優(yōu)秀店長成長記之導(dǎo)購的教與練

1、 教練之基本知識教練之基本知識優(yōu)秀店長成長記之優(yōu)秀店長成長記之 課程規(guī)則：課程規(guī)則： 準(zhǔn)時參加 請關(guān)掉手機 100%投入 積極參入 學(xué)、做、教導(dǎo)購的教與練導(dǎo)購的教與練 店長的職責(zé)是？店長的職責(zé)是？導(dǎo)購的教與練導(dǎo)購的教與練 教練是店鋪管理者另一個身份。一個好教練是店鋪管理者另一個身份。一個好的店鋪必須要有一個好的教練。的店鋪必須要有一個好的教練。員工的教與練員工的教與練教授員工的目的？教授員工的目的？打造專業(yè)、高效的零售團(tuán)隊，提高店打造專業(yè)、高效的零售團(tuán)隊，提高店鋪的銷售業(yè)績。鋪的銷售業(yè)績。教練的意義教練的意義對自身對自身 ： 提升個人管理能力提升個人管理能力 提升個人威望提升個人威望 后期省心

2、、省力后期省心、省力 減少離職率減少離職率教練的意義教練的意義對店鋪對店鋪 ： 提升整體銷售業(yè)績提升整體銷售業(yè)績 提升個人能力提升個人能力 提升歸屬感提升歸屬感 教練的意義教練的意義對客戶對客戶 ： 享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)享受到更好的產(chǎn)品和服務(wù)教練的意義教練的意義對公司對公司 ： 提升公司形像提升公司形像 提升公司業(yè)績提升公司業(yè)績教練必須要做的事情教練必須要做的事情5 5個了解個了解 1 1、了解品牌情況、了解品牌情況2 2、了解店鋪所在商圈情況、了解店鋪所在商圈情況3 3、了解店鋪情況、了解店鋪情況4 4、了解人員結(jié)構(gòu)、了解人員結(jié)構(gòu)5 5、了解自己、了解自己教練必須要做的事情教練必須要做的事

3、情1 1、了解品牌情況：、了解品牌情況：公司簡介公司簡介品牌風(fēng)格品牌風(fēng)格品牌文化品牌文化品牌走向品牌走向品牌價格帶品牌價格帶教練必須要做的事情教練必須要做的事情2 2、了解店鋪所在商圈情況：、了解店鋪所在商圈情況：商圈消費人群商圈消費人群商圈消費習(xí)慣商圈消費習(xí)慣商圈消費風(fēng)格商圈消費風(fēng)格商圈消費價位商圈消費價位商圈同類型品牌商圈同類型品牌教練必須要做的事情教練必須要做的事情3 3、了解店鋪情況：、了解店鋪情況：店鋪的位置店鋪的位置店鋪產(chǎn)品風(fēng)格店鋪產(chǎn)品風(fēng)格店鋪產(chǎn)品價位段店鋪產(chǎn)品價位段店鋪產(chǎn)品消費群體店鋪產(chǎn)品消費群體店鋪產(chǎn)品優(yōu)勢店鋪產(chǎn)品優(yōu)勢店鋪產(chǎn)品弱項店鋪產(chǎn)品弱項教練必須要做的事情教練必須要做的事情

4、4 4、了解人員結(jié)構(gòu)：、了解人員結(jié)構(gòu)：人員的職位人員的職位人員的強項人員的強項人員的弱項人員的弱項技能占比技能占比店鋪所缺人員店鋪所缺人員教練必須要做的事情教練必須要做的事情5 5、了解自己：、了解自己：優(yōu)點優(yōu)點擅長擅長不足不足教練必須要做的事情教練必須要做的事情員工技能分析表：員工技能分析表：銷售型陳列型管理型服務(wù)型踏實型全能型如何成為一名優(yōu)秀的教練：如何成為一名優(yōu)秀的教練：保保持持高高度度自自信信教練必須知道：教練必須知道：培訓(xùn)的方法：培訓(xùn)的方法：1 1、 講授法：講授法： 屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，指培訓(xùn)師通過語言表達(dá)，屬于傳統(tǒng)模式的培訓(xùn)方式，指培訓(xùn)師通過語言表達(dá)，系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，

5、期望這些受訓(xùn)者能記住其中系統(tǒng)地向受訓(xùn)者傳授知識，期望這些受訓(xùn)者能記住其中的重要觀念與特定知識。的重要觀念與特定知識。教練必須知道：教練必須知道：【要求】【要求】 培訓(xùn)師應(yīng)具有豐富的知識和經(jīng)驗；講授要有系統(tǒng)性，條培訓(xùn)師應(yīng)具有豐富的知識和經(jīng)驗；講授要有系統(tǒng)性，條理清晰，重點、難點突出；講授時語言清晰，生動準(zhǔn)確；必要時運理清晰，重點、難點突出；講授時語言清晰，生動準(zhǔn)確；必要時運用板書；應(yīng)盡量配備必要的多媒體設(shè)備，以加強培訓(xùn)的效果；講授用板書；應(yīng)盡量配備必要的多媒體設(shè)備，以加強培訓(xùn)的效果；講授完應(yīng)保留適當(dāng)?shù)臅r間讓培訓(xùn)師與學(xué)員進(jìn)行溝通，用問答方式獲取學(xué)完應(yīng)保留適當(dāng)?shù)臅r間讓培訓(xùn)師與學(xué)員進(jìn)行溝通，用問答方式

6、獲取學(xué)員對講授內(nèi)容的反饋。員對講授內(nèi)容的反饋。 教練必須知道：教練必須知道：【優(yōu)點】【優(yōu)點】 運用方便，可以同時對許多人進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)濟(jì)高運用方便，可以同時對許多人進(jìn)行培訓(xùn)，經(jīng)濟(jì)高效；有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的效；有利于學(xué)員系統(tǒng)地接受新知識；容易掌握和控制學(xué)習(xí)的進(jìn)度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容。進(jìn)度；有利于加深理解難度大的內(nèi)容。教練必須知道：教練必須知道：【缺點】【缺點】 學(xué)習(xí)效果易受培訓(xùn)師講授的水平影響；由于主要是單學(xué)習(xí)效果易受培訓(xùn)師講授的水平影響；由于主要是單向性的信息傳遞，缺乏教師和學(xué)員間必要的交流和反饋，學(xué)過的向性的信息傳遞，缺乏教師和學(xué)員間必要的交流和反饋，學(xué)過的

7、知識不易被鞏固，故常被運用于一些理念性知識的培訓(xùn)。知識不易被鞏固，故常被運用于一些理念性知識的培訓(xùn)。教練必須知道：教練必須知道：2 2、工作指導(dǎo)法或教練、工作指導(dǎo)法或教練/ /實習(xí)法：實習(xí)法： 這種方法是由一位有經(jīng)驗的技術(shù)能手或直接主管人員在工作崗位上對這種方法是由一位有經(jīng)驗的技術(shù)能手或直接主管人員在工作崗位上對受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)，一對一師帶徒培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受受訓(xùn)者進(jìn)行培訓(xùn)，一對一師帶徒培訓(xùn)。負(fù)責(zé)指導(dǎo)的教練的任務(wù)是教給受訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓(xùn)者進(jìn)行鼓勵。這種方法并訓(xùn)者如何做，提出如何做好的建議，并對受訓(xùn)者進(jìn)行鼓勵。這種方法并一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計劃，但應(yīng)注意

8、培訓(xùn)的要點：第一，關(guān)鍵工一定要有詳細(xì)、完整的教學(xué)計劃，但應(yīng)注意培訓(xùn)的要點：第一，關(guān)鍵工作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的作環(huán)節(jié)的要求；第二，做好工作的原則和技巧；第三，須避免、防止的問題和錯誤。這種方法應(yīng)用廣泛，可用于工作經(jīng)驗不足的人。問題和錯誤。這種方法應(yīng)用廣泛，可用于工作經(jīng)驗不足的人。 教練必須知道：教練必須知道：【要求】【要求】 教練一邊示范操作一邊講解動作或操作要領(lǐng)。示范教練一邊示范操作一邊講解動作或操作要領(lǐng)。示范完畢，讓每個受訓(xùn)者反復(fù)模仿實習(xí)；對每個受訓(xùn)者的試做給完畢，讓每個受訓(xùn)者反復(fù)模仿實習(xí)；對每個受訓(xùn)者的試做給予立即的反饋。予立即的反饋。 教練必須知道

9、：教練必須知道：【優(yōu)點】【優(yōu)點】 通常能在培訓(xùn)者與培訓(xùn)對象之間形成良好的關(guān)系通常能在培訓(xùn)者與培訓(xùn)對象之間形成良好的關(guān)系，有助于工作的開展；一旦師傅調(diào)動、提升、或退休、辭職，有助于工作的開展；一旦師傅調(diào)動、提升、或退休、辭職時，能有訓(xùn)練有素的員工頂上。時，能有訓(xùn)練有素的員工頂上。 教練必須知道：教練必須知道：【缺點】【缺點】 不容易挑選到合格的教練或師傅，有些師傅擔(dān)心不容易挑選到合格的教練或師傅，有些師傅擔(dān)心“帶帶會徒弟餓死師傅會徒弟餓死師傅”而不愿意傾盡全力。所以應(yīng)挑選具有較強溝而不愿意傾盡全力。所以應(yīng)挑選具有較強溝通能力、監(jiān)督和指導(dǎo)能力以及寬廣胸懷的教練。通能力、監(jiān)督和指導(dǎo)能力以及寬廣胸懷的

10、教練。 教練必須知道：教練必須知道：3 3、工作輪換法：、工作輪換法： 這是一種在職培訓(xùn)的方法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時期內(nèi)變換工這是一種在職培訓(xùn)的方法，指讓受訓(xùn)者在預(yù)定的時期內(nèi)變換工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗，一般主要用于新進(jìn)員工作崗位，使其獲得不同崗位的工作經(jīng)驗，一般主要用于新進(jìn)員工?，F(xiàn)在很多零售系統(tǒng)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進(jìn)入店鋪的年輕。現(xiàn)在很多零售系統(tǒng)采用工作輪換則是為培養(yǎng)新進(jìn)入店鋪的年輕管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。管理人員或有管理潛力的未來的管理人員。 教練必須知道：教練必須知道：【要求】【要求】 在為員工安排工作輪換時，要考慮培訓(xùn)對象的個人能在為員工安排工作輪換時，要

11、考慮培訓(xùn)對象的個人能力以及他的需要、興趣、態(tài)度和職業(yè)偏愛，從而選擇與其合適的力以及他的需要、興趣、態(tài)度和職業(yè)偏愛，從而選擇與其合適的工作；工作輪換時間長短取決于培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果工作；工作輪換時間長短取決于培訓(xùn)對象的學(xué)習(xí)能力和學(xué)習(xí)效果，而不是機械的規(guī)定某一時間。，而不是機械的規(guī)定某一時間。教練必須知道：教練必須知道：【優(yōu)點】【優(yōu)點】 工作輪換能豐富培訓(xùn)對象的工作經(jīng)歷；工作輪換能識別工作輪換能豐富培訓(xùn)對象的工作經(jīng)歷；工作輪換能識別培訓(xùn)對象的長處和短處，能通過工作輪換了解培訓(xùn)對象的專長和培訓(xùn)對象的長處和短處，能通過工作輪換了解培訓(xùn)對象的專長和興趣愛好，從而更好的開發(fā)員工的所長；工作輪換能

12、增進(jìn)培訓(xùn)對興趣愛好，從而更好的開發(fā)員工的所長；工作輪換能增進(jìn)培訓(xùn)對象對各職位工作的了解，擴展員工的知識面，對受訓(xùn)對象以后完象對各職位工作的了解，擴展員工的知識面，對受訓(xùn)對象以后完成跨職位、合作性的任務(wù)打下基礎(chǔ)。成跨職位、合作性的任務(wù)打下基礎(chǔ)。 教練必須知道：教練必須知道：【缺點】【缺點】 如果員工在每個輪換的工作崗位上停留時間太短如果員工在每個輪換的工作崗位上停留時間太短，所學(xué)的知識不精。，所學(xué)的知識不精。教練必須知道：教練必須知道：4 4、 角色扮演法：角色扮演法： 指在一個工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來指在一個工作環(huán)境中，指定參加者扮演某種角色，借助角色的演練來理解角

13、色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問題的能理解角色的內(nèi)容，模擬性地處理工作事務(wù)，從而提高處理各種問題的能力。這種方法比較適用于訓(xùn)練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關(guān)系技能。比力。這種方法比較適用于訓(xùn)練態(tài)度儀容和言談舉止等人際關(guān)系技能。比如詢問、電話應(yīng)對、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。適如詢問、電話應(yīng)對、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)會談等基本技能的學(xué)習(xí)和提高。適用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新用于新員工、崗位輪換和職位晉升的員工，主要目的是為了盡快適應(yīng)新崗位和新環(huán)境。崗位和新環(huán)境。教練必須知道：教練必須知道：【要求】【要求】 要為角色扮演準(zhǔn)備好材料以及一些必要的

14、工具，確保每要為角色扮演準(zhǔn)備好材料以及一些必要的工具，確保每一事項均能代表培訓(xùn)計劃中所教導(dǎo)的行為。為了激勵演練者的士一事項均能代表培訓(xùn)計劃中所教導(dǎo)的行為。為了激勵演練者的士氣，在演出開始之前及結(jié)束之后，全體學(xué)員應(yīng)鼓掌表示感謝。演氣，在演出開始之前及結(jié)束之后，全體學(xué)員應(yīng)鼓掌表示感謝。演出結(jié)束，教員針對各演示者存在的問題進(jìn)行分析和評論。角色扮出結(jié)束，教員針對各演示者存在的問題進(jìn)行分析和評論。角色扮演法應(yīng)和授課法、討論法結(jié)合使用，才能產(chǎn)生更好的效果。演法應(yīng)和授課法、討論法結(jié)合使用，才能產(chǎn)生更好的效果。教練必須知道：教練必須知道：【優(yōu)點】【優(yōu)點】 學(xué)員參與性強，學(xué)員與教員之間的互動交流充分，可以學(xué)員參

15、與性強，學(xué)員與教員之間的互動交流充分，可以提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性；特定的環(huán)境和主題有利于增強培訓(xùn)的效提高學(xué)員培訓(xùn)的積極性；特定的環(huán)境和主題有利于增強培訓(xùn)的效果；通過扮演和觀察其他學(xué)員的扮演行為，可以學(xué)習(xí)各種交流技果；通過扮演和觀察其他學(xué)員的扮演行為，可以學(xué)習(xí)各種交流技能；通過模擬后的指導(dǎo)，可以及時認(rèn)識自身存在的問題并進(jìn)行改能；通過模擬后的指導(dǎo)，可以及時認(rèn)識自身存在的問題并進(jìn)行改正。正。 教練必須知道：教練必須知道：【缺點】【缺點】 角色扮演法效果的好壞主要取決于培訓(xùn)教師的水平；角色扮演法效果的好壞主要取決于培訓(xùn)教師的水平；扮演中的問題分析限于個人，不具有普遍性；容易影響學(xué)員的扮演中的問題分析限于

16、個人，不具有普遍性；容易影響學(xué)員的態(tài)度、而不易影響其行為。態(tài)度、而不易影響其行為。 教練必須知道：教練必須知道：5 5、 研討法：研討法： 按照費用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般研討會與小組討論兩種方式按照費用與操作的復(fù)雜程序又可分成一般研討會與小組討論兩種方式。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝。研討會多以專題演講為主，中途或會后允許學(xué)員與演講者進(jìn)行交流溝通，一般費用較高。而小組討論法則費用較低。通，一般費用較高。而小組討論法則費用較低。 研討法培訓(xùn)的目的是為研討法培訓(xùn)的目的是為了提高能力，培養(yǎng)意識，交流信息，產(chǎn)生新知。比較適宜于管理人員的了提高能力，培養(yǎng)意識，交流信

17、息，產(chǎn)生新知。比較適宜于管理人員的訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。訓(xùn)練或用于解決某些有一定難度的管理問題。教練必須知道：教練必須知道：6 6、視聽技術(shù)法：、視聽技術(shù)法： 就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電就是利用現(xiàn)代視聽技術(shù)（如投影儀、錄像、電視、電影、電腦等工具）對員工進(jìn)行培訓(xùn)。腦等工具）對員工進(jìn)行培訓(xùn)。 教練必須知道：教練必須知道：7 7、 案例研究法：案例研究法： 指為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供員工或組織如何處理棘手問題的書面描述，指為參加培訓(xùn)的學(xué)員提供員工或組織如何處理棘手問題的書面描述，讓學(xué)員分析和評價案例，提出解決問題的建議和方案的培訓(xùn)方法。目前讓學(xué)員分析和評價案

18、例，提出解決問題的建議和方案的培訓(xùn)方法。目前廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。目的是訓(xùn)練廣泛應(yīng)用于企業(yè)管理人員（特別是中層管理人員）的培訓(xùn)。目的是訓(xùn)練他們具有良好的決策能力，幫助他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類事他們具有良好的決策能力，幫助他們學(xué)習(xí)如何在緊急狀況下處理各類事件。件。教練必須知道：教練必須知道：8 8、企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法：、企業(yè)內(nèi)部電腦網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)法： 這是一種新型的計算機網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，主要是指企業(yè)通過內(nèi)部這是一種新型的計算機網(wǎng)絡(luò)信息培訓(xùn)方式，主要是指企業(yè)通過內(nèi)部網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資料放在網(wǎng)上，形成一個網(wǎng)上資料網(wǎng)，將文字、圖片及影音文件等培訓(xùn)資

19、料放在網(wǎng)上，形成一個網(wǎng)上資料館，網(wǎng)上課堂供員工進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新館，網(wǎng)上課堂供員工進(jìn)行課程的學(xué)習(xí)。這種方式由于具有信息量大，新知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實力雄厚知識、新觀念傳遞優(yōu)勢明顯，更適合成人學(xué)習(xí)。因此，特別為實力雄厚的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個必然趨勢。的企業(yè)所青睞，也是培訓(xùn)發(fā)展的一個必然趨勢。教練教練培訓(xùn)可以即定的內(nèi)容：培訓(xùn)可以即定的內(nèi)容：1 1、職責(zé)、職責(zé) 2 2、基本素質(zhì)、基本素質(zhì)3 3、品牌文化、品牌文化 4 4、產(chǎn)品知識、產(chǎn)品知識5 5、消費心理學(xué)、消費心理學(xué) 6 6、銷售技巧、銷售技巧 7 7、終端陳列、終端陳列 8

20、8、終端執(zhí)行力、終端執(zhí)行力9 9、店務(wù)管理、店務(wù)管理教練教練店員的職責(zé)：店員的職責(zé)： 和店鋪同事一起創(chuàng)造一個溫馨的購物環(huán)境，以提升銷售業(yè)績和店鋪同事一起創(chuàng)造一個溫馨的購物環(huán)境，以提升銷售業(yè)績?yōu)槟康?，為顧客提供為目的，為顧客提供“物超所值物超所值”的服?wù)。的服務(wù)。教練教練員工基本素質(zhì)要求員工基本素質(zhì)要求 愛心愛心 愛心是成功的最大秘訣和有利武器。愛心是成功的最大秘訣和有利武器。信心信心 人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客人之所以能，因為相信自己能，相信自己能夠勝任說服顧客 完成銷售。完成銷售。恒心恒心 忍耐、一貫、堅持。忍耐、一貫、堅持。熱心熱心 熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在熱忱是推銷才能中最重要的一個因素。把熱情和工作結(jié)合在 一一起，找到工作的樂趣，熱愛這個工作。起，找到工作的樂趣，熱愛這個工作。教練教練禮儀：禮儀：職業(yè)儀表是指員工在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀職業(yè)儀表是指員工在工作時的服裝、修飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、態(tài)、個人衛(wèi)生等方面的外觀表現(xiàn)，以能反映健康的精神面貌、品牌文化，給顧客帶來良好的感覺。品牌文化，給顧客帶來良好的感覺。教練教練基本禮儀基本禮儀（1 1）儀表）儀表頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男職員不宜留長發(fā)。頭發(fā)：職員頭發(fā)要經(jīng)常清洗，保持清潔，男職員不宜