銷售員快速成交技巧

1、銷售員快速成交技巧內(nèi)容簡介：有很多培訓師把終端銷售的成交過程說的神乎其神， 或者說的跟 講故事一樣， 把一個終端銷售的案例作為一個故事講述完之后， 就認為我們的終 端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技巧。 其實想快速成交并不是太 大的難事，跟小編來學習一下快速成交技巧吧 !在我們的終端銷售過程中， 導購人員總是找不到順利成交的技巧， 總是在低 水平的成交技巧上徘徊。 在培訓中， 我們發(fā)現(xiàn)有很多培訓師把終端銷售的成交過 程說的神乎其神， 或者說的跟講故事一樣， 把一個終端銷售的案例作為一個故事 講述完之后，就認為我們的終端銷售人員已經(jīng)或者部分掌握了終端銷售的成交技 巧，整個的分解過程都是

2、通過講述的方式來進行， 我通過長時間的對終端銷售的 研究發(fā)現(xiàn)， 其實在終端銷售的過程中， 一定要注意對終端銷售工具的使用， 通過 合理使用終端的銷售工具， 提高終端銷售的效率， 同時，通過讓我們的銷售人員 掌握一定的銷售工具， 來把終端銷售的過程進行分解， 從而達到讓終端銷售人員 對終端銷售的技巧非常容易的掌握，最終達到快速復制的目的。終端銷售的過程從表象來說是非常錯綜復雜的， 但是從銷售的本質(zhì)而言， 銷 售的過程、 內(nèi)容以及重點卻可以進行固化， 我們通過對銷售過程的分解， 掌握每 一個關(guān)鍵銷售環(huán)節(jié)的重點，達到一個有準備的針對每一次的銷售過程。通過訓練，可以使每一位終端銷售人員掌握和熟練應用終

3、端銷售的關(guān)鍵技 巧，這里我稱之為黃金成交法則， 這些是終端銷售的重點， 也是大多數(shù)終端銷售 人員很難突破的一個障礙。 為了便于終端導購人員的學習， 我把終端銷售的幾個 黃金成交法則總結(jié)如下，供大家探討：快速成交技巧一：肯定顧客的判斷和選擇是銷售成功的基礎(chǔ)作為一名企業(yè)專業(yè)從事終端培訓管理的專業(yè)人員， 我經(jīng)常會走訪一些不同行 業(yè)或者企業(yè)的門店， 了解門店的銷售情況， 為了對終端銷售的真實情況有一個真 實的了解， 我經(jīng)常扮演神秘顧客的角色， 對店內(nèi)的銷售情況進行調(diào)研， 我通過長 時間的走訪和調(diào)研發(fā)現(xiàn)?？梢哉f絕大部分的終端銷售人員都不會肯定顧客的選擇，顧客稍微有些異議， 從導購本身就出現(xiàn)了負面的消極的

4、應對， 結(jié)果導致場面 非常尷尬，結(jié)果非常難看。例如：有一次我去一個門店去做暗訪， 我提及了一句話， 我說你們的產(chǎn)品質(zhì) 量也就不過如此， 其實我說這句話是為了觀察導購人員的反應， 結(jié)果是， 導購非 常生氣的對我說， 你啥眼光啊， 我們的產(chǎn)品是市場上最好的， 你要是覺得這個產(chǎn) 品不好，那你全中國都買不到這樣的好產(chǎn)品了 （ 愚昧、無知到了極點，或者說對 自己的產(chǎn)品的自戀傾向非常嚴重 ） 。雖然是一句氣話，但是卻從本質(zhì)上反映出， 導購對于銷售基本要求的匱乏。 認同顧客不代表著我們對原則性問題的丟失， 認 同顧客從一定的層面上來看， 顧客就會轉(zhuǎn)過身來認同你的推薦。 認可顧客的選擇， 把顧客真正的看成是從

5、 " 上帝"者"上帝派來的 ". 就是把顧客當成上帝一樣對待。 還有一次，我去一家終端做調(diào)研，同樣，我問了導購一個類似的問題，我說你的 產(chǎn)品價格好貴啊，結(jié)果這家的導購的一席話讓我受益匪淺，導購這樣跟我說的， 先生，您真有眼光，這款產(chǎn)品是我們同類產(chǎn)品中銷售情況最好的一款。（ 一句巧妙的贊美，把我對產(chǎn)品的異議轉(zhuǎn)移的無影無蹤 ） 。這款產(chǎn)品確實比同類產(chǎn)品略貴 一些，這款產(chǎn)品之所以比較貴，是因為這款產(chǎn)品的主要材料都是從國外進口的， 您看這是國產(chǎn)的材料與我們這款進口材料的對比。 （ 邊說著，邊拿起導購人員預 先準備好的道具，開始給我進行了對比 ） ，我看過之后說，

6、的確不太一樣啊，是 的!（ 再次肯定 ）先生，這款產(chǎn)品的確跟國產(chǎn)的不一樣。這款產(chǎn)品我們現(xiàn)在賣的非 常好。很多顧客都買了他，我看您這么喜歡這款產(chǎn)品，我就給您開單吧。說著導 購人員就拿起了預先準備好的單子，準備給我開單了。兩次幾乎是相同的異議，但是導購的不同的解決方式，卻給我不同的感受， 也給銷售帶來了不同的結(jié)果， 導購對于顧客的認可， 可以從多個方面， 可以認可 顧客的選擇 ; 認可顧客的品位 ;認可顧客對產(chǎn)品價值的判斷 ; 同時，我們還要注意， 對顧客的反對意見， 我們也要采取認可的態(tài)度， 認可不代表我們認同， 我們可以 使用對認可的內(nèi)容進行解釋的方法， 既認可了顧客的判斷， 又及時有效的推薦

7、了 我們自己的產(chǎn)品?？焖俪山患记啥簩W會塑造產(chǎn)品價值，順利達到成交從消費者心理學的角度來判斷， 顧客對于產(chǎn)品的價值和價格的判斷總是存在 偏差的，顧客對于產(chǎn)品的價值是認可的， 但是對于價格卻未必認可， 因此在價值 和價格之間，顧客總是很難作出一個合理的判斷， 因此我們在終端銷售的過程中， 就要合理的判斷和解釋顧客對于價值和價格之間判斷， 讓顧客充分認識價值的內(nèi) 涵。我們可以用一個公式來回答價值和價格與銷售成交之間的關(guān)系。 當顧客認識 的價值遠遠的大于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧客就會及時選擇成交 ; 當顧客認識 的價值等于產(chǎn)品本身的價格的時候， 顧客就會猶豫甚至選擇判斷， 這個產(chǎn)品是否 真正有必要進

8、行購買 ; 當顧客認識的價值遠遠的低于產(chǎn)品本身的價格的時候，顧 客就會選擇離開， 因為產(chǎn)品的價格已經(jīng)脫離了產(chǎn)品的價值。 通過這個對比公式我 們不難發(fā)現(xiàn)，對于消費者而言， 價值對價格的比較是決定顧客是否真正購買的一 個關(guān)鍵因素， 那給我們的啟示就是， 我們在產(chǎn)品銷售的時候， 要通過專業(yè)的銷售 技巧來塑造產(chǎn)品的價值。對于塑造產(chǎn)品價值來說， 我通過研究發(fā)現(xiàn)， 塑造產(chǎn)品價值可以從以下三個方 面入手：品牌、服務、產(chǎn)品 ; 品牌是我們塑造價值非常關(guān)鍵的要素，可以這樣說， 品牌是產(chǎn)品溢價最主要的動力， 品牌影響力大了， 那么產(chǎn)品即使貴一些， 顧客也 容易接受;第二個就是產(chǎn)品的服務， 我們傳統(tǒng)的服務已經(jīng)不能為

9、顧客所高度認知， 我們必須附加給服務更多的內(nèi)涵，只有這樣，顧客才更加容易接受我們的服務 ; 最后一個就是產(chǎn)品本身， 我們?nèi)绾瓮ㄟ^對產(chǎn)品核心賣點的描述， 來讓顧客認識我 們產(chǎn)品對于同類產(chǎn)品的差異，最終達到一個讓顧客接受的目標。當顧客非常急于知道產(chǎn)品本身的價格的時候， 我們作為導購人員卻要在塑造 產(chǎn)品價值上多下些功夫， 要首先告訴顧客我們產(chǎn)品的價值核心， 是品牌知名度比 較高; 還是服務比較到位，還是產(chǎn)品本身的賣點與競品有著很大的差異。這些都 是塑造我們產(chǎn)品價值的關(guān)鍵， 只有對產(chǎn)品的價值塑造的足夠多了， 那么當我們提 及價格的時候，顧客才會感覺到，哦 ! 原來這個產(chǎn)品貴是有原因的。而不是，顧 客聽

10、到你的價格的時候， 第一時間就被嚇跑了。 根本不給我們?nèi)魏蔚臋C會， 別說 塑造產(chǎn)品的價值了，因為這個時候顧客已經(jīng)沒有了蹤影?？焖俪山患记扇鹤岊櫩驮谧疃虝r間內(nèi)信任我們顧客滿心歡喜的來到我們的門店， 為的是找到自己喜歡的產(chǎn)品， 體驗到溫馨 的服務，找到購物的快感， 可是當顧客來到我們的門店的時候， 我們又在想什么， 又在做什么 ?顧客不是所有產(chǎn)品的專家， 顧客不可能對所有的產(chǎn)品都熟悉， 因此， 顧客需要我們的幫助， 需要我們幫助顧客做選擇， 在這個過程中， 顧客對我們的 信任就顯得非常關(guān)鍵了。在終端的銷售實踐告訴我們， 我們投入廣告費用， 目的是把顧客拉到我們的 終端，可是當顧客被我們的品牌廣告

11、拉到終端之后， 我們能不能把顧客搞定， 那 可就取決于我們的銷售人員了， 我們的銷售人員的能力和水平， 將決定我們的廣 告投入的有效性， 廣告投入不是告訴顧客我們的產(chǎn)品如何好就截止了， 我們投入 廣告的目的是讓顧客認識我們的產(chǎn)品，接受我們的產(chǎn)品，最終購買我們的產(chǎn)品， 因此，終端的臨門一腳就顯得非常重要了。當顧客來到我們的終端， 對銷售進行體驗的過程中， 我們要學會使用一些比 廣告投入小的多的投資， 來建立顧客對我們的信任。 這里有一個最簡單有效的工 具，那就是我們的微笑和贊美， 微笑和贊美是不需要任何成本的， 但是對終端銷 售而言效果卻是非常的好， 我們可以假設， 當我們自己作為消費者來到終端選購 產(chǎn)品的時候， 你是喜歡跟滿臉階級斗爭的導購打交道呢， 還是喜歡跟帶著微笑的 導購打交道呢， 曾經(jīng)有人這樣說過， 我們寧要帶著滿臉微笑的初中生， 也不要帶 著滿臉階級斗爭的研究生。這說明我們在終端銷售中的一個非常重要的環(huán)節(jié)就 是，要以最好的親和力讓顧客接受我們。 這個過程就是建立信賴的過程， 讓顧客 發(fā)自內(nèi)心的信賴你， 接受你， 最終達到我們的銷售目的。 另外一個有效的工具就 是贊美顧客，贊美顧客會讓我們的顧客感到你對他的認同， 顧客感覺你認同他了， 那么他會轉(zhuǎn)過來認同你， 顧客認同我們了， 那么我們的銷售就變得容易了。 因此， 合理的使用贊美的技巧。比我們拼命的