如何寫好解決方案

1、如何寫好解決方案有結構就有思路，有思路就有方案。如果你還沒有具備這些能力，那么從現(xiàn)在開始你 要重視這種能力的鍛煉；因為有結構化思維的人，思路會很清晰，這樣是做好一件事的前 提 ；1. 解決方案難寫在哪里？很多人對寫方案非常沒有信心，一涉及到方案的事情，就束手無策，到處求人。 作為一個公認的方案打手，意思是寫方案就象打字員一樣，但我覺得在這方面好好做下 總結是有絕活的！我基本上都是在方案提交前一兩天接到寫方案的任務，而我自己的事情一般又比 別人多一點，也不能不做，只好心里郁悶一陣，而后思考，就打電話搞清楚別人的要求， 邊問就邊構思整個方案的推導思路和結構提綱。其實也特別緊張，注意力也特別集中，大

2、腦也高速反應，基本上幾分鐘電話或面 談完思路基本就有了，然后該干嘛干嘛，找一些零散的小時間把思路不斷推導一下，然 后到了一個比較安靜和完整的時間段前才開始寫；所以我開始構思我的思路，構思整個 方案體系（我要寫什么？怎么寫？大綱如何梳理），然后找尋一些與我的構思相符的材 料，比如產(chǎn)品資料，產(chǎn)品解決方案，行業(yè)資料等等；寫方案不難，知道怎么寫才難。關于寫方案我只總結一點，結構化地去組織你的 思想。有結構就有思路，有思路就有方案。如果你還沒有具備這些能力，那么從現(xiàn)在開 始你要重視這種能力的鍛煉；因為有結構化思維的人，他的思路會很清晰，這樣做好一 件事的前提；另外真正寫方案的人，對自己寫過的方案是永遠不

3、會滿意的，只有這樣，每次都 會進步一點點，解決方案水平質量就會隨公司能力不斷增長。當然我曾經(jīng)問過很多人，你到底為什么寫不出好的方案呢？基本上原因可以歸為四類：1.1 、第一種是沒有體系一旦業(yè)務要求提供關于整體網(wǎng)絡·整體化體系的方案，很多人大腦是一片空白，完全不 知道從哪里下手。很多人說起產(chǎn)品來，好象知道不少技術點，但是就是說不上賣點，或者知 道了這些卻寫不出來，也覺得無從下筆。這種情況一般是寫方案者不熟悉自己產(chǎn)品體系造成的，知道一兩個甚至更多的產(chǎn)品賣點 不難，但難就難在成體系， 知識就是成體系的點構成的，而不是一句一句離散的說法構成 的。因為我們這個行業(yè)從業(yè)人員說句不客氣的話，大部分

4、對所銷售實施的管理系統(tǒng)并沒有很 深入的研究，都是半路出家， 從頭開始，在學習過程中熟悉，在熟悉過程中領悟。所以一 下子去駕馭一個整體方案是很痛苦的。這條路并不是任何人都可以駕馭得來的，特別是純 技術出生的人，因此我們開拓這些思路，構建這樣的知識體系；只有當一個人對一個整體信息化建設思路有體系以后，才能夠寫出完整的方案，否則就 是一個單元也要費盡腦汁。所以一個人要想寫好一個方案，首先要把自己產(chǎn)品（體系）的來 龍去脈，功能模塊，適應領域，典型客戶實施情況有一個全面的了解，這樣才能建立一個完 整的知識體系，然后逐步補充競爭對手知識和一些技術性知識，不斷深化自己的知識體系；1.2 第二種是沒有思路有很

5、多用戶看多了模板化的方案以后，想看一些針對他們自己的業(yè)務的個性化內容，這 個時候有的人按照標準方案模板修改還勉強能對付， 但對于個性化內容針對性方案就速手 無策了。這樣的方案千篇一律，客戶一看便反感，那么方案便大打折扣了；這種情況從根本 上講還是寫方案者不熟悉企業(yè)（客戶個性化需求）業(yè)務造成的，寫方案，特別是針對性方案 不僅僅要求了解客戶的需求，客戶的實際情況，而且要知道這些需求是在何種業(yè)務需求下產(chǎn) 生的，用戶提出這樣的要求到底想解決什么問題，把這個問題找出來，一般針對性解決思路 就有了，有了思路，自然可以很好的寫方案。所以一個人要寫好方案，還需要了解下游客戶 的業(yè)務，了解業(yè)務最有效的方法就是親

6、自做幾次詳盡的業(yè)務調研，有了業(yè)務調研做基礎，在 調研過程中把握用戶關注重難點問題，自然可以比較好的確定方案的個性化內容思路。解決 方案就是把客戶的利益和產(chǎn)品特性之間建立一個邏輯性的橋梁。因為有時候與客戶見一次面不容易，那么，我們在約好客戶見面進行調研之前就需把相 關的問題，知識點準備好，這樣的調研就事半功倍了，這樣的工作完成的前提是：我們得先 構建整體體系思路；通常我們“構建整體方案思路”“客戶現(xiàn)場業(yè)務需求調研（或者電話 溝通）”-“尋找材料”-“完成方案”；這是我通常的做法；1.3 第三種是沒有素材一般不經(jīng)常寫方案的人，在寫一個方案的時候，即使有想法，有思路，但往往也會很累， 就是因為缺少足

7、夠的素材。這樣的人是積累很少，往往都是只有經(jīng)歷沒有經(jīng)驗的人，總結勝 少；很多項目現(xiàn)在都是投標，不同用戶可能有不同投標的要求，這樣很難用一個方案去適應 所有的用戶，因此在每個方案中都有一些需要準備的內容。這些內容基本上是通用的， 但如果沒有足夠積累每次編制方案就需要花費大量時間去 準備，造成方案完成周期過長。所以寫好方案必須具備這三個條件，第一方案編制者對客戶業(yè)務要很熟悉，或者有相 關業(yè)務調研經(jīng)驗（通常建議現(xiàn)場了解后，再通過谷歌了解下各個省關于此業(yè)務方面的具體 解決方案，這樣的資料真的很多；還是那句話如果你沒有結構化思維，你沒有積累，你沒 有極強的總結能力，很難從海量的知識中構建提休）第二方案編

8、制者對產(chǎn)品非常熟悉，至 少對自己產(chǎn)品功能模塊作用很清楚，第三方案編制者手上有大量可公用的素材庫。（通常 這樣的資料我在工作中都是不斷的保存，保藏，并且做有很好的標記，以便我下次使用）1.4 第四種是沒有層次很多人剛和用戶接觸沒有多久，為了表現(xiàn)自己對客戶的重視，馬上表示要提供方案， 當然有的客戶剛剛開始選型，也不知道到底要什么搞，也要供應商馬上提供一個方案。結果 拍胸脯容易，寫方案難，自己寫不出來只好求公司，公司沒有安排專人了解情況，只好按模 板制作一個，用戶一看幾個供應商內容都差不多，覺得不好，又總結出一些個性化要求，于 是大家有開始折騰第二輪方案。其實方案編制在不同階段有不同策略，不要輕易提

9、供方案。剛開始接觸是可以提供項目合作建議書，類似可行性報告，項目需要考察產(chǎn)品技術， 可以提供標準的產(chǎn)品技術白皮書，到了經(jīng)過售前調研，有所準備，在演示前后階段和其它競 爭對手刺刀見紅的時候，才在知己知彼的基礎上提供解決方案或者投標書。過早提供方案只能匆匆了事，時間緊急，質量自然不高，自然也就覺得方案難寫。 想急就又能解決問題的事情，本來就是一般人做不來的。方案想要寫得好，一定要用心，用心就一定要耗時間，指望用幾個小時寫出一個高 質量的方案是不可能的。如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫 方案是一種技巧性工作，明白了這一點，大家都可以經(jīng)過練習寫出好的方案。2.1 第一個容易犯的

10、錯誤：只有論點，沒有論證不好的解決方案粗看起來非常厚重，其實都是功能羅列，象產(chǎn)品手冊摘要版，不象方 案書。不好的方案是一大堆內容，淹沒在一堆紙里面，也不知道想說什么，給你一個厚度， 證明我們的工作質量很高。我們國內許多的企業(yè)客戶特別是大型企業(yè)都很在乎這點，認為可 以從方案厚薄中看出對項目重視程度。如果你做了精心調研，你寫不出一個好方案唯一缺的是技巧。寫方案是一種技巧性工 作，有個金字塔式的寫作原理，也就是說文章一定是有結構的。所以真正好的方案，不一定 厚，但能看出你用心，你認真?，F(xiàn)在的解決方案一個不好的傾向是"長、厚、全"，看起來面面俱到，其實對決策者沒 有幫助。所有的方案

11、無差異性，每家（集成商）廠家都說自己能解決這些問題，而且都有成 功案例。結果所有的方案都無法給決策者簡明的判斷依據(jù)，不得不費更大勁去做產(chǎn)品演示和 用戶考察。其實很少有企業(yè)高管不知道自己的毛病，在企業(yè)你隨便去找一個人，對問題都能講一 通，在企業(yè)你費很大勁可能都找不到一個人能告訴你這些問題可以怎樣去解決。通觀這個方案并沒有研究為什么客戶會產(chǎn)生這么多問題？問題是這些問題是什么產(chǎn) 生的？為什么出這么多問題？ 而是不斷說 "我能！我能！選我，選我！ "。如果不能找到解 決這些問題的原因，簡單地去解決這些現(xiàn)象，就象治病不能治根一樣。這樣一個模板化，自我膨脹化的方案想打動用戶的心是非常困

12、難的。不好的解決方 案最大的問題就象寫一篇議論文，能夠發(fā)現(xiàn)問題(這個也是模板化的，可惜中國企業(yè)大部分 沒有意識到自己很多問題并不少見，總以為自己是特殊的一類企業(yè))，提出答案(搞信息化)， 但沒有論證(為什么搞信息化和企業(yè)管理進步有聯(lián)系呢？)。 沒有論證的東西不管內容陳列 得多么繁復，名詞多么嚇人，但是無法打動用戶，特別是那種理性的用戶?？吹椒桨笗r候， 其實很多用戶下不決心，他會感覺每家都差不多。 如果從沒看過方案的人，突然看到這幾 個方案，你為什么會感覺某個方案寫得好呢，關鍵是有的方案圖畫的好，通過圖，通過表， 會感覺這個公司還不錯，很規(guī)范。但對內容認可程度并不高，實際上沒看懂。2.2 第二個容易犯的錯誤：業(yè)務解決方案成為功能列表解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術方案內容進行羅列，或者參照 產(chǎn)品用戶手冊羅列，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務去準備的內容，而是按照軟件商自己 的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認可的。大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會，龐大而庸長，但要看到自己想看 到的部分非常困難。而且這種方案還有一個特點，一個問題反反復復的提，在業(yè)務背景中指出某個問題，講 一