系統(tǒng)集成公司開發(fā)技巧(業(yè)務(wù)員篇)

1、開發(fā)技巧一、市場調(diào)查：系統(tǒng)集成商的調(diào)查，系統(tǒng)集成商一般都有比較專業(yè)而穩(wěn)定的渠道，比如： 有的主做銀行項(xiàng)目，有的主做公安有點(diǎn)主做教育，有的主做電力方面的項(xiàng)目，并且規(guī)模不同的系統(tǒng)集成商他的需求點(diǎn)也是不一樣的，在系統(tǒng)集成商開發(fā)剛啟動的時候要在浙江安防協(xié)會收集目標(biāo)系統(tǒng)集成商的名單，一段時間后就能通過系統(tǒng)集成商的介紹和相互了解而進(jìn)行行業(yè)內(nèi)部調(diào)查了；調(diào)查的目的是為了：1、了解行業(yè)內(nèi)的情況，更快將自己變成專業(yè)的業(yè)務(wù)員，2、更準(zhǔn)確地尋找目標(biāo)客戶；每個地方的系統(tǒng)集成商都會很多，其中適合和我們合作的并不多，所以要在調(diào)查的結(jié)果中進(jìn)行取舍；確定目標(biāo)客戶的條件可以根據(jù)每個地方的特點(diǎn)而各異，可提供參考的標(biāo)準(zhǔn)有：（ 1）

2、、公司業(yè)務(wù)規(guī)模：以哪塊為主要業(yè)務(wù)的公司，年銷量是多少客戶現(xiàn)狀客戶名稱、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)地址、郵編、網(wǎng)址 現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品的使用情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限組織結(jié)構(gòu)與采購相關(guān)的部門名稱和人員構(gòu)成部門之間的匯報和配合各個部門在采購中的作用個人信息姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等客戶的工作范圍性格特點(diǎn)客戶內(nèi)部的人員關(guān)系競爭信息競爭對手在客戶內(nèi)的合作歷史競爭對手銷售人員的姓名和銷售特點(diǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢、競爭品牌的調(diào)查：著重了解：1、系統(tǒng)集成商現(xiàn)在采用的是什么品牌？2、該品牌的質(zhì)量價格、結(jié)算周期、系統(tǒng)集成商對該品牌的欠款情況？3、系統(tǒng)集成商采用的是該品牌什么檔次的品種？

3、4、該品牌采用了什么樣的公關(guān)方法？5、該品牌的產(chǎn)品市場知名度？6、雙方合作的穩(wěn)定性？等等。尤其注意的是要敏感地發(fā)現(xiàn)近期系統(tǒng)集成商業(yè)務(wù)開發(fā)迅速的品牌并能分析他們的銷售策略，為我們的銷售方法提供參考；可以和系統(tǒng)集成商的人員或該品牌負(fù)責(zé)系統(tǒng)集成商開發(fā)的業(yè)務(wù)員溝通，多吸取優(yōu)秀的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)三、開發(fā)準(zhǔn)備1、 產(chǎn)品資料尤其是利潤方面；4、將客戶的內(nèi)心愿望轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的優(yōu)勢，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)；5、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎(chǔ)，也是品牌對比的決勝之處；6、 將自己的優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化、數(shù)據(jù)化直觀地傳達(dá)給客戶；、開發(fā)系統(tǒng)集成商應(yīng)該具有一套全面完整的資料，包括：公司介紹、品牌榮譽(yù)、當(dāng)?shù)孬@獎

4、證書、檢驗(yàn)報告、工程案例。、業(yè)務(wù)員在派發(fā)資料時一定要將資料放入系統(tǒng)集成商主管人員的文件柜內(nèi)，不能讓對方隨手丟在桌面上或與一些無關(guān)緊要的產(chǎn)品資料混為一體，因?yàn)橄到y(tǒng)集成商的產(chǎn)品資料太多了，不在柜、屜里的資料很容易丟失；、同時業(yè)務(wù)員不要把所有的資料一次性地全部送到，開始可以將部分資料和文件夾送去，然后在客戶回訪中不斷帶去新的資料補(bǔ)充在文件夾內(nèi)，讓客戶感覺我們在不斷發(fā)展和完善我們的產(chǎn)品體系和宣傳資料，因而我們進(jìn)步很快的公司；而且每次帶去“新”資料都要裝入我們原先送去的文件夾，這樣可以讓對方取出我們的產(chǎn)品資料文件夾以吸引他們的注意力提醒他們?nèi)タ?，并保證我們資料的完整保存。2、報價單、供貨合同：、一份完善

5、而規(guī)范的合同能在業(yè)務(wù)拜訪的初期給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧己糜∠?，合同能反映合作者的合作態(tài)度和業(yè)務(wù)管理水平，系統(tǒng)集成商自己也有相類似的供貨合同但一般都比較簡單，對于業(yè)務(wù)往來中的細(xì)節(jié)問題不會規(guī)定得很詳細(xì)，所以優(yōu)秀的合同也是有力的銷售工具；、 細(xì)致的報價單也能夠吸引客戶，收集到的同類產(chǎn)品的報價單中大多數(shù)包括：編號、 、 規(guī)格、工程價、零售價，系統(tǒng)集成商的預(yù)算和計算是如何計算的，所以在報價單中要注明，最好能完成完成成本和利潤的換算，這樣客戶就會一目了然，造價師也就會很輕松、很愿意用我們的提供的產(chǎn)品做工程造價的預(yù)算；、材料的差價是系統(tǒng)集成商必不可少的利潤來源，任何材料和系統(tǒng)集成商的合作首先都是利潤的合作，所以報

6、價單中一定要為系統(tǒng)集成商設(shè)計較大的利潤空間并且要盡可能很直觀地體現(xiàn)出來。3、合作基礎(chǔ)：系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)開發(fā)都是從品牌替換開始的，要想讓系統(tǒng)集成商從以前使用習(xí)慣了的品牌轉(zhuǎn)換到我們的品牌就必須要給他充分的理由，根據(jù)前期的市場調(diào)查結(jié)果結(jié)合我們品牌的定位要總結(jié)出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量、合作的保證。業(yè)務(wù)員在初次拜訪系統(tǒng)集成商之前要做好準(zhǔn)備的工作： 產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等等， 足夠量的產(chǎn)品資料、， 推銷工具如名片、計算器等等；（一） 、初始階段拜訪的工作目標(biāo)：1、認(rèn)識系統(tǒng)集成商的設(shè)計部、采購部、項(xiàng)目經(jīng)理以及老板，并分別和他們有比較簡單的接觸讓對方的人員包括老板對我們的品牌有初步的了解；如有必要的

7、話認(rèn)識負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售員2、了解各人員在采購上的決策權(quán)、人員之間的關(guān)系、3、向采購部門遞交產(chǎn)品資料、報價單、合同，向設(shè)計部門遞交報價單和方案；4、客戶的調(diào)查工作并詳細(xì)填寫客戶調(diào)查表，（二） 、客戶跟蹤階段的工作目標(biāo)：1、針對系統(tǒng)集成商中有采購決策權(quán)的部門經(jīng)理進(jìn)行單獨(dú)的上門拜訪的公關(guān)工作；2、將我們產(chǎn)品報價單中預(yù)留的業(yè)務(wù)操作費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)（一般在報價單中都會有5%左右的價格彈性）根據(jù)該系統(tǒng)集成商的特點(diǎn)在采購員、設(shè)計師、等人員進(jìn)行分配，并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾；3、 了解該公司近期項(xiàng)目并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作；我們要做到參與到每一個項(xiàng)目中去（3） 、公關(guān)費(fèi)用分配的注意事項(xiàng)：1、公關(guān)除了

8、平時的禮品公關(guān)之外，對于采購的關(guān)鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”，依據(jù)該公司用料的款提取一定的比例作為獎勵；2、 “銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司的12 個最關(guān)鍵的人員簽定，而且是隱蔽和長期的，對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報；3、系統(tǒng)集成商內(nèi)設(shè)計師、采購員、業(yè)務(wù)員都是公關(guān)的對象：、尋找內(nèi)線這樣他會主動為我們提供情報；、系統(tǒng)集成商大多數(shù)要以采購部經(jīng)理為主要公關(guān)對象；、同時對于設(shè)計師也要采用禮品的公關(guān)形式，因?yàn)樵O(shè)計師可以在為用戶進(jìn)行設(shè)計的時候就可以將我們的產(chǎn)品的名稱方案中或者直接采用我們產(chǎn)品的價格進(jìn)行材料預(yù)算；、系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)員在開發(fā)項(xiàng)目的時候往往能夠和用戶建立相互的

9、信任，所以有一定的推薦能力，可以采用當(dāng)次推薦給予獎勵的方法；4、很多的公關(guān)都是在一些非正式的場合或時間完成的，（4） 、拜訪洽談中的注意事項(xiàng)：1、 拜訪中要和系統(tǒng)集成商的每一個人員保持友好的關(guān)系，但要注意不能和某個部門或某個人表現(xiàn)出親密的關(guān)系，因?yàn)檫@樣會引起其他人員的不滿或會認(rèn)為他不是我們的重點(diǎn)、可能難以拿到好處的想法，那么他就會為我們的工作開展設(shè)置障礙；2、和系統(tǒng)集成商的老板有初步的了解就可以了，盡量在拜訪中與相關(guān)的部門經(jīng)理洽談，不能每次都單獨(dú)和老板在辦公室內(nèi)長談，因?yàn)檫@樣會讓部門的經(jīng)理認(rèn)為我們和老板太熟悉，我們可能不會給予他們獎勵，也就會在洽談中給我們出難題比如挑剔我們的價格、質(zhì)量、知名度

10、或增加我們之間的合作門檻；3、每次拜訪都要有明確的目的，談完問題后就可以離開，不能長時間逗留或與某某人聊天，否則會讓對方誤認(rèn)為我們很糾纏、我們的時間很空余或我們的潛在客戶不多。五、個人管理1、首先要通過理論學(xué)習(xí)、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力，不僅使自己是一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員而且還要盡可能融入裝飾行業(yè)，了解系統(tǒng)集成商的行業(yè)狀況和系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解，在和系統(tǒng)集成商的談判中能敏捷而深入；2、多接觸系統(tǒng)集成方面的知識能便于我們從整體上去談業(yè)務(wù)；3、 合理安排自己的時間、做到工作中洽談時間比例的極大化，避免因拜訪路線不合理造成 “客觀冗時” ；4、通過洽

11、談記錄、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃、有目的、有深入、有效果的拜訪；避免拜訪的內(nèi)容僅僅是重復(fù)性地陪客戶聊聊天、發(fā)發(fā)煙；5、充分運(yùn)用職位的反差：、系統(tǒng)集成商的洽談要注意“職位對稱”，業(yè)務(wù)員所走的是“由下而上”的工作路線，一般都只能和系統(tǒng)集成商的部門經(jīng)理建立較好的關(guān)系但和總經(jīng)理就很難見面和詳細(xì)洽談；、系統(tǒng)集成商在決定采用或試用一個產(chǎn)品時都是有總經(jīng)理同意的，所以前期業(yè)務(wù)員在和系統(tǒng)集成商洽談到一定程度以后，辦事處總經(jīng)理要出面和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理洽談，平等的身份很容易溝通，、辦事處總經(jīng)理一般不會和系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理談具體的問題只要談?wù)劗a(chǎn)品的大體優(yōu)勢然后要求系統(tǒng)集成商的總經(jīng)理安排做產(chǎn)品測試，測試

12、時憑借業(yè)務(wù)員平時和部門經(jīng)理或工人建立的關(guān)系都會有很好的效果；、業(yè)務(wù)員再和各部門的經(jīng)理溝通就很容易將具體的工作向前推進(jìn)一大步。六、產(chǎn)品測試或試用：通過以上的拜訪和跟蹤工作，系統(tǒng)集成商的開發(fā)很快進(jìn)入產(chǎn)品的試用階段，試用產(chǎn)品是指系統(tǒng)集成商對于我們的品牌已經(jīng)有了一定的了解或認(rèn)可，1、試用不是免費(fèi)的，對于一般的系統(tǒng)集成商第一次使用產(chǎn)品最好不要免費(fèi)，免費(fèi)的產(chǎn)品對方不承擔(dān)成本也就不重視施工了，很多免費(fèi)的產(chǎn)【系統(tǒng)集成商很長時間都不用；2、系統(tǒng)集成商對產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮的可以和對方簽定質(zhì)量保證協(xié)議，明確產(chǎn)品的性能指標(biāo)和施工的效果；3、 系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品的時一定要有業(yè)務(wù)員和技術(shù)人員來跟蹤，一是由技術(shù)員對施工的方法

13、、工藝等進(jìn)行指導(dǎo)，避免因工人對產(chǎn)品性能不了解或錯誤施工而產(chǎn)生最終效果不好的情況；二是由業(yè)務(wù)員對施工人、項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行公關(guān)以確保試用的順利；4、 系統(tǒng)集成商試用產(chǎn)品時一般都是小批量的定貨，尤其是對我們的產(chǎn)品體系和配套性不了解，所以要幫助系統(tǒng)集成商配貨；5、試用階段的系統(tǒng)集成商進(jìn)貨一般比較零散，不能一次定完所有的產(chǎn)品，所以對于零星的定貨要確保準(zhǔn)時送到。七、服務(wù)、質(zhì)量承擔(dān)：產(chǎn)品試用成功以后，和系統(tǒng)集成商就會建立較穩(wěn)定的合作關(guān)系，合作中的服務(wù)和質(zhì)量承擔(dān)的內(nèi)容要明確；、服務(wù)：1、系統(tǒng)集成商的材料倉庫庫存不大，定貨都是即時性的，所以對送貨的時間要求很高，所以在盡可能的條件下不管定貨的多少、時間多緊、送貨距離

14、多遠(yuǎn)都要能給予保證；2、系統(tǒng)集成商在產(chǎn)品上不如我們專業(yè)，在施工、問題處理等方面對我們有一定的依賴性，服務(wù)部的技術(shù)人員要和系統(tǒng)集成商推廣部緊緊配合；、剛合作的系統(tǒng)集成商的施工要能及時有技術(shù)人員跟蹤施工；、在進(jìn)行重點(diǎn)項(xiàng)目中要進(jìn)行全程跟蹤；、當(dāng)系統(tǒng)集成商在施工中遇到了技術(shù)障礙，我們應(yīng)該能馬上有技術(shù)人員進(jìn)入現(xiàn)場予以解決，避免對方延誤施工造成損失；、還要對系統(tǒng)集成商自身的業(yè)務(wù)推廣工作給予服務(wù)和配合，系統(tǒng)集成商在推廣業(yè)務(wù)的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品：為系統(tǒng)集成商提供全套的產(chǎn)品資料，或在系統(tǒng)集成商的業(yè)務(wù)室、設(shè)計室、展廳、陳列產(chǎn)品我們的資料；、質(zhì)量承擔(dān)：系統(tǒng)集成商不會為材料的質(zhì)量承擔(dān)責(zé)任，這是作為材料供應(yīng)商的

15、我們必須面對的，在盡可能通過施工的跟蹤和技術(shù)指導(dǎo)降低質(zhì)量問題出現(xiàn)的頻率之外，我們要在合同中明確我們和系統(tǒng)集成商如何分擔(dān)質(zhì)量的責(zé)任：1、向系統(tǒng)集成商提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量，讓對方做到提前知會；2、 要求系統(tǒng)集成商嚴(yán)格按照施工工藝的進(jìn)行施工，在主要的問題上一定要接受我們的要求；3、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題，對方要及時停工并通知我們的技術(shù)員予以解決；4、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責(zé)任歸屬、在解決問題的時候雙方有配合的義務(wù)。質(zhì)量承擔(dān)的條款應(yīng)該在合同中明確。八、客戶的維護(hù)1、已經(jīng)正常合作的系統(tǒng)集成商不僅需要后勤、技術(shù)等服務(wù)方面的維護(hù)，尤其需要業(yè)務(wù)上、公關(guān)上的不斷疏通來維護(hù)；2、當(dāng)系統(tǒng)集成商有部門人員變動、有競爭品牌進(jìn)入、有重要的工程或集中業(yè)務(wù)等種種情況下更要加強(qiáng)維護(hù)的工作；3、維護(hù)不僅是鞏固既有的業(yè)務(wù)關(guān)系，同時也是銷售拓展的最好方法，剛合作的系統(tǒng)集成商不會全部使用我們的產(chǎn)品，即使達(dá)成正常的