孤兒單拜訪話術23PPT

1、1l產說會上的單如何收，大家踴躍出謀劃策。l1l2l3l4l52l1感謝您很忙的時候抽空參加我們的客戶答謝會，當時人多，照顧不周，請您諒解呀。l2。當時我們的專家講了許多理財的觀點，您覺得對您有幫助的是。？l用三五年，打造了一輩子源源不斷的現金流，現場簽了最大單的是XXX，他是我們公司的老客戶，去年買過富貴人生的。l3。我們現場的大禮，您是想領幾個回去，貔貅你想搬大號的還是特大號的，我好幫您申請占有。遲了數量不夠。3服務就是銷售銷售就是服務2005年4月4整理資料整理資料電話約訪電話約訪銷售面談銷售面談服務面談服務面談服務單客戶開發(fā)流程服務單客戶開發(fā)流程5整理資料整理資料服務單客戶開發(fā)流程服務

2、銷售流程服務單客戶開發(fā)流程服務銷售流程電話約訪電話約訪服務面談服務面談銷售面談銷售面談1.了解客戶資料2.制作客戶檔案3.制訂拜訪計劃 工具 (1)保單存折 (2)客戶資料明細 (3) 常規(guī)行銷輔助工具 1.確定雙方身份2.說明來意3.確定拜訪時間、地點工具： (1)話術 (2)注意事項1.自我介紹，道明來意2.建立良好關系工具：(1)個人品牌資料展示 (2)公司溫馨提示函 (3)公司品牌資料 (4)邀請函 (5)轉介紹 1.收集客戶資料2.整理保單、分析缺口、提供解決方案3.為下次拜訪做好鋪墊61.了解客戶資料 年齡、保費、保障缺口、生效日期、關鍵點2.制作客戶檔案3.制訂拜訪計劃 工具 (

3、1)保單整理工具 (2)客戶資料明細 (3) 常規(guī)行銷輔助工具 71.確定雙方身份 因初次與客戶溝通,應盡量減輕客戶壓力,增強客戶信任感2.說明來意 著重以保單維護和售后服務為拜訪理由3.確定拜訪時間、地點工具： (1)話術 (2)注意事項8l情景一：遞送生日卡l*先生/女士：您好。我是平安人壽的*，后天是您的生日，祝您生日快樂，我們公司特意為您準備了生日賀卡，（二擇一）你看*還是*我給您送去？9電話約訪 情景二：遞送客服報（公司植樹節(jié)等活動可參照） *先生/女士：您好,我是平安人壽的*，感謝您一直對平安的信任與支持，正是由于千千萬萬像您這樣的老客戶的支持，平安才取得了今天的成就，公司為象您這

4、樣的老客戶提供了客戶服務報,您看*還是*時間比較方便（二擇一）我給您送過去？我再核對一下您的地址，您的地址是：*，對嗎？好，我們*見。10電話約訪 情景三：保單應繳日 *先生/女士：您好,我是平安人壽的*，您的保單（報上保單號）將在*到期，請您存足應繳保費，如果您的帳號有變化,我可以幫你進行帳號變更。您以后如果有其他需要也可以聯絡我我的電話是： 11l1.自我介紹，道明來意，出示公司溫馨提示函及公司近期資料l2.建立良好關系（做好聆聽抱怨心理準備）l目的：明確業(yè)務員的服務身份；如能進入銷售面談最好。工具：1.個人品牌資料展示 2.公司溫馨提示函 3.公司品牌資料 4.邀請函 5.轉介紹 12尊

5、敬的(先生/女士)：您好！首先感謝您多年來對平安支持和信任，攜手我們共同走過這些年的風雨歷程。為您辦理投保手續(xù)的業(yè)務員因故調離了原崗位，為能使您擁有一份全面合理的保險保障，滿足您在不同人生階段的保險需求和理財規(guī)劃，為您提供更加專業(yè)優(yōu)質的服務，中國平安人壽保險股份有限公司特推薦優(yōu)秀的保險代理人 登門拜訪，協助您辦理以下事宜：一、對您所投保保單的信息進行維護。二、幫助您了解平安最新的資訊、現代理財觀念、同時為您提供更專業(yè)保險咨詢服務。三、通過保單檢視找出您的保險漏洞，整理客戶及家人投保資料，給您提供專業(yè)化的附加值服務；為您及家庭著想，提供給您家庭理財及全面保障的綜合理念；保單存折中服務指南、理賠常

6、識，為您提供最切實有效的指導幫助。我們將時刻以客戶的需求為動力，銳意進取，積極創(chuàng)新，以更加優(yōu)質和專業(yè)的服務為保護廣大客戶的人生安全和財務安全而不懈努力！順祝身體健康、事業(yè)順利！ 中國平安人壽保險股份有限公司 2005年月 代理人 代碼 地址 電話 全國統(tǒng)一服務熱線：95511平安網站：http:/拜訪回執(zhí)拜訪回執(zhí)一、您對我們推薦的保險代理人滿意程度：（打勾）一、您對我們推薦的保險代理人滿意程度：（打勾）非常滿意 滿意 一般不太滿意非常不滿意二、您的投保資料確認：（電話號碼必填）二、您的投保資料確認：（電話號碼必填）繳費賬號：聯系電話：聯系地址：郵編：三、客戶建議：三、客戶建議： 客戶簽名：13

7、l情景（一）客戶服務報l王先生您好，我是平安保險公司的保險代理人，今天特地來拜訪您。這是我的名片。（請求入座，保持與客戶的適當距離）（公司介紹、個人品牌展示、溫馨提示函）+（贊美、創(chuàng)造輕松氛圍）王先生，首先感謝您一直對平安的信任與支持，正是由于千千萬萬像您這樣的老客戶的支持，平安才取得了今天的成就，也就是月日，平安又獲得了殊榮，所以今天我特意給您送上一份客戶服務報，讓您及時了解過去的一段時間內平安的發(fā)展歷程。l同時也為您的保單免費做全面的整理。14l情景（二）交費期l王先生您好，我是平安保險公司的保險代理人，您在我們公司投保了險，這個險種非常適合您的家庭，恭喜您。您的保單快到交費期了，我們公司

8、要求對客戶進行回訪，同時會給您送上客戶服務報，上面會有關于公司的最新險種、理賠指南和公司的發(fā)展趨勢以及新產品推廣的很多資料，方便您及時了解我公司的信息l同時也為您的保單免費做全面的整理。15l情景（三）生日l您好，我是前兩天給你打電話的平安保險代理人*，（遞名片）祝您生日快樂。同時，公司還要求我們?yōu)槟戕k理關于保單信息的維護，您看您的地址和電話等有變更嗎？（如果有為客戶進行辦理），為證明我們能及時為您提供服務，還得勞駕您在溫馨提示函的回執(zhí)上簽字，謝謝！如果您有什么需要，請告訴我，你也可以撥打我們的咨詢電話95511。再次祝您生日快樂！l同時也為您的保單免費做全面的整理。16l1.收集客戶資料l2

9、.整理保單、分析缺口 A.提供解決方案，推出產品，嘗試促成 B.確定下次見面時間 C.邀約客戶聯誼會 D.爭取轉介紹l3.為下次拜訪做好鋪墊l注：服務與銷售面談可以一次完成，也可分次完成。17缺口解決方案18一、老客戶 1.已有保險，需加保 2.孩子有保險，大人沒有 3.家里人都有保險，但親戚朋友沒有二、萬能客戶 1.萬能說明會上沒簽單的客戶 2.萬能說明會有更高繳費能力，但簽少了的客戶 19面談：以整理保單為由，作人生需求分析，強調在有工作能力時有足額的保障，導入新三鴻。參考話術：l無事當存錢，老了養(yǎng)老錢l大病救命錢，萬一領大錢l永遠不交錢，有病不變錢l年年還都分錢20面談：以送公司最新的資訊為由拜訪客戶，突出孩子已經在安全的保護下，您自身的保障問題也該考慮了。參考話術：銀行存款是一口水缸，每年領，每月領，領完就沒了；保險是一口井，只要活著，就能領錢，活到100歲都領不完，死了還有一個保障。同樣是您自己的錢，您覺得哪個更合算。其實鴻利就是自己存，自己領，富貴竹也一樣。21面談：您是平安的老客戶，公司新推出的最好的東西想第一時間讓您了解簡要介紹險種，突出險種優(yōu)勢，好東西要與好朋友一起分享，您愿意讓你的朋友也像您一樣擁有一項在年老的時候，不用體力、精力就可以領錢的資產？選擇時機要求轉介紹！22讓孤兒保單從此不再孤獨讓孤兒保單從此不再孤獨, ,讓客戶資源