商務(wù)談判與溝通技巧(1-5章精要)說課材料

1、精品文檔商務(wù)談判與溝通技巧Summary of Teaching ArrangementSummary of Teaching ArrangementUnit 1 An Introduction to International Business Negotiation （國際商務(wù)談判談判概論 ）Unit 2 Personalities of a Negotiator（ 談判者的素質(zhì) ） and Assemblage of aBusiness Negotiation Team （ 商務(wù)談判組的組成 ）Unit 3 The Process of Business Negotiation（ 商務(wù)談

2、判的過程 ）Unit 4: Business Negotiation Strategy and Tactics （ 商務(wù)談判的策略與戰(zhàn)術(shù) ） Unit 5 Business Negotiation Skills and Techniques （ 商務(wù)談判的技能與技巧 ） Unit 6 Culture Difference and Business Negotiation Styles （ 文化差異與商務(wù)談 判風格）Unit 7 The Styles and Characteristics of Language in Business Negotiation（ 商務(wù)談判的語言風格與特點 ） C

3、hapter 8 How to Close the Deal（怎樣結(jié)束談判 ）? The word negotiate derives from the Latin word negotiatus, the past principle of negotiari, which means “to carry on business ”談判一詞來源于拉丁 語 “negotiatus ”,是 “negotiari ”一詞的過去分詞，意思是 “展開事務(wù) ” 課程內(nèi)容談判的理念談判的五個階段談判戰(zhàn)術(shù) -成功談判技巧常見問題的對策什么是談判？影響談判的因素談判的類型談判的金三角You 're i

4、nvolved in negotiationevery day.（ 你每天都在談判 .）? Nothing new about negotiation.（談判是一件司空見慣的事 .）Origin of the word ”negotiation ”:（ “談判一詞的起源 ）The word negotiate derives from the Latin word negotiatus, the past principle of negotiari, which means “to carry on business ”談判一詞來源于拉丁語 negotiatus ”,是 hegotiari

5、”一詞的過去分詞，意思是展開事務(wù)”一、談判的基本概念定義： 談判是談判雙方為達成協(xié)議而改變各自原有立場的過程。Business negotiation is the process of bargaining over a set of issues for the purposes of reaching an agreement. 商務(wù)談判是談判雙方為達成協(xié)議而就一系 列問題進行討價還價的過程。商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別 :商務(wù)談判 :1.Inquiry（ 詢盤） 2.Offer（ 發(fā)盤/報價）3. Counter-offer（ 還盤/討價還價 ）4. Acceptance （接受/拍板 /

6、簽約）一般談判 :1. Determine interests and issues （ 確定雙方的利益和問題 /分歧所在 ）2. Design and offer options（設(shè)計和提出解決分歧的方案 ）3.Introduce criteria to evaluate options（ 提出評價方案的標準 ）4. Estimate reservation points（評估雙方的底線 ）5. Explore alternatives to agreement（ 探詢雙方達成協(xié)議的可行方案 ）6. Reach an agreement（ 簽定協(xié)議 ） 討論：什么情況下需要談判？什么是談判？

7、談（ 交流、溝通）與判（決策） 談判 溝通之后決策談判是讓別人支持我們從他們那里 獲得我們想要的東西！ 什么時候應(yīng)該 / 不應(yīng)該談判 對下列那些情況可以進行談判？買一臺新的電視機 是或否 和老板一起回顧你的工作表現(xiàn) 是或否 委派給某人一項任務(wù) 是或否 和同伴一起選擇看哪部電影是或否同意某項任務(wù)的最后期限是或否在一個危急關(guān)頭做出決策是或否找一個建筑隊為你建造房屋是或否什么時候應(yīng)該不能進行談判由于條款是制定好的，你不可能再進行討價還價有了決策權(quán)，你不必再進行談判你沒有時間做充分的準備你面臨著一個無可辯駁的要求在其他情況下，談判也是可能的，并且是有益的談判的范圍談判可能出現(xiàn)的三個結(jié)果贏- 贏 (wi

8、n win) 彼此相互讓步，交易的達成使雙方都感覺各有所得。贏- 輸 (win lose) 一方給予了讓步，但所得甚微；而另一方卻實現(xiàn)了自己的目標。輸- 輸 (lose lose) 雙方均未得到任何好處，談判的結(jié)果使雙方的狀況比談判開始時更糟糕 影響談判的重要因素：談判者的目標談判者的權(quán)力談判者掌握的信息談判的時間限制面臨的壓力談判者的素質(zhì)、風格認識權(quán)力：權(quán)力：影響談判對手行為模式的能力權(quán)力存在于心里同樣的條件、同樣的職位，產(chǎn)生出不同的權(quán)力表現(xiàn)權(quán)力對談判結(jié)果有決定性的影響權(quán)力的特性：權(quán)力是相對的權(quán)力必須能顯露出來才是真的權(quán)力不必靠行動來顯示權(quán)力是有限的權(quán)力只在被接受的范圍下有效靠權(quán)力剝削是無法

9、持久的運用權(quán)力就得承擔風險與成本權(quán)力關(guān)系應(yīng)時而變談判的類型合作式談判友好合作式理性合作式競爭式談判友好合作式談判的特點結(jié)果不夠理想、明智談判沒有效率給友誼帶來危險多方參與時更為不妙友善并非答案談判類型對比理性談判的特點人：把人與事分開利益：集中精力于利益，而不是友誼選擇：在決定以前分析所有可能性標準：堅持運用客觀標準理性談判與競爭式談判對比理性談判目標雙贏談判金三角談判的結(jié)果誰贏了 ?在一次假日旅行中，你發(fā)現(xiàn)住的旅店不安全，你想向旅行社進行索賠。旅行社拒絕承擔責任，你大發(fā)雷霆，揚言要訴諸法律，他們的回答是 :?°那就法 庭上見吧”誰贏了 ?談判的結(jié)果誰贏了？你正在和工會代表談判支付輪

10、班費的問題。你的目標是爭取用更靈活的輪班 安排換取輪班費的增加。談判進行得很順利， 直到工會要求對輪班超過一次的工人支付額外的加班費。 你拒絕了這一要求，撤回了你先前的提議。他們憤然離去，并組織了一場罷工。誰贏了 ? 談判的結(jié)果誰贏了？你剛剛花了 $86,000 買了一套房子。你原來準備為這套房子至多支付$90,000.如果只需付 $84,000 ，那將是最理想了。房主原來準備將房子賣 $82,000.他們的開叫價是 $92,000.誰贏了 ? 二、商務(wù)談判的要素商務(wù)談判由 談判當事人、談判議題 和談判背景 構(gòu)成。這三個要素又有特定的內(nèi)容。1. 商務(wù)談判當事人商務(wù)談判的當事人是指參與商務(wù)雙方派

11、出的人員。2. 談判議題談判議題，是指談判需商議的具體問題。3. 談判背景談判背景， 是指談判所處的客觀條件。談判背景，主要包括： 環(huán)境背景 、組織背景 和人員背景 三個方面。三、商務(wù)談判的類型1. 按談判參與方的數(shù)量分類談判按談判參與方的數(shù)量分類，分為 雙方談判、多方談判 。雙方談判，是指談判只有兩個當事方參與的談判。多方談判，是指有三個及三個以上的當事方參與的談判。2. 按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量分類 談判按談判議題的規(guī)模及各方參加談判的人員數(shù)量，分為 大型談判、中型談判、 小型談判 ，或者分為 小組談判、單人談判。 談判規(guī)模，取決于談判議題及其相應(yīng) 的談判人員的數(shù)量。各方在

12、12人以上的為大型談判、412人為中型談判、4人以下為小型談判。3. 按談判所在地分類談判按談判所在地，分為 主場談判、客場談判、第三地談判 。4. 按談判內(nèi)容的性質(zhì)分類談判按談判內(nèi)容的性質(zhì)， 分為經(jīng)濟談判、非經(jīng)濟談判。5. 按商務(wù)交易的地位分類談判按商務(wù)交易的地位，分為 買方談判、賣方談判、代理談判 。6. 按談判的態(tài)度與方法分類談判按談判的態(tài)度與方法，分為 軟式談判 （讓步型談判 ） 、硬式談判 （立場型談 判）、原則式談判 （ 原則型談判 ）。7. 按談判所屬部門分類談判按談判所屬部門，分為 官方談判、民間談判、半官半民談判 。8. 按談判的溝通方式分類談判按談判的溝通方式， 分為口頭談

13、判 、書面談判。9. 按談判參與方的國域界限分類談判按談判參與方的國域界限，分為 國內(nèi)談判、國際談判。10. 按談判內(nèi)容與目標的關(guān)系分類談判按談判內(nèi)容與目標的關(guān)系，分為 實質(zhì)性談判 、非實質(zhì)性談判。背景材料： 你是一位中國人，正在巴黎一家公司進行談判。法方有 4 個人參加，你方有 3個 人參加，其中 2 人是你方法國分公司的美籍同事。問題： 本次談判屬于什么類型談判 ? 你認為有多少外國人參加談判 ? 為什么認為他們是外國人 ? 這樣認為有什么意義 ?P15 Exercise 2國際商務(wù)談判的特點：（ P3-4）P15 Exercise 4影響和制約讓步型談判、原則型談判、立場型談判三種談判方

14、法運用的因素：（P6-8）四、Guidelines for Business Negotiation （ 商務(wù)談判的指導原則 ）談判是各方為化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協(xié)議，解決一個問題或做出某種安排。談判是獲取利益的基本方式。談判是在各方擁有共同利益和沖突利益的情況下，為達成一項協(xié)議而進行的相互間的交談。 談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)，是通過溝通與妥協(xié)尋求自己利益最大化。國際商務(wù)談判（定義： P3）國際商務(wù)談判是一門綜合性的、 應(yīng)用性的學科， 既有一般商務(wù)談判的特點， 又有 其自身的特殊性。 它是不同的經(jīng)濟活動實體， 為了協(xié)調(diào)彼此之間的經(jīng)濟關(guān)系， 滿 足各自的經(jīng)濟方面的需

15、求和利益， 通過溝通， 協(xié)商和妥協(xié)獲得意見的一致， 將可 能的商業(yè)機會確定下來的行為和過程。國際商務(wù)談判的原則在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是 一件輕松的工作，但是它又是有規(guī)律可循的，如果按照一定的原則，就一定 能夠達到更好的結(jié)果。（一）兼顧雙方利益的原則兼顧雙方利益就是要達到雙贏。 商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進行。商務(wù)談判是談判各方當事人在追求共同商業(yè)目標，實現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個過 程中一個不斷地化解沖突、實現(xiàn)談判者最大利益的手段。實踐證明，在競爭 越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順 利地實現(xiàn)自己的商業(yè)目標，取得自己期待的

16、主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不 一定是“你贏我輸 ”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立 “雙贏”的概念。一場談 判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有 “贏”的感覺 。所謂雙贏就是你的利益必須以對方利益的存在為前提。 你的利益在對方身上體現(xiàn) 出來。1. 盡量擴大總體利益也就是我們俗稱的 “把蛋糕做大 ”。有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋 糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強，就可以多切一些。其實，這種做法并不明 智。談判中如果通過雙方的努力降低成本， 減少風險， 使雙方的共同利益得到增 長，這將使雙方都有利可圖。2. 分散目標，避開利益沖突只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。 在項目談判中，應(yīng)避免選

17、擇 伙伴單一，而要善于營造一個公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴大自 己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。3. 消除對立在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導致談判進程受阻。 為對 方著想，從對方角度設(shè)計一個讓他滿意的方案，達到我的目的，這是上上策。 因此，妥協(xié)有時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。 退一步的目的永遠是進兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個談判者成 熟的標志。當然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓 半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到

18、可以退讓的地方，并在適當 的時候運用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。（二）公平原則同談判對手進行的競爭應(yīng)該是一種 “公平競爭 ”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建 立在平等互利的基礎(chǔ)上，因為正如博弈中所表明的，一個商人在不公平的競 爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是， 世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財富在窮人和富人之間分配，無 論是將財富平均分配還是進行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié) 果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。三）時間原則時間的價值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。 所謂質(zhì)即要抓住時機，該出手時

19、就出手。 所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們 “你覺得應(yīng)該怎樣 辦？”從而達到自己的目的的例子很多。 同時要注意時間的結(jié)構(gòu)， 凡是我想要 的，對方能給的，就先談，多談； 凡是對方想要的，我不能放的，就后談少 談。在會談前先摸清對方的行程時間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容， 最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定， 這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚 不勝數(shù)。（四）信息原則 永遠不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點 ，從而 進行有利的回擊。1. 搜集信息，正確反應(yīng)獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱

20、秘 的。但是實事證明， 90% 的信息可以通過合法渠道獲得，另外 10%的信息可以通過對 90% 的信息分析 獲得。這也就是說， 一個具有很強觀察力的人， 可以對公開的信息進行分析， 從而看到 隱藏在事實下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。2. 隱瞞信息，制造假信息在懂得如何獲取有用信息的同時，還要會制造 “迷霧彈 ”，制造假信息，來迷惑對 方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容， 給對方造成壓力， 從而 很好的達到自己的目的。3. 注重無聲的信息如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。（五）談判心理活動原則談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需

21、求，又要善于利用 時機乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負面語 言；語言要具有引導性；能用反問的決不用陳述 .同時還要注意談判中工作語言一 致。（五）談判地位原則 所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等 的地位，那么談判將無法進行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份；制造競爭； 堅持到底的耐心和 放松的心情來達到。談判不僅是一門很重要的學問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實戰(zhàn)的經(jīng)驗，才能化險為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的 原則，才能更好的爭取合作條件，

22、達到雙方滿意的目的。Unit 2 Personalities of a Negotiator（談判者的素質(zhì) ） and Assemblage of a Business Negotiation Team （ 商務(wù)談判組的組成）一、Personalities of a Negotiator（談判者的素質(zhì) ）Not everyone is cut to be a negotiator. （并非所有的人均是天生的談判者）A negotiator must always inhabit the middle ground. （談判者必須持中間立 場）Patience is an absolute re

23、quirement for a negotiator. （談判者絕對要有耐心 ） Perseverance is also important. （百折不撓堅定不移對談判者來說也同樣 是重要的）Good negotiators are impersonal and objective. （優(yōu)秀的談判者應(yīng)該不為情緒所 左右并且無個人偏見）Good negotiators are problem-solvers. （ 優(yōu)秀的談判者是解決問題的能手 ） The three Rs （三個 “R”）A negotiator should be reasonable,rational and realis

24、tic. （ 談判者應(yīng)該是通情達理的，理性的和現(xiàn)實的）The chief negotiator （CN） is responsible for unifying the strategy, tactics and overall style to be used by a particular company. He must exercise a high degree of self-control and keep the team on track under trying circumstances. Chief negotiators should possess the foll

25、owing qualities: 主談判者 （CN） 負責統(tǒng)籌一特定公司采用的策略、 戰(zhàn)術(shù)和全部的談判風格。 他必 須表現(xiàn)出高度的自制力 , 并能在關(guān)鍵時刻保持整個談判團隊的正常運行。 主談判 者應(yīng)具備以下品質(zhì) :1.Shrewdness（ 精明） 2.Patience （ 耐心） 3.Adaptability（ 適應(yīng)性 ）4. Endurance （ 忍耐力 ） 5.Gregariousness（ 愛好交際 ）6. Concentration （ 專注） 7.The Ability to articulate （ 善于表達的能力 ）8.Sense of humor（ 幽默感）9.Organi

26、zational qualities（ 組織能力 ）二、成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)成功的談判需要正確的商業(yè)判斷以及對人類本性的敏銳觸覺， 優(yōu)秀的談判人員有下列特質(zhì)：他有能力與自己部門的同事談判，并取得信賴有意愿并承諾去仔細計劃、了解產(chǎn)品及替代方案，有勇氣去刺探及證實情報良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)能承受矛盾及晦暗不明的壓力有勇氣去承諾更高的目標，并承擔相應(yīng)的風險成功談判者應(yīng)具備的素質(zhì)有耐心等待真相揭露的智慧愿意與對手及其同事們接觸交流，以便談判能照顧到公、私兩層面堅定支持雙方互惠、雙贏的理念有接受不同意見的能力有從個人角度透視談判的洞察力，亦即能體察出個人影響談判的潛伏因素成功談判者應(yīng)

27、具備的素質(zhì)有基于知識、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力而產(chǎn)生的自信愿意運用團隊的專才穩(wěn)重的個性，從談判中學得到如何和自己談判，并能帶些幽默，喜歡自己，但又不強烈地期望別人也喜歡三、Assemblage of a Business Negotiation Team （ 商務(wù)談判組的組成 ）在洽商交易過程中，買賣雙方在確定價格和各種交易條件以及擬定合同條款方面，往往因利害關(guān)系不同而存在分歧和爭論，有時這種分歧和爭論甚至是十分激烈的。而且在洽商過程中，還可能出現(xiàn)種種預先沒有估計到的變 化。為了保證洽商交易的順利進行，事先應(yīng)選配 精明能干的洽談人員，尤其是對 一些大型的和內(nèi)容復雜的交易， 更要組織一個堅強有力

28、的談判班子， 這個談判班 子中須包括熟悉商務(wù)、技術(shù)、法律和財務(wù)方面的人員，應(yīng)具有較高整體素質(zhì)，要 善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致，這是確保交易成功的關(guān)鍵。參加商務(wù)談判的人員應(yīng)具備下列條件：1、必須熟悉 我國對外經(jīng)濟貿(mào)易方面的方針政策 ，并了解國家關(guān)于對外經(jīng)濟貿(mào)易 方面的具體政策 措施 。2、必須掌握洽商交易過程中可能涉及的各種商務(wù)知識 ，如商品知識、 市場知識、 金融知識和運輸、保險等方面的知識。3、必須熟悉我國頒布的 有關(guān)涉外法律、法令與規(guī)則， 并了解有關(guān)國際貿(mào)易、國 際技術(shù)轉(zhuǎn)讓和國際運輸?shù)确矫娴?法律、慣例以及有關(guān)國家的政策措施 、法規(guī)和管 理制度 等方面的知識。4、應(yīng)當熟練地掌握外語

29、，并能用外語直接洽談交易。5、具有較高的政治、心理素質(zhì)和策略水平， 并善于機動靈活地處理洽商過程中 出現(xiàn)的各種問題。 談判隊伍，也稱談判班子，是指參加一場商務(wù)談判的全體人員組成的群體。 組 建好一支談判隊伍， 是一場成功談判的根本保證。 做好談判隊伍的組建工作， 要 注意解決好兩個基本問題。1、談判人員的配備一場商務(wù)談判應(yīng)配備多少人員才合適， 應(yīng)視談判內(nèi)容的繁簡、 技術(shù)性的強弱、 時間的長短、我方人員談判能力的高低以及對方談判人員的多少來具體確定。一個談判組必須配備一名主談人( Chief Negotiator) ，再根據(jù)需要情況配 備陪談人和翻譯 。一般而言：對于較小型的商務(wù)談判，談判人員多

30、由 2-3 人組成， 有時甚至只由一個全權(quán)負責， 這種小型的談判對人的政治和業(yè)務(wù)素質(zhì)及臨場經(jīng)驗 要求都比較高。對于內(nèi)容比較復雜，較大型的商務(wù)談判，由于涉及的內(nèi)容廣泛，專業(yè)性強， 資料繁多，組織協(xié)調(diào)工作量大，所 以配備的談判人員要比小型談判多一些， 有時甚至可達十幾至幾十人。 還可根據(jù) 實際工作需要，把商務(wù)談判組分成幾個小組，如商務(wù)小組、技術(shù)小組、法律小組 等，負責不同方面的談判；也可以組織臺前和幕后兩套班子， “臺前班子 ”主要對 付談判以及外商臨時提供的技術(shù)價格資料； “幕后班子 ”負責搜集、整理有關(guān)方面 的資料，為臺前班子提供技術(shù)和價格對比的依據(jù)。談判班子要有一個合理的結(jié)構(gòu) ：其一是知識結(jié)

31、構(gòu) 。一般說來，談判班子里應(yīng)配備 商務(wù)方面 的人員，技術(shù)方面 的人 員，法律方面 的人員，運籌策劃方面 的人員，金融方面的人員 和翻譯人員 。各類 人員不僅應(yīng)精通自己方面的知識， 而且要對其他方面的知識有所了解， 比如商務(wù) 方面的知識，商務(wù)人員應(yīng) 懂 一些金融、法律方面的知識，否則，很難做好各方 面人員之間的溝通和協(xié)作。其二，談判班子還應(yīng)考慮一個合理的性格結(jié)構(gòu)，即講究性格協(xié)調(diào) 。通過 “性格的 補償作用 ”，達到人才的相互補充。例如急躁和溫和就是一個補充，活躍和沉靜 是一對補充。分配任務(wù)時，對不同性格的人分配不同的工作，比如，內(nèi)傾型的人宜安排內(nèi)務(wù)工作， 如資料、 信息的整理和陪談工作， 外向型

32、的人則宜于作為主談人，以及了解情況或搜集信息等交際性工作。 切忌把那些具有典型性格特征的 人安排到與本人性格完全相反的工作中去。2、談判成員的分工與協(xié)作談判小組的成員在進行談判過程中并不是各行其是，而應(yīng)該是在主談人員的 指揮下，互相密切配合。即既要根據(jù)談判內(nèi)容和各人專長進行適當?shù)姆止ぃ?明確各人的職責，又要在談判中按照既定的方案相機而動，彼此呼應(yīng)，形成 目標一致的談判統(tǒng)一體。一般說來，在談判中，各人的職責分工是：第一，技術(shù)人員在談判中負責技術(shù)方面的事務(wù) , 要對有關(guān)商品的技術(shù)性能、 技術(shù)資料、驗收辦法等條款的完整性和準確性負責，并配合商務(wù)人員對同類 產(chǎn)品或技術(shù)服務(wù)的價格進行對比分析 第二 ，商

33、務(wù)人員在談判中負責商務(wù)方面的事務(wù) ,負責合同條文以及合同價格運 輸、保險等條件的談判，并擬出合同文本，負責對外聯(lián)絡(luò)工作，協(xié)助做好談判組 成員之間的組織協(xié)調(diào)工作 。第三，法律人員在談判中負責法律方面的事務(wù) ,要對合同條款的合法性、 完整性、 公正性負責，依照要求，負責合同法律條文的談判和文稿的草擬。第四，運籌策劃方面的人員在談判中起到 “參謀長 ”的作用，即一方面根據(jù)國 家的政策、法令和企業(yè)的實際情況，研究確定談判的內(nèi)容、規(guī)模、程序和策略； 另一方面，負責做好談判組成員之間的協(xié)調(diào)工作， 加強內(nèi)部團結(jié)， 形成整體作戰(zhàn) 的功能。當談判進入僵局時，還要設(shè)法找出解決的辦法。 第五，金融方面的人員在談判中

34、負責金融事務(wù) , 要對談判中的支付條件負責， 在 支付方式，結(jié)算貨幣的選擇方面向商務(wù)人員提供建議。第六，翻譯人員負責口頭和筆頭的翻譯工作，溝通雙方的意圖，并根據(jù)需要 配合本方策略的運用。 例如：當己方商務(wù)人員發(fā)覺剛才的發(fā)言不妥時，他可說，孩X譯員，我剛才所說的原意是，不知您是否翻譯準確?！痹谶@種場合，譯員應(yīng)該立即意識到這是己方所采取的補救措施，即使剛才的翻譯沒錯，也應(yīng)主動承擔責任，比如說： “對 不起，我剛才的翻譯不太準確，應(yīng)該是 才對，請原諒?！币陨细黝惾藛T雖然在職責上各有分工，各負其責，但在談判中絕不能 “各人自 掃門前雪 ”，而應(yīng)該服從主談人員的指揮，相互配合，彼此呼應(yīng)，形成整體作戰(zhàn) 的

35、功能。要做好談判組成員之間的相互配合， 關(guān)鍵是要注意處理好主談人和輔談 人（又叫陪談人）之間的關(guān)系。當主談人進行發(fā)言，闡述己方的立場時，輔談人 員一為 “參謀” ,即根據(jù)自己掌握的材料和經(jīng)驗，提出參考性提出參考性意見；二為 “衛(wèi)士”，即在對方刁 難主談人時，相機從不同的角度支持主談人，反擊對方的無理要求。應(yīng)該指出， 談判小組成員之間的相互配合， 不僅在談判桌上需要， 在其他場 合也一樣需要 ，這一點我國以往是不太注意的。例如：有位領(lǐng)導同志在與外商談判前，把談判組的成員介紹給對方時說： “這 是小李，剛上任的財務(wù)科長，大學畢業(yè)沒幾年，沒什么談判經(jīng)驗，這次帶他來長 長見識。 ”這樣一來，對方在談判

36、中對小李的意見就不重視了。如果換一種講法： “這 是李XX先生，本廠的財務(wù)科長，負責本廠的資金調(diào)度，是一個精力充沛，聰明 能干的小伙子。 ”效果就會大不一樣。在組建談判組時還應(yīng)注意以下幾點：1. Keep the negotiation team （NT） as small as possible.（ 盡量使談判組的規(guī) 模小一些 ）2. Never assign membership to the negotiation team as a reward.（決不能把談判組成員的安排當作是對談判組成員的一種獎勵 .）3. A balance of weakness and strength am

37、ong team members.（保持談判組成員的優(yōu)點和缺點的平衡 ）4. Team members should have good communication skills.（ 談判組成員應(yīng)具備 良好的溝通技能 ）5.Specific members included in the bank of the team（ 談判隊伍里應(yīng)包括一些特 定成員 ）案例分析一某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大 利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、 縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。問題：1. 如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩 ?2. 如此安排

38、談判人員理論上會導致什么樣的后果?3. 如何調(diào)整談判人員 ? 4.這樣調(diào)整談判人員的理論依據(jù)是什么 ?案例分析二1995年4月20日，德國某大公司的總裁帶領(lǐng)包括技術(shù)、財務(wù)等部門的副總裁 及其夫人組成了一個高級商務(wù)代表團去日本進行一次為期 8天的談判。剛下飛 機便受到了日方公司的熱情接待。在盛情款待中，總裁夫人告訴了對方接待 員回程機票的日期。日本人便安排了大量的時間讓德國人到處參觀、游覽， 讓其領(lǐng)略東方文化并饋贈了大量禮品，直到最后兩天，日方把一大推問題擺 在談判桌上去討論。由于時間倉促，德國人不知不覺地作出了許多不必要的 讓步。問題： (1)日本人在此次談判中使用了哪些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)？ (2)

39、如果此次與日本人談 判的主角是你，你將采取什么對策？SWOT是一種分析方法，用來確定企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢(strength )，競爭劣勢(weakness)，機會(opportunity)和威脅(threat)，從而將公司的戰(zhàn)略與公司 內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機結(jié)合。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢和缺陷，了解 公司所面臨的機會和挑戰(zhàn)，對于制定公司未來的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。 SWOT分析的步驟：1、羅列企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，可能的機會與威脅。2、 優(yōu)勢、劣勢與機會、威脅相組合，形成 SO、ST、WO、WT策略。3、對SO、ST、WO、WT策略進行甄別和選擇，確定企業(yè)目前應(yīng)該采取的 具體戰(zhàn)略與策略。

40、競爭優(yōu)勢(S)是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的 能提高公司競爭力的東西。 例如，當兩個企業(yè)處在同一市場或者說它們都有能力 向同一顧客群體提供產(chǎn)品和服務(wù)時， 如果其中一個企業(yè)有更高的贏利率或贏利潛 力，那么，我們就認為這個企業(yè)比另外一個企業(yè)更具有競爭優(yōu)勢。競爭優(yōu)勢可以是以下幾個方面：技術(shù)技能優(yōu)勢： 獨特的生產(chǎn)技術(shù)，低成本生產(chǎn)方法，領(lǐng)先的革新能力， 雄厚的技術(shù)實力，完善的質(zhì)量控制體系，豐富的營銷經(jīng)驗，上乘的客戶服務(wù)，卓 越的大規(guī)模采購技能有形資產(chǎn)優(yōu)勢 ：先進的生產(chǎn)流水線，現(xiàn)代化車間和設(shè)備，擁有豐富的自 然資源儲存，吸引人的不動產(chǎn)地點，充足的資金，完備的資料信息無形資產(chǎn)優(yōu)勢： 優(yōu)

41、秀的品牌形象，良好的商業(yè)信用，積極進取的公司文 化人力資源優(yōu)勢 ：關(guān)鍵領(lǐng)域擁有專長的職員，積極上進的職員，很強的組 織學習能力，豐富的經(jīng)驗組織體系優(yōu)勢： 高質(zhì)量的控制體系， 完善的信息管理系統(tǒng)， 忠誠的客戶群， 強大的融資能力競爭能力優(yōu)勢 ：產(chǎn)品開發(fā)周期短， 強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)， 與供應(yīng)商良好的伙 伴關(guān)系，對市場環(huán)境變化的靈敏反應(yīng)，市場份額的領(lǐng)導地位競爭劣勢(W)是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處 于劣勢的條件?？赡軐е聝?nèi)部弱勢的因素有： 缺乏具有競爭意義的技能技術(shù) 缺乏有競爭力的有形資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、人力資源、組織資產(chǎn) 關(guān)鍵領(lǐng)域里的競爭能力正在喪失公司面臨的潛在機會 (O) ：

42、 市場機會是影響公司戰(zhàn)略的重大因素。公司管理者應(yīng)當確認每一個機會， 評價每一個機會的成長和利潤前景， 選取那些可與公司財務(wù)和組織資源匹配、 使 公司獲得的競爭優(yōu)勢的潛力最大的最佳機會。潛在的發(fā)展機會可能是： 客戶群的擴大趨勢或產(chǎn)品細分市場 技能技術(shù)向新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移，為更大客戶群服務(wù)前向或后向整合 市場進入壁壘降低 獲得購并競爭對手的能力 市場需求增長強勁，可快速擴張 出現(xiàn)向其他地理區(qū)域擴張，擴大市場份額的機會危及公司的外部威脅 (T) ： 在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構(gòu)成威 脅的因素。公司管理者應(yīng)當及時確認危及公司未來利益的威脅， 做出評價并采取 相應(yīng)的戰(zhàn)略行動

43、來抵消或減輕它們所產(chǎn)生的影響。 公司的外部威脅可能是：出現(xiàn)將進入市場的強大的新競爭對手 替代品搶占公司銷售額主要產(chǎn)品市場增長率下降匯率和外貿(mào)政策的不利變動人口特征，社會消費方式的不利變動客戶或供應(yīng)商的談判能力提高市場需求減少容易受到經(jīng)濟蕭條和業(yè)務(wù)周期的沖擊SWOT分析法最重要的是通過評價公司的強勢、弱勢、機會、威脅，最終得 出以下結(jié)論：（ 1）在公司現(xiàn)有的內(nèi)外部環(huán)境下，如何最優(yōu)的運用自己的資源； （2）如何建立公司的未來資源 讓步的原則保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的， 如果對方要求各讓一半， 你一定說“我無法承擔 ”讓對方為每一項利益都付出辛勞，

44、輕易得到是不會有滿足感的對每一讓步都要求對方回報案例分析一日本某公司向中國某公司購買電石。此時，是他們間交易的第五個年頭。去 年談價時，日方壓中方 30美元/噸，今年又要壓 20美元/噸，即從 410美元壓到 390美元 /噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報價，有 430美元 /噸，有370美元/ 噸， 也有390美元/噸。據(jù)中方了解， 370美元/噸是個體戶報的價， 430美元/噸是 生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中方公司的代表共 4人組成了談 判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠廠長與中方公司代表就 價格達成了共同的意見，工廠可以在 390美元成交，因為工廠需定單連續(xù)生產(chǎn)。 公司代

45、表講，對外不能說，價格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報， 分析價格形勢；主管領(lǐng)導認為價格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服 務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小。若在 400 美元以上拿下則可成交，拿不下時 把價格定在 405-410 美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠配合。中方公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達，并達成共識和工廠廠長一起在談 判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價格僅降了 10美元/ 噸，在 400 美元成交，比工廠廠長預計的成交價高了 10 美元噸。工廠代表十分滿意， 日方也滿意，問題：1. 怎么評價該談判結(jié)果 ?2. 該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗？一、

46、報價策略1. 報高價法（1）報高價的好處（2）報高價的作用（3） 報高價的弊端2. 魚餌報價法 ：在維持本方利益的基礎(chǔ)上， 兼顧談判對手的利益的報價技巧稱 作魚餌報價法。使用該方法必須掌握以下分寸 :（1）魚餌太少 ,就想獲得對方很多利益 ,勢比登天 ;（2）魚餌太多 ,付出的代價太大 ,得不償失。3. 中途變價法： 在報價的中途，改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報 價方法。所謂改變原來報價的趨勢 ,是指買方在一路上漲的報價過程中 ,突然報出 一個下降的價格 ,或者賣方在一路下降的過程中 ,突然報出一個上升的價格來 ,從 而改變了原來的報價趨勢 ,促使對方考慮接受你的價格4. 挑剔還價法

47、 ：通常被買主用來壓低賣主的報價，方法是故意找茬，提出一大 堆存在或 “故意編造 ”的問題和要求。5. 加法、除法報價法（ 1）加法報價法 : 報價時并不將自己的要求一下報出，而是分成幾次提出，以 免一鍋端出嚇倒了對方，導致談判破裂。 （ 日式報價法 ）（2） 除法報價法 ：報價時先一下子報出自己的總要求，然后再根據(jù)某種參數(shù)（例 如時間、用途等等）將價格分解，使買主覺得價格不貴，可以接受。 （ 歐式報價 法）6. 哄抬報價法 ：賣主為了提高價格，刺激買方的購買興趣，同時也制造一種競 爭的局面，不惜采用哄抬報價法。二、讓步策略（一）讓步的節(jié)奏和幅度留給自己足夠的空間，為自己的開價準備個理由，不要

48、太過份鼓動對方先開價，把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來，盡力隱藏自己的讓對方在主要問題上先讓步，如果愿意，你可在次要問題上先讓步讓步的原則讓對方為每一項利益都付出辛勞，輕易得到是不會有滿足感的保守的讓步，晚一些比現(xiàn)在讓好，對方等得愈久，愈珍惜成果投桃報李的讓步是不必要的， 如果對方要求各讓一半， 你一定說 “我無法承擔對每一讓步都要求對方回報讓步的原則讓一些不值錢的步，把這些讓步都包裝起來記住“我會考慮 ”就是一種讓步如果沒有晚餐，漢堡也可以，如果沒有漢堡，得個承諾，承諾是打了折扣的讓步不談“虛錢”，所有的談判都化成真實價錢讓步的原則不怕說“不”，大部份人怕，說足了次數(shù)，對方會知道你是認真的，堅

49、持下去不要遺漏了你的重點，記錄下你和對手關(guān)心的事如果犯錯，不要怕返悔已答應(yīng)的事，只有最后的簽字才算定案，前面的協(xié)商都可變不要因為答應(yīng)太快，讓步太多而提高對方的期望，應(yīng)注意，量和速度和百分比變動的幅度(二) 讓步的類型1. 堅定冒險型 (0-0-0-100 )這種讓步的特點是談判的前階段絲毫不讓步 ,給人一種沒有討價還價余地 的感覺 ,只有對方比較軟弱 ,有可能得到很大利益 ,但更大的可能是導致談判破 裂。2. 強硬態(tài)度型(5-5-5-)這種方法的特點是有所讓步 ,但幅度很小 ,因而會給對方一種十分強硬的 感覺,而第四步之所以用省略號 , 是因為有可能讓下去 ,也有可能到此為止。3. 刺激欲望型

50、 ( 25-25-25-25 )這種讓步的特點是定額增減 ,它會刺激對方要你繼續(xù)讓步的欲望。而你一但停止讓步 ,就很難說服對方 , 從而很可能導致談判的終止或破離。4. 誘發(fā)幻想型 ( 13-22-28-37 )這種方法的特點是每次讓步都比以前的幅度來得大 ,這會使對方堅信 ,只要 他堅持下去 ,你總會作出越來越大的讓步 。這無疑會誘發(fā)對方的幻想 ,給你帶來 災(zāi)難性的后果。5. 希望成交型 (37-28-22-13)這種讓步的高明之處在于 : 一是顯示出讓步者是愿意妥協(xié)、希望成交的 ;二是 顯示出讓步者的立場越來越強硬 ,即讓步不是無邊無際的 ,而是明白地告訴對方讓 步讓到什么時候為止 ,對方

51、不要再抱什么幻想了。這種讓步方法在合作性較強的 談判中常常使用。6. 妥協(xié)成交型 ( 43-33-20-4 )這種讓步的特點是先作一次很大的讓步 ,從而向?qū)Ψ奖硎疽环N強烈的妥協(xié)姿 態(tài),表明自己的成交欲望 ,然而,讓步幅度的急劇減少 ,也清楚地告訴對方 ,自己已經(jīng) 盡了最大的努力 ,要進一步的讓步根本不可能了。這種讓步往往是在談判實力較 弱的場合中經(jīng)常使用。7. 或冷或熱型 (80-18-0-2)開始讓步的幅度巨大 ,表示出強烈的妥協(xié)態(tài)度 ; 后來讓步的幅度又劇減 ,表示 出強烈的拒絕態(tài)度。這種讓步帶有很大的危險性 ,是外行人使用的方法 ,內(nèi)行人只 有在非常極端的情況下 ,偶爾一用。8. 虛偽報

52、價型 83-17-(-1)-( 1) 所謂虛偽報價型 , 可從讓步的數(shù)字中看出有個起伏的過程 ,第三步(-1) 是在 前兩步讓了 100元, 減去 1元, 實際上成了 99元, 這當然會遭到對方的堅決反對 , 于 是第四步再加上 1元,實際上還是 100元,可是卻給對方一種滿足感 ,好像他又贏 得了一個回合的勝利似的。這種讓步法不登大雅之堂 ,在大多數(shù)正規(guī)莊重的談判 場合 ,決不能采用這種讓步法 ,因為給人虛偽欺詐之感 ,有失身份和體面。9. 愚蠢繳槍型 (100-0-0-0) 這種讓步法是談判一上來就把自己所能作的讓步和盤托出,從而短送了自己討價還價的所有資本 ,下面因為沒有退讓的余地 ,只

53、好完全拒絕做任何進一步的讓步。 在任何情況下 , 這種方法都不宜采用。常用型： 5 、 6慎用型： 1 、 2 、 7 、8 忌用型： 3、 4 、9(三) 特殊的讓步策略1. 附加條件法談判高手總是用條件句 如果那么來表述自己的讓步。 前半句如果”是明確要求對方作出的讓步內(nèi)容，后半句 那么”是你可以作 出的讓步。這前半句是條件 ,后半句是結(jié)果 ,沒有前半句的條件 ,就沒有后半句的 結(jié)果。這種表達有兩個作用 ,一是對方必須在你作出讓步后 ,也作出讓步來回報 因為你的讓步是以對方的讓步為條件的 ,對方如果不作出相應(yīng)讓步的話 ,你的 讓步也就不成立了。二是指定對方必須作出你所需要的讓步 ,以免對方

54、用無關(guān)緊要的、不疼不癢的讓 步來搪塞你。2. 無損讓步法談判中的讓步是有高低之分、雅俗之分的。 如果你的讓步并不減少你的利益 ,甚 至你未作任何讓步 ,對手卻感到你在讓步 ,這樣的讓步就是比較高級的讓步 ,是具 有藝術(shù)性的讓步。幾種無損讓步法 :? 向?qū)κ终f明 , 其他大公司或者有地位、有實力的人也接受了相同的條件 ;? 明示或暗示這次談判成功將會對以后的交易產(chǎn)生有利的影響 ;? 反復向?qū)κ直ＷC他享受了最優(yōu)惠的條件 ;? 盡量圓滿、嚴密、反復地解釋自己的觀點、理由 , 詳盡地提供有關(guān)證明、材料 , 但是, 不要正面反對對方的觀點 （這是關(guān)鍵 ,否則力氣全是白費 ）;? 反復強調(diào)本方的完美、周到

55、、突出的某些條件 , 如交貨日期、付款方式、運輸 問題、售后服務(wù)甚至保證條件等等 ;? 努力幫助對方了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點和市場行情 ;? 全神貫注地傾聽對方的講話 , 不要打岔 , 不要中途反駁 , 打岔會使對手不快 , 中 途反駁會使對手生氣 , 都是得不償失的行為 ;在恰當?shù)臅r候重述對方的要求或處境。通常人們都喜歡自己被別人了解，所以這是與己無損的妙法。 “人們滿意時 ,就會付出高價。 ” 以上方法都會使買主滿意 ,但都與己無損 ,往往能讓對方作出讓步來回報你。3.針鋒相對法 在談判中往往可以發(fā)現(xiàn)有些難纏的人 ,他們往往報價很高 ,然后在很長的時間內(nèi)拒 不讓步。如果你按捺不住 ,作出讓步 ,

56、他們就會設(shè)法迫使你接著一個又一個的讓步。 國內(nèi)外談判的實踐證明 ,對付強硬而難纏的對手 ,唯一有效的辦法是 :針鋒相對 ,以 牙還牙。三、拒絕策略（一）什么是拒絕1. 拒絕與讓步的辨證關(guān)系在深諳談判之道的人看來 ,拒絕與讓步是一對孿生兄弟。 沒有拒絕就沒有讓步 同時沒有讓步也就沒有拒絕。換句話說 ,讓步本身也是一種拒絕。因為讓步是 相對的 ,也是有條件或限度的。2. 拒絕的實質(zhì)談判中的拒絕 , 不是生活中的拒絕。 日常生活中的拒絕 ,往往是對某事、 某物的 全面的立體的拒絕 ,往往沒有可商量、可討論的余地。談判中的拒絕不是宣布談判破裂 ,徹底失敗 ,拒絕只是否定了對方的進一步要 求,卻蘊含著對以前報價或已承諾的讓步的肯定。而且談判中的拒絕往往不是全面的、立體的 ,相反 ,大多數(shù)拒絕往往是單一的、有 針對性的，所以 ,談判中拒絕某些東西 ,卻給對方留有在其他方面討價還價的可能 性。3. 拒絕是一種談判手段談判中的拒絕 ,是指拒絕對方時 ,不能板起臉來 ,態(tài)度生硬地回絕對方 ;相反 , 要選擇 恰當?shù)恼Z言、恰當?shù)姆绞?、恰當?shù)臅r機 ,而且要留有余地巧妙拒絕。（二）常見的拒絕策略1.問題法所謂問題法 ,就是面對對方的過分要求 , 提出一連串的問題 。這一連串的問題足 以使對方明白你不是一個可以欺騙的笨蛋 ,無論對方回答不回答這一連串的問 題,也不論對方承