s店汽車銷售顧問培訓(xùn)計劃.doc

1、4s 店汽車銷售顧問培訓(xùn)計劃，以及具體培訓(xùn)內(nèi)容入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理 的核心工作就是對銷售新人進行培訓(xùn)。第一步、 了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標、企業(yè)文化 、公司的制度;組織機構(gòu) 設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。第二步、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細的考核 ) 對新入職的 汽車銷售顧問要進行企業(yè)產(chǎn)品的培訓(xùn)，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說是 銷售技巧 的最基本培訓(xùn)， 也是一個非常核心的要點。因此， 在培訓(xùn)前要提出作業(yè)，并且對培訓(xùn)進行相關(guān)的考核。在全過程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進行一次全面的考核

2、。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點。第三步、 了解顧客的類型根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn)，引出客戶的類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動機 、購買習慣。第四步、競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓(xùn)的是競爭對手，俗話說 “知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。第五步、 銷售流程 的培訓(xùn)銷售流程也是培訓(xùn)的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程 。用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。2：第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。3：第三周跟著師傅學(xué)

3、習接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學(xué)習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。4：第四周， 每天進行繞車演練， 真正接一位客戶， 如果有車展的話， 讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。5：第二個月，進行復(fù)檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷， 然后再學(xué)習，第三周，一天接一位客戶， 并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學(xué)習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。當然在每天都接客戶的時間里， 堅持打回訪， 力爭客戶二次或多次來店。 可以幫老銷售顧問打。培訓(xùn)受眾公司總裁、總經(jīng)理（含各汽車制造公司、汽車銷

4、售企業(yè)） ；與市場營銷有關(guān)的各部門經(jīng)理；大客戶主管；一線的銷售人員及門廳銷售接待人員課程收益在本課程里， 曾從事多年汽車銷售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程與管理，并對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心， 既有理念上的更新， 又強調(diào)實戰(zhàn)效果， 是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的視聽工具。課程大綱汽車銷售業(yè)績直接決定著企業(yè)的成敗。面對激烈的市場競爭，銷售人員東一榔頭西一棒的不規(guī)范行為， 導(dǎo)致銷售業(yè)績不佳和客戶的流失。規(guī)范產(chǎn)品的銷售流程，提升銷售人員的營銷技能， 成為當今各汽車公司及其4S 店的追求。在本課程里， 曾

5、從事多年汽車銷售及管理的現(xiàn)任資深培訓(xùn)師韓宏偉先生系統(tǒng)地講述了當今汽車市場需要規(guī)范的銷售流程與管理，并對汽車銷售的各流程做了全面的介紹。課程內(nèi)容以銷售技巧和規(guī)范的銷售流程為中心，既有理念上的更新，又強調(diào)實戰(zhàn)效果，是提升汽車銷售企業(yè)整體水平不可多得的視聽工具。汽車銷售員培訓(xùn)內(nèi)容汽車銷售員也指汽車銷售顧問。銷售顧問主要是對內(nèi)部銷售人員的培訓(xùn)及工作中所涉及的常識給予解決。例如技術(shù)性的東西需要銷售顧問給銷售員培訓(xùn)，當一些很專業(yè)的問題可以由銷售顧問直接去解答。汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和

6、利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、 銷售導(dǎo)購、 銷售洽談、 銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S 店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。從事汽車銷售顧問的主要從業(yè)人員范圍包括:汽車銷售企業(yè)兩年以內(nèi)銷售服務(wù)經(jīng)驗的相關(guān)人員； 即將進入汽車行業(yè)營銷工作崗位者；有志于從事汽車營銷工作的優(yōu)秀社會青年和汽車類專業(yè)的在校大中專學(xué)生。汽車銷售顧問應(yīng)該掌握的內(nèi)容有：汽車基礎(chǔ)知識 汽車營銷基礎(chǔ) 汽車營銷環(huán)境 汽車文化基礎(chǔ) 汽車市場概述汽車市場調(diào)

7、研 汽車銷售流程 汽車服務(wù)流程 客戶開發(fā)技術(shù)溝通談判技巧職業(yè)素養(yǎng)訓(xùn)練汽車銷售顧問在未來中國發(fā)展的職業(yè)前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場， 2010 年前我國新車年銷量將突破1000 萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。 同時汽車行業(yè)人才需求劇增，市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達80 萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項目，面向國內(nèi)汽車

8、行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性強的崗位培訓(xùn)， 為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀， 樹立良好職業(yè)心態(tài)， 通過專家點撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿?；還可申報獲得國家權(quán)威認證， 獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展； 還可通過人才推薦渠道， 將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員

9、求學(xué)就業(yè)的雙向需求。編輯本段 發(fā)展前景汽車銷售在未來中國發(fā)展的前景:中國汽車市場是全世界發(fā)展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M市場，2010 年前我國新車年銷量將突破1000 萬輛， 中國還有數(shù)億人預(yù)備進入有車生活時代。同時汽車行業(yè)人才需求劇增， 市場對人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達80 萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此， 上海市復(fù)光進修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦“汽車銷售顧問”系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)項目， 面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會機構(gòu)開辦針對性

10、強的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與服務(wù)人才。對于符合國家職業(yè)標準的學(xué)員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。本項目旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對汽車、汽車行業(yè)、汽車市場、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認識；深入認識汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識、技能和、工具；建立正確職業(yè)發(fā)展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)， 通過專家點撥獲得可持續(xù)的發(fā)展?jié)摿Γ贿€可申報獲得國家權(quán)威認證，獲得政府認可和行業(yè)認可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)發(fā)展；還可通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，基本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。什么是汽車銷售顧問汽車銷

11、售顧問是什么職業(yè)？具體工作內(nèi)容是怎樣的？汽車銷售顧問是指為客戶提供顧問式的專業(yè)汽車消費咨詢和導(dǎo)購服務(wù)的汽車銷售服務(wù)人員。其工作范圍實際上也就是從事汽車銷售的工作，但其立足點是以客戶的需求和利益為出發(fā)點，向客戶提供符合客戶需求和利益的產(chǎn)品銷售服務(wù)。其具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、 銷售導(dǎo)購、 銷售洽談、 銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S 店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進行銜接。汽車銷售前途和潛力如何？基本收入狀況是怎樣的？汽車行業(yè)在中國還是朝陽產(chǎn)業(yè)，中國汽車產(chǎn)業(yè)還有近30 年的高

12、速成長期。目前中國家庭的汽車保有量不到4000 萬輛，中國還有億萬家庭沒有買車，消費潛力之大讓全球矚目！汽車消費是終身消費， 客戶向您購買的不僅僅是汽車本身，客戶還可能需要辦信貸、買保險、買配件、做保養(yǎng)、做維修、做改裝、上牌照、做裝潢、做美容、做年檢，有的客戶出了事故還需要辦理賠， 車子用得差不多了還要當二手車賣掉。每一個環(huán)節(jié)都是利潤點，也都是提成點。如果您的銷售服務(wù)能讓客戶滿意，客戶會希望把后續(xù)的服務(wù)交給別人嗎？跟客戶交上朋友，客戶還會幫您介紹客戶。您做好了一個客戶的服務(wù)，收益至少相當于賣掉三輛新車。雖然新進的汽車銷售顧問底薪不過800-1000 元，提成也就幾百元一臺車。但是，加上保險、裝

13、潢、 上牌等業(yè)務(wù)提成，出售一臺很普通的汽車提成高的也能拿到幾百到一千多元。國外的專業(yè)汽車銷售員，不僅僅向客戶銷售汽車，同時也銷售保險，銷售房產(chǎn)，銷售旅游，銷售機票等等。中國的銷售行業(yè)正在成長，但還遠未成熟。國外的今天就是國內(nèi)的明天，汽車銷售顧問的潛力與前途絕不可能低估，我們可以拭目以待。要做好汽車銷售工作，應(yīng)具備哪些知識和專業(yè)技能？要做好汽車銷售，至少要做到“六懂”，即：一 懂汽車：掌握構(gòu)造、性能、性價比分析工具；二懂市場：掌握行業(yè)背景市場大局與市場動態(tài)；三懂營銷：掌握和恰當?shù)剡\用市場營銷的精髓；四懂銷售：掌握銷售流程銷售話術(shù)與銷售技巧；五懂服務(wù)：掌握銷售過程服務(wù)與售后服務(wù)方法；六懂客戶：掌握

14、客戶心態(tài)消費心理與決策方式。要把汽車銷售做優(yōu)秀，還需要“三有”，即：一有計劃：遵循銷售規(guī)律有計劃扎實推進工作；二有技巧：遵循客戶心理針對性采取攻心戰(zhàn)術(shù)；三 有恒心：遵循成功規(guī)律不斷改進工作和提升。汽車銷售有9 大流程：?接待 -需求分析 -產(chǎn)品介紹 -試乘試駕 -促成交易 -合同簽定 -配套服務(wù) -交車 -售后跟蹤?1. 接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應(yīng)立刻面帶微笑主動上前問好。 如果還有其他客戶隨行時， 應(yīng)用目光與隨行客戶交流。 目光交流的同時，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹， 并禮節(jié)性的與客戶分別握手， 之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。2.

15、咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息， 以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽， 以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。產(chǎn)品介紹： 重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較， 以突出

16、自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。3. 車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識， 同時亦需要充分了解競爭車型的情況， 以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。4. 需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息， 以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足， 更不要服務(wù)過度。 這一階段應(yīng)讓客戶隨意

17、發(fā)表意見， 并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望， 從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。 并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。5. 試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。6. 報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。7. 簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造輕松的簽約氣氛。在辦8. 交車：

18、要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要保持干凈。9 售后跟蹤： 一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。其中幾點為大家詳細的說明下：汽車銷售流程及技巧銷售人員的五個條件銷售的七個步驟認識汽車消費者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個條件正確的態(tài)度：自信 (相信銷售能帶給別人好處)銷售時的熱忱樂觀態(tài)度Open-Mindedness 積極關(guān)心您的客戶勤奮工作 能被人接受 (有人緣 )誠懇產(chǎn)品及市場知識：滿足客戶需求的產(chǎn)品知識解決客戶問題的產(chǎn)品知識及應(yīng)用市場狀況競爭產(chǎn)品銷售區(qū)域的

19、了解好的銷售技巧基礎(chǔ)銷售技巧 提升銷售技巧自我驅(qū)策 客戶意愿迅速處理 對刁難的客戶， 保持和藹態(tài)度 決不放松任何機會維持及擴大人際關(guān)系自動自發(fā)不斷學(xué)習履行職務(wù)了解公司方針、銷售目標做好銷售計劃記錄銷售報表遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個步驟第一步驟稱為銷售準備。第二個步驟是接近客戶。 好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。 這個步驟中， 掌握： ? 接待、拜訪客戶的技巧。 ?電話拜訪客戶的技巧。 ?銷售信函拜訪的技巧。第三個步驟是進入銷售主題。 掌握好的時機， 用能夠引起客戶注意以及興趣的開場白進入銷售主題，抓住進入銷售主題的時機。第四個步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢

20、問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進行銷售的工作。同時，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。第五個步驟是產(chǎn)品說明。在這個步驟中，要掌握的：?產(chǎn)品特性、優(yōu)點、特殊利益；?將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧；?產(chǎn)品說明的步驟及技巧。第六個步驟是展示的技巧。充分運用展示技巧的訣竅， 能夠縮短銷售的過程，達成銷售的目標。這個步驟中，需要掌握的：?如何撰寫展示詞；?展示演練的要點。第七個步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時每一個銷售過程的締結(jié)。每一個銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個步驟中，需要掌握的：?締結(jié)的原則； ?締結(jié)的時機； ?締結(jié)的七個技

21、巧分別是利益匯總法、“ T”字法、前題條件法、成本價值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項的哀兵策略法。接近客戶技巧前言：在開始工作之前，必須要了解市場，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、愛好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費傾向，以及他們與人溝通的方式。只有在至少五個客戶，拿著你的名片走進展廳找你的時候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。 1、前三分鐘當一個客戶走進汽車展廳的時候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己，不需要銷售顧問干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。把握時機當客戶的目光聚焦的不是汽車的時候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧

22、問；動作：他們拉開車門， 要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號，是需要銷售顧問出動的信號。注意問題：以上這些行為提示我們， 在客戶剛走進車行的前三分鐘還不是接近他們的時候，你可以打招呼、問候， 并留下一些時間讓他們自己先隨便看看，或者留一個口信，您先看著，有問題我隨時過來。初次溝通的要點初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離， 逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時候，一般不先說與車有關(guān)的事情?？梢哉剟偨Y(jié)束的車展， 還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的， 不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。比如，可以是與客戶一起來的孩子，長的真高，多大了，比我侄子可高多了；

23、也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號碼是特選的吧，等等。所有這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。 這前三分鐘也是遞交名片的好時候，也是你記住與客戶同來的所有人名字的好時候。 2.分析客戶需求客戶需求可能會是多方面的，交通工具的背后許多實際的需求，身份的需要；可能是運輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒嚧?；更可能是圓夢；客戶購買動機分析潛在客戶的動機從車行的角度來看，應(yīng)該有五個重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的？順便的過路的？如果他開始仔細地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的

24、誠意了購買角色： 到展廳一起來的三四個人，只有一個才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機，還是秘書， 還是朋友？購買重點： 購買重點還是影響這個客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點只是價格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對他來說都沒有什么作用；如果他的購買重點是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價格等因素對他也不構(gòu)成誘惑。如何尋找潛在客戶利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母， 來說明如何開發(fā)潛在的客戶：P：PROVIDE“提供” 自己一份客戶名單R：RECORD“記錄” 每日新增的客戶O：ORGANIZE“組織” 客戶

25、資料S：SELECT“選擇” 真正準客戶P：PLAN“計劃”客戶來源來訪問對策E：EXERCISE“運用”想象力C： COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料 T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力P：PERSONAL“個人”觀察所得R：RECORD“記錄”資料 O：OCCUPATION“職業(yè)” 上來往的資料 S：SPOUSE“配偶” 方面的協(xié)助P：PUBLIC“公開” 展示或說明E：ENCHAIN“連鎖” 式發(fā)展關(guān)系C：COLD“冷淡” 的拜訪T：THROUGH“透過”別人協(xié)助I：INFLUENCE“影響”人士的介紹N：NAME“名錄”上查得的資料G：GROUP“團體”的銷售要開發(fā)新客戶， 應(yīng)先找出潛

26、在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。增多潛在客戶的渠道朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動駕校、汽車俱樂部、 汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵 (DM) 也是幫助您大量接觸客戶的一個好辦法。銷售信函電話電話最能突破時間與空間的限制，是最經(jīng)濟、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時間每天至少打五個電話給新客戶，一年下來能增加1500 個與潛在客戶接觸的機會。展示會擴大您的人際關(guān)系 (特別是目標客戶集中的團體或場所 )?參加各種社團活動 ?參加一項公益活動 ?參加同學(xué)會建立顧客檔案：更多地了解顧客如果顧客對你抱有好感， 你成交的希望就增加了。 要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客， 搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會知道他們喜歡什么，不喜歡什么， 你可以讓他們高談闊論， 興高采烈，手舞足蹈 只要你有辦法使顧客心情舒暢， 他們不會讓你大失所望。 ” 讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。汽車銷售心得1、充分意識提問的必要性。優(yōu)秀銷售精