外貿(mào)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)準(zhǔn)則規(guī)程

1、精心整理外貿(mào)業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)流程完整的報(bào)價(jià)單內(nèi)容、報(bào)價(jià)單的頭部（Head)01，賣家基本資料（舉例）工廠標(biāo)志（FactoryLogo)公司名稱（Company詳細(xì)地址（DetailedAddress )郵政編碼（PostCode)聯(lián)系人名（Contact)職位名稱（Jobtitle )-電話號(hào)碼（，-H.TelephoneNo.)傳真號(hào)碼（FaxNo.),-手機(jī)號(hào)碼（MobileNo.)郵箱地址（E-mailAddress )聊天方式（MessengerOnline)公司網(wǎng)址（WebsiteAddress） 11匚氣I -02，買家基本資料（舉例）工廠標(biāo)志（FactoryLogo)公司名稱（Com

2、pany詳細(xì)地址（DetailedAddress )郵政編碼（PostCode)聯(lián)系人名（Contact)職位名稱（Jobtitle ）精心整理電話號(hào)碼(TelephoneNo.)傳真號(hào)碼(FaxNo.)手機(jī)號(hào)碼(MobileNo.)郵箱地址(E-mailAddress )聊天方式(MessengerOnline )公司網(wǎng)址(WebsiteAddress )03，報(bào)價(jià)單的抬頭：報(bào)價(jià)單標(biāo)題(Quotation/QuotationForm/PriceList )參考編號(hào)(ReferenceNo.)報(bào)價(jià)日期(Date)有效日期(Validdate )二、產(chǎn)品基本資料(ProductsBasicinf

3、ormation )I序號(hào)(No.),-jI貨號(hào)(ItemNo.)型號(hào)(Type )產(chǎn)品名稱(ProductsName )產(chǎn)品圖片(Photo)產(chǎn)品描述(Description )原材料(Materials )規(guī)格(Specification )尺寸(Size )長(zhǎng)度（Length ）精心整理寬度(Width )高度(Height )厚度(Thickness )管徑(TubesDiameter )口徑(Caliber )形狀(Shape)外觀顏色(Colors )光源類型(TypeofLamp-house )光源數(shù)量(Nos.oflamp-house )光源顏色(Colorsoflamp-ho

4、use )三、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)(ProductsTechnicalParameters )X . 1 I.】I 01，電力類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：1V :電流、電壓、電阻、電弧、功率、頻率、負(fù)載等。i ,-jI.f02，光源、光學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：:X光源類型、光源功率、中心光強(qiáng)、色度、光通量、光中心高度、發(fā)光顏色、流明維護(hù)系數(shù)、有效光照范圍、發(fā)光效率、光源色粉、波長(zhǎng)、色輪型號(hào)、照明面積、日照時(shí)間、陰雨天數(shù)等。03，機(jī)械、力學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：結(jié)構(gòu)、封裝形式、結(jié)構(gòu)高度、連接結(jié)構(gòu)標(biāo)記、分?jǐn)嗄芰?、安裝形式、可插拔次數(shù)、耐壓特性、耐壓強(qiáng)度、插拔力、零插拔力、拉伸強(qiáng)度、抗張強(qiáng)度等。精心整理04，熱學(xué)類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：色

5、溫、最低啟動(dòng)溫度、耐溫性、環(huán)境溫度、耐熱溫度、環(huán)境濕度。05，加工工藝、防護(hù)性能類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：表面處理、導(dǎo)電體材質(zhì)、屏蔽殼材質(zhì)、基材、膠系、阻燃性、防護(hù)等 級(jí)、防火等級(jí)、防潮等級(jí)、防水等級(jí)等。06，配件類產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)：燈頭、燈座、保險(xiǎn)絲、鎮(zhèn)流器、變壓器、燈罩、玻殼、燈管、支架、外 殼、殼體、燈盤、燈桿、套管等。I 07,產(chǎn)品使用壽命：平均使用壽命、機(jī)械壽命、電壽命等。7 i 08，用途及使用范圍：,-jIy f適用范圍、車燈適用車型、主要用途等。X |、 /X /四、價(jià)格條款(PriceTerms)貿(mào)易方式(EXW FOB CFR CIF)裝運(yùn)港，目的港(LoadingPort ， Dest

6、inationPort)貨幣種類，中銀匯率(Currency， ExchangeRate)，單位價(jià)格，貨幣單位(UnitPrice/PCS ，Unit)實(shí)例一：FOBZhangshanPortUSD4.58USD/PCS( 1USD=8.0350RMB精心整理實(shí)例二：CFRZhongshanPortUSD4.58USD/PCS（ 1USD=8.0350RMB成本加運(yùn)費(fèi)（中山裝運(yùn)港船上交貨，單價(jià)4.58美元/支，匯率：1美元=8.0350元）實(shí)例三：CIFNewYorkPortUSD4.58USD/PCS（1USD=8.0350RMB）成本加運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)（中山裝運(yùn)港船上交貨，單價(jià)4.58美元/支，

7、匯率：1美元=8.0350元）實(shí)例四：EXWShenzhenTechoneTechCo.,LtdRMB36.8003/PCS工廠交貨價(jià)（深圳電王科技有限公司交貨，單價(jià)36.8003元/支） 歹 I幾種貿(mào)易方式間的差別：01，工廠交貨價(jià)（EXW=ExWorks :I 廠;、I| .s.,% J交貨地點(diǎn)：岀口國(guó)工廠或倉(cāng)庫(kù)；運(yùn)輸：買方負(fù)責(zé)；1V :保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)；7 廠7 岀口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)；,-jI# /進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)；2-t.X. 幾/X風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：交貨地；所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨買賣轉(zhuǎn)移；02，離岸價(jià)（FOB=FreeonBorad）：交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港；運(yùn)輸：買方負(fù)責(zé)；保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)； 岀口手續(xù)：賣方

8、負(fù)責(zé);精心整理進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷；所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；03，到岸價(jià)(成本 + 運(yùn)費(fèi) + 保險(xiǎn)費(fèi)，CIF=Cost+lnsurance+Freight )交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港；運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)；保險(xiǎn)：賣方負(fù)責(zé)；岀口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)；進(jìn)口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷；所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；04，成本加運(yùn)費(fèi)(CFR=Cost+Freight ):交貨地點(diǎn)：裝運(yùn)港； 運(yùn)輸：賣方負(fù)責(zé)；,-jI保險(xiǎn)：買方負(fù)責(zé)；岀口手續(xù)：賣方負(fù)責(zé)；進(jìn)口手續(xù)：買方負(fù)責(zé)；風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：裝運(yùn)港船舷；所有權(quán)轉(zhuǎn)移：隨交單轉(zhuǎn)移；FOB CIF、CFR共同點(diǎn)：01,賣方負(fù)責(zé)裝貨并充分通知，買方負(fù)責(zé)接貨； 02,賣

9、方辦理岀口手續(xù)，提供證件，買方辦理進(jìn)口手續(xù)，提供證件;精心整理03,賣方交單，買方受單、付款；04,裝運(yùn)港交貨，風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用劃分一致，以船舷為界;05,交貨性質(zhì)相同，都是憑單交貨、憑單付款；06，都適合于海洋運(yùn)輸和內(nèi)河運(yùn)輸；FOB CIF、CFR間不同點(diǎn)：01, FOB買方負(fù)責(zé)租船訂艙、到付運(yùn)費(fèi)；辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)；02, CIF :賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)；辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn)；03, CFR賣方負(fù)責(zé)租船訂艙、預(yù)付運(yùn)費(fèi)；買方負(fù)責(zé)辦理保險(xiǎn)、支付保險(xiǎn);五、數(shù)量條款(QuantityTerms )按整柜(20 , 40 , 40HC, 45HC提供報(bào)價(jià)： II 按最小定單量(MOQ MinimumO

10、rderQuantity )提供報(bào)價(jià) j-J 按庫(kù)存量(QTY.inStock )報(bào)價(jià)1V :7丁 i20Container , 40Container , 40HC 45HC,-jI20英尺貨柜，40英尺貨柜，40英尺高柜，45英尺高柜2-tX | /XMOQ 500PCS/Design , 500PCS/ltem最小訂單量：500支/款QTY.inStock : 5000PCS庫(kù)存數(shù)量：5000PCSMoreorLessClause : at5%精心整理短溢缺條款備品數(shù)量：5%各類貨柜的內(nèi)容積、配貨毛重、體積對(duì)比序貨柜類型內(nèi)容積（英尺）內(nèi)容積(米)配貨毛重（噸）體積（立方米）0120尺貨柜

11、20x8x8 英尺 6 寸 5.6917.524-260240尺貨柜40x8x8英尺6寸22540340尺高柜40x8x9英尺6寸22680445尺高柜 45x8x9英尺6寸2986TotallOOCTNS，200PCS/CTN OuterCartonsMeasure:48*28*36 ，24lnnerboxes/CTN 總共100箱，每箱200支，外箱尺寸：48*28*36厘米，24個(gè)內(nèi)盒/外箱I X 1，X L yy|.-rs.lnnerboxsMeasure:5*3*2,12PCS/lnnerbox內(nèi)盒尺寸:5*3*2厘米，12支/內(nèi)盒 NetWeight， GrossWeight，AP

12、NNo.， Barcode，Bicolor ， RGB CMYK,-jI.f產(chǎn)品凈重，產(chǎn)品毛重，產(chǎn)品代碼，條形碼，雙色，三色，四色:f 護(hù)/XCartonsMain/SideShippingMark外箱正嘜/側(cè)嘜六、支付條款(PaymentTerms)即期信用證，遠(yuǎn)期信用證：SightL/C ， UsanceL/C精心整理可撤銷信用證，不可撤銷信用證：RevocableL/C , IrrevocableL/C跟單信用證，光票信用證：DocumentaryL/C , CleanL/C可轉(zhuǎn)讓信用證，不可轉(zhuǎn)讓信用證：TransferableL/C , UntransferableL/C電匯：r ；

13、1夕IT/T，TelegraphicTransferI X 1 ii ;#余額，總金額，定金：Balance，Totalsum， Deposit/Earnest/Earnestmoney7 .7 i 在開始投入生產(chǎn)前通過(guò)電匯方式預(yù)付30%余款方式在裝運(yùn)前付清,-jI/二十f30%paidfordepositbyT/Tbeforeproductionarranged,thebalancetobepaidbeforeshipment2-tX I /XX90天信用證付款，成本加運(yùn)費(fèi)加保險(xiǎn)費(fèi)貿(mào)易方式下90天信用證付款PaymentbyL/C90days，CIFL/C90days通過(guò)即期信用證付款Pay

14、mentbysightL/C精心整理七、質(zhì)量條款(QualityTerms )FORMA 一般原產(chǎn)檢驗(yàn)檢疫局：法定檢驗(yàn)、商品鑒定、質(zhì)量認(rèn)證認(rèn)可、岀口質(zhì)量許可、岀入境檢驗(yàn)檢疫標(biāo)志、普惠制原產(chǎn)地證地證C/0。國(guó)家質(zhì)檢總局：主管質(zhì)量監(jiān)督的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)；主管檢驗(yàn)檢疫工作的最高行政執(zhí)法機(jī)關(guān)。檢驗(yàn)內(nèi)容：包裝檢驗(yàn)，品質(zhì)檢驗(yàn)，衛(wèi)生檢驗(yàn)，安全性能檢驗(yàn)。檢驗(yàn)分類：內(nèi)地檢驗(yàn)，口岸檢驗(yàn)；預(yù)先檢驗(yàn)，岀口檢驗(yàn)。產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證:中國(guó)：CCC CB CQC歐盟：CELVDEMC德國(guó)：GS，VDETUVQj-美國(guó)：UL，ETL意大利：IMQ，IG北歐四國(guó)：N-NEMKO D-DEMKO F-FIMKO, S-SEMKO S-

15、N-FI-DI 廠/ 嚴(yán) ； ；比利時(shí)：CEBEC法國(guó)：NF荷蘭：KEMA-KEUROVEBSISGS-BBJINMETRO/UC阿根廷：SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO日本：NKKK PSEKT KTL，EKMAR九、裝運(yùn)條款(ShipmentTerms)港口名重名：注明所在國(guó)家或地區(qū)無(wú)法確定港口：由買家選擇港口精心整理裝運(yùn)日期，裝運(yùn)期限，裝運(yùn)時(shí)間Shippingdate , TimeLimit , Timeofshipment起運(yùn)港，目的港，裝運(yùn)港/裝貨港，卸貨港，轉(zhuǎn)運(yùn)港DeparturePortDestinationPort，Lo

16、adingPort ，UnloadingPort，Transferringport分批裝運(yùn)，轉(zhuǎn)船Shippinginbatches,PartialShipment ， Transshipment航空，航海，散貨，整裝柜Byair ， Bysea， Goodsinbulk ， FullContainer八、交貨期條款(DeliveryTimeTerms )訂單被確定7 廠二iOrderConfirmed.v八1 廠/廣_、/ ；:X X模具費(fèi)用，準(zhǔn)備模具M(jìn)ouldsExpenses ，PreparetheMoulds生產(chǎn)前確定樣品，開始投產(chǎn)Confirmthesamplesbeforeprodu

17、ction,BegintoProduce預(yù)付定金，支付余款Paythedepositinadvance ，Paythebalance精心整理交貨期：在收到預(yù)付款后30天之內(nèi)交貨Deliverthegoods , thetimeofDeliveryDeliverytime:30daysafterreceiptofdeposit.Deliverytime:30daysaftertheconfirmationoftheorder.交貨期：在訂單確認(rèn)后30天之內(nèi)交貨Deliverytime:30daysaftertheconfirmationofpre-productionsamples.交貨期：在生

18、產(chǎn)前樣品確定后30天之內(nèi)交貨z 11九、品牌條款(BrandsTerms) I 1 C.XI .貼牌加工使用客戶自己的品牌或由其指定的其他品牌OEM Usethebrandappointedbythecustomer,-jI.f:/寺、 )使用工廠自己的品牌Usethefactorysownbrand十、原產(chǎn)地條款(OriginTerms)普通原產(chǎn)地證，普惠制原產(chǎn)地證C/O( CertificateofOrigin ) ， FORMA原產(chǎn)地，中國(guó)制造精心整理MadeinChina , OriginPlace十、報(bào)價(jià)單附注的其他資料（Others ）01，工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、被批準(zhǔn)開業(yè)證件副本；02，

19、國(guó)稅局稅務(wù)登記證；03，企業(yè)法人代碼證書；04，質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告、質(zhì)量鑒定報(bào)告；05，產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證、質(zhì)量管理體系認(rèn)證；06，榮譽(yù)證書、獎(jiǎng)勵(lì)證書；07,出口許可證；廠 /I 08，工廠規(guī)模：?jiǎn)T工人數(shù)，工程技術(shù)人員人數(shù)，工廠面積；09，主營(yíng)產(chǎn)品及月加工能力，新品推介，生產(chǎn)設(shè)備實(shí)力，品牌知名度。 I X 1 i 孔聲1 ； 郵件格式提醒發(fā)現(xiàn)客戶的郵件格式，規(guī)范方面（非郵件內(nèi)容和正文）有如下問(wèn)題，總體感覺比較隨意提醒一下.1/發(fā)郵件無(wú)subject主題,或者隨便找一個(gè)以前的郵件直接回復(fù)一下. I/I;氣 ）: f、” /X后果：以前的郵件是針對(duì)以前的某一件事情，郵件正文和主題都和現(xiàn)在的事情無(wú)關(guān)導(dǎo)致買家一頭

20、霧水，無(wú)法快速辨認(rèn).2/郵件下方無(wú)簽名（包括人名，公司名字，聯(lián)系方式等）或者只有中文名字.后果：導(dǎo)致買家不知道你是誰(shuí)？要知道，買家會(huì)接觸，聯(lián)系很多國(guó)家的不同供應(yīng)商，你在一段時(shí)間沒有和買家聯(lián)系后，突然發(fā) 過(guò)去個(gè)郵件，對(duì)方很難判斷你是誰(shuí)？來(lái)自什么國(guó)家的什么公司？3/郵件的發(fā)件人不要用中文如聯(lián)想公司張三v , “聯(lián)想公司張三”很有可能會(huì)在買家那里顯示亂碼，哪怕不是亂碼，對(duì)方也不一定可以看懂中文.4/買家如果已經(jīng)CC，把郵件抄送給第二個(gè)人，或者抄送給2個(gè)人以上（可能是買家的同事或者主管），你回復(fù)的時(shí)候要按replyall ” ，而不要只回復(fù)發(fā)件的那個(gè)人.買家發(fā)郵件CC的目的是希望多個(gè)人了解到目前此事的

21、進(jìn)展情況，你有義務(wù)回復(fù)全部的 人.也不5/回復(fù)買家郵件的時(shí)候要” replywithallhistory ”，不要把歷史記錄刪除，否則買家不知道先前發(fā)生的事情和交流的內(nèi)容. 要隨意改變郵件的主題.一件事情，一個(gè)產(chǎn)品的郵件要保持一個(gè)郵件主題.精心整理6/不要用晦澀難懂的縮寫，我們不是在發(fā)電報(bào).如hv:have等以免產(chǎn)生誤解也不要用俚語(yǔ).7/重要的內(nèi)容可以用bold粗體加粗或者用大寫.8/ 不要全部用大寫字母寫郵件正文.如THANKYOUFORYOUREMAILDATEDNOV17,20069/如果事情比較復(fù)雜，繁多的話，可以用 1 2 3 4注明表達(dá)要簡(jiǎn)潔，直接，明確不要把很多事情寫在一段中，顯

22、得非 常冗長(zhǎng)，沒有條理性.10/ 不要用過(guò)多的感嘆號(hào)你在一個(gè)郵件中用了過(guò)多的感嘆號(hào)，效果是和你一個(gè)都不用是一樣的.11/每一段中間要空一行，方便別人閱讀.12/如果你是初學(xué)者，學(xué)習(xí)模仿以英語(yǔ)為母語(yǔ)的買家的寫郵件方式也不失為一種有效的方法.詢盤處理技巧分享開篇：不是你回復(fù)的好客人就會(huì)下訂單給您，但您回復(fù)的不好肯定不會(huì)得不到客戶的訂單（一）、回復(fù)技巧1. 回復(fù)時(shí)間注意事項(xiàng)：今天的今天一定要回I I -If7| | V廠7 I $_ .*香港、臺(tái)灣、韓國(guó)2個(gè)小時(shí)內(nèi)回復(fù)澳大利亞收到后馬上回歐洲下午三點(diǎn)前一定要回美國(guó)下班前回（根據(jù)各國(guó)的時(shí)差和工作習(xí)慣統(tǒng)計(jì)）注：如果不能回復(fù)詢盤一定要給客戶一個(gè)回應(yīng)，告訴他

23、目前不能回的原因和什么時(shí)候能夠給客戶回廠 ；2. 回復(fù)原則：3C原則Clearness（清楚）Concisenes（簡(jiǎn)潔）Courtesy （禮貌）3. 案例分析第一回合（1）需要思考的問(wèn)題：專業(yè)度professional多了解自己的產(chǎn)品，在每一封郵件中體現(xiàn)您的專業(yè)度）精心整理滿足需求度 meetdemands體現(xiàn)誠(chéng)意 showyoursincereity(2)回復(fù)郵件注意點(diǎn)規(guī)范的格式(paragraphy,capitalization,spelling,grammer.)主題Subject 點(diǎn)睛之處(用之前客戶給的主題/自己總結(jié)的主題如：公司+for哪幾個(gè)產(chǎn)品)問(wèn)候語(yǔ)一一禮節(jié)、呼應(yīng)有問(wèn)必答一

24、一不能回答要給客戶解釋重點(diǎn)突岀，意思明確落款一一要有完整稱呼第二回合詢盤回復(fù)-F Jn- /J- jf專業(yè)報(bào)價(jià)一一完整、針對(duì)性/報(bào)價(jià)謹(jǐn)慎、完整Jf Irf1 i X j “I/ f專業(yè)圖片清晰、方便瀏覽和接收廠”丿向客戶提要求審慎，tellwhy 可以向客戶報(bào)兩個(gè)價(jià)格 fob/c&f價(jià)前瞻性一一專業(yè)的最好體現(xiàn)7丁 ；語(yǔ)氣一一會(huì)影響全局幾個(gè)回合后客戶來(lái)郵件后客戶有多個(gè)問(wèn)題一一作答，條理清楚客戶提岀的專業(yè)問(wèn)題尤其不能避而不答(如在說(shuō)明中已有要標(biāo)岀)涉及到產(chǎn)品證書、質(zhì)量等級(jí)的問(wèn)題最好主動(dòng)提及減少郵件往來(lái)的回合，提高效率4.公司介紹公司介紹怎么寫？ 公司介紹三行 Howlong?Wher? What?

25、精心整理三行最適合且要有獨(dú)特的賣點(diǎn)，放在開始和結(jié)尾都是可以的公司介紹內(nèi)容：獨(dú)特賣點(diǎn)員工情況質(zhì)量控制程序公司新聞工廠規(guī)模貿(mào)易服務(wù)設(shè)備特殊生產(chǎn)能力參展情況代理商及代表處質(zhì)量和安全標(biāo)準(zhǔn)委托加工服務(wù)研發(fā)能力其它主要客戶5. 討價(jià)還價(jià),-jI第一次報(bào)價(jià)給自己適當(dāng)留有空間:f、” I、/X價(jià)格的合理性與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比其他選擇方案6. 獨(dú)家代理了解當(dāng)?shù)卦嚠a(chǎn)，了解該代理商讓對(duì)方先談條件保護(hù)自身利益（合作方式、合作期限、違約條款、數(shù)量） 如果可能具體到某一制定產(chǎn)品精心整理7.無(wú)法滿足對(duì)方需求時(shí)一定要注意語(yǔ)調(diào)+給岀解決方案總結(jié)每天提升一點(diǎn)專業(yè)書籍一一熟讀唐詩(shī)三百首，不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)一一三人行、必有我?guī)熆蛻?/p>

26、郵件一一很好的免費(fèi)老師溫故而知新 自己是自己的老師意識(shí)決定行為重視你的每一客戶贏在服務(wù)自己多做功課，少讓客戶做功課 I X 1j ； VTX . 細(xì)節(jié)很關(guān)鍵仔細(xì)閱讀客戶郵件中每一句話，和每一封郵件分享A:fX很多客戶只詢價(jià)，不下單，是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了！（外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生 牛犢不怕虎！還是慎重點(diǎn)好?。┏酥?，可以自行分析以下原因：1）你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？2）你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位（與市場(chǎng)行情差價(jià)）如何？3）你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清）？4）你可以把自己發(fā)岀去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？（如果你是客商，

27、你會(huì)不會(huì)接受？）分享B 將電子詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本精心整理SampleabetterreplyDearbuyer:ltisgoodtohearfromyouagain.YouinquiredaboutmybamboobasketsonSeptember15,1998.lsentyouacompanycatalogatthattimec ansendyouasecondcatalogifyouneed?YouarenottheonlyimporterinBrazilthathasaskedusaboutbamboobaskets.lhavealsoreceivedinqui

28、resfromABCcompany,UniversaICoLtdinBrazil,buttheyalwaysinquiredanotherkindofbasketswillintroducethiskindofbasketforyouifyouneed.Wouldyouli kemetohelpyoubymakingaspecialsampleforyouBrazilmarket?Weareaprofessionalbambooproductsmanufacturewith14yearsexperiencesinChina,offeringover1,500variouskindsofbamb

29、oopro ductsandmonthlyoutputupto5millionspieces.WearethebestmanufacturerthatyoucantrustinChina.Thedetailsfortheproduct(a stheattachedphoto)youinquiredasfollowing:FOBXXX,Min.Order:2,000,Price:USD1.80/pc,DelieveryTime:30daysaftertherece iptofsendyouasmaplewithcatalogtogether.Ilookforwardtoseeyourreply!

30、 /i買家您好，很高興再次收到您的查詢：您在去年9月15日曾向我們查詢過(guò)竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^(guò)公司目錄給您，如您需要我可再寄一次給您。您并不是巴西唯一向我們查詢過(guò)竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC Universal等的進(jìn)口商的查詢，但他們總是查詢另一種竹籃，如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃，您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您？我們是有十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)制造商和提供超過(guò)1,500種多樣的竹制品，月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)，是您最值得信賴的中國(guó)竹制品供應(yīng)商。您詢問(wèn)的產(chǎn)品如附圖資料如后：XXXXXXXXXXXX我明天會(huì)寄一份目錄給您，若您能提供您的快遞帳號(hào)，我們將把樣品一同寄給您

31、！期待盡快收到您的回復(fù)。:f /Z分享C1。你的行業(yè)岀口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低)，以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。2。在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有反饋的過(guò)程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問(wèn)題的意見。大部分都有回復(fù)。3。在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。4。開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。5?，F(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免岀錯(cuò)精心整理分享D1、 首先將客人談判

32、的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是 “打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供應(yīng)商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連資料都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙“財(cái)”（價(jià)格）騙“色”（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。2、 關(guān)于真假買家，可以通過(guò)交談（面談、電話、傳真、EMAIL來(lái)辨別（這種方法的條件是 -你所提的問(wèn)題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問(wèn)他幾個(gè)關(guān)鍵性的問(wèn)

33、題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥?，和中?guó)的哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間（也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”）等等，通過(guò)這些大致可以區(qū)分岀客戶的“真”與“假”，“實(shí)”與“虛”，“大”與“小”。3、從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^(guò)一些著名的品牌，等等。4、做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶。服務(wù)好包括如下幾方面：A）報(bào)價(jià)恰如其分，不能過(guò)低，也不能過(guò)高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉?/p>

34、往會(huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；z -? 117 廣uB）對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答，要盡可能全面、周到，但切不可啰嗦。I 1 CX % h#最后再問(wèn)一句：“你的同行都可以做成生意，別人都可以做成生意，你為什么不行呢？”j-J 你的同行都可以做成生意！而你為什么不行呢？問(wèn)題在哪里？一、寄樣前的準(zhǔn)備1. 樣品確認(rèn)樣品型號(hào)及規(guī)格，包裝、說(shuō)明書、每單數(shù)量要求、形式發(fā)票的格式等細(xì)節(jié)不容忽視。必要時(shí)可結(jié)合郵件及光盤、照片。2、取樣原則樣品要有代表性，是從批量生產(chǎn)的產(chǎn)品中抽樣