白酒怎樣輕松進(jìn)入酒店終端

1、白酒怎樣輕松進(jìn)入酒店終端白酒怎樣輕松進(jìn)入酒店終端在白酒的市場運(yùn)做過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環(huán)節(jié)，消費(fèi)者在酒店里消 費(fèi)是產(chǎn)品走向消費(fèi)品過程中的一個關(guān)鍵點(diǎn)。 隨著酒店終端競爭的加劇， 同質(zhì)化產(chǎn)品越來越多， 如何在這樣的市場環(huán)境中突出重圍， 是眾多廠家市場管理人員關(guān)注的問題。 因此， 要想在酒 店終端有所作為，我認(rèn)為首先要過三關(guān)，即老板、管理中層、服務(wù)人員這三關(guān)，之后才能夠 讓你的產(chǎn)品見到消費(fèi)者， 才可能產(chǎn)生銷售。 過了三關(guān)只是讓你的產(chǎn)品能夠進(jìn)入或者融入酒店 終端， 要想達(dá)到銷量的最大化， 就必須要確立兩個中心思想， 即以消費(fèi)者的利益和酒店相關(guān) 人員的利益為中心的思想，惟有如此，產(chǎn)品才能

2、夠動銷，企業(yè)才能夠發(fā)展。要過三關(guān)， 我們就要了解這三關(guān)的相關(guān)人員在整個銷售過程中的角色、地位， 只有對他們分析透徹，開展工作才能夠有的放矢。第一關(guān)：老板在這里，老板是泛指酒店的高層人員，比如副總經(jīng)理，總經(jīng)理，董事長等。酒水作為酒 店整體銷售收入中重要的一部分， 老板是十分重視的， 一般情況下， 酒水進(jìn)店都需要給他們 打招呼， 甚至需要通過一些關(guān)系認(rèn)識他們， 讓他們默認(rèn)或者點(diǎn)頭同意， 最好是給下面的人打 個招呼，這樣的話，下一步的工作就好開展了。對于眾多中小酒類企業(yè)來說， 自身的實(shí)力有限， 如何過這第一關(guān)， 我覺得有以下幾個方 法：一是直接拜訪， 但往往遇到的情況是老板不接見，怎么辦？一定要事先

3、給老板約好，見 面后最好能夠言簡意賅的說明情況， 這時一定要強(qiáng)調(diào)你們的支持和計(jì)劃， 讓老板覺得物超所 值。在這個過程中， 為了建立一種私人之間的良好關(guān)系， 比如可以送他幾瓶公司的頂級好酒 等，取得老板的初步認(rèn)同。二是有人引見，引見的人可能是其他的供貨商或者酒店的 VIP 消費(fèi)者（就是給老板很熟，經(jīng)常到那里吃飯），最好的是政府相關(guān)機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)等，有人引見 的話，老板一般還是會給面子的。三是從老板的側(cè)面入手，比如老板的親人，包括愛人、父 母、姐弟等，從側(cè)面入手的話，必須找到能夠影響他的人，這個效果應(yīng)該是最好的，因?yàn)橛?時候這些人在酒店也具有一定的話語權(quán)，他們可以影響下一層級的管理人員。無論采取那種方

4、法， 你必須讓老板感覺到你的產(chǎn)品能給他們帶去利益； 否則無論是誰推 薦的，介紹的，產(chǎn)品進(jìn)店后，也可能不會產(chǎn)生好的銷售。大多數(shù)情況下，老板的認(rèn)可也就意 味著產(chǎn)品基本得到酒店各層面的認(rèn)可。第二關(guān)：管理中層如果說過老板這一關(guān)是產(chǎn)品進(jìn)店的問題的話， 那么過中層這一關(guān)就可能涉及到產(chǎn)品在酒 店里的地位問題。管理中層在這里不僅是指酒店的大堂經(jīng)理， 領(lǐng)班，主管等， 也包括后勤采 購，甚至財(cái)務(wù)等這些掌握著實(shí)權(quán)的人群。 那么在這些人群中， 采購是僅次于老板級別的關(guān)鍵 人物， 他可以直接決定進(jìn)店產(chǎn)品，進(jìn)店的類別，甚至包括進(jìn)店的政策、 以及廠家的贊助等都 要經(jīng)過他這一關(guān)， 因?yàn)橹挥胁少復(fù)饬耍?產(chǎn)品才能夠順利進(jìn)入，

5、更為重要的是， 一般情況下， 酒店的采購大部分都和老板沾親帶故的， 這個環(huán)節(jié)很重要， 老板也不會隨便用外人。 采購搞 定就意味著產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)不成問題。但產(chǎn)品進(jìn)入后， 產(chǎn)生動銷的就是其他中層人員了。比如大堂經(jīng)理， 主管等，他們可以決 定在吧臺的什么位置放什么產(chǎn)品，對于終端展示來說，還是由他們說了算。因此， 在產(chǎn)品進(jìn)店后，必須能夠與他們建立和諧的關(guān)系， 關(guān)系的建立決定著自家的產(chǎn)品能不能在酒店得街厥 印?那么，如何與管理中層建立起一種和諧的關(guān)系呢？除下拜訪過程中對他們出于真誠的贊 美以外， 也可以在適當(dāng)?shù)臅r候送他們一些小禮品， 在自己力所能及的范圍內(nèi)， 給他們提供一 些幫助，甚至感動。 比如曾經(jīng)有一

6、個廠家的銷售代表，久攻不下某個酒店， 找不到突破的地 方，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)店了，但放在吧臺的角落，沒有宣傳和陳列，不是不想做，而是酒店的 中層不支持他的工作。 但一件偶然的事情改變了這種狀況， 這個銷售代表獲知酒店的大堂經(jīng) 理過生日， 在晚上下班后要到 KTV 唱歌慶祝， 于是這個銷售代表在晚上購買了鮮花和蛋糕， 在他們下班后送往 KTV 包房，這讓大堂經(jīng)理既感動又驚訝。此后這個廠家的產(chǎn)品在酒店獲 得了更多的陳列和宣傳機(jī)會，同時，大堂經(jīng)理也要求大家向顧客推薦這個廠家的產(chǎn)品。第三關(guān)：服務(wù)人員在酒店里面， 服務(wù)人員是最基層的， 他們才是和消費(fèi)者面對面溝通的橋梁， 產(chǎn)品都要通 過他們之手進(jìn)入下一個消費(fèi)

7、環(huán)節(jié)。 如果說過老板這一關(guān)是為了產(chǎn)品進(jìn)店的話， 過中層管理人 員這一關(guān)是為了獲得更多的營銷資源的話， 那么服務(wù)人員就是你的產(chǎn)品動銷的推手， 產(chǎn)品是 通過他們到達(dá)消費(fèi)者手中的。其實(shí)到服務(wù)員這個層面后， 為了讓產(chǎn)品能夠有好的銷售業(yè)績， 你必須要讓服務(wù)人員明白 你的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)， 你的特色在那里， 客人為什么要喝你的酒， 這些問題必須讓服務(wù)員知 道，否則， 服務(wù)員無法完整的完成銷售， 要想達(dá)到這個目的， 就必須對他們進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 當(dāng)然， 這項(xiàng)工作并不是象說的這么簡單， 首先服務(wù)員要能夠認(rèn)可負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)人員， 而業(yè) 務(wù)人員要善于和服務(wù)員交 “朋友 ”；其次要讓服務(wù)員能夠得到利益，這包括實(shí)際能看

8、到的和虛 的，實(shí)際的如送小禮品等小恩小惠的方法， 虛的如建立服務(wù)員俱樂部， 如安徽某白酒就采取 這種方法， 把全市所有酒店的服務(wù)員都動員起來， 定期開展?fàn)I銷知識培訓(xùn)， 技能培訓(xùn)， 甚至 還為他們提供工作的信息，跳槽的話可以馬上找到工作等等。過了服務(wù)員這一關(guān)， 產(chǎn)品進(jìn)入酒店的基本的工作已經(jīng)做完了， 能不能產(chǎn)生好的銷售效果， 就要看以下兩個方面人群利益的考慮了。第一是以消費(fèi)者的利益為中心。這個其實(shí)是營銷過程中對消費(fèi)者的把握問題， 能不能滿足消費(fèi)者的需求， 就看你帶給他 們的是什么。 我們知道白酒本身是助興的產(chǎn)物， 到酒店吃飯邀上三朋五友， 必定會選擇一個 酒做為媒介，邊喝邊聊。那么消費(fèi)者喝 A 酒

9、而不喝 B 酒，為什么？這里面有幾個原因：一 是喝流行的酒。 流行代表著一種習(xí)慣和適應(yīng)， 這是人類融入社會的基礎(chǔ)。二是喝名酒， 名酒 本身就是身份的象征，代表著人類的一種虛榮心， 名酒可以滿足。 三是喝某種特定的酒，如 區(qū)域地產(chǎn)酒， 這可能是一種個人偏好問題， 滿足人的個性需求。 四是隨便喝， 只要不是太差， 又能滿足自己交往的需要即可，這其實(shí)就是服務(wù)員推酒的最好人群。這四類人群在消費(fèi)的過程中如何滿足他們的各種不同的需求， 這就必須以他們的利益為 中心，針對不同的人群要設(shè)定不同的利益和說辭。比如經(jīng)常喝 A 酒的消費(fèi)者，可以向他推 薦嘗試一下 B 酒，但要把 B 酒的有利的一面展示出來，比如有贈

10、品，有抽獎，香型獨(dú)特等 等，只有滿足了他們的需求，銷售才能夠增長，企業(yè)才能夠發(fā)展。第二是酒店相關(guān)人員的利益平衡。產(chǎn)品從進(jìn)店開始就是和酒店相關(guān)人員在利益上尋找平衡點(diǎn)的過程， 在這個過程中， 要明 白各個階層人員的需求。 酒店的高層需要的是利潤； 中層需要的是面子和尊重； 而服務(wù)人員 需要的是小恩小惠。 所以， 如何平衡這些人員的利益成為你的產(chǎn)品能不能在酒店占住腳的基 礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品進(jìn)入酒店的過程中， 有一個關(guān)鍵的問題就是進(jìn)店費(fèi)， 這項(xiàng)費(fèi)用在目前來說幾乎是 不可避免的，既然如此， 只有確立花小錢辦大事的原則。 怎么處理？原則一：能夠與其他廠 家的平均費(fèi)用相同即可。 但在進(jìn)店后要能夠從中層管理人員那

11、里尋求到更多的傳播機(jī)會， 銷 售機(jī)會。原則二：通過關(guān)系進(jìn)入的話，能省就省，但要維護(hù)好上層的關(guān)系。原則三：用產(chǎn)品 抵消進(jìn)店費(fèi)用， 降低投入的相對成本。 這個進(jìn)店費(fèi)主要是解決酒店普遍存在的既有利益， 滿 足老板的利益和行規(guī)。另外， 大部分酒類都有開瓶費(fèi)， 這是人所共知的事情， 誰能夠直接得到開瓶費(fèi)呢？大部 分是終端的服務(wù)人員， 而這種事情中層也是知道的， 甚至老板也是關(guān)注的， 怎么辦？要尋求 一種利益的平衡。 給老板足夠的利潤支撐， 他們就不會過多的去關(guān)注這個事情了； 對于中層， 可以采取任務(wù)獎勵的方法，完成既定的銷售后，給他們一個獎勵； 對于終端的服務(wù)人員，只 要客情關(guān)系做好， 該給的提成及時發(fā)

12、放應(yīng)該沒有大的問題。 但象開瓶費(fèi)這樣敏感的事情， 有 些酒店采取的方法是全部收繳， 月底根據(jù)每人的貢獻(xiàn)大小進(jìn)行分配， 這樣看上去利益是均沾， 但對于整體的銷售促進(jìn)并不好。 因此廠家要選擇合適的方式對酒店終端各個層面的人員進(jìn)行 合理的利益分配，以達(dá)到最佳的銷售效果。酒店終端是酒類銷售的重要渠道之一， 一個產(chǎn)品如果能夠輕松過三關(guān)， 滿足消費(fèi)者和酒 店各層面人群的需要，這個產(chǎn)品離流行已經(jīng)不遠(yuǎn)了。銷售渠道 place ，是以產(chǎn)品為中心的營銷觀念中的 4p 之一，在以消費(fèi)者為中心的 4c 營銷觀念中它理解為 消費(fèi)便利 convenience, 即方便消費(fèi)者購買。 不同特 性商品的渠道銷售作用大小各有不同

13、。如快速消費(fèi)品 中的綠茶，它的銷售就要求很好的鋪貨率，有了鋪貨 率就有銷售的可能，因?yàn)樗o消費(fèi)者的消費(fèi)成本與風(fēng) 險較低，產(chǎn)品有些知名度，有些賣點(diǎn)，有渠道商的推 薦，消費(fèi)者就可能購買，故它的渠道建設(shè)和維護(hù)成本 較低，而產(chǎn)生的銷售利益較大；而高檔白酒消費(fèi)的成 本較高，消費(fèi)者有細(xì)分需求，且目標(biāo)消費(fèi)者相對較少, 若不是暢銷品牌，渠道商的推薦成功率較低，故不暢 銷的高檔白酒的渠道建設(shè)要根據(jù)品牌階段的發(fā)展需 要，制訂科學(xué)的渠道建設(shè)策略、目標(biāo)。5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001

14、803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177