維滋園管理培訓(xùn)教材一：激勵

1、激勵激勵是一個管理者調(diào) 動團(tuán)隊成員工作熱情，提高業(yè)績的主要管 理手段，能否用好各種激勵手段是衡量一個 管理者工作技能的重 要指標(biāo)之一。日常激勵的“八大 方法”：評比、表揚、樹立榜 樣、內(nèi)部競爭、目標(biāo)激勵、談心談話、晉 升、委以重任一、如 何做評比 . 設(shè)置項目：1. 新人進(jìn)步獎： 該項目主要針對工齡 獲獎依據(jù)為本月銷量 2. 銷量增長獎：在三個月內(nèi)的新員工；與上月銷量相比的增長率，增長率 =（本月銷量上月銷量） / 上月銷量 *100%；該項目主要針對工齡該獎項分為：絕對值在三個月以上的老員工；的銷量）與增長率獎（指本月銷量與上月銷增長獎（指本月銷量與上月銷量相比增長相比的增長率 ）；3. 新

2、人推薦獎：指對向公司推薦新人的員工進(jìn)行獎勵。4. 傳幫帶獎：指對在工作中經(jīng)常傳授經(jīng)驗給新人、帶新人的員工5. 敬業(yè)獎：指對克服一切困難上班并取得較好成績的員工進(jìn)行獎6. 學(xué)習(xí)標(biāo)兵獎：指對產(chǎn)品知識掌握熟練、例會積極參與并虛心向7. 服務(wù)之星：指對配藥技巧掌握比較好、能夠?qū)ΠY配藥、回頭客進(jìn)行獎勵；勵；別人請教員工進(jìn)行獎勵； 比較多的員工進(jìn)行獎勵；獎：指在幫、超中勝出的員工進(jìn)行獎勵。9. 注意事項：評比項目根據(jù)情況靈評比項目針對的面一評比項目的相關(guān)評比 . 會上要動員：活選用； 定要廣，覆蓋面大，讓大多數(shù)員工參與獲 標(biāo)準(zhǔn)必須上墻公布；獎、表揚；在月初例會上門店經(jīng)理必須員工講解本月評比項目及其具體評比

3、標(biāo)準(zhǔn)；調(diào)動全體員工參與評. 會下個別調(diào)動：根據(jù)比的激情。評比項目，對有希望獲獎的員工談心談話，期望她能做好獲獎，和員工一起分析并拿具體工作辦法。 . 過程要跟蹤：及時跟蹤員工完成進(jìn)找出差距，拿出辦法 . 評比要公開：評比結(jié) . 頒獎要隆重：隆重頒由門店經(jīng)理隆重宣布門店經(jīng)理講述每一名全體鼓掌向獲獎?wù)邔W(xué)如果有獎品，獲獎?wù)叨?，多提醒；，給員工不斷打氣和指導(dǎo)。 果要在月初例會上公開通報，如每一名員 獎會增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感和優(yōu)越感，所以在 獲獎人員名單； 獲獎?wù)叩南冗M(jìn)事跡，并號召全體員工學(xué)習(xí) 習(xí)；上臺領(lǐng)獎并鼓掌。工的增長率等。 月初例會上要做到：、如 何表揚下屬（主要指口頭 表揚）1日常工作中需要表揚的員

4、工（ 1）及時反饋信息的員工；（ 2）銷量有突破的員工；（ 3）介紹挖獵新人的員工；（ 4）助人為樂的員工； （5）集體活動積極參與的員工；（ 6）積極主動傳幫帶的員工； （7）完成目標(biāo)的員工； . 積極配合公司參加 社區(qū)活動的員工； 客單價突破的員工；.得到顧客表揚的員工等。2. 表揚“六要素”1）及時當(dāng)面快表揚：是指無論是在工作上還是在生活上只要發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人進(jìn)行表揚；2）會上公開再表揚：是3）平時事跡記本上：是指表揚一定要在公開場合進(jìn)行，才能有效指為更好地在例會上對表揚過的員工再次錄在筆記本上，避免 遺忘；4）會上挨個再表揚：是指對團(tuán)隊的每一位員工在例會上逐一再進(jìn)對團(tuán)隊、對工作有利的事情都必

5、須要馬上對發(fā)揮把激勵的作用；進(jìn)行表揚，就必須將日常的表揚事例及時記行表揚，沒有優(yōu)點找優(yōu)點，號召大家學(xué)習(xí)；5）重點事跡詳介紹：是指在表揚時一定要將比較有代表性的、相對較重要的表6 ）作用意義細(xì)細(xì)講：是指在講解完表揚事跡后要對所表揚的事跡帶來的意義和揚事跡要在例會上講解清楚； 作用論述清楚，要讓所用員工明白為什么表揚，如 果其他員工能夠照著去做，那就說明作用 意義講清楚了；三、如 何樹立榜樣1日常工作中要樹立榜樣的類型. 核心銷售員：當(dāng)門店. 活動積極分子：當(dāng)門客單價不高，銷量無突破時，店促銷活動和社區(qū)活動開張員工積極性不高時。. 客戶開發(fā)標(biāo)兵：當(dāng)門. 助人為樂：當(dāng)工作站. 產(chǎn)品推廣：當(dāng)公司產(chǎn).

6、傳幫帶：當(dāng)門店員工店員工對開發(fā)客戶積極性不高時，整體氛圍不理想時 品首推效果不好時， 在工作上個人主義太強(qiáng)不愿幫助他人時2“樹榜樣”的四項基本原則：原則一 ：樹榜樣有目的，想抓什么樹什么根據(jù)公司要求以及門 店狀況期望而樹立榜樣，如期望核心銷售 原則二 ： 樹榜樣靠培養(yǎng)，想樹什么有什么樹榜樣不能只靠被樹 者自身自覺完成，更重要的是門店經(jīng)理大 會有什么榜樣。員，那么就要著力去樹核心銷售員榜樣。力地去刻意培養(yǎng)，要做到你想樹什么榜樣就原則三 ： 樹榜樣要宣傳，宣傳什么出什么樹榜樣的目的是讓整 個團(tuán)隊都達(dá)到榜樣的標(biāo)準(zhǔn)，所以要廣為宣傳，只有宣傳了，榜樣才能起到帶頭的作用原則四 ： 樹榜樣促學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)什么得

7、什么榜樣樹立成功后，要 及時總結(jié)經(jīng)驗，并在各種場合交流學(xué)習(xí)， 狀態(tài)。最終達(dá)成榜樣能做到的大家都能做到的最佳四、如 何做內(nèi)部競爭1在什么情況下開展內(nèi)部競爭1）對班有差距，銷量無 突破；2）有潛力的員工，但未 達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；3）業(yè)績差不多的門店。 門店之間的競爭。4）結(jié)對子，小組之間互 相競爭。5）以防內(nèi)部競爭變成惡 性競爭2開展內(nèi)部競爭的工作過程三個階段第一階 段： 調(diào)動激情，分析潛力，拿出辦法； 調(diào)動激情：月例會上 制定目標(biāo)組織討論、交流，激發(fā)員工內(nèi)部 提升個人和整體銷量 ； 分析潛力：與各員工 單獨溝通，分析所在店的潛力以及個人技 第二階 段： 信息互通，指導(dǎo)幫助，不斷打氣。 信息互通：每天

8、門店經(jīng)理定期將對子員工的業(yè)績情況通報給對 指導(dǎo)幫助：及時跟進(jìn) 指導(dǎo)，給予幫助，解決員工遇到的困難； 不斷打氣：對員工日 常取得的成績及時肯定和表揚，提高戰(zhàn)斗 第三階 段： 公布結(jié)果，總結(jié)提高，再決高低。 公布結(jié)果：在月初例 會上將競爭對象完成的結(jié)果予以公布，并 總結(jié)提高：在例會上 讓勝出者講述生動事跡，讓落后者表雄心 再決高低：激勵上月 的比賽對子再下戰(zhàn)書，互相不服氣。競爭意識，掀起“比學(xué)趕幫超”的學(xué)習(xí)氛圍能的潛力，通過工作發(fā)揮潛力，提升銷量；方；激情；加以點評和表揚；，下決心；3怎么樣營造內(nèi)部競爭氛圍1）“趕超對子”月月講 ：指每月例會上公布對子名單及上月的成 績；2）日常戰(zhàn)況天天講：指 將

9、競爭對象日常銷量每天準(zhǔn)時向?qū)Ψ酵▓?；3）樣板典型時時講：指 將好的典型事跡及時肯定表揚；4）趕超故事逢人講：指 將成功的案例記錄整理并使員工逢人講述 。五、如 何做目標(biāo)激勵1目標(biāo)項目的設(shè)置（對員工）（1）銷量；（ 2）競爭，如將銷售排名提升等； （3）.單日銷量，對某人定單日銷售的銷量目標(biāo)，如某人如果單日銷量達(dá)多少給什 么樣的獎勵等；（ 4）回頭客培養(yǎng)，如在 一個月內(nèi)要有多少個有詳細(xì)記錄的回頭客 等； （5）結(jié)對子的目標(biāo)銷量，即對結(jié)對子的員 工制定目標(biāo)銷量；（ 6）提高客單價，指對 某員工制定客單價目標(biāo)；（7）挖獵對手，即在規(guī)定時間內(nèi)將哪名競 爭對手挖過來。2. 目標(biāo)激勵三部曲 :第一部 ：

10、會前溝通，達(dá)成一致： 分析潛力：在月初例標(biāo)； 拿出辦法：針對目標(biāo) 寄予厚望：對員工完 第二部 ： 會上“三件事” 通報上月戰(zhàn)況：在月 表揚目標(biāo)完成：在例會前門店經(jīng)理要單獨和員工一起分析店的潛力以及本人的技能發(fā)展?jié)摿?，達(dá)成一致的分析該怎么做才能完成目標(biāo)并勝出，拿出 成目標(biāo)充滿信心，并希望她能完成目標(biāo)， ：通報上月戰(zhàn)況，表揚目標(biāo)完 成，公布當(dāng)月目標(biāo)； 初例會上門店經(jīng)理將上月各員工的目標(biāo)完 會上對完成目標(biāo)的進(jìn)行表揚，并兌現(xiàn)承諾具體辦法，達(dá)成目標(biāo)一致，進(jìn)行實施；為門店樹立榜樣；成情況逐一通報；并對在完成目標(biāo)的過程中表現(xiàn)積極、克服多困難具有生動事跡 的員工重點表揚；當(dāng)月各員工的目標(biāo)（該目標(biāo)必須在例會前已

11、 公布當(dāng)月目標(biāo)：在總 結(jié)上月目標(biāo)完成情況后，門店經(jīng)理要公布 員工溝通好 ），并對積極參與以及敢于向高 目標(biāo)沖刺的員工進(jìn)行表揚； . 辦法有無做：門店經(jīng)理在會后要對已拿出的辦法是否做了進(jìn)行. 困難及時解：對于在工作中碰到的新問題、新困難一定要及時. 加油再打氣：在工作過程中要對員工不斷的加油和打氣，及時跟蹤和指導(dǎo)；幫員工解決；通報其完成進(jìn)度，鼓勵并相信她一定可以完目標(biāo)。六、如 何談心談話： 這里專指用于達(dá)到激 勵效果的談心談話。1在什么情況下需要及時談心談話1）銷量異常時：與同期相比，銷售情況發(fā)生異常；（2）情緒波動時：銷量下降，心情不好，突然不愛說話；個人有困難；3）工作調(diào)動時：因工作 需要須

12、對員工進(jìn)行調(diào)整可能影響其銷量時4）樹立榜樣時：當(dāng)在某 方面工作需加強(qiáng)而要樹榜樣時，要找被樹，要找被調(diào)整員工談心談話；者談心談話，對其委以重任，說明原因，共商計策，一定要起到 模范帶頭作用；5）制定目標(biāo)時：每月在與員工制定目標(biāo)時，要在例會前與員工單獨談心談話；6）遇到重大困難時：當(dāng)員工遇到重大困難而在心態(tài)上有波動時要找員工談心談話。2談心談話四要素：要素一 ， 六種情況立即談：當(dāng)門店經(jīng)理在碰到以上六種 面對面單獨談心談話 ；要素二 ， 事先準(zhǔn)備有效談：在與員工談心談話前門店經(jīng)情況時，門店經(jīng)理一定要及時找員理一定要做好準(zhǔn)備：為什么談，解要素三 ， 問明情況針對談：談心談話要掌握方法，不管遇到什么情況，門店經(jīng)理都必須按工談心談話，并且要決什么問題，怎么談；照先問清情況，然后根據(jù)具體情況有針對 性的談，不能主觀意識太強(qiáng)，要讓員工先 說，自己再說；要素四 ， 提出期望鼓勁談：在談心談話的最后，門店經(jīng)理要對員工提出期望，并樹立員工的信心，為員工鼓勁、打氣、加油。七、委 以重任指在開展一項專項工 作（如，樹樣板）時，門店經(jīng)理要對最有 希望按時按質(zhì)按量完成的員工進(jìn)行談話，將 必須完成工作的重任 交給她，并相信她能做到，同時給予她指 導(dǎo)和幫助。八、晉 升可以通過“星級健康 顧問評比 ”、班長