聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告doc

1、聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告 在聯(lián)想的發(fā)展中，形成了深厚的聯(lián)想根文化，它的核心 是企業(yè)利益第一、求實進取和以人為本。以聯(lián)想根文化為基 礎，結合聯(lián)想集團的特點和國際化環(huán)境的需求，聯(lián)想進一步 發(fā)展出了被稱為“4P”的價值觀，它的口號是“聯(lián)想之道一一 說到做到，盡心盡力” 。聯(lián)想文化扎根在聯(lián)想員工心中，支 持聯(lián)想全球戰(zhàn)略的實施，并為聯(lián)想的持續(xù)發(fā)展提供動力。接 下來小編為你帶來聯(lián)想企業(yè)分銷渠道管理調(diào)查報告，希望對 你有幫助。一、企業(yè)概況【概況】聯(lián)想集團于 1984 年在中國北京成立，是一家 全球領先的PC企業(yè)，由原聯(lián)想集團和原 IBM個人電腦事業(yè) 部組合而成。聯(lián)想 XX/10 月年營業(yè)額達 166 億

2、美元，該財年 全球PC市場份額%聯(lián)想從1997年以來蟬聯(lián)中國國內(nèi)市場 銷量第一，并連年在亞太市場（日本除外）名列前茅（數(shù)據(jù) 來源：DC）。聯(lián)想集團于1994年在香港上市（股份編號992）。【全球布局】聯(lián)想集團全球總部位于中國北京和美國羅 利，制造和物流基地主要設在中國、墨西哥、美國、印度、 馬來西亞、日本和澳大利亞等地。目前，聯(lián)想在全球擁有近 2 萬名員工。聯(lián)想在全球擁有兩大市場集團，分別是覆蓋澳 大利亞、新西蘭、加拿大、以色列、日本、美國、西歐等地 的成熟市場集團， 覆蓋中國大陸、 香港、澳門、臺灣、韓國、 東盟、印度、土耳其、東歐、中東、巴基斯坦、埃及、非洲 （包括南非）、俄羅斯及中亞的新

3、興市場集團?！緫?zhàn)略】在全球范圍內(nèi)，聯(lián)想進一步鞏固中國業(yè)務和全 球企業(yè)客戶業(yè)務，同時努力拓展高速增長的新興市場和全球 交易型業(yè)務市場。借助有效的業(yè)務模式、簡單高效的成本結 構、領先的創(chuàng)新能力等優(yōu)勢，聯(lián)想全球業(yè)務不斷取得進展。【創(chuàng)新產(chǎn)品】聯(lián)想集團的強大實力包括享譽全球的 “ Think ”電腦品牌及最新的“ idea ”電腦品牌，為商用客 戶和個人用戶提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)服務的能力。聯(lián)想 ThinkPad 筆 記本電腦和 ThinkCentre 臺式機在全球?qū)耀@殊榮，電腦配備 了 ThinkVantage 技術、 ThinkVision 顯示器和一整套 PC 附 件和選件。 ideapad 筆記本電腦和

4、ideacentre 臺式電腦， 通 過創(chuàng)新的技術應用體驗，極富魅力的時尚設計，幫助用戶享 受科技生活、工作和娛樂休閑。聯(lián)想集團憑借其領先技術的 個人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個性化的設計以及多元化的解 決方案而廣受歡迎?！驹妇啊柯?lián)想基于對行業(yè)的深厚理解，以及對優(yōu)秀的管 理和文化基因的傳承，正加快技術創(chuàng)新步伐，在全球范圍內(nèi) 打造高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓消費者充分享受卓越的科技生活。聯(lián) 想致力于發(fā)展成為一個行業(yè)領導型企業(yè)，一個在全球內(nèi)受人 尊重的企業(yè)，一個基業(yè)常青的企業(yè)，為客戶、股東、員工和 社會創(chuàng)造更多的價值，讓世界因聯(lián)想更美好。二、分銷渠道建設（一）渠道的設計與發(fā)展 聯(lián)想是做渠道起家的，渠道一直是聯(lián)想一

5、個很重要的競 爭能力，前任老總柳傳志在國際科學學會上的話中提出聯(lián)想 成功的三要點中就將市場開拓和銷售渠道管理作為其特殊 的能力，根據(jù)聯(lián)想自己的說法，聯(lián)想的核心競爭力就在于其 獨特的后分銷模式 / 。從聯(lián)想渠道的發(fā)展來看，大致經(jīng)歷了兩次大的轉型：一 次是由直銷到建立與國際模式相似的渠道，最初的聯(lián)想電腦 但當利潤下降、規(guī)模效應起來后 , 聯(lián)想與其代理商之間的矛 盾越來越明朗化。為了解決這個問題 , 聯(lián)想最終決定徹底放 棄直銷 , 建起了一條與國際模式相似的渠道。其商用機的經(jīng) 銷渠道模式為 :廠商T一級代理T二級代理T用戶第二次大的轉型就是由其原來的傳統(tǒng)分銷模式向現(xiàn)今 的服務轉型，也就是聯(lián)想一直花大

6、力氣投入的大聯(lián)想渠道策 略/ ，即把聯(lián)想和合作伙伴構建成一個風雨同舟、 榮辱與共、 共同發(fā)展的共同體 / ，把聯(lián)想的渠道合作伙伴納入到聯(lián)想的 銷售體系、服務體系、培訓體系、分配體系和信息化體系中 來，全面實現(xiàn)一體化建設。順應渠道轉型的需要， 03 年聯(lián)想把合作伙伴分為增值服務商，金、銀牌代理和普通代理三層面，并在此基礎上培養(yǎng) 核心合作伙伴。與以往不同，這次代理商層次劃分不是以進 貨渠道為標準的。在具體的操作上聯(lián)想將全國市場分為七大 區(qū)域市場，在每一區(qū)域市場設立分公司，每一分工司負責區(qū) 域內(nèi)的渠道建設和管理工作，在每一個省設立兩到三家增值 服務商，基本上以一大一小或者一大兩小的形式，將一家大 的

7、作為核心合作伙伴來培養(yǎng)，增值服務商可以下設若干普通 代理商；另外與增值服務商并存的還有若干增值代理商，也 就是前面提到的金、銀牌代理，他們享有直接從聯(lián)想進貨的 權利。圖：聯(lián)想渠道架構（二）關于大聯(lián)想渠道策略1 9 9 8年，聯(lián)想電腦公司建立了大聯(lián)想/學院、全面負責對聯(lián)想現(xiàn)有渠道體系的培養(yǎng)。到了 2 0 0 1年底，大聯(lián) 想/學院在整體規(guī)劃之下，逐步完善了一套渠道認證體系， 明確各類代理的資格標準，進一步規(guī)范了渠道。2002年初，聯(lián)想深圳公司對華南區(qū)的各渠道經(jīng)銷商開始了新一輪 的培訓計劃。為了建設大聯(lián)想 /，聯(lián)想電腦公司專門建立了配套的機 構和制度，比如建立大聯(lián)想顧問委員會 / ，在各地成立銷售 協(xié)會 / ，設立總經(jīng)理接待日 / ，每季度進行代理商滿意度調(diào)查 / ，開辦大聯(lián)想學院 / ，聯(lián)想伙伴改刊為大聯(lián)想月刊。 其中于1998年正式成立的大聯(lián)想學院/是一個專門為代 理商提供各類培訓服務的機構。大聯(lián)想學院 / 的宗旨是根據(jù)公司業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和渠道策 略，面向公司銷售合作伙伴，研究渠道培訓運作規(guī)律，規(guī)劃 和建設渠道培訓體系， 分析渠道培訓需求， 提供管理、 技術、 營銷、產(chǎn)品推介、業(yè)務規(guī)范方面的培訓服務，提高公司銷售 渠道的服務客戶的能力和忠誠度，使合作伙伴與聯(lián)想共同成 長，并使培訓成為公司銷售渠道建