房地產(chǎn)銷售接待流程ppt課件

1、房地產(chǎn)銷售接待流程1銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。2接待客戶或一個，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。3若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。4未有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。 1客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“您好，歡迎參觀”，提醒其它銷售人員注意。2銷售人員立即上前，熱情接待。3幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。4通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解客戶來自的區(qū)域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5詢問客戶是否與其他銷售人員聯(lián)系過，如果是其他銷售人員的客戶，請客戶稍等，由該銷售人員接待；如果不是其他銷售人員的客戶或該銷售

2、人員不在，應(yīng)熱情為客戶做介紹 房屋設(shè)計、主要建材等的說明）。1此時側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點。2將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。3通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略。4當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。5在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買意圖等）。做完模型講解后，可邀請他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。 1帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。2囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。 1入座時，注意將客戶安置在一個

3、視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要。3了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。4銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個即可。5注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型。6注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。7現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。8對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。9不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。 1暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。2及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。3針對暫未成交

4、或未成交的原因，報告現(xiàn)場銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 1客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。2客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。3客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。4每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 1追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售、不暢、死硬推銷的印象。2追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。3注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。 1與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。2當(dāng)客戶對某套單元稍有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶支

5、付小定金是一個行之有效的辦法。3小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤。4定金（大定金）為合約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的雙倍予以賠償。5定金收取金額的下限為1萬元，上限為房屋總價款的20%。目的是確?？蛻糇罱K簽約成交。6定金保留日期一般以七天為限，超過時限，定金沒收，所保留的單元將自由介紹給其他客戶。7小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔應(yīng)盡可能地短，以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。8折扣或其他附加條件，應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案。9定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別、面積、總價、定金等是否正確。10收取的定金須確實點收。 78登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。9

6、恭喜客戶，送至大門外。1示范合同文體應(yīng)事先準(zhǔn)備好。2事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的辦法。3簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級經(jīng)理。4簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。5由他人代理簽約時，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。6解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。7對簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。8簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。9若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方的折讓。10及時檢查簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。 1填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日等是否正確。2將原定單收回。 電話禮儀及技巧案場內(nèi)手機(jī)使用靜音接待客戶時盡量不要接聽手機(jī)有重要的電話時，應(yīng)向客戶致歉，得到客戶諒解后接聽接聽后小聲說：“您好！對不起，我現(xiàn)在正忙，XX分鐘后再給您打過去。”電話鈴聲響三