維滋園管理培訓(xùn)教材一：激勵(lì)

1、激勵(lì)激勵(lì)是一個(gè)管理者調(diào) 動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員工作熱情，提高業(yè)績(jī)的主要管 理手段，能否用好各種激勵(lì)手段是衡量一個(gè) 管理者工作技能的重 要指標(biāo)之一。日常激勵(lì)的“八大 方法”：評(píng)比、表揚(yáng)、樹立榜 樣、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、目標(biāo)激勵(lì)、談心談話、晉 升、委以重任一、如 何做評(píng)比 . 設(shè)置項(xiàng)目：1. 新人進(jìn)步獎(jiǎng)： 該項(xiàng)目主要針對(duì)工齡 獲獎(jiǎng)依據(jù)為本月銷量 2. 銷量增長(zhǎng)獎(jiǎng)：在三個(gè)月內(nèi)的新員工；與上月銷量相比的增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)率 =（本月銷量上月銷量） / 上月銷量 *100%；該項(xiàng)目主要針對(duì)工齡該獎(jiǎng)項(xiàng)分為：絕對(duì)值在三個(gè)月以上的老員工；的銷量）與增長(zhǎng)率獎(jiǎng)（指本月銷量與上月銷增長(zhǎng)獎(jiǎng)（指本月銷量與上月銷量相比增長(zhǎng)相比的增長(zhǎng)率 ）；3. 新

2、人推薦獎(jiǎng)：指對(duì)向公司推薦新人的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。4. 傳幫帶獎(jiǎng)：指對(duì)在工作中經(jīng)常傳授經(jīng)驗(yàn)給新人、帶新人的員工5. 敬業(yè)獎(jiǎng)：指對(duì)克服一切困難上班并取得較好成績(jī)的員工進(jìn)行獎(jiǎng)6. 學(xué)習(xí)標(biāo)兵獎(jiǎng)：指對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握熟練、例會(huì)積極參與并虛心向7. 服務(wù)之星：指對(duì)配藥技巧掌握比較好、能夠?qū)ΠY配藥、回頭客進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；勵(lì)；別人請(qǐng)教員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)； 比較多的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)；獎(jiǎng)：指在幫、超中勝出的員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。9. 注意事項(xiàng)：評(píng)比項(xiàng)目根據(jù)情況靈評(píng)比項(xiàng)目針對(duì)的面一評(píng)比項(xiàng)目的相關(guān)評(píng)比 . 會(huì)上要?jiǎng)訂T：活選用； 定要廣，覆蓋面大，讓大多數(shù)員工參與獲 標(biāo)準(zhǔn)必須上墻公布；獎(jiǎng)、表揚(yáng)；在月初例會(huì)上門店經(jīng)理必須員工講解本月評(píng)比項(xiàng)目及其具體評(píng)比

3、標(biāo)準(zhǔn)；調(diào)動(dòng)全體員工參與評(píng). 會(huì)下個(gè)別調(diào)動(dòng)：根據(jù)比的激情。評(píng)比項(xiàng)目，對(duì)有希望獲獎(jiǎng)的員工談心談話，期望她能做好獲獎(jiǎng)，和員工一起分析并拿具體工作辦法。 . 過程要跟蹤：及時(shí)跟蹤員工完成進(jìn)找出差距，拿出辦法 . 評(píng)比要公開：評(píng)比結(jié) . 頒獎(jiǎng)要隆重：隆重頒由門店經(jīng)理隆重宣布門店經(jīng)理講述每一名全體鼓掌向獲獎(jiǎng)?wù)邔W(xué)如果有獎(jiǎng)品，獲獎(jiǎng)?wù)叨龋嗵嵝?；，給員工不斷打氣和指導(dǎo)。 果要在月初例會(huì)上公開通報(bào)，如每一名員 獎(jiǎng)會(huì)增強(qiáng)員工的榮譽(yù)感和優(yōu)越感，所以在 獲獎(jiǎng)人員名單； 獲獎(jiǎng)?wù)叩南冗M(jìn)事跡，并號(hào)召全體員工學(xué)習(xí) 習(xí)；上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)并鼓掌。工的增長(zhǎng)率等。 月初例會(huì)上要做到：、如 何表揚(yáng)下屬（主要指口頭 表揚(yáng)）1日常工作中需要表揚(yáng)的員

4、工（ 1）及時(shí)反饋信息的員工；（ 2）銷量有突破的員工；（ 3）介紹挖獵新人的員工；（ 4）助人為樂的員工； （5）集體活動(dòng)積極參與的員工；（ 6）積極主動(dòng)傳幫帶的員工； （7）完成目標(biāo)的員工； . 積極配合公司參加 社區(qū)活動(dòng)的員工； 客單價(jià)突破的員工；.得到顧客表揚(yáng)的員工等。2. 表揚(yáng)“六要素”1）及時(shí)當(dāng)面快表揚(yáng)：是指無論是在工作上還是在生活上只要發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人進(jìn)行表揚(yáng)；2）會(huì)上公開再表揚(yáng)：是3）平時(shí)事跡記本上：是指表揚(yáng)一定要在公開場(chǎng)合進(jìn)行，才能有效指為更好地在例會(huì)上對(duì)表揚(yáng)過的員工再次錄在筆記本上，避免 遺忘；4）會(huì)上挨個(gè)再表揚(yáng)：是指對(duì)團(tuán)隊(duì)的每一位員工在例會(huì)上逐一再進(jìn)對(duì)團(tuán)隊(duì)、對(duì)工作有利的事情都必

5、須要馬上對(duì)發(fā)揮把激勵(lì)的作用；進(jìn)行表揚(yáng)，就必須將日常的表揚(yáng)事例及時(shí)記行表揚(yáng)，沒有優(yōu)點(diǎn)找優(yōu)點(diǎn)，號(hào)召大家學(xué)習(xí)；5）重點(diǎn)事跡詳介紹：是指在表揚(yáng)時(shí)一定要將比較有代表性的、相對(duì)較重要的表6 ）作用意義細(xì)細(xì)講：是指在講解完表揚(yáng)事跡后要對(duì)所表揚(yáng)的事跡帶來的意義和揚(yáng)事跡要在例會(huì)上講解清楚； 作用論述清楚，要讓所用員工明白為什么表揚(yáng)，如 果其他員工能夠照著去做，那就說明作用 意義講清楚了；三、如 何樹立榜樣1日常工作中要樹立榜樣的類型. 核心銷售員：當(dāng)門店. 活動(dòng)積極分子：當(dāng)門客單價(jià)不高，銷量無突破時(shí)，店促銷活動(dòng)和社區(qū)活動(dòng)開張員工積極性不高時(shí)。. 客戶開發(fā)標(biāo)兵：當(dāng)門. 助人為樂：當(dāng)工作站. 產(chǎn)品推廣：當(dāng)公司產(chǎn).

6、傳幫帶：當(dāng)門店員工店員工對(duì)開發(fā)客戶積極性不高時(shí)，整體氛圍不理想時(shí) 品首推效果不好時(shí)， 在工作上個(gè)人主義太強(qiáng)不愿幫助他人時(shí)2“樹榜樣”的四項(xiàng)基本原則：原則一 ：樹榜樣有目的，想抓什么樹什么根據(jù)公司要求以及門 店?duì)顩r期望而樹立榜樣，如期望核心銷售 原則二 ： 樹榜樣靠培養(yǎng)，想樹什么有什么樹榜樣不能只靠被樹 者自身自覺完成，更重要的是門店經(jīng)理大 會(huì)有什么榜樣。員，那么就要著力去樹核心銷售員榜樣。力地去刻意培養(yǎng)，要做到你想樹什么榜樣就原則三 ： 樹榜樣要宣傳，宣傳什么出什么樹榜樣的目的是讓整 個(gè)團(tuán)隊(duì)都達(dá)到榜樣的標(biāo)準(zhǔn)，所以要廣為宣傳，只有宣傳了，榜樣才能起到帶頭的作用原則四 ： 樹榜樣促學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)什么得

7、什么榜樣樹立成功后，要 及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并在各種場(chǎng)合交流學(xué)習(xí)， 狀態(tài)。最終達(dá)成榜樣能做到的大家都能做到的最佳四、如 何做內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)1在什么情況下開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)1）對(duì)班有差距，銷量無 突破；2）有潛力的員工，但未 達(dá)到預(yù)期目標(biāo)；3）業(yè)績(jī)差不多的門店。 門店之間的競(jìng)爭(zhēng)。4）結(jié)對(duì)子，小組之間互 相競(jìng)爭(zhēng)。5）以防內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)變成惡 性競(jìng)爭(zhēng)2開展內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的工作過程三個(gè)階段第一階 段： 調(diào)動(dòng)激情，分析潛力，拿出辦法； 調(diào)動(dòng)激情：月例會(huì)上 制定目標(biāo)組織討論、交流，激發(fā)員工內(nèi)部 提升個(gè)人和整體銷量 ； 分析潛力：與各員工 單獨(dú)溝通，分析所在店的潛力以及個(gè)人技 第二階 段： 信息互通，指導(dǎo)幫助，不斷打氣。 信息互通：每天

8、門店經(jīng)理定期將對(duì)子員工的業(yè)績(jī)情況通報(bào)給對(duì) 指導(dǎo)幫助：及時(shí)跟進(jìn) 指導(dǎo)，給予幫助，解決員工遇到的困難； 不斷打氣：對(duì)員工日 常取得的成績(jī)及時(shí)肯定和表揚(yáng)，提高戰(zhàn)斗 第三階 段： 公布結(jié)果，總結(jié)提高，再?zèng)Q高低。 公布結(jié)果：在月初例 會(huì)上將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象完成的結(jié)果予以公布，并 總結(jié)提高：在例會(huì)上 讓勝出者講述生動(dòng)事跡，讓落后者表雄心 再?zèng)Q高低：激勵(lì)上月 的比賽對(duì)子再下戰(zhàn)書，互相不服氣。競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，掀起“比學(xué)趕幫超”的學(xué)習(xí)氛圍能的潛力，通過工作發(fā)揮潛力，提升銷量；方；激情；加以點(diǎn)評(píng)和表揚(yáng)；，下決心；3怎么樣營造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)氛圍1）“趕超對(duì)子”月月講 ：指每月例會(huì)上公布對(duì)子名單及上月的成 績(jī)；2）日常戰(zhàn)況天天講：指 將

9、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象日常銷量每天準(zhǔn)時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào) ；3）樣板典型時(shí)時(shí)講：指 將好的典型事跡及時(shí)肯定表揚(yáng)；4）趕超故事逢人講：指 將成功的案例記錄整理并使員工逢人講述 。五、如 何做目標(biāo)激勵(lì)1目標(biāo)項(xiàng)目的設(shè)置（對(duì)員工）（1）銷量；（ 2）競(jìng)爭(zhēng)，如將銷售排名提升等； （3）.單日銷量，對(duì)某人定單日銷售的銷量目標(biāo)，如某人如果單日銷量達(dá)多少給什 么樣的獎(jiǎng)勵(lì)等；（ 4）回頭客培養(yǎng)，如在 一個(gè)月內(nèi)要有多少個(gè)有詳細(xì)記錄的回頭客 等； （5）結(jié)對(duì)子的目標(biāo)銷量，即對(duì)結(jié)對(duì)子的員 工制定目標(biāo)銷量；（ 6）提高客單價(jià)，指對(duì) 某員工制定客單價(jià)目標(biāo)；（7）挖獵對(duì)手，即在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將哪名競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手挖過來。2. 目標(biāo)激勵(lì)三部曲 :第一部 ：

10、會(huì)前溝通，達(dá)成一致： 分析潛力：在月初例標(biāo)； 拿出辦法：針對(duì)目標(biāo) 寄予厚望：對(duì)員工完 第二部 ： 會(huì)上“三件事” 通報(bào)上月戰(zhàn)況：在月 表揚(yáng)目標(biāo)完成：在例會(huì)前門店經(jīng)理要單獨(dú)和員工一起分析店的潛力以及本人的技能發(fā)展?jié)摿?，達(dá)成一致的分析該怎么做才能完成目標(biāo)并勝出，拿出 成目標(biāo)充滿信心，并希望她能完成目標(biāo)， ：通報(bào)上月戰(zhàn)況，表揚(yáng)目標(biāo)完 成，公布當(dāng)月目標(biāo)； 初例會(huì)上門店經(jīng)理將上月各員工的目標(biāo)完 會(huì)上對(duì)完成目標(biāo)的進(jìn)行表揚(yáng)，并兌現(xiàn)承諾具體辦法，達(dá)成目標(biāo)一致，進(jìn)行實(shí)施；為門店樹立榜樣；成情況逐一通報(bào)；并對(duì)在完成目標(biāo)的過程中表現(xiàn)積極、克服多困難具有生動(dòng)事跡 的員工重點(diǎn)表揚(yáng)；當(dāng)月各員工的目標(biāo)（該目標(biāo)必須在例會(huì)前已

11、 公布當(dāng)月目標(biāo)：在總 結(jié)上月目標(biāo)完成情況后，門店經(jīng)理要公布 員工溝通好 ），并對(duì)積極參與以及敢于向高 目標(biāo)沖刺的員工進(jìn)行表揚(yáng)； . 辦法有無做：門店經(jīng)理在會(huì)后要對(duì)已拿出的辦法是否做了進(jìn)行. 困難及時(shí)解：對(duì)于在工作中碰到的新問題、新困難一定要及時(shí). 加油再打氣：在工作過程中要對(duì)員工不斷的加油和打氣，及時(shí)跟蹤和指導(dǎo)；幫員工解決；通報(bào)其完成進(jìn)度，鼓勵(lì)并相信她一定可以完目標(biāo)。六、如 何談心談話： 這里專指用于達(dá)到激 勵(lì)效果的談心談話。1在什么情況下需要及時(shí)談心談話1）銷量異常時(shí)：與同期相比，銷售情況發(fā)生異常；（2）情緒波動(dòng)時(shí)：銷量下降，心情不好，突然不愛說話；個(gè)人有困難；3）工作調(diào)動(dòng)時(shí)：因工作 需要須

12、對(duì)員工進(jìn)行調(diào)整可能影響其銷量時(shí)4）樹立榜樣時(shí)：當(dāng)在某 方面工作需加強(qiáng)而要樹榜樣時(shí)，要找被樹，要找被調(diào)整員工談心談話；者談心談話，對(duì)其委以重任，說明原因，共商計(jì)策，一定要起到 模范帶頭作用；5）制定目標(biāo)時(shí)：每月在與員工制定目標(biāo)時(shí)，要在例會(huì)前與員工單獨(dú)談心談話；6）遇到重大困難時(shí)：當(dāng)員工遇到重大困難而在心態(tài)上有波動(dòng)時(shí)要找員工談心談話。2談心談話四要素：要素一 ， 六種情況立即談：當(dāng)門店經(jīng)理在碰到以上六種 面對(duì)面單獨(dú)談心談話 ；要素二 ， 事先準(zhǔn)備有效談：在與員工談心談話前門店經(jīng)情況時(shí)，門店經(jīng)理一定要及時(shí)找員理一定要做好準(zhǔn)備：為什么談，解要素三 ， 問明情況針對(duì)談：談心談話要掌握方法，不管遇到什么情況，門店經(jīng)理都必須按工談心談話，并且要決什么問題，怎么談；照先問清情況，然后根據(jù)具體情況有針對(duì) 性的談，不能主觀意識(shí)太強(qiáng)，要讓員工先 說，自己再說；要素四 ， 提出期望鼓勁談：在談心談話的最后，門店經(jīng)理要對(duì)員工提出期望，并樹立員工的信心，為員工鼓勁、打氣、加油。七、委 以重任指在開展一項(xiàng)專項(xiàng)工 作（如，樹樣板）時(shí)，門店經(jīng)理要對(duì)最有 希望按時(shí)按質(zhì)按量完成的員工進(jìn)行談話，將 必須完成工作的重任 交給她，并相信她能做到，同時(shí)給予她指 導(dǎo)和幫助。八、晉 升可以通過“星級(jí)健康 顧問評(píng)比 ”、班長(zhǎng)