樣板市場建設(shè)方案

1、樣板市場建設(shè)方案一、意義二、標(biāo)準(zhǔn)三、樣板市場費(fèi)用支持四、樣板市場建設(shè)周期五、樣板市場申報流程1、搜集樣板市場信息2、客戶分析3、與經(jīng)銷商溝通4、申報5、審批6、確定樣板市場六、建設(shè)步驟1、準(zhǔn)備工作2、座談會A、參與人員B、座談內(nèi)容：人車分工C、制定行動方案3、鋪貨與動銷七、樣板市場移交八、經(jīng)銷商走訪座談會經(jīng)驗(yàn)交流模式復(fù)制目的為促進(jìn)市場動銷，各大區(qū)建設(shè)樣板市場，帶動各地商家的經(jīng)銷熱情，實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面的營銷目的，制定本規(guī)定。第二章 樣板市場的選擇第二條 選擇標(biāo)準(zhǔn)1、經(jīng)銷商意愿：經(jīng)銷商認(rèn)可江泉品牌的政策及理念，有與公司共同努力把市場做起來的主觀愿望，愿意投入精力培育市場。2、經(jīng)營理念：經(jīng)銷商具有符合現(xiàn)

2、代市場的經(jīng)營理念。3、終端網(wǎng)點(diǎn)：經(jīng)銷商具有200個以上的自有網(wǎng)點(diǎn)，有自己的團(tuán)隊(duì)和車輛，擁有能夠滿足市場需求的倉儲能力，有滿足正常發(fā)展所需的資金實(shí)力。4、銷售目標(biāo)：年銷售目標(biāo)不低于200萬（或經(jīng)努力可實(shí)現(xiàn)）。第三條 樣板市場范圍每個大區(qū)至少2個樣板市場，爭取一個區(qū)域設(shè)立1個樣板市場。第三章 特備小隊(duì)組建第四條 特備小隊(duì)組建方式及標(biāo)注1、組建標(biāo)準(zhǔn)1）每個特備小隊(duì)配置標(biāo)準(zhǔn)為2車4人。2）其中公司提供1車2人，經(jīng)銷商自己提供1車2人。2、組建方式1）把公司現(xiàn)有特備隊(duì)（3車6人）分為3個特備小隊(duì)。2）每個大區(qū)抽調(diào)2人成立小隊(duì)一個，大區(qū)現(xiàn)有車輛歸特備小隊(duì)使用。3）整體市場（外圍市場除外）共有10個特備小隊(duì)

3、。第五條 特備小隊(duì)管理1、各大區(qū)設(shè)置的特備小隊(duì)服務(wù)自己的大區(qū)，歸大區(qū)經(jīng)理直接管理。2、公司特備隊(duì)所分解的特備小隊(duì)接收所派駐區(qū)域的大區(qū)經(jīng)理的直接管理。3、特備小隊(duì)待遇參照公司特備隊(duì)執(zhí)行。第六條 特備小隊(duì)工作任務(wù)1、充分調(diào)查研究經(jīng)銷商所在區(qū)域的二批商資源和終端網(wǎng)點(diǎn)資源，幫助經(jīng)銷商建立二批商網(wǎng)絡(luò)，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)。2、科學(xué)分析經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)分布和網(wǎng)點(diǎn)密度，科學(xué)規(guī)劃經(jīng)銷商配貨路線。3、協(xié)助經(jīng)銷商搞好終端網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)，具體內(nèi)容如下：1）絕對保證終端網(wǎng)點(diǎn)無過期產(chǎn)品。2）對于差20天到保質(zhì)期的產(chǎn)品，要建議經(jīng)銷商將其作為促銷品進(jìn)行贈銷，確保終端產(chǎn)品質(zhì)量，并減少退貨量，減少公司損失。3）對于差5天到保質(zhì)期但仍未銷售的產(chǎn)品，

4、要立即下架，讓經(jīng)銷商收回，按公司退換貨制度進(jìn)行處理。4）盡最大努力把江泉產(chǎn)品擺放在重點(diǎn)店面的最佳位置，方便消費(fèi)者識別與購買。第四章 樣板市場終端鋪貨流程第七條 出發(fā)前準(zhǔn)備1、提前學(xué)習(xí)一些快消品行業(yè)的知識。2、檢查車輛、工具、促銷物料、品嘗品。3、帶好路線圖、產(chǎn)品手冊，按規(guī)定路線行進(jìn)。4、提前學(xué)會工具、物料的使用，如打碼機(jī)使用、裝卸。5、做好分工協(xié)調(diào)，必須有一人主導(dǎo)，一人配合。6、對自己以及產(chǎn)品能給對方帶來利益有信心。第八條 進(jìn)村（或目標(biāo)區(qū)域）1、為充分選擇優(yōu)質(zhì)終端，到達(dá)目標(biāo)區(qū)域后應(yīng)首先咨詢各村莊消費(fèi)實(shí)力、終端的實(shí)力大小、信譽(yù)、人緣等相關(guān)信息，然后擇優(yōu)依次展開鋪貨。因此，要求，進(jìn)村八問：1）什么

5、村？（核實(shí)村名）2）有多少人口？3）外出打工的有多少？4）有沒有學(xué)校和工廠？5）有幾家商店（小賣鋪、超市）？6）哪家最大？7）一般咱們鄉(xiāng)親都到哪家去買東西？8）誰家的信譽(yù)、人緣好？2、切勿急躁，急功近利，追求速度。凡事欲速則不達(dá)，多觀察周圍市場環(huán)境，該店所屬商圈的特點(diǎn)，多收集信息，多動腦，少莽行。第九條 進(jìn)店前準(zhǔn)備1、停車因各相鄰終端網(wǎng)點(diǎn)之間或特定區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)之間存在競爭關(guān)系，鋪貨車輛應(yīng)盡量避開各競爭終端網(wǎng)點(diǎn)同時關(guān)注的視線區(qū)域。2、檢查準(zhǔn)備1）檢查儀表儀容。2）復(fù)閱客戶資料卡。3）檢查戶外條幅、POP等。4）準(zhǔn)備貨品、品嘗品、工具、促銷物料。3、分工協(xié)作1）兩人一組，必須有一人主導(dǎo)，一人配合

6、，分工明確，密切協(xié)作。主導(dǎo)人負(fù)責(zé)把握整體思路，與終端關(guān)鍵人溝通和談判，配合人負(fù)責(zé)補(bǔ)充與配合，在溝通取得進(jìn)展或突破時起到臨門一腳的作用。比如：溝通中就將產(chǎn)品搬至屋內(nèi)給對方以成交壓力或者一人在談判中吸引終端關(guān)鍵人注意力另一人擦拭貨架整理空間造成假定成交現(xiàn)象等）。2）關(guān)于貨架的擦拭、陳列整理，上貨、打碼等各環(huán)節(jié)做好分工。3）所有分工要在實(shí)踐中形成默契，而不是機(jī)械的分工。3、觀察店面、客流量、位置、進(jìn)出客人神情姿態(tài)，預(yù)判老板，揣測性格特點(diǎn)等信息。第十條 進(jìn)店后準(zhǔn)備1、保持積極的心態(tài)，放松的心情，懷揣著一份愛，一份真誠。目的是放在心底的，展現(xiàn)給對方的是陽光、真誠、有愛心、同理心（神入）；拿出和情人逛商店

7、的感覺。太急切，太功利，目的太強(qiáng)，帶給對方的唯一東西是讓他抗拒你，遠(yuǎn)離你，警惕你。2、穩(wěn)重，處變不驚（忌東張西望、眼神閃爍），談話過程要始終面帶微笑，微笑是規(guī)避拒絕的最好方式。3、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話或當(dāng)?shù)胤窖?，語速適當(dāng)，快慢視對方情緒而定（語言在陌生環(huán)境中對于贏得信任和體現(xiàn)專業(yè)性等方面至關(guān)重要）。4、談話過程避免激進(jìn)、語言表情夸張（特別是陌生市場，容易給客戶以不信任感）。5、先建立信譽(yù)、信任、好感。要有一定的前奏，不可直接切入主題（進(jìn)入空的境界，不要為了鋪貨而鋪貨，潤物細(xì)無聲的達(dá)到目的）。否則，再好的話術(shù)也只能起到反作用。6、充分發(fā)揮自己的風(fēng)格，不照搬話術(shù)，靈活應(yīng)變，保持一種輕松愉快的氛圍（一旦陷

8、入尷尬，成交率就會大幅下滑）。7、注意觀察一些細(xì)節(jié)，店面、陳列、面積、經(jīng)營品類，生意狀況，老板性格特點(diǎn)、心情狀態(tài)等，了解競品相關(guān)信息，終端店的競爭者信息，增加與終端的溝通話題。8、要清楚自身產(chǎn)品的竟?fàn)巸?yōu)勢、劣勢，在推銷過程中揚(yáng)長避短。第十一條 建立信譽(yù)（一）信譽(yù)的建立是一切銷售行為的根本1、沒有良好信譽(yù)的建立，下一步的推銷是無從做起的，無論你的產(chǎn)品多么好，利潤多么大；如果不能創(chuàng)造一種良好的受歡迎的氣氛，讓客戶認(rèn)可我們，接受我們，便不能接受我們的產(chǎn)品。2、如果被拒絕，一定不是我們的產(chǎn)品問題，而是對我們的信譽(yù)、信任的問題，必須重新建立信譽(yù)，而不是一味的推銷，不斷的訴說產(chǎn)品利益。3、人是情緒的、感性

9、的。我們以為我的產(chǎn)品這么好，利潤這么高，客戶不應(yīng)該不接受；對客戶而言他拒絕的潛臺詞是：我不信任你，我不喜歡你，我現(xiàn)在不開心。（二）客戶的猜忌、冷淡、拒絕是完全正常的表現(xiàn)1、初次見面的猜忌影響接受性1）這是何種人？會不會浪費(fèi)我的時間？2）初次見面，外地口音，對我是有益還是有害？3）我目前的經(jīng)營的品牌很好。4）我現(xiàn)在很忙，我沒有心思來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員。5）這是今天來訪的第五位推銷員。6） 我目前很好，并無任何購買的需求。2、即使是再次見面或者是經(jīng)常往來的人也會互相猜忌1）會不會又要來浪費(fèi)我的時間，我剛好把事情做了一半。2）上次我拒絕過，這次又來了，怎么對付他？3）我店里還有貨，我不需要它。4）希望這個

10、人不要再纏住我，我很忙。3、顧客冷淡的可能想法1）認(rèn)為業(yè)務(wù)代表僅只關(guān)心自己的產(chǎn)品而并不關(guān)心顧客或顧客的業(yè)務(wù)。2）認(rèn)為銷售員只能主觀強(qiáng)調(diào)自己優(yōu)點(diǎn)，不會提供客觀看法，片面之詞不能信任。3）對前任銷售員或競品公司銷售員的偏好，或者討厭前任。4）對公司或經(jīng)銷商的成見或偏見，競爭者的中傷，以前不成功的經(jīng)歷，客訴處理未妥善。5）顧客自己的心理或生理障礙。（三）建立信譽(yù)的10項(xiàng)修煉1、記住始終保持微笑，每個隊(duì)員務(wù)必衣著大方、得體，普通話流利、咬辭清楚、簡明扼要、符合邏輯。2、話題能夠獲得客戶注意、好奇心，并鼓勵顧客的參與，有時驚訝的敘述、以驚異的消息引發(fā)顧客的注意力。3、不斷學(xué)會讓對方心理上欠我們的，可通過

11、提供服務(wù)、協(xié)助顧客處理事務(wù)或解決問題，提供建議、創(chuàng)意而獲得好感，也可讓他誤解我們、錯怪我們的好意而欠我們的。4、不為自己辯駁，多聽少說，多贊美，多表揚(yáng)，多鼓勵，你期望客戶成為什么樣的人，你就把他夸成什么人，為其創(chuàng)造心理膨脹的機(jī)會和條件。5、進(jìn)店后，要忘記你是來推銷的，發(fā)自內(nèi)心的告訴自己我是來為客戶帶來利益的，完全設(shè)身處地的以顧客利益為焦點(diǎn)，而非自身或公司、產(chǎn)品利益，利益包括：好的心情、好的感覺、好的家庭、好的身體、好的經(jīng)營，一定最后才是好的產(chǎn)品帶給他的利益。6、非絕對性辭句，是個人涵養(yǎng)的表現(xiàn)，熟練掌握贊美、聆聽、探詢、澄清的溝通技巧，注意自己的肢體動作，避免抱臂、懶散、雙腿分開太寬、無眼神交流

12、。7、在個人興趣方面的嗜好可以相同的話題來縮短相互間的距離。8、引用第三者，學(xué)會講故事，比你夸夸其談講道理勝似百倍。9、對周圍信息以及客戶肢體語言的敏感撲捉，并能有目的的利用。10、在介紹產(chǎn)品過程中，調(diào)動客戶聽覺、視覺、味覺、嗅覺、觸覺等五感官的感受，引導(dǎo)、暗示客戶去體會你所想要的對產(chǎn)品的感覺，有時，利用客戶身邊的人效果會好于客戶本身。第十二條 成交1、隨時撲捉成交信號，注意觀察動作、眼神、表情，言語，不要錯過時機(jī)。2、當(dāng)客戶猶豫不決的時候，要站在為他著想的角度幫他拿主意，迅速做決定，開單、上貨。3、有時可主動做出假成交，開始搬貨，準(zhǔn)備上架，逼迫就范。第十三條 成交后動作1、整理貨架。2、產(chǎn)品

13、價格打碼。3、上貨。1）按照價位順序依次陳列，位置擇優(yōu)選取。2）主力或主推產(chǎn)品陳列顯眼位置。3）產(chǎn)品整齊、整潔，理順包裝褶皺，美觀大方。4）保證盡可能的陳列面積，如產(chǎn)品量少，可將包裝箱放在貨架里面，防止產(chǎn)品縮在貨架深處，既看不見，又可憐巴巴的。4、開收據(jù)及收款1）收據(jù)要求三聯(lián)單。2）防止假錢。3）仔細(xì)核對貨、款對應(yīng)。4）不可賒銷。如終端質(zhì)量好，和經(jīng)銷商熟，務(wù)必經(jīng)銷商同意再賒銷。5）不可抹零。如有必要，提前應(yīng)和經(jīng)銷商溝通可接受的范圍。5、建立終端檔案卡1）盡可能全的建立終端檔案卡。2）如不方便填寫，可在收款單上記錄，或自帶本子上填寫，回來后整理成電子版。6、離開時再次提醒客戶服務(wù)卡相關(guān)信息（再次淡化其疑慮）。7、不必急于匆匆離開1）如客戶不忙，多一些交流，談對方、關(guān)心對方，搜集信息。2）如客戶忙，