長(zhǎng)沙米蘭天8、9月份營(yíng)銷執(zhí)行方案104p

1、長(zhǎng)沙 米蘭春天2011. 08.152011. 08.158 8、9 9月份營(yíng)銷執(zhí)行方案月份營(yíng)銷執(zhí)行方案限制： 銷售案場(chǎng)包裝顯疲態(tài) 小高層底層帶地下室面積過(guò)大 洋房認(rèn)知度低，形象沒(méi)提升突破： 案場(chǎng)包裝重塑 樣板房軟包裝升級(jí)，愛(ài)情互動(dòng)空間升級(jí) 小高層底層產(chǎn)品調(diào)整 洋房形象重建 泛銷售渠道爆破式升級(jí)公寓8月27日集中引爆項(xiàng)目現(xiàn)狀洋房分期分棟小批推售p 以外撬內(nèi)，城際營(yíng)銷p 泛銷售渠道爆破式升級(jí)p 洋房形象提升，加強(qiáng)圈層營(yíng)銷p 2、3級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)銷售推售概述：推售概述： 8月下旬線上宣傳主推洋房，線下巡展主銷公寓； 9月份全力推售洋房、公寓順勢(shì)銷售； 8、9月小高層作為案場(chǎng)每周特價(jià)推售；總體策略方案目

2、錄一貨量分析與銷售目標(biāo)二“湖疊美墅”專項(xiàng)推廣方案三“愛(ài)情公寓”專項(xiàng)推廣方案l附件一：媒介方案及預(yù)算l附件二：現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)方案l附件三：案場(chǎng)包裝整改建議l附件四：行銷拓展方案第一部分余貨統(tǒng)計(jì)與銷售目標(biāo)余貨統(tǒng)計(jì)（洋房）余貨統(tǒng)計(jì)（洋房）產(chǎn)品類產(chǎn)品類型型棟號(hào)棟號(hào)剩余剩余套數(shù)套數(shù)一樓一樓 二樓二樓 三樓三樓 四樓四樓 五樓五樓 六樓六樓建筑面積（建筑面積（m m2 2）實(shí)收價(jià)格實(shí)收價(jià)格洋房洋房d1d119194 44 43 34 44 40 03258.323258.3219353342 19353342 d2d210104 44 42 20 00 00 01464.281464.289076321 907

3、6321 d3d315153 34 42 23 31 12 21992.271992.2711454184 11454184 d4d415154 41 12 22 24 42 21407.771407.779085393 9085393 d5d528288 85 52 25 55 52 22779.682779.6818787271 18787271 d6d616164 41 13 32 24 42 21818.51818.512342252 12342252 d7d718184 43 33 34 44 40 02614.682614.6819884840 19884840 d8d818185

4、 55 52 23 33 30 02630.932630.9318636918 18636918 d9d917173 34 44 43 33 30 02874.372874.372067877220678772總計(jì)總計(jì)156156393931312323262628288 820840.820840.81393013930洋房洋房d1-d9庫(kù)存的余貨合計(jì)庫(kù)存的余貨合計(jì)156套，貨值約套，貨值約1.4億；億；庫(kù)存貨中低樓層產(chǎn)品相對(duì)滯銷，因?yàn)楫a(chǎn)品面積較大，總價(jià)庫(kù)存貨中低樓層產(chǎn)品相對(duì)滯銷，因?yàn)楫a(chǎn)品面積較大，總價(jià)較高；高；六樓因其面積小，贈(zèng)送閣樓面積，所以去化較快。六樓因其面積小，贈(zèng)送閣樓面積，所以去

5、化較快。以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10余貨統(tǒng)計(jì)（小高層）余貨統(tǒng)計(jì)（小高層）產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型棟棟號(hào)號(hào)剩剩余余套套數(shù)數(shù)一一樓樓二二樓樓三三樓樓四四樓樓五五樓樓六六樓樓七七樓樓八八樓樓九九樓樓十十樓樓十十一一樓樓十十二二樓樓十十三三樓樓十十四四樓樓十十五五樓樓建筑面積建筑面積（m m2 2）實(shí)收價(jià)格實(shí)收價(jià)格小小高高層層c1c1 10104 40 00 01 11 14 42117.172117.1777103397710339c2c2 25254 44 43 33 31 12 23 32 23 34271.224271.221929549119295491c3c36 64 40 00 00 00 00

6、 00 00 02 21495.781495.7849056924905692c4c48 88 80 00 00 00 00 00 00 00 01869.911869.9165222626522262c5c58 84 40 00 00 00 00 00 00 00 00 04 41751.631751.6365528736552873c6c64 44 40 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01096.871096.8734953953495395c7c74 44 40 00 00 00 00 00 00 00 00 00 01096.871096.87349539534

7、95395c9c92 22 20 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0532.83532.8317499301749930c10c10 1 11 10 00 00 00 00 00 00 00 00 00 0265.5265.58573085730c11c11 6 64 42 20 00 00 00 00 00 00 00 00 01271.441271.4446732384673238c12c12 8 80 00 00 00 00 00 00 00 00 04 44 41193.861193.8652816405281640小高層小高層c1-c13庫(kù)存中的余貨合計(jì)庫(kù)存中的

8、余貨合計(jì)106套，貨值套，貨值8002萬(wàn)；萬(wàn)；小高層中首層和頂層剩余共小高層中首層和頂層剩余共77套，占小高余貨的套，占小高余貨的74%，其中首層因帶地下室面積大導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。，其中首層因帶地下室面積大導(dǎo)致嚴(yán)重滯銷。以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10余貨統(tǒng)計(jì)（公寓）余貨統(tǒng)計(jì)（公寓）產(chǎn)產(chǎn)品品類類型型棟棟號(hào)號(hào)剩剩余余套套數(shù)數(shù)三三樓樓四四樓樓五五樓樓六六樓樓七七樓樓八八樓樓九九樓樓十十樓樓十十一一樓樓十十二二樓樓十十三三樓樓十十四四樓樓十十五五樓樓十十六六樓樓十十七七樓樓十十八八樓樓十十九九樓樓二二十十樓樓建筑面積建筑面積（m m2 2）實(shí)收價(jià)格實(shí)收價(jià)格公公寓寓g3g3 232232 2424 1515

9、1616 1313 11118 811111111111110101212151511119 94 41313202018189496949647934793萬(wàn)萬(wàn)公寓公寓g3庫(kù)存中的余貨合計(jì)庫(kù)存中的余貨合計(jì)232套，貨值套，貨值4793萬(wàn)；萬(wàn)；在售在售3-15f余貨中產(chǎn)品分布樓棟兩端；余貨中產(chǎn)品分布樓棟兩端；小戶型公寓分?jǐn)偮矢撸步换タ臻g功能未得到充分認(rèn)可；2011年年8月月6日開始銷售日開始銷售以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10余貨統(tǒng)計(jì)（庭院）余貨統(tǒng)計(jì)（庭院）產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型 棟號(hào)棟號(hào)剩余剩余套數(shù)套數(shù)一樓一樓二樓二樓三樓三樓四樓四樓五樓五樓六樓六樓閣樓閣樓建筑面積（建筑面積（m m2 2）實(shí)收總

10、價(jià)實(shí)收總價(jià)庭院庭院a1a11 11 10 00 00 00 00 00 0118.915118.9156456764567a2a22 21 10 00 00 00 00 00 0220.683220.68310336421033642a3a34 42 21 10 00 00 00 00 0470.875470.87520564022056402a4a42 22 20 00 00 00 00 00 0140.81140.81882128882128合計(jì)合計(jì)7 76 61 10 00 00 00 00 0674.82674.82372372萬(wàn)萬(wàn)庭院庭院a1-a4庫(kù)存余貨合計(jì)庫(kù)存余貨合計(jì)7套，貨值約

11、套，貨值約372萬(wàn)；萬(wàn)；其中余貨多數(shù)集中在一層共其中余貨多數(shù)集中在一層共6套，占總套數(shù)的套，占總套數(shù)的85%；首層面積較大，總價(jià)較高，是滯銷的主要原因。首層面積較大，總價(jià)較高，是滯銷的主要原因。以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10余貨統(tǒng)計(jì)（商鋪）余貨統(tǒng)計(jì)（商鋪）產(chǎn)品類型產(chǎn)品類型棟號(hào)棟號(hào)剩余套數(shù)剩余套數(shù)商鋪商鋪c12c12獨(dú)商獨(dú)商6 6c13c13獨(dú)商獨(dú)商1212g3g3獨(dú)商獨(dú)商6 6總計(jì)總計(jì)2424商鋪庫(kù)存余貨合計(jì)商鋪庫(kù)存余貨合計(jì)24套，貨值約套，貨值約2835萬(wàn)元；萬(wàn)元；g3獨(dú)商余貨獨(dú)商余貨6套，貨值約套，貨值約955萬(wàn)；萬(wàn)；c12-c13獨(dú)商余貨獨(dú)商余貨18套，貨值約套，貨值約1879萬(wàn)；萬(wàn)；剩余

12、商鋪因位置較差，分?jǐn)傒^大，導(dǎo)致滯銷。剩余商鋪因位置較差，分?jǐn)傒^大，導(dǎo)致滯銷。以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10余貨統(tǒng)計(jì)（總表）余貨統(tǒng)計(jì)（總表）產(chǎn)品產(chǎn)品總套數(shù)總套數(shù)已售套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)剩余套數(shù)面積（面積（m m2 2）貨值（萬(wàn)元貨值（萬(wàn)元) )去化率去化率庭院庭院a1-a4a1-a42892892802807 7674.82674.8237237297%97%洋房洋房d1-d9d1-d926626610610615615620840.820840.8139301393040%40%小高層小高層c1-c13c1-c1396696686286210610614648146488002800279%79

13、%公寓公寓g3g3695695472472232232949694964793479352%52%商鋪商鋪c12-c13/g3c12-c13/g34040141424242418.532418.532835283535%35%合計(jì)合計(jì)2256225617611761525525477612477612299322993278%78%項(xiàng)目存貨量項(xiàng)目存貨量525套，面積套，面積4776122，貨值，貨值29932萬(wàn)元，總體去化率為萬(wàn)元，總體去化率為78%；洋房、小高層、公寓各占余貨總貨值的洋房、小高層、公寓各占余貨總貨值的46%、27%、16%；在余貨銷售中洋房產(chǎn)品是銷售重點(diǎn)，小高層是銷售難點(diǎn)。在

14、余貨銷售中洋房產(chǎn)品是銷售重點(diǎn)，小高層是銷售難點(diǎn)。以下剩余貨量統(tǒng)計(jì)截止8.10小高層區(qū)庭院區(qū)洋房區(qū)g3剩剩156套，貨值套，貨值13930萬(wàn)；萬(wàn)；剩剩106套，貨套，貨值值8002萬(wàn)萬(wàn)剩剩7套，貨值套，貨值372萬(wàn)萬(wàn)剩剩232套，貨套，貨值值4793萬(wàn)萬(wàn)貨量的排布圖產(chǎn)品產(chǎn)品 剩余套數(shù)剩余套數(shù) 面積（面積（m m2 2）貨值（萬(wàn)元貨值（萬(wàn)元) )套均價(jià)（萬(wàn)元套均價(jià)（萬(wàn)元) ) 8 8月份銷售計(jì)劃月份銷售計(jì)劃 9 9月份銷售計(jì)劃月份銷售計(jì)劃合計(jì)合計(jì)清售率清售率庭院庭院7 7674.82674.823723725353172172200200372372100%100%洋房洋

15、820840.8139301393089893000300090009000120001200086%86%小高小高層層106106146481464880028002757515001500550055007000700087%87%公寓公寓23223294969496479347932121379337931000100047934793100%100%商鋪商鋪24242418.532418.5328352835118118100010001835183528352835100%100%合計(jì)合計(jì)525525476124761229932299329465946517535175352700

16、02700090%90%公寓、商鋪、庭院產(chǎn)品清盤；公寓、商鋪、庭院產(chǎn)品清盤；洋房、小高層銷售率約洋房、小高層銷售率約85%；沖刺目標(biāo)：沖刺目標(biāo)：8 8月月1111日日99月底，銷售月底，銷售2.72.7個(gè)億個(gè)億推售策略線下主推g3公寓線上主推洋房8月10日8月20日9月10日8月30日9月30日9月30日小高層愛(ài)情公寓每?jī)芍芤淮渭谢顒?dòng)促銷形象出街強(qiáng)勢(shì)銷售10月31日尾貨清售持續(xù)推售10月31日尾貨清售每周特價(jià)8月10日9月30日將剩余貨源重新包裝概念上市洋 房：8月份洋房形象重新面世，9月開始強(qiáng)銷，10月清售；公 寓：8月份持續(xù)銷售，9月份尾貨清售；小高層：在售樓部做“每周5套特價(jià)”進(jìn)行公示

17、；庭 院：泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)行消化。洋房首推主要媒體通路配合及城市巡展公寓輔推派單、小眾媒體、隔雙周一次小戶型專場(chǎng)優(yōu)惠促銷活庭院自然消化銷售說(shuō)辭引導(dǎo)8月20日首推30套9月10日加推40套9月24日加推50套10月15日加推30套9月3日公寓優(yōu)惠專場(chǎng)19月17日公寓優(yōu)惠專場(chǎng)2每周一批特價(jià)房小高層“特價(jià)”推售樓部“每周特價(jià)”公示未成交客戶往更高需求引導(dǎo)未成交客戶往較低需求引導(dǎo)2.7億洋房：以小批次多頻次的方式推出，保持稀缺性和緊迫感，加推數(shù)量可以根據(jù)前期銷售情況適當(dāng)增減；公寓：從8月底開始每隔兩周在售樓處舉辦一次“集中優(yōu)惠活動(dòng)”，對(duì)公寓未成交客戶和到訪客戶舉行，以“幸運(yùn)大轉(zhuǎn)輪”的形式進(jìn)行小幅價(jià)格減免（

18、做營(yíng)銷費(fèi)用處理）。n公寓推售：8月10日9月30日 推廣主題：以首付2萬(wàn)，給愛(ài)一個(gè)交代為主題 主力推售期： 8月10日8月31日 持續(xù)熱銷期：9月1日9月30日 推廣方式：線下推廣為主 推廣手段：短信、巡展、派單、貼片廣告、公寓專場(chǎng)促銷相結(jié)合公寓推售節(jié)點(diǎn)n洋房推售：8月20日10月31日 推廣主題： 麓南中心 意大利風(fēng)情小鎮(zhèn) 6層電梯洋房 “首付10萬(wàn)，尊享300m2雙層復(fù)式陽(yáng)光大宅” 主力推售期： 8月20日9月30日 持續(xù)熱銷期：9月30日10月31日 推廣方式：線上推廣為主，線下推廣為輔 推廣手段：戶外、報(bào)媒、電臺(tái)活動(dòng)、站臺(tái)、短信、巡展、派單、團(tuán)購(gòu)、暖場(chǎng)活動(dòng)相結(jié)合洋房推售策略n小高層推售

19、：8月10日9月30日 推廣主題：以每周特價(jià)主題 推廣方式：每周在營(yíng)銷中心通過(guò)展板推出8套特價(jià)房源 推廣手段：售樓部現(xiàn)場(chǎng)海報(bào)及戶型展示、短信配合小高層推售策略第二部分湖疊美墅專項(xiàng)推廣方案產(chǎn)品細(xì)分類別套數(shù)面積（）面積區(qū)間（）實(shí)收總價(jià)（萬(wàn)）未售出二房7564.3775.69-94.296010三房三房（含地下室）33133372.951939.9789.72-127.52139.24-220.48四房四房（含地下室面積）14101923.752296.56132.28-152.19220.48-243.46小計(jì)771009775.69-243.46d4-d7階段銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)：9月底銷售率達(dá)85

20、%；節(jié)點(diǎn)一：8月份8月份完成33套左右貨量銷售；節(jié)點(diǎn)二：8月31日9月30日完成101套左右的貨量銷售，平均每天3套，銷售率達(dá)86%；目標(biāo)客戶定位追求生活品質(zhì)與情趣的中產(chǎn)精英他們分布在：1.社會(huì)團(tuán)體、協(xié)會(huì)2.銀行vip客戶3.商會(huì)（邵陽(yáng)商會(huì)、岳陽(yáng)商會(huì)、泉州商會(huì)等）組織4.政府機(jī)關(guān)的高級(jí)公務(wù)員 5.高校團(tuán)體6.車友會(huì)：如愛(ài)卡、車天下、海福會(huì)（海南馬自達(dá)）、逍遙派等7.企事業(yè)單位高級(jí)白領(lǐng)目標(biāo)客戶定位追求生活品質(zhì)與情趣的中產(chǎn)精英客戶特征描述 年收入在20-50萬(wàn)，社會(huì)中堅(jiān)階層，有強(qiáng)烈的自我實(shí)現(xiàn)欲望，追求社會(huì)認(rèn)同； 年齡在35-50歲之間，家庭人口在3-5人左右； 追求生活品質(zhì)，被米蘭春天的異域風(fēng)情吸

21、引； 二次以上置業(yè)，是改善性需求。對(duì)社區(qū)環(huán)境和品質(zhì)有較高需求，希望為家人創(chuàng)造更好的生活； 有較強(qiáng)的判斷能力，不容易被引導(dǎo)。核心客群重要客群核心客群主要來(lái)自麓南區(qū)域客群類別：如含浦科技園內(nèi)中高層管理人員、河西大學(xué)城教職工、在河西做生意的私營(yíng)企業(yè)主重要客群主要來(lái)自于麓北、雨花區(qū)、天心區(qū)客群類別：麓北望月湖小區(qū)、咸家湖小區(qū)的老住戶；雨花區(qū)、天心區(qū)購(gòu)房意向需求偏舒適、對(duì)河西看好的購(gòu)房意向轉(zhuǎn)移客戶次要客群主要來(lái)自于芙蓉區(qū)、開福區(qū)客群類別：因拆遷獲得補(bǔ)償?shù)牟疬w戶、各大醫(yī)院、行政事業(yè)單位的中層干部、企業(yè)主等主要來(lái)自于長(zhǎng)沙周邊縣市，外省客群類別：在長(zhǎng)沙做生意的外地人、返鄉(xiāng)置業(yè)客戶、投資客等目標(biāo)客戶定位目標(biāo)客戶

22、區(qū)域分級(jí)次要客群偶得客群產(chǎn)品價(jià)值特點(diǎn) 中產(chǎn)精英電梯美墅價(jià)值一稀缺價(jià)值惟我獨(dú)尊價(jià)值三人生享受舒適生活價(jià)值二尊貴身份社會(huì)階層稀缺性品質(zhì)生活美墅形象麓南稀缺多層電梯洋房 總體營(yíng)銷策略圈層營(yíng)銷針對(duì)目標(biāo)財(cái)智人群的喜好消費(fèi)習(xí)慣、場(chǎng)所進(jìn)行項(xiàng)目宣傳 現(xiàn)場(chǎng)為王示范區(qū)(樣板房、樣板園林、樣板交通）大銷售中心包裝升級(jí)地盤包裝指引 內(nèi)外互動(dòng)線上媒體宣傳樹形象品質(zhì)線下現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)攢人氣場(chǎng)外活動(dòng)拉客到場(chǎng)泛銷售全面升級(jí)、以外撬內(nèi)挖掘長(zhǎng)沙市周邊縣市客群、外場(chǎng)巡展與內(nèi)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)合、案場(chǎng)（動(dòng)線）品質(zhì)感重建、針對(duì)性客戶訴求精準(zhǔn)訴求精準(zhǔn)媒體策略直達(dá)客戶群體見(jiàn)血封喉強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目核心價(jià)值建立項(xiàng)目稀缺價(jià)值體系內(nèi)部整理，優(yōu)勝劣汰嚴(yán)肅團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力嚴(yán)抓銷售

23、隊(duì)伍管理培訓(xùn)狠抓銷售力制定激勵(lì)制度，嚴(yán)格執(zhí)行8.27全面亮相推售策略d1d3d2d5d4d7d6d8d9第一批推貨產(chǎn)品：d4、d6第二批推貨產(chǎn)品：d5、d7、兩套d6戶型推貨策略考慮以下綜合因素，權(quán)重按先后次序排列：集中棟號(hào)，避免分散；大小戶型搭配，豐富每期的產(chǎn)品類型；樓層高低搭配，豐富選擇；（少d1/d2/d3/d8/d9的戶型和面積資料，后續(xù)推貨另行補(bǔ)充；至此至此d4/d5/d6d4/d5/d6已無(wú)已無(wú)剩余房源，剩余房源，d7d7剩剩1717套；套；）同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬適當(dāng)加大貨量下旬適當(dāng)加大貨量, ,每批次推每批次推售貨量售貨量, ,請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)

24、銷部確定請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷部確定. .棟號(hào)棟號(hào)數(shù)量數(shù)量層數(shù)層數(shù)數(shù)量數(shù)量面積段（）面積段（）數(shù)量數(shù)量戶型戶型數(shù)量數(shù)量d414首層975-804兩房490-10012中間層17104-1275三房22d616頂層4139-1445四房4220.484第一批推售產(chǎn)品第一批推售產(chǎn)品房號(hào)：d4:101、103、104、105、106、205、206、303、306、404、406、505、506、606；d6：101、102、103、104、201、301、306、401、406、501、502、504、506、601、604、606共30套同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬適當(dāng)加

25、大貨量下旬適當(dāng)加大貨量, ,每批次推每批次推售貨量售貨量, ,請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷部確定請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷部確定. .棟號(hào)棟號(hào)數(shù)量數(shù)量層數(shù)層數(shù)數(shù)量數(shù)量面積段（）面積段（）數(shù)量數(shù)量戶型戶型數(shù)量數(shù)量d520首層975-904兩房391-1006d68中間層18101-1205三房17121-1449d72頂層3145-2002四房10201-2454第二批推售產(chǎn)品第二批推售產(chǎn)品房號(hào)：d5:101、102、103、107、108、202、207、208、301、308、401、402、404、407、408、507、508、602、603、608;d7:101、102、201、202、301、302、401、402；

26、d6：105、106共30套同意小批量分批次推售同意小批量分批次推售, ,在在9 9月月下旬適當(dāng)加大貨量下旬適當(dāng)加大貨量, ,每批次推每批次推售貨量售貨量, ,請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷部確定請(qǐng)項(xiàng)目營(yíng)銷部確定. . 線上推廣洋房形象，線下挖掘高端客戶群，重塑案場(chǎng)洋房雅致氛圍，促銷政策逼定客戶。線下以圈層營(yíng)銷、場(chǎng)所營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷、電臺(tái)活動(dòng)推廣、異地設(shè)點(diǎn)巡展、短信推廣、外展點(diǎn)展示、派單、團(tuán)購(gòu)等形式。（執(zhí)行專案另行提供）策略一：圈層營(yíng)銷，搜尋長(zhǎng)沙較高端的民間團(tuán)體組織，如馬會(huì)、雪茄會(huì)、車友會(huì)、紅酒會(huì)、古玩會(huì)、投資團(tuán)體等，進(jìn)行活動(dòng)贊助或協(xié)辦相應(yīng)的行業(yè)活動(dòng)，建立聯(lián)系，宣傳項(xiàng)目；策略二：場(chǎng)所營(yíng)銷：在財(cái)智人群集中出沒(méi)的相關(guān)

27、區(qū)域做廣告植入。如酒吧、ktv、五星級(jí)酒店、高級(jí)飯店、財(cái)富論壇、高檔spa、養(yǎng)生館等區(qū)域，類似酒吧這種交流型場(chǎng)所可發(fā)動(dòng)銷售經(jīng)理成為我們的“銷售大使”；策略三：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷：購(gòu)買高端客戶資源，其他別墅、洋房等高端項(xiàng)目的成交未成交客戶，針對(duì)性發(fā)送項(xiàng)目信息。如招商銀行的金葵花客戶、信用卡金卡客戶、銀行存款50萬(wàn)以上客戶、購(gòu)車款30萬(wàn)以上客戶、月話費(fèi)消費(fèi)300元以上客戶等等。項(xiàng)目推廣策略以外撬內(nèi)，渠道升級(jí)，圈層營(yíng)銷，逐個(gè)擊破策略四：跨市營(yíng)銷，到婁底、邵陽(yáng)、株洲、湘潭這些到長(zhǎng)沙置業(yè)習(xí)慣較大的縣市進(jìn)行巡展，找當(dāng)?shù)匦б孀詈玫囊粌杉覇挝获v點(diǎn)，發(fā)起產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)洽談團(tuán)購(gòu)，發(fā)起工會(huì)或人事負(fù)責(zé)人為“銷售大使”；策略五：泛

28、銷售全面引爆長(zhǎng)沙，私下發(fā)動(dòng)周邊項(xiàng)目和市區(qū)內(nèi)所有別墅、洋房、中高端項(xiàng)目銷售員為“銷售大使”，以強(qiáng)大的利益驅(qū)動(dòng)引發(fā)新銷售模式；策略六：二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，發(fā)動(dòng)長(zhǎng)沙所有知名二手房門店，或門店的銷售人員，成為“銷售大使”，如21世紀(jì)、新環(huán)境、中聯(lián)、志遠(yuǎn)等；策略七：案場(chǎng)活動(dòng)營(yíng)銷，以上策略均為找客戶，此條策略為引客戶，通過(guò)瘋狂擴(kuò)客和現(xiàn)場(chǎng)好禮，吸引客戶上門，雙重大禮，如看房即送當(dāng)季電影大片兌換票+每周末看房抽大獎(jiǎng)，公布禮品和抽獎(jiǎng)時(shí)間，公示牌進(jìn)行公示；項(xiàng)目推廣策略四大利好和兩個(gè)重要的基本事實(shí)!利好四：利海米蘭春天幼兒園 交付使用，新一佳 開業(yè)；四大利好都是周邊配套！利好一：湘府路大橋2012年10月通車；利好二

29、：洋湖垸濕地公園已于6月22日開園，2014年將全面竣工；利好三：中海國(guó)際社區(qū)計(jì)劃今年10月份面世，年度銷售任務(wù)約20個(gè)億；項(xiàng)目推廣定位以展板形式在銷售中心展示，最好能用剪報(bào)貼在展板上。展板大氣、精致。 麓南中心 意大利風(fēng)情小鎮(zhèn) 6層電梯洋房 首付10萬(wàn) 尊享300m2雙層復(fù)式大宅項(xiàng)目推廣主題：首層帶地下室及頂層復(fù)式產(chǎn)品，首期可實(shí)行6個(gè)月分期付款首付10萬(wàn)，其余首期款可以簽約后6個(gè)月內(nèi)付清超低首付，10萬(wàn)得復(fù)式大宅 首付優(yōu)惠重拳出擊之一洋房與小高層普通平層產(chǎn)品，首期可實(shí)行3個(gè)月分期付款首付10萬(wàn)，其余首期款可以簽約后3個(gè)月內(nèi)付清泛銷售升級(jí) 現(xiàn)有泛銷售政策取得了很好的銷售效果，在保留現(xiàn)有泛銷售政

30、策的基礎(chǔ)上，建議將“銷售大使”的渠道拓寬，全面升級(jí)。1、通過(guò)銷售員私人關(guān)系，著重發(fā)動(dòng)周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的銷售員，成為隱形“銷售大使”。2、發(fā)動(dòng)全市范圍內(nèi)的在售別墅、洋房產(chǎn)品的銷售人員，全城布局，引爆銷售；3、調(diào)用思源資源庫(kù)長(zhǎng)沙及周邊縣市具備相應(yīng)購(gòu)買能力的客戶資源；4、私下發(fā)動(dòng)麓南區(qū)主要企事業(yè)單位工會(huì)或人事方面負(fù)責(zé)人成為“銷售大使”，以團(tuán)購(gòu)的方式切入，爭(zhēng)取產(chǎn)品推薦會(huì)、設(shè)點(diǎn)、產(chǎn)品宣傳欄等渠道的全面支持；重拳出擊之二獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵點(diǎn)：以高額帶客成交獎(jiǎng)勵(lì)造成全城轟動(dòng)，簽署合同即頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，保證泛銷售人員的積極性。產(chǎn)品產(chǎn)品泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)泛銷售獎(jiǎng)勵(lì)洋房1-9平層2萬(wàn)首層、頂層3萬(wàn)小高層1-12平層2萬(wàn)首層、頂層3萬(wàn)公寓所有

31、余貨1萬(wàn)泛銷售獎(jiǎng)勵(lì):取消送8萬(wàn)元裝修材料大禮包，改為送5萬(wàn)現(xiàn)金，扣減總價(jià)。5萬(wàn)大禮包，每周特惠1套！ 現(xiàn)場(chǎng)臨門一腳策略重拳出擊之三走進(jìn)高校，舉辦教師節(jié)巡展優(yōu)惠月活動(dòng)！教師節(jié)，謝師恩！ 針對(duì)性促銷政策重拳出擊之四憑教師證，凡購(gòu)買首層帶地下室產(chǎn)品，均可享5萬(wàn)現(xiàn)金大禮包！但與現(xiàn)場(chǎng)每周特惠1套的優(yōu)惠政策不能重復(fù)共享。中秋節(jié)，團(tuán)圓大優(yōu)惠！ 中秋節(jié)促銷政策重拳出擊之五中秋節(jié)假日期間，凡購(gòu)買首層帶地下室產(chǎn)品，均可享5萬(wàn)現(xiàn)金大禮包！但與現(xiàn)場(chǎng)每周特惠1套的優(yōu)惠政策及教師優(yōu)惠政策不能重復(fù)共享。媒體一：報(bào)媒，全城鋪排，提升洋房形象；媒體二：主要交通道路攔截，公交站臺(tái)廣告；媒體三：0731網(wǎng)絡(luò)廣告；媒體四：戶外廣告（

32、猴子石、解放路、橘園立交或其它主要路口三塊大牌）；媒體五：公交車身廣告；媒體六：車友覆蓋，電臺(tái)廣告；媒體七：短信促銷；活動(dòng)一：外地與本市巡展活動(dòng)；活動(dòng)二：派單活動(dòng)；活動(dòng)三：周末暖場(chǎng)小活動(dòng)；活動(dòng)四：中秋教師節(jié)業(yè)主大型活動(dòng)；活動(dòng)五：圈層營(yíng)銷活動(dòng)。9月主要媒體與活動(dòng)重拳出擊之六產(chǎn)品實(shí)景畫冊(cè)：針對(duì)洋房與首層大宅產(chǎn)品，做實(shí)景畫冊(cè)，提升洋房品質(zhì)形象；促銷dm單：正面主打形象廣告，反面為促銷廣告；首層戶型手冊(cè)：尋找專業(yè)公司，做好首層產(chǎn)品功能及效果圖設(shè)計(jì)，制成精致戶型畫冊(cè)；每周特惠展板：每周特惠1套，送8萬(wàn)裝修大禮包，以精美展架的形式在售樓部顯示；一段米蘭風(fēng)情片：請(qǐng)專業(yè)公司剪輯意大利蘭米風(fēng)情篇，在售樓部與巡展

33、處播放；售樓部米蘭風(fēng)情：售樓部瀉渲染米蘭風(fēng)情氣氛，增設(shè)米蘭風(fēng)情櫥窗與海報(bào)畫幅；現(xiàn)場(chǎng)外圍包裝：工地圍墻、廣場(chǎng)廣告牌、看樓道旗、花架以洋房?jī)?nèi)容與要求進(jìn)行包裝。米蘭文化風(fēng)情展：在售樓部外走廊及廣場(chǎng)，做成系列展架，展示米蘭風(fēng)情。八大舉措，產(chǎn)品升級(jí)包裝重拳出擊之七要求八大舉措必須盡快落實(shí)到位！第三部分愛(ài)情公寓專項(xiàng)推廣方案銷售目標(biāo)及節(jié)點(diǎn) 銷售目標(biāo)：9月底全面清貨； 節(jié)點(diǎn)一：至8月底 8月份完成133套左右貨量銷售； 節(jié)點(diǎn)二：8月31日至9月30日 完成95套左右的貨量銷售，平均每天3套；類別套數(shù)面積面積區(qū)間實(shí)收總價(jià)未售出一房221875330-504792萬(wàn)兩房960370-80三房328193.65小計(jì)

34、233963730-93.65公寓產(chǎn)品細(xì)分以線下推廣為主，尋找目標(biāo)客戶聚集區(qū)，采取短信推廣、網(wǎng)絡(luò)推廣、微博營(yíng)銷、外展點(diǎn)展示、派單、尋找大客戶等形式。策略一：寫字樓、步行街的外展活動(dòng)。主要是直接面對(duì)年輕客戶群，采取客戶登記辦理利海精英時(shí)尚會(huì)的形式，宣傳項(xiàng)目的賣點(diǎn)，積蓄客戶；策略二：派單及項(xiàng)目禮品贈(zèng)送活動(dòng)。派單主要是在大型超市、商業(yè)街及電影院，以靈活的方式將項(xiàng)目單張及扇子等禮品傳給客戶；策略三：利用網(wǎng)絡(luò)與微博進(jìn)行炒作，與各大媒體保持良好的關(guān)系，在各大媒體上發(fā)新聞通稿，在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)帖，在電臺(tái)上做廣告宣傳。項(xiàng)目推廣策略渠道為王，精準(zhǔn)打擊，以點(diǎn)帶面，雷霆行動(dòng)策略四：在電影院做貼片廣告；策略五：短信頻繁發(fā)送

35、。短信為每周三、周五、周六發(fā)，配合現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)及外展點(diǎn)宣傳，同時(shí)展示項(xiàng)目的核心價(jià)值訴求；策略六：現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)。每周一次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，每3周左右一次小戶型專場(chǎng)促銷優(yōu)惠活動(dòng)。策略七：泛銷售，客帶客。從8月份開始，針對(duì)已經(jīng)成交的客戶及三級(jí)市場(chǎng)，廣泛的開展客帶客泛銷售活動(dòng)，達(dá)到較快銷售。項(xiàng)目推廣策略推售策略小戶型已全面開盤，進(jìn)行旺銷期，房源也銷售的較為凌亂，不宜二次開盤，敞開銷售即可。保持熱度，做好小戶型促銷專場(chǎng)的小眾媒體宣傳和擴(kuò)客，營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)效果，進(jìn)行逼定。愛(ài)情公寓的定位和2萬(wàn)塊首付促銷的政策，已經(jīng)得到市場(chǎng)認(rèn)可，所以公寓愛(ài)情、共享空間的理念無(wú)需大的變更。建議在現(xiàn)有基礎(chǔ)上將愛(ài)情的訴求客戶群擴(kuò)大化，爭(zhēng)取更多

36、的客戶認(rèn)同；2萬(wàn)元，給愛(ài)一個(gè)交代愛(ài)情指向單一愛(ài)可以涵蓋異性之間的情愛(ài)、父母對(duì)子女的寵愛(ài)、子女對(duì)長(zhǎng)輩的關(guān)愛(ài)、兄長(zhǎng)、朋友之間的友愛(ài)等等。廣告演繹：2萬(wàn)塊可以買一個(gè)新款lv包、也可以買一輛寶馬自行車、或者一個(gè)人去新馬泰腐敗游。同樣是2萬(wàn)塊，您也可以選擇在米蘭春天置一個(gè)家。2萬(wàn)塊，給愛(ài)一個(gè)交代。推廣主題建議根據(jù)未成交統(tǒng)計(jì)顯示，公寓公攤高是銷售中最大的阻力。愛(ài)情主題下的社區(qū)交友概念是個(gè)很好的處理辦法，但仍無(wú)法擺脫購(gòu)房者對(duì)交房后這個(gè)區(qū)域?qū)嶋H使用功能的疑惑，在延續(xù)“愛(ài)情公寓交流空間”的基礎(chǔ)上，讓稍高的公攤顯得真正物超所值！愛(ài)情公寓功能升級(jí)condo公寓，立體共享會(huì)所小戶型公寓公共空間升級(jí)會(huì)所功能1沙龍專用包

37、房小戶型公寓待客空間小，現(xiàn)在年輕人愛(ài)舉辦各種轟趴、沙龍；在米蘭愛(ài)情公寓，有你專屬的沙龍包房，high翻天不用去太遠(yuǎn) ，就在家門口！用玻璃隔離出相對(duì)封閉的空間，配置相應(yīng)的聚會(huì)娛樂(lè)設(shè)施，以成本價(jià)格對(duì)業(yè)主進(jìn)行租賃使用。會(huì)所功能2自助洗衣吧拎包入住的現(xiàn)實(shí)配套，極致便利的物業(yè)服務(wù)，懶人有懶福；自助洗衣服務(wù)，可對(duì)外招商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)業(yè)主實(shí)行優(yōu)惠價(jià)格。附件一：媒介方案及預(yù)算附件二：周末活動(dòng)方案附件三：案場(chǎng)包裝整改建議現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目門口）項(xiàng)目昭示性不強(qiáng)從市內(nèi)開車行至象嘴路和聯(lián)豐路交匯處，項(xiàng)目無(wú)具體指示，要行至路口才能勉強(qiáng)看到我項(xiàng)目標(biāo)識(shí)牌。思源建議：考慮增加交通指示牌利海米蘭春天廣場(chǎng)裝飾性綠化不夠廣場(chǎng)前坪本已

38、較空曠冷清，花箱及休息桌上無(wú)裝飾性花卉，無(wú)現(xiàn)場(chǎng)感染力，也顯得項(xiàng)目物業(yè)維護(hù)不夠認(rèn)真仔細(xì)。思源建議：在花箱中增加紅色花卉，在桌子上擺放插花；現(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目門口）項(xiàng)目主入口處地毯較陳舊，小氣，無(wú)接待；思源建議：考慮自階梯處增加紅地毯，既能顯示本案的大氣，也能增加入口的指示性。同時(shí)增加接待禮儀?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（項(xiàng)目門口）休息室影視播放臺(tái)：休息室影視播放臺(tái)關(guān)閉狀態(tài)，淪為擺設(shè)，沒(méi)有發(fā)揮其應(yīng)有的功能。思源建議：考慮根據(jù)時(shí)段播放相應(yīng)內(nèi)容，客戶來(lái)訪高峰期播放項(xiàng)目?jī)?nèi)容，渲染售樓處銷售氛圍；現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓處）思源建議：在噴水池旁邊擺放一臺(tái)三角架鋼琴，增加項(xiàng)目品位，客戶來(lái)訪高峰期及重大活動(dòng)節(jié)點(diǎn)進(jìn)行鋼琴演奏，讓客戶在等待的同

39、時(shí)能欣賞美妙的鋼琴曲，渲染售樓處氛圍；現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓處）鋼琴擺放區(qū)鋼琴擺放區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓處）目前項(xiàng)目售樓部吊旗廣告為小公寓產(chǎn)品的吊旗；思源建議：配合洋房主題宣傳，更換吊旗內(nèi)容；意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)尋味生活，意大利光陰小鎮(zhèn)洽談區(qū)整體不夠細(xì)致：客戶離開，洽談區(qū)桌上還擺放樓盤單頁(yè)，衛(wèi)生清理也不夠及時(shí)思源建議：考慮規(guī)范置業(yè)顧問(wèn)行為，洽談資料隨身帶走；是否需要增加保潔人員數(shù)量，保證洽談區(qū)的干凈整潔?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（售樓處）樣板房細(xì)節(jié)處理不周到：公寓4141平米樣板房窗戶右側(cè)墻體出現(xiàn)回潮致使墻體污染。思源建議：采取重新粉刷或其他工藝進(jìn)行修補(bǔ)?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（樣板房）樣板房細(xì)節(jié)處理不周到：公寓4141平米樣板房可以明顯看到

40、施工安全網(wǎng)及窗外施工廢料，嚴(yán)重影響樣板房效果；思源建議：安裝雙層窗簾，外層紗面長(zhǎng)期關(guān)閉，或更換成乳膠色不透明玻璃?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（樣板房）樣板房細(xì)節(jié)處理不周到：看房通道水管外露、玻璃門背景畫破裂、電線外露，影響整體形象。思源建議：考慮對(duì)外露的管道、電線進(jìn)行美化性包裝，對(duì)玻璃門背景畫進(jìn)行更換美化?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（樣板房）看房通道路線較長(zhǎng)，盆栽較少；思源建議：考慮增加盆栽數(shù)量，美化通道，輕松看房心情。現(xiàn)場(chǎng)包裝（樣板房）小區(qū)入口及道路指示牌缺?。盒^(qū)入口無(wú)小區(qū)總平圖，內(nèi)部道路指示性標(biāo)配不夠。思源建議：建議在小區(qū)入口設(shè)置總平圖，讓客戶有賓至如歸的感覺(jué)；建議在地面增加組團(tuán)及樓棟指示牌?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（小區(qū)內(nèi)）小區(qū)外道旗不

41、夠：小區(qū)外主要道路上道旗不夠, ,沒(méi)能給項(xiàng)目做更好的廣宣及指示性。思源建議：考慮在小區(qū)外主要道路增加道旗，及時(shí)更換項(xiàng)目信息?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（小區(qū)外）項(xiàng)目工地圍擋不夠：工地圍擋原有項(xiàng)目廣宣已經(jīng)損壞；思源建議：考慮對(duì)項(xiàng)目工地圍擋進(jìn)行更好的利用，更換制作項(xiàng)目推廣畫報(bào)，并及時(shí)更換推廣信息?，F(xiàn)場(chǎng)包裝（小區(qū)外）附件四：行銷拓展方案（還需細(xì)化）陽(yáng)光100南郊公園新一佳天虹鐵道學(xué)院云棲谷五星安置區(qū)通程廣場(chǎng)大學(xué)城王家灣靳江安置區(qū)江山帝景楓華府第通程廣場(chǎng)步步高豪布斯卡新開鋪新時(shí)空no.1佳天國(guó)際汽車西站咸嘉湖小區(qū)望月湖小區(qū)湖南師大湖南大學(xué)中南大學(xué)南方大學(xué)中醫(yī)藥大學(xué)含浦政府 標(biāo)注為派單點(diǎn) 標(biāo)注為巡展點(diǎn) 標(biāo)注為團(tuán)購(gòu)點(diǎn) 標(biāo)注

42、為本案行銷外拓地圖(主要巡展、派單點(diǎn)）長(zhǎng)沙火車站五一廣場(chǎng)步行街暮云工業(yè)園麓谷工業(yè)園雨花亭沃爾瑪理工大學(xué)巡展計(jì)劃行銷計(jì)劃客戶組織中期巡展前期籌備巡展工作體系地點(diǎn)選擇現(xiàn)場(chǎng)包裝團(tuán)隊(duì)管理后期評(píng)估人員管理成本管理效果評(píng)估巡展：工作體系 核心客戶邊緣客戶重點(diǎn)客戶本市客戶：項(xiàng)目所在區(qū)域項(xiàng)目周邊區(qū)域省外客戶：地緣性客戶所在的省外城市品牌牽引的省外城市主動(dòng)投資型的省外城市地級(jí)市客戶：客戶所在的主要地級(jí)市巡展：按照客戶的分類對(duì)目標(biāo)區(qū)域進(jìn)行優(yōu)化選擇巡展：按照產(chǎn)品不同對(duì)客戶進(jìn)行分類洋房小高層公寓社區(qū)巡展、異地巡展校園巡展、社區(qū)巡展市內(nèi)巡展、校園巡展活動(dòng)對(duì)象：電影狂歡季本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)a、通過(guò)活動(dòng)提高項(xiàng)目知名

43、度和市場(chǎng)認(rèn)知度；b、通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)新客戶上門，促進(jìn)項(xiàng)目的蓄客認(rèn)籌；c、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)炒作，加大市場(chǎng)及潛在客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度。 社區(qū)及附近居民社區(qū)參與網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的客戶 新上門客戶、前期積累的意向客戶活動(dòng)目的：活動(dòng)內(nèi)容：組織大家觀看近期熱映電影，同時(shí)參與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)猜（以項(xiàng)目基本信息題），贏取獎(jiǎng)品。邀約方式：網(wǎng)絡(luò)答題、行銷派單、電話通知、短信宣傳、社區(qū)居委會(huì)宣傳?；顒?dòng)流程、活動(dòng)前期物料活動(dòng)前期宣傳：1、活動(dòng)范圍內(nèi)的社區(qū)掃樓及派單；2、活動(dòng)社區(qū)居委會(huì)發(fā)放一定數(shù)量的電影券；3、在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行炒作；4、對(duì)前期上門客戶，發(fā)布活動(dòng)短信，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶參與。本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)本地巡展形式1：社區(qū)電影節(jié)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)

44、地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)社區(qū)名稱社區(qū)名稱活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容8.27-8.28望月湖望月湖社區(qū)在主要社區(qū)進(jìn)行最新熱門電影播放，對(duì)觀影人群進(jìn)行項(xiàng)目介紹及產(chǎn)品推薦，組織意向人群來(lái)項(xiàng)目看房9.3-9.4新開鋪湖開社區(qū)9.10-9.11南湖路長(zhǎng)坡社區(qū)9.16-9.17銀盆嶺銀建社區(qū)計(jì)劃安排（暫定）本地巡展形式1：校園巡展活動(dòng)對(duì)象：我家住在橫電影院樓上a、通過(guò)活動(dòng)提高項(xiàng)目知名度和市場(chǎng)認(rèn)知度；b、通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)新客戶上門，促進(jìn)項(xiàng)目的蓄客認(rèn)籌；c、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)炒作，加大市場(chǎng)及潛在客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度。 大學(xué)城高校管理層、教師、學(xué)生、相關(guān)家屬等活動(dòng)目的：活動(dòng)內(nèi)容：布置站點(diǎn)，銷售講解，發(fā)送資料，拉客上門。邀約方式：行銷派單校園巡展活動(dòng)

45、技術(shù)要點(diǎn)：1、對(duì)于誠(chéng)意客戶設(shè)計(jì)了專門的調(diào)查表格，便于對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查摸底；2、由開發(fā)商與思源各派出一名策劃人員，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)巡展所產(chǎn)生的問(wèn)題；3、對(duì)銷售員、行銷人員進(jìn)行全面系統(tǒng)的培訓(xùn)，并最終進(jìn)行考核，以確保 項(xiàng)目介紹和銷售口徑的統(tǒng)一；4、每天巡展結(jié)束后，及時(shí)對(duì)當(dāng)天活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)；5、以巡展點(diǎn)為中心，對(duì)周邊區(qū)域進(jìn)行地毯式的“掃樓”，利于提高巡展 點(diǎn)的來(lái)訪量；6、對(duì)于行銷人員的管理，由專人負(fù)責(zé)，同時(shí)采取隨機(jī)抽查和暗中調(diào)查等 多種方式結(jié)合，并配合了多種獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以保證了行銷人員的積極性；7、對(duì)于人員出現(xiàn)短缺時(shí)，及時(shí)進(jìn)行人員調(diào)整，確保整個(gè)巡展都有條不紊；8、及時(shí)根據(jù)客戶需求，制訂應(yīng)對(duì)措施。本地巡展形式1：校園

46、巡展本地巡展形式1：校園巡展活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容8.27-8.28中醫(yī)藥大學(xué)在小區(qū)各主要地點(diǎn)對(duì)流動(dòng)人群進(jìn)行項(xiàng)目介紹及產(chǎn)品推薦，組織意向客戶來(lái)項(xiàng)目看房9.3-9.4工業(yè)大學(xué)9.10-9.11中南大學(xué)9.16-9.17湖南大學(xué)9.24-9.25師范大學(xué)10.8-10.9理工大學(xué)計(jì)劃安排本地巡展形式2：市內(nèi)巡展活動(dòng)對(duì)象：尋找李雷和韓梅梅a、通過(guò)活動(dòng)提高項(xiàng)目知名度和市場(chǎng)認(rèn)知度；b、通過(guò)活動(dòng)促進(jìn)新客戶上門，促進(jìn)項(xiàng)目的蓄客認(rèn)籌；c、通過(guò)網(wǎng)絡(luò)炒作，加大市場(chǎng)及潛在客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注度。 所有潛在客戶活動(dòng)目的：活動(dòng)內(nèi)容：設(shè)置展點(diǎn)，表演節(jié)目（做噱頭），發(fā)放資料邀約方式：行銷派單、電話通知

47、、短信宣傳活動(dòng)流程、活動(dòng)前期物料活動(dòng)宣傳：1、在展點(diǎn)100米范圍內(nèi)派單；2、在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行炒作；本地巡展形式2：市內(nèi)巡展本地巡展形式2：市內(nèi)巡展巡展時(shí)間巡展時(shí)間樓盤名稱樓盤名稱區(qū)域區(qū)域地址地址8.15東一國(guó)際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場(chǎng)旁邊8.15興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.15宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近8.15東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬(wàn)惠8.16東一國(guó)際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場(chǎng)旁邊8.16興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.16宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近8.16東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬(wàn)惠8.17興威新嘉園天心區(qū)（

48、侯家塘）勞動(dòng)西路102號(hào)8.17三重大廈天心區(qū)（侯家塘）勞動(dòng)西路8.17都市陽(yáng)光雨花區(qū)（侯家塘）候家塘新一家對(duì)面8.17凱華大廈雨花區(qū)（侯家塘）田漢大劇院正對(duì)面8.18興威新嘉園天心區(qū)（侯家塘）勞動(dòng)西路104號(hào)8.18都市陽(yáng)光雨花區(qū)（侯家塘）候家塘新一家對(duì)面8.19bobo國(guó)際天心區(qū)（五一路）五一路商務(wù)區(qū),毗鄰坡子街、步行街8.19嘉頓 新天地芙蓉區(qū)（五一路）春天百貨后面8.22bobo國(guó)際天心區(qū)（五一路）五一路商務(wù)區(qū),毗鄰坡子街、步行街8.22螞蟻工房芙蓉區(qū)（五一路）新世界百貨旁邊8.22五一新干線天心區(qū)（五一路）嘉頓旁邊8.22嘉頓 新天地芙蓉區(qū)（五一路）春天百貨后面8.23銘誠(chéng)國(guó)際雨花區(qū)

49、（楊家山）楊家山立交橋東南角8.23東方之珠芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山立交橋東北角8.23方舟大廈芙蓉區(qū)（楊家山）楊家山德政園人民東路東二環(huán)萬(wàn)家麗8.23天心麗城芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山附近天心麗城8.24銘誠(chéng)國(guó)際雨花區(qū)（楊家山）楊家山立交橋東南角8.24東方之珠芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山立交橋東北角8.24方舟大廈芙蓉區(qū)（楊家山）楊家山德政園人民東路東二環(huán)萬(wàn)家麗8.24天心麗城芙蓉區(qū)（楊家山）芙蓉區(qū)楊家山附近天心麗城8.25弘林國(guó)際雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉南路附近 或 南湖路8.25華升大廈雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉中路三段420號(hào)8.26弘林國(guó)際雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉南路附近 或 南湖路8.2

50、6華升大廈雨花區(qū)（黃土嶺）芙蓉中路三段420號(hào)8.29云鼎公館雨花區(qū)（雨花亭）韶山南路雨花亭沃爾瑪超市斜對(duì)面8.29華翼府雨花區(qū)（雨花亭）鐵道學(xué)院對(duì)面8.29他城雨花區(qū)（雨花亭）南二環(huán)立交橋旁8.29城市快線雨花區(qū)（雨花亭）雨花區(qū)芙蓉中路與新建西路交界處8.3云鼎公館雨花區(qū)（雨花亭）韶山南路雨花亭沃爾瑪超市斜對(duì)面8.3華翼府雨花區(qū)（雨花亭）鐵道學(xué)院對(duì)面8.3他城雨花區(qū)（雨花亭）南二環(huán)立交橋旁8.3城市快線雨花區(qū)（雨花亭）雨花區(qū)芙蓉中路與新建西路交界處8.31東一國(guó)際大廈雨花區(qū)（東塘）東塘立交橋金色家族精品商場(chǎng)旁邊8.31興威名座雨花區(qū)（東塘）正東塘附近8.31宏景名廈雨花區(qū)（東塘）韶山南路附近

51、8.31東方新世界雨花區(qū)（東塘）左家塘通城萬(wàn)惠活動(dòng)對(duì)象：米蘭春天新品發(fā)布會(huì)暨洋湖垸濕地公園游啟動(dòng)儀式 異地巡展：小型新品發(fā)布會(huì)a、針對(duì)目前項(xiàng)目有較高比例的客戶來(lái)自于長(zhǎng)沙以外，其中以邵陽(yáng)、婁底的，建議采取異地展進(jìn)行新客戶資源挖掘；b、提高項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)人氣，加強(qiáng)來(lái)訪客戶對(duì)米蘭春天項(xiàng)目及利海集團(tuán)好感；c、引起市場(chǎng)及潛在客戶關(guān)注。 活動(dòng)對(duì)象：邵陽(yáng)、婁底等地級(jí)市潛在客戶活動(dòng)目的：活動(dòng)地點(diǎn)及時(shí)間安排：（見(jiàn)具體執(zhí)行細(xì)案）?；顒?dòng)內(nèi)容：采取以小型產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)搭配游玩的形式，先在地級(jí)市進(jìn)行產(chǎn)品發(fā)布，再組織客戶參觀利海米蘭春天項(xiàng)目，最終組織客戶游玩洋湖垸濕地公園?；顒?dòng)流程、活動(dòng)前期物料： （見(jiàn)具體執(zhí)行細(xì)案）?；顒?dòng)支持：報(bào)

52、紙、網(wǎng)絡(luò)、短信提前預(yù)熱，后續(xù)跟蹤報(bào)道；廣告公司設(shè)計(jì)活動(dòng)物料；代理公司人員配合。異地巡展：小型新品發(fā)布會(huì)異地巡展：小型新品發(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容9月上旬（暫定）邵陽(yáng)紫鑫酒店（四星級(jí)）對(duì)邵陽(yáng)市客戶進(jìn)行項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦異地巡展：小型新品發(fā)布會(huì)活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)地點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)內(nèi)容9月下旬（暫定）婁底清泉酒店對(duì)婁底市客戶進(jìn)行項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦第一站第二站異地巡展：小型新品發(fā)布會(huì) 巡展前期思源會(huì)組織相關(guān)人員去邵陽(yáng)、婁底等地級(jí)市，對(duì)其消費(fèi)力、消費(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、房產(chǎn)投資等方面進(jìn)行調(diào)研，再與房產(chǎn)局、房地產(chǎn)協(xié)會(huì)、媒體等相關(guān)單位進(jìn)行接洽，了解當(dāng)?shù)刭e館、展館等情況。 在確定活動(dòng)

53、地點(diǎn)和日期之后，將配合發(fā)展商開始一系列活動(dòng)蓄勢(shì)推廣，積極籌備各項(xiàng)工作，提前預(yù)約，組織客源參與活動(dòng)，以確?；顒?dòng)的順利開展。注意事項(xiàng)：登記好參與活動(dòng)的客戶，積極跟進(jìn)，并及時(shí)組織誠(chéng)意客戶來(lái)項(xiàng)目看房。 行銷計(jì)劃巡展計(jì)劃目的及目標(biāo)：提升現(xiàn)場(chǎng)人氣，提高現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪上門量，促進(jìn)認(rèn)籌蓄客，力爭(zhēng)每月拉客上門300批。 行銷計(jì)劃執(zhí)行計(jì)劃時(shí)間： 2011年8月1日至2011年12月25日。每周行銷時(shí)間：周一至周日每天行銷時(shí)間：上午 9:00-12:00 下午 2:00-6:00規(guī)模及人數(shù)：計(jì)劃組建60人的行銷團(tuán)隊(duì)，由管理專員負(fù)責(zé)，下設(shè)3名小組長(zhǎng)，每組20人。組織架構(gòu)組織架構(gòu)小組長(zhǎng)小組長(zhǎng)行銷組行銷組60人左右管理專員：負(fù)

54、責(zé)培訓(xùn)、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調(diào)度、數(shù)據(jù)資料匯總。小組長(zhǎng)：負(fù)責(zé)各自行銷小分隊(duì)的管理、任務(wù)分工、日常例會(huì)及考核。管理專員小組長(zhǎng)行銷組 行銷計(jì)劃行銷計(jì)劃小組長(zhǎng)行銷組 行銷計(jì)劃行銷區(qū)域選擇1、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目（考慮到洋房客戶定位及售價(jià)）：陽(yáng)光100、湘江700、云棲谷；2、新舊商圈：溁灣鎮(zhèn)、五一廣場(chǎng)、火車站、侯家塘、東塘、雨花亭、新開鋪等；3、學(xué)校：中醫(yī)藥大學(xué)、工業(yè)大學(xué)、中南大學(xué)、湖南大學(xué)、師范大學(xué)等；4、工業(yè)園：含浦工業(yè)園、麓谷工業(yè)園、暮云工業(yè)園等；5、寫字樓：以五一路沿線、芙蓉路沿線、韶山路沿線為主，萬(wàn)家麗路沿線為輔；6、政府部門及事業(yè)單位：長(zhǎng)沙市政府、先導(dǎo)區(qū)管委會(huì)、岳麓區(qū)政府、高新區(qū)管 委會(huì)、岳

55、麓區(qū)法院、岳麓區(qū)規(guī)劃局等。企業(yè)地點(diǎn)規(guī)模長(zhǎng)沙新星電碳集團(tuán)公司 含浦鎮(zhèn)十字路總經(jīng)理周羅彬以1.8個(gè)億位列長(zhǎng)沙2007年財(cái)富版101位長(zhǎng)沙中順實(shí)業(yè)（集團(tuán)）有限公司 含浦學(xué)士橋長(zhǎng)沙市華信合金廠 含浦鎮(zhèn)官埠口村 110多人，年產(chǎn)值7000多萬(wàn)望城學(xué)士金剛石廠 含浦鎮(zhèn)白鶴村 長(zhǎng)沙天和鉆具機(jī)械有限公司 含浦科教園 年產(chǎn)值5000多萬(wàn)，員工150多人湖南潤(rùn)成機(jī)械有限公司 含浦科教產(chǎn)業(yè)園 長(zhǎng)沙九江建筑工程公司 望城坡大市場(chǎng)d-16棟 注冊(cè)資金1320萬(wàn)，職工1050人湖南繼善高科技有限公司 含浦岳麓科技產(chǎn)業(yè)園 注冊(cè)資本3880萬(wàn)元 ，員工300多人。業(yè)翔科技 岳麓含浦科技產(chǎn)業(yè)園 湖南通達(dá) 岳麓含浦科技產(chǎn)業(yè)園有成光電 含浦科教園 晚安床具含浦科教園 湖南知名企業(yè)長(zhǎng)沙寶晟實(shí)業(yè)有限公司含浦鎮(zhèn)白鶴村企業(yè)中高層管理人員具有較高的收入水平及置業(yè)意識(shí)，是含浦區(qū)域較為重要的客群。1、上、下班距離近，方便；2、大配套、大社區(qū)；3、意式風(fēng)情的托斯卡納4、復(fù)合型的產(chǎn)品，覆蓋投資與自住需求是吸