第五供應(yīng)商管理

1、第五講第五講 供應(yīng)商管理供應(yīng)商管理第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇第二節(jié)第二節(jié) 供應(yīng)商審核及資質(zhì)認證供應(yīng)商審核及資質(zhì)認證第三節(jié)第三節(jié) 供應(yīng)商績效考評供應(yīng)商績效考評第四節(jié)第四節(jié) 供應(yīng)商關(guān)系管理供應(yīng)商關(guān)系管理 研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略采購市場調(diào)研分析、風險分析采購市場調(diào)研分析、風險分析供應(yīng)商審核供應(yīng)商審核ISO9000認證認證供應(yīng)商初步選擇供應(yīng)商初步選擇供應(yīng)商質(zhì)量體系審核供應(yīng)商質(zhì)量體系審核供應(yīng)商認證供應(yīng)商認證供應(yīng)商協(xié)議與合同供應(yīng)商協(xié)議與合同下訂單、供應(yīng)商交貨下訂單、供應(yīng)商交貨供應(yīng)商分類考評供應(yīng)商分類考評供應(yīng)商分類供應(yīng)

2、商分類商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型供應(yīng)商改進供應(yīng)商改進供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核優(yōu)化供應(yīng)商優(yōu)化供應(yīng)商供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略采購市場調(diào)研分析、風險分析采購市場調(diào)研分析、風險分析供應(yīng)商審核供應(yīng)商審核ISO9000認證認證供應(yīng)商初步選擇供應(yīng)商初步選擇供應(yīng)商質(zhì)量體系審核供應(yīng)商質(zhì)量體系審核自制與外購；單一自制與外購；單一供應(yīng)商與多家供應(yīng)供應(yīng)商與多家供應(yīng)商；國內(nèi)與國際；商；國內(nèi)與國際；直接采購與間接采直接采購

3、與間接采購購供應(yīng)商管理過程供應(yīng)商管理過程依據(jù)：采購品依據(jù)：采購品類類別、雙方的投別、雙方的投入入和回報，等和回報，等供應(yīng)商認證供應(yīng)商認證供應(yīng)商協(xié)議與合同供應(yīng)商協(xié)議與合同下訂單、供應(yīng)商交貨下訂單、供應(yīng)商交貨供應(yīng)商分類考評供應(yīng)商分類考評供應(yīng)商分類供應(yīng)商分類商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型商業(yè)型、優(yōu)先型、伙伴型供應(yīng)商改進供應(yīng)商改進供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核供應(yīng)商年度質(zhì)量體系審核優(yōu)化供應(yīng)商優(yōu)化供應(yīng)商共同前進共同前進共同改進共同改進某種優(yōu)惠某種優(yōu)惠 多次交易多次交易交交 易易可接受的交易伙伴可接受的交易伙伴好的交易伙伴好的交易伙伴優(yōu)先伙伴優(yōu)先伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴關(guān)注短期產(chǎn)品關(guān)注短期產(chǎn)品關(guān)注產(chǎn)品與服務(wù)關(guān)注產(chǎn)品與

4、服務(wù)關(guān)注供應(yīng)鏈關(guān)注供應(yīng)鏈關(guān)注供應(yīng)鏈持續(xù)改進關(guān)注供應(yīng)鏈持續(xù)改進投投 入入回回 報報按投入和回報對供應(yīng)商的分類按投入和回報對供應(yīng)商的分類第一節(jié)第一節(jié) 供應(yīng)商選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商供應(yīng)商A供應(yīng)商供應(yīng)商Bp1-pq1-q滿意滿意不滿意不滿意滿意滿意不滿意不滿意供應(yīng)商選擇是一個決策過程供應(yīng)商選擇是一個決策過程供應(yīng)商選擇過程供應(yīng)商選擇過程確定潛在的供應(yīng)源確定潛在的供應(yīng)源限制供應(yīng)商的范圍限制供應(yīng)商的范圍確定供應(yīng)商評價選擇標準和方法確定供應(yīng)商評價選擇標準和方法選擇供應(yīng)商選擇供應(yīng)商研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求研發(fā)、生產(chǎn)、采購戰(zhàn)略需求自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略自制、采購決策，采購物品戰(zhàn)略采購市場調(diào)研分析、風險分析采購

5、市場調(diào)研分析、風險分析潛在供應(yīng)商的信息來源：潛在供應(yīng)商的信息來源：現(xiàn)存的供應(yīng)商、銷售代現(xiàn)存的供應(yīng)商、銷售代理商、信息數(shù)據(jù)庫、經(jīng)理商、信息數(shù)據(jù)庫、經(jīng)驗、貿(mào)易期刊、商業(yè)名驗、貿(mào)易期刊、商業(yè)名錄、產(chǎn)品貿(mào)易展覽會、錄、產(chǎn)品貿(mào)易展覽會、第三方第三方/間接信息、企間接信息、企業(yè)內(nèi)來源、互聯(lián)網(wǎng)搜索業(yè)內(nèi)來源、互聯(lián)網(wǎng)搜索初次篩選可用的標準：初次篩選可用的標準：財務(wù)風險分析、先前財務(wù)風險分析、先前（和現(xiàn)存）供應(yīng)商績（和現(xiàn)存）供應(yīng)商績效的評價、評價供應(yīng)效的評價、評價供應(yīng)商提供的信息（商提供的信息（RFI）供應(yīng)商選擇的標準供應(yīng)商選擇的標準q商品和服務(wù)的質(zhì)量：檢商品和服務(wù)的質(zhì)量：檢測系統(tǒng)及質(zhì)量認證測系統(tǒng)及質(zhì)量認證q價格

6、和成本：價格和成本： 開發(fā)成本、運輸成本、開發(fā)成本、運輸成本、檢驗成本、作業(yè)成本檢驗成本、作業(yè)成本q交貨及時：合同完成率、交貨及時：合同完成率、委托任務(wù)完成率委托任務(wù)完成率q整體服務(wù)水平：安裝、整體服務(wù)水平：安裝、培訓、維修、升級、技培訓、維修、升級、技術(shù)支持術(shù)支持q履行合同承諾與能力：履行合同承諾與能力：核心能力、自主研發(fā)、核心能力、自主研發(fā)、產(chǎn)能、信息系統(tǒng)產(chǎn)能、信息系統(tǒng)q供應(yīng)商的意向、戰(zhàn)略和供應(yīng)商的意向、戰(zhàn)略和理念理念q研發(fā)及產(chǎn)品趨勢研發(fā)及產(chǎn)品趨勢q財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債、財務(wù)狀況：資產(chǎn)負債、現(xiàn)金流動、應(yīng)收應(yīng)付賬現(xiàn)金流動、應(yīng)收應(yīng)付賬款、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利款、庫存周轉(zhuǎn)率、獲利能力等能力等q供應(yīng)商員

7、工的狀況供應(yīng)商員工的狀況短期標準短期標準長期標準長期標準選擇供應(yīng)商的主要標準：優(yōu)秀企業(yè)的實踐選擇供應(yīng)商的主要標準：優(yōu)秀企業(yè)的實踐Manufacturing (35% )Financials (25% )Distribution (25% )HR & Payroll (15% )Product Functionality(20% )Manufacturing (30% )Financials (20% )Distribution (20% )HR & Payroll (10% )Support Tools (20% )Scripted Demonstration(10% )Evironment

8、(40% )User Interface (10% )Architecture (15% )Developm ent (15% )Data Model (8% )Management Tools (12% )Technical Architecture(15% )Initial Cost (35% )Ongoing Costs (45% )ROI (20% )Investm ent (70% )Head Agreem ent (25% )Work Schedule (25% )Paym ent Term s (25% )Risk Profile (25% )Contract Term s (3

9、0% )Commercial Terms &Conditions (15% )Installation (15% )Ongoing (40% )Availability (25% )Reputation (20% )Support (55% )Project Mgt (50% )System (10% )Technical (20% )Track Record (20% )Services (45% )Services Capability(20% )Financial (30% )Organisation (40% )Market (30% )Vendor Viability (65% )P

10、roduct Vision (40% )Service Vision (30% )Company Vision (30% )Vendor Vision (35% )Vendor Vision & Viability(20% )Structured VendorEvaluation Model (VEM)供應(yīng)商選擇的方法供應(yīng)商選擇的方法直觀判斷：直觀判斷：依據(jù)采購人員的直觀印象，適用于類似品，標準品，如原材料等?？己诉x擇：考核選擇： 層次分析法（層次分析法（AHP）：多層指標體系加權(quán)評價。 B-P神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法評價：神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法評價：模型選擇，給定樣本模式學習和訓練， 實施評價。招標選擇：招標選擇

11、：公開招標或指定招標，適用于標準品、供應(yīng)商數(shù)量較多的時候。協(xié)商選擇：協(xié)商選擇：待選伙伴較多，但較招標法少；戰(zhàn)略伙伴選擇常用。開發(fā)選擇：開發(fā)選擇：開發(fā)供應(yīng)商，反向營銷（Reverse Marketing）。S 100iiiWPW1245367選擇供應(yīng)商的選擇供應(yīng)商的評估方法：使用可視化評估方法：使用可視化工具比較供應(yīng)商工具比較供應(yīng)商0.01.02.03.04.05.0建議質(zhì)量建議質(zhì)量交付能力交付能力管理能力管理能力業(yè)務(wù)利益業(yè)務(wù)利益靈活性靈活性SP1SP2SP30.02.04.06.08.010.012.014.0ScoreSP1SP2SP3VendorsSample Service Provid

12、er Evaluation - Weighted Vendor ScoresFlexibilityBusiness BenefitsAbility to ManageAbility to deliverProposal Quality供應(yīng)商比較樣板：供應(yīng)商比較樣板：一個服務(wù)供應(yīng)商的選擇流程一個服務(wù)供應(yīng)商的選擇流程使用柱狀圖給一個總體評級使用雷達圖來確認強項和弱項供應(yīng)商選擇流程：東風汽車股份有限公司的實踐供應(yīng)商選擇流程：東風汽車股份有限公司的實踐 YES 納入合格供納入合格供應(yīng)商目錄應(yīng)商目錄 發(fā)放發(fā)放DFAC協(xié)作配套許協(xié)作配套許可證可證 比價比價/招標定價招標定價/協(xié)商定價協(xié)商定價 YES 實施

13、生產(chǎn)實施生產(chǎn)件批準（件批準（PPAP）技術(shù)交底技技術(shù)交底技術(shù)術(shù)/工藝評審工藝評審 詢價報價詢價報價 合格潛合格潛在供應(yīng)商在供應(yīng)商 資格認可資格認可 DFAC潛在供應(yīng)潛在供應(yīng)商資源庫商資源庫現(xiàn)有供應(yīng)商分現(xiàn)有供應(yīng)商分公司推薦技術(shù)公司推薦技術(shù)中心推薦企業(yè)中心推薦企業(yè)自薦通過媒體自薦通過媒體收集通過公司收集通過公司網(wǎng)頁招錄其它網(wǎng)頁招錄其它途徑途徑 NO YES YES NO NOl供應(yīng)商自我答復的詳細記錄（概括的與特別補充的）l確定詢價的報表和- 結(jié)構(gòu) - 材料- 范圍l確定對話伙伴l確定日程在到期之后:l供應(yīng)統(tǒng)計l供應(yīng)日期的協(xié)調(diào)l分析l潛力評估(以及其他 )l風險評估 (評分)l風險分析- 政治上-

14、 貨幣上- 地理上l必要時采取下列措施(供貨商的拜訪, .)部門后續(xù)措施l供應(yīng)商的報價準備準備詢價詢價風險分析風險分析報價分析報價分析合作伙伴的合作伙伴的選擇選擇l向從供應(yīng)商分析中挑選出來者詢價 l詢價的進行l(wèi)日程監(jiān)督 l回復問題的解釋 l費用位置的評估與風險評估l范圍確認l確定潛在的供應(yīng)商 (先前的供貨商的職責范圍) l有潛力的供貨商排名l風險平衡之后的供貨商排名l將談判的供貨商任務(wù)任務(wù): :結(jié)果結(jié)果: :l供應(yīng)商的詢價供應(yīng)商選擇步驟：西門子的實踐供應(yīng)商選擇步驟：西門子的實踐采購100 分 質(zhì)量100分物流100分技術(shù)100分具體業(yè)務(wù)的范疇范疇( (層次層次 1) 1)總成本以及價格對于成本

15、下降的主動性滿足戰(zhàn)略的需求合作，服務(wù)以及支持質(zhì)量達標物流效率技術(shù)狀況質(zhì)量體系質(zhì)量約定合作，服務(wù)以及支持物流戰(zhàn)略物流系統(tǒng)環(huán)境合作，服務(wù)以及支持滿足具體的要求技術(shù)革新合作，服務(wù)以及支持次級標準要根據(jù)具體業(yè)務(wù)來定義并且綜合的評估與具體業(yè)務(wù)的要求相適應(yīng)評估次級標準次級標準( (層次層次 3) 3)標準標準( (層次層次 2) 2)供應(yīng)商評估：西門子的實踐供應(yīng)商評估：西門子的實踐預先設(shè)定目標的結(jié)果預先設(shè)定目標的結(jié)果 簡短說明：與供應(yīng)商約定的價格以及總成本?？偝杀景ㄗ袷貎r格 以及采購的附加成本 額外成本 (由于錯誤供貨，質(zhì)量缺 陷，因為供貨風險而產(chǎn) 生的較高的庫存成本， . ) 對于供應(yīng)商提出的漲價也要

16、進行評估總分：總分： 20評估說明： 始終能夠遵守約定價；除非有合同約定，從不提出漲價 提出漲價的要求 20 分 一般能夠遵守約定價：除非有合同約定，很少提出漲價 的要求，然后就遵守評估的價格并作為合理的價格執(zhí)行 15 分 大多數(shù)情況下能夠遵守約定價；有時提出漲價地要求， 不努力試圖達到目的。價格保持或超過評估水平。10 分 很少能夠遵守約定價，經(jīng)常提出漲價的要求。價格保持 或超過評估的水平。 5 分 絕大多數(shù)情況下不能遵守目標價，提出不合理的漲價要 求和/或因為不良的企業(yè)狀況產(chǎn)生明顯供貨困難 0 分采購(價格/ 成本) 100 分層次層次 1總成本以及價格 50l預先設(shè)定的目標 20l對于所

17、提出目標價的 反應(yīng)(新產(chǎn)品/新項目) 20lOpen-Book-政策 10層次層次 3層次層次 2層次層次 3 的說明的說明在第3層次的標準, 必須就具體業(yè)務(wù)進行制訂供應(yīng)商評估：西門子的實踐供應(yīng)商評估：西門子的實踐在評估的基礎(chǔ)之上對供應(yīng)商進行分級(1)供應(yīng)商評估：西門子的實踐供應(yīng)商評估：西門子的實踐90 -100 分70 - 89 分50 - 69 分 50 分首選的首選的可接受可接受受限制的受限制的剔除的剔除的采購采購質(zhì)量質(zhì)量物流物流技術(shù)技術(shù)評評估估供供應(yīng)應(yīng)商商等等級級在評估的基礎(chǔ)之上對供應(yīng)商進行分級(2)供應(yīng)商級別決定了供應(yīng)商發(fā)展的方向首選的首選的90-100 分分可接受的可接受的70-8

18、9 分分受限制的受限制的50-69 分分剔除的剔除的14天天防止供應(yīng)商控制獨家供應(yīng)防止供應(yīng)商控制獨家供應(yīng)全球采購全球采購再找一家供應(yīng)商再找一家供應(yīng)商增強相互依賴型增強相互依賴型更好地掌握信息更好地掌握信息利用供應(yīng)商的壟斷形象利用供應(yīng)商的壟斷形象注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本注意業(yè)務(wù)經(jīng)營的總成本讓最終客戶參與讓最終客戶參與一次性采購一次性采購協(xié)商長期合同協(xié)商長期合同與其他用戶聯(lián)手與其他用戶聯(lián)手未雨綢繆，化解壟斷未雨綢繆，化解壟斷友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系友好結(jié)束供應(yīng)商關(guān)系拆伙種類：自愿拆伙種類：自愿/非自愿非自愿策略：策略：轉(zhuǎn)換過程轉(zhuǎn)換過程:迅速公平l有秩序的退出有秩序的退出l對你的客戶沒有損害對你的客戶沒有損害l最少的浪費和開支最少的浪費和開支l清楚的雙方簽字的結(jié)算記錄清楚的雙方簽字的結(jié)算記錄l對這次拆伙原因有清醒認識對這次拆伙原因有清醒認識l即使情況最壞，對所有相關(guān)人員也是一次教訓即使情況最壞，對所有相關(guān)人員也是一次教訓l事后曾經(jīng)合作的雙方都會說：事后曾經(jīng)合作的雙方都會說：我以后再也不會犯那種錯誤了！我以后再也不會犯那種錯誤了！期望的結(jié)果期望的結(jié)果 平和的語調(diào)平和的語調(diào)（Pleasant Tone）積極的態(tài)度積極的態(tài)度（Positive Attitud