合同，對(duì)應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)2%，如不屬于市場人員自己簽訂的合同，對(duì)應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)4%；8.3 欠款時(shí)間在12-18個(gè)月的，,對(duì)應(yīng)欠款回款時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)1%；8.4 針對(duì)一期農(nóng)網(wǎng)改造所欠貨款，催要回來后可獎(jiǎng)勵(lì)回款額的10%；8.5 系統(tǒng)外用戶欠款回款時(shí)，欠款時(shí)間超過18個(gè)月的，按回款額10%結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)；欠款時(shí)間12-18個(gè)月的，按回款額5%結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)；欠款時(shí)間小于12個(gè)月的，按回款額3%結(jié)算獎(jiǎng)勵(lì)。 備注