家具行業(yè)商業(yè)計(jì)劃書

1、可行性報(bào)告家具城商業(yè)經(jīng)營計(jì)劃書一、項(xiàng)目摘要1.1項(xiàng)目概述合肥"某家具城"位于合肥市瑤海區(qū)，北臨長江東路，東抵龍崗大道，虎踞東城第一站，為合肥崛起之脊梁，新老城區(qū)之"中堅(jiān)"。沿承主城區(qū)優(yōu)勢資源，領(lǐng)銜區(qū)內(nèi)眾多 專業(yè)市場，匯聚合肥市場第一商業(yè)氛圍，緊握發(fā)展機(jī)遇，勢聚四方而起，重塑安徽新商業(yè)格局。海納萬千，融聚一城。市場周邊交通便利，作為合肥城區(qū)東向發(fā)展的"橋 頭堡"，合徐、合寧、合蕪等高速公路穿境而過，安徽汽車客運(yùn)樞紐站、安徽郵政樞紐以及合肥火車站座落區(qū)內(nèi)，南淝河水運(yùn)通道通江達(dá)海，區(qū)內(nèi)路網(wǎng)不斷完善，共同構(gòu) 成了現(xiàn)代化的立體交通網(wǎng)絡(luò)。&quo

2、t;某家具城"是某市家具協(xié)會與某市新粵美家實(shí)業(yè)投資股份有限公司、安徽新長江投資集團(tuán)共同創(chuàng)建的，以"某家具"為旗幟的中國第一家家具 區(qū)域品牌自營直銷連鎖賣場。"某家具城"的宗旨是將代表著國際設(shè)計(jì)風(fēng)格和水平，具有優(yōu)良、環(huán)保品質(zhì)的某家具，以整體的形象和優(yōu)勢推行全國，帶給消費(fèi)者實(shí)惠與收獲 。1.2商業(yè)模式某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運(yùn)作，充分讓利消費(fèi)者，拉動家具消費(fèi)，直接幫助企業(yè)占領(lǐng)市場。這是對某家具品牌的聯(lián)合，是對現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合，是一種 更加合理、更有利于長遠(yuǎn)發(fā)展的創(chuàng)新模式。首家某家具城-"合肥·某家具城"建筑面

3、積達(dá)60000平方米，以銷售中高端家具為主。"某家具"是二千多家某家具企業(yè)共有的商標(biāo)和榮譽(yù)，將以這個合肥·某家具城 為起點(diǎn)，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設(shè)20家"某家具"連鎖賣場，讓"某家具城"旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領(lǐng)航者。二、環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境分析2.2行業(yè)環(huán)境分析作為房地產(chǎn)市場的下游行業(yè)，建材家居市場也深受國家宏觀調(diào)控的影響。在2011年，國家出臺眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場，政府主要想通過政策的硬手段實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的軟 著陸。伴隨著物價的上漲、國家的宏觀調(diào)控，消費(fèi)者在消費(fèi)建材家居有了更高的消費(fèi)需求。三、公

4、司（項(xiàng)目）戰(zhàn)略3.1 swot分析優(yōu)勢：品牌聯(lián)盟、投資方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手、廠家直銷、價格優(yōu)勢明顯劣勢：無成功案例可參考機(jī)會：合肥大建設(shè)，投資環(huán)境優(yōu)越、家具需求量大威脅：已有成熟家具市場的沖擊（中州、華邦、瑤海、瑤海天香城、環(huán)湖、雅豪、居然之家、紅星美凱龍、億豐、金太陽、第六空間等）3.2戰(zhàn)略計(jì)劃以合肥·某家具城為起點(diǎn)，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設(shè)20家"某家具"連鎖賣場，讓"某家具城"旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領(lǐng)航者四、營銷策略1、打造家具賣場核心競爭力"三部曲"沒有核心競爭力，你就有沒有競爭優(yōu)勢。杰克韋爾奇說：

5、"如果你沒有競爭優(yōu)勢，就不要參與競爭"。提升家具賣場的競爭力主要體現(xiàn)為三個方面：對于其他相關(guān)方面，包括賣場的人力資源、核心技術(shù)、企業(yè)聲譽(yù)、管理能力、營銷渠道、企業(yè)文化、采購系統(tǒng)等都是為獨(dú)特賣點(diǎn)和經(jīng)營焦點(diǎn)服務(wù)的。2、 成功的賣場營銷建立系統(tǒng)是關(guān)鍵"大成靠道，小成靠術(shù)"，家具賣場銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化。家具專賣營銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營銷中的困惑和發(fā)展瓶徑。關(guān)鍵要做四件事情：1、聚焦賣場品牌（60%的賣場都是經(jīng)營品牌過多，失去經(jīng)營焦點(diǎn)），聚焦賣場布局（贏利能力多少是取決品牌布局的關(guān)鍵，要區(qū)分利潤區(qū)、形象區(qū)、促銷區(qū)的不同特 點(diǎn)，進(jìn)行合理家具規(guī)劃）、

6、聚焦客戶（建立客戶推薦系統(tǒng)，完善客戶服務(wù)流程）。2、建立一套營銷系統(tǒng)、重點(diǎn)圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費(fèi)的金額、增加顧客消費(fèi)的頻率。3、反復(fù)體會"現(xiàn)金流第一、利潤第二、份額第三"的經(jīng)營原則的含義，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高、賣場盈利能力就越高，風(fēng)險就越小，家具賣場盈利能力包含三個因素：（1） 能否快速產(chǎn)生現(xiàn)金（2）能否建立持續(xù)客戶開發(fā)系統(tǒng)（3）能否持續(xù)地成長。4、控制成本，提升利潤。成功營銷系統(tǒng)來自于：a學(xué)習(xí)其他賣場成功經(jīng)驗(yàn)，并復(fù)制它；b努力思考并自我完善；c找業(yè)內(nèi)專家設(shè)計(jì)；3、家具賣場倍增業(yè)績的營銷真諦家具賣場增長業(yè)績的核心方法只有三種，家具賣場營銷的所有思路和方法，其實(shí)質(zhì)就是

7、圍繞這三個方面展開的。1、增加客戶數(shù)量，挖掘更多潛在客戶：2增加每單消費(fèi)金額3、增加客戶交易頻率4、家具經(jīng)營提升利潤5個關(guān)鍵問題剖析1、如何提升商場的競爭力？答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象；2.提升員工和導(dǎo)購人員素質(zhì)；3.提升自身商場商號的知名度；4.通過促銷活動和產(chǎn)品推廣促進(jìn)管理提升；5.建立規(guī)范 服務(wù)流程和員工激勵機(jī)制；6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應(yīng)用。2、如何提高商場的家具銷量？答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng)；2.強(qiáng)化"整體配套家居"營銷概念；3.淡季不忘促銷，旺季不忘服務(wù)；4.組合和變更產(chǎn)品，將產(chǎn)品分為主推、促銷、形象產(chǎn)品三 類進(jìn)行區(qū)域化營及配貨、

8、訂貨。3、家具經(jīng)營管理有何策略？答：簡而言之，有九大策略：1.品牌管理策略；2.物流采購策略；3.顧客管理策略；4.商品促銷策略；5.賣場陳列策略；6.人事管理策略；7.信息管理策略；8.危 機(jī)處理策略；9.防損管理策略。5、如何更好處理積壓家具的策略答：1.處理積壓家具時，請記住一句家具行業(yè)的名言："處理時，請忘記進(jìn)價"；2.時間選擇，一般-6個月不能銷貨（形象產(chǎn)品除外）的，堅(jiān)決處理；3.處理家具常 用方法：a、低價拋售b、搭配銷售c、整體購買d、促銷贈送。6、如何最有效向客戶介紹家具答：1.了解客戶的需求和購買能力、審美情趣；2.介紹產(chǎn)品時突出優(yōu)勢和營造舒適感受；3.頂

9、尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹，諸如：介紹沙 發(fā)，必須了解客廳的功能、裝修和家居配套原則?？蛇x取家裝一本通一類的家裝書籍，將客廳、餐廳、臥室、書房及家裝的相關(guān)知識，做到脫口而出，方可成就一流 家具導(dǎo)購水平。家具經(jīng)營利潤提升，除上述要點(diǎn)外，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營"規(guī)范化、流程化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化、精細(xì)化、數(shù)據(jù)化"。7、贏利策略利潤減少原因1. 消費(fèi)者購買家具趨向理性化，隨著家具品牌、款式的日漸豐富，消費(fèi)者選擇余地越來越大，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客。2. 替代性家具越來越多，被選中的幾率越來越少。3. 家具賣場越來越多，客流

10、量分流明顯，經(jīng)銷商不得不壓低利潤，參與競爭。4. 內(nèi)部管理成本增加，并且導(dǎo)購人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導(dǎo)致利潤流失。家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐，將家具營銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個家具經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變的觀念。營銷模式的核心是解決賣貨問題 ，而贏利模式才是根本，才能拓展未來，因?yàn)樗鉀Q的是賺錢的問題、發(fā)展的問題。2.品牌家具布局的奧秘合理家具布局將會增加贏利能力，家具布局時要充分考慮賣場的面積、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃。其一、家具商場面積分配常用三種方法。一需要法：即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。二是重點(diǎn)法：即將好賣的家具、

11、新 款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。其二、商場整體布置原則。先廉后貴；先新款后舊款；先高檔后低檔；先專后雜。3、家具賣場的氛圍營造細(xì)節(jié)其一、音樂的選擇與頻度控制營業(yè)前，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中，可播放安撫性的樂曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。營業(yè)結(jié)束前，播放明快、熱情帶有鼓動勵的樂曲。最適合品牌家具 賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的春野、仙境兩個專輯。精典運(yùn)作：具有背景音樂的賣場，顧客的光顧率將提升15%，銷售額平均增加30%其二、店內(nèi)氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異

12、味將影響顧客的心情，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑，并適 當(dāng)擺放植物品種，消除異味，讓顧客擁有舒暢的心情。其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片為節(jié)省空間，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，按150配置一臺的比例設(shè)置，讓顧客充滿美好家具意念。其四、運(yùn)用家具提示牌（商品pop）宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達(dá)信息，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如："左右沙發(fā)、純天然牛皮制造。好 沙發(fā)足以改變你的價值觀"這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。家具營銷思維能力和家具賣場管理能力，是每個

13、家具經(jīng)營者必須關(guān)注的。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客；二是管理顧客，所采用的贏利 模式是打造持續(xù)有力的立體化營銷模式。我們推薦如下方法，要堅(jiān)持實(shí)施才有效果。1.建立顧客管理系統(tǒng)，并有效推廣的策略。2.面對面推廣，用品牌故事吸引顧客3.樓盤和小區(qū)推廣4.家具團(tuán)購?fù)茝V團(tuán)購成交金額大，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費(fèi)用，所以盡管讓利還能獲得較高利潤，家具團(tuán)購?fù)茝V關(guān)鍵在于制定個性化團(tuán)購方案。對于產(chǎn)品單一的家具企業(yè) 可采用"異業(yè)聯(lián)盟"的推廣方式。團(tuán)購信息發(fā)布可采?。弘娨曈蝿幼帜?；媒體短信廣告；團(tuán)購網(wǎng)站；過街條幅；大型超市門前x型廣告。贏利必須打造和諧和廠商關(guān)系家

14、具銷售只有廠商相互合作，才能業(yè)績倍增持續(xù)贏利。大部份家具賣場其實(shí)都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路，未能獲得廠家的支持， 我們應(yīng)采用的策略是：1. 你需要什么支持？這是任何一個廠家向經(jīng)銷商必問的一個問題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費(fèi)用支持：包括貨款、裝修費(fèi)、促銷廣告費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、返利和激 勵的費(fèi)用；廣告和促銷支持；人員培訓(xùn)支持；貨品支持，開業(yè)家具擺場和促銷提供特惠價產(chǎn)品，旺季給予預(yù)留存貨和優(yōu)先供貨支持。2. 尋求支持的十個最佳時期。開始合作時、市場開發(fā)期、新產(chǎn)品上市時、經(jīng)營困難時、競爭比拼時、周年店慶、重要節(jié)目促銷、廠家業(yè)務(wù)更換時、家具團(tuán)購時、銷 售淡季時。3. 成功獲利

15、廠家支持的三個技巧家具經(jīng)營與市場開拓靠團(tuán)隊(duì)，廠家的支持為我們提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。獲取廠家支持的三個技巧：提出營銷方案，讓廠家看到雙贏的希望；邀請企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到市場考察 ；舉例證明，廠家給予支持后獲得成功的案例。持續(xù)贏利人才之道優(yōu)秀家具導(dǎo)購員創(chuàng)造無限財(cái)富，打造優(yōu)秀導(dǎo)購要從細(xì)節(jié)入手，優(yōu)秀家具導(dǎo)購員素養(yǎng)="熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎(chǔ)知識+消費(fèi)者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧 。1.導(dǎo)購員充分應(yīng)用藝術(shù)營銷創(chuàng)造新利潤大部分導(dǎo)購員都具備洞察客戶心理的能力，能在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)把產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹給顧客的能力，但到談到價格環(huán)節(jié)，很多導(dǎo)購都陷入討價還價的圈子，導(dǎo)致客戶流失。 究其原因：導(dǎo)購內(nèi)容和層次不豐富，語言

16、單調(diào)，沒有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的，導(dǎo)購應(yīng)把家具的藝術(shù)美講給客戶讓客戶聽，引客戶欣賞，為客 戶創(chuàng)造一個美的欣賞銷售氛圍，還有什么生意不能成交呢？用藝術(shù)的眼光談家具，你會充滿靈氣，會更雅致。經(jīng)營家具其本質(zhì)就是在傳播藝術(shù)，提高品味，豐富生命的內(nèi) 涵，達(dá)到心神合一的境界。2.充滿藝術(shù)魅力導(dǎo)購員訓(xùn)練方法其一、導(dǎo)購員將品牌廠家提供的圖冊中，描述家具的配圖文字及相關(guān)資料，通過背誦到達(dá)脫口而出。其二、反復(fù)觀看時尚家居dvd碟片，看著電視畫面，邊聽、邊復(fù)述碟片中優(yōu)美的解說詞，直到熟練為止。訓(xùn)練五小時以后，將背景音關(guān)閉，用你自己的語言對著畫面 解說，并反復(fù)演練。其三、養(yǎng)成邊看家具圖冊和實(shí)物，進(jìn)行藝術(shù)性解說的習(xí)慣（看圖說話），不斷強(qiáng)化訓(xùn)練必定鑄造一流導(dǎo)購口才和具有藝術(shù)性家居解說能力，在幫助客戶提升欣賞家居 品位的同時，導(dǎo)購員自身達(dá)到較高的層次。家具賣場